關(guān)于綜合性物業(yè)項目管理的經(jīng)驗分享

世聯(lián)關(guān)于綜合性物業(yè)項目的經(jīng)驗分享序：當(dāng)都市中心區(qū)的土地高度稀缺，城市缺少功能完整的配套功能時，很多建筑形態(tài)由平面轉(zhuǎn)為立體，于是，都市綜合體應(yīng)運而生2我們常常聽到的問題通常，在沒有任何前提下、在沒有任何總體目標(biāo)下，我們被諸如此類的問題所困擾

我們是不是每種物業(yè)都要做？公寓市場是不是已經(jīng)飽和？寫字樓市場有沒有客戶？我們應(yīng)該做什么物業(yè)？每種物業(yè)做多大規(guī)模？各個物業(yè)之間的關(guān)系是怎樣的？寫字樓會不會給公寓帶來負面影響？商業(yè)和酒店如何做可以提升公寓價值？地標(biāo)性物業(yè)靠什么手段來打造？我的自由資金只有1.5個億，如何進行項目開發(fā)？我們需要融多少資金？在哪個階段融資？以什么形式融資？酒店能不能做，什么時候做，能不能改成其他的形式來實現(xiàn)銷售？酒店會給綜合體帶來什么作用？我們要不要自己做酒店？商業(yè)采用什么形式保證規(guī)模最大，同時能確保順利銷售？從提升持有商業(yè)物業(yè)價值的角度，應(yīng)該引進哪類商家？主力商家對產(chǎn)品的要求啟動區(qū)怎么快速回收資金？怎么在后續(xù)開發(fā)中提升價格？3我們忽略了的問題——綜合體是高效、復(fù)合的收益型物業(yè)，其開發(fā)運營規(guī)律必然不同于一般的單功能房地產(chǎn)項目，所以研究思路也必然不同作為高效復(fù)合型物業(yè)的城市綜合體由于將城市生活的各要素以一種嶄新的空間秩序集合出現(xiàn)，所以對城市形態(tài)和工作生活形態(tài)產(chǎn)生的影響遠非單一物業(yè)所及比較因素城市綜合體單功能物業(yè)物業(yè)屬性收益型+消費型消費型區(qū)位人流密集的城市核心區(qū)根據(jù)功能確定功能復(fù)合&多樣單一性使用效率24小時運轉(zhuǎn)白天or夜間收益途徑多渠道（經(jīng)營收益+使用收益）單一渠道價值實現(xiàn)的途徑長期，可生長、可追加一次性客戶來源具有自我寄生功能，部分來自于內(nèi)部全部來自于外部從收益型物業(yè)的基本屬性出發(fā)進行定位研究4綜合體項目在定位過程中的思考關(guān)鍵點1.綜合體物業(yè)的發(fā)展模式及核心驅(qū)動力2.不同類型的物業(yè)在綜合體中承擔(dān)的功能3.各種物業(yè)類型之間的相互影響4.開發(fā)時序與物業(yè)價值最大化的關(guān)系5世聯(lián)認為對以上問題的解答應(yīng)該遵循以下思路，圍繞兩條主線進行分析和研究城市經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律區(qū)域價值和發(fā)展前景城市或區(qū)域發(fā)展機會項目發(fā)展模式和核心驅(qū)動力相同屬性項目成功因素借鑒區(qū)域發(fā)展研究綜合體研究項目經(jīng)濟測算物業(yè)組合方案物業(yè)布局方案項目開發(fā)時序客戶對項目發(fā)展愿景項目財務(wù)目標(biāo)用地限制兼顧長短期利益的盈利模式分類物業(yè)市場可實現(xiàn)價值研究分類物業(yè)深度市場研究市場競爭研究客戶行為研究市場潛力研究6基于城市發(fā)展的大思維確定項目發(fā)展模式1城市綜合體具有很強的復(fù)合性，往往一個城市綜合體的開發(fā)建設(shè)和使用會在很大程度上提升區(qū)域乃至城市價值，甚至創(chuàng)造區(qū)域乃至城市價值新的增值點——帶動周邊土地升值、帶來高素質(zhì)就業(yè)人口，帶動高端消費、推動區(qū)域及城市的現(xiàn)代化和國際化，所以綜合體的發(fā)展模式的確定應(yīng)該從尋找城市（功能）層面的機會入手。雖然我國二三線城市整體經(jīng)濟水平通常表現(xiàn)出快速發(fā)展的事勢頭，但是經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀水平普遍不高，導(dǎo)致收益性物業(yè)現(xiàn)狀市場發(fā)展落后，可見未來價值往往大于現(xiàn)實價值，因此必須用動態(tài)、發(fā)展的眼光來判斷項目價值，確定項目發(fā)展模式。重點關(guān)注：城市未來規(guī)劃以及城市功能布局演變城市發(fā)展趨勢研究項目或項所在區(qū)域在城市中的地位、發(fā)展前景與城市其他功能區(qū)的關(guān)系類似城市項目成功發(fā)展案例研究以及經(jīng)驗借鑒區(qū)域價值演變歷程研究舉例7基于收益性物業(yè)特征研究城市經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律2城市綜合體是城市發(fā)展從無序、自然發(fā)展轉(zhuǎn)向有序規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)聚合、功能互補的產(chǎn)物，其發(fā)展與城市的功能、推動城市經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)因素、各產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)系密切相關(guān)，所以綜合體物業(yè)的城市研究應(yīng)從城市經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律入手綜合體物業(yè)通常被購買者作為長期收益性投資，收益性投資物業(yè)的價值實現(xiàn)與城市經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平密切相關(guān)，所以城市研究應(yīng)該關(guān)注影響收益性物業(yè)長期增值的因素，如城市發(fā)展階段、城市功能演變趨勢、區(qū)域價值及其發(fā)展趨勢、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)活力及產(chǎn)業(yè)容量等。重點關(guān)注：城市經(jīng)濟發(fā)展總體特征城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)形態(tài)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征及發(fā)展?jié)摿Τ鞘刑卣骷俺鞘邪l(fā)展階段界定城市人口特征及消費力研究8城市綜合體形成的背景——城市化進程從美國大都市區(qū)發(fā)展歷程來看，城市的中心區(qū)由原來的單中心向多中心發(fā)展，而都市綜合體即是城市多中心的有機組成部分。按照國際上人均GDP與城市化程度的相對關(guān)系，我國的城市化進程相對較低，因此，會在城市化進程中產(chǎn)生多個都市綜合體城市化率時間20%40%60%80%初期階段加速階段后期階段中國城市化的階段位置圖1：世界城市化進程階段性規(guī)律圖圖2：人均GDP與城市化率的關(guān)系社會經(jīng)濟發(fā)展水平人均GDP（美元）1995年城市化率（%）高收入國家2493075中上等收入國家426073中中等收入國家239060中下等收入國家167056低收入國家43028我國2005年人均GDP為1,100美元，世界排名第一的盧森堡為43,940美元9都市綜合體與中心城市之間的相互關(guān)系城市的CBD具有最高的中心性副中心可以同時存在幾個，副中心與CBD、副中心之間以城市主要交通干道緊密相連副中心承擔(dān)CBD部分功能，可以以某項功能為主，與CBD形成差異性都市綜合體可以存在于CBD，可以存在于都市副中心內(nèi)，也可以位于CBD和副中心之外的優(yōu)越區(qū)位交通干道CBD最高中心區(qū)副中心副中心都市綜合體10核心功功能典型案例例都市綜合合體項目目的五種種發(fā)展模模式金融保險險高科技企業(yè)服務(wù)務(wù)都市綜合合體發(fā)展展模式模式二：：住宅驅(qū)驅(qū)動型模式三：：商務(wù)驅(qū)驅(qū)動型模式五：：商業(yè)驅(qū)驅(qū)動型商務(wù)公寓寓商貿(mào)服務(wù)務(wù)休閑娛樂樂旅游觀光光博覽會展展酒店式公公寓不同發(fā)展展模式的的成功驅(qū)驅(qū)動因素素模式一：：均衡發(fā)發(fā)展型多種功能能廣州中信信廣場、、深圳信信興廣場場北京華貿(mào)貿(mào)中心、、香港太太古廣場場新城國際際建外soho模式四：：酒店驅(qū)驅(qū)動型酒店上海商城城深圳華潤潤中心日本福岡岡博多運運河城11項目發(fā)展展模式確確定必須須以系統(tǒng)統(tǒng)研究為為框架，，首先確確定項目目的核心心驅(qū)動物物業(yè)項目核心心驅(qū)動物物業(yè)是指指能夠引引領(lǐng)項目目形象，，使項目目相對于于于競爭爭對手具具有比較較優(yōu)勢的的物業(yè)各類物業(yè)業(yè)的比較較的基數(shù)數(shù)（數(shù)量量級）不不同，項項目核心心驅(qū)動物物業(yè)并不不一定在在項目中中配比最最大綜合體各各組成部部分之間間形成一一種相互互依存、、相互助助益的能能動關(guān)系系，并且且通過這這個價值值可持續(xù)續(xù)生長的的有機系系統(tǒng)對外外部環(huán)境境產(chǎn)生整整體影響響，所以以確定項項目發(fā)展展模式和和核心驅(qū)驅(qū)動力應(yīng)應(yīng)該本著著系統(tǒng)研研究的思思維框架架，從研研究綜合合物業(yè)各各組成部部分之間間的相互互關(guān)系和和影響及及不同物物業(yè)在綜綜合體中中可能承承擔(dān)的功功能入手手，首先先確定定有有可可能能成成為為項項目目核核心心驅(qū)驅(qū)動動力力的的物物業(yè)業(yè)類類型型，，進進而而確確定定項項目目的的發(fā)發(fā)展展模模式式。因此各分類類物業(yè)市場場的研究也也不能孤立地研究究各自市場規(guī)規(guī)律。自身身的規(guī)律，，而是應(yīng)該該沿著綜合合體物業(yè)相相戶影響和和作用軌跡跡，從對整整體系統(tǒng)可可能產(chǎn)生的的影響的角角度對各分分類物業(yè)市市場發(fā)展規(guī)規(guī)律及前景景進行判斷斷，從而確確定各類物物業(yè)的可能能的價值實實現(xiàn)。3重點關(guān)注：各物業(yè)市場場發(fā)展現(xiàn)狀狀及發(fā)展前前景各物業(yè)市場場之間可能能產(chǎn)生的相相互關(guān)系及及相互影響響各物業(yè)市場場可能實現(xiàn)現(xiàn)的價值及及實現(xiàn)價值值的約束條條件同類項目成成功案例研研究12與單個物業(yè)業(yè)的研究方方法不同的的是，在研研究綜合體體項目過程程中需采用用相關(guān)分析法法。例如在確定定項目的整整體規(guī)劃時時，必須考考慮各個物物業(yè)之間的的相互影響響從而確定定建筑單體體的位置排排布。商業(yè)辦公酒店公寓作用相互關(guān)系提升整體檔檔次的有力力手段標(biāo)志性（尤尤其是對外外地和外籍籍人士）實現(xiàn)較高的的銷售價格格保持物業(yè)形形象外向性較強強的組成部部分可以塑造與與其他項目目較大的差差異保證開發(fā)企企業(yè)現(xiàn)金流流的來源滿足中長期期居住者需需求商業(yè)為寫字字樓、酒店店和公寓提提供配套商業(yè)業(yè)可可能能對對公公寓寓帶帶來來負負面面影影響響酒店店為為公公寓寓或或者者辦辦公公提提供供共共享享的的服服務(wù)務(wù)和和配配套套設(shè)設(shè)施施酒店店可可以以提提高高項項目目整整體體檔檔次次寫字字樓樓為為商商業(yè)業(yè)、、酒酒店店和和公公寓寓帶帶來來潛潛在在客客戶戶寫字字樓樓可可提提高高商商業(yè)業(yè)整整體體檔檔次次寫字字樓樓與與酒酒店店可可共共享享大大堂堂公寓寓為為商商業(yè)業(yè)提提供供客客源源公寓寓可可能能降降低低項項目目整整體體檔檔次次綜合合體體各各種種物物業(yè)業(yè)相相互互關(guān)關(guān)系系和和作作用用的的有有機機生生態(tài)態(tài)系系統(tǒng)統(tǒng)13都市市綜綜合合體體不不同同功功能能關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)價價值值分分析析主要用途組成健康中心娛樂：運動娛樂：劇院娛樂：酒吧/酒店零售：專賣店零售：便利店酒店寫字樓住宅住宅寫字樓酒店零售：便利店零售：專賣店娛樂：酒吧/酒店娛樂：劇院娛樂：運動健康中心強烈烈弱或或不不確確定定中立立潛在在市市場場沖沖突突14不同同類類型型的的物物業(yè)業(yè)在在綜綜合合體體中中可可能能承承擔(dān)擔(dān)的的功功能能酒店店項目目標(biāo)標(biāo)志志性性物物業(yè)業(yè)，，定定義義項項目目整整體體檔檔次次商業(yè)業(yè)可實實現(xiàn)現(xiàn)較較高高利利潤潤，，承承擔(dān)擔(dān)某某種種社社會會職職能能，，可可以以塑塑造造與與其其他他項項目目較較大大的的差差異異，，項項目目的的活活力力核核心心。。寫字字樓樓價值值標(biāo)標(biāo)桿桿，，可可樹樹立立項項目目高高端端形形象象，，也也可可以以在在一一定定程程度度上上貢貢獻獻現(xiàn)現(xiàn)金金流流公寓寓保證證開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金金流流來來源源，，滿滿足足中中長長期期居居住住者者需需求求分類類物物業(yè)業(yè)市市場場分分析析模模型型15以關(guān)關(guān)注注終終端端使使用用者者利利益益為為研研究究核核心心兼兼顧顧購購買買者者價價值值體體系系的的二二元元客客戶戶研研究究體體系系4綜合合體體物物業(yè)業(yè)價價值值增增值值特特征征導(dǎo)導(dǎo)致致購購買買者者的的終終極極置置業(yè)業(yè)動動機機為為投投資資，，投投資資客客收收益益的的獲獲取取主主要要依依靠靠租租金金、、銷銷售售、、經(jīng)經(jīng)營營及及融融資資，，所所以以投投資資回回報報是是其其判判斷斷物物業(yè)業(yè)價價值值的的決決策策基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。作為收收益性性物業(yè)業(yè)，使使用者者利益益的滿滿足在在很大大程度度上決決定了了物業(yè)業(yè)的投投資回回報，，所以以綜合合體項項目的的客戶戶研究究必須須以使使用者者利益益研究究實現(xiàn)現(xiàn)的方方式和和手段段為核核心。。由于綜綜合體體物業(yè)業(yè)是一一個自自我更更新的的有機機系統(tǒng)統(tǒng)，在在客戶戶層面面具有有自我我寄生生功能能，所所以綜綜合體體物業(yè)業(yè)的客客戶分分析還還應(yīng)關(guān)關(guān)注物物業(yè)間間的客客戶衍衍生關(guān)關(guān)系。。重點關(guān)注注：各類物業(yè)業(yè)租賃市市場研究究投資客投投資行為為研究各類用戶戶終端使使用者使使用行為為研究商業(yè)消費費力研究究各物業(yè)間間客戶衍衍生性研研究16收益性物物業(yè)的客客戶價值值鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購買用途途投資經(jīng)營投資回報報使用價值值判斷基礎(chǔ)礎(chǔ)收益途徑徑出租或銷售價格格融資收益益一般投資資者的實實際判斷斷過程內(nèi)在經(jīng)濟濟原理客戶需求長期收益風(fēng)險保障融資經(jīng)營收益經(jīng)營價值資產(chǎn)沉淀融資工具17兼顧項目長長短期利益益的盈利模模式是確定定物業(yè)組合合和功能配配比的前提提5綜合體物業(yè)業(yè)的收益性性屬性決定定其價值最最大化首先先表現(xiàn)為物物業(yè)整體價價值最優(yōu)，，其次才是是最大限度度的實現(xiàn)各各個物業(yè)自自身的價值值，同時避避免各物業(yè)業(yè)之間的負負面影響，，所以切實實可行的盈盈利模式是是影響綜合合體物業(yè)發(fā)發(fā)展的重要要問題，在在確定盈利利模式的基基礎(chǔ)上，進進而可以確確定物業(yè)組組合方案及及功能配比比均應(yīng)以此此為前提。。綜合物業(yè)具具有開發(fā)周周期長、盈盈利點復(fù)雜雜的特點，，根據(jù)開發(fā)發(fā)商的財務(wù)務(wù)目標(biāo)體系系、項目開開發(fā)模式以以及項目開開發(fā)的其他他約束條件件，選擇適適宜的盈利利模式是項項目成功的的核心。開開發(fā)商應(yīng)該該根據(jù)項目目背景和自自身實力，，結(jié)合各類類物業(yè)市場場競爭狀況況明確各種種盈利方式式的可實現(xiàn)現(xiàn)性，并從財務(wù)目目標(biāo)出發(fā)安安排投入實實現(xiàn)盈利。。重點關(guān)注：開發(fā)商財務(wù)務(wù)目標(biāo)分類物業(yè)長長短期價值值實現(xiàn)各物業(yè)在價價值實現(xiàn)方方面的關(guān)系系和相互影影響18綜合體不同同發(fā)展模式式各物業(yè)類類型存在不不同的收益方式式功能種類模式一：各種功能均衡發(fā)展的模式模式二：以住宅為驅(qū)動的發(fā)展模式模式三：以寫字樓為驅(qū)動的發(fā)展模式模式四：以酒店為驅(qū)動的發(fā)展模式模式五：以商業(yè)為驅(qū)動的發(fā)展模式酒店外包經(jīng)營------外包經(jīng)營外包經(jīng)營寫字樓銷售/出租銷售/出租銷售/出租出租銷售/出租商場自行經(jīng)營/出租一般出租一般出租自行經(jīng)營/出租自行經(jīng)營/出租公寓銷售/出租銷售銷售/出租一般出租銷售/出租特征各功能可自營、銷售、出租，且互不依賴和影響，有可長期收益的，也有可短期回收資金的可銷售或出租，公寓收益受寫字樓租售情況的影響各功能可銷售或出租，公寓收益受寫字樓租售情況的影響全為出租或經(jīng)營，寫字樓、商場、公寓受酒店經(jīng)營情況影響較大各功能可自營、銷售、出租，且互不依賴和影響19影響綜合體體各物業(yè)價價值實現(xiàn)的的主要因素素：區(qū)域?qū)賹傩?、環(huán)境境資源、開開發(fā)目標(biāo)區(qū)域?qū)傩裕海涵h(huán)境資源：：開發(fā)目標(biāo)：：世聯(lián)模型商業(yè)寫字樓酒店公寓區(qū)域?qū)傩陨虡I(yè)中心區(qū)商務(wù)中心區(qū)旅游區(qū)——環(huán)境資源擁有自然資源————擁有產(chǎn)業(yè)資源通達性、昭示性強人流量大————開發(fā)目標(biāo)租（長期持有）售（回籠資金）——主導(dǎo)物業(yè)的的擬合度20開發(fā)時序?qū)τ趯崿F(xiàn)綜綜合體物業(yè)業(yè)價值的最最大化有著著極為重要要的意義6首先，綜合合體各物業(yè)業(yè)功能和性性質(zhì)的不同同決定了入入市時機的的客觀差異異。例如商商業(yè)入市必必須在社區(qū)區(qū)成熟以后后，而為了了樹立項目目品牌形象象，酒店或或?qū)懽謽琼楉椖恳话阆认绕谌胧?。。其次，不同同物業(yè)之間間的影響也也對入市時時機有一定定的選擇。。例如寫字字樓優(yōu)先于于公寓的入入市能夠帶帶動公寓的的銷售。21高容積率和用用地局限性深深刻影響項目目整體定位及及發(fā)展模式的的確定7綜合體項目往往往位于出土土寸金的城市市黃金地段，，項目用地普普遍比較局促促，導(dǎo)致項目目因用地的限限制使產(chǎn)品帶帶有先天的硬硬傷，甚至無無法發(fā)展市場場可行性較高高的物業(yè)。所所以在確定項項目發(fā)展模式式尤其是物業(yè)業(yè)組合方案時時應(yīng)重視項目目用地的技術(shù)術(shù)分析。重點關(guān)注：項目用地分析析限高等技術(shù)約約束條件分析析周邊建筑對本本項目的技術(shù)術(shù)影響各物業(yè)技術(shù)約約束條件22營銷兌現(xiàn)價值值8“酒香也怕巷巷子深”，在在信息過剩的的時代，房地地產(chǎn)項目開發(fā)發(fā)的成功，既既要靠前期努努力打造產(chǎn)品品，也要靠后后期的借勢發(fā)發(fā)力，借風(fēng)揚揚帆，這“勢勢”、“風(fēng)””就是產(chǎn)品價價值體系的營營銷化，通過過項目核心競競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化化為形象定位位，產(chǎn)品價值值轉(zhuǎn)化為賣點點，以及選擇擇客戶可感知知的價值傳遞遞途徑等將項項目核心價值值針對性地傳傳遞出去。項目營銷需要要的是項目系系統(tǒng)性成功而而非風(fēng)險機會會型成功。因因此項目營銷銷策略的安排排需要系統(tǒng)地地全盤地考慮慮，需要將開開發(fā)商的現(xiàn)金金流要求、項項目價值最大大化等納入到到整體策略中中去安排，這這是實現(xiàn)項目目綜合利潤最最大，營銷成成本最小的關(guān)關(guān)鍵。需要強強調(diào)的是在營營銷戰(zhàn)略與策策略制定階段段，我們給出出的不是營銷銷的點子或招招式，而是一一個系統(tǒng)的解解決項目問題題、實現(xiàn)客戶戶目標(biāo)的營銷銷體系。23營銷兌現(xiàn)價值值8“充分挖掘物物業(yè)價值、降降低交易成本本”是營銷策策劃成功的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)。這這需要通過對對目標(biāo)客戶消消費、決策行行為和價值感感知路徑的深深入研究來確確定客戶可感感知的價值傳傳遞體系，通通過高效合理理的營銷手段段（展示、包包裝、宣傳、、客戶活動等等）以及價格格方案將消費費者剩余價值值充分地吸納納到項目產(chǎn)品品中重點關(guān)注：基于市場競爭爭對項目產(chǎn)品品力的再評價價客戶消費決策策行為研究營銷關(guān)鍵問題題的確立以及及解決方向營銷戰(zhàn)略與策策略安排形象定位賣點組合推廣方案、價價格方案、渠渠道方案、活活動方案等執(zhí)執(zhí)行手段24世聯(lián)操作案例例一覽25世聯(lián)聯(lián)成成功功案案例例項目名稱時間城市項目規(guī)模委托客戶服務(wù)內(nèi)容沈陽遼寧日報社綜合體項目2006沈陽建筑面積25萬平方米遼寧日報社經(jīng)濟測算；研究房地產(chǎn)開發(fā)項目合作開發(fā)方式天津海河水上運動世界項目2005天津總建筑面積79萬平米天津海景實業(yè)有限公司區(qū)域整體定位；各類物業(yè)分主題的功能定位；定位實施的舉措；各類物業(yè)發(fā)展建議；項目開發(fā)策略天津迎賓廣場項目2005天津總建筑面積8.5萬平米天津泰達益德實業(yè)有限公司物業(yè)配比；產(chǎn)品設(shè)計要點；烏魯木齊南門國際城項目2005烏魯木齊總建筑面積18~20萬平米新疆國際置地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司確定綜合體物業(yè)類型和相應(yīng)規(guī)模；經(jīng)濟測算呼倫貝爾海拉爾區(qū)綜合體項目2005呼倫貝爾建筑面積177920平米北京炎黃世紀投資有限公司開發(fā)策略；物業(yè)發(fā)展建議；產(chǎn)品設(shè)計要點建議北京瑞達世紀魯谷路項目2005北京總建筑面積8萬平米北京瑞達世紀房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商業(yè)、辦公物業(yè)定位、物業(yè)發(fā)展建議；選址分析臨沂翔龍商務(wù)中心項目2006臨沂占地面積16300平米山東翔龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司整體定位與產(chǎn)品組合建議；各類物業(yè)產(chǎn)品發(fā)展建議；規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書臨沂澳爾諾花園項目2006臨沂總建筑面積8.5萬平米臨沂市澳爾諾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司規(guī)劃的市場評價與建議；整體營銷戰(zhàn)略與策略；月度營銷顧問北京光華國際中心項目2003北京總建筑面積約20萬平米北京龍澤源置業(yè)有限公司CBD寫字樓物業(yè)的發(fā)展規(guī)律；整體定位；物業(yè)發(fā)展建議；商業(yè)功能定位26世聯(lián)聯(lián)成成功功案案例例項目名稱時間城市項目規(guī)模委托客戶服務(wù)內(nèi)容合肥財富廣場三期項目2006合肥總建筑面積約12萬平方米安徽置地投資有限公司梳理企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略；綜合體的物業(yè)類型和功能配比、市場定位、客戶定位；商業(yè)規(guī)劃淄博張店綜合體項目2005淄博總建筑面積約4萬平米山東鑫盛房地產(chǎn)有限公司整體定位；物業(yè)發(fā)展建議；商業(yè)規(guī)模和業(yè)態(tài)建議北京西單安福大廈2004北京總建筑面積約18萬平方米北京安福房地產(chǎn)開發(fā)有限公司各種物業(yè)均衡發(fā)展模式；商業(yè)業(yè)態(tài)及比例、主力店的選擇；經(jīng)濟測算青島世紀廣場項目2003青島總建筑面積約9萬平米青島世紀廣場投資有限公司發(fā)展模式；整體定位及發(fā)展戰(zhàn)略；功能分區(qū)；物業(yè)發(fā)展建議；經(jīng)濟測算大連星期五大道項目2003大連總建筑面積29萬平米大連海昌集團整體定位；營銷戰(zhàn)略與策略合肥潛山路綜合體項目2004合肥占地面積5600平米安徽新華房地產(chǎn)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略；整體定位；物業(yè)發(fā)展建議惠州大亞灣康匯大廈項目2004惠州總建筑面積4.2萬平米深圳市南山開發(fā)實業(yè)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略及整體定位；功能配比；物業(yè)發(fā)展建議；經(jīng)濟測算北京長安西點2002北京總建筑面積約12萬平方米邦泰置業(yè)有限公司整體定位；物業(yè)發(fā)展建議上海綠庭休閑廣場項目2002上?？偨ㄖ娣e22.5萬平米上海綠洲投資有限公司商住發(fā)展方案；商業(yè)發(fā)展方案27世聯(lián)聯(lián)工工作作階階段段劃劃分分與與工工作作內(nèi)內(nèi)容容28綜合合體體項項目目的的開開發(fā)發(fā)必必須須明明確確工工作作步步驟驟，，抓抓住住不不同同階階段段的的工工作作重重點點，，保保證證項項目目開開發(fā)發(fā)成成功功世聯(lián)聯(lián)將將根根據(jù)據(jù)本本項項目目的的進進展展，，針針對對不不同同的的階階段段提提供供相相應(yīng)應(yīng)的的顧顧問問服服務(wù)務(wù):目標(biāo)體系系的建立立本體價值值評估項目整體體定位項目規(guī)劃劃的市場場指導(dǎo)項目營銷銷推廣項目營銷銷戰(zhàn)略與與策略項目整體體定位和和發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計計跟蹤服服務(wù)世聯(lián)顧問問服務(wù)工工作解決決的問題題世聯(lián)顧問問服務(wù)工工作階段段劃分世聯(lián)的工工作方法法市場調(diào)研研方法現(xiàn)場踏勘勘問卷調(diào)查查焦點小組組訪談一對一深深度訪談?wù)劶夹g(shù)思路路形成方方法土地方格格網(wǎng)法KPI指指標(biāo)法研研究案例例MECE法界定定問題頭腦風(fēng)暴暴會技術(shù)支持持獲取法法5G(GROUP)法法基于盈利利模式的的財務(wù)評評價產(chǎn)品設(shè)計計的市場場建議物業(yè)發(fā)展展建議29項目整體體定位與與發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略報告告工作內(nèi)容容要點解決的關(guān)關(guān)鍵問題題客戶限制制條件及及目標(biāo)梳梳理城市及房房地產(chǎn)市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)資料研研究本體價值值研究案例借鑒鑒項目發(fā)展展戰(zhàn)略與與項目整整體定位位項目發(fā)展展模式、、盈利模模式及開開發(fā)模式式分類物業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品定位、、客戶定定位和價價格定位位經(jīng)濟測算算城市或區(qū)區(qū)域性質(zhì)質(zhì)界定市場風(fēng)險險與機會會評價項目核心心發(fā)展驅(qū)驅(qū)動力確確定項目開發(fā)發(fā)時序物業(yè)組合合及功能能配比分類物業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)客戶價價值體系系分類物業(yè)業(yè)產(chǎn)品價價值體系系方案的經(jīng)經(jīng)濟評價價從市場競爭爭與系統(tǒng)統(tǒng)運作角度確定定項目的的發(fā)展模模式和核核心驅(qū)動動力其價值在在于市場調(diào)研方法現(xiàn)場踏勘問卷調(diào)查焦點小組訪談一對一深度訪談技術(shù)思路形成方法土地方格網(wǎng)法KPI指標(biāo)法研究案例MECE法界定問題頭腦風(fēng)暴會技術(shù)支持獲取法5G(GROUP)法工作方法30物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議報報告工作內(nèi)內(nèi)容要要點解決的的關(guān)鍵鍵問題題指導(dǎo)規(guī)劃、、單體體建筑筑及園園林設(shè)設(shè)計，使規(guī)規(guī)劃本本身產(chǎn)產(chǎn)生價價值，，契合合項目目后期期運作作和營營銷發(fā)發(fā)力，，并預(yù)預(yù)留面面對未未來競競爭的的彈性其價值值在于于項目定定位與與發(fā)展展戰(zhàn)略略回顧顧物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議原原則整體規(guī)規(guī)劃建建議各類物物業(yè)單單體建建議各類物物業(yè)配配置建建議園林建建議產(chǎn)品力力打造造產(chǎn)品配配比規(guī)劃布布局市場調(diào)研方法現(xiàn)場踏勘問卷調(diào)查焦點小組訪談一對一深度訪談技術(shù)思路形成方法土地方格網(wǎng)法KPI指標(biāo)法研究案例MECE法界定問題頭腦風(fēng)暴會技術(shù)支持獲取法5G(GROUP)法工作方法31世聯(lián)同同時在在項目目規(guī)劃劃設(shè)計計階段段提供供過程程服務(wù)務(wù)以協(xié)協(xié)助客客戶解解決過過程實實施問問題，，確保保發(fā)展展戰(zhàn)略略的實實施工作內(nèi)內(nèi)容要要點解決的的關(guān)鍵鍵問題題確保項項目規(guī)規(guī)劃建建筑設(shè)設(shè)計能能夠反反映項項目核核心競競爭力力其價值值在于于協(xié)助開發(fā)商選擇規(guī)劃設(shè)計單位規(guī)劃設(shè)計單位推薦規(guī)劃設(shè)計單位評價選擇體系出席規(guī)劃設(shè)計匯報溝通會議基于規(guī)劃方案的專題研究規(guī)劃方案的市場檢討方案目標(biāo)客戶接受度研究其他相關(guān)專題研究與規(guī)劃劃設(shè)計計單位位溝通通市場場特征征、競競爭對對手狀狀況以以及目目標(biāo)客客戶需需求特特點從市場場角度度出發(fā)發(fā)協(xié)助助規(guī)劃劃單位位和開開發(fā)商商就關(guān)關(guān)鍵性性問題題的解解決方方案達達成一一致并并落實實到產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計中中保證證影影響響規(guī)規(guī)劃劃方方案案關(guān)關(guān)鍵鍵原原則則（（項項目目客客戶戶定定位位、、核核心心競競爭爭力力以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品配配比比等等））的的正正確確性性32項目營銷戰(zhàn)略略與策略報告告工作內(nèi)容要點點解決的關(guān)鍵問問題其價值在于消費者價值取取向研究項目形象定位位項目賣點整合合案例借鑒與營營銷模式營銷戰(zhàn)略宣傳推廣策略略營銷價值點整整合營銷模式營銷推廣整體體安排賣場規(guī)劃推廣策略企業(yè)品牌的社社會營銷樹立項目形象象建立項目知名名度梳理項目價值值指導(dǎo)銷售執(zhí)行行指導(dǎo)廣告策略市場調(diào)研方法現(xiàn)場踏勘問卷調(diào)查焦點小組訪談一對一深度訪談技術(shù)思路形成方法土地方格網(wǎng)法KPI指標(biāo)法研究案例MECE法界定問題頭腦風(fēng)暴會技術(shù)支持獲取法5G(GROUP)法工作方法33THEEND34世聯(lián)關(guān)于綜合合體項目發(fā)展展的認識———區(qū)域價值值演變研究35國門商圈—三三元橋案例研究東直門燕莎商圈機場高速三元橋CBD地鐵10線號劃規(guī)地鐵2號線城鐵13號線工人體育場三元橋位于北北京東北三環(huán)，是機場場高速的市區(qū)區(qū)終端，“城市第一印印象區(qū)”規(guī)劃的地鐵10號線穿過過其中。三元橋地區(qū)內(nèi)內(nèi)聚集了南銀銀大廈、鵬潤潤大廈、京信信大廈中旅大大廈、京城大大廈、昆侖飯飯店等眾多高高檔寫字樓與與五星級酒店店。36三元橋地區(qū)由由于燕莎商圈圈的輻射帶動動而發(fā)展起來來。隨著區(qū)域域變遷，國門門概念超越了了燕莎概念成成為該地區(qū)的的區(qū)域意向。。案例研究燕莎商圈是北北京較早形成成的一個涉外外高檔商務(wù)居居住區(qū)。區(qū)域域內(nèi)聚集了眾眾多高檔公寓寓和五星級酒酒店。三元橋橋地區(qū)處于燕燕莎商圈的輻輻射地帶.隨著燕莎地區(qū)區(qū)可開發(fā)土地地日趨飽和，，三元橋地區(qū)區(qū)發(fā)展?jié)摿Σ徊粩嗌?使館區(qū)的的建設(shè)、、交通組組織的改改善，使使三元橋橋地區(qū)發(fā)發(fā)生了很很大變化化。區(qū)域域價值被被不斷挖挖掘，國國門的分分量越來來越重了了，地位位也不斷斷提高。。37以中遠、、首創(chuàng)、、華潤三三巨頭聯(lián)聯(lián)手打造造國門形形象為標(biāo)標(biāo)志，三三元橋區(qū)區(qū)域價值值得以整整合與提提升。中遠、首首創(chuàng)、華華潤三家家聯(lián)手打打造“國國門”形形象，大大大提升升該區(qū)域域的發(fā)展展?jié)摿?。。華潤置地地的鳳凰凰城定位位實力派派高尚住住宅中遠的遠遠洋新干干線則靠靠個性化化高品質(zhì)質(zhì)公寓搶搶占市場場首創(chuàng)第三三置業(yè)的的高品質(zhì)質(zhì)寫字樓樓定位。。各項目迎迎合了目目標(biāo)客戶戶群的不不同需求求，將目目標(biāo)客戶戶群的各各種需要要“一網(wǎng)網(wǎng)打盡””。案例研究究38隨著區(qū)域域價值的的整合與與提升，，三元橋橋國門商商圈概念念逐漸形形成，發(fā)發(fā)展成北北京新的的商務(wù)中中心區(qū)。。三元橋地地區(qū)內(nèi)聚聚集了南南銀大廈廈、佳程程廣場、、鵬潤大大廈、京京信大廈廈、國航航中心、、中旅大大廈、京京城大廈廈等眾多多高檔寫寫字樓。。眾多國際跨跨國企業(yè)駐駐京總部、、駐京辦、、500強強亞洲總部部、中國總總部、國際際財團和金金融機構(gòu)等等紛紛落足足。案例研究名稱入住公司總建筑面積南銀大廈通用法國阿爾斯通，愛普生中國公司，瑞士第一信貸銀行，日本使館、中國一汽7萬佳程廣場德國寶馬集團、索尼、康明斯、富士施樂、日本NTT集團、德國電信、韓國SK集團、美國艾威基金、紐約州立大學(xué)、韓國斗山重工集團、美國特雷克斯、奧地利李斯特14萬現(xiàn)代盛世大廈現(xiàn)代汽車公司中國代表處、日沖商業(yè)（北京）有限公司6.8萬鵬潤大廈日本富士通，浪潮軟件，圣象地板、三峽國際招標(biāo)公司20萬新恒基國際大廈中國遠洋物流公司，美國科麥奇石油公司，上海三菱電梯北京分公司3萬幸福大廈中遠集團總部2.5萬靜安中心奧地利金森，夏普有限公司，美國辛辛那提，國美電器，西班牙維多利亞電梯，加拿大美康9萬京信大廈中國海洋石油總公司、中國國際航空公司、中國民主建國會中央委員會3萬中旅大廈意大利菲亞特公司、韓國LG公司、美國怡安保險公司、西班牙阿拉貢自治區(qū)貿(mào)易促進協(xié)會6萬京城大廈中信集團、怡高物業(yè)顧問(中國)有限公司北京辦事處3.4萬39區(qū)域內(nèi)聚集集的高消費費水平人群群，促進了了商業(yè)的持持續(xù)繁華和和不斷發(fā)展展。三元橋區(qū)域域擁有眾多多的金融、、商務(wù)、餐餐飲和休閑閑娛樂場所所，如亮馬馬河大廈、、京信大廈廈、東方大大廈、21世紀飯店店，長城飯飯店、昆侖侖飯店、凱凱賓斯基飯飯店、燕莎莎友誼商城城、女人街街、萊太花花卉市場、、家樂福、、世紀劇院院酒吧一條條街等。高檔商業(yè)、消消費場所的建建設(shè)為區(qū)域價價值賦予了較較高的增值空空間。案例研究區(qū)域未來發(fā)展展規(guī)劃中京承承高速公路和和地鐵10號號線近在咫尺尺，帶來了持持續(xù)增長的人人流，極大提提升了區(qū)域價價值潛力。40三元橋區(qū)域以以成熟商務(wù)氛氛圍為依托，，積聚起實力力消費人群，，刺激了對高高檔居住類物物業(yè)的需求，，帶動了高檔檔住宅和公寓寓的發(fā)展。區(qū)域內(nèi)云集的的眾多高檔寫寫字樓，吸引引了跨國企業(yè)業(yè)紛紛入住，，使該區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)生了強大的的高檔居住類類物業(yè)需求。。外籍工作人人員、駐華機機構(gòu)高級管理理人員、三資資企業(yè)老總構(gòu)構(gòu)成了這部分分客戶群。近幾年來高檔檔公寓一直是是區(qū)域內(nèi)主力力開發(fā)物業(yè)類類型。如靜安安中心、瑞城城中心、亮馬馬名居、福景景苑、嘉和麗麗園、國際港港等。案例研究三元橋區(qū)域內(nèi)內(nèi)還聚集了大大量依存于大大企業(yè)公司的的中小企業(yè)和和創(chuàng)業(yè)者。由由于業(yè)務(wù)關(guān)系系，他們多數(shù)數(shù)選擇在鄰近近區(qū)域內(nèi)辦公公。但這類公公司無法承擔(dān)擔(dān)區(qū)域內(nèi)高檔檔寫字樓的租租金價格，繼繼而轉(zhuǎn)向選擇擇商住兩用型型公寓。區(qū)域域內(nèi)以公寓立立項的寫字樓樓項目第三置置業(yè)即將客戶戶目標(biāo)鎖定為為這類人群。。41案例啟示城市門戶區(qū)通通常發(fā)展成為為以商務(wù)為核核心的商務(wù)商商業(yè)綜合區(qū)；；區(qū)域價值的確確立會引起商商務(wù)物業(yè)的需需求急速放量量，并帶動商商業(yè)和居住的的發(fā)展；區(qū)域價值確立立后，住宅的的價值體系也也將發(fā)生改變變，中高端住住宅將代替低低端住宅。案例研究42北京京CBD發(fā)發(fā)展展的的階階段段特特征征時間間規(guī)規(guī)律律：：公寓寓供供應(yīng)應(yīng)集集中中于于02~03年年推推出出，，目目前前基基本本已已過過強強銷銷期期，，大大部部分分公公寓寓進進入入尾尾盤盤銷銷售售階階段段。。未未來來供供應(yīng)應(yīng)量量逐逐漸漸減減小小。。寫字字樓樓供供應(yīng)應(yīng)放放量量始始于于03年年，，目目前前正正處處于于各各大大盤盤強強銷銷階階段段，，未未來來仍仍會會有有部部分分放放量量。。新一輪商業(yè)業(yè)放量由04年開始始，預(yù)計未未來仍有較較大規(guī)模供供應(yīng)。供應(yīng)總量（（萬平米））43世聯(lián)關(guān)于綜綜合體項目目發(fā)展的認認識————不同發(fā)展展模式的成成功驅(qū)動因因素44KPI體系外因高水準(zhǔn)的規(guī)規(guī)劃設(shè)計———各功能能共融互不不干擾專業(yè)的管理理團隊——物業(yè)管理理/經(jīng)營管管理地理位置———CBD/城市中中心交通可達性性——主干干道沿線/地鐵口各種物業(yè)均均衡發(fā)展的的城市綜合體體的KPI體系系內(nèi)因高標(biāo)準(zhǔn)的功功能化體系———五星級級酒店、甲甲級寫字樓樓、高檔/中高檔購購物中心、、頂級酒店店式（服務(wù)務(wù)式）公寓寓開發(fā)能力雄雄厚——開發(fā)商強強勁的資金金實力和豐豐富的經(jīng)驗驗規(guī)模較大——20萬萬㎡以上強烈的視覺覺沖擊——超高層層/建筑群群45KPI體系外因用地條件———建設(shè)用用地的適宜宜性、安全全性等可操作性———取地成成本高、開開發(fā)成本高、回現(xiàn)速度度較快，操操作難度不不大地理位置———城市商商務(wù)中心區(qū)區(qū)，為周邊邊商務(wù)人士士提供公寓寓或酒店式式公寓，避避免城市中中心過于商商務(wù)化交通可達性性——主干干道沿線/便利停車車與城市發(fā)展展戰(zhàn)略、城城市中心區(qū)區(qū)規(guī)劃、城城市經(jīng)濟、、人口發(fā)展展密切相關(guān)關(guān)以住宅（酒酒店式公寓寓）為核心心驅(qū)動力的的城市綜合合體的KPI體系系政府行為———以政府府商務(wù)中心心選址為核核心驅(qū)動力力，無政策策限制內(nèi)因建設(shè)條件———基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施、交通通、環(huán)境景景觀、昭示示性等配套完善———商場、、寫字樓商務(wù)商業(yè)市市場不成熟熟46KPI體系外因強制性的視視覺沖擊———超高層層/建筑群群人文符號———區(qū)域標(biāo)標(biāo)識/步行行系統(tǒng)/特特色符號語語言/紀念念性/風(fēng)風(fēng)格化建筑筑（群）一流的合作作團隊地理位置———城市核核心區(qū)/城城市新區(qū)交通可達性性——地鐵鐵口/主干干道沿線/便利停車車產(chǎn)業(yè)支撐———已形成成產(chǎn)業(yè)簇群群/引入核核心客戶帶帶來相關(guān)簇簇群/未來來商務(wù)核心心區(qū)規(guī)劃設(shè)計經(jīng)營管理以商務(wù)為核核心驅(qū)動力力的城市綜綜合體的KPI體系系大規(guī)模，持持續(xù)開發(fā)內(nèi)因功能化體系系——寫字字樓帶動其其他功能，，并定位其其他功能的的規(guī)模與檔檔次配套完善———商場、公寓寓47KPI體系外因以酒店為核心心驅(qū)動力的城城市綜合體的的KPI體系地理位置———毗鄰或接近近城市核心區(qū)區(qū)交通可達性———主干道沿沿線/便利停停車資源性——擁擁有商務(wù)客戶戶定位差異化———通過提供供頂級差異化化服務(wù)而非直直面競爭建立立其核心地位位配套設(shè)施———頂級商商場內(nèi)因功能化體系系——五星星級酒店帶帶動公寓、、寫字樓，，并定位其其的規(guī)模與與檔次開發(fā)商有足足夠的經(jīng)濟濟實力48KPI體系外因以商業(yè)為核核心驅(qū)動力力的城市綜綜合體的KPI體系系內(nèi)因需求背景——舊有單一購購物功能或或購物功能能一股獨大大的商業(yè)中中心已經(jīng)無無法滿足消消費者日益益復(fù)合的消消費需求地理位置——城市舊有核核心商業(yè)區(qū)區(qū)周邊交通可達性性——地鐵口/主主干道沿線線/便利停停車資源性——擁有自然景景觀資源、、城市文化化資源規(guī)模性與可可持續(xù)發(fā)展展性——大規(guī)模，持持續(xù)開發(fā)政府背景支支持——政府政績工工程、形象象工程軟性指標(biāo)硬性指標(biāo)開發(fā)理念——……定位理念——……人文理念——……功能化體系系——……產(chǎn)品設(shè)計體體系——……產(chǎn)生背景——城市GDP持續(xù)高速速增長/城城市房價增增長速度明明顯加快/城市舊城城改造進程程加快產(chǎn)品全面升升級49世聯(lián)關(guān)于綜綜合體項目目發(fā)展的認認識————分類物業(yè)業(yè)市場分析析模型50都市綜合體商商業(yè)業(yè)態(tài)研究究框架——以以消費力研究究為核心按照國際通行行的中心商業(yè)業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)和業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種分分布規(guī)律，商商業(yè)占30-35%，餐餐飲企業(yè)占20-25%，休閑、娛娛樂、酒店、、服務(wù)站30-40%這種商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)和業(yè)種的分分配比例是較較為合理，后后期經(jīng)營較易易獲利的比例例。但根據(jù)項項目的不同情情況和運作時時期，需做出出相應(yīng)調(diào)整例如，深圳華華潤中心萬象象城在開業(yè)初初期，將餐飲飲比例提高，，以吸引人氣氣交通方式歷史文化消費行為認同與繼承需求的變化消費傾向創(chuàng)新競爭區(qū)位與特性重大項目產(chǎn)業(yè)整合零售空間經(jīng)營行為政府行為政策交通運輸郵電電業(yè)金融、文教體體育、機關(guān)批發(fā)空間房地產(chǎn)和社會會服務(wù)業(yè)第一、第二產(chǎn)產(chǎn)業(yè)類型及規(guī)模對外干線商業(yè)商品設(shè)施對內(nèi)干線購買力51都市綜合體零零售商業(yè)分析析模型選擇分析參數(shù)數(shù)收集市場數(shù)據(jù)據(jù)零售飽和理論論零售引力模型型建立分析模型建立模型分析推導(dǎo)根據(jù)規(guī)模預(yù)測測商業(yè)飽和度分分析商業(yè)競爭分