商業(yè)地產項目銷售分銷方案t共

商業(yè)地產項目銷售

分銷方案2012年10月1.商業(yè)地產分銷概述2.分銷團隊組建與運營2.1分銷團隊組織架構2.2分銷團隊崗位職責2.3分銷市場規(guī)劃3.代理商合作3.1分銷代理商的分類探討3.2分銷代理商的溝通合作3.3分銷代理商的包裝和服務4.項目分銷盈利分析4.1市場回款預期4.2分銷費用概算4.3分銷費率比對比分析總結

目錄1.商業(yè)地產分銷概述

分銷——在經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。商業(yè)地產分銷即是將傳統(tǒng)的坐銷借助各省市的房地產代理商轉化成異地直銷的形式，建立一種更為有效地銷售渠道。在房地產行業(yè)發(fā)展迅速的當今社會，房地產分銷，特別是商業(yè)地產分銷越來越引起開發(fā)商的重視。

分銷即渠道銷售，雖然房地產項目作為一種特殊的產品，并不是貨物流通到傳統(tǒng)代理商或經銷商的銷售過程，但依然是開發(fā)商的產品通過代理商的銷售資源進行銷售，進而達成雙贏的銷售過程。2.分銷團隊組建與運營如上所述，所謂商業(yè)地產項目的分銷工作就是利用項目所在地以外各省市優(yōu)質代理商的資源，進行房產銷售，而項目的銷售部門則花費了最少的人力物力完成銷售目標。

為了完成代理商的尋找與合作，項目銷售部門就必須組成建立一個工作團隊來達成我們的目的，這個團隊通常稱為分銷中心或分銷部，具體分銷部門的組織與職責如下。2.1分銷團隊組織架構分銷團隊組建一切以業(yè)績?yōu)閷?，所以組織越簡單有效越能發(fā)揮出最大的功效。簡化的組織架構如下圖所示：銷售總經理二線各部門分銷總監(jiān)（5-10名）分銷經理（每名分銷總監(jiān)下轄3-5名）分銷專員（每名分銷經理下轄2-3名）服務與支持

通常情況下，每名分銷總監(jiān)負責一個省級的市場，但直轄市和發(fā)達的一線城市也可以設置專門管轄的分銷總監(jiān)。每名分銷總監(jiān)下屬3到5名分銷經理，每名分銷經理負責1到3個地級市的分銷工作；每名分銷經理下屬2到3名分銷專員，每一名分銷專員原則上負責一個地級市代理商的開發(fā)與維護。二線各部門負責支持分銷團隊的工作，比如物料準備、來客接待、出差協(xié)助分銷人員及代理商的工作等。分銷團隊組織架構應以簡單為主，以達成銷售任務為最終目標。在市場需求變化時可以根據市場情況進行變化，比如剛起步的項目可以每名分銷經理管理5到8名分銷專員，以利于迅速開拓市場。2.2分銷團隊崗位職責根據分銷團隊組織架構，我們可以為每一級分銷工作人員制定崗位職責。職位責任范圍崗位職責分銷總監(jiān)負責省或直轄市區(qū)域，下屬分銷經理（1）制定銷售區(qū)域的全面工作方案、計劃；拓展分銷渠道的總體規(guī)劃與建設；（2）參與制定項目的銷售計劃及每月促銷計劃，將負責市場動態(tài)及趨勢匯總制定針對性營銷方案；（3）負責責任區(qū)的市場拓展和成熟區(qū)域穩(wěn)定增長銷量及考核本銷售團隊工作情況；按時間進度完成拓展及銷售任務；（4）對本團隊分銷人員進行不定時的培訓，提高分銷經理和專員的素質和業(yè)務技巧；（5）負責外銷代理公司的資格審查、談判、合同簽署以及業(yè)績考核等；（6）收集市場反饋信息、匯總拓展區(qū)域銷售數據，形成報表及計劃方案上報；（7）保持已開發(fā)市場穩(wěn)定的同時不斷開拓新市場，在責任區(qū)內保持發(fā)展團隊和打造。

職位責任范圍崗位職責分銷經理負責2到3個地市，直接上級分銷總監(jiān)，下屬分銷專員（1）負責代理公司維護工作，制定代理商及組織實施分銷渠道的拓展方案、計劃；（2）負責執(zhí)行公司的各項管理規(guī)定，做好上下聯(lián)絡溝通工作，及時向上級反映情況、反饋信息；與各部門相互配合、協(xié)調工作；（3）根據市場狀況，制訂分銷團隊拓展及銷售方案，按批示組織實施；（4）制訂責任區(qū)的拓展目標和拓展計劃及監(jiān)督分銷專員的工作情況，定時對責任區(qū)銷售狀況進行考核；按時間進度完成拓展及銷售任務；（5）對分銷人員進行不定時的培訓，提高分銷專員的素質和業(yè)務技巧；（6）負責外銷代理公司的資格審查、談判、合同簽署以及業(yè)績考核等；（7）收集市場反饋信息、匯總拓展區(qū)域銷售數據，形成報表上報；（8）市場開發(fā)穩(wěn)定后成為所開發(fā)地區(qū)的負責人或者調往其它地區(qū)拓展。

分銷團隊的建設與打造是打開銷售市場的基礎，要從招聘人才、全面培訓、協(xié)助市場開拓等諸多方面展開工作。當一只合格的分銷團隊成型后，就可以保證項目持續(xù)不斷的銷售和回款。職位責任范圍崗位職責分銷專員負責地級市范圍的市場開發(fā)維護，直接上級分銷經理（1）負責執(zhí)行公司制定的銷售政策及銷售任務，及時調整工作狀態(tài)，掌握各代理銷售動態(tài)，了解所負責市場情況，正確、及時傳達上級指示，做好信息反饋。與各部門相互配合、協(xié)調工作；

（2）根據市場狀況及所轄地區(qū)的特點，制訂本地區(qū)拓展及銷售方案，報批后組織實施；（3）對代理商進行不定時的培訓，提高代理商的業(yè)務技能；（4）做好代理商的維護工作，努力完成拓展任務、銷售任務；（5）協(xié)助代理商帶客戶來公司看房交款，來公司前提前向總公司匯報來客情況及需要公司配合的事情。如：本次來需領的獎品及客戶需攜帶的證件、客戶質量、數量及其他需要配合的事項；（6）市場開發(fā)穩(wěn)定后維護所開發(fā)地區(qū)并深入拓展或者調到其他區(qū)域拓展。2.3分銷銷市市場場規(guī)規(guī)劃劃房地地產產項項目目采采取取分分銷銷方方式式進進行行銷銷售售就就是是希希望望擴擴大大項項目目銷銷售售半半徑徑，，在在更更大大范范圍圍內內進進行行銷銷售售工工作作，，進進而而保保持持源源源源不不斷斷的的優(yōu)優(yōu)質質客客源源。。根根據據項項目目定定位位、、地地理理位位置置遠遠近近及及市市場場經經濟濟環(huán)環(huán)境境，，我我們們可可以以針針對對每每一一個個房房地地產產項項目目來來分分析析確確定定其其市市場場分分級級。。一般來說，一一個房地產項項目周邊50公里范圍內是是可以通過項項目自身的影影響力和宣傳傳來吸引客戶戶的，通過項項目銷售人員員自身進行銷銷售工作就可可以開展市場場，而超過這這個范圍就可可以尋找篩選選代理商進行行銷售工作。。通過不同的距距離和其他因因素影響我們們可以這樣劃劃分分銷的目目標市場：一級市場：項項目周邊城市市，一般距離離項目本案在在50公里到150公里之間，此此市場區(qū)域的的客戶就算沒沒有聽說過在在銷項目，但但因為是鄰近近城市會對項項目所在城市市有充分認識識，容易產生生信任，而且且距離近方便便到項目考察察，有利于對對客戶溝通銷銷售。二級市場：項項目所在省份份其他城市及及接壤省份的的鄰近城市。。直線距離在在150公里到300公里之間。此此距離范圍內內人們生活習習慣和認知不不會有過大差差異，有利于于溝通，且本本距離范圍內內的客戶考察察項目可以當當天往返，有有利于帶客考考察。三級市場：距距離項目所在在城市300公里到500公里范圍內的的區(qū)域。本市市場客戶一般般為了保證客客戶不疲勞看看房而產生抵抵觸，通常參參觀項目需要要兩天時間進進行往返，但但因為三級市市場比較而言言面積較大，，市場可開發(fā)發(fā)性也更多。。四級市場：距距離項目所在在地超過500公里以上的范范圍，通常這這個范圍的客客戶能夠成交交都是有極強強的投資意愿愿和較豐富的的投資經驗的的客戶，此范范圍市場遼闊闊，但較難開開發(fā)。分銷市場的劃劃分，有利于于我們針對不不同級別的市市場有的放矢矢的進行銷售售計劃，但這這不代表一級級市場就一定定會比二級、、三級市場有有優(yōu)勢，比如如一些項目產產生一些負面面影響的時候候往往一級市市場最先受到到打擊，而二二、三、四級級市場還能夠夠保持穩(wěn)定，，所以市場分分級只是為了了我們更好地地去操作市場場的手段。3.代理商合作無論是分銷團團隊的建立還還是分銷市場場的劃分，都都是希望能夠夠準確的找到到適合項目銷銷售的優(yōu)質代代理商，并與與其建立長期期穩(wěn)定的合作作關系。因此此，代理商的的合作可以看看做一個房地地產項目分銷銷工作的中心心，重中之重重。銷售工作作是根據產品品、市場、客客戶等諸多元元素不斷變化化的一門藝術術，因此本方方案只是側重重市場普遍表表象進行分析析的。3.1分銷代理商的的分類探討根據代理商不不同實力和業(yè)業(yè)務側重點，，我們可以將將目前國內市市場上的代理理商分為以下下四類：（1）、二手房代代理商（2）、海景房代代理商（3）、承包代理理商（4）、個人代理理商根據這個分類類就可以進一一步探討每一一種代理商在在操作商業(yè)地地產項目時候候的優(yōu)劣及溝溝通方式。代理商類型優(yōu)勢劣勢溝通策略二手房代理商有豐富的客戶資源，了解本地區(qū)投資者的分布及投資能力。沒有異地房產經驗，不掌握帶客流程及SP戰(zhàn)術。及時培訓，條件允許情況下派有經驗人員參加到對方工作當中。海景房代理商有豐富的投資客戶資源，有豐富的帶客戶到異地購房經驗。對點位及各種優(yōu)惠政策要求比較多。強調國家政策對以后整個房地產行業(yè)的影響，突出商業(yè)地產在未來的優(yōu)勢。承包代理商有自己專業(yè)的房地產包裝策劃團隊，豐富的房地產銷售經驗。對項目配合度要求較高，有時與項目自身規(guī)劃相違背。一般這樣的代理商實力雄厚，要求其單獨分出一個團隊做我們的項目。個人代理商靈活性強，有豐富的人脈關系。沒有持久性，當人脈枯竭就難有好的業(yè)績。及時督促，爭取讓其最短時間內產出最大業(yè)績，同時幫助其做好老帶新工作。3.3分銷代理商的的溝通合作1、代理商尋找找渠道（1）網絡搜尋（2）掃街（3）報紙、宣傳傳單、黃頁（4）行業(yè)博展會會2、代理商溝通通注意事項：：（1）點位合理有有度（2）尊重代理商商利益（3）不在代理商商員工面前探探討點位問題題（4）產品內容表表達明確（5）項目優(yōu)勢介介紹清晰準確確3.4分銷代理商的的包裝和服務務代理商辦事處處包裝代理商包裝合合理是提升產產品影響力，，促進代理商商銷售業(yè)績的的必要手段。。實際經驗證證明，代理商商前期的包裝裝投入可以在在后期大大增增加其銷量，，也就帶動了了代理商的資資金收入。辦公室裝修展架、單頁擺擺放公司門面裝潢潢當與代理商正正式建立了合合作關系，分分銷人員必須須及時為代理理商的工作提提供服務：（1）銷售政策及及時傳達（2）提供公司強強大后援支持持（3）及時為代理理商結算傭金金（4）協(xié)助代理商商安排月度計計劃（5）建立辦事處處支持代理商商工作（6）不定期代理理商員工培訓訓（7）協(xié)調支持開開展推介會工工作4.項目分銷盈利利分析一般在市場上上進行銷售的的產品成本包包含生產費用用、物流費用用、人力費用用、廣告費用用等幾大項。。但房地產項項目因其產品品的特殊性，，不是“產品品”走向市場場，而是客戶戶走向“產品品”，所以在在計算產品的的銷售盈利時時就不能不通通過時間、空空間等方面進進行多維度考考慮。4.1市場回款預期期根據房地產項項目的區(qū)位、、定位、工程程、政策支持持等各種客觀觀條件的影響響和制約，一一個房地產項項目在不同銷銷售方式下月月均回款是可可以預估的，，我們可以假假設一個樣例例，某中小型型商業(yè)綜合體體，通過分銷銷銷售月均回回款在1000萬元。那么可可以根據分銷銷市場分級規(guī)規(guī)律，可以分分析出其銷售售份額為：一一級市場占銷銷售額30%，即300萬；二級市場場占25%，250萬；三級市場場占15%，150萬；四級市場場10%，100萬；其余20%為項目所在地地客源及外地地自然客戶。。在這個案例中中，我們要明明確：1、市場級別越越高，客戶到到達項目考察察越容易，而而三級、四級級市場因距離離原因，能夠夠到項目考察察的客戶都是是購買意向較較高的客戶，，所以分銷工工作中存在這這樣一個規(guī)律律，越是較遠遠距離的客戶戶，成交率越越高。之所以以一級市場能能夠占回款較較大份額是因因為上客數量量多。2、房地產分銷銷市場分布呈呈擴散增長形形式，一級市市場一般包含含5到6個地級市；二二級市場一般般包含10到15個地級市，三三級市場及四四級市場都包包含20個以上的地級級市。3、房產銷售的的自然客戶幾幾乎都是項目目所在地的客客戶，即項目目在當地的宣宣傳及口碑產產生的客戶。。4、一個超過10萬平的商業(yè)綜綜合體項目，，如果想通過過項目銷售回回款保證項目目的開發(fā)、招招商及銷售工工作正常開展展并有結余支支持開發(fā)商的的企業(yè)發(fā)展，，每月的銷售售額必須保持持在1000萬元回款以上上。明確了以上幾幾點，就可以以進行分銷模模式費率比對對比分析。4.2分銷費用概算算根據以上的案案例，我們可可以通過分銷銷市場的費用用情況計算出出銷售的支出出。因為分銷銷模式是代理理商產生業(yè)績績才會產生對對代理商的費費用支出（代代理商前期起起步支持可以以忽略不計）），根據目前前商業(yè)地產代代理普遍情況況可以知道，，代理商的代代理費用是回回款額的4%-10%，根據距離的的遠近，越遠遠的地域點位位越高。除此之外，計計算分銷費用用還必須將分分銷團隊產生生的費用計算算到其中，根根據統(tǒng)計處于于開發(fā)期的分分銷市場費用用較高，而處處于成熟期的的分銷市場費費用較低，所所需費用占銷銷售額的2%-4%之間。4.3分銷模式費率率比對比分析析根據以上的案案例，我們可可以明確，僅僅僅依靠項目目所在地的銷銷售額是不能能滿足一個項項目的發(fā)展需需求的，而且且一個房地產產項目銷售速速度越快，資資金流動越迅迅速，越能夠夠產生更大的的利潤空間，，所以我們是是以項目最大大化銷售速度度進行假設的的，也就是每每個市場級都都已經達到了了接近最優(yōu)化化的銷售飽和和度，如果不不采取代理商商模式，就要要在各級別市市場進行廣告告推廣及各種種SP活動，我們可可以通過下表表明確的看出出這兩種方式式的費用差距距。分銷模式自開市場費用方向費用市場代理費用（4%-10%逐步遞增）分銷團隊支出（銷售額2%）市場宣傳（DM5000月/城市，電傳1