房地產(chǎn)客戶拓展方案

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一、工作目的

(1)、查找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)狀況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、特惠方式;

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策實(shí)時(shí)傳遞給大客戶單位;

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人

物在大客戶單位上具有肯定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參加活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生肯定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求狀況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行溝通，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員常常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將依據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房特惠、現(xiàn)金及其他方式的嘉獎(jiǎng)。

三、拓展目標(biāo)

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目——商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?

(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶20%以上。

四、活動(dòng)特惠

1、大客戶團(tuán)購(gòu)特惠:

1)大客戶單位全部的成交客戶，享受正常購(gòu)房特惠折扣以外，另外依據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)特惠。

2)大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折，詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

購(gòu)房特惠狀況明細(xì)表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價(jià)格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計(jì)算。

其他非常狀況，大客戶專員將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)單位徑直商洽。

3)、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);

4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)建議

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜見，徑直拜見的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜見到后期被推舉客戶簽署合同并交付首期款，需要是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)如下：

假如大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn);

C、推舉勝利界定標(biāo)準(zhǔn)：被推舉的本單位客戶簽約，并交納首期款;

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組拜見——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推舉會(huì)——關(guān)鍵人物在推舉本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員伴同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)徑直領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

五、工作人員崗位要求

……

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期**年4月1日—5月30日

(1)、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物幫助工作。該人員應(yīng)熟知該單位狀況，有肯定的影響力及號(hào)召力，有肯定的`決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)比出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶單位巡展期**年6月1日-7月1日

(1)、對(duì)前期評(píng)比出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌控大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并實(shí)時(shí)向管理人員反饋;

(4)、依據(jù)該單位的詳細(xì)狀況及購(gòu)買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì);

(5)、大客戶組工作人員應(yīng)幫助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

3、大客戶單位簽約7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

(2)、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;

(3)、幫助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

(5)、依據(jù)工作狀況，預(yù)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))

八、詳細(xì)工作安排

(1)工作安排

(2)物料清單預(yù)備

建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的協(xié)作，在車輛不能到位的狀況下，交通費(fèi)用由進(jìn)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

十、大客戶預(yù)約流程

(1)、預(yù)約流程

(2)、詳細(xì)工作分工：

a：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜見、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b：上展?fàn)I銷部：大客戶特惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給。

十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目

廣告物料禮品

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期運(yùn)用，如：

1)

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

2)

大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用

①精致的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷

公關(guān)款待費(fèi)：5000元交通費(fèi)用：