多見客戶制勝之道2

多見客戶、致勝之道1做為銷售人員為什么你的成功速度不夠快2營銷人員的工作?3營銷員的兩大任務：1.經(jīng)理(自我管理的經(jīng)理)2.推銷員4您–經(jīng)理：自我管理是一門科學必須具備自律的精神以便：1.收集名字2.接觸客戶3.獲取預約5您–推銷員：推銷是一種藝術,必須具備豐富的想象力,技巧和勤奮的工作,才能進行﹕1.訪問2.呈現(xiàn)3.成交6事業(yè)基礎K–知識A–態(tài)度S-技巧H–習慣7確立目標，把夢想化為理想天下只怕有心人,您要的是什么?實現(xiàn)目標的四大要訣8天下無難事,只怕有心人,

您要的是什么?9一切偉大的成就都從明確的欲望和構(gòu)思開始10如何順暢的完成您的目標：1.明確的構(gòu)思和欲望2.不屈不撓、有信心、有耐心、有恒心的堅持到底3.期望目標和理想的完成4.處之泰然,順其自然,深信您一定會成功11實現(xiàn)目標的四大要訣(一)：把您的目標,理想和欲望明確的寫出來12實現(xiàn)目標的四大要訣(二)：不屈不撓,有信心,有耐心,有恒心的13實現(xiàn)目標的四大要訣(三)：不要煩心，也不要擔心,但要充滿信心的創(chuàng)造您的目標與理想

讓它們順利的完成14實現(xiàn)目標的四大要訣(四)：不要固執(zhí),更不要逆天行道但要處之泰然,順其自然,深信您一定會成功15切記我們應該充分的應用實現(xiàn)目標的四大要訣來事半功倍的完成我們的理想和目標16銷售流程171.搜集名字2.找出他們是否可被接觸3.預約4.進行訪問5.找出需求和預算6.準備成交7.呈現(xiàn)與成交8.獲取推薦,搜集新準客戶的名字18如何搜集名字19如何陌生拜訪陌生拜訪的目的20如何交換名片21如何復習名片22每天見幾個準客戶23誰是你的準客戶？24準客戶的特征25發(fā)掘您意料不到的市場26協(xié)助您列出三百個名字名字就是金錢您擁有比您想像中更多的名單協(xié)助助您列出三百個名字27名字就是金錢：28您擁有比您想像中更多的名單協(xié)助您列出三百個名字29請您回答以下一系列的問題來發(fā)掘名單的來源30來源(一)﹕您在社會活動中所認識的人

1.宗教活動

6.社團/鄉(xiāng)團2.慈善組織

7.集會3.體育活動

8.鄰居4.俱樂部會員

9.共同嗜好5.政黨

10.進修課程人名總數(shù)﹕31來源(二)﹕為您提供服務或產(chǎn)品的商店或機構(gòu)

–老板及職員

1.雜貨店

10.承包商2.成衣店11.裝修商3.美容院12.超級市場4.家具店

13.醫(yī)生5.電器店

14.牙醫(yī)生6.文具店15.藥劑師7.印務管

16.律師8.旅行社17.會計師9.發(fā)展商18.理發(fā)師人名總數(shù)﹕32來源(三)﹕您（和配偶）過去去（或現(xiàn)在）工作上的同事

1.老板2.秘書3.經(jīng)理4.職員5.雇員人名總數(shù)﹕33來源四﹕您（和配偶）過去去（或現(xiàn)在）

從生意來往而認識的人

1.老板

5.維修人員2.顧客

6.管理層人員3.供應商

7.職員4.推銷員8.專業(yè)人士人名總數(shù)﹕34來源(五)﹕朋友與親戚

1.父母的朋友與親戚2.自己的朋友與親戚3.兄弟姐妹的朋友與親戚4.堂兄弟姐妹的朋友與親戚5.表兄弟姐妹的朋友與親戚6.配偶的朋友與親戚7.朋友的朋友與親戚人名總數(shù)﹕35來源(六)﹕電話本、名冊和報告書中的名字

1.總電話簿2.電話本中的黃頁3.志愿團體會員名冊4.鄉(xiāng)團會館會員名冊5.政黨黨員名冊6.商業(yè)工會會員名冊7.專業(yè)人士名冊8.常年報告書人名總數(shù)﹕36來源(七)﹕報紙與刊物1.各種日報2.周報3.月刊4.專業(yè)雜志5.旅游雜志6.娛樂雜志7.宗教刊物8.傳閱刊物9.文化刊物10.體育刊物上述報紙與刊物的社長，編輯，記者,職員，廣告員和推銷員都是您的對象。人名總數(shù)﹕37來源(八)﹕個人交往1.購物中心2.娛樂場所3.茶樓餐館4.休閑中心-所結(jié)識的新朋友人名總數(shù)﹕38探尋是成功之鑰1.培養(yǎng)對“名字”的敏感度2.運用有效的推薦系統(tǒng)每天搜集10–20個名字3.與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡和良好的關系39有效的電話溝通技巧誤用電話的危險性通過秘書這一關電話溝通的內(nèi)容和技巧如何決定約會的時間和地點40五種感官：1.視2.觸3.聽4.嗅5.味聽覺的敏感度只能排在第三41通過電話影響對方唯一的管道

就是聽覺,應用電話的危險性非常之高42需要注意的三方面：1.準備功夫2.電話交談的方法3.交談的內(nèi)容43電話準備功夫(一)：和自己預約最少2個小時列下30個名字-電話號碼

-推薦人-職業(yè)-家庭背景44電話準備功夫(二)：清除桌上所有物品只留下電話名單日記本通話稿45電話準備功夫(三)：先喝杯茶上洗手間不接受任何干擾46電話交談的方法：從第一個電話撥起不要放下電話筒記錄交談的結(jié)果E–對方的電話在交談中O–對方當時不在場N–對方拒絕了預約477個不要放下電話桶的理由：1.避免分散注意力2.避免氣餒3.保持一鼓作氣的動力4.避免浪費時間5.避免電話被別人占用6.防止被別人干擾7.防止別人的電話打進來48電話交談的要點：1.不要妙想天開2.唯一的目的﹕預約3.不要緊張﹕放松心情,聲調(diào)4.不要逞強好勝,善用電話稿5.常帶笑容﹕語調(diào)平和歡樂6.嚴格跟隨所有的程式49打電話的幾個要點：1.常帶笑容2.提出會見要求3.不要提議在某點鐘正的時候會面4.再三的肯定日期,時間和地點5.無論如何的友善的結(jié)束您的電話談話50如果受到無理的拒絕：林先生,這雖然不是我們交談的適當時刻，

我的確很渴望能夠和您見面。

無論如何，和您交談，我覺得很有意思。謝謝您為我撥出了您寶貴的時間,那的確是我的榮幸，再會！然后,立刻撥電話給下一個準客戶51無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式52發(fā)揮雙向溝通的作用您該問些什么談笑用兵,銷售產(chǎn)品與無形之間如何確定準客戶的需求和預算53市場調(diào)查的妙用54雙向溝通的步驟1.發(fā)問關鍵性的問題,完全了解對方2.專心傾聽,用心構(gòu)思3.提供完整的解決方案55發(fā)問關鍵性的問題：了解對方的1.處境2.需要3.心愿4.要求5.傾向6.看法56專心傾聽他在說些什么?用心構(gòu)思1.他想說些什么?2.他沒有說出來的是什么?3.他真正想說的是什么?57提供完整的解決方案充分的滿足對方的﹕1.需要2.心愿3.要求4.傾向5.看法解決方案必須能復合和改善他目前的處境58市場服務調(diào)查59開場白這項調(diào)查的目的是為了提升本公司的服務我們珍惜您的意見,同時非常需要您的協(xié)助。如果您愿意花費幾分鐘的時間回答以下問題,我們將衷心的感激,并會十分珍惜。請您談成的提供寶貴的意見。60市場調(diào)查之后的結(jié)尾語：我非常感謝您…61非常感謝您為我提供這些寶貴的資料,我會盡心盡力為您提供專業(yè)的建議,主要的目的是為您解決一些切身的問題。62我需要大概幾天的時間，

為您做出準備,我保證我們再見面的時候我會…63根據(jù)您時間上的方便而作安排尊重您的看法、想法和做法讓您自作決定為您解決切身的問題64我們需要大概二十分鐘的時間,請問下個星期那一天對您會比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢?大約是幾點鐘?65再次的感謝您,謝謝！66對癥下藥達致成交把握僅此一次的機會運用五個成交產(chǎn)品的步驟對癥下藥,滿足準客戶的需求見好就收67把握僅此一次的機會1.充分做好準備2.以付出和服務為出發(fā)點3.先說服自己4.腦海中進行預演5.先置于死地而后生6.全力以赴68五個成交產(chǎn)品的步驟：1.銷售自己-充分表達自己了解對方的情況-介紹本身的的優(yōu)點692.銷售公司-強調(diào)公司的穩(wěn)健-加強對公司的信心703.銷售觀念-對癥下藥-符合需求4.銷售利益-強調(diào)好處-避免異議5.見好就收-采取行動-達致成交71了解身體語言無聲勝有聲,您應留意的身體語言身體語言所傳達的訊息抓緊采取行動的時刻72什么是身體語言?從行為、表情和動作等,準確的猜透對方的心意。7370%的溝通是

通過身體語言來表達74身體語言的重要性：無聲勝有聲！無聲的語言更為真實七成的溝通,是通過身體語言來完成75六種防御性的體語：1.雙腳伸直2.足踝交叉3.膝蓋并攏4.斜倚的坐姿5.低垂頭部6.手臂交叉76這些體語代表什么?1.還沒有對您認可2.對您所說的有所保留3.對您的敘述不感興趣77您該怎么辦?1.改換話題2.講些幽默風趣的話3.講些另他松懈的話題4.讓他移動身體78對您認可的體語1.膝蓋自然松開2.手臂下垂3.頸部抬直4.頭部斜向一邊5.手指輕搽臉部79重要的體語(1)1.手指含在嘴里2.輕擦眼睛3.輕搽后腦4.食指在鼻子下輕搽5.斜靠椅背,把手放在腦后6.手插褲袋,拇指外露80重要的體語(2)7.一腳抬起,手放足踝上8.觸摸或眼看手表9.頻搽眼鏡10.在桌上輕敲眼鏡鏡11.手指放在臉旁81抓緊采取行動的時刻注意成交的訊號82成交的訊號(1)1.手掌向外展開2.用手觸摸或撫弄產(chǎn)品說明書或方案書3.用手指輕搽下巴或鼻梁4.精神輕松愉快83成交的訊號(2)5.深呼吸6.表現(xiàn)友善的態(tài)度7.潛意識里表達他已經(jīng)擁有了這個產(chǎn)品84切記﹕1.七成以上的溝通是通過體語2.培養(yǎng)敏銳的觀察力3.天天求進4.不可應用過時的技巧來應付明天的挑戰(zhàn)85克服異議異議的真正動機聽而不聞,視而不見避重就輕,連消帶打86異議的真正動機1.我還不十分了解,請繼續(xù)努力2.我心中有所不服,請繼續(xù)說服我3.我對您的人格有所懷疑,請加強我的信心4.我的確沒有購買的能力87應付異議的方法聽而不聞，視而不見避重就輕，連消帶打88增強信心，多見客戶克服恐懼培養(yǎng)無私,高尚和高尚和邀進的心態(tài)養(yǎng)成多見客戶的習慣89克服恐懼成交﹕福星高照不成交﹕身體健康以平常心面對一切挑戰(zhàn)

90培養(yǎng)無私,高尚和邀進的心態(tài)91無私1.以客戶的利益為利益2.以客戶的需求為依歸3.己所不欲,勿施於人92高尚1.不欺騙2.不妄語3.守承諾93激進1.從失敗中吸取經(jīng)驗2.精益求精3.百尺竿頭,更進一步94養(yǎng)成多見客戶的習慣每天見客次數(shù)

每年見客次數(shù)

成交產(chǎn)品124060-802480120-1603720180-24095每天見客次數(shù)

您的成就1生活無憂2豐衣足食3榮華富貴96享受充實和快樂的人生萬象由心生理想大,信心強,成就必大站穩(wěn)立場,充份發(fā)揮97您放出什么訊息您將得回什么經(jīng)驗您在這世界上所得到的一切,都是您傳達出去的訊息98心存善念,必有善果心中美好,一切都好心…支配我們的一切心是一切因果的泉源99萬相由心生：調(diào)整外在的行為而不調(diào)整內(nèi)在的心態(tài)最終還是失敗100

理想大

信心強

成就必大101站穩(wěn)立場,充分發(fā)揮102蘇東坡詩：稽首天中天,毫光照大千,