國際貿(mào)易合同的商訂

12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.2國際貿(mào)易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.1.1洽商交易前的準備12.1.2洽商交易的原則與注意事項12.1.3洽商交易的步驟12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式與內(nèi)容12.1.1洽商交易前的準備洽商交易商務技術法律政策洽商交易的內(nèi)容：各項交易條件原則性靈活性洽商交易的準備選配合適的洽談人員選擇適當?shù)哪繕耸袌鲞x擇相宜的交易對象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原則與注意事項1.實現(xiàn)雙贏的原則

2.洽商交易的注意事項

1）運用正確的洽談方式

2）以誠相待和互相溝通

3）靈活運用商務談判的各種技巧外工程承包公司于某年5月3日以電傳請意大利供應商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用。我方必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日期為5月31日。意大利供應商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于5月15日向招標人遞交投標書。5月20日意大利供應商因鋼材價格上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意大利供應商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意大利供應商堅持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。案例

試問，如果你是仲裁員，將如何解決？說明理由。參考答案：如果我是仲裁員將裁決如下：合同已經(jīng)成立，理由是：（一）意大利與中國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應受《公約》制約。（二）意商發(fā)盤是不可撤銷的：1、我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤的意圖。2、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該項信賴行事，參與了投標。3、該項發(fā)盤未規(guī)定有效期，應視為合理時間有效，本例合理時間應為開標后若干天。（三）意商5月20日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立?！豆s》規(guī)定，一項發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷并已本著對該項信賴行事，該項發(fā)盤不能撤銷。（四）我方中標后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。12.1.3洽商交易的步步驟詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤（Inquiry）購買者或出售售者均可向?qū)Ψ桨l(fā)出詢盤盤詢盤不具有法法律上的約束束力詢盤內(nèi)容：合合同的交易條條件詢盤不是每筆筆交易必經(jīng)的的程序詢盤有時成為為詢價詢盤有時屬于于邀請發(fā)盤2.發(fā)盤（Offer））發(fā)盤又稱發(fā)價價或報價，在在法律上成為為要約。發(fā)盤有賣方發(fā)發(fā)盤和買方發(fā)發(fā)盤，后者習習慣上稱為遞遞盤。1）發(fā)盤的含義義根據(jù)《聯(lián)合國國國際貨物銷銷售合同公約約》第十四條第1款的規(guī)定：：“向一個或一個個以上特定的的人提出的訂訂立合同的建建議，如果十十分確定并且且表明發(fā)價人人在得到接受受時承受約束束的意旨，即即構成發(fā)價。?！?）構成發(fā)盤的的條件（1）發(fā)盤向向一個或一個個以上特定的的人提出（2）發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容必須十分分確定（3）表明訂訂約意旨。即即必須表明發(fā)發(fā)盤人對其發(fā)發(fā)盤一旦被受受盤人接受即即受約束的意意思（4）傳達到到受盤人廣告是發(fā)盤嗎嗎？各國理解不一一。《聯(lián)合國國際際貨物銷售合合同公約》第十四條第2款的規(guī)定：：“非向一個或一一個以上特定定的人提出的的訂立合同的的建議，如果果十分確定并并且表明發(fā)價價人在得到接接受時承受約約束的意旨，，即構成發(fā)價價?！薄鞍l(fā)盤內(nèi)容十分分確定”如何理解?至少應包括下下列三個基本本要素:（1）標明貨貨物的名稱；；（2）明示或或默示地規(guī)定定貨物數(shù)量或或規(guī)定數(shù)量的的方法；（3）明示或或默式地規(guī)定定價格或規(guī)定定確定價格的的方法。在實際工作中中發(fā)盤內(nèi)容應應如何掌握？？我外貿(mào)企業(yè)對對外發(fā)盤時應應名示或暗示示地至少規(guī)定定六項主要交交易條件：貨物的品質(zhì)、、數(shù)量、包裝裝、價格、交交貨和支付條條件。3）發(fā)盤的有效效期(TimeofValidity)（1）兩層含義：：發(fā)盤人在有效效期內(nèi)受約束束，即如果受受盤人在有效效期內(nèi)將接受受通知送達發(fā)發(fā)盤人，發(fā)盤盤人承擔按發(fā)發(fā)盤條件與之之訂立合同的的責任；超過有效期，，發(fā)盤人將不不再受約束。。發(fā)盤一般都規(guī)規(guī)定有效期；；發(fā)盤人對發(fā)盤盤的有效期可可作明確規(guī)定定，也可不作作明確規(guī)定，，前者是指從從發(fā)盤被送達達受盤人開始始生效，到規(guī)規(guī)定的有效期期屆滿為止。。后者按法律律在合理時間間內(nèi)有效。（2）常見的的有效期規(guī)定定方法：規(guī)定最遲接受受期限。發(fā)盤限15日日復到（subjectreplyreachingherefifteenth）；發(fā)盤有效至我我方時間星期期五(offervaliduntilFridayourtime)。規(guī)定一段接受受時間。發(fā)盤有效三天天（offervalidthreedays）；發(fā)盤七天內(nèi)復復（offerreplyinsevendays)。如何計算“一段接受期間間”的起訖？《公約》第20條規(guī)定：：發(fā)盤人在電電報或信件中中訂定的一段段接受期間，，從電報交發(fā)發(fā)時刻或信上上載明的發(fā)信信日期起算。。如信上未載明明發(fā)信日期，，則從信封上上所載日期起起算。發(fā)盤人以電話話、電傳或其其他可立即傳傳達到對方的的通信方法訂訂定的一段接接受期間，從從發(fā)盤到達受受盤人時起算算。如遇節(jié)假日怎怎樣計算？正式假日或非非營業(yè)日應計計算在內(nèi)。如果接受通知知在接受期間間的最后一天天未能送達發(fā)發(fā)盤人的地址址，因為那天天在發(fā)盤人的的營業(yè)所在地地是正式假日日或非營業(yè)日日，則這段期期間應順延至至下一個營業(yè)業(yè)日。“合理理時時間間”如何何理理解解？？國際際上上沒沒有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的解解釋釋。?！豆s約》》第第18條條（（2））款款，，衡衡量量“合理理時時間間”的長長短短，，“須適適當當?shù)氐乜伎紤]慮到到交交易易的的情情況況，，包包括括發(fā)發(fā)價價人人所所使使用用的的通通訊訊方方法法的的迅迅速速速速度度。。”“口頭頭發(fā)發(fā)盤盤”何時時接接受受？？《公約約》》第第18條條（（2））款款規(guī)規(guī)定定“對口口頭頭發(fā)發(fā)價價必必須須立立即即接接受受，，但但情情況況有有別別者者不不在在此此限限”。對“情況況有有別別者者”可理理解解為為：：發(fā)發(fā)盤盤人人在在口口頭頭發(fā)發(fā)盤盤時時，，明明確確規(guī)規(guī)定定了了有有效效期期，，例例如如“有效效三三天天”，則則該該發(fā)發(fā)盤盤不不在在“立即即接接受受”之列列。。4）發(fā)發(fā)盤盤的的撤撤回回(withdrawal)發(fā)盤盤的的撤撤回回是是指指在在發(fā)發(fā)盤盤送送達達受受盤盤人人之之前前將將其其撤撤回回，，以以阻阻止止其其生生效效。?！豆s約》》第第15條條（（2））款款規(guī)規(guī)定定：：“一項項發(fā)發(fā)價價，，即即使使是是不不可可撤撤銷銷的的，，得得予予撤撤回回，，如如果果撤撤回回通通知知于于發(fā)發(fā)盤盤送送達達被被發(fā)發(fā)價價人人之前前或或同同時時送送達達被發(fā)發(fā)價價人人。?！笔褂糜眯偶锻多]郵或或電電報報發(fā)盤盤，，可可采采用用快速速通通訊訊方方法法（如如電電話話、、電電傳傳）），，在在發(fā)發(fā)盤盤信信件件或或電電報報送送達達前前，，通通知知受受盤盤人人撤回回發(fā)發(fā)盤盤。如使使用用電話話、、電電傳傳或或電電子子郵郵件件等數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)電電文文做做出出，，這這些些信信息息隨隨發(fā)發(fā)隨隨到到，，不存存在在撤撤回回發(fā)發(fā)盤盤的的可可能能性性。。5）發(fā)發(fā)盤盤的的撤撤銷銷(revocation)發(fā)盤盤的的撤撤銷銷是是指指發(fā)發(fā)盤盤人人將將已已經(jīng)經(jīng)為為受受盤盤人人收收到到的的發(fā)發(fā)盤盤予予以以取取消消的的行行為為。。發(fā)盤盤可可否否撤撤銷銷不不同同的的法法律律有有不不同同的的解解釋釋。。《公公約約》》第第16條條規(guī)規(guī)定定，，在在發(fā)發(fā)盤盤已已送送達達受受盤盤人人，，即即發(fā)發(fā)盤盤已已經(jīng)經(jīng)生生效效，，但但受盤盤人人尚尚未未表表示示接接受受之之前前這這一一段段時時間間內(nèi)內(nèi)，只要要發(fā)發(fā)盤盤人人及及時時將將撤撤銷銷通通知知送送達達受受盤盤人人，，仍仍可可將將其其發(fā)發(fā)盤盤撤撤銷銷。如一一旦旦受受盤盤人人發(fā)發(fā)出出接接受受通通知知，，則則發(fā)發(fā)盤盤人人無無權權撤撤銷銷該該發(fā)發(fā)盤盤。。《公公約約》》還還規(guī)規(guī)定定，，并并不不是是所所有有的的發(fā)發(fā)盤盤都都可可撤撤銷銷，，下下列列兩兩種種情情況況下下的的發(fā)發(fā)盤盤，，一一旦旦生生效效，，則則不不得得撤撤銷銷：：（1））在在發(fā)發(fā)盤盤中中規(guī)規(guī)定定了了有效效期期，或或以以其其他他方方式式表表示示是是不不可可撤撤銷銷的的；；（2））受受盤盤人人有有理理由由信信賴賴該該項項發(fā)發(fā)盤盤是是不不可可撤撤銷銷的的，，并并本本著著對對該發(fā)發(fā)盤盤的的信信賴賴采取取了了行行動動。。6）發(fā)發(fā)盤盤的的終終止止(termination)指發(fā)發(fā)盤盤法法律律效效力力的的消消失失。。兩方方面面意意義義：：（1））發(fā)發(fā)盤盤人人不不再再受受發(fā)發(fā)盤盤約約束束；；（2））受受盤盤人人失失去去了了接接受受該該發(fā)發(fā)盤盤的的權權利利。。發(fā)盤盤終終止止有有以以下下幾幾種種情情況況：：（1））在發(fā)發(fā)盤規(guī)規(guī)定的的有效效期內(nèi)內(nèi)未被被接受受，或或雖未未規(guī)定定有效效期，，但在在合理理時間間內(nèi)未未被接接受，，則發(fā)發(fā)盤的的效力力即告告終止止。（2））發(fā)盤盤被發(fā)發(fā)盤人人依法法撤消消。（3））被受受盤人人拒絕絕或還還盤之之后，，即拒拒絕或或還盤盤通知知送達達發(fā)盤盤人時時，發(fā)發(fā)盤效效力即即告終終止。。（4））發(fā)盤盤人發(fā)發(fā)盤后后發(fā)生生不可可抗力力事故故。（5））發(fā)盤盤人或或受盤盤人在在發(fā)盤盤被接接受前前喪失失行為為能力力。3.還盤（（Counter-Offer）還盤又又稱還還價，，在法法律上上稱為為反要要約。。還盤是是對發(fā)發(fā)盤條條件進進行的的添加加、限限制或或其他他更改改的答答復。。受盤人人的答答復如如果在在實質(zhì)質(zhì)上變變更了了發(fā)盤盤條件件，就就構成成對發(fā)發(fā)盤的的拒絕絕，原原發(fā)盤盤即告告失效效。4.接受（（Acceptance））1）接受的的含義義：《公約約》第第18條（（1））款：：“被發(fā)價價人聲聲明或或作出出其他他行為為表示示同意意一項項發(fā)價價，即即是接接受。。緘默默或不不行動動本身身不等等于接接受”2）接受受的條條件根據(jù)《《公約約》第第18條（（2））、（（3））款和和第19條條。(1)接受必必須由由特定定的受受盤人人作出出。(2)接受表表示出出來。?！豆s約》第第18條（（1））款規(guī)規(guī)定，，受盤盤人表表示接接受有有兩種種方式式：用“聲明”作出表表示；；用“行行為”作出表表示；；“聲明”——口頭或或書面面accept,accepted,confirm,confirmed“行為”——賣方發(fā)發(fā)運貨貨物、、買方方支付付價款款（匯匯付貨貨款或或開立立信用用證））、賣賣方生生產(chǎn)貨貨物等等。(３)接受必必須在在發(fā)盤盤的有有效期期內(nèi)傳傳達到到發(fā)盤盤人。。英美法法系——““投郵生生效”大陸法法系——““到達生生效”《公約》》——““到達生生效”。第18條條第（（2））款規(guī)規(guī)定：：接受受于到到達發(fā)發(fā)盤人人時生生效。。如果果接受受在發(fā)發(fā)盤的的有效效期內(nèi)內(nèi)，或或者，，如未未規(guī)定定有效效期，，在合合理時時間內(nèi)內(nèi)未到到達發(fā)發(fā)盤人人，接接受即即為無無效。。對口口頭發(fā)發(fā)盤必必須立立即接接受，，但情情況有有別者者不在在此限限。(4)接受必必須與與發(fā)盤盤內(nèi)容容相符符英美法法的“鏡像規(guī)規(guī)則”（mirror-imagerules）接受受必須須像照照鏡子子一樣樣照出出發(fā)盤盤；大陸法法要求求接受受必須須“純凈”(pure)并與發(fā)發(fā)盤“完全相相符”(totallyconform)。。接受中中允許許附帶帶條件件嗎？？允許！！《公約約》第第19條第第（1）款款中規(guī)規(guī)定：：“對發(fā)盤盤表示示接受受但載載有增增加、、限制制或其其它變變更的的答復復，即即為拒拒絕該該項發(fā)發(fā)盤，，并構構成還還盤。?！薄豆s約》第第19條第第（2）款款中規(guī)規(guī)定：：對發(fā)發(fā)盤表表示接接受但但載有有添加加或不不同條條件的的答復復，如如果所所載的的添加加或不不同條條件在實質(zhì)質(zhì)上并并不變變更該該項發(fā)發(fā)盤的的條件件，除非發(fā)發(fā)盤人人在不不過分分遲延延的期期間內(nèi)內(nèi)以口口頭或或書面面通知知反對對其差差異外外，仍構構成接接受。。《公約約》第第19條第第（3）款款中規(guī)規(guī)定：：有關關貨物的的價格格、付付款、、貨物物質(zhì)量量和數(shù)數(shù)量、、交貨貨地點點和時時間、、一方方當事事人對對另一一方當當事人人的賠賠償責責任范范圍或或解決決爭端端等等的的添加加或不不同條條件，，均視視為在在實質(zhì)質(zhì)上變變更發(fā)發(fā)盤的的條件件。實質(zhì)性性變更更是對對發(fā)盤盤的拒拒絕，，構成成還盤盤。發(fā)發(fā)盤人人對此此不予予確認認，合合同不不能成成立。。那么，，非實實質(zhì)性性變更更呢？？附有非非實質(zhì)質(zhì)性變變更的的接受受，除除發(fā)盤盤人及及時向向受盤盤人表表示反反對其其間的的差異異外，，仍構構成接接受，，合同同得以以成立立，并并且合同的的條件件以該該項發(fā)發(fā)盤的的條件件以及及在接接受中中所載載的變變更為準。。請判斷斷以下下要求求屬于于實質(zhì)質(zhì)性還還是非非實質(zhì)質(zhì)性變變更？？要求提提供重重量單單、裝裝箱單單、商商檢證證和產(chǎn)產(chǎn)地證證等單單據(jù)；；要求增增加提提供裝裝船樣樣品；；要求增增加提提供某某些單單據(jù)的的份數(shù)數(shù)；要求分分批裝裝運；；要求在在包裝裝上刷刷制指指定的的標志志答案：：是非實實質(zhì)性性變更更。案例分分析:我某出出口公公司向向美國國A公司發(fā)發(fā)盤出出售一一批大大宗商商品，，對方方在發(fā)發(fā)盤有有效期期內(nèi)復復電表表示接接受，，同時時提出出：“凡發(fā)生生爭議議，雙雙方應應通過過友好好協(xié)商商解決決；如如果協(xié)協(xié)商不不能解解決，，應將將爭議議提交交中國國經(jīng)濟濟貿(mào)易易仲裁裁委員員會仲仲裁。。”第三天天，我我方收收到A公司通通過銀銀行開開來的的信用用證。。因獲獲知該該商品品的國國際市市場價價格已已大幅幅度上上漲，，我公公司當當天將將信用用證退退回，，但A公司認認為其其接受受有效效，合合同成成立。。雙方方意見見不一一，于于是提提交仲仲裁機機構解解決。。試問問：如如你是是仲裁裁員，，將如如何解解決？？并說說明理理由。。答案：：裁決結結果：：合同同不成成立。。理由是是：中中美雙雙方均均系《《聯(lián)合合國國國際貨貨物銷銷售合合同公公約》》締約約國，，由于于事先先未選選擇所所適用用的法法律，，因此此，本本案適適用《《公約約》。。依據(jù)《《公約約》規(guī)規(guī)定，，有關關解決決爭端端條款款的變變更，，應視視為實實質(zhì)性性變更更發(fā)盤盤條件件。本本案A公司在在復電電時有有關爭爭端解解決的的添加加屬于于對發(fā)發(fā)盤的的實質(zhì)質(zhì)性變變更。。因此此，合合同不不成立立。3）逾期接接受兩層含義義：接受超過過發(fā)盤有有效期；；發(fā)盤未具具體規(guī)定定有效期期限而超超過合理理時間才才傳達到到發(fā)盤人人。逾期接受受，發(fā)盤盤人不受受其約束束，不具具有法律律效力。。例外情況況：《公公約》第第21條條規(guī)定過過期的接接受在下下列兩種種情況下下仍具有有效力：：（1）如如果發(fā)盤盤人毫不遲延延地用口口頭或書書面形式式將表示同同意的意意思通知知受盤人人。（2）如如果載有有逾期接接受的信信件或其其它書面面文件表表明，它它在傳遞正常常的情況況下是能能夠及時時送達發(fā)發(fā)盤人的，那么么這項逾逾期接受受仍具有有接受的的效力，，除非發(fā)發(fā)盤人毫毫不遲延延地用口口頭或書書面方式式通知受受盤人他他認為發(fā)發(fā)盤已經(jīng)經(jīng)失效。。案例分析析：2005年6月月5日我我國A公司向美美國B公司寄去去訂貨單單一份，，要求對對方在6月20日前將將接受回回復送達達A公司。該該訂貨單單于6月月12日日郵至B公司。B公司6月月19日日以航空空特快專專遞發(fā)出出接受通通知。事事后，當當B公司催促促A公司盡早早開立信信用證時時，A公司否認認與B公司有合合同關系系。請問：依依照《聯(lián)聯(lián)合國國國際貨物物銷售合合同公約約》的有有關規(guī)定定，A公司的主主張是否否成立？？為什么么？答案：A公司的主主張成立立。理由：中中、美兩兩國均為為《公約約》的締締約國，，所以本本案受《《公約》》的約束束。（1）按按《公約約》規(guī)定定，有效效接受必必須在有有效期內(nèi)內(nèi)送達發(fā)發(fā)盤人。。本案B公司于6月19日以特特快專遞遞發(fā)出接接受通知知，20日不可可能送達達A公司，即即構成逾逾期接受受。（2）按按《公約約》規(guī)定定，對于于逾期接接受，如如果發(fā)盤盤人毫不不延遲地地用口頭頭或書面面方式通通知受盤盤人，認認為該逾逾期接受受有效，，則合同同成立。。而本案案A公司并未未對逾期期接受予予以確認認，所以以該接受受無效。。合同不不成立。。12.1.4合同的成成立1.合同成立立的時間間《公約》》規(guī)定，，接受送送達發(fā)盤盤人時生生效。接受生效效的時間間實際上上就是合合同成立立的時間間。如果雙方方當事人人在洽商商交易時時約定，，合同成成立的時時間以訂訂約時合合同上所所寫明的的日期為為準，或或以收到到對方確確認合同同的日期期為準，，則雙方合同同關系即即在簽訂訂正式書書面合同同時成立立。根據(jù)我國國法律和和行政法法規(guī)規(guī)定定，應當由國國家批準準的合同同，在獲得得批準時時方才成成立。2.合同成立立的有效效條件根據(jù)各國國合同法法的規(guī)定定，一項項合同，，除買賣賣雙方就就交易條條件通過過發(fā)盤和和接受達達成協(xié)議議外，還還需具備備下列有有效條件件，才是是一項有有法律約約束力的的合同。。1）當事人人必須在在自愿和和真實的的基礎上上達成協(xié)協(xié)議；2）當事人人必須具具有訂立立合同的的行為能能力3）合同必必須有對對價和合合法的約約因