股權(quán)分置中投資者關(guān)系管理研討課件

AVA研究。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書面認(rèn)可，禁止任何對本文件內(nèi)容以任何方式進(jìn)行的復(fù)制、保存或傳播。股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理

鹿苑天聞公司首席顧問施光耀

二00五年八月七日于廈門1AVA研究。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書面認(rèn)目錄一、我們的理解二、我們的實(shí)踐三、我們的體會(huì)2目錄一、我們的理解2

我們的理解：股改中的投資者關(guān)系管理

我們股改中投資者關(guān)系管理聚焦六個(gè)Ｗ■

WHO？－－－--對象是誰？■WHERE？－－－--對象在哪？■WHAT？－－－－談判什么？■WHEN？－－－－何時(shí)談判？■WHY？－－－－為何談判？■HOW？－－－－怎么談判？4股改中投資者關(guān)系管理聚焦六個(gè)Ｗ42005年：中國投資者關(guān)系管理元年投資者關(guān)系管理溫度空前的高－－實(shí)踐者如云－－研究者成風(fēng)－－關(guān)注者結(jié)群－－倡導(dǎo)者權(quán)威52005年：中國投資者關(guān)系管理元年投資者關(guān)系管理溫度空前的高中國投資者關(guān)系管理元年之兩大背景投資者手中權(quán)力空前的大

--分類表決制頒布--2/3以上流通股東同意--網(wǎng)上投票投資者行權(quán)意識空前的強(qiáng)--19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6%--14家主板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48%--5家中小板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%6中國投資者關(guān)系管理元年之兩大背景投資者手中權(quán)力空前的大6股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)公司投票率(截止8月4日)金發(fā)科技76.88%公司投票率三一重工76.7%蘇泊爾54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%國投電力71.43%東方明珠38.24%金牛能源69.6%臥龍科技37.92%浙江龍盛65.6%吉林敖東34.8%覬諾科技58.76%清華同方32.72%傳化股份58.43%寶勝股份30.38%七匹狼58.32%恒生電子29.68%紫江企業(yè)54.9%亨通光電29.17%19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6%7股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)公司主板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司投票率公司投票率金發(fā)科技76.88%東方明珠38.24%三一重工76.7%臥龍科技37.92%國投電力71.43%吉林敖東34.8%金牛能源69.6%清華同方32.72%浙江龍盛65.6%寶勝股份30.38%覬諾科技58.76%恒生電子29.68%紫江企業(yè)54.9%亨通光電29.17%14家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48%8主板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司中小板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司投票率海特高新72.05%傳化股份58.43%七匹狼58.32%蘇泊爾54.74%中捷股份48.99%5家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%9中小板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司中國投資者關(guān)系管理元年之歷史機(jī)會(huì)股權(quán)分置改革--涉及面寬:1400來家上市公司發(fā)展大計(jì)--牽動(dòng)力實(shí):7000多萬投資者切身利益--政策性強(qiáng):戰(zhàn)略部署╂分類表決--時(shí)間集中:短時(shí)間內(nèi)全面推開--影響深遠(yuǎn):市場從此進(jìn)入全流通時(shí)代10中國投資者關(guān)系管理元年之歷史機(jī)會(huì)10股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理改革是兩類股東利益從此平衡到彼平衡的過渡。在破與立的過程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。

談判

溝通

投資者關(guān)系管理妥協(xié)11股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理改革是兩類股東股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理在商品經(jīng)營視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié)

方案的生產(chǎn)

方案的營銷投資者關(guān)系管理12股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理在商品經(jīng)營視角下股權(quán)分置股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理從整個(gè)過程來看,改革可分為四大階段

醞釀

善后

推廣投資者關(guān)系管理

投票13股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理從整個(gè)過程來看,改革可分股改中投資者關(guān)系管理作用重大■股改如大選,股改中的投資者關(guān)系管理,也如大選中的選民關(guān)系管理.--三一重工執(zhí)行總裁向文波

■清華同方敗就敗在投資者關(guān)系上,我們在投資者關(guān)系管理上基礎(chǔ)太差,經(jīng)驗(yàn)太少,走了彎路.--清華同方董事長榮泳霖■如果有一個(gè)好的投資者關(guān)系管理,長江電力的權(quán)證風(fēng)波完全不應(yīng)該發(fā)生,因?yàn)樵O(shè)立權(quán)證的初衷完全是為了保護(hù)中小投資者.

--一位跟蹤長江電力股改的資深財(cái)經(jīng)記者

14股改中投資者關(guān)系管理作用重大■股改如股改中投資者關(guān)系管理作用重大■有助于提高改革成功率.

--我們不能改變事實(shí)，但可以影響對事實(shí)的看法。--IRM不能改變股改方案，但可影響對方案的看法。--一個(gè)好方案，如果沒有好溝通，其認(rèn)同率會(huì)大打折扣；反之，一個(gè)壞方案，如果有好溝通，反對率可大幅降低。

■有助于提高公司知名度.■有助于健全公司IR機(jī)制.

15股改中投資者關(guān)系管理作用重大■有助于提高改革成功率.15投資者關(guān)系管理的定義投資者關(guān)系管理:公司通過信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者和潛在投資者溝通，增進(jìn)他們對公司的了解和認(rèn)同，提升公司治理水平,以實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化和保護(hù)投資者合法權(quán)益的戰(zhàn)略管理行為.

關(guān)鍵詞：公司投資者溝通公司利益最大化戰(zhàn)略行為16投資者關(guān)系管理的定義投資者關(guān)系管理:16投資者關(guān)系管理的定義■股改中的投資者關(guān)系管理--股權(quán)分置是中國資本市場特有的問題--股權(quán)分置改革是中國資本市場特有的工程--股權(quán)分置改革過程中的IRM也是特殊的IRM17投資者關(guān)系管理的定義■股改中的投資者關(guān)系管理17

股改中投資者關(guān)系管理主特點(diǎn)改革前改革中改革后(成熟市場)背景初創(chuàng)轉(zhuǎn)折+四年熊市更成熟/國際接軌主體大股東主導(dǎo)的公司非流通股東主導(dǎo)的公司職業(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)的公司目的無明確目的改革方案股價(jià)對象中小股東超級否決權(quán)的流通股東+非股東全體股東影響軟性硬性中性結(jié)論可以有必須有應(yīng)該有18股改中投資者關(guān)系管理主特點(diǎn)改革前改革中改革后(成熟市場投資者關(guān)系管理的定義股改中的投資者關(guān)系管理:公司通過信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者、潛在投資者和關(guān)注公司股改的人士溝通，增進(jìn)他們對公司、特別是公司股改方案的了解和認(rèn)同，促成股權(quán)分置改革,實(shí)現(xiàn)公司及其各類股東共贏的戰(zhàn)略管理行為.

關(guān)鍵詞：公司投資者溝通改革成功共贏戰(zhàn)略行為19投資者關(guān)系管理的定義股改中的投資者關(guān)系管理:19股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHOWHO？

1,非流通股東--溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成和修改--基本特點(diǎn):利益不同,狀態(tài)各異,態(tài)度往往也不一樣2,流通股東--溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成、修改和通過

--基本特點(diǎn):否決權(quán)、行權(quán)意識強(qiáng)、穩(wěn)定性差、不知名3,非公司股東20股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHOWHO？20股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHEREWHERE？非流通股東:尋找相對容易,但了有個(gè)別情況不知下落;流通股股東:客觀現(xiàn)狀:隱居在全國各地查找路徑:股東名冊—重點(diǎn)地區(qū)—重點(diǎn)營業(yè)部非股東:分散在全國各地,特別是公司所在地和北京

21股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHERE21股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHATWHAT？首先是對價(jià)方案;也包括與評價(jià)對價(jià)方案相關(guān)的公司基本面因素,如行業(yè)景氣,發(fā)展前景,管理團(tuán)隊(duì),歷年發(fā)展,公司文化,發(fā)展戰(zhàn)略等.22股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHAT22股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHYWHY？

提高改革成功率擴(kuò)大公司知名度健全公司IR機(jī)制23股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHY23股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全過程;階段不同,重點(diǎn)各異

1,方案形成階段:董事會(huì)通過方案之前

■樹立IR意識,考慮投資者心理

■統(tǒng)一非流通股東思想

■有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案\表明姿態(tài))■擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員,準(zhǔn)備文案

好方案要具備三要素

■看得懂（誠意透明通俗）

■站得?。ㄟ壿嫵闪⒗碚撚幸罁?jù)結(jié)果還可行）

■講得明（說的明了聽的明白）

制定對價(jià)方案要有IR意識,確定IR計(jì)劃要看對價(jià)方案.

24股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全過程:階段不同,重點(diǎn)各異

2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日■廣泛溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭取認(rèn)同■加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心■引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì)

■強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,確保成功4,善后階段:股東會(huì)以后

■方案如通過,及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制

■方案未通過，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。

25股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

一要意識清動(dòng)機(jī)純:樹立談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識

明確通過改革密切兩類股東利益關(guān)系,公司治理結(jié)構(gòu),追求更大發(fā)展的正確動(dòng)機(jī)

二要?jiǎng)邮衷绨衙}準(zhǔn):越早啟動(dòng)IRM越主動(dòng)準(zhǔn)確把握公司及其股東特點(diǎn)

三要方案個(gè)目標(biāo)準(zhǔn):針對公司情況和對價(jià)方案制定IRM計(jì)劃,確定訴求明確IRM目的、溝通目標(biāo)、拉票對象以及成功底線

四要視野寬策略巧:橫看國際和同業(yè)、縱觀歷史和未來、兼顧品牌和經(jīng)營巧用心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)理論;巧借外力;巧定階段性原則.

26股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

1,方案形成階段:董事會(huì)通過方案之前

■樹立IR意識,考慮投資者心理■統(tǒng)一非流通股東思想

■有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案\表明姿態(tài))■擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員,準(zhǔn)備文案

IRM基本原則:低調(diào)對外,高調(diào)對內(nèi)

目標(biāo):形成一個(gè)好方案,樹立一個(gè)好形象

27股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日■廣泛溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭取認(rèn)同■加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心■引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況

IRM基本原則:積極主動(dòng),多管齊下

目標(biāo):贏得同盟軍,樹立好形象,提升好品牌

28股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì)

■強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,催化支持

IRM的基本原則:全力以赴,千方百計(jì)(軟硬兼施)

目標(biāo):拿選票

29股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

4,善后階段:股東會(huì)以后

■方案如通過,及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制

■方案未通過，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。

IRM的基本原則:理性總結(jié),面向未來目標(biāo):健全I(xiàn)RM機(jī)制

30股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

五要出招穩(wěn)態(tài)度誠:有工作日志;有階段性原則;有預(yù)案應(yīng)對突發(fā)事件

真誠是談判基礎(chǔ)、溝通前提、動(dòng)人捷徑、也是IRM的精髓;誠在細(xì)節(jié),誠在小事,誠的表現(xiàn)形式最高莫過于修改方案.六要渠道多形式悅:機(jī)構(gòu)/散戶、大眾傳媒/點(diǎn)對點(diǎn)、電話/傳真/網(wǎng)站材料的印刷、廣告的設(shè)計(jì)、禮品的選擇七要信披透團(tuán)隊(duì)專:透徹(充分)、透明(及時(shí))企業(yè)和保薦人資源與專業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合：1+1>2

31股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的八大參考標(biāo)準(zhǔn)

■專業(yè)至上

■政策的理解和把握能力

■機(jī)構(gòu)投資者的談判能力

■中小投資者的對話渠道■媒介資源的整合運(yùn)用能力■執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)水平

■股改實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)積累

■收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

32選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的八大參考標(biāo)準(zhǔn)■專業(yè)至上32股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

八要機(jī)制好措施實(shí):讓政令暢通,團(tuán)隊(duì)放手,行動(dòng)有效(新聞發(fā)言人制,信息交流制,工作協(xié)調(diào)制,專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)制,突發(fā)事件預(yù)案制,等等)以新聞宣傳為例,要實(shí)到讓每一篇稿件都有的放矢:媒體選擇(地方/全國,紙媒/網(wǎng)絡(luò),專業(yè)/大眾),新聞點(diǎn)提練,時(shí)機(jī)把握,發(fā)言主體

九要保障強(qiáng)工作細(xì):人力、物力、財(cái)力、智力上的保障細(xì)節(jié)是魔鬼33股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW細(xì)節(jié)是魔鬼

■公告形式■對話主體

■公眾形象■場地選擇■講話措詞■會(huì)場布置■配套措施------34股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW細(xì)股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

十要組織健全用好媒介股改IR工作組接待小組媒介小組行政小組文案小組推介小組電郵電話傳真機(jī)構(gòu)營業(yè)部大戶監(jiān)控發(fā)布投放后勤支持嘉賓接送股東會(huì)籌備新聞通稿路演材料推介文稿35股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理

■現(xiàn)象:兩批試點(diǎn)公司實(shí)踐形成鮮明對照;媒介運(yùn)用中低級錯(cuò)誤不少;媒介功能未得到較好發(fā)揮

■觀點(diǎn):媒介作用不可替代(覆蓋率、影響力)媒介資源有待挖掘(全國\地方,平面\網(wǎng)絡(luò)\電視)媒介運(yùn)用大有技巧(錯(cuò)用不如不用)36股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股改中的股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW

大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理

■關(guān)鍵:積極運(yùn)用(主導(dǎo),主動(dòng))因地制宜(一司一策)遵循規(guī)律(新聞\軟文\廣告,周期\規(guī)定\潛規(guī)則)主動(dòng)維護(hù)(主動(dòng)給一份尊重,主動(dòng)給一點(diǎn)投放)

37股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股

我們的實(shí)踐：

三一重工股改過程中的IRM

我們■實(shí)踐之一：搶點(diǎn)■當(dāng)天確定IRM工作計(jì)劃：從5月9日到6月20日的41天工作日程表■5月8日，試點(diǎn)名單一確定，專業(yè)團(tuán)隊(duì)即與三一牽手

■5月9日，專業(yè)團(tuán)隊(duì)最早一趟航班趕到長沙，進(jìn)駐公司■當(dāng)天成立股改IRM工作組：總裁掛帥，宣傳部配合，專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)場小組、上海小組和北京小組組成

39■實(shí)踐之一：搶點(diǎn)■當(dāng)天確定IRM工作計(jì)劃：從5月9■■實(shí)踐之二：把脈三一案例非同尋常■事關(guān)大局■萬眾矚目■前無故人■只能成功■機(jī)會(huì)難得40■■實(shí)踐之二：把脈40■■■實(shí)踐之三：定位

指導(dǎo)思想:

■立足三一跳出三一；■遵循規(guī)律開拓創(chuàng)新。41■■■實(shí)踐之三：定位指導(dǎo)思想:41■■■實(shí)踐之三：定位

總體目標(biāo):

■提高改革的成功率

■提高三一的知名度

■提高三一的美譽(yù)度42■■■實(shí)踐之三：定位

總體目標(biāo):42■■■■實(shí)踐之四：對策

■■■■實(shí)踐之四：對策

■對策之一：立體全攻略

立體思維：微觀利益與宏觀大局相結(jié)合立體推介：改革方案與企業(yè)風(fēng)采相結(jié)合立體渠道：點(diǎn)對點(diǎn)走訪與大眾傳媒相結(jié)合立體手段：訪基金、走營業(yè)部、開研討會(huì)、做廣告、發(fā)軟文、請專家學(xué)者、設(shè)電話傳真、搞網(wǎng)上路演

更多立體:----44■對策之一：立體全攻略立體思維：微觀利益與宏觀大局相結(jié)合■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷迎記者

財(cái)經(jīng)媒體團(tuán)專業(yè)媒體團(tuán)海外媒體團(tuán)中央媒體團(tuán)綜合媒體報(bào)道45■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一

■傳媒運(yùn)用:立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷迎記者平面媒體/電視廣播媒體中央媒體/地方媒體國內(nèi)媒體/境外媒體專業(yè)媒體/綜合媒體傳統(tǒng)媒體/網(wǎng)絡(luò)媒體46■傳媒運(yùn)用:立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二

練內(nèi)功:主動(dòng)建機(jī)制確定新聞發(fā)言人建立新聞發(fā)布制開辟新聞工作區(qū)成立新聞工作組召開媒體見面會(huì)提供新聞背景稿47■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二

■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去:打通互聯(lián)網(wǎng)48■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去:打通互聯(lián)網(wǎng)48■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去：網(wǎng)上大路演

5月19日13：30－15：30大智慧

“破冰之旅，溝通之旅”,100,000營業(yè)部投資者同時(shí)上線，創(chuàng)歷史記錄；5月26日14：00-15：30和訊網(wǎng)“三一重工股權(quán)分置改革方案路演”在線人數(shù)1980人，累計(jì)提問118人次，累計(jì)點(diǎn)擊30,000余次。5月27日10:30-11:30，新浪網(wǎng)，作客嘉賓聊天室，與近百位股民進(jìn)行交流，瀏覽人數(shù)超過40,000萬。6月2日14：00-18：00，全景網(wǎng)，與投資者保持互動(dòng),累計(jì)提問500人次，累計(jì)點(diǎn)擊近18,000人次6月6日14：00-17：00中證網(wǎng)、中國股權(quán)分置改革網(wǎng)，股權(quán)分置改革網(wǎng)上說明會(huì)，提問、瀏覽、點(diǎn)擊超過20,000人次49■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去：網(wǎng)■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四

重反饋：輿情有監(jiān)控■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四

重反饋：輿情■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四

重反饋：輿情有監(jiān)控5月10－6月10日，31個(gè)工作日：■每日12：00前提供媒體監(jiān)控報(bào)告，完成31份288頁報(bào)告■監(jiān)控(引導(dǎo))658篇媒體報(bào)道3,683條相關(guān)信息，提出49

條對策建議51■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之四

重反饋：■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之五

講內(nèi)容:注重多樣性信息披露改革方案企業(yè)文化研發(fā)實(shí)力發(fā)展戰(zhàn)略行業(yè)景氣新品推介股票價(jià)格·······52■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之五

講■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之六

求效果:強(qiáng)調(diào)針對性內(nèi)容上有的放矢

信息披露專家訪談行業(yè)發(fā)展前景研討會(huì)新品下線控股權(quán)承諾時(shí)機(jī)上環(huán)環(huán)相扣

10-15日：重在方案解讀15-20日：重在公司基本面20-25日：重在方案修改25-31日：重在解疑釋惑1-8日：提示投票行權(quán)9-10日：股東大會(huì)10-17日：方案實(shí)施17日以后：后改革時(shí)段53■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之六

求■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之七

定主體:強(qiáng)調(diào)有效性■方案評說:專家■改革意義:經(jīng)濟(jì)學(xué)家■行業(yè)前景:行業(yè)專家■新品下線:新聞發(fā)布會(huì)■控股權(quán)承諾:大股東■豬論風(fēng)波:公司主要領(lǐng)導(dǎo)54■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之七

定■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之八

論態(tài)度:真誠再真誠真誠莫過于掏真金白銀真誠莫過于修改方案(提高對價(jià),提高減持時(shí)間和價(jià)格門檻)真誠莫過于公開道歉(“豬論”危機(jī)面前，公開道歉)55■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之八

論

■■■■■實(shí)踐之五：效果

■■■三一改革方案高票通過57■三一改革方案高票通過57

■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新聞報(bào)道近800篇,相關(guān)新聞336,000條

58■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新聞報(bào)道■■■三一美譽(yù)度明顯上升59■■■三一美譽(yù)度明顯上升59■■■■三一股價(jià)走勢堅(jiān)挺

四家試點(diǎn)企業(yè)，三一走勢最理想（4月29日－6月15日方案實(shí)施）改革前后漲跌三一重工40.5%紫江企業(yè)18.3%金牛能源-17.5%60■■■■三一股價(jià)走勢堅(jiān)挺

四家試點(diǎn)企業(yè)，三一走勢最理想（

■■■■■股東參與意識已然喚醒股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票情況公司投票率支持率(截止8月4日)金發(fā)科技76.88%95.94%公司投票率支持率三一重工76.7%93.4%蘇泊爾54.74%94.81%海特高新72.05%93.99%中捷股份48.99%95.09%國投電力71.43%96.69%東方明珠38.24%90.49%金牛能源69.6%81.-%臥龍科技37.92%86.-%浙江龍盛65.6%96.71%吉林敖東34.8%71.86%覬諾科技58.76%89.03%清華同方32.72%61.-%傳化股份58.43%96.35%寶勝股份30.38%77.2%七匹狼58.32%85.72%恒生電子29.68%78.75%紫江企業(yè)54.9%77.-%亨通光電29.17%84.3%算術(shù)平均投票率:19家試點(diǎn)公司52.6%,14家主板公司50.48%61■■■■■股東參與意識已然喚醒股改試點(diǎn)公司股東會(huì)

我們的體會(huì)：

空前的挑戰(zhàn)我們的體會(huì)：空前的挑戰(zhàn)股改中IRM提出五大空前挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：對IRM的認(rèn)識理解能否與時(shí)俱進(jìn)挑戰(zhàn)二：對IRM的執(zhí)行行動(dòng)能否與時(shí)俱進(jìn)挑戰(zhàn)三：IRM專業(yè)機(jī)構(gòu)水準(zhǔn)能否與時(shí)俱進(jìn)挑戰(zhàn)四：IRM的理論與實(shí)踐能否與時(shí)俱進(jìn)挑戰(zhàn)五:對IRM的那份重視能否與時(shí)俱進(jìn)63股改中IRM提出五大空前挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：對IRM的認(rèn)識理解能否與結(jié)語:

股權(quán)分置改革是一項(xiàng)承前啟后的改革。它將結(jié)束歷時(shí)十余年的股權(quán)分置制度，翻開中國資本市場發(fā)展史上全新的一頁。股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理在促成改革的同時(shí)，開啟的是全流通時(shí)代里的投資者關(guān)系管理機(jī)制、思維與模式，影響的不僅是上市公司的發(fā)展，而且還有投資者的信心和資本市場的繁榮大計(jì)。因此，做好股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理意義十分深遠(yuǎn)。64結(jié)語:646565

AVA研究。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書面認(rèn)可，禁止任何對本文件內(nèi)容以任何方式進(jìn)行的復(fù)制、保存或傳播。股權(quán)分置改革中的投資者關(guān)系管理

鹿苑天聞公司首席顧問施光耀

二00五年八月七日于廈門66AVA研究。AVA保留該文件所有內(nèi)容版權(quán)，未經(jīng)AVA書面認(rèn)目錄一、我們的理解二、我們的實(shí)踐三、我們的體會(huì)67目錄一、我們的理解2

我們的理解：股改中的投資者關(guān)系管理

我們股改中投資者關(guān)系管理聚焦六個(gè)Ｗ■

WHO？－－－--對象是誰？■WHERE？－－－--對象在哪？■WHAT？－－－－談判什么？■WHEN？－－－－何時(shí)談判？■WHY？－－－－為何談判？■HOW？－－－－怎么談判？69股改中投資者關(guān)系管理聚焦六個(gè)Ｗ42005年：中國投資者關(guān)系管理元年投資者關(guān)系管理溫度空前的高－－實(shí)踐者如云－－研究者成風(fēng)－－關(guān)注者結(jié)群－－倡導(dǎo)者權(quán)威702005年：中國投資者關(guān)系管理元年投資者關(guān)系管理溫度空前的高中國投資者關(guān)系管理元年之兩大背景投資者手中權(quán)力空前的大

--分類表決制頒布--2/3以上流通股東同意--網(wǎng)上投票投資者行權(quán)意識空前的強(qiáng)--19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6%--14家主板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48%--5家中小板試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%71中國投資者關(guān)系管理元年之兩大背景投資者手中權(quán)力空前的大6股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)公司投票率(截止8月4日)金發(fā)科技76.88%公司投票率三一重工76.7%蘇泊爾54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%國投電力71.43%東方明珠38.24%金牛能源69.6%臥龍科技37.92%浙江龍盛65.6%吉林敖東34.8%覬諾科技58.76%清華同方32.72%傳化股份58.43%寶勝股份30.38%七匹狼58.32%恒生電子29.68%紫江企業(yè)54.9%亨通光電29.17%19家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均52.6%72股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率統(tǒng)計(jì)公司主板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司投票率公司投票率金發(fā)科技76.88%東方明珠38.24%三一重工76.7%臥龍科技37.92%國投電力71.43%吉林敖東34.8%金牛能源69.6%清華同方32.72%浙江龍盛65.6%寶勝股份30.38%覬諾科技58.76%恒生電子29.68%紫江企業(yè)54.9%亨通光電29.17%14家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均50.48%73主板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司中小板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司投票率海特高新72.05%傳化股份58.43%七匹狼58.32%蘇泊爾54.74%中捷股份48.99%5家試點(diǎn)公司流通股東投票率算術(shù)平均58.5%74中小板股改試點(diǎn)公司股東會(huì)流通股東投票率公司中國投資者關(guān)系管理元年之歷史機(jī)會(huì)股權(quán)分置改革--涉及面寬:1400來家上市公司發(fā)展大計(jì)--牽動(dòng)力實(shí):7000多萬投資者切身利益--政策性強(qiáng):戰(zhàn)略部署╂分類表決--時(shí)間集中:短時(shí)間內(nèi)全面推開--影響深遠(yuǎn):市場從此進(jìn)入全流通時(shí)代75中國投資者關(guān)系管理元年之歷史機(jī)會(huì)10股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理改革是兩類股東利益從此平衡到彼平衡的過渡。在破與立的過程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。

談判

溝通

投資者關(guān)系管理妥協(xié)76股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理改革是兩類股東股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理在商品經(jīng)營視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié)

方案的生產(chǎn)

方案的營銷投資者關(guān)系管理77股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理在商品經(jīng)營視角下股權(quán)分置股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理從整個(gè)過程來看,改革可分為四大階段

醞釀

善后

推廣投資者關(guān)系管理

投票78股權(quán)分置改革=100%投資者關(guān)系管理從整個(gè)過程來看,改革可分股改中投資者關(guān)系管理作用重大■股改如大選,股改中的投資者關(guān)系管理,也如大選中的選民關(guān)系管理.--三一重工執(zhí)行總裁向文波

■清華同方敗就敗在投資者關(guān)系上,我們在投資者關(guān)系管理上基礎(chǔ)太差,經(jīng)驗(yàn)太少,走了彎路.--清華同方董事長榮泳霖■如果有一個(gè)好的投資者關(guān)系管理,長江電力的權(quán)證風(fēng)波完全不應(yīng)該發(fā)生,因?yàn)樵O(shè)立權(quán)證的初衷完全是為了保護(hù)中小投資者.

--一位跟蹤長江電力股改的資深財(cái)經(jīng)記者

79股改中投資者關(guān)系管理作用重大■股改如股改中投資者關(guān)系管理作用重大■有助于提高改革成功率.

--我們不能改變事實(shí)，但可以影響對事實(shí)的看法。--IRM不能改變股改方案，但可影響對方案的看法。--一個(gè)好方案，如果沒有好溝通，其認(rèn)同率會(huì)大打折扣；反之，一個(gè)壞方案，如果有好溝通，反對率可大幅降低。

■有助于提高公司知名度.■有助于健全公司IR機(jī)制.

80股改中投資者關(guān)系管理作用重大■有助于提高改革成功率.15投資者關(guān)系管理的定義投資者關(guān)系管理:公司通過信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者和潛在投資者溝通，增進(jìn)他們對公司的了解和認(rèn)同，提升公司治理水平,以實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化和保護(hù)投資者合法權(quán)益的戰(zhàn)略管理行為.

關(guān)鍵詞：公司投資者溝通公司利益最大化戰(zhàn)略行為81投資者關(guān)系管理的定義投資者關(guān)系管理:16投資者關(guān)系管理的定義■股改中的投資者關(guān)系管理--股權(quán)分置是中國資本市場特有的問題--股權(quán)分置改革是中國資本市場特有的工程--股權(quán)分置改革過程中的IRM也是特殊的IRM82投資者關(guān)系管理的定義■股改中的投資者關(guān)系管理17

股改中投資者關(guān)系管理主特點(diǎn)改革前改革中改革后(成熟市場)背景初創(chuàng)轉(zhuǎn)折+四年熊市更成熟/國際接軌主體大股東主導(dǎo)的公司非流通股東主導(dǎo)的公司職業(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)的公司目的無明確目的改革方案股價(jià)對象中小股東超級否決權(quán)的流通股東+非股東全體股東影響軟性硬性中性結(jié)論可以有必須有應(yīng)該有83股改中投資者關(guān)系管理主特點(diǎn)改革前改革中改革后(成熟市場投資者關(guān)系管理的定義股改中的投資者關(guān)系管理:公司通過信息披露與交流，加強(qiáng)與投資者、潛在投資者和關(guān)注公司股改的人士溝通，增進(jìn)他們對公司、特別是公司股改方案的了解和認(rèn)同，促成股權(quán)分置改革,實(shí)現(xiàn)公司及其各類股東共贏的戰(zhàn)略管理行為.

關(guān)鍵詞：公司投資者溝通改革成功共贏戰(zhàn)略行為84投資者關(guān)系管理的定義股改中的投資者關(guān)系管理:19股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHOWHO？

1,非流通股東--溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成和修改--基本特點(diǎn):利益不同,狀態(tài)各異,態(tài)度往往也不一樣2,流通股東--溝通時(shí)點(diǎn):方案的形成、修改和通過

--基本特點(diǎn):否決權(quán)、行權(quán)意識強(qiáng)、穩(wěn)定性差、不知名3,非公司股東85股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHOWHO？20股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHEREWHERE？非流通股東:尋找相對容易,但了有個(gè)別情況不知下落;流通股股東:客觀現(xiàn)狀:隱居在全國各地查找路徑:股東名冊—重點(diǎn)地區(qū)—重點(diǎn)營業(yè)部非股東:分散在全國各地,特別是公司所在地和北京

86股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHERE21股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHATWHAT？首先是對價(jià)方案;也包括與評價(jià)對價(jià)方案相關(guān)的公司基本面因素,如行業(yè)景氣,發(fā)展前景,管理團(tuán)隊(duì),歷年發(fā)展,公司文化,發(fā)展戰(zhàn)略等.87股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHAT22股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHYWHY？

提高改革成功率擴(kuò)大公司知名度健全公司IR機(jī)制88股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHY23股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全過程;階段不同,重點(diǎn)各異

1,方案形成階段:董事會(huì)通過方案之前

■樹立IR意識,考慮投資者心理

■統(tǒng)一非流通股東思想

■有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案\表明姿態(tài))■擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員,準(zhǔn)備文案

好方案要具備三要素

■看得懂（誠意透明通俗）

■站得住（邏輯成立理論有依據(jù)結(jié)果還可行）

■講得明（說的明了聽的明白）

制定對價(jià)方案要有IR意識,確定IR計(jì)劃要看對價(jià)方案.

89股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全過程:階段不同,重點(diǎn)各異

2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日■廣泛溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭取認(rèn)同■加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心■引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì)

■強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,確保成功4,善后階段:股東會(huì)以后

■方案如通過,及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制

■方案未通過，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。

90股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之WHENWHEN？－－貫穿改革全股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

一要意識清動(dòng)機(jī)純:樹立談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識

明確通過改革密切兩類股東利益關(guān)系,公司治理結(jié)構(gòu),追求更大發(fā)展的正確動(dòng)機(jī)

二要?jiǎng)邮衷绨衙}準(zhǔn):越早啟動(dòng)IRM越主動(dòng)準(zhǔn)確把握公司及其股東特點(diǎn)

三要方案個(gè)目標(biāo)準(zhǔn):針對公司情況和對價(jià)方案制定IRM計(jì)劃,確定訴求明確IRM目的、溝通目標(biāo)、拉票對象以及成功底線

四要視野寬策略巧:橫看國際和同業(yè)、縱觀歷史和未來、兼顧品牌和經(jīng)營巧用心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)理論;巧借外力;巧定階段性原則.

91股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

1,方案形成階段:董事會(huì)通過方案之前

■樹立IR意識,考慮投資者心理■統(tǒng)一非流通股東思想

■有選擇地了解投資者預(yù)期(醞釀方案\表明姿態(tài))■擬定IR計(jì)劃,成立工作組,指定負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)人員,準(zhǔn)備文案

IRM基本原則:低調(diào)對外,高調(diào)對內(nèi)

目標(biāo):形成一個(gè)好方案,樹立一個(gè)好形象

92股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

2,方案推廣階段:董事會(huì)公布方案到股東會(huì)股權(quán)登記日■廣泛溝通,全面交流,需要時(shí)完善方案,爭取認(rèn)同■加大大眾傳媒運(yùn)用力度,豐富傳播內(nèi)容,增強(qiáng)信心■引進(jìn)新的流通股東,關(guān)注股票換手情況

IRM基本原則:積極主動(dòng),多管齊下

目標(biāo):贏得同盟軍,樹立好形象,提升好品牌

93股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

3,股東表決階段:股東會(huì)股權(quán)登記日到股東會(huì)

■強(qiáng)化宣傳,提高認(rèn)同,提示參會(huì),落實(shí)選票,催化支持

IRM的基本原則:全力以赴,千方百計(jì)(軟硬兼施)

目標(biāo):拿選票

94股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,重點(diǎn)和原則也不同

4,善后階段:股東會(huì)以后

■方案如通過,及時(shí)答謝,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),健全機(jī)制

■方案未通過，也要總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。

IRM的基本原則:理性總結(jié),面向未來目標(biāo):健全I(xiàn)RM機(jī)制

95股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW巧定階段性原則:階段不同,股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

五要出招穩(wěn)態(tài)度誠:有工作日志;有階段性原則;有預(yù)案應(yīng)對突發(fā)事件

真誠是談判基礎(chǔ)、溝通前提、動(dòng)人捷徑、也是IRM的精髓;誠在細(xì)節(jié),誠在小事,誠的表現(xiàn)形式最高莫過于修改方案.六要渠道多形式悅:機(jī)構(gòu)/散戶、大眾傳媒/點(diǎn)對點(diǎn)、電話/傳真/網(wǎng)站材料的印刷、廣告的設(shè)計(jì)、禮品的選擇七要信披透團(tuán)隊(duì)專:透徹(充分)、透明(及時(shí))企業(yè)和保薦人資源與專業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合：1+1>2

96股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的八大參考標(biāo)準(zhǔn)

■專業(yè)至上

■政策的理解和把握能力

■機(jī)構(gòu)投資者的談判能力

■中小投資者的對話渠道■媒介資源的整合運(yùn)用能力■執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)水平

■股改實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)積累

■收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

97選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的八大參考標(biāo)準(zhǔn)■專業(yè)至上32股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

八要機(jī)制好措施實(shí):讓政令暢通,團(tuán)隊(duì)放手,行動(dòng)有效(新聞發(fā)言人制,信息交流制,工作協(xié)調(diào)制,專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)制,突發(fā)事件預(yù)案制,等等)以新聞宣傳為例,要實(shí)到讓每一篇稿件都有的放矢:媒體選擇(地方/全國,紙媒/網(wǎng)絡(luò),專業(yè)/大眾),新聞點(diǎn)提練,時(shí)機(jī)把握,發(fā)言主體

九要保障強(qiáng)工作細(xì):人力、物力、財(cái)力、智力上的保障細(xì)節(jié)是魔鬼98股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW細(xì)節(jié)是魔鬼

■公告形式■對話主體

■公眾形象■場地選擇■講話措詞■會(huì)場布置■配套措施------99股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW細(xì)股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章

十要組織健全用好媒介股改IR工作組接待小組媒介小組行政小組文案小組推介小組電郵電話傳真機(jī)構(gòu)營業(yè)部大戶監(jiān)控發(fā)布投放后勤支持嘉賓接送股東會(huì)籌備新聞通稿路演材料推介文稿100股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOWHOW？－－在十個(gè)”要”字股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理

■現(xiàn)象:兩批試點(diǎn)公司實(shí)踐形成鮮明對照;媒介運(yùn)用中低級錯(cuò)誤不少;媒介功能未得到較好發(fā)揮

■觀點(diǎn):媒介作用不可替代(覆蓋率、影響力)媒介資源有待挖掘(全國\地方,平面\網(wǎng)絡(luò)\電視)媒介運(yùn)用大有技巧(錯(cuò)用不如不用)101股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股改中的股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW

大眾媒介與股改中的投資者關(guān)系管理

■關(guān)鍵:積極運(yùn)用(主導(dǎo),主動(dòng))因地制宜(一司一策)遵循規(guī)律(新聞\軟文\廣告,周期\規(guī)定\潛規(guī)則)主動(dòng)維護(hù)(主動(dòng)給一份尊重,主動(dòng)給一點(diǎn)投放)

102股改中投資者關(guān)系管理六個(gè)W之HOW大眾媒介與股

我們的實(shí)踐：

三一重工股改過程中的IRM

我們■實(shí)踐之一：搶點(diǎn)■當(dāng)天確定IRM工作計(jì)劃：從5月9日到6月20日的41天工作日程表■5月8日，試點(diǎn)名單一確定，專業(yè)團(tuán)隊(duì)即與三一牽手

■5月9日，專業(yè)團(tuán)隊(duì)最早一趟航班趕到長沙，進(jìn)駐公司■當(dāng)天成立股改IRM工作組：總裁掛帥，宣傳部配合，專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)場小組、上海小組和北京小組組成

104■實(shí)踐之一：搶點(diǎn)■當(dāng)天確定IRM工作計(jì)劃：從5月9■■實(shí)踐之二：把脈三一案例非同尋?！鍪玛P(guān)大局■萬眾矚目■前無故人■只能成功■機(jī)會(huì)難得105■■實(shí)踐之二：把脈40■■■實(shí)踐之三：定位

指導(dǎo)思想:

■立足三一跳出三一；■遵循規(guī)律開拓創(chuàng)新。106■■■實(shí)踐之三：定位指導(dǎo)思想:41■■■實(shí)踐之三：定位

總體目標(biāo):

■提高改革的成功率

■提高三一的知名度

■提高三一的美譽(yù)度107■■■實(shí)踐之三：定位

總體目標(biāo):42■■■■實(shí)踐之四：對策

■■■■實(shí)踐之四：對策

■對策之一：立體全攻略

立體思維：微觀利益與宏觀大局相結(jié)合立體推介：改革方案與企業(yè)風(fēng)采相結(jié)合立體渠道：點(diǎn)對點(diǎn)走訪與大眾傳媒相結(jié)合立體手段：訪基金、走營業(yè)部、開研討會(huì)、做廣告、發(fā)軟文、請專家學(xué)者、設(shè)電話傳真、搞網(wǎng)上路演

更多立體:----109■對策之一：立體全攻略立體思維：微觀利益與宏觀大局相結(jié)合■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷迎記者

財(cái)經(jīng)媒體團(tuán)專業(yè)媒體團(tuán)海外媒體團(tuán)中央媒體團(tuán)綜合媒體報(bào)道110■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一

■傳媒運(yùn)用:立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷迎記者平面媒體/電視廣播媒體中央媒體/地方媒體國內(nèi)媒體/境外媒體專業(yè)媒體/綜合媒體傳統(tǒng)媒體/網(wǎng)絡(luò)媒體111■傳媒運(yùn)用:立體招術(shù)之一

請進(jìn)來:開懷■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二

練內(nèi)功:主動(dòng)建機(jī)制確定新聞發(fā)言人建立新聞發(fā)布制開辟新聞工作區(qū)成立新聞工作組召開媒體見面會(huì)提供新聞背景稿112■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二

■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去:打通互聯(lián)網(wǎng)113■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去:打通互聯(lián)網(wǎng)48■傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三

走出去：網(wǎng)上大路演

5月19日13：30－15：30大智慧

“破冰之旅，溝通之旅”,100,000營業(yè)部投資者同時(shí)上線，創(chuàng)歷史記錄；5月26日14：00-15：30和訊網(wǎng)“三一重工股權(quán)分置改革方案路演”在線人數(shù)1980人，累計(jì)提問118人次，累計(jì)點(diǎn)擊30,000余次。5月27日10:30-11:30，新浪網(wǎng)，作客嘉賓聊天室，與近百位股民進(jìn)行交流，瀏覽人數(shù)超過40,000萬。6月2日14：00-18：00，全景網(wǎng)，與投資者保持互動(dòng),累計(jì)提問500人次，累計(jì)點(diǎn)擊近18,000人次6月6日14：00-17：00中證網(wǎng)、中國股權(quán)分置改革網(wǎng)，股權(quán)分置改革網(wǎng)上說明會(huì)，提