保險公司增員異議處理

增員異議處理有價值的人，必經(jīng)過程……開始成見→被歧視看到表現(xiàn)→被尊敬后來需要→被依賴所以，有人會對你說……那個拉保險的又來了做保險壓力大做保險，我沒興趣我不喜歡（討厭）保險保險不好賣，賺不到錢的保險好做嗎？你怎么做保險啦？那個拉保險的又來了我是個拉保險的，我的拉呢就是當(dāng)我的客戶有風(fēng)險的時候可以拉他一把。但他想要我拉的話也應(yīng)該要伸出手來，你需不需要我到時候可以拉你一把？（伸出手）當(dāng)你有風(fēng)險的時候我可以拉你一把做保險有壓力你是說做保險有壓力，是吧？是的是的，大部分人會覺得做保險有壓力。我們每個人每天都會遇到各種壓力，這些壓力有的是工作壓力，比如說考核，無論哪種工作都會有，對嗎？有的是生活壓力，比如有購房的房貸壓力，信用卡還款壓力，水電煤氣費賬單壓力、孩子學(xué)費、興趣班繳費壓力……（多列舉無法逃避的生活壓力）。工作壓力小生活壓力就會大，生活壓力小工作壓力大，如果可以選擇，你是期望工作壓力大一些還是生活壓力大一些？（配合手勢，代表工作壓力的手伸到客戶面前，代表生活壓力的手藏起來，含情脈脈，面帶微笑，微微點頭，暗示選擇工作壓力）工作壓力是的，工作壓力越大掙錢越多，生活壓力就越小，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè)計劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂蟆霰ｋU是對話不是說話認(rèn)同做保險我沒興趣你是說你對保險沒興趣，是吧？是的我們大部分人都對保險沒興趣，我曾經(jīng)遇到三個人都對保險沒興趣，他們都對車子有興趣，后來其中一位在洗車店工作，天天幫別人洗車，另一位在高檔酒店門口天天接觸名車、豪車，只是他是幫被人停車；還有一位做了他不感興趣的保險，通過自己的努力他已經(jīng)有自己的車，而且換了好幾部，如果讓你選擇的話，你是期望擁有自己的車子還是幫別人洗車或停車？自己有車是的，我們都希望擁有自己的一部車子，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè)計劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂蟆d趣可以保留，但不可以當(dāng)飯吃認(rèn)同我不喜歡（討厭）保險業(yè)：你說什么？客：我討厭保險業(yè)：你是討厭保險，還是討厭保險營銷員（配合肢體動作）客：討厭營銷員。業(yè)：那你討厭什么樣的營銷員呢？第一種是……；第二種是……；還有嗎？（配合動作）客：死纏爛打，忽悠人的，不專業(yè)的。業(yè)：所以，換句話說，只要咱們不成為那樣……的營銷員（配合動作），就可以把保險做得很好，對吧？（經(jīng)過這樣的處理，對方只能回答是）生，是偶然

；死，是必然問：中國人很忌諱談生死…，

所以保險不好賣，賺不到錢的…答：人一出生，就沒打算活著回去保險不好賣，賺不到錢的業(yè)：你說什么？業(yè)：您之所以問我這個問題，是想跟我買保險，還是想跟我做保險?。?/p>

臺灣2300萬人口

/30萬營銷員=76：1大陸137000萬人口/377萬營銷員=363：1

保險好做嗎？不做保險的理由可以很多找到一個要做的理由就夠了不做增員的理由可以很多找到一個要做增員的理由就夠了異議議處處理理的的原原則則先處處理理心心情情，，再再處處理理異異議議避免免批批評評避免免爭爭論論異議議處處理理的的技技巧巧重復(fù)復(fù)對對方方的的想想法法或或問問題題先表表示示認(rèn)認(rèn)同同，，換位位思考考（（同同理理心心））適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁澷澝烂蓝鄦枂?、、傾傾聽聽，，尋尋找找溝溝通通切切入入點點（（話話術(shù)術(shù)切切入入點點））對不不同同意意見見采采用用冷冷卻卻、、沉沉默默處處理理異議議處處理理話術(shù)術(shù)邏邏輯輯【認(rèn)認(rèn)同同】【贊美美】【反問問引引導(dǎo)導(dǎo)】認(rèn)同同認(rèn)同同就就是是不批批判判批判判語語：：?話不不是是這這么么說說約約??！?那些都都是很很差的的！?不要上上當(dāng)喔喔！?那種人人好賊賊！?別道聽聽途說說！【認(rèn)同】語法：：1.那很好好2.那沒關(guān)關(guān)系3.您您說得得很有有道理理4.您您這個個問題題問得得很好好5.對不起起，我我聽了了很難難過贊美贊美就就是不指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)語語：?你不知知道……我來告告訴你你….?這部分分我一一定要要跟你你解釋否否則你你不會會懂的的?王先生生，我我告訴訴你……?話不是是這么么說的的?很多事事不是是你想想的【贊美】語法：：1.您真不不簡單單…2.我我最欣欣賞您您這種種人……3.我我最佩佩服您您這種種人……4.看得出出來您您是個個…的的人反問引導(dǎo)遇異議議別急著說明引引導(dǎo)善用問句才能掌掌握主主控權(quán)【反問引引導(dǎo)】說說事事實，，用提問讓對方方選出出答案案1.舉舉實例例法語法：：像您您這樣樣…有有沒有有考慮慮…反問引導(dǎo)【反問引引導(dǎo)】語法：：之前有有個同同事和和您一一樣…，結(jié)果……，你你知道道發(fā)生生什么么事嗎嗎？2.直直問說說理法法語法：：您希希望……還是是…4.如如果法法語法：：如果果…您是不不是就就考慮慮這………反問引導(dǎo)【反問引引導(dǎo)】3.二二擇一一法常見的的四種種異議議類型型缺乏信信心懼怕壓壓力安于現(xiàn)現(xiàn)狀排斥心心理缺乏信信心類類的具體體體現(xiàn)我認(rèn)識識的朋朋友不不多我能力力不行行我沒有有銷售售經(jīng)驗驗我的性性格不不適合合我怕別別人看看不起起我現(xiàn)在做做保險險太遲遲了保險不不好做做，很很多人人都做做不好好缺乏信信心類類缺乏信信心類類的引導(dǎo)內(nèi)容壽險行行業(yè)的的發(fā)展展前景景平安的的實力力與規(guī)規(guī)模平安完完善的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系主管及及時且且悉心心的輔輔導(dǎo)分享行行業(yè)內(nèi)內(nèi)成功功人士士的案案例，，和自自己加加盟平平安后后好的的變化化建議給給自己己一個個機(jī)會會缺乏信信心類類的應(yīng)對話話術(shù)舉例1：我沒沒有銷銷售經(jīng)經(jīng)驗，，不會會做保保險【認(rèn)同】那沒關(guān)關(guān)系??！我我理解解你的的想法法【贊美】看得出出來您您是個個做事穩(wěn)穩(wěn)重、、踏實實的人人【反問引引導(dǎo)】一個蘋蘋果你你不咬咬一口口，你你怎么么知道道是酸酸的還還是甜甜的呢呢？??！不會會做沒沒有關(guān)關(guān)系，，我們們公司司會免免費提提供一一流的的培訓(xùn)訓(xùn)！你想想想看，對于于裁縫縫師傅傅來說說，是改一件件衣服服容易易，還是做一件件新衣衣服容容易？？別再再猶豫豫了！！二擇一一法缺乏信信心類類的應(yīng)對話話術(shù)舉例2：我認(rèn)認(rèn)識的的朋友友不多多，我我怕找找不到到客戶戶。我我身邊邊的朋朋友都都已經(jīng)經(jīng)買過過保險險了。。【認(rèn)同】我理解解你的的擔(dān)憂憂，【贊美】說明您您的朋朋友都都很有責(zé)任任心啊，像像你一一樣……【反問引引導(dǎo)】保險是是與生生命等等長的的行業(yè)業(yè)，只只要每每天有有嬰孩孩出生生，就就會有有壽險險的市市場，，我們們會培培訓(xùn)你你尋找找客戶戶的方方法。。身邊邊的人人都買買了保保險更更有利利于你你做保保險，，人生生需要要7張保單單，就就像穿穿衣服服一樣樣，春春夏秋秋冬都都得備備齊，，現(xiàn)在我我的客客戶基基本都都是老老客戶戶加保保，這是是你做做好保保險的的優(yōu)勢勢條件件呀??！舉實例例懼怕壓壓力類類的具具體體體現(xiàn)家人和和朋友友都反反對我我做賺的錢是是與自己己的業(yè)績績掛鉤，，這樣收收入不穩(wěn)穩(wěn)定做保險要要求人，，我拉不不下面子子我受不了了別人給給臉色看看做保險收收入沒有有保障，，做不好好還是回回到家里里多丟人人懼怕壓力力類懼怕壓力力類的引引導(dǎo)內(nèi)容容做任何事事情都有有壓力壽險工作作的壓力力與收入入成正比比社會地位位取決于于你所取取得的成成就，而而不取決決于你所所從事的的是什么么工作公司會給給予包括括培訓(xùn)在在內(nèi)的很很多支持持，讓我我們的銷銷售變得得簡單講述身邊邊成功營營銷員的的案例安于現(xiàn)狀狀類的具具體體現(xiàn)現(xiàn)我現(xiàn)在的的工作很很穩(wěn)定家里不需需要我負(fù)負(fù)擔(dān)，我我的工資資夠零花花就可以以了我已經(jīng)很很久沒出出去工作作了，受受不了等我孩子子長大了了之后再再出去做做事吧安于現(xiàn)狀狀類安于現(xiàn)狀狀類的引引導(dǎo)內(nèi)容容零成本開開創(chuàng)自己己的事業(yè)業(yè)，不再再為別人人打工每個人的的潛能無無限，挖挖掘自己己的潛能能壽險銷售售工作既既簡單又又快樂，，既能提提升自己己能力又又能獲得得更高的的收入，，體現(xiàn)個個人價值值家里雖不不需要你你負(fù)擔(dān)，，但你可可以通過過個人努努力為家家庭提供供更高品品質(zhì)的生生活，你你的家庭庭地位也也會隨之之提高分享身邊邊成功營營銷員的的案例排斥心理理類的具具體體現(xiàn)現(xiàn)我不喜歡歡接觸陌陌生人保險這一一行給人人的印象象很不好好要我賣保保險就是是讓我成成為自己己討厭的的人賣保險不不吉利把保險賣賣給親戚戚朋友，，不就是是賺自己己人的錢錢嗎排斥心理理類排斥心理理類的引引導(dǎo)內(nèi)容容之所以排排斥完全全是因為為不了解解壽險是愛愛心與責(zé)責(zé)任，無無論是親親戚朋友友，還是是陌生人人，我們們都有責(zé)責(zé)任讓他他們擁有有受保障障的人生生壽險事業(yè)業(yè)的發(fā)展展證明老老百姓是是需要保保險的平安理賠賠的案例例是最好好的例證證話術(shù)編寫寫演練1、每組認(rèn)認(rèn)領(lǐng)一條條異議問問題：缺乏信心心類：（1）沒有人脈脈，沒有有信心（2）我的性性格不適合懼怕壓力類：（1）保險要求人，，我怕拉拉不下面子（2）家人反對對安于現(xiàn)狀狀類：（1）我很滿意現(xiàn)現(xiàn)在的收收入，不不想再搞搞其他（2）我現(xiàn)在工工作還不不錯，收收入雖然然不多，，但比較較穩(wěn)定。排斥心理類：（1）我不喜歡歡接觸陌生人（2）做保險會破壞壞親戚、、朋友間間的感情情，我不不敢做！2、運用話話術(shù)邏輯輯，每人人各自編編寫，并在小組組內(nèi)發(fā)布布。用時15分鐘。3、小組內(nèi)內(nèi)推選一一個人在在全班發(fā)發(fā)布。用時15分鐘。話術(shù)示范范話術(shù)示范范——（一）缺缺乏信心心類異議問題題-1：沒有人脈脈，沒有有信心業(yè)：人脈脈是靠后后天積累累的，你在這里里看到的的每一個個人都是是背井離離鄉(xiāng)來到到這個城城市打拼拼的，一個人的的成功人人脈占了了80%的因素素，正因因為我們們還很年年輕，所所以需要要在這個個地方給給自己積積累人脈脈，我們們中國人人壽的老老客戶都都是我們們將來的的客戶，，中國最最不缺的的就是人人了，只只是我們們?nèi)狈σ灰环N和他他們認(rèn)識識的方法法而已，，那這個方方法就是是我們要要交給你你的拜訪訪技巧了，所以以你不用用擔(dān)心自自己沒有有人脈；；業(yè)：任何何人生下下來都不不是信心心滿滿的的，都是是在經(jīng)歷歷很多事事情過后后才逐漸漸成熟建建立自信信的，我們對工工作的信信心來源源于專業(yè)業(yè)度，只要你你足夠?qū)I(yè)，你你就會足足夠自信信，專業(yè)業(yè)的事情情交給專專業(yè)的人人來做，，我們會讓讓你變得得更加專專業(yè)進(jìn)而而更加自自信的。。關(guān)鍵點：積積累人脈，，提高技能能，專業(yè)才才能自信話術(shù)示范——（二）懼怕怕壓力類異議問題-2：做保險要要求人，我我怕拉不下下面子業(yè)1：我理解你的的想法，看來你是個個很正直的的人。我剛開始始工作的時時候也覺得得沒有面子子，但后來來就理直氣氣壯了。因因為當(dāng)客戶戶發(fā)生風(fēng)險險，我給他們送送去理賠金金的時候，我我的價值就就體現(xiàn)了，，我覺得特特有面子……關(guān)鍵點：建立同同理心，案案例樹立信信心話術(shù)示范——（二）懼怕怕壓力類異議問題-2：做保險要求人，，我怕拉不不下面子業(yè)2：當(dāng)然啦！這么沒沒有尊嚴(yán)的的做法，我和你都不不會這么做做！做這一行行有專業(yè)和和不夠?qū)I(yè)業(yè)兩種之分分，只要你你抱著正確確的信念，，去幫人認(rèn)認(rèn)識保險，，而不是單單純叫他們們買保險，，至于買不不買完全由由他們自己己決定。在這行做得得成功的佼佼佼者，全全都做得很很有尊嚴(yán)，，還很贏得得客戶們的的敬重呢！關(guān)鍵點：緩緩解壓力，，專業(yè)建立立尊嚴(yán)話術(shù)示范——（二）懼怕怕壓力類異議問題-3：家人不支持業(yè)：其實我們不管是是找一份工工作也好，，還是自己己創(chuàng)業(yè)也罷罷，都想得得到家人的的大力支持持，因為家家庭是避風(fēng)風(fēng)的港灣，，我很理解。不過，不不知道你有有沒有一個個感覺就是是很多人在在做事情的的時候，起起初最為反反對的就是是家人和朋朋友，不過我們一一定要明白白這些人是是最愛你的的，因為他他們怕你受受到傷害，，越是這個個時候越考考驗我們的的毅力，如果我們聽聽從家人的的意見放棄棄了，可能能我們真的的就與這個個行業(yè)擦肩肩而過，我我們雙方不不如都退一一步，給自自己半年到到一年的時時間，來檢檢驗這個行行業(yè)，如果果確實不適適合我們再再離開也可可以。如果果并非家人人所說的那那樣，我們們也好證明明給他們看看，我們能能做好。因因為開始創(chuàng)創(chuàng)業(yè)沒有幾幾個人是可可以得到支支持的，在不看好聲聲中堅持走走下去的偉偉人比比皆皆是。關(guān)鍵點：理解認(rèn)認(rèn)同，深入入內(nèi)心，雙雙方各退一一步海闊天天空異議問題-4：工資沒有有保障業(yè)：其實我我們在做每每一行的時時候，薪資資的基本保保障對我們們來說都很很關(guān)鍵，我非常理解解，可是我們有有沒有想過過一個問題題，如果有有一個穩(wěn)定定的薪資就就相當(dāng)于有有一個沒有有太大晉升升空間的職職位，我們們追求的有有保障不是是一個長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)，只只是一個最最基本的生生存問題，，咱們這個個行業(yè)有可可能會讓你你一個月的的收入超越越傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)一年甚至至幾十年的的收入，我我們在享受受這個行業(yè)業(yè)帶給你豐豐厚回報的的同時就必必須接受她她帶給你的的不確定的的因素，這這些都是相相輔相成的的，況且且這這個個行行業(yè)業(yè)對對于于一一些些新新人人來來說說還還是是會會有有基基本本薪薪酬酬的的，，只要要你你聽聽話話照照做做，，做做好好，，那那么么也也不不至至于于會會讓讓你你沒沒有有任任何何保保障障。。關(guān)鍵鍵點：：理理解解認(rèn)認(rèn)同同，，解解釋釋規(guī)規(guī)劃劃，，鼓鼓勵勵幫幫助助話術(shù)術(shù)示示范范———（二二））懼懼怕怕壓壓力力類類話術(shù)術(shù)示示范范———（三三））安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀類類異議議問問題題-5：我我很很滿滿意意現(xiàn)現(xiàn)在在的的收收入入，，不不想想再再搞搞其其他他業(yè)1：我知知道道你現(xiàn)現(xiàn)在在的的事事業(yè)業(yè)很很成成功功，，做做保保險險除除了了賺賺錢錢，，最最重重要要的的是是可可以以幫幫助助別別人人。。我我們們身身邊邊很很多多人人需需要要這這個個機(jī)機(jī)會會，，再再者者，，做做保保險險有有很很多多的的收收獲獲是是金金錢錢買買不不到到的的。。關(guān)鍵點：表示示贊同肯定，，追求自我實實現(xiàn)話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)現(xiàn)狀類異議問題-5：我很滿意現(xiàn)在在的收入，不不想再搞其他他業(yè)2：我知道你的工工作能力比較較強(qiáng)。通過做壽險險營銷，不但但可以提升自自己的能力，，而且可以豐豐富自己的人人脈。關(guān)鍵點：肯定定能力，可以以促進(jìn)能力進(jìn)進(jìn)一步提升話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)現(xiàn)狀類異議問題-6：我現(xiàn)在工作作還不錯，收收入雖然不多多，但比較穩(wěn)穩(wěn)定。業(yè)：是的，你你的想法是正正確的。但是，現(xiàn)現(xiàn)在的下崗人人員大多數(shù)是是10年前工作最穩(wěn)穩(wěn)定的人，而而現(xiàn)在工作最最穩(wěn)定的人，，是10年前最不穩(wěn)定定的人。關(guān)鍵點：表示示贊同，但居居安思危話術(shù)示范——（三）安于現(xiàn)現(xiàn)狀類異議問題-7：想找一份穩(wěn)定定的工作業(yè)：什么是穩(wěn)定？？請你描述一一下穩(wěn)定的概概念？有具體的收入入，穩(wěn)定的工工作地點，固固定的工作群群體？其實有有很多工作很很穩(wěn)定比如醫(yī)醫(yī)生，教師，，公務(wù)員，我我們之所以沒沒有辦法去從從事，是因為為我們有各種種各樣的客觀觀問題，這些些問題又不是是一時半會可可以解決掉的的，所以才無無法達(dá)到自己己想要的所為為穩(wěn)定，換句句話說就是我我們對自己的的定位不夠準(zhǔn)準(zhǔn)確。那么，，包括我在內(nèi)內(nèi)，看起來所所謂的穩(wěn)定也也只是大眾意意義上的穩(wěn)定定，在經(jīng)歷這這番穩(wěn)定之前前，我也如你你般追求過自自己心里的穩(wěn)穩(wěn)定，可是找找了一圈工作作，發(fā)現(xiàn)是自自己心理在作作怪，你的這這個階段我經(jīng)經(jīng)歷過。所以以我明白，任任何穩(wěn)定的工工作都是從不不穩(wěn)定開始的的，希望你可可以明白，我們到底心里里想要得到的的是什么，你你就會明白穩(wěn)穩(wěn)定的含義。。關(guān)鍵點：提出出穩(wěn)定的概念念，找準(zhǔn)定位位，舉例闡述述話術(shù)示范——（四）排斥心理類異議問題-8：做保險會破壞親戚戚、朋友間的的感情，我不不敢做！業(yè)：你的想法我理理解。一個營銷員如如果沒有足夠夠的專業(yè)知識識和服務(wù)精神神，只是一味味使用人情壓壓力、誤導(dǎo)客客戶來買保險險，那是誰都都會討厭的。。當(dāng)然這樣的的營銷員還是是少數(shù)的，大大多數(shù)人都能能將壽險的意意義和功用以以及客戶能得得到的利益詳詳細(xì)的加以正正確解釋，客客戶認(rèn)識到真真正的需要了了，就購買了了。所以客戶常說說：當(dāng)初叫我買買保險的人，，若像你這樣樣解釋，我就就不會這么討討厭做保險的的人了。關(guān)鍵點：疏解解壓力，正確確引導(dǎo)異議問題-9：這份工作沒有有面子業(yè)：所謂的面子不是別別人給你的，，而是你自己己給自己的，，我們做事情是是做給自己的的，而不是讓讓別人說好，，這個世界上上無論你做的的有多好，都都不會得到百百分之百的認(rèn)認(rèn)可，我們要要的是心里的的踏實，馬云云等名人在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期聽到到的都是反對對之聲，可是是為什么還是是堅持下來了了，因為他把事情看的比比面子重要，況且這么多多參天大樹都都在這片土壤壤中拔地而起起了，我們還還認(rèn)為自己的的面子有多重重要嗎？放下下你那不值錢錢的面子和尊尊嚴(yán)，等你到了一定定的職位，你你的面子和尊尊嚴(yán)會比你想想象的更加尊尊貴。關(guān)鍵點：事情情比面子重要要話術(shù)示范——（四）排斥心理類異議問題-10：不想做銷售售業(yè)：其實這個個社會上有很很多行業(yè)缺乏乏很多崗位的的人才，其中中就包含了銷銷售，為什么你不愿