車(chē)商盈利模式探討-續(xù)保專題課件

車(chē)商續(xù)保經(jīng)營(yíng)模式探討廣東分公司車(chē)行業(yè)務(wù)二部曹昱2011年5月車(chē)商續(xù)保經(jīng)營(yíng)模式探討廣東分公司車(chē)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)保養(yǎng)精品維修利潤(rùn)新車(chē)保險(xiǎn)是承接銷(xiāo)售、售后的紐帶；是維修的保障；更是維系車(chē)行客戶資源的重要橋梁客戶資源車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源保養(yǎng)精品維修利潤(rùn)新車(chē)保險(xiǎn)是承接銷(xiāo)售、售后的紐帶；客戶資間接收益：理賠維修、因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修實(shí)現(xiàn)收益直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)遠(yuǎn)期收益：培育終生客戶，最終帶動(dòng)含新車(chē)銷(xiāo)售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源間接收益：理賠維修、因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修實(shí)現(xiàn)收4，890，0009，480，00013，510，00015，540，00018，650，00006年07年08年09年10年62，070，000某車(chē)行保險(xiǎn)產(chǎn)值增長(zhǎng)情況車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源4，890，0009，480，00013，510，00015成立于2006年6月

保險(xiǎn)直接效益竟然23,300，000;被很多車(chē)行忽視的續(xù)保是最大功臣!車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月保險(xiǎn)直接效益竟然車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月不重視保險(xiǎn)是這樣的車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月不重視保險(xiǎn)是這樣的車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源每年利潤(rùn)流失超過(guò)1000萬(wàn)元單位：元車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源每年利潤(rùn)流失超過(guò)1000萬(wàn)元單位：元車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)不是簡(jiǎn)單的供需關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系保險(xiǎn)公司同時(shí)是車(chē)行最大的戰(zhàn)略合作伙伴！共贏關(guān)系構(gòu)筑不是簡(jiǎn)單的供需關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系保險(xiǎn)公司同時(shí)是車(chē)行最大的戰(zhàn)略享受透明產(chǎn)品價(jià)格得到全面的風(fēng)險(xiǎn)保障享受便捷的服務(wù)共贏增加銷(xiāo)售以外的利潤(rùn)來(lái)源提升對(duì)客戶的掌控能力提升市場(chǎng)份額長(zhǎng)期健康發(fā)展

保險(xiǎn)公司車(chē)商客戶共贏關(guān)系構(gòu)筑享受透明產(chǎn)品價(jià)格共贏增加銷(xiāo)售以外的利潤(rùn)來(lái)源提升市場(chǎng)份額課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)一定要由上至下地貫徹總經(jīng)理制定目標(biāo)、監(jiān)督檢查過(guò)程主管執(zhí)行、管理、溝通續(xù)保員自動(dòng)自發(fā)地去做做好續(xù)保的核心是執(zhí)行力一定要由上至下地貫徹總經(jīng)理主管續(xù)保員做好續(xù)保的核心是執(zhí)行力車(chē)商續(xù)保支持CEO服務(wù)部長(zhǎng)保險(xiǎn)內(nèi)勤專家坐席銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售部長(zhǎng)保險(xiǎn)主管接待SA3人續(xù)保員3人資料員2人建立車(chē)商續(xù)保組織架構(gòu)車(chē)商續(xù)保支持CEO服務(wù)部長(zhǎng)保險(xiǎn)內(nèi)勤專家坐席銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售部長(zhǎng)保車(chē)商續(xù)保支持（目標(biāo)設(shè)定：結(jié)果）當(dāng)月續(xù)保率60%=已達(dá)成數(shù)/車(chē)行系統(tǒng)調(diào)出當(dāng)月交車(chē)有效客戶數(shù)（上年代理保單數(shù)）*100%車(chē)商續(xù)保支持（目標(biāo)設(shè)定：結(jié)果）當(dāng)月續(xù)保率60%=車(chē)商續(xù)保支持（過(guò)程管理）N-60天短信提醒

嚴(yán)格執(zhí)行上述流程，尤其在時(shí)間把控上要標(biāo)準(zhǔn)化。在每個(gè)環(huán)節(jié)注重客戶的需求和感受，詳細(xì)記錄于專門(mén)工具中，通過(guò)分析調(diào)整呼出話術(shù)，確保成交。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，著重宣傳經(jīng)銷(xiāo)店投保的優(yōu)勢(shì)和便利，運(yùn)用店內(nèi)的客戶優(yōu)惠卡、客戶關(guān)愛(ài)卡、續(xù)保優(yōu)惠大禮包等營(yíng)銷(xiāo)方式吸引客戶，使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和應(yīng)對(duì)技巧處理客戶的拒絕和異議。專門(mén)工具保險(xiǎn)管理看板續(xù)保日?qǐng)?bào)表續(xù)保周報(bào)表續(xù)保到期管理表續(xù)保員工作規(guī)程保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)續(xù)保成交流程執(zhí)行N-45天信件寄送N-30天電話呼出電話、店內(nèi)商談成交分析車(chē)商續(xù)保支持（過(guò)程管理）N-60天短信提醒嚴(yán)車(chē)商續(xù)保支持激勵(lì)推進(jìn)

在明確作業(yè)目標(biāo)的前提下，運(yùn)用有效的個(gè)人收益推動(dòng)，能極大的發(fā)揮續(xù)保員的積極性，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍，加之評(píng)估體系下提煉的成功經(jīng)驗(yàn)分享，更能有效、快速的提高續(xù)保率和發(fā)展續(xù)保隊(duì)伍。目標(biāo)設(shè)定續(xù)保率設(shè)定：合理的續(xù)保率目標(biāo)非常重要，尤其是階梯形目標(biāo)的設(shè)定，對(duì)結(jié)果幫助較大達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)措施：對(duì)于成功引導(dǎo)客戶投保效益險(xiǎn)種的續(xù)保件，給予獎(jiǎng)勵(lì)，能提高積極性。評(píng)估體系：建立合理的評(píng)估體系，用于提煉和總結(jié)成功的案例，對(duì)于推進(jìn)續(xù)保意義重大。成敗評(píng)估車(chē)商續(xù)保支持激勵(lì)推進(jìn)在明確作業(yè)目標(biāo)的前提下，運(yùn)續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟蹤、促成成交、保單交接、資料移送等重要工作，也是車(chē)商主力成員。續(xù)保員1-3人和客戶溝通的主要人員,在前臺(tái)和任何需要客戶服務(wù)的地方都能看到他們的身影,他們是車(chē)商和客戶之間的橋梁,他們更是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。接待SA3人明確各崗位的分工職責(zé)A車(chē)商續(xù)保支持續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟車(chē)商續(xù)保支持承擔(dān)店內(nèi)主要的客戶資料收集、統(tǒng)計(jì)、匯總工作。通過(guò)他們對(duì)客戶資料的整理和分類，配合續(xù)保員出色的完成續(xù)保工作，并承擔(dān)客戶回訪。信息員2人明確各崗位的分工職責(zé)B他們能完成我們難以相信的工作?。≤?chē)商續(xù)保支持承擔(dān)店內(nèi)主要的客戶資料收集、統(tǒng)計(jì)、匯總工作。通過(guò)80/20現(xiàn)象之一以80%的資源創(chuàng)造20%的價(jià)值以20%的資源創(chuàng)造80%的價(jià)值一至三名續(xù)保員和一點(diǎn)電話費(fèi)4S店需要為續(xù)保投入的售后的維修產(chǎn)值手續(xù)費(fèi)收入到店量的增加客戶忠誠(chéng)度的增加二次購(gòu)車(chē)。。。。4S店可從續(xù)保獲得的車(chē)商續(xù)保支持80/20現(xiàn)象之一以80%的資源創(chuàng)造20%的價(jià)值以20%的資出險(xiǎn)較少客戶80%是VIP客戶VIP客戶80%是車(chē)行忠誠(chéng)客戶，返廠消費(fèi)最多目標(biāo)客戶80/20現(xiàn)象之二車(chē)商續(xù)保支持出險(xiǎn)較少客戶80%是VIP客戶VIP客戶80%是車(chē)行忠誠(chéng)客戶車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于合適的人選過(guò)程與結(jié)果管理相結(jié)合：詳盡的管理表、顯眼的保險(xiǎn)看板與平安的緊密深度合作靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)方案及新穎話術(shù)客戶分級(jí)制、靈活讓利戰(zhàn)敗管理車(chē)商續(xù)保支持車(chē)行續(xù)保到店才是王道合適的人選過(guò)程與結(jié)果管理相結(jié)合：詳盡的管理表、顯眼的保險(xiǎn)看板車(chē)商續(xù)保支持（前期準(zhǔn)備）信息員匯總新車(chē)資源續(xù)保資源員工介紹出險(xiǎn)客戶形成統(tǒng)一的《續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表》數(shù)據(jù)管理

續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表是續(xù)保工作中重要的工具之一，其主要構(gòu)成要素是：了解客戶信息，姓名、地址、電話、性別、車(chē)駕號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)牌、新車(chē)交車(chē)日期、上年保單號(hào)、上年保費(fèi)、上年險(xiǎn)種、保額、出險(xiǎn)次數(shù)、是否超賠付、本年保險(xiǎn)建議、到店次數(shù)，最近到店時(shí)間、所做項(xiàng)目、誰(shuí)接待這名客戶、總行駛里程、下次保養(yǎng)時(shí)間、銷(xiāo)售顧問(wèn)是誰(shuí)等。打電話前先對(duì)客戶信息詳細(xì)閱讀，準(zhǔn)備好如何與客戶溝通，再拿起電話來(lái)打。車(chē)商續(xù)保支持（前期準(zhǔn)備）信息員匯總新車(chē)資源續(xù)保資源員工介紹出續(xù)?？蛻舴旨?jí)跟蹤(核心步驟)客戶分類A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)到店次數(shù)四次以上三次二次一次以下跟進(jìn)方式續(xù)保專員跟進(jìn)平安公司跟進(jìn)續(xù)保客戶分級(jí)跟蹤(核心步驟)客戶分類A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)到店次數(shù)車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（第一次電話跟進(jìn)模式）可以現(xiàn)在沒(méi)空/出差謝謝，ＸＸ先生／小姐。您到我店出險(xiǎn)維修/來(lái)更換XXX/來(lái)保養(yǎng)/年審/您的車(chē)已使用XX個(gè)月，現(xiàn)在使用情況是否滿意呢？對(duì)我們的服務(wù)是否滿意呢？對(duì)不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電，好嗎？（不滿意），維修接待不及時(shí)/問(wèn)題解決不到位/保養(yǎng)接待不熱情。。。。。。。。還可以/挺好掛電話當(dāng)天過(guò)幾小時(shí)合適時(shí)間再致電。ＸＸ先生／小姐，請(qǐng)您稍等，我拿紙筆記錄下來(lái)。。。。。您請(qǐng)說(shuō)，（邊寫(xiě)邊重復(fù)），您看我復(fù)述一下，。。。。。是這些問(wèn)題是嗎？（是的）。我馬上向經(jīng)理匯報(bào)一下，在今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電回復(fù)您好嗎？謝謝您！這個(gè)月我們店有一個(gè)（免費(fèi)或付費(fèi)的）XXX活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容是XXXX，很多客戶都感興趣并有預(yù)約，今天來(lái)電想提醒你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)免費(fèi)服務(wù)，可以預(yù)約一下。您可以記一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有優(yōu)惠或免費(fèi)活動(dòng)我都會(huì)致電提醒您好嗎？與車(chē)輛有關(guān)的任何問(wèn)題您都可以聯(lián)系我。我的電話待會(huì)兒發(fā)給您。ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出險(xiǎn)維修/來(lái)更換XXX/來(lái)保養(yǎng)/年審/您的車(chē)已使用XX個(gè)月，特意做個(gè)回訪？不知您是否有空？第一次電話聯(lián)系模式：不要談保險(xiǎn)，到期前50天聯(lián)系（做好上頁(yè)的功課才行）車(chē)商續(xù)保支持（第一次電話跟進(jìn)模式）可以現(xiàn)在沒(méi)空/出差謝謝，Ｘ車(chē)商續(xù)保支持（第一次短信模式）在第一次電話與第二次電話之間，即第一次電話聯(lián)系后第5天發(fā)送時(shí)機(jī)1天氣情況的提示（如天熱注意爆胎，下雨注意水浸，天涼/熱注意身體保養(yǎng)等）2溫馨提示汽車(chē)保養(yǎng)提示，保險(xiǎn)提示等3笑話4和季節(jié)有關(guān)的養(yǎng)生食補(bǔ)方內(nèi)容注明公司/姓名/電話，在客戶心中留下清晰印象注意車(chē)商續(xù)保支持（第一次短信模式）在第一次電話與第二次電話之間，車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧策略溝通車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（現(xiàn)場(chǎng)殺單法）

前臺(tái)前臺(tái)前臺(tái)接待保險(xiǎn)理賠室維修車(chē)輛保養(yǎng)車(chē)輛車(chē)間車(chē)商續(xù)保支持（現(xiàn)場(chǎng)殺單法）前臺(tái)前臺(tái)前臺(tái)接保險(xiǎn)理賠室維保車(chē)間XX先生/小姐，您好，我是上次與您聯(lián)系過(guò)XX公司阿X，上次發(fā)過(guò)一個(gè)XX短信不知是否收到？收到了沒(méi)收到今天來(lái)電是有一件事與您說(shuō)，您的車(chē)輛保險(xiǎn)XX月XX日到期，最近天氣情況惡劣，路況很不好，行車(chē)風(fēng)險(xiǎn)很大，提醒您盡快續(xù)保，所以想找個(gè)時(shí)間與您談一談您的車(chē)輛保險(xiǎn)。你那是什么價(jià)格？是關(guān)于XXX的一個(gè)短信對(duì)不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電，好嗎？/那我過(guò)幾天再提醒您吧！（說(shuō)太早的情況中間再去個(gè)短信）我現(xiàn)在沒(méi)空/出差/太早了我已買(mǎi)了保險(xiǎn)了哦，這樣，不過(guò)我還是愿意為您繼續(xù)提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，您的現(xiàn)有保單有何問(wèn)題都可以來(lái)找我咨詢，有空的話我可以幫您看看您的保單是否給了完善的保障您上年的保險(xiǎn)是XXXX錢(qián)，第三者XX萬(wàn)，劃痕XXX錢(qián)，您的車(chē)已是第X年的了，今年的保費(fèi)是XXXX元，分別有車(chē)損XXX萬(wàn)、第三者XX萬(wàn)、盜搶XX萬(wàn)、座位X萬(wàn)、不計(jì)免賠XX錢(qián)，共計(jì)XX錢(qián)，另外交強(qiáng)險(xiǎn)XX錢(qián)，合計(jì)XX錢(qián)。這幾天有空的話您過(guò)來(lái)我們店做保養(yǎng)/免費(fèi)檢測(cè)/保險(xiǎn)維修/年審時(shí)詳談吧！您放心，我給您推薦的一定是最多優(yōu)惠的，并且是最有保障的，我們這么大一個(gè)4S店走哪都跑不掉。您是周五還是周六過(guò)來(lái)？車(chē)商續(xù)保支持（第二次電話跟進(jìn)模式）第二次電話聯(lián)系模式：到期前40天聯(lián)系，最好以某種契機(jī)（如保養(yǎng)/年審/免費(fèi)檢測(cè)/保險(xiǎn)維修）邀約客戶到店詳談XX先生/小姐，您好，我是上次與您聯(lián)系過(guò)XX公司阿X，上次發(fā)車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）你們這保費(fèi)很貴？你和外面報(bào)的那個(gè)價(jià)格一樣我就在你這兒買(mǎi)。首先我承認(rèn)我們的保費(fèi)是會(huì)貴一點(diǎn)。這有點(diǎn)類似于汽車(chē)同樣是在馬路上跑的，可馬路上有奇端QQ，也有凱美瑞、雅閣和奧迪、寶馬，我們4S車(chē)行的保險(xiǎn)是平安保險(xiǎn)公司專為其高端客戶設(shè)立的，因?yàn)槭欠?wù)性質(zhì)的產(chǎn)品，無(wú)法通過(guò)感觀馬上體會(huì)到差別，但與外面業(yè)務(wù)員代理和電話銷(xiāo)售的低端產(chǎn)品比起來(lái)，服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量有本質(zhì)的區(qū)別，為您節(jié)省的時(shí)間和帶來(lái)的價(jià)值可不止幾百元。但對(duì)于您這樣的高端客戶沒(méi)有保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品是沒(méi)有意義的，我們也決不做對(duì)客戶不負(fù)責(zé)的事，電銷(xiāo)透鋈艘滴裨北暇故俏投絲突Х竦模衲諶縈胛們這有差別是可以理解的，和那些個(gè)人業(yè)務(wù)員甚至電話詐騙比起來(lái),4S店的實(shí)力和誠(chéng)信度應(yīng)能讓您更方心啦！我開(kāi)車(chē)從沒(méi)出過(guò)事，只買(mǎi)一份交強(qiáng)險(xiǎn)就行了？交強(qiáng)險(xiǎn)賠付財(cái)產(chǎn)損失只有2000元限額，而且只能賠第三者。這保障非常小，就好比開(kāi)長(zhǎng)途沒(méi)帶備胎，或者同一層樓的鄰居都有防盜鐵門(mén)，而您家里只是一扇木門(mén)，不一定會(huì)有事，卻天天都沒(méi)有安全感。而我們會(huì)為您設(shè)計(jì)一份經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)計(jì)劃，加上我們的品牌服務(wù)，您將不會(huì)有后顧之憂了。這次廣州的雨災(zāi)水浸車(chē)，沒(méi)有商業(yè)險(xiǎn)的車(chē)主可不少。車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）你們這保費(fèi)很貴？你和外面報(bào)的那個(gè)車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）都是平安保險(xiǎn)的，我那個(gè)朋友報(bào)的價(jià)低好多？有這個(gè)可能。新車(chē)保險(xiǎn)我們與平安外面的價(jià)格差別大約300元左右。主要是平安是個(gè)多渠道經(jīng)營(yíng)的大公司，除了車(chē)行渠道有維修理賠的一站式服務(wù)優(yōu)勢(shì)，其它渠道是沒(méi)有的，所以價(jià)格是不同的。有數(shù)據(jù)顯示，車(chē)行渠道的賠付率比其他渠道高10%，足以表明車(chē)行的保單為客戶提供的服務(wù)更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，為何不讓自己享受更周全的保障和更周到的服務(wù)呢？外面的價(jià)格不止差一點(diǎn)呢？差600元。。。。。作為你的購(gòu)車(chē)購(gòu)問(wèn)，我能不能看一下您的報(bào)價(jià)表？通常差別這么大主要是因?yàn)樘峁┙o您的保險(xiǎn)內(nèi)容打了折扣。保險(xiǎn)因?yàn)榛ㄟ@么多錢(qián)只能交給您兩張紙，看不見(jiàn)摸不著，有很多玄機(jī)的。還有些機(jī)構(gòu)對(duì)您這類車(chē)型的核保政策了解并不專業(yè)，按最低的價(jià)格先讓您上門(mén)，出單時(shí)再讓您一項(xiàng)項(xiàng)的費(fèi)用由先ィ詈蟊７巡⒚槐鬩聳裁礎(chǔ)?。。。?！車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）都是平安保險(xiǎn)的，我那個(gè)朋友報(bào)的價(jià)車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）我的保險(xiǎn)都在我平安的朋友那買(mǎi)的，我很放心，這臺(tái)車(chē)我也想到朋友那買(mǎi)。沒(méi)關(guān)系。你對(duì)朋友這么信任，我有信心您將來(lái)也會(huì)對(duì)我們有信心的。我們公司與平安保險(xiǎn)公司合作三年多時(shí)間，合作深度非常高，光保費(fèi)一年就超過(guò)一千萬(wàn)，我們每年代理的平安的案件超過(guò)兩千多件，我們處理案件的專業(yè)程度和我們公司與平安的關(guān)系遠(yuǎn)勝過(guò)任何一名個(gè)人代理人，這點(diǎn)請(qǐng)您相信。而且我們公司是平安海珠區(qū)唯一一家集中拆檢定損中心……..，有專門(mén)查勘員一周六天駐點(diǎn)。現(xiàn)在的保險(xiǎn)理賠不象以前,越來(lái)越規(guī)范,不是專業(yè)的人員還真無(wú)法將您的損失減到最低。我很驕傲我們車(chē)行能滿足現(xiàn)有客戶的保險(xiǎn)服務(wù)需要。我不在你們車(chē)行買(mǎi)保險(xiǎn)，去朋友那兒買(mǎi)，你們也得幫我修車(chē)。感謝您對(duì)我們的信任。但那樣的話您的保單就會(huì)成為一份“散單”，保險(xiǎn)公司有規(guī)定車(chē)行的保單必需指引回車(chē)行維修，但“散單”就不一定了，這樣您這份保單不是還是面臨一份風(fēng)險(xiǎn)嗎？車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）我的保險(xiǎn)都在我平安的朋友那買(mǎi)的，1、續(xù)保戰(zhàn)敗管理制度：戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%保險(xiǎn)組文員100%推薦：每位續(xù)保專員必須向每位客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，并努力促成商談成功保險(xiǎn)組長(zhǎng)100%協(xié)助：若續(xù)保專員無(wú)法說(shuō)服客戶在本店投保，必須現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)保險(xiǎn)組長(zhǎng)出面與客戶進(jìn)行二輪商談戰(zhàn)敗客戶100%記錄：對(duì)于所有的續(xù)保保險(xiǎn)戰(zhàn)敗客戶，保險(xiǎn)組長(zhǎng)必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名續(xù)保保險(xiǎn)戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升續(xù)保投保率的“靈丹妙藥”？1、對(duì)于商談能力不足的續(xù)保顧問(wèn)，通過(guò)保險(xiǎn)組長(zhǎng)的二輪商談可及時(shí)給予協(xié)助；2、對(duì)于商談意愿不足的續(xù)保顧問(wèn)，通過(guò)保險(xiǎn)組長(zhǎng)的二輪商談可達(dá)到監(jiān)督的目的車(chē)商續(xù)保支持（戰(zhàn)敗管理）1、續(xù)保戰(zhàn)敗管理制度：戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%保險(xiǎn)組文員100%車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持讓利模式第一次報(bào)價(jià)可采取電銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)模式，車(chē)損、第三者10萬(wàn)、盜搶（適當(dāng)降低）、座位、及不計(jì)免賠，交強(qiáng)險(xiǎn)，不主動(dòng)談讓利；客戶提到優(yōu)惠時(shí)，可告知保單已進(jìn)行折扣；客戶對(duì)是否來(lái)買(mǎi)猶豫時(shí)，可告知車(chē)行的利益，比如正在進(jìn)行的客戶活動(dòng)（免費(fèi)檢測(cè)時(shí)贈(zèng)送空調(diào)格和消毒）；客戶猶豫時(shí)，不要立刻讓利，也不要把工時(shí)券一下讓完，可從8%開(kāi)始，這時(shí)要進(jìn)行多方說(shuō)服；20%的客戶爭(zhēng)取不讓利，20%的客戶只讓8%（自有權(quán)限），20%的客戶讓10%并贈(zèng)送平安一年期全國(guó)通用的急難救援卡（經(jīng)理），20%的客戶讓13%（老總），20%的客戶讓14%加其它服務(wù)（老總）。車(chē)商續(xù)保支持讓第一次報(bào)價(jià)可采取電銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)模式，車(chē)損、第三者10課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)2月份保險(xiǎn)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的權(quán)威數(shù)據(jù)，廣州市場(chǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率第一，29%平安優(yōu)勢(shì)2月份保險(xiǎn)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的平安優(yōu)勢(shì)平安優(yōu)勢(shì)7月9日美國(guó)《財(cái)富》雜志2010年世界500強(qiáng)，平安為中國(guó)非國(guó)有企業(yè)第一，位列第383位平安優(yōu)勢(shì)7月9日美國(guó)《財(cái)富》雜志平安是什么樣的公司？5月7日，平安受讓深發(fā)展5億多股股份，成為深發(fā)展第一大股東平安是什么樣的公司？5月7日，平安受讓平安是什么樣的公司？中國(guó)唯一獲得金融全牌照的金融企業(yè)，平安人壽、平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安銀行、平安證券、平安信托，打造綜合金融的強(qiáng)大平臺(tái)平安是什么樣的公司？中國(guó)唯一獲得金融全牌照平安是什么樣的公司？2008年5.12地震，北川羌族自治縣桂溪鄉(xiāng)平安希望小學(xué)是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰凰谡鹬形吹顾男Ｉ?，全校師生全部平安轉(zhuǎn)移；“小桔燈鄉(xiāng)村小學(xué)圖書(shū)館計(jì)劃”是由平安于2007年發(fā)起并推廣

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平安是什么樣的公司？2008年5.12地震，平安能為客戶帶來(lái)什么？萬(wàn)元以下，資料齊全，一天賠付!95512平安能為客戶帶來(lái)什么？萬(wàn)元以下，95512平安能為客戶帶來(lái)什么？標(biāo)準(zhǔn)化操作，實(shí)現(xiàn)瞬間核保、核價(jià)95512平安能為客戶帶來(lái)什么？標(biāo)準(zhǔn)化操作，95512平安能為客戶帶來(lái)什么？全國(guó)通賠是真的全國(guó)通賠喲！95512平安能為客戶帶來(lái)什么？全國(guó)通賠是真的全國(guó)通賠喲！95512平安能為客戶帶來(lái)什么？車(chē)輛道路救助服務(wù)，國(guó)內(nèi)外急難援助，健康關(guān)懷95512平安能為客戶帶來(lái)什么？車(chē)輛道路救助服務(wù)，95512平安能為客戶帶來(lái)什么？配合車(chē)行合作伙伴的更貼心保險(xiǎn)管家服務(wù)95512平安能為客戶帶來(lái)什么？配合車(chē)行合作伙伴95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？亞洲第一大后援中心集中標(biāo)準(zhǔn)化核保核賠，使定損價(jià)格更穩(wěn)定，車(chē)行的售后效益更有保障；95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？亞洲第一大后援中心95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？財(cái)務(wù)后援標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一支持，使手續(xù)費(fèi)支付更及時(shí)準(zhǔn)確；95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？財(cái)務(wù)后援標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一支持，95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？萬(wàn)元案件資料齊全一天賠付，客戶滿意度高；95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？萬(wàn)元案件資料齊全一天賠付，9551平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)車(chē)行客戶，重視車(chē)行續(xù)保率，協(xié)力提升車(chē)行客戶忠誠(chéng)度行業(yè)領(lǐng)先的管理體制和執(zhí)行機(jī)制95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)車(chē)行客戶，行業(yè)領(lǐng)先的管平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？信息透明度高，客戶承保、出險(xiǎn)、理賠、續(xù)保可通過(guò)平安E行銷(xiāo)系統(tǒng)一覽無(wú)余，沒(méi)有不確定性平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？信息透明度高，客戶承保、平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？綜合金融平臺(tái)更便于各合作伙伴融資貸款95512平安能為合作伙伴帶來(lái)什么？綜合金融平臺(tái)更便于95512欲達(dá)其中，必求其上；欲達(dá)其上，必求其上上！欲達(dá)其中，必求其上；車(chē)商續(xù)保經(jīng)營(yíng)模式探討廣東分公司車(chē)行業(yè)務(wù)二部曹昱2011年5月車(chē)商續(xù)保經(jīng)營(yíng)模式探討廣東分公司車(chē)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)保養(yǎng)精品維修利潤(rùn)新車(chē)保險(xiǎn)是承接銷(xiāo)售、售后的紐帶；是維修的保障；更是維系車(chē)行客戶資源的重要橋梁客戶資源車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源保養(yǎng)精品維修利潤(rùn)新車(chē)保險(xiǎn)是承接銷(xiāo)售、售后的紐帶；客戶資間接收益：理賠維修、因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修實(shí)現(xiàn)收益直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)遠(yuǎn)期收益：培育終生客戶，最終帶動(dòng)含新車(chē)銷(xiāo)售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源間接收益：理賠維修、因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修實(shí)現(xiàn)收4，890，0009，480，00013，510，00015，540，00018，650，00006年07年08年09年10年62，070，000某車(chē)行保險(xiǎn)產(chǎn)值增長(zhǎng)情況車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源4，890，0009，480，00013，510，00015成立于2006年6月

保險(xiǎn)直接效益竟然23,300，000;被很多車(chē)行忽視的續(xù)保是最大功臣!車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月保險(xiǎn)直接效益竟然車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月不重視保險(xiǎn)是這樣的車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源成立于2006年6月不重視保險(xiǎn)是這樣的車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源每年利潤(rùn)流失超過(guò)1000萬(wàn)元單位：元車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源每年利潤(rùn)流失超過(guò)1000萬(wàn)元單位：元車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)不是簡(jiǎn)單的供需關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系保險(xiǎn)公司同時(shí)是車(chē)行最大的戰(zhàn)略合作伙伴！共贏關(guān)系構(gòu)筑不是簡(jiǎn)單的供需關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系保險(xiǎn)公司同時(shí)是車(chē)行最大的戰(zhàn)略享受透明產(chǎn)品價(jià)格得到全面的風(fēng)險(xiǎn)保障享受便捷的服務(wù)共贏增加銷(xiāo)售以外的利潤(rùn)來(lái)源提升對(duì)客戶的掌控能力提升市場(chǎng)份額長(zhǎng)期健康發(fā)展

保險(xiǎn)公司車(chē)商客戶共贏關(guān)系構(gòu)筑享受透明產(chǎn)品價(jià)格共贏增加銷(xiāo)售以外的利潤(rùn)來(lái)源提升市場(chǎng)份額課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)勢(shì)課程內(nèi)容車(chē)商利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑續(xù)保支持模式平安服務(wù)優(yōu)一定要由上至下地貫徹總經(jīng)理制定目標(biāo)、監(jiān)督檢查過(guò)程主管執(zhí)行、管理、溝通續(xù)保員自動(dòng)自發(fā)地去做做好續(xù)保的核心是執(zhí)行力一定要由上至下地貫徹總經(jīng)理主管續(xù)保員做好續(xù)保的核心是執(zhí)行力車(chē)商續(xù)保支持CEO服務(wù)部長(zhǎng)保險(xiǎn)內(nèi)勤專家坐席銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售部長(zhǎng)保險(xiǎn)主管接待SA3人續(xù)保員3人資料員2人建立車(chē)商續(xù)保組織架構(gòu)車(chē)商續(xù)保支持CEO服務(wù)部長(zhǎng)保險(xiǎn)內(nèi)勤專家坐席銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售部長(zhǎng)保車(chē)商續(xù)保支持（目標(biāo)設(shè)定：結(jié)果）當(dāng)月續(xù)保率60%=已達(dá)成數(shù)/車(chē)行系統(tǒng)調(diào)出當(dāng)月交車(chē)有效客戶數(shù)（上年代理保單數(shù)）*100%車(chē)商續(xù)保支持（目標(biāo)設(shè)定：結(jié)果）當(dāng)月續(xù)保率60%=車(chē)商續(xù)保支持（過(guò)程管理）N-60天短信提醒

嚴(yán)格執(zhí)行上述流程，尤其在時(shí)間把控上要標(biāo)準(zhǔn)化。在每個(gè)環(huán)節(jié)注重客戶的需求和感受，詳細(xì)記錄于專門(mén)工具中，通過(guò)分析調(diào)整呼出話術(shù)，確保成交。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，著重宣傳經(jīng)銷(xiāo)店投保的優(yōu)勢(shì)和便利，運(yùn)用店內(nèi)的客戶優(yōu)惠卡、客戶關(guān)愛(ài)卡、續(xù)保優(yōu)惠大禮包等營(yíng)銷(xiāo)方式吸引客戶，使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和應(yīng)對(duì)技巧處理客戶的拒絕和異議。專門(mén)工具保險(xiǎn)管理看板續(xù)保日?qǐng)?bào)表續(xù)保周報(bào)表續(xù)保到期管理表續(xù)保員工作規(guī)程保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)續(xù)保成交流程執(zhí)行N-45天信件寄送N-30天電話呼出電話、店內(nèi)商談成交分析車(chē)商續(xù)保支持（過(guò)程管理）N-60天短信提醒嚴(yán)車(chē)商續(xù)保支持激勵(lì)推進(jìn)

在明確作業(yè)目標(biāo)的前提下，運(yùn)用有效的個(gè)人收益推動(dòng)，能極大的發(fā)揮續(xù)保員的積極性，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍，加之評(píng)估體系下提煉的成功經(jīng)驗(yàn)分享，更能有效、快速的提高續(xù)保率和發(fā)展續(xù)保隊(duì)伍。目標(biāo)設(shè)定續(xù)保率設(shè)定：合理的續(xù)保率目標(biāo)非常重要，尤其是階梯形目標(biāo)的設(shè)定，對(duì)結(jié)果幫助較大達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)措施：對(duì)于成功引導(dǎo)客戶投保效益險(xiǎn)種的續(xù)保件，給予獎(jiǎng)勵(lì)，能提高積極性。評(píng)估體系：建立合理的評(píng)估體系，用于提煉和總結(jié)成功的案例，對(duì)于推進(jìn)續(xù)保意義重大。成敗評(píng)估車(chē)商續(xù)保支持激勵(lì)推進(jìn)在明確作業(yè)目標(biāo)的前提下，運(yùn)續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟蹤、促成成交、保單交接、資料移送等重要工作，也是車(chē)商主力成員。續(xù)保員1-3人和客戶溝通的主要人員,在前臺(tái)和任何需要客戶服務(wù)的地方都能看到他們的身影,他們是車(chē)商和客戶之間的橋梁,他們更是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。接待SA3人明確各崗位的分工職責(zé)A車(chē)商續(xù)保支持續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟車(chē)商續(xù)保支持承擔(dān)店內(nèi)主要的客戶資料收集、統(tǒng)計(jì)、匯總工作。通過(guò)他們對(duì)客戶資料的整理和分類，配合續(xù)保員出色的完成續(xù)保工作，并承擔(dān)客戶回訪。信息員2人明確各崗位的分工職責(zé)B他們能完成我們難以相信的工作！！車(chē)商續(xù)保支持承擔(dān)店內(nèi)主要的客戶資料收集、統(tǒng)計(jì)、匯總工作。通過(guò)80/20現(xiàn)象之一以80%的資源創(chuàng)造20%的價(jià)值以20%的資源創(chuàng)造80%的價(jià)值一至三名續(xù)保員和一點(diǎn)電話費(fèi)4S店需要為續(xù)保投入的售后的維修產(chǎn)值手續(xù)費(fèi)收入到店量的增加客戶忠誠(chéng)度的增加二次購(gòu)車(chē)。。。。4S店可從續(xù)保獲得的車(chē)商續(xù)保支持80/20現(xiàn)象之一以80%的資源創(chuàng)造20%的價(jià)值以20%的資出險(xiǎn)較少客戶80%是VIP客戶VIP客戶80%是車(chē)行忠誠(chéng)客戶，返廠消費(fèi)最多目標(biāo)客戶80/20現(xiàn)象之二車(chē)商續(xù)保支持出險(xiǎn)較少客戶80%是VIP客戶VIP客戶80%是車(chē)行忠誠(chéng)客戶車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于合適的人選過(guò)程與結(jié)果管理相結(jié)合：詳盡的管理表、顯眼的保險(xiǎn)看板與平安的緊密深度合作靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)方案及新穎話術(shù)客戶分級(jí)制、靈活讓利戰(zhàn)敗管理車(chē)商續(xù)保支持車(chē)行續(xù)保到店才是王道合適的人選過(guò)程與結(jié)果管理相結(jié)合：詳盡的管理表、顯眼的保險(xiǎn)看板車(chē)商續(xù)保支持（前期準(zhǔn)備）信息員匯總新車(chē)資源續(xù)保資源員工介紹出險(xiǎn)客戶形成統(tǒng)一的《續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表》數(shù)據(jù)管理

續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表是續(xù)保工作中重要的工具之一，其主要構(gòu)成要素是：了解客戶信息，姓名、地址、電話、性別、車(chē)駕號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)牌、新車(chē)交車(chē)日期、上年保單號(hào)、上年保費(fèi)、上年險(xiǎn)種、保額、出險(xiǎn)次數(shù)、是否超賠付、本年保險(xiǎn)建議、到店次數(shù)，最近到店時(shí)間、所做項(xiàng)目、誰(shuí)接待這名客戶、總行駛里程、下次保養(yǎng)時(shí)間、銷(xiāo)售顧問(wèn)是誰(shuí)等。打電話前先對(duì)客戶信息詳細(xì)閱讀，準(zhǔn)備好如何與客戶溝通，再拿起電話來(lái)打。車(chē)商續(xù)保支持（前期準(zhǔn)備）信息員匯總新車(chē)資源續(xù)保資源員工介紹出續(xù)?？蛻舴旨?jí)跟蹤(核心步驟)客戶分類A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)到店次數(shù)四次以上三次二次一次以下跟進(jìn)方式續(xù)保專員跟進(jìn)平安公司跟進(jìn)續(xù)?？蛻舴旨?jí)跟蹤(核心步驟)客戶分類A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)到店次數(shù)車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（第一次電話跟進(jìn)模式）可以現(xiàn)在沒(méi)空/出差謝謝，ＸＸ先生／小姐。您到我店出險(xiǎn)維修/來(lái)更換XXX/來(lái)保養(yǎng)/年審/您的車(chē)已使用XX個(gè)月，現(xiàn)在使用情況是否滿意呢？對(duì)我們的服務(wù)是否滿意呢？對(duì)不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電，好嗎？（不滿意），維修接待不及時(shí)/問(wèn)題解決不到位/保養(yǎng)接待不熱情。。。。。。。。還可以/挺好掛電話當(dāng)天過(guò)幾小時(shí)合適時(shí)間再致電。ＸＸ先生／小姐，請(qǐng)您稍等，我拿紙筆記錄下來(lái)。。。。。您請(qǐng)說(shuō)，（邊寫(xiě)邊重復(fù)），您看我復(fù)述一下，。。。。。是這些問(wèn)題是嗎？（是的）。我馬上向經(jīng)理匯報(bào)一下，在今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電回復(fù)您好嗎？謝謝您！這個(gè)月我們店有一個(gè)（免費(fèi)或付費(fèi)的）XXX活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容是XXXX，很多客戶都感興趣并有預(yù)約，今天來(lái)電想提醒你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)免費(fèi)服務(wù)，可以預(yù)約一下。您可以記一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有優(yōu)惠或免費(fèi)活動(dòng)我都會(huì)致電提醒您好嗎？與車(chē)輛有關(guān)的任何問(wèn)題您都可以聯(lián)系我。我的電話待會(huì)兒發(fā)給您。ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出險(xiǎn)維修/來(lái)更換XXX/來(lái)保養(yǎng)/年審/您的車(chē)已使用XX個(gè)月，特意做個(gè)回訪？不知您是否有空？第一次電話聯(lián)系模式：不要談保險(xiǎn)，到期前50天聯(lián)系（做好上頁(yè)的功課才行）車(chē)商續(xù)保支持（第一次電話跟進(jìn)模式）可以現(xiàn)在沒(méi)空/出差謝謝，Ｘ車(chē)商續(xù)保支持（第一次短信模式）在第一次電話與第二次電話之間，即第一次電話聯(lián)系后第5天發(fā)送時(shí)機(jī)1天氣情況的提示（如天熱注意爆胎，下雨注意水浸，天涼/熱注意身體保養(yǎng)等）2溫馨提示汽車(chē)保養(yǎng)提示，保險(xiǎn)提示等3笑話4和季節(jié)有關(guān)的養(yǎng)生食補(bǔ)方內(nèi)容注明公司/姓名/電話，在客戶心中留下清晰印象注意車(chē)商續(xù)保支持（第一次短信模式）在第一次電話與第二次電話之間，車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧策略溝通車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（現(xiàn)場(chǎng)殺單法）

前臺(tái)前臺(tái)前臺(tái)接待保險(xiǎn)理賠室維修車(chē)輛保養(yǎng)車(chē)輛車(chē)間車(chē)商續(xù)保支持（現(xiàn)場(chǎng)殺單法）前臺(tái)前臺(tái)前臺(tái)接保險(xiǎn)理賠室維保車(chē)間XX先生/小姐，您好，我是上次與您聯(lián)系過(guò)XX公司阿X，上次發(fā)過(guò)一個(gè)XX短信不知是否收到？收到了沒(méi)收到今天來(lái)電是有一件事與您說(shuō)，您的車(chē)輛保險(xiǎn)XX月XX日到期，最近天氣情況惡劣，路況很不好，行車(chē)風(fēng)險(xiǎn)很大，提醒您盡快續(xù)保，所以想找個(gè)時(shí)間與您談一談您的車(chē)輛保險(xiǎn)。你那是什么價(jià)格？是關(guān)于XXX的一個(gè)短信對(duì)不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點(diǎn)/明天上午X點(diǎn)再來(lái)電，好嗎？/那我過(guò)幾天再提醒您吧！（說(shuō)太早的情況中間再去個(gè)短信）我現(xiàn)在沒(méi)空/出差/太早了我已買(mǎi)了保險(xiǎn)了哦，這樣，不過(guò)我還是愿意為您繼續(xù)提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，您的現(xiàn)有保單有何問(wèn)題都可以來(lái)找我咨詢，有空的話我可以幫您看看您的保單是否給了完善的保障您上年的保險(xiǎn)是XXXX錢(qián)，第三者XX萬(wàn)，劃痕XXX錢(qián)，您的車(chē)已是第X年的了，今年的保費(fèi)是XXXX元，分別有車(chē)損XXX萬(wàn)、第三者XX萬(wàn)、盜搶XX萬(wàn)、座位X萬(wàn)、不計(jì)免賠XX錢(qián)，共計(jì)XX錢(qián)，另外交強(qiáng)險(xiǎn)XX錢(qián)，合計(jì)XX錢(qián)。這幾天有空的話您過(guò)來(lái)我們店做保養(yǎng)/免費(fèi)檢測(cè)/保險(xiǎn)維修/年審時(shí)詳談吧！您放心，我給您推薦的一定是最多優(yōu)惠的，并且是最有保障的，我們這么大一個(gè)4S店走哪都跑不掉。您是周五還是周六過(guò)來(lái)？車(chē)商續(xù)保支持（第二次電話跟進(jìn)模式）第二次電話聯(lián)系模式：到期前40天聯(lián)系，最好以某種契機(jī)（如保養(yǎng)/年審/免費(fèi)檢測(cè)/保險(xiǎn)維修）邀約客戶到店詳談XX先生/小姐，您好，我是上次與您聯(lián)系過(guò)XX公司阿X，上次發(fā)車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。成功續(xù)保BECDA前期準(zhǔn)備關(guān)系建立策略溝通說(shuō)服技巧賣(mài)點(diǎn)推動(dòng)商談技巧車(chē)商續(xù)保支持此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）你們這保費(fèi)很貴？你和外面報(bào)的那個(gè)價(jià)格一樣我就在你這兒買(mǎi)。首先我承認(rèn)我們的保費(fèi)是會(huì)貴一點(diǎn)。這有點(diǎn)類似于汽車(chē)同樣是在馬路上跑的，可馬路上有奇端QQ，也有凱美瑞、雅閣和奧迪、寶馬，我們4S車(chē)行的保險(xiǎn)是平安保險(xiǎn)公司專為其高端客戶設(shè)立的，因?yàn)槭欠?wù)性質(zhì)的產(chǎn)品，無(wú)法通過(guò)感觀馬上體會(huì)到差別，但與外面業(yè)務(wù)員代理和電話銷(xiāo)售的低端產(chǎn)品比起來(lái)，服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量有本質(zhì)的區(qū)別，為您節(jié)省的時(shí)間和帶來(lái)的價(jià)值可不止幾百元。但對(duì)于您這樣的高端客戶沒(méi)有保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品是沒(méi)有意義的，我們也決不做對(duì)客戶不負(fù)責(zé)的事，電銷(xiāo)透鋈艘滴裨北暇故俏投絲突Х竦模衲諶縈胛們這有差別是可以理解的，和那些個(gè)人業(yè)務(wù)員甚至電話詐騙比起來(lái),4S店的實(shí)力和誠(chéng)信度應(yīng)能讓您更方心啦！我開(kāi)車(chē)從沒(méi)出過(guò)事，只買(mǎi)一份交強(qiáng)險(xiǎn)就行了？交強(qiáng)險(xiǎn)賠付財(cái)產(chǎn)損失只有2000元限額，而且只能賠第三者。這保障非常小，就好比開(kāi)長(zhǎng)途沒(méi)帶備胎，或者同一層樓的鄰居都有防盜鐵門(mén)，而您家里只是一扇木門(mén)，不一定會(huì)有事，卻天天都沒(méi)有安全感。而我們會(huì)為您設(shè)計(jì)一份經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)計(jì)劃，加上我們的品牌服務(wù)，您將不會(huì)有后顧之憂了。這次廣州的雨災(zāi)水浸車(chē)，沒(méi)有商業(yè)險(xiǎn)的車(chē)主可不少。車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）你們這保費(fèi)很貴？你和外面報(bào)的那個(gè)車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）都是平安保險(xiǎn)的，我那個(gè)朋友報(bào)的價(jià)低好多？有這個(gè)可能。新車(chē)保險(xiǎn)我們與平安外面的價(jià)格差別大約300元左右。主要是平安是個(gè)多渠道經(jīng)營(yíng)的大公司，除了車(chē)行渠道有維修理賠的一站式服務(wù)優(yōu)勢(shì)，其它渠道是沒(méi)有的，所以價(jià)格是不同的。有數(shù)據(jù)顯示，車(chē)行渠道的賠付率比其他渠道高10%，足以表明車(chē)行的保單為客戶提供的服務(wù)更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，為何不讓自己享受更周全的保障和更周到的服務(wù)呢？外面的價(jià)格不止差一點(diǎn)呢？差600元。。。。。作為你的購(gòu)車(chē)購(gòu)問(wèn)，我能不能看一下您的報(bào)價(jià)表？通常差別這么大主要是因?yàn)樘峁┙o您的保險(xiǎn)內(nèi)容打了折扣。保險(xiǎn)因?yàn)榛ㄟ@么多錢(qián)只能交給您兩張紙，看不見(jiàn)摸不著，有很多玄機(jī)的。還有些機(jī)構(gòu)對(duì)您這類車(chē)型的核保政策了解并不專業(yè)，按最低的價(jià)格先讓您上門(mén)，出單時(shí)再讓您一項(xiàng)項(xiàng)的費(fèi)用由先ィ詈蟊７巡⒚槐鬩聳裁礎(chǔ)?。。。?！車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）都是平安保險(xiǎn)的，我那個(gè)朋友報(bào)的價(jià)車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）我的保險(xiǎn)都在我平安的朋友那買(mǎi)的，我很放心，這臺(tái)車(chē)我也想到朋友那買(mǎi)。沒(méi)關(guān)系。你對(duì)朋友這么信任，我有信心您將來(lái)也會(huì)對(duì)我們有信心的。我們公司與平安保險(xiǎn)公司合作三年多時(shí)間，合作深度非常高，光保費(fèi)一年就超過(guò)一千萬(wàn)，我們每年代理的平安的案件超過(guò)兩千多件，我們處理案件的專業(yè)程度和我們公司與平安的關(guān)系遠(yuǎn)勝過(guò)任何一名個(gè)人代理人，這點(diǎn)請(qǐng)您相信。而且我們公司是平安海珠區(qū)唯一一家集中拆檢定損中心……..，有專門(mén)查勘員一周六天駐點(diǎn)。現(xiàn)在的保險(xiǎn)理賠不象以前,越來(lái)越規(guī)范,不是專業(yè)的人員還真無(wú)法將您的損失減到最低。我很驕傲我們車(chē)行能滿足現(xiàn)有客戶的保險(xiǎn)服務(wù)需要。我不在你們車(chē)行買(mǎi)保險(xiǎn)，去朋友那兒買(mǎi)，你們也得幫我修車(chē)。感謝您對(duì)我們的信任。但那樣的話您的保單就會(huì)成為一份“散單”，保險(xiǎn)公司有規(guī)定車(chē)行的保單必需指引回車(chē)行維修，但“散單”就不一定了，這樣您這份保單不是還是面臨一份風(fēng)險(xiǎn)嗎？車(chē)商續(xù)保支持（應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑）我的保險(xiǎn)都在我平安的朋友那買(mǎi)的，1、續(xù)保戰(zhàn)敗管理制度：戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%保險(xiǎn)組文員100%推薦：每位續(xù)保專員必須向每位客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，并努力促成商談成功保險(xiǎn)組長(zhǎng)100%協(xié)助：若續(xù)保專員無(wú)法說(shuō)服客戶在本店投保，必須現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)保險(xiǎn)組長(zhǎng)出面與客戶進(jìn)行二輪商談戰(zhàn)敗客戶100%記錄：對(duì)于所有的續(xù)保保險(xiǎn)戰(zhàn)敗客戶，保險(xiǎn)組長(zhǎng)必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名續(xù)保保險(xiǎn)戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升續(xù)保投保率的“靈丹妙藥”？1、對(duì)于商談能力不足的續(xù)保顧問(wèn)，通過(guò)保險(xiǎn)組長(zhǎng)的二輪商談可及時(shí)給予協(xié)助；2、對(duì)于商談意愿不足的續(xù)保顧問(wèn)，通過(guò)保險(xiǎn)組長(zhǎng)的二輪商談可達(dá)到監(jiān)督的目的車(chē)商續(xù)保支持（戰(zhàn)敗管理）1、續(xù)保戰(zhàn)敗管理制度：戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%保險(xiǎn)組文員100%車(chē)商續(xù)保支持

此過(guò)程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保