2016年新版車展快速成交實用銷售技巧

參展目的站前準(zhǔn)備車展總結(jié)交談技巧目錄頁ContentsPage第一頁，共37頁。參展目的Exhibitionpurpose01第二頁，共37頁。車展是什么樣的？車展上客戶與觀眾混合，不易辨認(rèn)誰是潛在客戶而且現(xiàn)場吵雜，很容易讓人筋疲力盡第三頁，共37頁。我們參加本次車展的目的第一：多拿訂單第二：多收集客戶資料第三：多多銷售第四頁，共37頁。戰(zhàn)前準(zhǔn)備Prewarpreparations02第五頁，共37頁。那我們該如何準(zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設(shè)定成交目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對待第100次第六頁，共37頁。戰(zhàn)前準(zhǔn)備一、自信二、身體三、基礎(chǔ)物件（工欲善其事，必先利其器）1、名片2、車展政策3、筆、紙、計算器4、銷售文件夾（簡易信息記錄口袋卡片）5、合同（假合同）6、人脈告知（微信、微博）7、別忘了金嗓子喉寶。第七頁，共37頁。交談技巧

Conversationskills03第八頁，共37頁。車展跟客戶交談技巧一、客戶級別分析及應(yīng)對二、應(yīng)對話術(shù)第九頁，共37頁。級別1：看熱鬧的，過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。方案：您好，歡迎光臨XX展臺。今天來XX展臺看下車子嗎？您之前有了解過我們品牌嗎？沒有，只是過來看下。哦，那您隨意參觀下，有需要的話可以招呼我們。WWW.BITAUTO.COM客戶級別分析及應(yīng)對第十頁，共37頁。級別2：最近想到要買車，通過車展的綜合平臺過來了解對比車型，看看有什么車型適合自己，又有什么特別的優(yōu)惠，進行一個初步了解，心里有個數(shù)，到時再到展廳進行一個具體的洽談。（客戶A級）。方案：您看，今天車展也比較熱鬧，聲音比較嘈雜，這樣交談也不怎么方便，要不這樣:車展結(jié)束我約您到我們展廳來進行洽談.您可以留個聯(lián)系方式，我們店內(nèi)還提供免費得試乘試駕.到時我們預(yù)約個時間，大概什么時間段打您電話比較方便。WWW.BITAUTO.COM客戶級別分析及應(yīng)對第十一頁，共37頁。級別三：準(zhǔn)備在車展上訂車的，之前都已經(jīng)對比過車型了，也基本上確定了自己所要購買的車型，就圖車展上的優(yōu)惠政策了，優(yōu)惠幅度大的話就能馬上下定。（H級）方案：您好，歡迎光臨XX展臺。先生/小姐，想看下我們XX什么車型呢?之前您有關(guān)注過XX車型嗎？是哪一款？哦，那您價格都具體了解過嗎？看來您是有備而來啊，是的，今天車展的價格非常的實惠，而且現(xiàn)場訂車還有大禮。要不咱們坐下來，讓我詳細的跟您說下具體的報價方案，相信您看了肯定滿意。WWW.BITAUTO.COM客戶級別分析及應(yīng)對第十二頁，共37頁。應(yīng)對話術(shù)回答客戶問題后應(yīng)順勢再探詢。例如：回答發(fā)動機動力后順勢詢問駕駛需求，同時詢問如果對動力滿意的話能不能下訂。因為在車展上我們沒有太多時間給客戶認(rèn)真仔細的看車及分析第十三頁，共37頁?？蛻舫Ｔ儐柲阌熊嚸矗课覀兛梢苑磫枺骸澳悄墙裉煲欢ㄒ彳嚵?？”

客戶提出資源、讓利以及贈送等問題后，我們應(yīng)該以“如果/是否”等句型引導(dǎo)客戶承諾下訂應(yīng)對話術(shù)第十四頁，共37頁。1、車展報價一定要預(yù)留伏筆。2、第一次報價如果以鐵價定調(diào)容易喪失決賽權(quán)車展如何報價第十五頁，共37頁。客戶問：“這車多少錢？”不正面回答：請問四板斧話術(shù)：

您以前看過xx車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價格、產(chǎn)品的情況）

您打算什么時間購買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信）

您大概想買個什么價位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進行車型推薦）

您還看中其它什么車型了或您在跟什么車型作對比？（確認(rèn)競爭對手，準(zhǔn)備競品話術(shù)）WWW.BITAUTO.COM客戶猶豫問價：車展如何報價第十六頁，共37頁。主導(dǎo)銷售，用銷售顧問理性引導(dǎo)客戶：您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時間購車？您買車做什么用？您是否需要商量后才能確定？您了解這款車嗎？WWW.BITAUTO.COM不斷詢問客戶需求車展如何報價第十七頁，共37頁。填好所有信息以后再議價：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現(xiàn)形該說不時一定要堅決說“不”。標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請他離開WWW.BITAUTO.COM要談價先拿訂單坐下來談車展如何報價第十八頁，共37頁。每回答完客戶一次敏感性提問，必須問“您今天定車嗎？”“您確定您不用再商量了？”“您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠？WWW.BITAUTO.COM重復(fù)問、反復(fù)問車展如何報價第十九頁，共37頁。品牌、產(chǎn)品知識、競品知識客戶不會在不專業(yè)的人那兒買東西車展上“不爭論”不回避客戶問題異議是機會：嫌貨才是買貨人WWW.BITAUTO.COM銷售顧問要做好“百問不倒”準(zhǔn)備車展如何報價第二十頁，共37頁。你再送我個坐墊我就訂了先生真是太佩服您了，都這時候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養(yǎng),最高贈送幾千元的筆記本電腦.您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請看看。WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十一頁，共37頁。我回去再商量下一看就知道您是個買東西特別謹(jǐn)慎的人！我確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？價格也到這份上了，資源又這么緊張，要不您先交點訂金先預(yù)著。提車也是按訂單先后順序提，回去商量后感覺不好，我們也不能強賣給您！您看會計在這邊先交訂金吧！WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十二頁，共37頁。我沒帶錢您可真會開玩笑！現(xiàn)在哪個爺們出門不帶千把兩千塊錢。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過來，不訂車不是白搭來了？來，我?guī)ハ菜⑺蒞WW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十三頁，共37頁。沒現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走太抱歉了，真是不好意思，沒有現(xiàn)車可交！再說我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法給您細說，回頭咱們會有一個隆重的交車儀式。您要不今天先預(yù)定一下，交車我們改天再根據(jù)您的時間安排，您看可以嗎？WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十四頁，共37頁。能試駕嗎您真是內(nèi)行！買車前一定要試駕！您現(xiàn)在對我們這款車如果還有什么不明白我給您再講講！您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十五頁，共37頁。團購便宜多少錢非常抱歉！車展上的價格都是最底價！您買一輛是這個價，訂十臺也是同樣價，童叟無欺！來我給您算算您把車開回家要準(zhǔn)備多少錢…WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十六頁，共37頁。能優(yōu)惠嗎？您真是太有眼光了！咱們的無論是大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，可是由于資源太緊張了，之前都必須加裝飾才能訂車。現(xiàn)在不光不加裝飾，還贈送5000元裝飾。沾車展的光，現(xiàn)在訂車可以參加抽獎的，平時是沒有這個機會的.WWW.BITAUTO.COM車展如何報價第二十七頁，共37頁。多留客戶資料

根據(jù)我們目前的資源狀況，在多拿訂單的同時一定要多拿到客戶資料，爭取在資源正常后多多銷售。索取客戶資料的六種方法直接索要表單填寫禮品抽獎信息通知法哀兵苦肉法專長請教第二十八頁，共37頁。車展中的注意點1、注意自己的儀容儀表2、注意力要集中在客戶身上，不要放在演出或車模身上3、要及時引導(dǎo)客戶進入談判區(qū)4、記錄好的客戶信息要保管好5、密切注意再次回到展臺的客戶6、客戶不定不放底價7、一定不要站在展臺中間第二十九頁，共37頁。車展總結(jié)

Autoshowsummary04第三十頁，共37頁。車展總結(jié)三個字快準(zhǔn)狠第三十一頁，共37頁?？欤嚎焖俸Y選客戶（從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選）第三十二頁，共37頁。準(zhǔn)：準(zhǔn)確辨別客戶準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車：1、什么價位的車。2、對沒有意向的客戶不要做過多的糾纏。3、防止競爭對手惡意糾纏。第三十三頁，共37頁。狠：就是要逼客戶下訂1、只有讓客戶心動，感覺占了便宜，機不可失客戶才會下訂2、要有效排除競爭者，結(jié)合第一位下訂幸運者；3、具有紀(jì)念價值等手法讓客戶下