銷售工作流程

水榭春城

銷售工作流程

水榭春城項(xiàng)目組前言

以鐵打的營(yíng)盤，流水的兵作為案場(chǎng)管理環(huán)境目標(biāo)。合理專業(yè)的銷售流程，不僅能提高項(xiàng)目的專業(yè)度和職業(yè)度，還能有效提高成交率并且為置業(yè)顧問創(chuàng)造完善的工作環(huán)境。水榭春城一、日常事務(wù)二、銷售流程及說明三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合水榭春城

早會(huì)：每天上崗之前的日常會(huì)議

*早會(huì)工作重點(diǎn)：分享本階段宣傳內(nèi)容，互相檢查儀容儀表

*早會(huì)注意事項(xiàng)：1）儀表標(biāo)準(zhǔn)不合格不允許上崗2）激勵(lì)員工銷售欲望早會(huì)

前臺(tái)管理：前臺(tái)的站位以及接電接訪標(biāo)準(zhǔn)和站姿坐姿禮儀標(biāo)準(zhǔn)。前臺(tái)制度：以基礎(chǔ)排輪為準(zhǔn)，每天輪流一接站位，末接為值日生。執(zhí)行當(dāng)日案場(chǎng)戶型圖補(bǔ)充等日常事務(wù)。接電標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一說辭，三聲鈴聲內(nèi)接電話。接訪標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格執(zhí)行談判目標(biāo)，送客后錄入明源。前臺(tái)管理

晚會(huì)：每天工作的總結(jié)以及反饋問題。

*工作重點(diǎn)：核對(duì)銷控，分組討論分析客戶，反饋意見和建議。

*注意事項(xiàng)：1）提前確定第二天的排輪2）置業(yè)顧問日?qǐng)?bào)，分析客戶3）內(nèi)業(yè)日畢4）任務(wù)跟蹤5）解決當(dāng)日和前一日的具體問題晚會(huì)*置業(yè)顧問當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析*細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度*置業(yè)顧問管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，重新分配C、D類客戶

*每日截17:30，內(nèi)業(yè)對(duì)于當(dāng)日銷售情況的報(bào)表*置業(yè)顧問問及時(shí)跟跟蹤競(jìng)品品項(xiàng)目目的銷銷售情況況，從而而分析制制定本項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售策略略一、日常常事務(wù)二、銷售售流程及及說明三、開發(fā)發(fā)商節(jié)奏奏和銷售售動(dòng)作的的配合水榭春城城銷售流程程及說明明接電接接訪追追訪簽約成交回訪回款維維護(hù)水榭春城城銷售流程程說明：：1.接電電：接聽聽客戶來來電，告告知客戶戶樓盤相相關(guān)信息息，登記記認(rèn)知途途徑。*接電工作作重點(diǎn)：：傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)信息，，邀約客客戶到售售樓處現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)洽談?wù)劇?注意事項(xiàng)項(xiàng)：1））禁止告告訴客戶戶具體價(jià)價(jià)格和具具體房源源，完成成邀約客客戶到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)洽談?wù)劦哪康牡摹?）重點(diǎn)點(diǎn)記錄客客戶的認(rèn)認(rèn)知途徑徑，從而而分析客客戶認(rèn)知知的有效效媒媒體體。3）電話話里只能能讓客戶戶對(duì)項(xiàng)目目感興趣趣，而不不能達(dá)成成成交4）了解解本階段段的宣傳傳內(nèi)容，，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目賣點(diǎn)水榭春城城銷售流程程說明：：2.接訪：接接待客戶戶自然到到訪。接訪流程程：打招呼沙沙盤盤介紹戶戶型型推薦產(chǎn)品性價(jià)價(jià)比買買房時(shí)機(jī)機(jī)升升值空間間具體問題題殺殺單單逼定送送客客登記*接訪工作作重點(diǎn)：：了解客客戶的基基本屬性性以及需需求和抗抗性，梳梳理客戶戶的價(jià)值排序序，從而而找到推推盤重點(diǎn)點(diǎn)*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）對(duì)于所所有來訪訪談判客客戶都需需要做殺殺單逼定定動(dòng)作。。2）記錄客客戶的抗抗性，方方便追訪訪。3）登記客客戶的認(rèn)認(rèn)知途徑徑，分析析有效媒媒體。水榭春城城銷售流程程說明：：3.追訪：針針對(duì)之前前客戶屬屬性以及及需求和和抗性做做進(jìn)一步步的了解解，邀約約客戶到到售樓樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解決問問題。*追訪工作作重點(diǎn)：：在電話話中了解解客戶真真實(shí)抗性性，給客客戶制造造饑餓感感。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）電話中中只能制造造饑餓感感而不是殺殺單逼定定。2）客戶提提到具體體問題要要邀約到到現(xiàn)場(chǎng)解解決。3）進(jìn)一步步確定客客戶的價(jià)價(jià)值排序序，從而而確定推推盤順序序。4）記錄客客戶抗性性，準(zhǔn)備備現(xiàn)場(chǎng)解解決具體體問題。。水榭春城城銷售流程程說明：：4.回訪：接接待客戶戶自然回回訪或電電話追訪訪回訪。。*回訪工作作重點(diǎn)：：重點(diǎn)解解決客戶戶的具體體問題，，推薦房房源。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）回訪是是殺單逼逼定的最最好時(shí)機(jī)機(jī)。2）確定推推盤順序序后，推推薦房源源最多不不能超過過3個(gè)。3）重點(diǎn)登登記成交交抗性，，為再次次追訪做做準(zhǔn)備。。水榭春城城銷售流程程說明：：5.成交交：簽單單定房。*認(rèn)購(gòu)流程程：向主管確確認(rèn)房源源可推售售簽簽訂認(rèn)購(gòu)購(gòu)書主主管簽簽字確認(rèn)認(rèn)成交登記記錄入成成交客戶戶臺(tái)賬及及明源交交定金金內(nèi)內(nèi)業(yè)審核核簽字*工作重點(diǎn)點(diǎn)：提醒醒客戶不不退不換換不更名名。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1））不承諾諾不確定定的信息息。2）簽單單之前清清除回款款障礙。。3）簽單單同時(shí)烘烘托現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛。。4）客戶購(gòu)購(gòu)買的不不只是房房子，而而是未來來的生活方式或或是未來來的升值值空間。。5）記錄錄成交客客戶檔案案方便后后期再管管理。。水榭春城城銷售流程程說明：：6.簽約約：指導(dǎo)導(dǎo)客戶交交款簽合合同。*簽約流程程：準(zhǔn)備工作作交交付付房款簽簽訂訂買賣房房合同錄錄入入明源*工作重點(diǎn)點(diǎn)：解釋釋合同條條款并指指導(dǎo)客戶戶簽字。。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1））準(zhǔn)備工工作提前前做好。。2）盡量節(jié)節(jié)省時(shí)間間，制式式統(tǒng)一合合同，重點(diǎn)看購(gòu)購(gòu)房人信信息和和房源信息息，交房房時(shí)間。。3）登記客客戶購(gòu)房房進(jìn)度。水榭春城城銷售流程程說明：：7.回款：追追訪成交交客戶辦辦理貸款款或交房房款。*工作重點(diǎn)點(diǎn)：在限限期前一一天發(fā)信信息或電電話提醒醒客戶到到期交款款。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）追回款款語(yǔ)言不不要針對(duì)對(duì)客戶個(gè)個(gè)人，話話素要有有理有據(jù)據(jù)，盡量量站在在客戶角角度闡述述理由。。2）登記客客戶辦理理進(jìn)度。。水榭春城城銷售流程程說明：：8.維系：有有樓盤的的相關(guān)信信息，不不定期的的聯(lián)系客客戶。*工作重點(diǎn)點(diǎn)：從關(guān)關(guān)心客戶戶出發(fā)，，維系感感情。*注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）維系的的目的是是老帶新新，而不不是和客客戶做朋朋友。從從客戶角角度度來講，，和置業(yè)業(yè)顧問做做朋友也也是為了了知道項(xiàng)項(xiàng)目的最最新新信信息。2）有活動(dòng)動(dòng)及時(shí)通通知，老老帶新是是最便捷捷的客戶戶資源。。（可用傳傳銷的方方法試算算一下，，結(jié)果驚驚人）水榭春城城一、日常常事務(wù)二、銷售售流程及及說明三、開發(fā)發(fā)商節(jié)奏奏和銷售售動(dòng)作的的配合水榭春城城開發(fā)商節(jié)節(jié)奏蓄客期:開盤前期期積累客客戶的階階段，開開發(fā)商配配合大量量推廣宣宣傳開盤期:累計(jì)一定定數(shù)量的的客戶，，制造開開盤火爆爆氣氛，，從而達(dá)達(dá)到開盤盤當(dāng)日所所需去化化率強(qiáng)銷期：：開盤期后后，選擇擇大力策策劃舉行行推廣方方案和活活動(dòng)，促促進(jìn)樓盤盤的銷售售稱為強(qiáng)強(qiáng)銷期平銷期期：：強(qiáng)銷期期過后后，銷銷量趨趨于平平穩(wěn)的的階段段沖刺期期：：尾盤銷銷售沖沖刺階階段水榭春春城開發(fā)商商節(jié)奏奏和銷銷售動(dòng)動(dòng)作的的配合合銷售動(dòng)動(dòng)作：：接電接接訪追追訪回回訪訪維護(hù)回回款簽簽約成成交交蓄客期的的動(dòng)作作配合合注意事事項(xiàng)：：由于于蓄客客階段段尚未未開盤盤定房房，銷銷售動(dòng)動(dòng)作中中少了了成交交、簽簽約、、回款款這三三個(gè)動(dòng)動(dòng)作。。因此此推盤盤不能能過于于死板板，而而是要要摸底底客戶戶的需需求范范圍，，從而而擴(kuò)大大客客戶戶的選選擇空空間。。開盤期期的動(dòng)動(dòng)作配配合注意事事項(xiàng)：：開盤盤期現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛火火爆，，到訪訪客戶戶購(gòu)買買欲望望強(qiáng)烈烈，重重點(diǎn)借借勢(shì)逼逼定，，提高高成交交率的的同時(shí)時(shí)也要要注意意銷售售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。水榭春春城開發(fā)商商節(jié)奏奏和銷銷售動(dòng)動(dòng)作的的配合合強(qiáng)銷期期的動(dòng)動(dòng)作配配合注意事事項(xiàng)：：細(xì)算算每組組來訪訪，來來電的的客戶戶成本本，置置業(yè)顧顧問接接訪每每一組組客戶戶的收收入，，珍惜惜每一一組客客戶戶，提提高成成交率率。平銷期期的動(dòng)動(dòng)作配配合注意事事項(xiàng)：：詳細(xì)細(xì)分析析沒一一組客客戶的的屬性性及需需求1）現(xiàn)現(xiàn)住址址、項(xiàng)項(xiàng)目名名2）工工作區(qū)區(qū)域、、單位位、職職務(wù)3）原原始需需求（（自主主/投投資、、面積積、戶戶型、、地段段、價(jià)價(jià)位））4）決決策人人5）對(duì)對(duì)項(xiàng)目目存在在的認(rèn)認(rèn)可方方面，，抗性性、還還關(guān)注注那些些項(xiàng)目目6）付付款方方式、、付款款時(shí)間間7）客客戶反反饋的的意見見和建建議由此制制定追追訪策策略逼逼定策策略水榭春春城沖刺期期的動(dòng)動(dòng)作配配合注意事事項(xiàng)：：從未未客戶戶找產(chǎn)產(chǎn)品的的思維維轉(zhuǎn)變變?yōu)闉闉楫a(chǎn)品品找客客戶的的思維維。