美容院常見49條拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)

條拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)拒絕理由1：“價(jià)格太高了?！毙睦韯?dòng)機(jī)1．我想獲得更多的優(yōu)惠2．產(chǎn)品價(jià)格也太高了，得便宜些3．這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢4．我就是隨便看看，用價(jià)格高來(lái)脫身！化解話述：A:只是因?yàn)閮r(jià)格嗎？B：除了價(jià)格還有其它的嗎？C：姐，一分價(jià)錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（xx，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對(duì)嗎？太便宜的怎么拿出手??！在說(shuō)了，便宜沒好貨你說(shuō)對(duì)吧！D：同樣價(jià)錢，我們的品質(zhì)是最好的！E：化裝品便宜的都是含鉛xx對(duì)身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。專家點(diǎn)評(píng)說(shuō)服xx的最好辦法就是首先和xx的聲音、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言和面部表情xx,使xx感到親和感,從而拉近xx的距離,然后再探知xx心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解xx的真正意圖,明確xx意圖后可對(duì)應(yīng)以上話述化解xx消費(fèi)疑慮.拒絕理由2：“產(chǎn)品xx了?！毙睦韯?dòng)機(jī)：1.我想獲得實(shí)惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價(jià)的意愿；2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；3.我很想買，可是價(jià)格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；4.我只是來(lái)看看,并不想購(gòu)買,說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身.化解話述A：我們的產(chǎn)品就是針對(duì) xx及成功人士研發(fā)的。B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價(jià)格雖然便宜但是服務(wù)，環(huán)境，價(jià)格，品質(zhì)?唉我如果有錢的話，絕對(duì)不敢去。C:是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺得貴，可是看著使用過(guò)的xx一個(gè)個(gè)臉上滿意的笑容的時(shí)候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題，1/16而是能不能幫助xx解決問題，你說(shuō)對(duì)吧？D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?E：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?專家點(diǎn)評(píng)：當(dāng)xx提出這樣的拒絕時(shí),首先要注意xx的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說(shuō)明xx接受不了這樣的價(jià)格,如果面部表情沒有太大的變化而說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格xx了,則說(shuō)明xx可以接受這樣的價(jià)格,目的是想讓價(jià)格降的更低,使自己獲得更多的實(shí)惠.如果xx說(shuō)價(jià)格xx,而又沒有下文則表明xx沒有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.3.我沒有時(shí)間。xx心理動(dòng)機(jī)：1.我很想做xx容可是我真的很忙沒有時(shí)間 2.我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無(wú)所謂.4.你這里產(chǎn)品的價(jià)格有點(diǎn)高,便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮在這里做xx容.化解話述A：只是因?yàn)闆]有時(shí)間嗎？B：時(shí)間不還是您安排出來(lái)的嘛!只所以沒有時(shí)間是因?yàn)槟鷱膩?lái)都沒有計(jì)劃過(guò)對(duì)嗎？C：一點(diǎn)時(shí)間都沒有嗎？D：看來(lái)姐，您還是挺在乎xx容的，只是因?yàn)闆]有時(shí)間才不做是吧?。ㄊ堑模﹛x，假如說(shuō)有時(shí)間的話您一定會(huì)做，對(duì)嗎？（是的）為了您的xx麗和健康，那讓我們?yōu)槟?jì)劃一下時(shí)間好吧?。ń又梢詫x的一天的工作安排情況列出來(lái)，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列） E：姐，凡是懂得 xx，有身份，有地位的女士每周一定會(huì)最少抽 45分鐘來(lái)做xx容的。F：很多xx開始的時(shí)候都說(shuō)沒有時(shí)間，可是嘗試的做過(guò)幾次后，發(fā)現(xiàn)在 xx容院做xx容，不但起到xx容的效果，還能放松身體、并且工作的時(shí)候特別有精神，好幾個(gè) xx因?yàn)樵趚x容院做xx容還升職了呢！專家點(diǎn)評(píng)：遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清xx的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變xx的價(jià)值觀,使xxxx要想xx麗要想健康就必須付出時(shí)間.我沒有錢。心理動(dòng)機(jī)：1.價(jià)格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。2.我現(xiàn)在確實(shí)手頭很緊，沒有那么多的錢。3.對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買。4.我想試著以沒有錢的2/16方式讓價(jià)格降的低一些。5.過(guò)去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點(diǎn)都不值得。化解話述A：是-----100萬(wàn)是沒有，不過(guò)這一點(diǎn)錢還能難倒你？ B：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！C：錢不是省出來(lái)的，女人不能說(shuō)沒有錢就不去xx容對(duì)吧！要不然要xx干嗎？D：姐，很多女性都是說(shuō)，自己沒有錢，為家為xx省著，省到最后，錢是省出來(lái)了，可是xx卻拿著錢去開會(huì)了（開房約會(huì)）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說(shuō)沒錢，我才不信呢！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的xx首先要弄清xx的動(dòng)機(jī)是什么？然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來(lái)化解xx的疑慮，比如幽默的向xx說(shuō)姐100萬(wàn)是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點(diǎn)錢還會(huì)在乎嗎？還可以使用下危機(jī)的方式暗示xx自己就算不花錢，xx也會(huì)花的只是花的地方會(huì)給你沒有xx，然后舉例說(shuō)明即可。一般通過(guò)這兩種手法很輕松就可以達(dá)到讓xx提高購(gòu)買產(chǎn)品的意識(shí)和下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了。心理動(dòng)機(jī)：1.類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會(huì)太感興趣。2.剛買沒有多久，不再需要了。3.對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣，說(shuō)有了就是不想再聽你介紹下去。化解話述A：請(qǐng)問您用了多長(zhǎng)時(shí)間了？（如果時(shí)間長(zhǎng)，效果不是很明顯，則可以使用對(duì)比的方法銷售產(chǎn)品；剛買的則告訴對(duì)方說(shuō)沒有關(guān)系，您可以了解一下。）和xx商量一下。A：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業(yè)，工作很少真正關(guān)心我們做女人的你說(shuō)對(duì)吧！你xx要是真的關(guān)心你，現(xiàn)在臉也絕對(duì)不是這樣??！B：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，xx省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟xx商量到xx容院做xx容的時(shí)候，xx總是會(huì)說(shuō)，都老夫老妻了，還做什么xx容??！其實(shí)xx是不想讓你花錢，然后自己去花，然后自己還天天不回家，然后說(shuō)自己忙著開會(huì)其實(shí)就是開房約會(huì)。 C：女人的xx麗，是自己做主的您說(shuō)對(duì)嗎姐？自己都不愛自己，你說(shuō) xx能愛你嗎？D：等你用完我們這個(gè)產(chǎn)品，都不是你和 xx商量了，呵呵都是 xx和你商量的。我給你說(shuō)3/16吧我們有個(gè)xx就是特別會(huì)保養(yǎng)自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是xx給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她說(shuō)女人都不知道愛自己，能愛你嗎？你看人家不是擔(dān)心xx有外遇，反而是xx擔(dān)心她多好??！E：姐！聰明的女人是自己的。自己的xx難道別人還能替你做主嗎？專家點(diǎn)評(píng)：當(dāng)xx提出自己已經(jīng)有了產(chǎn)品時(shí)，大多情況表示xx購(gòu)買的欲望不夠強(qiáng)烈，過(guò)度的熱情只會(huì)導(dǎo)致xx的反感，所以采取回應(yīng)的最好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問xx的使用產(chǎn)品的時(shí)間，xx等情況，當(dāng)探知xx使用的時(shí)間越長(zhǎng)，效果不是很明顯， xx接受新產(chǎn)品的機(jī)率就越高，時(shí)間越短機(jī)會(huì)相對(duì)就越小。具體的情況銷售人員應(yīng)把握好談話的尺度，切忌招xx的反感，使得xx有二次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品真的有那么好嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.說(shuō)的太好了，我簡(jiǎn)直不敢相信，表示懷疑。2.能有這樣的產(chǎn)品xx，可是還是有些疑慮。3.我不是很相信?；庠捠鯝：是的！我們xx來(lái)做xx容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做??！你說(shuō)對(duì)吧！B：是的！你看看我們的xx資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會(huì)有這么多的xx來(lái)做?。：有效果比有道理更重要！我可以免費(fèi)給你試做一次，有效果你再做好嗎？D：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！E：效果光說(shuō)好沒有用處，等你用過(guò)之后就知道了，來(lái)姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx首先要表現(xiàn)出自己的自信和真誠(chéng)，當(dāng)xx看到銷售人員自信的面部表情的時(shí)候，內(nèi)心的疑慮自然就會(huì)打消，具體的方法可以在聽到這樣說(shuō)的時(shí)候立即自信的說(shuō)是的，xx的疑慮大多都會(huì)打消，這一招也是我經(jīng)常使用的非常好的銷售話述！從來(lái)都沒有聽過(guò)這個(gè)牌子。心理動(dòng)機(jī)：1.在此之前從未聽說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，我還要考慮一下。2.我想購(gòu)買，可是品質(zhì)讓我有疑慮。3.第一次見這個(gè)牌子。化解話述A：xx容院的品牌都是通過(guò)口碑來(lái)做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！B：姐！之所以您沒有聽過(guò)，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品剛剛進(jìn)入xx大陸或剛剛xx，時(shí)間還短，不過(guò)在xx，xx等xx就特別受xx的青睞！C：姐，有4/16好多國(guó)外名牌我們也沒有聽過(guò)，但是并不代表它的效果不好或沒有名氣您說(shuō)對(duì)吧！D：xx容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過(guò)我們已經(jīng)準(zhǔn)備在央視上做廣告了。E：我們一直都在央視或電視XXxx做廣告，只不過(guò)是您沒有注意！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx首先要以真誠(chéng)的態(tài)度正視問題的存在，并讓xxxx沒有聽說(shuō)過(guò)并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，然后采用對(duì)比的方式說(shuō)明經(jīng)常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業(yè)線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對(duì)性強(qiáng)并且還很專業(yè)，效果好。關(guān)于名氣的事情總公司已經(jīng)再考慮在電視上打廣告了，請(qǐng)xx放心使用。產(chǎn)品適合我嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我擔(dān)心產(chǎn)品是否是功效型產(chǎn)品，用完后皮膚會(huì) xx。2.我擔(dān)心介紹的產(chǎn)品系列不符合我這樣的皮膚，因?yàn)檫^(guò)去吃過(guò)這樣的虧。3.擔(dān)心鉛xx含量過(guò)高，容易對(duì)皮膚造成危害。4.對(duì)于產(chǎn)品的功能還不能完全信任。化解話述A：姐，不適合也不會(huì)給您介紹啊！B：不適合的產(chǎn)品介紹給你，等你發(fā)現(xiàn)了還不罵死我啊！我還想讓你長(zhǎng)來(lái)我們家消費(fèi)呢！C：姐，這款產(chǎn)品我是針對(duì)您的肌膚，特別向您推薦的，您盡管放心的用吧，很多xx用完第n次的時(shí)候就可以的看到效果了。D：放心吧！像您這樣的xx我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。E：姐，我先給你做個(gè)皮試，沒有xx或不適的現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)候，你在用好吧！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx化解的最好辦法就是采用以身說(shuō)法的形式，向xx說(shuō)明自己所說(shuō)的都是自己親身體驗(yàn)的或者是自己親自給xx做的并且看到效果的，然后可以邀請(qǐng)xx體驗(yàn)的方式向xx證明自己所說(shuō)的都是真實(shí)的，以打消xx的疑慮。改天吧！心理動(dòng)機(jī)：1.我現(xiàn)在很忙沒有時(shí)間。2.我對(duì)于介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買產(chǎn)品3．我根本就不想購(gòu)買產(chǎn)品。5/16化解話述A：您是今天沒有時(shí)間呢？還是？B：請(qǐng)問姐您說(shuō)的具體時(shí)間是？C：你看什么時(shí)間合適呢？D：誰(shuí)都可以應(yīng)付，自己就得斟酌一下了。您說(shuō)對(duì)吧姐！E：姐！是什么樣的原因使您改天再做呢？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型 xx首先應(yīng)弄xxxx的真正拒絕的原因，具體的問話技巧可采用下切的方法，然后根據(jù)實(shí)際的情況時(shí)使用上述話述，如果xx表示出購(gòu)買的信號(hào)，但今天不方便購(gòu)買的話，應(yīng)詢問xx具體購(gòu)買的時(shí)間，然后確定后期跟進(jìn)時(shí)間安排，并歡迎xx下次再來(lái)。精油有用嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我不了解精油，擔(dān)心其效果。2.從未接觸過(guò)精油?；庠捠鯝：姐，精油是從純天然的植物里萃取出來(lái)的，具有天然性，并且純度特別高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液體黃金和植物的荷爾蒙之稱呢！B:姐，你看我自己都在用，放心吧！C：沒有效果，也不會(huì)有這么多的xx買?。。ㄟ@時(shí)可拿xx擋案表或銷售記錄給xx看，目的消除xx疑慮）D：特好用，很多xx使用起來(lái)都說(shuō)好！E：姐，你有腳氣嗎？我們的精油任意一款都有殺菌的效果，并且效果特別顯著，抹上一會(huì)兒就好了。你可以試試專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx多半表明xx從未聽說(shuō)過(guò)或從未接觸過(guò)精油，對(duì)精油不太了解，在和xx溝通的時(shí)候應(yīng)從介紹精油的定義入手，先讓xx了解什么是精油，精油的特點(diǎn)及精油和普通膏霜的區(qū)別，以次打消xx購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。12.精油量這么少，價(jià)格還這么高！xx心理動(dòng)機(jī)：1.我聽說(shuō)過(guò)精油，知道精油很好但是沒有想到量這么少價(jià)格還這么高！2.價(jià)格我接受不了。3.借量少而迫使對(duì)方降價(jià)?；庠捠鯝：姐，都是濃縮的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4萬(wàn)元相比之下價(jià)格便宜多了。B：姐，凡是濃縮的都是精華。C：和黃金一樣大小的鉆石，你要哪個(gè)？肯定是鉆石了對(duì)吧！為什么？含金量不一樣！D：產(chǎn)地不一樣，就像是xx長(zhǎng)的人參和地里種的人參你說(shuō)哪個(gè)好？E：姐，這個(gè)一共是200d，兩三天用一次，每次臉上只要用1d就夠了，并且還特別省。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx首先讓xx了解精油的定義，然后告訴xx精油為什么價(jià)格高？精油的價(jià)格是根據(jù)產(chǎn)地氣候環(huán)境和萃取的工藝而訂的，品質(zhì)和價(jià)格是xx的，市面上有些精油價(jià)格雖然便宜但是不能用做SPA護(hù)理，因?yàn)槟菚r(shí)工業(yè)用的精油或是合成用的精油。13.我看看再說(shuō)吧。（這句話的意思是xx不購(gòu)買產(chǎn)品的搪塞而已）xx心理動(dòng)機(jī)：1.我對(duì)產(chǎn)品的介紹不感興趣。2.我不想購(gòu)買產(chǎn)品。3.這樣的產(chǎn)品不適合我?；庠捠鯝：好的。呵呵姐請(qǐng)問你準(zhǔn)備看什么呢？B：好的。歡迎下次再來(lái)。C：是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品6/16不滿意嗎？我可以再給你介紹一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品給你 。請(qǐng)稍等D：您想要什么樣的產(chǎn)品？E：請(qǐng)問您是不喜歡呢？還是？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型 xx首先要弄清xx購(gòu)買的真正意圖，xx是不是真的不想購(gòu)買產(chǎn)品，還是介紹的產(chǎn)品與 xx想要的產(chǎn)品不相符，當(dāng)了解到 xx并不喜歡介紹的這款產(chǎn)品的時(shí)候，則可采用下切的方式詢問出xx想要的到底是什么樣的產(chǎn)品，然后向 xx介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)感覺到或者xx表示出不想購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)立即停止向 xx推銷，并真誠(chéng)向 xx發(fā)出的邀請(qǐng)，歡迎下次再來(lái)。 14.身體項(xiàng)目有效果嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我沒有做過(guò)身體護(hù)理，對(duì)身體項(xiàng)目的效果表示懷疑。 2.身體項(xiàng)目介紹的不是很清楚，擔(dān)心其效果?；庠捠鯝：姐---中醫(yī)推拿你做過(guò)嗎？xx：是的?！B:姐！身體項(xiàng)目是 SPA最有特色的項(xiàng)目，凡是做過(guò)的 xx都說(shuō)好！您就放心使用吧！ C：效果非常的好，我們好多xx都在做呢！D：我邀請(qǐng)您先體驗(yàn)一下，有效果您在做！E：沒有效果我們也不會(huì)經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目??！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型 xx首先要向xx闡明身體項(xiàng)目的 xx，并告訴產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及如何做護(hù)理，做過(guò)之后和之前有什么不同之處。以此來(lái)打消xx購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。15.腎部保養(yǎng)有效果嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我沒有做過(guò)腎部保養(yǎng)，擔(dān)心效果。2.我隨便問一下，想再次的證實(shí)產(chǎn)品效果?；庠捠鯝：我們這里很多都在做，并且反饋來(lái)的效果特別好。B：是的，我們自己都在用，您盡管放心的使用。C：我們的xx大多是鄰居或朋友，效果不好我們也不可能會(huì)賣??！ D：很多xx做完后都說(shuō)晚上睡眠也好了，腰部的酸痛現(xiàn)象也消失了。感覺效果挺好的！E：效果很好的，您可以先感受一下有效果您再用好嗎？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類化解異議的最好辦法就是采用借喻的方法，通過(guò)xx使用的效果或自己的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服xx，讓xx相信腎部是一個(gè)很好的產(chǎn)品，對(duì)人的健康幫助很大，并且有很多人都在做了，盡管可以放心使用。16.卵巢保養(yǎng)報(bào)紙都登了卵巢保養(yǎng)沒有效果是騙人的！xx心理動(dòng)機(jī)：1.害怕上當(dāng)受騙。2.害怕自己再次上當(dāng)受騙。3.自己已經(jīng)知道報(bào)紙xx的所謂的卵巢保養(yǎng)的信息是騙人的，還向我推銷，表示很生氣?；庠捠鯝：您是看的什么報(bào)紙？(目的是明確xx信息來(lái)源后向xx澄清事實(shí)真相)B：是的，過(guò)去是曾經(jīng)登過(guò)關(guān)于卵巢保養(yǎng)沒有效果的信息，可那是不負(fù)責(zé)任的，如果真的沒有效果，我們這里的xx看到后就應(yīng)該不做才是，可是現(xiàn)在這些xx還是在做，為什么？因?yàn)橛行Ч?。他不?fù)責(zé)任不能我們也不負(fù)責(zé)任對(duì)吧？C：報(bào)紙xx的就一定都是真實(shí)的嗎？現(xiàn)在不負(fù)責(zé)任的記者和報(bào)紙?zhí)嗔?，卵巢保養(yǎng)我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。 D：您可以先感受一下，7/16有效果您再做，您看可以嗎？ E：我們這里xx以前月經(jīng)不正常，做完一個(gè)療程后效果專家點(diǎn)評(píng)：遇此類問題應(yīng)首先澄清問題的事實(shí)，證實(shí)產(chǎn)品的效果，使xx重新樹立對(duì)對(duì)卵巢保養(yǎng)的信心。具體的方法可以邀請(qǐng)xx觀看正在做卵巢保養(yǎng)的xx，并請(qǐng)xx分享其感受或者邀請(qǐng) xx體驗(yàn)等方法。17.豐胸效果能保證嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.聽別人說(shuō)豐胸的產(chǎn)品很多都沒有效果。 2.豐胸失敗導(dǎo)致?lián)鷳n。3.對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)擔(dān)4．無(wú)效的產(chǎn)品很多，不敢輕易相信。化解話述 A：你想要怎樣的保證？B：豐胸任何機(jī)構(gòu)都無(wú)法 100%的保證，理想效果要根據(jù)個(gè)人體質(zhì)而定。 C：我們這里80%豐胸的效果都很理想。另外的 20%是由于個(gè)人的原因豐胸效果不是很明顯。D：豐胸的效果要視個(gè)人的體質(zhì)而定，我首先要了解您的個(gè)人情況，然后才能告訴您預(yù)期的效果。E：豐胸的效果取決于您的配合程度。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx解決的最好辦法就是首先弄清xx有無(wú)做過(guò)豐胸或做過(guò)了但豐胸失敗的原因，并客觀的向xx闡述豐胸的問題，不是任何人豐胸都能達(dá)到理想的效果，豐胸效果的好與壞關(guān)鍵決定于xx的個(gè)人體制和配合程度，客觀公證的態(tài)度會(huì)使xx覺得更加的可信。18.我不在美容院做美容。心理動(dòng)機(jī)：1.我沒有在美容院做過(guò)美容。2.我用的是日化線產(chǎn)品很少在美容院做美容。化解話述A:您是說(shuō)至今尚未在美容院做美容是嗎？B：哦，您還是有在做美容的是嗎？是的。請(qǐng)問?C：您從來(lái)都沒有在美容院做過(guò)嗎？至始至終？D：您是不喜歡在美容院做呢？還是？E：過(guò)去是嗎？F：是什么樣的原因?qū)е履辉敢庠诿廊菰鹤雒廊菽?？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx表明xx受過(guò)去環(huán)境的自我限制，解決的最好辦法就是讓xx突破自我設(shè)限，讓xxxx自己不在美容院做美容只是過(guò)去不在，并不代表現(xiàn)在更不代表將來(lái)也不在美容院做美容，今天來(lái)到美容院咨詢就是觀念突破的最好證明，當(dāng)xx接受了這樣的觀念后在向xx灌輸在家和美容院做美容的區(qū)別，是xx真正的xx你是給為她著想，這樣xx就很容易的接受你給她介紹的產(chǎn)品了。19.我用的是國(guó)際名牌。xx心理動(dòng)機(jī)：1.不要小看我，我可是有錢人！2.你的產(chǎn)品沒有名氣，我沒有聽說(shuō)過(guò)。3.我買的產(chǎn)品都是名牌，品質(zhì)又好，你介紹的我不感興趣4．你要重視我這位 xx，我可是有錢有身份的人。化解話述 A：是的姐，一看您的氣質(zhì)就知道您是位有身份，懂得享受的xx，能來(lái)我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務(wù)的？B：我們這里有高檔的產(chǎn)品，就是專門針對(duì)8/16像您這樣的VIP客戶，在這里您可以獲得同等條件下更優(yōu)越的服務(wù)。您盡管放心的在我們的店里做美容。C：那您來(lái)我們店里有那些是需要我?guī)湍淖兊?？D：您看您需要我為您解決什么樣的問題呢？E：姐，像您這樣有身份的xx，我應(yīng)該怎樣為您服務(wù)呢？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx首先要以誠(chéng)懇的態(tài)度認(rèn)同并xxxx的眼光，讓xx覺得到美容院來(lái)做美容的選擇是正確的，并且還讓xxxx到美容來(lái)在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。20.年齡都這么大了，還做什么卵巢保養(yǎng)??！xx心理動(dòng)機(jī)：1.年齡大了就不需要做卵巢保養(yǎng)了。2.這么大年齡還做，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)錢和時(shí)間。3.卵巢保養(yǎng)都是年輕人的事情。4.這么大年齡了沒有必要做卵巢保養(yǎng)?；庠捠鯝：誰(shuí)說(shuō)年齡大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保養(yǎng)！B：正因?yàn)槟挲g大才需要做呢！做女人要學(xué)會(huì)愛自己您說(shuō)對(duì)吧？C：比您年齡大的xx還在做美容呢！你想自己都不知道愛自己還有誰(shuí)會(huì)愛你??！D：預(yù)防勝于治療。E：卵巢保養(yǎng)又不是年輕人的專利，況且現(xiàn)在做卵巢保養(yǎng)的大多都是上年齡的女性在做呢！專家點(diǎn)評(píng)：此類xx大多是自我設(shè)限的xx，認(rèn)為卵巢保養(yǎng)是年輕人的專利，年齡大了就不能做卵巢保養(yǎng)了，這樣的觀念束縛了 xx獲得健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類 xx首先應(yīng)松動(dòng)的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的xx也照樣可以做卵巢保養(yǎng)。年齡這么大了，還做什么美容??！心理動(dòng)機(jī)：1.年齡大了就不需要做美容了。2.年齡這么大還在做美容，是在浪費(fèi)金錢。3.做美容是年輕人的事情。4.介紹的產(chǎn)品我不感興趣?；庠捠鯝：誰(shuí)說(shuō)年齡大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好?。：比您年齡大的xx來(lái)做美容的還有呢！并且來(lái)做的還有很多哪！C：正因?yàn)槟挲g大才需要做美容呢！只有這樣才會(huì)永保青春您說(shuō)對(duì)吧！D：誰(shuí)說(shuō)的？您看xx比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？E：你是怕別人羨慕你吧！專家點(diǎn)評(píng)：此類xx大多是自我設(shè)限的xx，認(rèn)為美容護(hù)理是年輕人的專利，年齡大了就不能做美容了，這樣的觀念束縛了xx獲得xx健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類xx首先應(yīng)松動(dòng)xx的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的xx也照樣可以做美容護(hù)理。都是說(shuō)的是挺好，可是用的時(shí)候根本不是那樣！9/16心理動(dòng)機(jī)：1.我遇到像這種不負(fù)責(zé)任的銷售人員多了。2.你說(shuō)的功效也太夸張了吧？3.我不相信產(chǎn)品有那么好的功效！4.我就是過(guò)去太容易相信別人才會(huì)被人欺騙，現(xiàn)在我都提高了警惕還想騙我，沒門兒！化解話述A：那您用的是怎樣的效果？能說(shuō)給我聽嗎？B：您若是覺得不放心的話您可以先體驗(yàn)一下，有效果您在要好嗎？C：是的，我承認(rèn)市場(chǎng)上是有一些人不負(fù)責(zé)任，可這也并不能代表全部??？D：怎樣你才能相信呢？專家點(diǎn)評(píng)：說(shuō)這樣話的xx首先表明xx在過(guò)去購(gòu)買產(chǎn)品的日子里，或多或少都被一些不負(fù)責(zé)任的銷售人員或美容院給欺騙過(guò)，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中首先要樹立xx購(gòu)買產(chǎn)品的信心，然后再采用體驗(yàn)的方式消除 xx購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。環(huán)境太差了。(說(shuō)明xx重視環(huán)境質(zhì)量，同時(shí)對(duì)美容院的硬件也有一定的要求)心理動(dòng)機(jī)：1.我到過(guò)很多的美容院環(huán)境都比這個(gè)要好。2.這個(gè)美容院不符合基本的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。3.硬件設(shè)備不過(guò)關(guān)4.服務(wù)態(tài)度不好，我想得罪美容院才這樣說(shuō)的5．我對(duì)某一些環(huán)境布局不是很滿意?；庠捠鯝：請(qǐng)問你所說(shuō)的環(huán)境太差，具體指的是那些？B：您是指環(huán)境布局還是指那些呢？C：請(qǐng)您具體的說(shuō)清楚好嗎？這樣也好幫助我們能夠更完善我們的美容服務(wù)環(huán)境。D：您覺得我們應(yīng)該怎樣改進(jìn)才好呢？專家點(diǎn)評(píng)：遇到此類發(fā)出抱怨的 xx，首先要擺正個(gè)人的態(tài)度，誠(chéng)懇的接受所提出的建議，然后可根據(jù)美容院實(shí)際的情況向老板匯報(bào)，有老板決定是否整改，因?yàn)閤x能夠向你抱怨則說(shuō)明xx還重視你的美容院，否則的話xx抱怨的機(jī)會(huì)都沒有了，所以在處理此類情況時(shí)切記一定要有耐性，只有這樣才能留住xx。24.你們xx在身體上做的不舒服。（反映的是 xx的能力問題）心理動(dòng)機(jī)：1.我感覺不舒服，xx的技術(shù)不過(guò)關(guān)。2.你們的xx手法不熟練。3.xx在做身體項(xiàng)目的時(shí)候，話太多，聽的不舒服。4.效果不好。10/16化解話述A：您說(shuō)的是那位姐？B：您是指的是手法還是指的是別的？C：你做完后是感覺怎樣的不舒服？D：感謝您提出xx的意見，我會(huì)向我們老板反饋的，對(duì)您的遭遇我深表歉意，那今天我給您找位技術(shù)最好的您看怎樣？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的xx首先要檢視自己的美容院的xx是否有類似的情況出現(xiàn)或有技術(shù)不過(guò)關(guān)的xx在操手，然后一定要對(duì)xx的遭遇表示同情或理解，如果可能的情況下可以贈(zèng)送給xx一些小的禮品來(lái)表示對(duì)xx的重視，一般情況下都會(huì)表示理解。老板太吝嗇（摳門）了。心理動(dòng)機(jī)：1.隨便說(shuō)說(shuō)。2.為了降價(jià)?；庠捠鯝：呵呵！我們老板怎樣就不吝嗇了？B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就關(guān)門了？C：關(guān)鍵是服務(wù)好才重要您說(shuō)對(duì)嗎？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型 xx首先要明確一點(diǎn)說(shuō)這樣話的 xx大多不是說(shuō)老板的吝嗇，目的只是為了降價(jià)，所以要以微笑抱以回應(yīng)，然后轉(zhuǎn)移xx的話題，使xx的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)上，這樣就能收到很好的溝通效果。xx話太多。xx心理動(dòng)機(jī)：1.我喜歡xx的做美容，不喜歡話多的 xx。2.xx說(shuō)的讓我心煩?；庠捠鯝：您說(shuō)的是那位？B：你不喜歡話多的 xx是嗎？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx大多表明xx喜歡吵鬧的環(huán)境，相對(duì)比較喜歡xx的環(huán)境，所以針對(duì)這樣的xx首先要告訴xx我們可以針對(duì)xx的需求作出能讓xx滿意的一套方案。產(chǎn)品包裝不好。心理動(dòng)機(jī)：1.我不喜歡產(chǎn)品的包裝。2.包裝看上去檔次太低。3.覺得不物超所值。11/16化解話述A:姐！您不喜歡包裝那一點(diǎn)？B：只是包裝問題嗎？C：除了包裝還有別的問題嗎？D：姐！您是要包裝還是要效果呢？E：姐！這個(gè)包裝是目前國(guó)內(nèi)采用最先進(jìn)的環(huán)保材料所制而成！您現(xiàn)在摸一下是不是感覺和其他的包裝稍微有點(diǎn)差別？（采用的是催眠暗示的手法，只要 xx按照要求有所動(dòng)作就表示已經(jīng)接受了產(chǎn)品的包裝問題）專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx首先要弄清xx的真正意圖到底是什么？如果是因?yàn)楫a(chǎn)品包裝所導(dǎo)致的銷售失敗，那么應(yīng)將收集的這些信息反饋給老板，再有老板反饋到下店老師，由下店老師反饋給廠家給予產(chǎn)品的升級(jí)或改進(jìn)。等到搞活動(dòng)再買吧。心理動(dòng)機(jī)：1.我不想現(xiàn)在購(gòu)買產(chǎn)品。2.想讓美容院降價(jià)，獲得更多的實(shí)惠。3.我想看看還有沒有更超值的產(chǎn)品出現(xiàn)?；庠捠鯝：活動(dòng)啊還不知道什么時(shí)候搞呢？像您這樣有身份有氣質(zhì)的姐活動(dòng)對(duì)于您來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不算什么？B：姐，早用早漂亮，像您這樣這么愛自己的人，價(jià)格是問題嗎？C：活動(dòng)也不一定會(huì)有太多的優(yōu)惠，其實(shí)只要是想讓自己漂亮的人一定會(huì)趁早使用的，您說(shuō)對(duì)吧！D：您一定要等到活動(dòng)的時(shí)候才購(gòu)買嗎？E：姐，如果您現(xiàn)在訂的話，我現(xiàn)在就去跟問問能不能給您一點(diǎn)小禮品，您看好嗎？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx大多是由于美容院經(jīng)常搞活動(dòng)所造成的，xx購(gòu)買產(chǎn)品純粹是想貪小便宜，長(zhǎng)久下去就會(huì)造成有促銷就有銷售沒有促銷就沒有業(yè)績(jī)的局面，最終會(huì)把美容院拉入危險(xiǎn)的境地。最好的解決辦法就是向xx灌輸美容護(hù)理的觀念，并向xx闡明美容院是女人的第三空間，是用來(lái)休閑和享受的場(chǎng)所，只有買不起或不懂得享受的人才總是喜歡討價(jià)還價(jià)的呢！這樣做的目的是為了xxxx的身份層次達(dá)到隱型銷售的目的?，F(xiàn)在牌子太多了，都說(shuō)自己的好！改天吧。心理動(dòng)機(jī)：1.你介紹的我不感興趣。2.同樣功能的產(chǎn)品太多了，并且價(jià)格還比你的便宜。3.我只是隨便看看12/16化解話述A：姐！買產(chǎn)品關(guān)鍵是能不能找到適合自己的，您說(shuō)對(duì)吧？B：您想要什么樣的產(chǎn)品？C：姐！您強(qiáng)調(diào)品牌的目的是什么？擔(dān)心的是質(zhì)量嗎？D：姐！用我們的產(chǎn)品的xx好多都是鄰居朋友，效果不好她們也不會(huì)用??！E：姐！您看一下這邊我們這里有100多個(gè)xx在用這個(gè)品牌哪！他們用完之后都說(shuō)效果不錯(cuò)，今天您也來(lái)試試？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx多半是對(duì)銷售人員所推銷的產(chǎn)品不感興趣，并對(duì)長(zhǎng)篇大論的介紹不感興趣，而且還不耐煩，解決的最好辦法就是從頭開始介紹，單刀直入式的詢問xx到底想要什么樣的產(chǎn)品，這樣的效果反而會(huì)更好。我用的都是日化品牌，（好幾個(gè)朋友在美容院做美容，結(jié)果臉都快毀了）所以不相信專業(yè)線品牌。心理動(dòng)機(jī)：1.我沒有在美容院做過(guò)，我擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。2.我沒有在美容院做過(guò)，我擔(dān)心產(chǎn)品效果。化解話述A：是的，曾經(jīng)在其他的美容院出現(xiàn)過(guò)有一些這樣的問題，現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了很多規(guī)范政策，這樣的情況已經(jīng)很少了，而在我們的美容院從來(lái)都沒有出現(xiàn)過(guò)品質(zhì)的問題，您放心使用吧！B：您說(shuō)的只是一部分對(duì)嗎？其實(shí)還有很多好的美容院和美容品牌您說(shuō)對(duì)吧？比如像我們美容院就從來(lái)沒有出現(xiàn)過(guò)這樣的問題。C：那您來(lái)美容院的目的是什么？ D：國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)的法律和法規(guī)來(lái)規(guī)范整個(gè)市場(chǎng)了，并且現(xiàn)在幾乎所有的產(chǎn)品都帶有QS標(biāo)志，是安全品質(zhì)的象征所以您盡管放心好了。E：是的，但并非所有的化裝品都是不過(guò)關(guān)的您說(shuō)對(duì)嗎？專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的xx首先表明xx在心理上還有某重程度的對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)憂但是能夠來(lái)到美容院咨詢問題還是說(shuō)明了對(duì)美容院的服務(wù)還是有一定的信任程度，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)應(yīng)放在美容院的服務(wù)質(zhì)量上，并且還可以舉一些幫助xx解決問題的成功的例子，增強(qiáng)xx購(gòu)買產(chǎn)品的信心。xx嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我擔(dān)心xx的產(chǎn)品會(huì)傷害皮膚。2.我聽到很多關(guān)于化裝品貢含量超標(biāo)的問題，超標(biāo)的含量很容易毀壞面部肌膚，我感到很擔(dān)心，在購(gòu)買前我一定要問清楚?；庠捠鯝：是純天然的，您盡管可以放心使用！B：過(guò)去很多產(chǎn)品都含，現(xiàn)在所采用的幾乎都是純天然的。C：我們的是高13/16保養(yǎng)型的，對(duì)皮膚是沒有傷害的。D：您盡管放心使用，我們的產(chǎn)品符合國(guó)家的QS安全檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。E：我們這里很多xx都在使用這款產(chǎn)品，效果很好的，您盡管放心使用！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的xx大多表明xx聽到或自己親身經(jīng)歷過(guò)這樣的問題，從而表現(xiàn)出購(gòu)買前的疑慮和擔(dān)心，在溝通的時(shí)候重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品的品質(zhì)上面，可通過(guò)xx使用后的效果和使用的人數(shù)使xx相信產(chǎn)品的品質(zhì)，完全可以放心的購(gòu)買使用。32.是不是功效型產(chǎn)品？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我擔(dān)心功效型的產(chǎn)品會(huì)對(duì)我的皮膚產(chǎn)生傷害。2.我想購(gòu)買好品質(zhì)的產(chǎn)品，但害怕是供銷型的。3.是功效型的我就不考慮了。4.我就是要買功效型的產(chǎn)品?；庠捠鯝：我們這款產(chǎn)品是高保養(yǎng)的。B：是純天然的您盡管放心使用。C：這款是xx護(hù)膚，您盡管放心使用。D：您是要用功效型的產(chǎn)品嗎？E：我們這里沒有功效型的，現(xiàn)在很少功效型的化妝品了。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型 xx大多表明xx的內(nèi)心正在處于隨機(jī)詢問的狀態(tài)，在將要購(gòu)買或感興趣的時(shí)候大都會(huì)有隨機(jī)的擔(dān)心或憂慮，但這份憂慮在內(nèi)心購(gòu)買的分量并不是很大，所以在和 xx溝通的時(shí)候只要給予 xx正面的回應(yīng)，一般都可以給予 xx正面的購(gòu)買產(chǎn)品的信心。 33.補(bǔ)水效果好嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我沒有用過(guò)這樣的產(chǎn)品，我不放心。 2.對(duì)補(bǔ)水效果表示懷疑?；庠捠鯝：這款補(bǔ)水的，我們美容院xx都在用，效果挺好的。B：您可以感受一下，看是不是效果特別的滋潤(rùn)。C：這個(gè)是深層補(bǔ)水的，效果xx24小時(shí)呢！D：這個(gè)是我們店里補(bǔ)水效果最好的。E：效果很好，賣的很快，現(xiàn)在已經(jīng)沒有幾個(gè)了。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx大多表明xx當(dāng)時(shí)內(nèi)心購(gòu)買時(shí)的隨機(jī)詢問狀態(tài)，習(xí)慣性的對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)提出疑慮和擔(dān)心，但這份憂慮在內(nèi)心購(gòu)買的分量并不是很大，所以在和xx溝通的時(shí)候只要給予xx正面的回應(yīng)，一般都可以給予xx正面的購(gòu)買產(chǎn)品的信心。34.我臉上的斑能去掉嗎？能的話就做！xx心理動(dòng)機(jī)：1.有效果就做，沒有效果怎么說(shuō)都不行。2.說(shuō)的挺好，我要見到實(shí)際的效果我才相信?；庠捠鯝：嚴(yán)重的斑點(diǎn)只能淡化，沒有辦法祛除。B：所謂的祛斑都是功效型的，祛也是暫時(shí)的，很快又會(huì)反彈過(guò)來(lái)，而我們這款產(chǎn)品能最大化的淡化，并且效果持久。C：祛可以，但需要時(shí)間！D：功效型的效果就快，保養(yǎng)型的會(huì)慢些，您要那種？專家點(diǎn)評(píng)：此類型xx大多表明xx所注重的是產(chǎn)品的效果，很少注重產(chǎn)品品質(zhì)本身的質(zhì)量，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，應(yīng)多向客戶闡明其中的厲害關(guān)系，以誠(chéng)打動(dòng) xx。35.你的產(chǎn)品對(duì)敏感效果咋樣？心理動(dòng)機(jī)：1.我的皮膚是敏感型的，所以我選產(chǎn)品的時(shí)候要特別的小心。隨機(jī)的詢問?；庠捠鯝：效果挺好的，很多xx都在使用。B：退敏效果很快，我都使用過(guò)，你看我現(xiàn)在的肌膚恢復(fù)的都很好。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型xx大14/16多表明xx已經(jīng)下決心要購(gòu)買產(chǎn)品了，所以在介紹的過(guò)程，溝通的重點(diǎn)應(yīng)多給xx信心，使xx覺得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品很安全放心，并且在這里還能夠獲得超值的服務(wù)。36.能不能把我的臉做白？/能把我的臉做白嗎？xx心理動(dòng)機(jī)：1.我想xx，但是我要看效果。2.我想xx，但是我很擔(dān)心產(chǎn)品的效果。3.我要看看xx的效果，然后才決定要不要購(gòu)買產(chǎn)品?；庠捠鯝：你想xx什么樣子??？B：以