咨詢專家做不了經(jīng)銷商生意

9/9咨詢專家什么緣故做不了經(jīng)銷商生意經(jīng)銷商也是需要咨詢的，尤其是當前市場環(huán)境巨變，上游廠家的通過通路扁平化，強化分支機構功能，由渠道主導向品牌主導進行轉變等等措施，逐漸在爭取對市場對渠道對終端的操縱權，而下游的終端卻又越來越大的被KA終端所取代。經(jīng)銷商差不多失去商業(yè)中間紐帶的作用了?？臻g被擠壓的越來越小，贏利能力在逐年下降，要是物流業(yè)和金融結算系統(tǒng)同步進展起來的話，經(jīng)銷商的生活還如何過？由于外部環(huán)境的變化，導致經(jīng)銷商面臨著專門多前所未有的問題，例如經(jīng)銷商內(nèi)部的企業(yè)話治理問題；新贏利模式的問題；經(jīng)銷品牌化的問題；銷售網(wǎng)絡化的問題；對上游廠家和下游的KA終端缺乏深層次了解了，同時也就缺乏相關的反操縱能力及手段等等問題，這些問題差不多上經(jīng)銷商往常所未曾涉及的，同時，在解決這些新問題方面需要涉及到專業(yè)技能和治理運控能力又超過了大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)有水平，那么，在那個時期，聘請外腦也是條確實可行的路子。應該來講，這是個巨大的市場，經(jīng)銷商的數(shù)量要比制造商大的多，且況現(xiàn)在的經(jīng)銷商群體中也不乏營業(yè)額達到千萬級乃至過億的大戶，應該來講，這是塊巨大的咨詢市場，可什么緣故現(xiàn)有的咨詢公司專門難做到里面去呢，目前咨詢業(yè)的要緊服務對象依舊圍繞著制造商企業(yè)為重心，面對著更為龐大的經(jīng)銷商咨詢市場則做起來卻顯得專門吃力。因此了，一些咨詢公司是不屑于做經(jīng)銷商生意的，總認為經(jīng)銷商的層次太低，不值得一提，熱衷于把客戶開發(fā)重點放在中國五百強甚至是世界五百強身上，事實上，從贏利的角度而言，經(jīng)銷商咨詢市場有著更大的潛力，且有著更低的咨詢成本。筆者自己八年前就開始做經(jīng)銷商的，后來到企業(yè)工作也是設計制定經(jīng)銷商開發(fā)與治理策略的，現(xiàn)在自己開的公司也涉及到經(jīng)銷商的開發(fā)與治理問題，在對經(jīng)銷商問題的研究方面要多些經(jīng)歷和視角，也與一些咨詢公司合作做過些經(jīng)銷商咨詢服務，從中也研究分析了什么緣故專門多咨詢公司做不了經(jīng)銷商生意的緣故，現(xiàn)總結整理出幾點看法，以供各位咨詢業(yè)同行參考。1．咨詢師沒法獲得全部的信息和資料許多經(jīng)銷商的贏利有三分之一或是一半是靠潛規(guī)則的，例如倒貨或是專門關系的渠道，自然是不可能和盤托出的，那咨詢師所同意到的信息自然是不完整的，在那個不完整的信息資料上做出的推斷和整改方面自然是有問題的，也沒法獲得經(jīng)銷商認可和同意的，這也是當前最困擾咨詢師做經(jīng)銷商咨詢的要緊問題。2．是生活依舊工作咨詢師是以工作的角度來看待經(jīng)銷商的生意，是以商業(yè)規(guī)則專門理性的看待經(jīng)銷商的營運和治理問題，而經(jīng)銷商卻是把每天的生意與生活是融合在一起的，生活確實是生意，生意確實是生活，生活里面自然有了許多感性的因素在里面，在與咨詢師的溝通上，自然也就同意不了咨詢師那般平復理性進行事務評判。例如最容易確實是產(chǎn)品組合的問題，咨詢師會依照產(chǎn)品的贏利狀況、品牌阻礙力狀況，資金占用狀況及對通路的開發(fā)價值等因素在進行產(chǎn)品組合，而經(jīng)銷商卻有時候舍不得放棄一個在咨詢師眼里差不多沒有價值的產(chǎn)品，因為也專門簡單，可能是那個產(chǎn)品的是當年經(jīng)銷商打天下時的功臣產(chǎn)品，或是與廠家的老總乃至銷售經(jīng)理交情專門好，寧可不賺鈔票，也得帶著做。3．壓力咨詢師是局外人，只是從生意看生意，所謂站著講話不腰疼，自然可不能理解經(jīng)銷商當前在資金壓力，面對競爭，內(nèi)部治理等方面的壓力。而是直接提出如此那樣的解決方案和措施，事實上，經(jīng)銷商做咨詢，第一步得首先緩解經(jīng)銷商老總的壓力，通過分析經(jīng)銷商各方面的壓力組成，關心經(jīng)銷商老總進行逐步分解或是緩解壓力，然后才能談具體的項目診斷與咨詢。4．巨變和漸變經(jīng)銷商的生意差不多上自己一點一滴親手做起來的，從當初的批發(fā)市場擺攤床蹬三輪到今天的幾十號業(yè)務員，三五臺車，正規(guī)的寫字樓，公司上上下下一草一木都浸透著經(jīng)銷商老總的心血，盡管經(jīng)營治理方式可能比較簡單比價落后，可在經(jīng)銷商眼里，自己的小孩丑點就丑點，可總歸是自己小孩，有點毛病一點點改進確實是了，也確實是咨詢師常講的漸變。而咨詢師適應于系統(tǒng)的宏觀看問題，動輒就提出整體性的巨變整改方案，等于確實是否定了經(jīng)銷商往常的許多操作和思路，加之巨變的風險要大專門多，經(jīng)銷商絕可不能來冒那個風險，導致經(jīng)銷商同意不了咨詢師的方案。5．缺少經(jīng)銷經(jīng)歷，視角轉換困難專門少有咨詢師親身有過數(shù)年的實際產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗，目前許多實戰(zhàn)派的咨詢師也是從學校到企業(yè)，然后從企業(yè)跳出來做咨詢師的，與經(jīng)銷商的接觸溝通盡管許多，但怎么講沒有親身經(jīng)歷，對許多經(jīng)銷商獨有思維方式還僅僅只是單方面感受的層面，視角也總是停留在企業(yè)看經(jīng)銷商的角度，而非經(jīng)銷商看經(jīng)銷商的角度，如此與來難免導致了在與經(jīng)銷商進行溝通時不夠深入，難以取得經(jīng)銷商的共鳴。6．企業(yè)觀點過重，缺乏合適的分解運用方式大多數(shù)咨詢師差不多上做制造商企業(yè)咨詢起步的，腦海中留存著許多制造商企業(yè)的印計，在為經(jīng)銷商做咨詢時，總是適應性的用制造商企業(yè)的框框來套，因此是那個地點問題也多那兒問題也多，然而，世上的任何事務，只要它存在就必定有其合理性，經(jīng)銷商用自己那套看起來又土又笨的治理運營方式也能好好的活著，完全沒有必定去按照企業(yè)的框框來進行對比分析，而是首先得同意經(jīng)銷商目前現(xiàn)狀存在的合理性，然后再把制造商企業(yè)治理中一部分能夠適合經(jīng)銷商的治理運營方式在進行分解改造后借用過來。7．溝通方式筆者聽過許多經(jīng)銷商發(fā)牢騷，講咨詢師的話聽不明白，許多咨詢師喜愛用專業(yè)技語和英語單詞，甚至有的咨詢師在給經(jīng)銷商上培訓課時把函數(shù)都用上了，下面的經(jīng)銷商看的云里霧里，壓根整不明白是什么意思，國內(nèi)經(jīng)銷商文化水平普遍比較有限，用函數(shù)來講解商業(yè)運營，專業(yè)是的確夠專業(yè)了，可經(jīng)銷商聽不明白，經(jīng)銷商所能同意到的是那種通俗的大白話，淺入深出的講道理，并保持雙向的互動，而不是簡單的單向灌輸。8．不重視老總娘，在經(jīng)銷商的公司，老總與老總太太往往是并列第一號人物的，且財權大多集中在老總娘手里的，因此，也包括咨詢培訓費用的支出，那個咨詢培訓費的支出建立在對咨詢概念的理解和同意上的，許多咨詢師適應把溝通對象集中在老總身上，但忽視了老總的老總——老總娘，老總娘接觸不到咨詢師，自然確實是理解不了咨詢培訓的意義和價值，自然也就不肯同意老總來支出咨詢培訓費用了。筆者曾與一家咨詢公司合作進行經(jīng)銷商內(nèi)部治理問題的培訓課，在第一天試講時邀請來的差不多上經(jīng)銷商老總（男），專門快，現(xiàn)場試講就獲得了良好的現(xiàn)場反映，許多經(jīng)銷商紛紛表示明后天過來交費參加系統(tǒng)培訓，然而，次日來的經(jīng)銷商寥寥無幾，追查緣故，大多是因為被老總娘槍斃了，因為沒有請老總娘們過來，也就沒有讓老總娘們感受到現(xiàn)場的培訓效果與互動狀態(tài)，絕大多數(shù)差不多上因為老總娘反對，生意這么忙，還要花鈔票去聽課，后來，咨詢公司改變策略，試講課同時邀請老總和老總娘同時來試聽，如此效果就好專門多了。10．推斷標準咨詢師多以以后進展大趨勢的角度來看待市場問題，經(jīng)銷商則以自己的個人經(jīng)驗積存來推斷以后的市場問題，屬于那種典型經(jīng)驗推斷型的人，兩者不可幸免的發(fā)生矛盾，有些咨詢師喜愛在與經(jīng)銷商接觸的初期就開始談關于以后市場進展趨勢的的問題，往往一開始就讓經(jīng)銷商產(chǎn)生抵觸情緒，阻礙到后面的溝通與交流，事實上，面對這些有爭議的問題，能夠放到最后來談，待經(jīng)銷商差不多對咨詢師差不多產(chǎn)生了一定的信服之后，再來言及一些以后進展趨勢的變化問題，經(jīng)銷商的同意度就要好專門多。11．咨詢師的身價經(jīng)銷商來衡定咨詢師言論真實性的最差不多方式，若是咨詢師身價一般或是偏低，專門難獲得經(jīng)銷商的信任，道理也專門簡單，若是咨詢師真有他自己講的那么明白得做生意，那么自己如何不做？一個自己都可不能掙鈔票的人如何能指導不人賺鈔票呢？這在許多經(jīng)銷商看來全然不符合邏輯嘛，這與許多制造商企業(yè)的業(yè)務人員專門難去指導經(jīng)銷商工作的道理是一