SaaS商業(yè)化,最重要的一個(gè)計(jì)算公式

SaaS商業(yè)化，最重要的一個(gè)計(jì)算公式在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年，也認(rèn)識(shí)了很多SaaS領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者朋友，交流時(shí)大多高頻的是：如何獲客、如何留存、如何做產(chǎn)品功能、如何提升產(chǎn)品價(jià)值等等，都是在產(chǎn)品上線后為了生存發(fā)展而努力的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、反反復(fù)復(fù)，經(jīng)常是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的現(xiàn)狀，整體缺乏一整體套邏輯判斷的模式。善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫之功。問(wèn)題，應(yīng)該在一開(kāi)始有預(yù)判，甚至在出現(xiàn)前已經(jīng)避免，在實(shí)施的過(guò)程能夠抓住本質(zhì)、快速反應(yīng)。因此，我們今天就在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年，也認(rèn)識(shí)了很多SaaS領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者朋友，交流時(shí)大多高頻的是：如何獲客、如何留存、如何做產(chǎn)品功能、如何提升產(chǎn)品價(jià)值等等，都是在產(chǎn)品上線后為了生存發(fā)展而努力的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、反反復(fù)復(fù)，經(jīng)常是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的現(xiàn)狀，整體缺乏一整體套邏輯判斷的模式。善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫之功。問(wèn)題，應(yīng)該在一開(kāi)始有預(yù)判，甚至在出現(xiàn)前已經(jīng)避免，在實(shí)施的過(guò)程能夠抓住本質(zhì)、快速反應(yīng)。因此，我們今天就這些問(wèn)題進(jìn)行溝通交流。SaaSeSaaSe即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。SaaS起源美國(guó)，出現(xiàn)了像Salesforce、Workday、Shopify、Snowflake、Intuit等一大批SaaS企業(yè)。國(guó)內(nèi)火熱的SaaS市場(chǎng)中，市場(chǎng)相比美國(guó)更早期，分為兩種類型：業(yè)務(wù)流程中對(duì)應(yīng)的SaaS產(chǎn)品，比如CRM領(lǐng)域的銷售易，供應(yīng)鏈領(lǐng)域的商越等。同時(shí)，大型賽道已被占劇，能夠獲得高收入的或盈利的企業(yè)基本是SaaS企業(yè)面臨著難以贏利的局面，出現(xiàn)的行業(yè)問(wèn)題較多：產(chǎn)品價(jià)值不足（業(yè)務(wù)理解的深度）、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)、產(chǎn)品功能不足、客戶資源不足、客單價(jià)太低、流失率太高/續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品功能不足、客戶資源不足、客單價(jià)太低、流失率太高/續(xù)費(fèi)率太低、現(xiàn)金流不足、團(tuán)隊(duì)/技術(shù)能力不足……同時(shí)，國(guó)內(nèi)環(huán)境的市場(chǎng)問(wèn)題：率太低、現(xiàn)金流不足、團(tuán)隊(duì)/技術(shù)能力不足……同時(shí)，國(guó)內(nèi)環(huán)境的市場(chǎng)問(wèn)題：1.口大國(guó)，相比美國(guó)，服務(wù)人員成本較低，人員的個(gè)性化服務(wù)效果較好?？诖髧?guó)，相比美國(guó)，服務(wù)人員成本較低，人員的個(gè)性化服務(wù)效果較好。2.和能力。和能力。3.企業(yè)的數(shù)量明顯不足，這而又是SaaS企業(yè)重要的收入來(lái)源。企業(yè)的數(shù)量明顯不足，這而又是SaaS企業(yè)重要的收入來(lái)源。如何獲客、如何留存、如何做產(chǎn)品功能、如何提升產(chǎn)品價(jià)值，這些底層邏輯下的商業(yè)可行性，才是本如何獲客、如何留存、如何做產(chǎn)品功能、如何提升產(chǎn)品價(jià)值，這些底層邏輯下的商業(yè)可行性，才是本質(zhì)問(wèn)題。SaaS是互聯(lián)網(wǎng)的一種業(yè)務(wù)模式，擁有資產(chǎn)租憑的經(jīng)濟(jì)特征，是通次性買賣”向長(zhǎng)期服務(wù)續(xù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變。特點(diǎn)是中小企業(yè)使用門檻低，大企業(yè)部署容易、迭代升級(jí)快。有經(jīng)濟(jì)原理是：通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)提升軟件服務(wù)的邊際效益。SaaS是互聯(lián)網(wǎng)的一種業(yè)務(wù)模式，擁有資產(chǎn)租憑的經(jīng)濟(jì)特征，是通次性買賣”向長(zhǎng)期服務(wù)續(xù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變。特點(diǎn)是中小企業(yè)使用門檻低，大企業(yè)部署容易、迭代升級(jí)快。有經(jīng)濟(jì)原理是：通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)提升軟件服務(wù)的邊際效益。二、SaaS模式的盈虧公式和影響因素二、SaaS模式的盈虧公式和影響因素一個(gè)SaaS細(xì)分市場(chǎng)，如果產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買高頻、客戶使用量多、客單價(jià)高、續(xù)費(fèi)率高，則企業(yè)收益能覆蓋并高于單位成本，產(chǎn)生利潤(rùn)；反一個(gè)SaaS細(xì)分市場(chǎng)，如果產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買高頻、客戶使用量多、客單價(jià)高、續(xù)費(fèi)率高，則企業(yè)收益能覆蓋并高于單位成本，產(chǎn)生利潤(rùn)；反之，則企業(yè)收益不能覆蓋單位成本，出現(xiàn)虧損。SaaS模式帶來(lái)的的要求：需要大量的產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)或生態(tài)合作、因所有權(quán)的價(jià)格低所需的高續(xù)費(fèi)或高頻購(gòu)買、大量業(yè)務(wù)的強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化。前兩項(xiàng)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的前提，后一項(xiàng)是通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化聚合規(guī)?？蛻簦廊皇且?guī)模經(jīng)濟(jì)的前提。SaaS模式帶來(lái)的的要求：需要大量的產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)或生態(tài)合作、因所有權(quán)的價(jià)格低所需的高續(xù)費(fèi)或高頻購(gòu)買、大量業(yè)務(wù)的強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化。前兩項(xiàng)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的前提，后一項(xiàng)是通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化聚合規(guī)模客戶，依然是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的前提。這個(gè)邏輯，SaaS底層邏輯。這個(gè)邏輯，SaaS底層邏輯。因此，SaaS模式的可行性，取決于盈虧平衡公式，即：客戶生命因此，SaaS模式的可行性，取決于盈虧平衡公式，即：客戶生命周期價(jià)值>產(chǎn)品服務(wù)成本。轉(zhuǎn)化為可衡量的一級(jí)數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化為可衡量的一級(jí)數(shù)據(jù)：=（=（×客單價(jià)÷年折現(xiàn)率投入成投入成= 固定成+變動(dòng)成購(gòu)買數(shù)量把一級(jí)數(shù)據(jù)進(jìn)一步細(xì)化拆解到二級(jí)數(shù)據(jù)，所是所有關(guān)鍵行為的量化指標(biāo)：把一級(jí)數(shù)據(jù)進(jìn)一步細(xì)化拆解到二級(jí)數(shù)據(jù)，所是所有關(guān)鍵行為的量化指標(biāo)：相比其他相似價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)，有足夠的客戶購(gòu)買意愿；企業(yè)能相比其他相似價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)，有足夠的客戶購(gòu)買意愿；企業(yè)能夠觸達(dá)、銷售給客戶的數(shù)量和效率（成本、周期），客單價(jià)，復(fù)夠觸達(dá)、銷售給客戶的數(shù)量和效率（成本、周期），客單價(jià)，復(fù)購(gòu)率/流失率、收費(fèi)頻率、收費(fèi)周期、折現(xiàn)率……成本、服務(wù)的變動(dòng)成本、銷售的變動(dòng)成本……在盈虧平衡公式中提煉三個(gè)核心衡量指標(biāo)：購(gòu)率/流失率、收費(fèi)頻率、收費(fèi)周期、折現(xiàn)率……成本、服務(wù)的變動(dòng)成本、銷售的變動(dòng)成本……在盈虧平衡公式中提煉三個(gè)核心衡量指標(biāo)：衡量市場(chǎng)規(guī)模、銷售結(jié)果的參數(shù)；衡量市場(chǎng)規(guī)模、銷售結(jié)果的參數(shù)；程度；程度；3. 衡量企業(yè)內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邊界。衡量指標(biāo)能夠衡量市場(chǎng)、銷售、服務(wù)和產(chǎn)品各項(xiàng)核心問(wèn)題及可以進(jìn)一步細(xì)分影響因素，比如說(shuō)：一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值；一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品沒(méi)在確定基本公式之后，綜合考慮行業(yè)和環(huán)境的情況，對(duì)其影響要素進(jìn)行拆解，這個(gè)時(shí)候基于整體中考慮各組成要點(diǎn)的特點(diǎn)，影響因素可以劃分為商業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品三類，特別注意的是不僅需要注意當(dāng)前的影響因素情況，還要判斷未來(lái)的趨勢(shì)變化衡量指標(biāo)能夠衡量市場(chǎng)、銷售、服務(wù)和產(chǎn)品各項(xiàng)核心問(wèn)題及可以進(jìn)一步細(xì)分影響因素，比如說(shuō)：一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值；一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品沒(méi)在確定基本公式之后，綜合考慮行業(yè)和環(huán)境的情況，對(duì)其影響要素進(jìn)行拆解，這個(gè)時(shí)候基于整體中考慮各組成要點(diǎn)的特點(diǎn)，影響因素可以劃分為商業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品三類，特別注意的是不僅需要注意當(dāng)前的影響因素情況，還要判斷未來(lái)的趨勢(shì)變化。商業(yè)影響因素：基于市場(chǎng)當(dāng)前格局與未來(lái)的可能趨勢(shì)基于市場(chǎng)當(dāng)前格局與未來(lái)的可能趨勢(shì)產(chǎn)品方案進(jìn)行的假設(shè)。產(chǎn)品方案進(jìn)行的假設(shè)。2.建設(shè)。市場(chǎng)影響因素：建設(shè)。市場(chǎng)影響因素：1.盟處于私域流量豐富的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，電商又極具商業(yè)價(jià)值，這是典型的通用型大賽道。盟處于私域流量豐富的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，電商又極具商業(yè)價(jià)值，這是典型的通用型大賽道。2.變化。變化。3.產(chǎn)品影響因素：產(chǎn)品影響因素：基于目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品方案能夠有效標(biāo)準(zhǔn)化。1.基于目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品方案能夠有效標(biāo)準(zhǔn)化。同比傳統(tǒng)方案，新的產(chǎn)品服務(wù)方案（技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)）2.同比傳統(tǒng)方案，新的產(chǎn)品服務(wù)方案（技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)）具有有效的場(chǎng)景化、易實(shí)現(xiàn)性、完整性。具有有效的場(chǎng)景化、易實(shí)現(xiàn)性、完整性。3. 同比傳統(tǒng)方案，有效標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品具有價(jià)值性、可用性。同比傳統(tǒng)方案，逐步標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能夠具體價(jià)值導(dǎo)向/按4.同比傳統(tǒng)方案，逐步標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能夠具體價(jià)值導(dǎo)向/按需服務(wù)和成本控制。需服務(wù)和成本控制。基于產(chǎn)品方案對(duì)比傳統(tǒng)方案的更高價(jià)值基于產(chǎn)品方案對(duì)比傳統(tǒng)方案的更高價(jià)值和增長(zhǎng)動(dòng)能擁有足夠的先進(jìn)性或優(yōu)勢(shì)。三大類、十小類的影響因素，根據(jù)可控范圍分為內(nèi)部和外部影響因素。和增長(zhǎng)動(dòng)能擁有足夠的先進(jìn)性或優(yōu)勢(shì)。三大類、十小類的影響因素，根據(jù)可控范圍分為內(nèi)部和外部影響因素。內(nèi)部的，是可控的；外部的，是難以控制的，受內(nèi)部因素某種程度內(nèi)部的，是可控的；外部的，是難以控制的，受內(nèi)部因素某種程度影響。影響。項(xiàng)目立項(xiàng)之前，必須對(duì)外部因素有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷：一個(gè)針對(duì)特定產(chǎn)品和商業(yè)的有效市場(chǎng)。外部是不可控的，常常緩慢改變，少數(shù)快速變化。外部因素是一個(gè)根本的基本盤。項(xiàng)目立項(xiàng)之前，必須對(duì)外部因素有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷：一個(gè)針對(duì)特定產(chǎn)品和商業(yè)的有效市場(chǎng)。外部是不可控的，常常緩慢改變，少數(shù)快速變化。外部因素是一個(gè)根本的基本盤。在確定外部因素可行的基本情況下，內(nèi)部因素是企業(yè)重要的抓手，在企業(yè)決策中和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，應(yīng)該把重要的資源投入到內(nèi)部可控因素中，特別是長(zhǎng)期的、確定性的、產(chǎn)生價(jià)值性和能力性的內(nèi)部因素，以此來(lái)驅(qū)動(dòng)、影響不可控、不確定的外部因素，有效形成商業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。在確定外部因素可行的基本情況下，內(nèi)部因素是企業(yè)重要的抓手，在企業(yè)決策中和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，應(yīng)該把重要的資源投入到內(nèi)部可控因素中，特別是長(zhǎng)期的、確定性的、產(chǎn)生價(jià)值性和能力性的內(nèi)部因素，以此來(lái)驅(qū)動(dòng)、影響不可控、不確定的外部因素，有效形成商業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中，通常分為兩種情況，立項(xiàng)之后和立項(xiàng)之后，或者是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前或上線之后，需要審視的結(jié)構(gòu)模式大致相同，但關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)有差異。在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中，通常分為兩種情況，立項(xiàng)之后和立項(xiàng)之后，或者是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前或上線之后，需要審視的結(jié)構(gòu)模式大致相同，但關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)有差異。兩者核心的目標(biāo)都是為了建立能夠長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的盈利項(xiàng)目搭建結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的投入與產(chǎn)出；而產(chǎn)品上線之后，兩者核心的目標(biāo)都是為了建立能夠長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的盈利項(xiàng)目搭建結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的投入與產(chǎn)出；而產(chǎn)品上線之后，既要審視結(jié)構(gòu)邏輯，同時(shí)要審視真實(shí)的情況，確定結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵問(wèn)題和1.參考盈虧主公式，細(xì)化細(xì)分領(lǐng)域的詳細(xì)公式；2.參考盈虧主公式，細(xì)化細(xì)分領(lǐng)域的詳細(xì)公式；3. 依據(jù)公式確認(rèn)企業(yè)需要關(guān)注的重要因素并確認(rèn)影響程度；制訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的所有行為及關(guān)鍵行為制訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的所有行為及關(guān)鍵行為驟，并以此確定資源配置；驟，并以此確定資源配置；5.化計(jì)算公式和各影響要素。其中前期需要調(diào)研和分析工作是：化計(jì)算公式和各影響要素。其中前期需要調(diào)研和分析工作是：1.模；模；調(diào)研行業(yè)競(jìng)品或其他相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方案調(diào)研行業(yè)競(jìng)品或其他相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方案戶的產(chǎn)品技術(shù)方案及其固定開(kāi)發(fā)成本；戶的產(chǎn)品技術(shù)方案及其固定開(kāi)發(fā)成本；3.服務(wù)模式、服務(wù)效率及及其服務(wù)變動(dòng)成本；服務(wù)模式、服務(wù)效率及及其服務(wù)變動(dòng)成本；4.產(chǎn)品上線之后的情況，一方面要搭建、完善業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)依據(jù)AARRR產(chǎn)品上線之后的情況，一方面要搭建、完善業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)依據(jù)AARRR定北極星指標(biāo)，采用OSM的行動(dòng)策略，就結(jié)果進(jìn)行指標(biāo)管理。如筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)的某智能產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)上級(jí)定的任務(wù)是開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，以此設(shè)為北極星指標(biāo)，統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)方向。如筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)的某智能產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)上級(jí)定的任務(wù)是開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，以此設(shè)為北極星指標(biāo)，統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)方向。一系列的調(diào)研分析、判斷后的商業(yè)假設(shè)、市場(chǎng)假設(shè)、產(chǎn)品假設(shè)，是一系列的調(diào)研分析、判斷后的商業(yè)假設(shè)、市場(chǎng)假設(shè)、產(chǎn)品假設(shè)，是開(kāi)展產(chǎn)品立項(xiàng)、策劃、開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新等系列經(jīng)營(yíng)行為的重要依據(jù)，基本假設(shè)獲得驗(yàn)證后的結(jié)果是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的充足條件。開(kāi)展產(chǎn)品立項(xiàng)、策劃、開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新等系列經(jīng)營(yíng)行為的重要依據(jù)，基本假設(shè)獲得驗(yàn)證后的結(jié)果是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的充足條件。為了有效地進(jìn)行假設(shè)并驗(yàn)證，應(yīng)當(dāng)對(duì)影響進(jìn)行數(shù)據(jù)化和公式計(jì)算，精準(zhǔn)判斷各因素影響程度，確認(rèn)重要的關(guān)鍵行為，歸納核心指標(biāo)體系，從而獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的有效性和持續(xù)性。同時(shí)，就不會(huì)發(fā)生在一開(kāi)始說(shuō)的產(chǎn)品上線之后手足無(wú)措、反反復(fù)復(fù)。為了有效地進(jìn)行假設(shè)并驗(yàn)證，應(yīng)當(dāng)對(duì)影響進(jìn)行數(shù)據(jù)化和公式計(jì)算，精準(zhǔn)判斷各因素影響程度，確認(rèn)重要的關(guān)