成為優(yōu)秀的銷區(qū)經(jīng)理

宏觀環(huán)境分析：區(qū)域基本概況營銷環(huán)境消費(fèi)者分析：消費(fèi)者特征消費(fèi)偏好目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)目標(biāo)消費(fèi)者的地理分布如何進(jìn)行信息分析渠道結(jié)構(gòu)分析：各類渠道的銷售模式和銷售占比；門店/超市的數(shù)量、面積、質(zhì)量等；關(guān)注是否有新建專業(yè)市場或現(xiàn)代超市準(zhǔn)備進(jìn)入各渠道間的協(xié)同關(guān)系變化趨勢分析建材市場和主力品牌分布經(jīng)銷商分析：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有各品牌經(jīng)銷商數(shù)量各經(jīng)銷商的銷售規(guī)模及經(jīng)營品類經(jīng)營方式與理念個人及家庭情況如何進(jìn)行信息分析競爭對手：競爭對手的前三位是？市場份額各是多少主要對手的暢銷產(chǎn)品及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)人員數(shù)量與質(zhì)量，渠道管理政策對手宣傳和推廣策略其經(jīng)銷商的實(shí)力和忠誠度自身資源分析：品牌影響力人力投入和宣傳投入產(chǎn)品特點(diǎn)和定位經(jīng)銷商資源、渠道政策機(jī)會分析如何進(jìn)行信息分析如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃不同定位下的策略重點(diǎn)利基戰(zhàn)略重點(diǎn)：精耕細(xì)作；不斷擴(kuò)張和優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)；掌控競爭動態(tài)，及時打壓潛在競爭對手；深入開展消費(fèi)者溝通與服務(wù)，不斷強(qiáng)化客戶基礎(chǔ)。常用策略：“迎頭痛擊”、“區(qū)隔屏蔽”、“圍魏救趙”、“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”、“脈沖策略”競爭戰(zhàn)略重點(diǎn)：合理使用戰(zhàn)略資源投入，牽制、打壓競爭對手；在局部市場或細(xì)分市場上，建立區(qū)隔，精耕細(xì)作，成為利基市場。常用策略：“差異化”、“聲東擊西”、“重點(diǎn)突破”發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)：逐步深入進(jìn)行消費(fèi)者教育和服務(wù)，培育市場基礎(chǔ)，以盡快擴(kuò)大規(guī)模提升渠道占有率和終端質(zhì)量，提高品牌價值，進(jìn)一步擴(kuò)大競爭優(yōu)勢“迎頭痛擊”、“區(qū)隔屏蔽”、“借力打力”待開發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)：利用其他區(qū)域進(jìn)行輻射式影響，根據(jù)區(qū)域發(fā)展態(tài)勢逐步提升其成為發(fā)展性市場或競爭性市場。如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃必須考慮的六大要素：企業(yè)戰(zhàn)略競爭對手的市場地位和營銷特點(diǎn)市場容量市場成熟程度消費(fèi)需求特性自身能力和資源如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃區(qū)域市場調(diào)研分析與規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃要點(diǎn)和框架3~5年規(guī)劃目標(biāo)要簡單易懂，容易傳播要有達(dá)成路徑和階段目標(biāo)，每一年都能夠承上啟下階段目標(biāo)不能僅僅是營業(yè)額，要有過程指標(biāo)年度經(jīng)營計劃：整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)營銷策略組織保障目標(biāo)分解（月度、區(qū)域、產(chǎn)品）費(fèi)用預(yù)算如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃渠道定位和布局要點(diǎn)以渠道為核心的1P+3P策略組合如何實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同2、區(qū)域市場的策略選擇渠道定位和布局要點(diǎn)多渠道間的定位：專賣店、超市、工程、家裝、小區(qū)、電子商務(wù)、分銷等渠道發(fā)展趨勢立體化、連鎖化、一體化、扁平化、縱深化區(qū)域內(nèi)的布局策略：集中突破滾動發(fā)展中心造勢周邊取量掌控核心市場綱舉目張以渠道為核心的1P+3P策略組合產(chǎn)品策略：與渠道“對路”的產(chǎn)品組合目的是既要使渠道承載得了，又可以有效的占有渠道；充分利用和嫁接渠道資源進(jìn)行產(chǎn)品延伸，為廠家和渠道提供新的利潤增長點(diǎn)以渠道為核心的1P+3P策略組合價格策略：關(guān)鍵是設(shè)置利益機(jī)制，通過各環(huán)節(jié)合理價差，促使渠道成員協(xié)同從而能掙到合理的、滿意的“錢”實(shí)現(xiàn)“做實(shí)、做粗”營銷鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)縱向渠道間的價格體系設(shè)計橫向渠道間的價格協(xié)同返利體系設(shè)計，不要“裸奔”。透明返利、模糊返利銷量性、管理性、支持性、財務(wù)性返利以渠道為核心的1P+3P策略組合促銷推廣策略：廠方、總代理、分銷商之間的分工協(xié)同各立體渠道間的橫向協(xié)同專賣店和超市、專賣店和小區(qū)、專賣店和家裝公司等牽引渠道的系統(tǒng)增值，長遠(yuǎn)發(fā)展提升品牌和銷量-對消費(fèi)者促銷借促銷規(guī)范價格體系-對合作伙伴促銷借促銷提升店面形象-對合作伙伴促銷借促銷強(qiáng)化客情-對合作伙伴促銷借促銷培訓(xùn)隊伍能力-對內(nèi)部員工促銷如何實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同協(xié)同的核心思想和宗旨：準(zhǔn)確定位整體最優(yōu)動態(tài)變化以機(jī)制牽引協(xié)同返利體系牽引各部門的職能定位和績效考核牽引以客戶信息報備制度為核心支持和約束協(xié)同專賣店小區(qū)家裝工程超市三、各渠道具體運(yùn)作實(shí)務(wù)-如何判斷一個專賣店的優(yōu)劣店其所處的建材市場形象、定位和經(jīng)營水平專賣店在建材市場內(nèi)的位置和面積專賣店的外部形象和周圍廣宣專賣店內(nèi)部形象，包括衛(wèi)生、燈光、音樂、氣味等客進(jìn)店率、停留時間、成交率、成交額、滿意率等客戶信息的搜集與整理情況顧客特征分析集客手段同小區(qū)、家裝等渠道的協(xié)同專賣店運(yùn)營指導(dǎo)人店長的管理水平（老板的經(jīng)營理念和管理水平）導(dǎo)購員的儀容儀表導(dǎo)購員的導(dǎo)購態(tài)度和專業(yè)能力日常的工作管理分析貨產(chǎn)品陳列的美觀性和科學(xué)性產(chǎn)品信息的流轉(zhuǎn)過程效率（到貨信息、庫存信息、成交信息、送貨信息）貨物的周轉(zhuǎn)率和品類管理水平信息系統(tǒng)的使用專賣店運(yùn)營指導(dǎo)-如何判斷一個專賣店的優(yōu)劣新員工培訓(xùn)日常培訓(xùn)晨會培訓(xùn)周會培訓(xùn)定期培訓(xùn)（技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)）培訓(xùn)+考核+激勵導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理專賣店運(yùn)營指導(dǎo)門頭每月清潔一次，如有損壞及時更換；櫥窗玻璃必須光潔明亮，每日都要進(jìn)行清潔；柜臺上突出主題、無雜物、塵土；道具須每天清潔，鮮花之類的物品每周進(jìn)行一次更換，保持光鮮；墻壁保持衛(wèi)生，無灰塵、腳印等，半年進(jìn)行一次維護(hù)；地面每天進(jìn)行清潔，三個月進(jìn)行一次勾縫，發(fā)現(xiàn)破損及時更換；門店地毯每個月進(jìn)行一次清洗門店形象管理專賣店運(yùn)營指導(dǎo)每日填銷售報表，貨號、數(shù)量、金額、客戶姓名、購買時間、住址等每天工作記錄，統(tǒng)計成交率、意向客戶、上門量房、鋪貼指導(dǎo)、售后服務(wù)等每月統(tǒng)計，分析銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、導(dǎo)購成交、顧客分布、渠道對比等銷售統(tǒng)計與分析專賣店運(yùn)營指導(dǎo)傾聽顧客意見和建議，做好記錄，擬定改善方案利用客戶檔案保持與老客戶聯(lián)系每次成交后，與顧客保持溝通，掌握裝修進(jìn)度，聽取意見門店活動信息及內(nèi)容及時告知客戶在顧客生日、紀(jì)念日時主動問候和祝福；每周例會制定顧客拜訪計劃，跟蹤管理；引導(dǎo)口碑傳播，形成推薦購買和相關(guān)購買；客戶溝通管理專賣店運(yùn)營指導(dǎo)認(rèn)真聽取顧客抱怨并搜集信息；設(shè)立顧客意見簿，店長每周須翻閱并整理；店長店內(nèi)巡視時聽取顧客意見和反映；聽取店內(nèi)員工對顧客意見的反映；及時處理顧客意見，歸納總結(jié)后應(yīng)立即針對性整改，并跟蹤監(jiān)控；客戶抱怨管理專賣店運(yùn)營指導(dǎo)上門投訴的須按程序接待，注意禮貌、重視、尊重，核實(shí)內(nèi)容，并上報；拿出處理方案，并征求顧客意見，完畢后要電話回訪，再次征求意見確定客訴責(zé)任人，追究責(zé)任對于普遍性問題應(yīng)立即擬訂改善方案，杜絕同樣問題出現(xiàn)客訴處理完成及時予以公布，提請全體員工客戶投訴管理專賣店運(yùn)營指導(dǎo)小區(qū)的意義終端前移攔截競爭的需要小區(qū)推廣的目的推廣品牌為專賣店集客加強(qiáng)服務(wù)-小區(qū)推廣的意義和目的小區(qū)渠道操作指導(dǎo)小區(qū)營銷特點(diǎn)集中購買；跟風(fēng)式購買；小區(qū)推廣的主要思路做好規(guī)劃，重點(diǎn)投入，滾動發(fā)展做好與門店和家裝公司的聯(lián)動協(xié)同根據(jù)小區(qū)的開發(fā)階段特點(diǎn)操作廣宣包裝、人員推廣、聯(lián)合促銷、定向活動立體轟炸小區(qū)營銷的特點(diǎn)和思路小區(qū)渠道操作指導(dǎo)簡易型占位宣傳；賣優(yōu)惠券；車接車送；投入型樣板房社區(qū)店聯(lián)合展出高層次文化營銷社區(qū)活動營銷小區(qū)分類操作方法小區(qū)渠道操作指導(dǎo)小區(qū)分階段操作方法小區(qū)階段關(guān)注點(diǎn)配合方式設(shè)計階段地產(chǎn)商、建筑設(shè)計公司提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙，向?qū)I(yè)人士推薦馬可波羅開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳廣告牌發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪小區(qū)樣板房樣板房宣傳圖、標(biāo)志銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券，聯(lián)合促銷開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告看房專車車體廣告、宣傳頁交鑰匙階段業(yè)主、物業(yè)中心、家裝公司對消費(fèi)者：鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單，恭賀條幅對家裝公司：樣板房建設(shè)對物業(yè)：小區(qū)包裝溝通、社區(qū)店溝通裝修前期首批用戶；家裝公司對消費(fèi)者：首批優(yōu)惠、樣板房優(yōu)惠對家裝公司：信息共享、聯(lián)合建樣板房裝修中期大規(guī)模集中裝修期以高密度的人員推廣和地面活動為主加強(qiáng)對泥工師傅的溝通服務(wù)裝修后期售后服務(wù)、口碑傳播重視售后服務(wù)，對入住客戶送賀禮小區(qū)渠道操作指導(dǎo)建隊伍小區(qū)普查，建立樓盤檔案和分布圖樓盤分類和進(jìn)駐規(guī)劃小區(qū)進(jìn)駐談判和公關(guān)進(jìn)駐前的物料準(zhǔn)備同家裝公司談判和公關(guān)廣宣實(shí)施人員推廣小區(qū)推廣15步驟聯(lián)合促銷人員邀約、接送和接待送貨跟蹤鋪貼指導(dǎo)售后服務(wù)入住賀禮口碑轉(zhuǎn)介小區(qū)渠道操作指導(dǎo)對待家裝渠道的整體原則對待家裝市場的三種境界求利；求量；求勢；對家裝的整體性原則擴(kuò)大地盤，保持韌性，不斷擠壓競爭者生存空間精心培養(yǎng)隊伍，在組織上勝過依賴高流動性雇傭軍的對手制定政策上足夠縱深，靠精細(xì)管理勝過跑馬圈地的對手高層次文化營銷社區(qū)活動營銷家裝渠道操作家裝工作的合理路徑由點(diǎn)到面，由易到難，實(shí)現(xiàn)初步合作掃街劃分地盤，混圈由合作者介紹合作者，設(shè)計政策，實(shí)施分級管理，實(shí)現(xiàn)利益捆綁任務(wù)遞增，歷史業(yè)績留存會員積分計劃，針對設(shè)計師而非設(shè)計公司逐步晉級，連環(huán)捆綁深度合作，擴(kuò)大外延，屏蔽競爭對手家裝渠道操作三種家裝操作方式客情式混圈成功；管理成功；捆綁成功搶單式等待時機(jī)制造裂痕布局式掌控消費(fèi)者，反控制聯(lián)盟改變地位家裝渠道操作工程渠道特點(diǎn)計劃式采購，跟進(jìn)越早越有有利采購數(shù)額大，多為專業(yè)人士決策人數(shù)多，不能漏燒香內(nèi)部線人很重要，信息是關(guān)鍵工程渠道操作

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常見心理障礙和誤區(qū)工程是靠關(guān)系的，而對手在關(guān)系上經(jīng)營多年工程是不可預(yù)期的，“三年不開張”工程是利潤豐厚的，“開張吃三年工程渠道操作操作步驟收集資料，了解甲方或承建單位的裝修方案，目標(biāo)客戶，建立檔案了解招投標(biāo)的相關(guān)部門和人員的權(quán)力分配和影響力了解招投標(biāo)所有環(huán)節(jié)和流程如中標(biāo)，簽訂有利于我品牌的合同條款根據(jù)合同約定，做好供貨準(zhǔn)備做好原始憑證和檔案管理讓服務(wù)提升口碑，讓服務(wù)提升營銷力工程渠道操作超市發(fā)展趨勢超市出現(xiàn)新的格局，整合速度放緩銷售業(yè)績穩(wěn)步提升、消費(fèi)群穩(wěn)步增長營運(yùn)方式有新的突破，商品專供將成為主流超市銷售結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，家裝和團(tuán)購比重逐步提升超市渠道操作超市的營銷特點(diǎn)對消費(fèi)者的影響分析超市的明碼實(shí)價，是消費(fèi)者的價格標(biāo)桿品類齊全，采購便利和快捷，適應(yīng)節(jié)奏日益加快的年輕消費(fèi)群節(jié)假日促銷活動頻繁，力度較大，迎合價格敏感的消費(fèi)群連鎖規(guī)模，公開透明，提供消費(fèi)安全保障超市渠道操作超市渠道的重要運(yùn)營策略超市定位品牌宣傳的重要陣地銷售的重要補(bǔ)充渠道競爭情報的調(diào)查窗口運(yùn)作策略差異化專供資源爭奪超市內(nèi)的小區(qū)、家裝等其他渠道超市渠道操作各級經(jīng)銷商選擇次級經(jīng)銷商考核經(jīng)銷商日常維護(hù)管理多樣的合作模式4、次級經(jīng)銷商管理資質(zhì)能力理念協(xié)同經(jīng)銷商的選擇三、如何做好職業(yè)化轉(zhuǎn)型為何成為組織中的人職業(yè)經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)與技能工作管理的具體實(shí)務(wù)個人與企業(yè)的雙贏人為什么要加入組織放大自己的能力實(shí)現(xiàn)愿景和理想組織存在的基礎(chǔ)共同的目標(biāo)、合作的意愿、充分的信息基礎(chǔ)保持自覺與主動為組織多奉獻(xiàn)，就會有回報忠誠敬業(yè)主動進(jìn)取追求完美樂在工作雙贏思維心靈富足應(yīng)該擁有的心態(tài)經(jīng)理人的職業(yè)素質(zhì)敬業(yè)責(zé)任專業(yè)創(chuàng)新協(xié)作規(guī)范職業(yè)化精神思維能力學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力管理能力社交能力溝通能力職業(yè)化能力職業(yè)化素質(zhì)敬業(yè)責(zé)任專業(yè)創(chuàng)新協(xié)作規(guī)范職業(yè)化精神職業(yè)化精神以此為生精于此道職業(yè)化能力思維能力學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力管理能力社交能力溝通能力職業(yè)化能力職業(yè)化能力有效思維發(fā)現(xiàn)問題分析判斷問題解決問題批判性思考思維能力學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力管理能力社交能力溝通能力職業(yè)化能力職業(yè)化能力自主學(xué)習(xí)創(chuàng)造性學(xué)習(xí)終生學(xué)習(xí)知識管理思維能力學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力管理能力社交能力溝通能力職業(yè)化能力職業(yè)化能力效果\效率\效能執(zhí)行程序有效接受任務(wù)制定工作計劃爭取支持堅持不懈服從思維能力管理能力社交能力溝通能力職業(yè)化能力學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力職業(yè)化能力關(guān)鍵要管理上司適應(yīng)新領(lǐng)導(dǎo)不對領(lǐng)導(dǎo)過高要求不抱怨