《商務(wù)談判》模擬試卷二答案

PAGEPAGE4《商務(wù)談判》模擬試卷二一、【單項(xiàng)選擇題】1、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ 。[A]技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) [B]市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) [C]經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) [D]素質(zhì)風(fēng)2、在國(guó)際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類當(dāng)做禮品的國(guó)家（ 。[A]美國(guó) [B]英國(guó) [C]法國(guó) [D]阿拉3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（ 。[A]進(jìn)取型 [B]關(guān)系型 [C]權(quán)力型 [D]自我4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（ ）能力。[A]交流能力 [B]判斷市場(chǎng) [C]討價(jià)還價(jià) [D]實(shí)力和能力 能力 判能力5、在談判過(guò)程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是（ 。[A]談判的目 [B]談判的進(jìn) [C]談判的結(jié) [D]談判的價(jià)標(biāo)程果格6、在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過(guò)這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（。[A]空城計(jì)策[B]擋箭牌策[C]聲東擊西[D]最后通牒略略策略策略7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（ 。[A]不自信 [B]極端討厭被人說(shuō)服[C]具有強(qiáng)烈的自我意識(shí) [D]容易激8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ 。[A]直截了當(dāng) [B]不講面子 [C]等級(jí)觀念 [D]集團(tuán)意識(shí)弱 強(qiáng)9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（ 。[A]初期 [B]中期 [C]協(xié)議期 [D]后10、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（ 。[A]具體內(nèi)容 [B]具體步驟 [C]談判策

[D]指針和方向二、【多項(xiàng)選擇題】11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)( 。[A]焦慮 [B]自信 [C]壓制情緒 [D]防范12、在談判中要想說(shuō)服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來(lái)進(jìn)交流。其方法有（ 。[A]尋找工作上的共同點(diǎn) [B]尋找生活上的共同點(diǎn)[C]尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) [D]尋找共同熟悉的第三13、一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（ 。[A]合作精神 [B]主動(dòng)精神[C]談判所需的知識(shí) [D]談判所需的經(jīng)驗(yàn)背14、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ 。[A]不問(wèn)不答 [B]有問(wèn)必答 [C]避實(shí)就虛 [D]能言不15、國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（ 。[A]投資風(fēng)險(xiǎn) [B]利率風(fēng)險(xiǎn) [C]匯率風(fēng)險(xiǎn) [D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。（）17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）18、法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（）19、國(guó)際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（）20、在商務(wù)談判的主體看來(lái)，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭(zhēng)比賽，更應(yīng)該看作對(duì)抗，樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過(guò)程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（ ）21、原則式談判也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。22、抹潤(rùn)滑油的策略益影響不大但對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)仍不失為有利條件的讓步,以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的做法。五、【簡(jiǎn)答題】23、什么是一般性資料的收集人只能看到一般的24、如何理解外在激勵(lì)能滿足外在性需求的資源（或獎(jiǎng)酬，就是外在性的資源（或獎(jiǎng)酬誘發(fā)的動(dòng)機(jī)則是外在性動(dòng)機(jī)，這樣所調(diào)動(dòng)起來(lái)的積極性便是外在性激勵(lì)。25、在國(guó)際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。六、【案例分析題】材料：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面中方談判人員素質(zhì)導(dǎo)致不能進(jìn)一步溝通。27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙采取中間人策略、換人策略、體會(huì)策略等28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)懂得國(guó)際交往基本利益，對(duì)