恒大照案例研究成果

重慶，簡稱渝，別稱山城、渝都橋都，霧都，是中民直轄市，中國文化、教育、科技中心。重慶位于中抱，東鄰、湖南，南靠，西接，北連陜西。戶籍人43萬人，常住人口萬人，常住人口城鎮(zhèn)化率%，其中主城建成區(qū)面積0萬人?？谧疃?、管理行政單元最多的城市渝北區(qū)位于重慶市主城區(qū)北部，西連北碚區(qū)、合川區(qū)，北接省市、華鎣市。截至年底，渝北區(qū)面145街道、1常住人口為146.52萬人重慶兩江新區(qū)，繼東、濱海新區(qū)之后的中國第3個配套試驗區(qū)，其發(fā)展?jié)摿薮?，預(yù)計100初步核算，2014年重慶全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值14265.40億元，同比增長10.9%， 高3.5個百分點2014年，重慶全市居民消費價格同比上漲1.8%，為五年來最低水平2014年，全市完成固定資產(chǎn)投資13223.75億元，同比增長18.0全年房地產(chǎn)開發(fā)投資32%。商品房新開工面積654萬平方米，同比下降%；施工面積823.93萬平方米，同比增長%；竣工面積31.8萬平方米，同比下降..4.8萬平方米，同比增長%。2014重慶房地產(chǎn)市成交宗數(shù)（宗成交金額（億元土地面積（萬平米建筑規(guī)模（萬平米增長率--增長率-供大于求，量價齊跌，市場去化壓力大，房企拿地謹(jǐn)慎，底價成交成為主旋律，土儲機(jī)構(gòu)摸”土地 力保土地價格堅挺，樓面價微量上漲2014重慶房地產(chǎn)市而成交均價下降，就全年成交均價來說，20142014重慶房地產(chǎn)市年初受宏觀，觀望氛圍形成，4月照母山低價入市拉開第一輪降價序幕，進(jìn)入傳統(tǒng)銷售淡季，4季度，隨著信貸環(huán)境改善及降息利好推動，市場信心增強，房企穩(wěn)定走量，沖刺全年目標(biāo)。 雄混戰(zhàn) ，將照母山項目視為新五年發(fā) 的開篇，且只許成功成立于年4月，是 布局西部年越式發(fā)展，重慶公司已在重慶主城和周三線城市成功開發(fā) 了“ 金碧天下”、“ 華府”、“ 城”、“大綠洲”、“ 名都”、“ 雅苑”、 帝景”、 山水城” 、火熱，萬科、、 駐，高端居住區(qū)的形象已深、項目區(qū) 渝北區(qū)北部新區(qū)金山大道2號大坡隧道項目區(qū)區(qū)域定位為城市功能示范風(fēng)貌區(qū)、宜居示范

兩江新 發(fā)展區(qū)照母山板塊高端富人項目規(guī)

千畝大盤恢弘規(guī)百萬方全能生活照母山分為山水城、翡翠華庭、御景三大組團(tuán)，產(chǎn)品涵蓋、洋房、別墅、商業(yè)等重 照母山重 照母 產(chǎn)重 照母 中重 照母 中重重照母中重重照母山樣板重 照母 中重 照母 中重 照母 示范區(qū)園林景重 照母山戶重 照母山戶重 照母山戶交通配未來承接10多條線路，目前有627、826、625路經(jīng)過大坡站（金山大道該項目銷售中心對面

高 交通網(wǎng)無縫對 商商業(yè)配

超百萬方商業(yè)集群規(guī)北部新區(qū)金州商圈崛約克郡作為其中最大的商業(yè)群，將著力打造軌道出口與商圈之間的無縫對接，并規(guī)劃ParkandRide(停車換乘)換乘站景觀配

多公園的環(huán)繞規(guī)自然資源較為豐其他配

教育醫(yī)療配套齊居家生活便捷度照母山規(guī)劃三大國際雙語，并合理配置在三大組團(tuán)中，重點小學(xué)規(guī)劃，實現(xiàn)一站式品牌教育篇葛菁，人，復(fù)旦大學(xué)M年從易居總部調(diào)任易居中國)重慶分公司，負(fù)責(zé)易居在西南這座中心城市的事業(yè)拓展。現(xiàn)任易居見裁、銷副慶總經(jīng)理。

易居重慶區(qū)域總經(jīng) 葛篇“照母山”：以山鎮(zhèn)名，來得早不如叫得“照母山”的案名，這神來之筆讓照母山為代言，一方面，把地標(biāo)性的區(qū)位和照母山第一排、面山面湖、全時全齡全能的地標(biāo)性大盤關(guān)聯(lián)了起來；另一方面，從氣勢上給照母山項目鎮(zhèn)名，若干年后，也許很多人會淡忘項目、淡忘開發(fā)商，但提起照母山，一定會不自覺聯(lián)想到在品牌知名度的延續(xù)上，照母山無疑是個絕佳演繹。線照母山定位為領(lǐng)馭兩江百萬級全能生活城，面市時主要以展示項目形象為主以較低的市場價入市引起市場響應(yīng)，再結(jié)合首付分期（首付3.9萬）買精裝三房降低置業(yè)門檻選擇：各大報媒、軌道車廂、電梯轎廂

低價位首付分全集線下推

場外人海戰(zhàn)術(shù)削弱競場內(nèi)暖場抽獎活 人銷售現(xiàn)場通過長期的暖場抽獎來烘托現(xiàn)場氛圍：天天抽獎贏豪禮、三月來看照母山——開啟豪禮派送季、重慶首屆蠟像大咖嘉年華等拓客組1500套（平均60萬每套）， 24名外場拓客，各組分區(qū)計劃，量化指標(biāo)電44664446644644646464464465.22-25512組，認(rèn)籌52張卡，成交105.22-25512組，認(rèn)籌52張卡，成交105.22-25512組，認(rèn)籌52張卡，成交105.22-25510組，認(rèn)籌51張卡，成交10以人和轉(zhuǎn)盤為中心點，輻射金開周邊競品、中心及周邊3-5公里范圍區(qū)域5.22-251704組，認(rèn)籌172張卡，成交675.22-251704組，認(rèn)籌172張卡，成交677、黃泥滂組：12%任務(wù)指標(biāo)，需拉訪客戶4560組，認(rèn)籌456張卡，成交182以河溝轉(zhuǎn)盤、黃泥滂轉(zhuǎn)盤、五里店轉(zhuǎn)盤為中心點，輻射周邊3公里范圍區(qū)域5.22-251384組，認(rèn)籌144張卡，成交585.22-251384組，認(rèn)籌144張卡，成交585.22-251272組，認(rèn)籌128張卡，成交525.22-251272組，認(rèn)籌128張卡，成交521、外場拓客激勵機(jī)制①拉訪：240名外拓，成功拉訪一組客戶，外拓可20元/名，外拓小組長可10元/名，外拓大組②認(rèn)籌：240名外拓，拉訪客戶成功認(rèn)籌，外拓可100元/名，外拓小組長可30元/名，外拓大2、內(nèi)場置業(yè)顧問激勵機(jī)制：易居78萬現(xiàn)金獎。每天認(rèn)籌量第一名的團(tuán)隊成員可獲得50元/人的現(xiàn)金，第二、三名的團(tuán)隊成員可獲30元/人的現(xiàn)金。第四、五名的團(tuán)隊成員可獲10元/人的現(xiàn)金，共計520元，5天785月9日全員400人到位，考慮素質(zhì)經(jīng)驗因素，采用分批培訓(xùn)模2培訓(xùn)內(nèi)容：公司規(guī)章制度、重慶房地產(chǎn)專業(yè)知識、照母山項目產(chǎn)品知識、項目說辭、答客問說辭、重慶市場現(xiàn)場銷售禮儀、現(xiàn)場銷售流程解說、現(xiàn)場銷售技巧、客戶分類及解說、銷售中注意的問題、銷售中常見問題及解決方法、銷售專業(yè)禮貌用語。物料大外拓派發(fā)小禮銷售物設(shè)計物物料名報廣、軟定制馬克戶型外拓DM定制鼠標(biāo)機(jī)車定制娃銷售名A4戶型單不干盒T手提總平信背包手舉抽獎1、拓客小禮2、政策及口徑釋放支3、飯局、推介會等動作支4、三北區(qū)域300名蜂支持（包括人和、橋、黃泥滂、汽博、冉家壩、嘉州北環(huán)等拓客周期：3個月。3月份開始蓄客，4月初翡翠華庭開盤、51、分級規(guī)劃在不同能級的城市，有著不同的覆蓋。這需要精準(zhǔn)的人力組織和彪悍的執(zhí)行力——三四線城市項目全市覆蓋，同時對周邊近150公里范圍的鄉(xiāng)縣進(jìn)行鋪點（例如5月市場時熱銷6億的照母山項目）——一二線城市項目全市覆蓋（比如6月底熱銷的西安帝景項目） 2、摸底拓客：（四大線下環(huán)節(jié)相輔相成——CALL客１）分為海CALL和精CALL ——巡展１）巡展成果通常占到開盤成交比的１５％左右２） 的巡展通常會選擇人流量大、流動人群特征與目標(biāo)客戶群特征相近、在項目主要覆蓋客群半徑范圍內(nèi)，如選擇市中心繁華廣場、市區(qū)商業(yè)廣場（ 或門口）等。其中當(dāng)屬商業(yè)巡展的效果最佳期間還會根據(jù)效果的不同，進(jìn)行巡展點的調(diào)整?！蓡危常┚?、粗派相結(jié)合——大客戶拓展（最為看重的環(huán)節(jié)在項目中經(jīng)?？吹降钠笫聵I(yè)單位職工集體參觀等事項，都屬于大客戶拓展范疇這類拓展啟動都比較早，就目前監(jiān)測到的項目，最早可在拿地時就有該類舉動會配備專門的大客戶小組，有項目經(jīng)理擔(dān)綱，通過合作的企業(yè)進(jìn)行接觸組織大企業(yè)巡展看房團(tuán)，同時也會動用商的客戶資源３、恩威并施１）軍事化管理（有紀(jì)律，強調(diào)服從和執(zhí)行力），業(yè)績導(dǎo)向，重獎重罰，管理層直上直下，隨時坐電梯２）多名地區(qū)公司董事長是“千萬”成員，即年收入超過千萬；單個項目在預(yù)訂時間開盤并完成下達(dá)的開盤任務(wù)，可獲得“開盤獎”萬；３）持效期項目，如當(dāng)月目標(biāo)完成率不足10％，內(nèi)通報４）業(yè)績倒數(shù)者，地區(qū)董事長和主管需要在周/月度會上檢討，相關(guān)按按比例扣罰。４、神一樣的特價：（的標(biāo)志性的前半句就是“開盤必特價特價是項目收客最牛的一環(huán)，前期拓客再牛，沒有強悍的收客也是白搭篇銷售政

四年首付分超低門檻購篇篇，山水城組團(tuán)載譽開盤熱銷近7，御 組團(tuán)2小時勁銷3億，締造樓 易居把重慶區(qū)域的銷售團(tuán)隊、各大區(qū)支援團(tuán)隊、未來0、外場拓客團(tuán)隊及蜂共40人，分成個K小組，每五組組成一個事業(yè)部，形成人人K、組組K、部部K的競合格局。這次是真正意義上的全員K，從配備、指標(biāo)分解到成本承擔(dān)、利潤分配都由事業(yè)部各自負(fù)責(zé)，所以從事業(yè)部總經(jīng)理到一線員工其實都繃緊了競爭的弦。合理的降低購房成逐漸溢價，這對于來說非常。據(jù)到母兩盤來其上幅常。的套內(nèi)均價還不到元/㎡，而第二次開盤的價格就已經(jīng)達(dá)到了00元/㎡以上