銷售人員都是好演員

關(guān)于銷售人員都是好演員第1頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六銷售崗位上有句非常老的座右銘，叫做：銷售賣的不是產(chǎn)品而是人。那么，這個人到底是個什么樣的人?我認為這個人不是銷售自己，是在銷售工作中被加工過的一個角色，一個被演繹的角色。而我們銷售，就應(yīng)該成為演繹這樣一個角色的專業(yè)演員。

那么如何演好這個角色？我認為有以下四點。

第2頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六演員自身的條件

演員要演好一個角色還要有非常扎實的演技。

演員要演好戲，還要學(xué)會如何去和其他演員進行配合。

戲要好看，還一定要有良好的場景、燈光、服裝等硬件條件。

第3頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六演員自身的條件眾所周知，演員要試鏡，銷售，也要試鏡。銷售的試鏡就是先要了解自己，看自己適合去扮演怎樣的一個銷售，發(fā)揮你自身最大的優(yōu)點。這些優(yōu)點從哪里來？可以先看看自己最擅長什么。例如，良好的個性、態(tài)度、專業(yè)知識，不錯的外形、談吐等等；另外，也可以找自己身邊的朋友，看看他們是怎么看自己的。把自己的性格中外向的那一面和其他的優(yōu)點融合在一起，就是一個銷售人員所特有的銷售性格和銷售氣質(zhì)。

第4頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六

一個銷售擁有自己的銷售性格和氣質(zhì)是非常重要的，但也是需要時間去慢慢累積和逐漸在銷售工作中建立和放大的。所以在這里要說一下所有優(yōu)秀銷售人員必備的兩個銷售氣質(zhì)：自信、誠懇。一個專業(yè)的銷售人員，沒有自信是不可想象的，但是這里要注意，自信絕對不是自大！所以，態(tài)度要誠懇，不要讓人感覺你在言語和態(tài)度上非常放肆，否則就算是自信滿滿沒有問題的話述，到了客戶的耳朵里面也成了刺耳的諷刺和不屑一顧的蠻橫。

第5頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六扎實的演技

演員要演好一個角色就必須對劇本中角色進行研究與揣摩，了解他的性格和背景，了解他在每一個劇情下應(yīng)有的反應(yīng)及轉(zhuǎn)變。對于銷售而言，這就是要去揣摩客戶的心理和不停的進行換位思考。簡單一句話----就是要從客戶角度出發(fā)，去為客戶著想。如果在和客戶的溝通中無時無刻都能保持這樣的一種態(tài)度，那么，我想作為客戶應(yīng)該是可以滿意的。這，其實就是最好的銷售技巧。

第6頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六

具體的說，首先我們要了解客戶，從客戶的基本信息著手到內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程、決策流程等等，通過溝通和提問詳細了解客戶的具體需求及目的，并期待發(fā)掘出其潛在需求。這樣做的另外一個好處在于客戶會覺得你夠?qū)I(yè)，夠為他們著想，會給客戶留下一個良好的第一印象。

第7頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六和其他演員進行配合

演員演戲是根據(jù)劇本和其他演員互動，而不是獨角戲。至于銷售，就是和客戶產(chǎn)生互動，及時準(zhǔn)確的反饋吸收客戶反應(yīng)。例如：客戶說明解釋時，你要成為記錄者，閉上你的嘴，拿起你的筆?？蛻舭l(fā)牢騷時，你要成為善于傾聽的朋友，不時還要附和幾句。客戶侃侃而談發(fā)表觀點時，你要成為虛心受教的學(xué)生，不時還要茅塞頓開式的表示肯定。尤其注意的是，一定要提取客戶話語的精華，要么肯定歸納讓客戶確認：您剛才說的我是不是可以理解成這樣。。。要么對他說的進行聯(lián)想：我明白您前面說的意思了。。。既然這樣我們是不是可以考慮。。。

第8頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六良好的硬件條件

從銷售的角度理解，就是銷售的個人著裝、對產(chǎn)品的專業(yè)度、公司實力等基本條件要具備。但是這些基本條件，在我認為并不是銷售成功與否的決定因素，這些是銷售要具備的一些基本條件和要求，他們很重要，但是并不是決定成敗的關(guān)鍵因素。第9頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六銷售成敗的關(guān)鍵點在于銷售人員自身的素質(zhì)?；氐介_始時的那句話：銷售賣的不是產(chǎn)品而是人。我們原來更多的理解是這個“人”字代表的銷售人員人品或是其他的外部先天條件。但是在實際的銷售工作中我們知道，所謂的人品根本不可能從短短的幾次接觸中就能了解，如果說有一個銷售在和客戶的初次接觸后，就讓客戶覺得這個人人品有問題，那么我們從演員的這個角度來講，這個銷售根本就連基本的試鏡資格都沒有，怎么可能成為一個合格的銷售呢？

第10頁，共12頁，2022年，5月20日，12點15分，星期六

所以從以上各個角度來講，成