(金融保險(xiǎn))保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)大全

保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)大全中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司**分公司營(yíng)業(yè)部■■■'ll這不上午10點(diǎn)鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。6、推銷員：孫科長(zhǎng)，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么？5點(diǎn)了，不行！不！我要先走了，晚上6點(diǎn)我和一個(gè)客戶約好，要幫助她的孩子介紹對(duì)象，當(dāng)一回“紅娘”，那我先告辭了。7、推銷員：李科長(zhǎng)，現(xiàn)在是下午4點(diǎn)30分了吧！那我先走一步了，下午5點(diǎn)鐘我和一個(gè)客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險(xiǎn)，那我先走了。第十章精典話術(shù)集錦一、至理名言如果我有這個(gè)能力，我一定要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫(xiě)在家家戶戶的門(mén)楣上。——邱吉爾（英國(guó)前首相）許多東西是買了才相信，而人壽保險(xiǎn)是相信了才會(huì)買?！軡?rùn)發(fā)（香港著名影星）別人都說(shuō)我很富有，擁有很多的財(cái)富。其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)?！罴映桑ㄏ愀壑髽I(yè)家）保險(xiǎn)的意義在于：今天為明天做準(zhǔn)備，真是真穩(wěn)?。簧鷷r(shí)為死時(shí)做準(zhǔn)備，這是真曠達(dá)；父母為孩子做準(zhǔn)備，真是這慈愛(ài)?！m（中國(guó)著名學(xué)者）1、保險(xiǎn)是強(qiáng)者購(gòu)買的商品，弱者享受的保障。2、買保險(xiǎn)有分紅，投資理財(cái)更輕松。3、科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，您不理財(cái)，財(cái)不理您。4、平時(shí)當(dāng)存錢(qián)，有事不缺錢(qián)，養(yǎng)老永領(lǐng)錢(qián)，萬(wàn)一領(lǐng)大錢(qián)，投資穩(wěn)賺錢(qián)，破產(chǎn)保住錢(qián)，受益免稅錢(qián)。5、人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂；有備無(wú)患，有保無(wú)險(xiǎn)。提早為自己健康的身體購(gòu)買一份醫(yī)療保險(xiǎn)，沒(méi)病時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)帶來(lái)一個(gè)平安與祝福；有病時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)送來(lái)一份急需的現(xiàn)金，不會(huì)讓健康因?yàn)榻疱X(qián)和短缺而留下深深地遺憾。6、平時(shí)您省下一點(diǎn)零花錢(qián)，辦一點(diǎn)人壽保險(xiǎn)，顯您一世英明，保您全家平安。7、您花錢(qián)買的是保險(xiǎn)，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險(xiǎn)公司的祝福。8、您買一份分紅保險(xiǎn)，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。9、您買分紅保險(xiǎn)，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。10、分紅保險(xiǎn)，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來(lái)，保障伴終身，理財(cái)多收益。11、保險(xiǎn)公司是您免費(fèi)的投資理財(cái)顧問(wèn)，可以這您的錢(qián)財(cái)發(fā)揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報(bào)。第十一章如何把保險(xiǎn)生活化很多業(yè)務(wù)員都講，要把保險(xiǎn)生活化，但一見(jiàn)到陌生準(zhǔn)客戶，張口就問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你買了保險(xiǎn)沒(méi)有？”結(jié)果呢，還是保險(xiǎn)專業(yè)化。其實(shí)把保險(xiǎn)生活化并不難，難的是我們要認(rèn)識(shí)到，人們購(gòu)買行為的興趣點(diǎn)不是購(gòu)買本身，而是購(gòu)買行為背后的兩個(gè)目的——完成心愿，去掉擔(dān)憂。想想看，買房子、買汽車等等，不都是這樣嗎？所以，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不要為賣保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)，而是去為別人完成心愿，去掉擔(dān)憂。要善于提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你目前最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”假如對(duì)方告訴你，他最大的心愿就是能夠讓小孩完成大學(xué)教育。要完成這個(gè)心愿，需要什么呢？時(shí)間+錢(qián)+要付出精力+肯定要付出能力。想想看，是不是有道理？這四樣?xùn)|西，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障他的得到和擁有。假如對(duì)方告訴你，他的擔(dān)憂是怕沒(méi)有時(shí)間，怕沒(méi)有金錢(qián)，怕沒(méi)有精力，怕沒(méi)有能力？那要解決這樣的擔(dān)憂，也只有人壽保險(xiǎn)可以辦得到。假如對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有什么心愿，也沒(méi)有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？人基本上在追求三樣?xùn)|西：第一，追求金錢(qián)財(cái)富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。如果對(duì)方追求金錢(qián)財(cái)富，可以這樣說(shuō)：“你有兩個(gè)方法：第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢(qián)富裕的人生；第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)，不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法協(xié)助你，第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但需要你的協(xié)助。請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢(qián)來(lái)完成這個(gè)心愿呢？”如果對(duì)方追求身體健康，可以這樣說(shuō)：“你有兩個(gè)方法：第一，好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)，萬(wàn)一你的身體不健康，它能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法幫助你，第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來(lái)完成。請(qǐng)問(wèn)，你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢(qián)來(lái)完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿？”如果對(duì)方追求關(guān)系的圓滿，那就直接說(shuō)：“關(guān)系不圓滿，基本上和錢(qián)有關(guān)系。是不是這樣？可是要擁有金錢(qián)，只有兩個(gè)方法，一個(gè)是盡力而為，施展你的能力……”不論怎樣說(shuō)，都要回歸一個(gè)理念：人壽保險(xiǎn)才能保障你的得到和擁有。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿，去掉擔(dān)憂。第十二章保險(xiǎn)營(yíng)銷，從陌生拜訪開(kāi)始同樣是做保險(xiǎn)營(yíng)銷的，為什么有些代理人月收入超過(guò)6萬(wàn)元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營(yíng)銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問(wèn)題，記者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來(lái)點(diǎn)點(diǎn)的啟迪。。。。。陌生拜訪是必經(jīng)之路"很多事沒(méi)有什么不能做的，就是你不敢做罷了！"名列廣東某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來(lái)了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。上月收入二萬(wàn)多的營(yíng)銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開(kāi)始的。她說(shuō)，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見(jiàn)我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的機(jī)率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營(yíng)銷的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。"讓陌生人認(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)。"轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過(guò)，據(jù)記者了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員大多數(shù)是以"轉(zhuǎn)介紹"營(yíng)銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說(shuō)，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來(lái)投保。"通過(guò)熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了。"真誠(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開(kāi)始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西?？蛻羯諘r(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛(ài)。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)。"我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我。"這是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書(shū)，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。定期參加公司提過(guò)供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷主任陳鳴燕認(rèn)為，"自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大。"學(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。第十三章如何敲開(kāi)高端客戶的門(mén)？為什么有的代理人新單數(shù)不低，收入?yún)s不高？一個(gè)重要原因就是件均保費(fèi)不高。提高件均保費(fèi)的一個(gè)秘訣就是尋找到家庭資產(chǎn)雄厚的高端客戶。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不斷地提升自身素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣是開(kāi)拓高端客戶的不二法門(mén)。如何接觸到高端客戶呢？有些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員利用自己參加的會(huì)所或者協(xié)會(huì)，可以有效尋找到高素質(zhì)的客戶。有銷售人員平常報(bào)名參加瑜伽培訓(xùn)班，業(yè)余和班里一起鍛煉的朋友

聊聊天兒，喝喝茶，然后順理成章地引出保險(xiǎn)理財(cái)方面的話題，組織一次小規(guī)模的理財(cái)說(shuō)明會(huì)，從而開(kāi)拓準(zhǔn)客戶。這是簡(jiǎn)單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動(dòng)，都可以成為有心人關(guān)注的銷售領(lǐng)域。前提是代理人必須具備一定的文化素質(zhì)和知識(shí)底蘊(yùn)，同時(shí)具有社區(qū)意識(shí)，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動(dòng)，像研討會(huì)、展覽會(huì)、會(huì)所活動(dòng)等等。一旦突破高端客戶，就需要盡快形成圍繞自己的高端客戶群，像國(guó)壽的劉朝霞就擁有自己的理財(cái)工作室，為客戶提供多種服務(wù)，定期發(fā)送理財(cái)雜志，建立客戶通訊錄，促進(jìn)客戶之間互幫互助。使客戶成星型向外擴(kuò)散延伸。下面是幾種打動(dòng)客戶的切入點(diǎn)：（1）您是一位成功人士，您從自己的角度出發(fā)真的是不用保險(xiǎn)，因?yàn)槟褪潜ｋU(xiǎn)。但是您想過(guò)您的家人和您的員工嗎？您是自己的保障，您更是他們的保障，您贊同嗎？您看我給您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)理財(cái)建議書(shū)，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)。（2）我發(fā)現(xiàn)您真的是一位理財(cái)專家，就如您說(shuō)的，我投資在公司上的錢(qián)回報(bào)更高。但是您想過(guò)嗎？購(gòu)買了公司的保單，您就是在和一個(gè)資產(chǎn)達(dá)上千億元的公司合作，這是我們公司的宣傳畫(huà)冊(cè)，您就是她的客戶啊。相信您一定會(huì)得到VIP的感覺(jué)。您看我給您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)理財(cái)建議書(shū)，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)。（3）您現(xiàn)在真的很富有，真的很羨慕您，也真心地祝福您。但是您想過(guò)一個(gè)問(wèn)題嗎？當(dāng)您現(xiàn)在春風(fēng)得意的時(shí)候，您滿眼看到的都是自己的房子、車子、票子，您根本看不到保險(xiǎn)。但是當(dāng)您失意的時(shí)候，您還能欣賞房子、車子嗎？這時(shí)您過(guò)去沒(méi)有想過(guò)的保險(xiǎn)卻是你最近的朋友。而這取決于您現(xiàn)在未雨綢繆的視野。您看我給您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)理財(cái)建議書(shū)，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)。（4）是的，真羨慕您。在您現(xiàn)在的位置上，家里的電話費(fèi)都可以報(bào)銷，月收入還有這么多。我冒昧地問(wèn)一句，您退休之后，還會(huì)有這么多收入和福利待遇嗎？您看我給您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)理財(cái)建議書(shū)，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)。每個(gè)溝通都是幫助高端客戶認(rèn)識(shí)到自己的局限，厘清保險(xiǎn)的意義和功能，并有意識(shí)地使用關(guān)門(mén)語(yǔ)言，像前面溝通案例中的最后一句一樣，從而幫助客戶下定決心?？梢灶A(yù)見(jiàn)在未來(lái)，成功開(kāi)拓高端市場(chǎng)，有效提高件均保額是提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的最佳方式之一。第十四章如何面對(duì)專家型客戶第十四章如何面對(duì)專家型客戶小張做保險(xiǎn)營(yíng)銷五年了，近來(lái)卻感到困惑不已。每當(dāng)給客戶送去計(jì)劃書(shū)時(shí)，客戶不僅講得頭頭是道，還對(duì)其他公司的產(chǎn)品了如指掌，甚至一些保險(xiǎn)資訊，小張還是從客戶那里聽(tīng)來(lái)的。經(jīng)過(guò)十余年磨煉，接觸過(guò)形形色色的代理人，如今無(wú)論財(cái)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)，客戶們?cè)桨l(fā)地“成熟”了，不僅善于貨比三家，而且比近幾年新進(jìn)的代理人都顯得專業(yè)。也難怪，姑且不論資訊這么發(fā)達(dá)，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，僅從上門(mén)拜訪不斷的代理人那里就了解了很多。這就是說(shuō)，消費(fèi)者在整個(gè)保險(xiǎn)消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出了“保險(xiǎn)專業(yè)化”的傾向，他們不僅僅是“上帝”，更是產(chǎn)品知識(shí)方面的專家。小張（包括千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)代理人）只是某個(gè)保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)者信息傳達(dá)的一個(gè)渠道，而客戶卻是所有保險(xiǎn)公司信息傳播（包括各種代理人、媒體、網(wǎng)絡(luò)等手段）的終端接受者。你給他推薦車輛險(xiǎn)，他會(huì)告訴你哪家理賠最好。你想他推薦分紅保險(xiǎn)，他卻早已知道哪家公司的收益率最高，你好不容易設(shè)計(jì)一份家庭保障計(jì)劃，他竟告訴你，某公司的定額家財(cái)險(xiǎn)也挺不錯(cuò)……買方市場(chǎng)的形成，已經(jīng)使客戶從驚訝于保險(xiǎn)公司這么多了，轉(zhuǎn)化為我要挑選專業(yè)的公司、更專業(yè)的人士。作為代理人，應(yīng)該是最早、最直接地感受到專家型客戶群體的壯大。但是，由于代理人群體的不穩(wěn)定性，許多人對(duì)客戶變化的感知和反應(yīng)非常遲鈍，只是覺(jué)得市場(chǎng)變了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，客戶越來(lái)越難對(duì)付了。作為代理人，應(yīng)如何面對(duì)專家型客戶？首先，樹(shù)立好自身的專業(yè)形象。專家是社會(huì)分工細(xì)化的結(jié)果，客戶不僅是本行業(yè)的專家，也是消費(fèi)領(lǐng)域的專家。這充分說(shuō)明，代理人必須致力于在保險(xiǎn)業(yè)成為專業(yè)人士，不僅要加深專業(yè)知識(shí)的掌握，更需要以自己的專業(yè)化形象，使客戶相信你已經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)成為職業(yè)化的“資深”人士。這樣，在客戶認(rèn)識(shí)的眾多“代理人”中，你能做到與眾不同脫穎而出，客戶才會(huì)認(rèn)可你的專業(yè)形象，進(jìn)而才會(huì)談到他的保險(xiǎn)消費(fèi)問(wèn)題。其次，真誠(chéng)對(duì)待每一位消費(fèi)者。倘不夠如實(shí)告知、光夸大產(chǎn)品的好處等等，業(yè)務(wù)過(guò)程中的任何疏漏或者欺騙，都有可能導(dǎo)致消費(fèi)者的猶豫和摒棄。絕對(duì)不能忽視消費(fèi)者的素質(zhì)，應(yīng)該以自己的專業(yè)和誠(chéng)信，讓消費(fèi)者感受到，選擇一個(gè)合適的代理人，比選擇某家公司某種產(chǎn)品更重要。保險(xiǎn)消費(fèi)不是買條款，而是購(gòu)買專業(yè)人士的專業(yè)化服務(wù)。第三，必須根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況，設(shè)計(jì)出適合客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)組合，而不僅僅是階段性地推某個(gè)主打條款。面對(duì)專家型客戶的日益增多，各級(jí)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理者也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，如何以自己的資源把代理人培養(yǎng)成為專家而不僅僅是營(yíng)銷工具？晨會(huì)、夕會(huì)、計(jì)劃一大套，是不是該加強(qiáng)充電學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的內(nèi)容是不是該及時(shí)更新。第十五章成功銷售的10個(gè)絕招1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果?？蛻魶](méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)