XXXX房地產(chǎn)銷售接待流程

房地產(chǎn)銷售接待流程來電接聽環(huán)節(jié)◎前奏電話接聽步驟售樓員：你好！xxxx（項(xiàng)目名稱）售樓員：解答查詢，介紹樓盤的賣點(diǎn)及鼓勵客人前來參觀

售樓員：介紹自已姓名，強(qiáng)調(diào)來訪要找自己，向客人說“再見”售樓員：將客戶信息詳細(xì)登記在《客戶來電登記本》上完畢電話接聽技巧接聽電話目的：使客戶前來銷售中心看房。

注意要點(diǎn)：■簡單說明項(xiàng)目特色、賣點(diǎn)（如戶型好、景觀好、位置好等），引起客戶前來看房的欲望?！霾灰竿陔娫捓锍山?。■回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中的2、3個問題，最后要反客為主，掌握電話的主動權(quán)，不要被客戶牽著鼻子走，主動詢問，以了解更多的客戶信息?！鰪V告日當(dāng)天原則上每個電話不超過3分鐘，特殊情況不超過5分鐘?！鲆郧‘?dāng)?shù)姆绞较蚩蛻粼儐栯娫?，但不得?qiáng)留電話。手段：“今天我們打廣告，咨詢電話很多，請留個電話，回頭我再打給你，再詳細(xì)介紹好嗎？”“現(xiàn)場客戶很多，我正和客戶簽合同（等等此類，順便制造一個樓盤熱銷氣氛），請留個電話，回頭我再打給你，再詳細(xì)介紹一下。”“這個電話可以找得到您嗎？月供和首期我算好就打電給您”“這個電話可以找得到您嗎？我們這邊有什么活動我打電話給您?！薄鲈儐枌Ψ教柎a不超過兩次，其中談話中一次，結(jié)束時一次，如對方不留則應(yīng)告知自已的姓名和聯(lián)系電話（注意應(yīng)以生動表達(dá)以幫助對方記憶）■對有意向客戶應(yīng)提示坐車或開車的線路。

用語禮儀規(guī)范:■電話響二聲開始接聽，不要讓客客戶等太久?！稣Ｇ闆r下開場應(yīng)為“你好，XXXX（項(xiàng)目名稱）”■如電話中客戶猶豫時，可問“有什么可以幫到您”等啟發(fā)式語氣鼓勵客戶發(fā)問?！鼋Y(jié)束語：“歡迎您前來售樓處參觀”、“謝謝您的來電，再見！”■語氣應(yīng)禮貌且顯熱情，給客戶以好的情績影響?！鋈鐝V告日遇難纏客戶時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)的告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細(xì)的資料請來售樓處，我再作詳細(xì)的解答好嗎？”◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請問先生今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹紹（交換名片片）那我先自我介介紹一下，我我是這里的置置業(yè)顧問，我我叫趙浩棋，，您可以叫我我小趙。請問問先生怎么稱稱呼??？（注：在介紹紹的同時要把把名片遞上去去，同時詢問問對方的稱呼呼）④簡單的寒寒暄寒暄主要是與與客戶拉近距距離，探其所所需、供其所所求，找到某某種共同的話話題，可以適適當(dāng)?shù)馁澝揽涂蛻?，讓客戶戶對你產(chǎn)生信信任。人與人之間拉拉進(jìn)距離有幾幾下幾個方法法：贊美、請教、、好奇心、提提供信息、利利用贈品、、向?qū)Ψ教峁┕┬畔ⅰ⑻崞鹌鹩杏绊懙牡诘谌恕ⅲ嘿澝婪浅３Ｖ匾?，但不不要過于勉強(qiáng)強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美，，可以贊美他他的性格、、外表、工工作、生活活等方面。人人都愿意與自自己意志相投投的人打交道道，立場角度度應(yīng)與客戶保保持一致。如有頭銜的年年輕人：看先先生這么年輕輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，，實(shí)在不簡單單，哪天有機(jī)機(jī)會一定向你你請教請教成成功的秘決。。★注意事項(xiàng)：：當(dāng)客戶進(jìn)門時時，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶隨身攜攜帶行禮，首首先要迎上去去幫助客戶放放置好行禮。。通過打招呼呼問好的同時時要分辨出客客戶的真?zhèn)?，，了解客戶來來自區(qū)域，從從什么途徑知知道本項(xiàng)目的的。從客戶進(jìn)門時時接待，可以以與客戶邊寒寒暄邊引導(dǎo)客客戶走向沙盤盤，但也要適適情況而定，，如果客戶是是從項(xiàng)目區(qū)域域外來的，最最好先引入座座，讓客戶先先休息一會兒兒。當(dāng)客戶走走向談判桌入入座時，應(yīng)該該立即上茶水水，同時把項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳資資料也附上。。開場白應(yīng)以““聊天式”進(jìn)進(jìn)入，杜絕以以“談判式””進(jìn)入。這只只是和客戶初初步寒暄，拉拉近彼此之間間的距離，應(yīng)應(yīng)穿插式的詢詢問客戶，作作一個簡單的的模底，了解解客戶來訪的的意向。如：您今天是是第一次來我我們項(xiàng)目嗎？？您是怎么知知道我們項(xiàng)目目的呢？您是是自己買房還還是幫別人看看房？你是買買門面（鋪面面）還是買住住房？……★例句：接待第一次來來訪的客戶：：您今天是第一一次來我們項(xiàng)項(xiàng)目吧？那是是這樣的，我我先自我介紹紹一下，（遞遞交名片）我我是這里的置置業(yè)顧問，我我叫趙浩棋，，您可以叫我我小趙……先先生您貴姓呢呢？哦，李總總是吧？以后后請多多指教教！那是這樣樣的，李總您您既然今天是是第一次來我我們的項(xiàng)目，，應(yīng)該對我們們項(xiàng)目不怎么么了解，那就就由小趙我先先為您簡單介介紹一下我們們的項(xiàng)目整體體規(guī)劃吧！李總您這邊請請～···（（引導(dǎo)客戶走走向沙盤區(qū)））接待之前來訪訪過的客戶：：哦，您之前來來過我們項(xiàng)目目是吧？那您您還記得是哪哪一位置業(yè)顧顧問接待你的的呢？哦，是是李主任吧?。∧呛茫认日堖@邊先坐坐一下稍等一一會兒（那好好，您先這邊邊喝杯水稍等等一會兒………）◎第二步沙盤介紹房地產(chǎn)沙盤又又叫做規(guī)劃模模型。它是房房地產(chǎn)項(xiàng)目按按一定的比例例用模型制作作做出來，主主要是方便參參觀者和投資資者更直觀的的看到整個項(xiàng)項(xiàng)目全景面貌貌。什么是沙盤？？介紹沙盤之前前，銷售員必必須先熟悉所所銷售項(xiàng)目的的地理位置、、項(xiàng)目座向、、交通、周邊邊情況等等。。介紹沙盤前提沙盤介紹目的的：是為了讓讓客戶對整個個樓盤有一個個全新形象了了解，從而吸吸引客戶對本本樓盤產(chǎn)生購購房的興趣。。介紹沙盤只只是引導(dǎo)客戶戶接受你對樓樓盤的介紹而而不是說服客客戶。介紹過過程中要富有有激情，有重重音有輕音（（抑揚(yáng)頓挫））介紹沙沙盤要要先給給客戶戶指出出所在在的位位置，，然后后由大大方向向到小小方向向推進(jìn)進(jìn)介紹紹。突突出出重點(diǎn)點(diǎn)、項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，，吸引引客戶戶做到到有詳詳有略略。如何介紹沙盤沙盤介介紹思思路大(外)環(huán)境境小(內(nèi))環(huán)境境項(xiàng)目位位置交通外部配配套環(huán)境內(nèi)部配配套樓盤結(jié)結(jié)構(gòu)物業(yè)服服務(wù)XX項(xiàng)項(xiàng)目目是由由XX房地地產(chǎn)開開發(fā)有有限公公司投投資開開發(fā)的的，逾逾資8個億億精心心打造造的集集商鋪鋪、住住宅、、辦公公樓、、休閑閑、娛娛樂為為一體體的高高檔綜綜合性性項(xiàng)目目，該該項(xiàng)目目是岳岳麓區(qū)區(qū)的形形象工工程，，省市市政府府扶持持的重重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目之之一，，項(xiàng)目目建成成將后后將成成為本本市新新的亮亮點(diǎn)，，岳麓麓區(qū)商商業(yè)的的龍頭頭。XX位位于XX路路，地地理位位置相相當(dāng)優(yōu)優(yōu)越，，交通通十分分便利利。項(xiàng)項(xiàng)目（（東南南西北北臨………，，交通通………）并并且周周邊配配套相相當(dāng)完完善，，有學(xué)學(xué)校、、銀行行、郵郵政、、醫(yī)院院、超超市等等等配配套設(shè)設(shè)施應(yīng)應(yīng)有盡盡有，，離這這不遠(yuǎn)遠(yuǎn)還有有XX公園園………我們項(xiàng)項(xiàng)目總總面積積XX，分分為幾幾大板板塊，，內(nèi)設(shè)設(shè)有幼幼兒園園、噴噴泉廣廣場………（（內(nèi)部部配套套、結(jié)結(jié)構(gòu)………））如推住宅宅：目前前正在熱熱銷是一一期住宅宅，戶型型有XX，面積積從XX到XX平米不不等，您您可以根根據(jù)你的的需求任任意選購購……（（再說一一下戶型型的特點(diǎn)點(diǎn)，內(nèi)部部配套如如電梯、、車庫之之類的））像我們這這大規(guī)模模、高檔檔次的住住宅小區(qū)區(qū)，在零零陵都是是數(shù)一數(shù)數(shù)二的，，無論從從交通、、購物、、上學(xué)等等方面都都非常方方便………（前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)簡單總結(jié)結(jié)2022/12/8賦予項(xiàng)目目生命,讓項(xiàng)目目擁有未未來.項(xiàng)項(xiàng)目的存存在不是是重點(diǎn),項(xiàng)目所所擁有的的未來才才是重點(diǎn)點(diǎn).學(xué)會“畫畫圖”向”菜單單式介紹紹”說:youout了了!突出客戶戶最關(guān)注注點(diǎn),才才能激起起客戶的的購買欲欲.如何將項(xiàng)項(xiàng)目”死的說成成活的”2022/12/8價值折扣扣理論比如：項(xiàng)目售價價=10個個價值點(diǎn)點(diǎn)*2000元元/價值值點(diǎn)如果我們們只展示示了5個個，那么么客戶會會有什么么感覺？？如果我們們已經(jīng)展展示了10個，，客戶會會有什么么感覺？？如果我們們將這10價值值點(diǎn)發(fā)揮揮到15個？客客戶又會會有什么么樣的感感覺？牢記：銷銷售人員員是項(xiàng)目目最大的的價值增增值點(diǎn)。。如何將項(xiàng)項(xiàng)目變得得超值，，而不是是大打折折扣◎第三步收集客戶戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自??！收集客戶戶資料就就是對客客戶進(jìn)行行摸底，，了解客客戶購房房的意向向需求。。這一步主主要要求求銷售員員總結(jié)：：客戶從從進(jìn)門之之時到寒寒暄、到到沙盤介介紹過程程中，所所表露的的購房需需求與目目的。主要要了了解客戶戶購房的的意向是是投資還還是自用用？是結(jié)結(jié)婚新房房還是與與父母同同?。渴鞘且?yàn)楣すぷ鬟€是是農(nóng)村進(jìn)進(jìn)城？從從家庭人人口、工工作單位位等等方方面，對對客戶購購買行為為、購買買力作出出分析與與判斷。。并且可可以穿插插式的詢詢問客戶戶需要多多大面積積、幾房房幾廳的的戶型。。這一步切切記要以以“聊天式”方法去了了解，杜杜絕“查戶口式式”的詢問，洞察察客戶心理，，由此引伸到到下一步的工工作。如何收集客戶戶資料◆李總，您您看我們?nèi)糠康膽粜陀?10m2——140m2不等，，你大概需要要多大面積呢呢？◆我們的戶戶型有二房、、三房、四房房的，您需要要購買幾房的的戶型？◆李總，您您買房是打算算自已住還是是做為投資的的呢？例如：◎第四步戶型推薦戶型推薦是整整個銷售過程程中的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，也是接待待流程中死亡亡率最高的一一個環(huán)節(jié)，只只有結(jié)合上一一步“收集客客戶資料”，，然后做到合合理、有據(jù)、、一推到底，，才有把握成成功。開場白是為了讓客戶戶對你放下戒戒備，沙盤介紹是為了讓客戶戶對整個樓盤盤有一個整體體形象的了解解，收集客戶資料料就是要了解客客戶需要買什什么樣的房子子。買什么樣的房房子？是客戶戶最關(guān)心的問問題。當(dāng)銷售售人員在做戶戶型推薦的時時候，一定要要認(rèn)真地分析析客戶購買的的需要：價格；朝向；；面積；幾房房幾廳；第幾幾層；有無忌忌諱；房間布布局等戶型推薦對整整個銷售的影影響戶型推薦的原原則總——分——總總首先介紹戶型的整整體情況，讓讓客戶有明確確的方向感，，對整個戶型型布局和特征征有濃厚的興興趣。再次介紹局部特征征,讓客戶有一一種意境進(jìn)入入到房間里，，通過你介紹紹的裝飾，家家具的擺設(shè)，，以及對每一一個部位使用用舒適的描繪繪，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望望。最后用總結(jié)性的語語言來突出戶戶型的特點(diǎn)、、賣點(diǎn)，為后后期的逼定埋埋下伏筆。推薦過程中最最多不能超過過三套戶型，，最好的是推推薦兩套戶型型，推一套戶戶型是讓客戶戶不要買的，，一套戶型是是讓客戶想要要買的戶型推薦需要要注意的：◆不能推薦過多多過多的戶型會會讓客戶眼花花繚亂，舉棋棋不定，下不不定決心購買買哪套，從而而失去購買的的欲望。你可可以選擇差異異性較大的兩兩到三套給客客戶進(jìn)行對比比選擇。◆不能有求必必應(yīng)客戶會對房房子有過多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等，你無無法一一滿滿足，最后后客戶也會會失去購買買的欲望。?！魧⒛愕臒崆榍橥度朐诮榻榻B中，感感染客戶像象沙盤介介紹一樣，，戶型推薦薦也是需要要投入熱情情。你在推推薦時，也也要去描述述一種生活活方式，從從而激發(fā)他他的購買欲欲望?！虻谖宀饺甯珵槭裁匆I房子？砍升值、保值先儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營)買房的目的有兩兩種再砍入市良機(jī)什么時候買房最好？現(xiàn)在就是買房的的最佳時機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)晚買不不如早買??！砍地段什么樣的房子才是好房子？這里的“地地段”不僅僅僅是單指指地段好，，還包括項(xiàng)項(xiàng)目環(huán)境、、外部配套套、城市發(fā)發(fā)展方向等等多方面的的因素，每每一個因素素都是我們們項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)。最主要要的了解到到客戶最想想要買的是是什么樣的的房子，從從而引申到到我們的房房子才是客客戶最想要要的房子………◎第六步樓盤比較價格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開發(fā)商實(shí)實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；；同類城市房房地產(chǎn)情況況同一城市不不同樓盤的的比較樓盤區(qū)域發(fā)發(fā)展和其它它城市比較較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較，不要要打擊別的的樓盤，首首先要肯定定客戶的觀觀點(diǎn)，然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價格上上一一介紹紹給客戶，，讓客戶順順著你的思思路去與其其它樓盤比比較。要鎖鎖定自己樓樓盤的特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢?！虻谄卟奖贫ū贫ň褪菐蛶椭蛻艨焖僮鞒鲑徺徺I決策、、訂購及下下定金，它是將產(chǎn)品品介紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)際買買賣的關(guān)鍵鍵步驟。任任何產(chǎn)品的的推銷過程程這個步驟驟是必不可可少的，而而且它是衡衡量銷售前前期介紹優(yōu)優(yōu)劣的標(biāo)志志，是銷售售經(jīng)理協(xié)同同銷售員談?wù)効偷淖钪髦饕墓ぷ髯髦?。逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)發(fā)客戶的興興趣◆◆置業(yè)顧問問已經(jīng)贏得得了客戶信信任和依賴賴

◆有有同一客戶戶看該套房房屋或者制制造這種場場景◆◆現(xiàn)場氣氛氛較好逼定時機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)進(jìn)攻，反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品和環(huán)境的的優(yōu)點(diǎn)，重重復(fù)購房手手續(xù)、步驟驟，逼其下下定。2、若不成成功就追根根究底，找找出問題，，個個擊破破，3、舉例保保證，現(xiàn)在在定購是對對他最有利利，告訴客客戶不定而而可能發(fā)生生的利潤損損失。4、提提供某項(xiàng)特特殊的優(yōu)惠惠作為下定定鼓勵。5、假假設(shè)一切已已解決，草草擬付款、、合同、交交房日期等等。6、商議細(xì)細(xì)節(jié)問題，，多投入、、了解，彼彼此付出。。7、采取一一切行動。。8、誘發(fā)客客戶惰性。。1、鎖定唯唯一可讓客客戶滿意的的一個單元元，然后促促其下決心心2、重復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、直直接強(qiáng)定：：客戶經(jīng)驗(yàn)豐豐富，二次次購房，用用于投資的的同行；客客戶熟熟悉附近房房價及成本本，直截了了當(dāng)要求以以合理價位位購買；客客戶對對競爭個案案非常了解解，若不具具優(yōu)勢，可可能會失去去客戶。4、詢問方方式：在接待客戶戶的過程中中通常采用用詢問的方方式，了解解客戶的心心理，并根根據(jù)其喜好好，重點(diǎn)突突出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，打打消其購房房時可能存存在的疑慮慮。逼定技巧2022/12/8逼定語氣一定定要有力度，，要相信自己己，對自己的的樓盤有充滿滿信心，同時時要讓自己站站在客戶的角角度想問題：：我看中了這這里的什么呢呢？然后對癥癥下藥。（注注：要有耐心心，不厭其煩煩地“磨”客戶，說話語語言要肯定。。反復(fù)炒、贊贊美、循環(huán)逼逼定、一而三三、再而三、、貫穿談客始始終，講完一一個賣點(diǎn)，就就逼一次炒熱熱客戶，讓客客戶交錢）例如：李總，您既然然看好了，就就別在猶豫了了，那這邊簽簽合同吧！重點(diǎn)2022/12/8◎第八步具體問題具體體分析2022/12/8在銷售過過程中，，出現(xiàn)問問題我們們也稱這這些問題題為異議。異議的的出現(xiàn)是是一個十十分自然然的現(xiàn)象象?？蛻籼岢龀霎愖h不不一定是是對你、、你的產(chǎn)產(chǎn)品或公公司有任任何不滿滿。相反反，在大大多數(shù)情情況下，，異議可可使銷售售工作進(jìn)進(jìn)行的更更順利，，關(guān)鍵是是你能否否對異議議抱有正正確的態(tài)態(tài)度，是是否懂得得利用有有效的技技巧處理理各種各各樣的意意義，解解答客戶戶的疑問問。所以我們們要具體體問題具具體分析析來再次次打消客客戶的異異議。2022/12/8★客戶面對決決定時，感感到不安，，因此自然然地提出一一些藉口，，務(wù)求延遲遲作出決定定。這時，，客戶會把把他心中的的憂慮或裹裹足不前的的原因透露露出來?！锟蛻粑茨艹涑浞至私庾宰约旱那闆r況或你建議議的計(jì)劃，，因此提出出異議，意意圖把你打打發(fā)。這正正好顯示出出客戶需要要更多資料料，以加深深對購房的的了解?！锟蛻艨赡軐δ吧挛镂锉е懦獬獾膽B(tài)度，，在這情況況下，異議議便會出現(xiàn)現(xiàn)。明白了客戶戶提出異議議的動機(jī)，，你便可“對癥下藥”，但要緊記記，并非每每一種異議議都需要處處理，你可可考慮對方方所提出的的異議是否否成立。客戶產(chǎn)生異異議的原因因2022/12/81、、不不成成立立的的異異議議有時時客客戶戶的的異異議議只只是是疑疑問問，，假假若若這這些些問問題題你你早早已已準(zhǔn)準(zhǔn)備備在在較較后后時時間間討討論論，，你你便便可可以以向向客客戶戶保保證證問問題題會會稍稍后后作作答答，，以以確確保?？涂蛻魬艏兄凶⒆⒁庖饬αυ谠谀隳闼崽岢龀龅牡膯枂枴?。另外外客客戶戶可可能能慣慣性性地地提提出出異異議議，，帶帶有有玩玩笑笑成成份份，，這這些些異異議議也也可可視視作作不不成成立立，，你你可可不不必必理理會會或或報(bào)報(bào)以以一一笑笑，，繼繼續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)行行你你的的銷銷售售工工作作。。倘倘若若客客戶戶重重復(fù)復(fù)提提出出同同一一異異議議，，你你只只需需要要簡簡略略地地回回答答便便可可。。2022/12/82、成立的異異議成立的異議是是指真正在客客戶的腦海中中盤旋著的憂憂慮或困惑，，這是你銷售售過程中的絆絆腳石，因此此你必須對這這些異議作出出適當(dāng)?shù)幕卮鸫?。具體問題具體體分析的技巧巧問題的出現(xiàn)往往往是因?yàn)榭涂蛻艨吹搅嘶蚧蛘呦氲搅耍?，我們在做介介紹的時候有有預(yù)見性的進(jìn)進(jìn)行鋪墊，學(xué)學(xué)會隱藏問題題，那么問題題就會少了很很多。即使客客戶提到了某某個問題，因因?yàn)橹拔覀儌円呀?jīng)有很好好的進(jìn)行鋪墊墊，解決起來來就容易得多多?！秾O子兵兵法》上說：：不戰(zhàn)而屈人人之兵，善之之善者也！解解決問題不是是我們的目的的，我們更重重要的是學(xué)會會跳出問題談?wù)剢栴}。2022/12/81、感到—曾曾感到—發(fā)現(xiàn)現(xiàn)到你要令客戶感感到問題是可可以理解的（（感到），并且使對對方做到其他他人在同樣情情況下，也曾曾有相同的感感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)認(rèn)真地再三思思考后，就會會發(fā)現(xiàn)這些異異議其實(shí)是一一些不必要的的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題：我沒有有興趣處理：陳先生生，我很明白白你的感受，，其實(shí)我接觸觸過很多客戶戶，他們在最最初階段對買買房有同樣的的感受。不過過大多數(shù)情況況下，經(jīng)過深深入的了解之之后，他們就就會發(fā)現(xiàn)買樓樓是很有價值值的，而且買買樓最重要的的是有沒有這這種需要，陳陳先生，您不不妨給我個機(jī)機(jī)會，用10分鐘向你講講一下。如何處處理異異議2022/12/82、澄澄清——認(rèn)同同—解解決向客戶戶清楚楚解釋釋其問問題的的實(shí)際際意思思（澄澄清）），并并認(rèn)同同客戶戶的感感受（（認(rèn)同同），，然后后提出出我們們的意意見（（解決決），，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶做出出決定定。問題：：我已已經(jīng)買買樓房房了。。處理：：您已已經(jīng)買買了房房，不不過現(xiàn)現(xiàn)在買買房不不光可可以住住，還還可以以用來來投資資，您您試想想一下下，現(xiàn)現(xiàn)在房房價天天天都都在漲漲，但但銀行行利率率不是是太高高，如如果賣賣房可可以當(dāng)當(dāng)作投投資，，你說說那多多好。。2022/12/83、直直接詢詢問法法倘若我我們已已經(jīng)妥妥善地地處理理客戶戶的問問題，，客戶戶仍然然不答答應(yīng)購購買，，你可可以直直接詢詢問顧顧客不不接納納的原原因,這樣樣,隱隱藏的的異議議就會會顯露露出來來,理理解異異議之之后,你便便可以以著手手處理理.問題：：（我我明白白，但但你不不用再再說了了，我我真的的不想想買。。）處理：：（陳陳先生生，既既然你你喜歡歡這里里，為為什么么你不不肯買買？你你可不不可以以開心心見誠誠，把把真正正理由由說出出來呢呢？））2022/12/84、、反反問問法法先用用諒諒解解的的語語氣氣接接受受客客戶戶的的拒拒絕絕，，并并覆覆述述客客戶戶的的異異議議，，將將拒拒絕絕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成成問問題題，，逼逼使使客客戶戶分分析析異異議議的的錯錯誤誤。。異議議：：我我還還是是不不想想買買這這里里。。處理理：：你你不不想想買買這這里里，，你你想想買買哪哪呢呢？？2022/12/85、、引引例例法法當(dāng)客客人人猶猶豫豫不不決決的的時時候候，，你你可可以以利利用用一一些些感感人人的的故故事事，，剪剪報(bào)報(bào)，，個個人人經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或別別人人的的見見證證去去打打動動他他，，令令他他明明白白立立刻刻作作出出決決定定是是一一項(xiàng)項(xiàng)明明智智之之舉舉。。引引例例中中，，可可以以指指出出他他的的朋朋友友也也是是你你的的客客戶戶，，此此舉舉會會令令客客戶戶更更加加安安心心。。異議議：：我我還還沒沒決決定定買買不不買買房房了了。。處理理：：你你這這樣樣想想就就錯錯了了，，作作家家劉劉紹紹棠棠1957年年用用2000元元在在北北京京買買了了一一個個四四合合院院，，97看看他他家家人人用用300多多萬萬賣賣了了。。））2022/12/86、、回回返返法法（是是的的………所以以………）利用用這這種種方方法法，，你你先先要要認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶的的意意見見，，然然后后利利用用客客戶戶提提出出的的異異議議作作出出他他需需要要購購房房的的原原因因。。異議議：：我我現(xiàn)現(xiàn)在在有有住住的的地地方方，，不不用用買買房房。。處理理：：是是的的，，你你現(xiàn)現(xiàn)在在是是有有住住的的地地方方。。不不過過現(xiàn)現(xiàn)在在住住的的地地方方是是不不是是夠夠呢呢？？現(xiàn)現(xiàn)在在你你是是一一個個人人住住，，以以后后結(jié)結(jié)婚婚一一家家人人住住，，怎怎么么住住呢呢？？不不如如現(xiàn)現(xiàn)在在看看好好一一套套為為將將來來做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。2022/12/8①幫幫客客戶戶解解決決問問題題應(yīng)應(yīng)從從客客戶戶的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，站站在在他他的的角角度度說說話話，，認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，從從而而讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你是是在在為為他他著著想想，，與與此此同同時時，，加加以以引引導(dǎo)導(dǎo)，，讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。②幫幫客客戶戶解解決決了了問問題題后后，，要要對對客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行逼逼定定，，不不要要讓讓客客戶戶有有太太多多的的時時間間去去其其它它的的問問題題。。③做耐耐心的的聽眾眾，對對客戶戶提出出的問問題應(yīng)應(yīng)避重重就輕輕。（（注：：要掌掌握主主動權(quán)權(quán)，不不要被被客戶戶帶走走，避避免“一問一一答式式”，不要要讓客客戶有有過多多的時時間去去考慮慮下一一個問問題，，不要要答非非所問問，先先傾聽聽客戶戶提出出的問問題，，然后后再用用自己己的專專業(yè)知知識去去回答答，回回答一一定要要有說說服力力，并并再一一次逼逼定??！選擇擇在適適當(dāng)時時機(jī)插插入三三板斧斧，可可結(jié)合合三析析斧說說服客客戶））。要點(diǎn)點(diǎn)2022/12/8◎第九步步臨門一一腳2022/12/8銷售猶如踢踢足球球。銷銷售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、帶球球過人人、任任意球球、定定位球球、角角球、、頭球球、正正射、、抽射射、倒倒掛金金鉤……花花樣再再多，，沒有有最后后的“臨門一一腳”，，一切的努努力都是是白費(fèi)。。銷售的終終極目標(biāo)標(biāo)：成交2022/12/8確定對方方喜歡房房子?？涂蛻裟苣軌虍?dāng)場場下定。。

客戶戶要求我我方能夠夠接受。。前提條件件2022/12/8一、順?biāo)浦鄯ǚ?、當(dāng)客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品基本本滿意，，詢問認(rèn)認(rèn)購方式式時。拿出定單單，解釋釋內(nèi)容，，然后問問客戶：：“您是是定一樓樓還是定定二樓？？”；““成，你你填還是是我填？？”2、當(dāng)同同事做了了SP配配合后。?！皬埾壬嬲媸菚寻盐諜C(jī)會會，今天天下午那那個客戶戶就來下下定了，，你先定定后，他他就定不不成了。?！薄皬埾壬?，您先先定一下下吧，看看這情況況，他的的客戶一一來，我我是沒辦辦法為您您保留房房源了。。”具體逼定定技巧2022/12/8二、有限權(quán)利利法。1、當(dāng)客戶要要求延長首付付或減少定單單定金時。“這事比較難難辦，您確定定今天定嗎？？如果您確定定今天定的話話，我去找經(jīng)經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表表示帶錢不多多時。打假電話或請請示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)經(jīng)過我好說才才同意，但是是他要求你首首付的時間縮縮短到……或或需寫個申請請書?！睂ε赃叺匿N售售代表訴苦：：“他就帶了了10000元，10000塊錢定定房子？我………”然后對客戶說說：“我先去去柜臺問一下下，看看有沒沒有處理的辦辦法。”回來后對客戶戶說：“請這這邊來一下。。”2022/12/8三、、以以情情動動人人法法1、、專專業(yè)業(yè)接接待待，，熱熱情情不不煩煩，，為為客客戶戶著著想想。。2、、多多次次當(dāng)當(dāng)面面幫幫他他要要條條件件感感動動他他。。3、、為為你你做做了了最最后后一一搏搏。。4、、適適當(dāng)當(dāng)透透露露樓樓盤盤一一些些可可以以解解決決的的缺缺陷陷，，增增加加他他對對你你的的信信任任。。2022/12/8四、以以退為為進(jìn)法法1、當(dāng)當(dāng)客戶戶要求求過分分或傲傲慢時時。讓他感感到錯錯不公公平，，婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)表示示拒絕絕◆交交待信信息收拾材材料，，然后后對客客戶說說“抱抱歉，，我們們滿足足不了了你的的需求求，這這樣，，你再再去看看看，，×××的房房子也也不錯錯?！薄薄裟婺娣葱男睦怼斑@套套房子子你別別要了了?！薄薄盀闉槭裁疵础薄拔彝孪胂虢o他他一個個朋友友留著著的，，我看看你有有誠意意才推推薦這這套房房子的的，現(xiàn)現(xiàn)在你你先看看看五五樓C單元元的吧吧。2022/12/8五、強(qiáng)強(qiáng)誘利利導(dǎo)法法1、通通過SP配配合說說明不不定房房的劣劣勢。。（1））老客客戶打打電話話問房房源，，讓銷銷售代代表接接“張張先生生，非非常抱抱歉，，那天天讓您您定您您不定定，昨昨天己己被一一位女女士定定走了了挺遺遺憾，，要不不你趕趕快過過來定定一套套XX房子子吧，，兩者者差不不多，，別再再錯過過了。。然后后把這這個故故事告告訴客客戶（2））兩名名銷售售代表表爭吵吵一名名銷售售代表表要求求另一一位銷銷售代代表勸勸說客客戶換換換房房子——““小李李，你你去給給你的