銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制課件

第四章銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制第一節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制概述第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)第三節(jié)銷售和發(fā)貨控制第四節(jié)收款控制第五節(jié)監(jiān)督與檢查案例分析第四章銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制第一節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制相關(guān)案例華源制藥東方電子紅光實(shí)業(yè)鄭百文東方鍋爐相關(guān)案例華源制藥第一節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制概述一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)第一節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制概述一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人（一）銷售與收款內(nèi)部控制的范圍：接受客戶訂貨單；核準(zhǔn)客戶信用；裝運(yùn)商品；開具銷售發(fā)票；結(jié)算記賬（二）銷售與收款內(nèi)部控制的負(fù)責(zé)人：單位法定代表人或法律行政法規(guī)規(guī)定代表單位行使職權(quán)的主要負(fù)責(zé)人一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人（一）銷售與收款內(nèi)部控制（一）保證商品的安全完整（二）保證銷售業(yè)務(wù)順暢有效地運(yùn)行（三）保證貨款的及時(shí)收回（四）確保銷售與收款業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法（五）保證銷售退回，折扣與折讓手續(xù)齊備，記錄真實(shí)完整二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)（一）保證商品的安全完整二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部門）顧客訂單→（確定能供貨）→填制銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單（二）批準(zhǔn)賒銷（信用管理部門）（了解分析信用狀況）→銷貨通知單（簽署意見）（三）發(fā)貨（倉儲(chǔ)部門）經(jīng)信用部門核準(zhǔn)后的銷貨通知單→（發(fā)貨）（四）運(yùn)貨（運(yùn)輸部門）填制發(fā)貨單（連續(xù)編號(hào)，出貨依據(jù)、財(cái)務(wù)和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)）→開票部門（財(cái)務(wù)）（五）開具銷售發(fā)票（財(cái)會(huì)部門）審核顧客訂單、銷售通知單、銷售發(fā)票通知單、發(fā)貨單無誤→開發(fā)票（預(yù)先編號(hào)，存根、記賬、客戶、銷售等）（六）記錄銷售業(yè)務(wù)（財(cái)會(huì)部門）發(fā)票記賬聯(lián)→編制記賬憑證（七）收款（出納）（八）處理銷貨退回一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗位）1.銷售崗位職責(zé)：制定月度銷售計(jì)劃處理客戶訂單，編銷售通知單參與商務(wù)談判，負(fù)責(zé)訂立合同監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策催收款項(xiàng)2.發(fā)貨崗位職責(zé)：審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符辦理發(fā)貨手續(xù)。二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗（收款：）3.財(cái)務(wù)記錄銷售辦理結(jié)算監(jiān)督催收4.信用管理信用調(diào)查建立信用檔案核定信用額度批準(zhǔn)授信申請制定信用政策監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行

信用政策：信用期間信用標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金折扣政策二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（收款：）二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工1.經(jīng)辦/審核/銷售通知單2.開票/出納/記賬3.收款/管理應(yīng)收賬款/對(duì)賬單發(fā)送4.應(yīng)收票據(jù)、票據(jù)抵押質(zhì)押物的保管/記錄5.信用管理/銷售業(yè)務(wù)二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離1.單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方式等2.審批人3.經(jīng)辦人4.特殊業(yè)務(wù)集體決策5.不授權(quán)不能做三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度1.單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方式等三、建立健全授權(quán)批第三節(jié)銷售發(fā)貨控制一、建立銷售預(yù)算管理制度二、銷售定價(jià)三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理四、銷售合同五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄第三節(jié)銷售發(fā)貨控制一、建立銷售預(yù)算管理制度一、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度（一）銷售預(yù)算內(nèi)容：銷售收入預(yù)算（基礎(chǔ)）銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收賬款回收預(yù)算存貨預(yù)算方法：彈性、零基、滾動(dòng)（二）銷售目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)利潤目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)（三）銷售管理責(zé)任制一、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度（一）銷售預(yù)算二、銷售定價(jià)（一）售價(jià)合理（二）折扣政策數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣職能折扣季節(jié)折扣（三）付款政策付款方式、期限等（四）定價(jià)的授權(quán)批準(zhǔn)一般授權(quán)：價(jià)目表、規(guī)定折扣特殊授權(quán)二、銷售定價(jià)（一）售價(jià)合理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（一）客戶管理調(diào)查客戶信用：基礎(chǔ)資料、特征、業(yè)務(wù)、交易、財(cái)務(wù)建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時(shí)掌握動(dòng)向（二）客戶信用分析定性：品質(zhì)、資本、經(jīng)濟(jì)狀況等定量：數(shù)據(jù)、指標(biāo)三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（一）客戶管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限度確定1.客戶信用等級(jí)（1）等級(jí)管理（不同等級(jí)的客戶政策不同）A、B、C、D等（2）定期核查信用情況變化1-3月查一次2.賒銷限度設(shè)定（1）額度定義：最多的賒購金額影響因素：信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷期限、壞賬損失、收賬費(fèi)用、企業(yè)信用承受額三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理賒銷限度設(shè)定方法：Ⅰ銷售額測定法客戶購入額*信用等級(jí)賒銷率→各等級(jí)的賒銷率Ⅱ綜合判斷法綜合情況：收益、流動(dòng)性、銷售能力、安全性等Ⅲ信用系數(shù)確定法信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級(jí)（反向）一般直接客戶（2）商業(yè)公司（3）特殊\重要：特別制定（2）期限談判法：隨意性大、風(fēng)險(xiǎn)大計(jì)量分析法：邊際分析法（邊際收益＞邊際成本）例p108三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理賒銷限度設(shè)定方法：三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（3）客戶信用控制檔案信用限度調(diào)整黑名單紅、黃、綠三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（3）客戶信用控制四、銷售合同（一）談判2人以上分離：與訂立合同的人書面記錄內(nèi)容（自學(xué)）（二）訂立征詢專家、律師意見注意：與談判一致、明確肯定歧義（三）審批四、銷售合同（一）談判五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）（二）發(fā)貨（略）（三）退回1.銷售主管：審批2.質(zhì)檢部門：出具檢驗(yàn)證明倉儲(chǔ)部門：清點(diǎn)入庫出具退貨接收報(bào)告單3.客服部門：調(diào)查索賠調(diào)查索賠合理性有效性→退貨接收報(bào)告單上簽署意見4.銷售部門：索賠核準(zhǔn)5.銷售人員：依據(jù)驗(yàn)收報(bào)告、退貨接收報(bào)告單填制紅字發(fā)票財(cái)會(huì)部門依據(jù)三項(xiàng)憑證辦理記賬和退款（四）記錄五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）第四節(jié)收款控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（基本要求）二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制四、賬齡分析制度、逾期催收制度五、壞賬損失的控制六、應(yīng)收票據(jù)的控制七、函證第四節(jié)收款控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（基本要求）一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制1.依法、及時(shí)辦理收款2.銷售、收款要分開3.銷售部門：設(shè)置銷售臺(tái)賬并附有客戶訂單、銷售通知單、客戶簽收回執(zhí)等客戶購貨單據(jù)4.信用政策5.催收責(zé)任落實(shí)（銷售、財(cái)務(wù)）6.嚴(yán)禁賬外賬、坐支等違紀(jì)行為7.收存現(xiàn)金、銀存嚴(yán)格控制，保證安全、完整、及時(shí)入賬一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制1.依法、及時(shí)辦理收款二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制（一）銷售、收款一體化銷售指標(biāo)+應(yīng)收賬款回收率→獎(jiǎng)懲責(zé)任（二）合同條款控制在合同條款中明確：付款方式、期限等→違約賠償（三）結(jié)算選擇堅(jiān)挺貨幣二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制（一）銷售、收款一體化三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制1.應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記錄增減、余額、信用額度余額等每月編制并向客戶發(fā)送對(duì)賬單（注意：不相容職務(wù)分離）2.設(shè)置總賬、明細(xì)賬，并分別由不同的人員登記3.應(yīng)收賬款的記錄依據(jù)：經(jīng)核準(zhǔn)的銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證4.建立長期客戶資料，并及時(shí)更新。三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制1.應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記錄四、賬齡分析制度、逾期催收制度（一）賬齡分析編制賬齡分析表1.信用期內(nèi)（正常但需關(guān)注）2.信用期外（可能的壞賬，制定、實(shí)施收款政策）（二）逾期催收1.落實(shí)責(zé)任：銷售、財(cái)務(wù)2.手段：動(dòng)之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法3.政策、策略：制定催收政策：過期較短的→不必過多過期稍長的→措辭婉轉(zhuǎn)寫信過期較長的→頻繁的信件和電話過期很長的→措辭嚴(yán)厲，仲裁訴訟四、賬齡分析制度、逾期催收制度（一）賬齡分析四、賬齡分析制度、逾期催收制度七種類型的策略：①催款不利型：只要催要，很快收回②合同糾紛型：違反合同（買方：協(xié)商或訴諸法律，賣方：認(rèn)錯(cuò)）合同有漏洞（協(xié)商）③貨物積壓型（進(jìn)貨過多）：幫助客戶調(diào)貨或銷貨④中間商經(jīng)營不佳型：分步分批的催要⑤中間商周轉(zhuǎn)不佳型有能力、有誠意：暫緩，但須商定主動(dòng)還款人為使用不當(dāng)：用適當(dāng)公關(guān)手段追回⑥故意拖欠型：各種手段⑦不測事件型：暫緩、部分追回、保留追索權(quán)4.依法清收（自學(xué)）四、賬齡分析制度、逾期催收制度七種類型的策略：五、壞賬損失的控制（一）確認(rèn)控制決策機(jī)構(gòu)確認(rèn)（股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理辦公會(huì)等）（二）處理控制會(huì)計(jì)處理：沖銷壞賬準(zhǔn)備→收回→入賬五、壞賬損失的控制（一）確認(rèn)控制六、應(yīng)收票據(jù)的控制（自學(xué)）六、應(yīng)收票據(jù)的控制（自學(xué)）七、函證（一）肯定式（正面、積極式函證）金額大有理由相信欠款有爭議、有問題（二）否定式（反面、消極式函證）控制有效預(yù)計(jì)出錯(cuò)率較低余額小有理由相信對(duì)方會(huì)正確對(duì)待函證信七、函證（一）肯定式（正面、積極式函證）七、函證（三）函證工作（具體內(nèi)容）1.時(shí)間：考慮結(jié)賬日、回復(fù)時(shí)間2.信函的發(fā)送與回收專人直接控制無法投遞退回的：遷址、錯(cuò)誤/假賬肯定函證無答復(fù)的：繼續(xù)發(fā)函/替代程序3.差異分析和解決時(shí)間差（1）（2）爭議退回4.注意：回函≠還款七、函證（三）函證工作（具體內(nèi)容）第五節(jié)監(jiān)督與檢查第五節(jié)監(jiān)督與檢查銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制課件第四章銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制第一節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制概述第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)第三節(jié)銷售和發(fā)貨控制第四節(jié)收款控制第五節(jié)監(jiān)督與檢查案例分析第四章銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制第一節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制相關(guān)案例華源制藥東方電子紅光實(shí)業(yè)鄭百文東方鍋爐相關(guān)案例華源制藥第一節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制概述一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)第一節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制概述一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人（一）銷售與收款內(nèi)部控制的范圍：接受客戶訂貨單；核準(zhǔn)客戶信用；裝運(yùn)商品；開具銷售發(fā)票；結(jié)算記賬（二）銷售與收款內(nèi)部控制的負(fù)責(zé)人：單位法定代表人或法律行政法規(guī)規(guī)定代表單位行使職權(quán)的主要負(fù)責(zé)人一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人（一）銷售與收款內(nèi)部控制（一）保證商品的安全完整（二）保證銷售業(yè)務(wù)順暢有效地運(yùn)行（三）保證貨款的及時(shí)收回（四）確保銷售與收款業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法（五）保證銷售退回，折扣與折讓手續(xù)齊備，記錄真實(shí)完整二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)（一）保證商品的安全完整二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度第二節(jié)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部門）顧客訂單→（確定能供貨）→填制銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單（二）批準(zhǔn)賒銷（信用管理部門）（了解分析信用狀況）→銷貨通知單（簽署意見）（三）發(fā)貨（倉儲(chǔ)部門）經(jīng)信用部門核準(zhǔn)后的銷貨通知單→（發(fā)貨）（四）運(yùn)貨（運(yùn)輸部門）填制發(fā)貨單（連續(xù)編號(hào)，出貨依據(jù)、財(cái)務(wù)和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)）→開票部門（財(cái)務(wù)）（五）開具銷售發(fā)票（財(cái)會(huì)部門）審核顧客訂單、銷售通知單、銷售發(fā)票通知單、發(fā)貨單無誤→開發(fā)票（預(yù)先編號(hào)，存根、記賬、客戶、銷售等）（六）記錄銷售業(yè)務(wù)（財(cái)會(huì)部門）發(fā)票記賬聯(lián)→編制記賬憑證（七）收款（出納）（八）處理銷貨退回一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗位）1.銷售崗位職責(zé)：制定月度銷售計(jì)劃處理客戶訂單，編銷售通知單參與商務(wù)談判，負(fù)責(zé)訂立合同監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策催收款項(xiàng)2.發(fā)貨崗位職責(zé)：審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符辦理發(fā)貨手續(xù)。二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗（收款：）3.財(cái)務(wù)記錄銷售辦理結(jié)算監(jiān)督催收4.信用管理信用調(diào)查建立信用檔案核定信用額度批準(zhǔn)授信申請制定信用政策監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行

信用政策：信用期間信用標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金折扣政策二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（收款：）二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工1.經(jīng)辦/審核/銷售通知單2.開票/出納/記賬3.收款/管理應(yīng)收賬款/對(duì)賬單發(fā)送4.應(yīng)收票據(jù)、票據(jù)抵押質(zhì)押物的保管/記錄5.信用管理/銷售業(yè)務(wù)二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離1.單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方式等2.審批人3.經(jīng)辦人4.特殊業(yè)務(wù)集體決策5.不授權(quán)不能做三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度1.單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方式等三、建立健全授權(quán)批第三節(jié)銷售發(fā)貨控制一、建立銷售預(yù)算管理制度二、銷售定價(jià)三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理四、銷售合同五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄第三節(jié)銷售發(fā)貨控制一、建立銷售預(yù)算管理制度一、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度（一）銷售預(yù)算內(nèi)容：銷售收入預(yù)算（基礎(chǔ)）銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收賬款回收預(yù)算存貨預(yù)算方法：彈性、零基、滾動(dòng)（二）銷售目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)利潤目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)（三）銷售管理責(zé)任制一、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度（一）銷售預(yù)算二、銷售定價(jià)（一）售價(jià)合理（二）折扣政策數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣職能折扣季節(jié)折扣（三）付款政策付款方式、期限等（四）定價(jià)的授權(quán)批準(zhǔn)一般授權(quán)：價(jià)目表、規(guī)定折扣特殊授權(quán)二、銷售定價(jià)（一）售價(jià)合理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（一）客戶管理調(diào)查客戶信用：基礎(chǔ)資料、特征、業(yè)務(wù)、交易、財(cái)務(wù)建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時(shí)掌握動(dòng)向（二）客戶信用分析定性：品質(zhì)、資本、經(jīng)濟(jì)狀況等定量：數(shù)據(jù)、指標(biāo)三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（一）客戶管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限度確定1.客戶信用等級(jí)（1）等級(jí)管理（不同等級(jí)的客戶政策不同）A、B、C、D等（2）定期核查信用情況變化1-3月查一次2.賒銷限度設(shè)定（1）額度定義：最多的賒購金額影響因素：信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷期限、壞賬損失、收賬費(fèi)用、企業(yè)信用承受額三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理賒銷限度設(shè)定方法：Ⅰ銷售額測定法客戶購入額*信用等級(jí)賒銷率→各等級(jí)的賒銷率Ⅱ綜合判斷法綜合情況：收益、流動(dòng)性、銷售能力、安全性等Ⅲ信用系數(shù)確定法信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級(jí)（反向）一般直接客戶（2）商業(yè)公司（3）特殊\重要：特別制定（2）期限談判法：隨意性大、風(fēng)險(xiǎn)大計(jì)量分析法：邊際分析法（邊際收益＞邊際成本）例p108三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理賒銷限度設(shè)定方法：三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（3）客戶信用控制檔案信用限度調(diào)整黑名單紅、黃、綠三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（3）客戶信用控制四、銷售合同（一）談判2人以上分離：與訂立合同的人書面記錄內(nèi)容（自學(xué)）（二）訂立征詢專家、律師意見注意：與談判一致、明確肯定歧義（三）審批四、銷售合同（一）談判五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）（二）發(fā)貨（略）（三）退回1.銷售主管：審批2.質(zhì)檢部門：出具檢驗(yàn)證明倉儲(chǔ)部門：清點(diǎn)入庫出具退貨接收報(bào)告單3.客服部門：調(diào)查索賠調(diào)查索賠合理性有效性→退貨接收報(bào)告單上簽署意見4.銷售部門：索賠核準(zhǔn)5.銷售人員：依據(jù)驗(yàn)收報(bào)告、退貨接收報(bào)告單填制紅字發(fā)票財(cái)會(huì)部門依據(jù)三項(xiàng)憑證辦理記賬和退款（四）記錄五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）第四節(jié)收款控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（基本要求）二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制四、賬齡分析制度、逾期催收制度五、壞賬損失的控制六、應(yīng)收票據(jù)的控制七、函證第四節(jié)收款控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（基本要求）一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制1.依法、及時(shí)辦理收款2.銷售、收款要分開3.銷售部門：設(shè)置銷售臺(tái)賬并附有客戶訂單、銷售通知單、客戶簽收回執(zhí)等客戶購貨單據(jù)4.信用政策5.催收責(zé)任落實(shí)（銷售、財(cái)務(wù)）6.嚴(yán)禁賬外賬、坐支等違紀(jì)行為7.收存現(xiàn)金、銀存嚴(yán)格控制，保證安全、完整、及時(shí)入賬一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制1.依法、及時(shí)辦理收款二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制（一）銷售、收款一體化銷售指標(biāo)+應(yīng)收賬款回收率→獎(jiǎng)懲責(zé)任（二）合同條款控制在合同條款中明確：付款方式、期限等→違約賠償（三）結(jié)算選擇堅(jiān)挺貨幣二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制（一）銷售、收款一體化三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制1.應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記錄增減、余額、信用額度余額等每月編制并向客戶發(fā)送對(duì)賬單（注意：不相容職務(wù)分離）2.設(shè)置總賬、明細(xì)賬，并分別由不同的人員登記3.應(yīng)收賬款的記錄依據(jù)：經(jīng)核準(zhǔn)的銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證4.建立長期客戶資料，并及時(shí)更新。三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制1.應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記錄四、賬齡分析制度、逾期催收制度（一）賬齡分析