全國2014年04月00186《國際商務談判》歷年真題及答案

絕密★考試結束前

20144月高等教育自學考試國際商務談判試題課程代碼：00186請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。注意事項：

選擇題部分置上。每小題選出答案后，用2B答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)涂或未涂均無分?！爸灰藗?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f議，他們就是在進行談判（A）1-4C．邁耶

D.與關系型對手談判的禁忌D）2-53讓步過多C．談判者最適宜的年齡范圍是（DA．25~50C．30~50

B.不主動進攻D.不聽取對手的建議B.25~55D.30~55A．方形談判桌C．U形談判桌B.圓形談判桌D.不設談判桌5．在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（A．方形談判桌C．U形談判桌B.圓形談判桌D.不設談判桌5．在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（C）4-140A．報盤B.遞盤C．實盤D.虛盤6．在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的（A．60％以上B.70％以上C．80％以上D.90％以上7．不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是（B）6-239A．美國人B.法國人C）5-198C．德國人 D.英國人以下各項中，銀行擔保的是（A）7-313A．套期保值 B.投標擔保C．預付款擔保 D.履約保證書將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（DA．日本 B.韓國C．荷蘭 D.美國1O“有理、有利、有節(jié)。這種做法集中體現了國際商務談判中的（DA．平等互利原則 B.靈活機動原則C．依法辦事原則 D.友好協商原則11．以下各項中，與阿拉伯人接觸時的禁忌的是（CA．不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮C．不喜歡數字D.不能贈送婦女形象的雕塑品12．篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是A．時序法 B.類比法C．查重法 D.評估法13“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）4-149A．等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔C．大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利14．在談判中，體現談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（B）5-205A．封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問C．強調式發(fā)問 D.探索式發(fā)問素有“契約之民”雅稱的是（ C）6-257A．希臘人 B.瑞士C．德國人 D.波蘭人原則型談判又稱（B）1-8A．讓步型談判 B.價值型談判C．立場型談判 D.軟式談判以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是（B ）2-36A．大陸法強調判例的作用 B.日本采用的是大陸C．英美法強調成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美18．被稱為談判者“堅守的最后防線”的是（C ）3-104A．最高目標 B.可接受目標C．實際需求目標 D.最低接受目19．表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張情緒的動作是（A）5-224A．拳頭緊握 B.兩手并攏C．吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前20．認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是（AA．猶太人 B.非洲人

D）3-97C．澳洲人 D.南美人二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)多涂、少涂或未涂均無分。商務談判中必須避免出現的心理狀態(tài)包括（ACD ）2-51C．E．

D.在國際商務談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（ABCD）5-194-195互做讓步C．尋求共同點E．

獲取信息D.非固定價格也稱“活價，其包括（ACE 7-320A．暫定價格C．具體價格待定E．

B.不規(guī)定價格D.談判人員應具備的基本觀念有（ABE）3-61C．E．

D.下列有關報價先后的說法中，正確的有（BCD A．預期談判會各不相讓，則己方應先報價B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價C．一般而言，發(fā)起談判的人應先報價D.按照慣例，應由賣方先報價E．注意事項：

非選擇題部分用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)答:借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。27．合同風險7-307答：在國際商務活動中，在磋商簽訂有關合同時，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會導致合同條款的不完善，從而給合同的執(zhí)行帶來一定的風險。答：相互關系所進行的談判。答：仲裁協議是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)3O．簡述談判方案制訂的主要內容。3-109-110答：確定談判目標規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點談判現場的布置與安排7-319-320答：利用利率期貨市場利率期貨是指以債券類證券為標的物的期貨合約，它可以回避銀行利率波動所引起的證券價格變動的風險。利用遠期交易產、交換日期、交換價格等，其具體條款可由交易雙方協商確定。利用期權交易易類似，當國際商務活動中需要接收或支付一定外匯時，可以利用相應的期權交易進行套期保值。簡述國際商務談判PRAM模式的運轉流程。答：PRAM談判過程。如下圖所示。協議后的握手作為結束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。答：不要做無謂的讓步。應體現對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應讓步和策略。讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。讓步。不要承諾作同等幅度的讓步。例如，對方在某一條款項目上讓步60%，而己方在另一項目上讓步40%方6060本。如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。即使己方已決定作出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。動是處于軟弱地位的表現，會建立起對方的自信心，導致對方在以后的談判中掌握主動。答：要預先準備好問題要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題不強行追問既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答要以誠懇的態(tài)度來提問提出問題的句子應盡量簡短五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)答：政治狀況因素宗教信仰因素法律制度因素商業(yè)習慣因素社會習俗因素財政金融狀況因素基礎設施及后勤供應狀況因素氣候狀況因素4-172-173答：站在對方立場上說服對方歸納概括法反問勸導法幽默方法適當饋贈場外溝通六、案例分析題(本大題共1小題，12分)背景材料成交易；而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)?6-269答：北歐。該地區(qū)商人的主要談判風格有哪些?答：特點。北歐人是務實型的，工作計劃性很強，沒有絲毫浮躁的樣子，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。北歐商人在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動，善于同外國客商搞好關系。同時，他們的談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設性方案。他們喜歡追求和諧的氣氛，但這并不意味著他們會一味北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一部分。（6）北歐國家所處緯度較高，冬季時間長，所以北歐人特別珍惜陽光。我國商人在與該地區(qū)商人談判時應注意什么?答：與北歐商人談判，更多的時候應考慮如何與其配合。北歐人講究禮貌，在與外國人交