商務(wù)談判(第二部分)

第五講商務(wù)談判的基本原則第一頁，共三十頁。一、兼顧雙方利益原則

1、怎樣理解雙贏原則的“贏”？贏就是在談判中,雙方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同時(shí),讓雙方都有所斬獲,有所滿足分三個(gè)層面：近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)；遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)；維系和增強(qiáng)雙方的商務(wù)關(guān)系；第二頁，共三十頁。

2、談判的成本有哪些？

作出的讓步；人、物、財(cái)力的耗費(fèi)；談判的機(jī)會(huì)成本3、談判中要力求避免利益的直接沖突，要尋求利益的差異，尋找利益的交叉點(diǎn)。

第三頁，共三十頁。4、怎么樣達(dá)到雙贏？

談判專家尼倫伯格認(rèn)為：陷入輸贏的談判狀況時(shí)，我們?cè)较雱倮?，奮戰(zhàn)得也越艱苦，因?yàn)閷?duì)方也期望勝利。（1）從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。（2）以對(duì)方的利益為出發(fā)點(diǎn)，獲取自己的利益。

第四頁，共三十頁。二、求同存異原則

是指談判中面對(duì)各方的利益分歧，各方都應(yīng)從大局著想，把共同利益作為出發(fā)點(diǎn)。在談判中在可能力爭時(shí)應(yīng)盡量力爭，在不可能奢望時(shí)，應(yīng)考慮作出局部犧牲，讓出眼前利益去換取長遠(yuǎn)利益。因此在談判中，要善于運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法第五頁，共三十頁。三、公平原則

公平很大程度是一種心理評(píng)估，公平是一種機(jī)會(huì)的均等。在國際商務(wù)談判中，如雙方的合作是長期，那雙方就不可能存在欺詐，應(yīng)該是比較公平的合作方式，有次數(shù)的合作，就存在欺詐，雙方的合作就有可能存在不公平。

第六頁，共三十頁。四、信息原則

1、信息有個(gè)準(zhǔn)確的把握的問題。在談判中，要注意記錄對(duì)方談判的內(nèi)容。同時(shí)要經(jīng)過日常的訓(xùn)練，學(xué)會(huì)記憶些對(duì)方的信息和內(nèi)容。2、要對(duì)信息有準(zhǔn)確的反映3、信息來源的問題4、在有可能的情況下，可以制造點(diǎn)假信息第七頁，共三十頁。五、充分掌握、不斷練習(xí)談判技巧

首先，在任何情況下，只要你能談就不能放棄，能堅(jiān)持就不要放棄；其次，時(shí)刻專注你的議題上，絕對(duì)不能偏離你的目標(biāo)，避免被帶走；最后，在談判的過程中，要運(yùn)用幾個(gè)力量：第一個(gè)，規(guī)定的力量；第二個(gè)，獎(jiǎng)賞的力量；第三個(gè)，強(qiáng)迫的力量；第四個(gè)，傳道的力量；第五個(gè)，迷人的原則；第六個(gè)，專家的力量。六、自愿與合法原則

第八頁，共三十頁。七、時(shí)間和談判地位原則

1、談判過程中，“急者敗，慢者勝”，因此在談判的時(shí)候，在時(shí)間上，一定要計(jì)劃的有彈性。2、談判過程中，加大自己的談判地位的常見方式：（1）人為制造競(jìng)爭。（2）顯露自己的專業(yè)身份（3）人為提高自己堅(jiān)持自己堅(jiān)持到底的韌性（4）顯示很輕松的心態(tài)。第九頁，共三十頁。

第七講談判前的準(zhǔn)備階段第十頁，共三十頁。一、談判的階段

1、準(zhǔn)備階段2、確定談判程序階段3、信號(hào)探測(cè)階段4、報(bào)價(jià)階段5、調(diào)整階段6、討價(jià)階段7、拍板階段8、簽約階段第十一頁，共三十頁。我國將國際商務(wù)談判分為如下幾個(gè)階段：

1、準(zhǔn)備與開局階段2、報(bào)價(jià)與議價(jià)階段3、收?qǐng)雠c簽約階段第十二頁，共三十頁。

商務(wù)談判的計(jì)劃與實(shí)施第十三頁，共三十頁。一、思想上的準(zhǔn)備，也就是談判人員具有雙向思維的能力培養(yǎng)二、談判應(yīng)有的物質(zhì)準(zhǔn)備

1、地點(diǎn)的準(zhǔn)備，包括：住、吃的準(zhǔn)備談判座位:

居高、面對(duì)入口、桌面寬邊、單人座椅、背光、大空間還是小空間、豪華還是簡陋等。談判會(huì)場(chǎng)應(yīng)該是：燈光柔和、色調(diào)偏低、濕度偏低、溫度偏低。第十四頁，共三十頁。三、信息收集情報(bào)收集的內(nèi)容:(一)了解政府的方針、政策、法律和習(xí)俗

1、了解政府的方針、政策，以及相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定；

2、了解政府的方針、政策的調(diào)整；

3、如涉外談判，需要了解WTO規(guī)則等。

5、不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理和購買行為第十五頁，共三十頁。（二）市場(chǎng)行情

包括：行業(yè)所處的生命周期、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭情況、談判對(duì)手的競(jìng)爭者的相關(guān)情況、政府對(duì)該行業(yè)的態(tài)度、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭秩序、行業(yè)本身的成熟程度等。第十六頁，共三十頁。（三）收集情報(bào)的方法

1、案頭調(diào)查法。主要借助公開的信息所進(jìn)行的調(diào)查。

2、購買法。

3、觀察法。

4、直接調(diào)查法。第十七頁，共三十頁。案例分析-日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田信息來源：人民日?qǐng)?bào)海外版；中國畫報(bào)

1、皮毛大衣

2、偽滿地圖

3、工人肩挑背扛

4、油井的圖片

5、政府的工作報(bào)告

6、王進(jìn)喜進(jìn)入人大第十八頁，共三十頁。三、談判人員的性格與談判風(fēng)格；

客戶一般分以下幾種類型

“牛頭犬”型:特質(zhì)表現(xiàn)為壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急噪、沖動(dòng)；喜歡發(fā)好施令、肢體語言多、說話大聲；無法體會(huì)合作的價(jià)值；喜歡興風(fēng)做浪、直來直往；冒險(xiǎn)、主動(dòng)?！昂偂毙停禾刭|(zhì)表現(xiàn)為：世故、深沉、隱秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)；容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事；善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣；冒險(xiǎn)、主導(dǎo)。第十九頁，共三十頁?！榜Z鹿型”：特征表現(xiàn)為：隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步；不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人；消極抵抗、開放性低、順從性高。

“利益建立者”型：這是一種典型的談判對(duì)手，他們非常開放坦城，不愿意放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。第二十頁，共三十頁。競(jìng)爭者。談判不僅包括你和客戶，還存在第三方，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭策略等。

第二十一頁，共三十頁。具體人員的準(zhǔn)備內(nèi)容

（1）形象：議題專家（主談）的年齡、性別：年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會(huì)地位高、受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人均需儲(chǔ)備。（2）經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)豐富的人、熟悉談判技巧的人可以增強(qiáng)說服力；（3）個(gè)性：能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）

第二十二頁，共三十頁。（4）靈敏：察言觀色，機(jī)智反應(yīng)。（5）口才：用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)性。（6）才智：擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到。（7）外交：長袖善舞，八面玲瓏、公關(guān)高手。（8）意志：堅(jiān)韌，有成功的信心。第二十三頁，共三十頁。四、談判者的角色

1、主談（首席代表）。具體要求：善于辭令和表演；思維敏捷、反應(yīng)及時(shí)；意志堅(jiān)強(qiáng)、不受迷惑；善于持久、精力充沛。作用：

1、指揮談判，需要時(shí)及時(shí)召集相關(guān)人員。

2、裁決相關(guān)專業(yè)知識(shí)的事情

3、精心安排小組中的其他人

2、白臉。由大多數(shù)人所認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。

作用：一是對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)表示同情和理解的人；二讓對(duì)方有個(gè)安全感

第二十四頁，共三十頁。三、紅臉

作用：讓對(duì)手感到壓力，如對(duì)手沒有他，可能會(huì)更容易達(dá)成協(xié)議，作用是一是需要終止談判時(shí)要及時(shí)終止談判；二是削弱對(duì)方所提出的觀點(diǎn)和證據(jù)，三是脅迫對(duì)方盡量暴露弱點(diǎn)。四、強(qiáng)硬派。是在每件事情都很強(qiáng)硬是讓簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的人服從他的角色。責(zé)任：延時(shí)戰(zhàn)術(shù)、阻礙談判的進(jìn)程；容許他人撤回已提出的未確認(rèn)的報(bào)價(jià)；觀察和記錄談判的全過程，是談判小組的談判不至于跑題五、清道夫。職責(zé)：設(shè)法使談判走出僵局；防止談判離題太遠(yuǎn)；指出對(duì)方論據(jù)的矛盾。第二十五頁，共三十頁。另外，關(guān)于翻譯的設(shè)立和作用：

對(duì)于老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額可以不要翻譯，但一般的大型談判，最好主談帶翻譯。有下列作用：

1、可以將本來說錯(cuò)的話通過翻譯將錯(cuò)誤的話拉回的機(jī)會(huì)。

2、有個(gè)充分思考的時(shí)間

3、可以特別全神貫注的觀察對(duì)方

第二十六頁，共三十頁。五、談判組的相互支持、相互合作應(yīng)注意的問題

1、夸大地介紹本組的成員2、對(duì)主談表示出來某種程度的尊重

3、必須肯定本組成員提出的問題

4、組內(nèi)要互相通氣所談的內(nèi)容第二十七頁，共三十頁。六、組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略

（1）選擇議題專家（2）進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)。（3）確定談判主題（4）主動(dòng)引導(dǎo)議題。（5）確定談判初期議題（6）確定展開談判的議題。（7）確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）（8）專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演。第二十八頁，共三十頁。七、評(píng)估談判對(duì)手

想了解你談判對(duì)手，至少要熟悉你談判對(duì)手的下面幾個(gè)方面一些：一是了解對(duì)方的習(xí)慣，這樣可以順著他，引導(dǎo)他；二是了解他的需求，這樣可以說服他；三是了解他的弱點(diǎn)，這樣可以讓他有所畏懼；四是了解他的喜好，這樣可以支配他。具體應(yīng)做下面工作：一、之前要有充分的準(zhǔn)備二、了解他的公司三、了解談判者的對(duì)手四、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力五、猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容梗概第五講商務(wù)談判的基本原則。贏就是在談判中,雙方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同時(shí),讓雙方都有所斬獲,有所滿足。3、談判中要力求避免利益的直接沖突，要尋求利益的差異，尋找利益的交叉點(diǎn)。談判專家尼倫伯格認(rèn)為：陷入輸贏的談判狀況時(shí)，我們?cè)较雱倮瑠^戰(zhàn)得也越艱苦，因?yàn)閷?duì)方也期望勝利。（1）從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。是指談判中面對(duì)各方的利益分歧，各方都應(yīng)從大局著想，把共同利益作為出發(fā)點(diǎn)。在談判中在可能力爭時(shí)應(yīng)盡量力爭，在不可能奢望時(shí)，應(yīng)考慮作出局部犧牲，讓出眼前利益去換取長遠(yuǎn)利益。因此在談判中，要善于運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法。公平很大程度是一種心理評(píng)估，公平是一種機(jī)會(huì)的均等