如何開一個好的水果店,水果店客戶關(guān)系營銷課件

客戶關(guān)系管理課程案例水果店客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系管理課程案例水果店客戶關(guān)系營銷1開水果店流程確定經(jīng)營業(yè)態(tài)選址確定經(jīng)營產(chǎn)品種類確定供應(yīng)商店內(nèi)設(shè)計(jì)營銷、客戶關(guān)系管理開水果店流程確定經(jīng)營業(yè)態(tài)2水果經(jīng)營業(yè)態(tài)流動攤點(diǎn)固定小攤水果店鋪水果超市（賣場）連鎖水果超市水果經(jīng)營業(yè)態(tài)流動攤點(diǎn)3選址可選擇方案：學(xué)校校園內(nèi)、校門外十字口附近客戶群：物資學(xué)院學(xué)生及其他人員、+周邊居民區(qū)居民選址可選擇方案：學(xué)校校園內(nèi)、校門外十字口附近4客戶群分析物資學(xué)院學(xué)生（主）：學(xué)生人數(shù)：6000---7000人教師及其他人員：1000以內(nèi)周邊居民區(qū)居民：天賜良緣富河源鄧家窯客戶群分析物資學(xué)院學(xué)生（主）：5確定經(jīng)營品種一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果,這類水果的保鮮期長,不容易放壞;副食店會增加香蕉、西瓜、柚子等時令水果;水果店的品種更多一些,規(guī)模大的除了普通水果外,還會賣一些進(jìn)口水果,規(guī)模小一點(diǎn)的,也會有芒果、哈密瓜等進(jìn)價較高的水果;在卡車、平板車上經(jīng)營的流動水果攤則主要是做體積比較大的時令水果,比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。水果生意有其特殊性,水果的挑選和儲藏技巧是第一要務(wù),減少損耗是賺錢的基礎(chǔ)。確定經(jīng)營品種一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果,這6各種水果挑選與儲藏---草莓挑選:草莓不要批發(fā)太紅的,顏色越是鮮艷就越酸,紅里帶點(diǎn)白的草莓最香甜。不要選非常大、形狀奇怪的那種,大小要一致,小一點(diǎn)更安全。儲藏:草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破壞表皮,否則很容易爛掉。另外要恒溫,如果放在0~10℃的恒溫,大概可以保存一個星期。如果無法繼續(xù)保存,就放在冷凍室里凍成冰草莓,以后用來做草莓醬等食品。各種水果挑選與儲藏---草莓挑選:7水果的挑選及儲藏---葡萄挑選:1.外觀新鮮,大小均勻整齊,枝梗新鮮牢固、顆粒飽滿、青籽和癟籽較少、外有白霜者,品質(zhì)為最佳。新鮮的葡萄用手輕輕提起時,顆粒牢固、落籽較少。2.成熟度適中的葡萄,顏色較深、較鮮艷,如玫瑰香為黑紫色,龍眼為琥珀色、紫紅色,巨峰為黑紫色,牛奶為黃白色等。3.購買批發(fā)時可試吃一串葡萄最下面的一顆,來判斷口味優(yōu)劣。最下面的一顆往往由于光照程度最差,成熟度不佳。如果最后一顆比較甜,這串葡萄應(yīng)該很甜。儲藏:葡萄裝入無毒塑料袋或大食用袋,每袋裝2～2.5kg,扎緊袋口,輕輕放在墊有碎紙或泡沫塑料的硬紙箱或淺簍中,每箱只擺1層裝滿葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存溫度。葡萄以新疆、河北和江浙一帶尤為著名。味道、特點(diǎn)主要與產(chǎn)地、品種、成熟度和新鮮度有關(guān),選購時可以從外觀、色澤、氣味和滋味等方面來判斷葡萄的優(yōu)劣。水果的挑選及儲藏---葡萄挑選:葡8水果的挑選和儲藏---西瓜挑選:1.西瓜形狀要好看,紋路清晰而不凌亂、條紋均勻。一般受光照面積大、瓜皮光滑的比較甜。瓜蒂和瓜臍部位向里凹入,瓜藤根部粗壯的是好瓜。托瓜時,手感覺顫巍巍的為好。熟了的西瓜相對較輕,同一品種、體積差不多大的西瓜,越輕越好。用手指彈西瓜,如果發(fā)出“嘭嘭”的聲音,說明西瓜成熟程度適中,應(yīng)該是好瓜。2.如果瓜柄已經(jīng)變黃,表示這個西瓜放了很久,里面有一部分已經(jīng)空了。如果柄處還有小毛毛,表示瓜還未成熟好。儲藏:一般西瓜放在常溫下,保持通風(fēng)流暢,可以保存兩三周。西瓜切開后,先以保鮮膜完全包覆,再放入保鮮盒中冷藏保存,可放1周左右。水果的挑選和儲藏---西瓜挑選:9確定水果供應(yīng)商時間和批發(fā)地點(diǎn)選擇水果批發(fā)市場的工作時間從早晨4點(diǎn)鐘開始,10點(diǎn)之前最活躍。從大型批發(fā)市場進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場,那里的批發(fā)商部分貨品也來自大批發(fā)市場,多一層轉(zhuǎn)手,價格可能貴一些。不過進(jìn)貨還有個就近原則,大批發(fā)市場的貨便宜些,加上路費(fèi),也不一定劃得來。認(rèn)清批發(fā)商:批發(fā)商大概有兩大類四小種:（1）本地批發(fā)商,都有自己固定的場地,他們又分兩種:一批人到外地收貨,自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。（2）外地批發(fā)商,他們一般沒有固定場所,又分兩種:一種批發(fā)商在本地收大量的果子,運(yùn)到批發(fā)市場直接批發(fā)給零售商;大種植戶直接把自己家中的果子運(yùn)到市場批發(fā)給零售商。這四種批發(fā)商,給出的價格和銷售的品種都不一樣,需要多觀察了解才能區(qū)分,確定長期合作的批發(fā)商。弄清楚批發(fā)的真實(shí)價格:各種批發(fā)商口頭上的價格都差不多,但不同類別的批發(fā)商價格讓步范圍不同,要搞清楚真實(shí)的批發(fā)價格。批發(fā)商一般是在貨過稱后,把數(shù)量用筆記本記下來,這時候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會用計(jì)算器計(jì)算費(fèi)用,如果可能就靠過去看他們計(jì)算的過程,這樣一般都能得到真實(shí)的批發(fā)價格。這時候要注意進(jìn)貨的多少和價格的多少,進(jìn)的貨數(shù)量不一樣價格也有差別,多觀察幾次就能搞清楚了。確定水果供應(yīng)商時間和批發(fā)地點(diǎn)選擇10其他小技巧

（1）想拿便宜貨,可以稍微等一等以櫻桃為例,這種果子大概4點(diǎn)開始賣,一過9點(diǎn)批發(fā)商便隨時準(zhǔn)備低價拋售,因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅?。一?.5元/斤能跳水到7元/斤。（2）核對批發(fā)價格批發(fā)商用計(jì)算器算價格,在原來的價格上加上0.05元,你用腦袋不一定能算過來。所以,要么拿著計(jì)算器核對一遍,要么親自看著他按數(shù)目。（3）檢查水果品質(zhì)水果一定要逐一過目、過手,尤其是整箱批發(fā)的時候。在一箱水果中藏有一兩個壞果很容易。開箱檢查是很麻煩,卻讓你避免損失。（4）核對整箱重量不要批發(fā)商說一箱多重,就直接搬貨了。一箱一箱過稱,少一斤都不行。做生意不是比豪氣,一顆果子也是錢,小錢不賺大錢難賺。（5）學(xué)會有人情味的技巧如果想要驗(yàn)一下批發(fā)商的秤,大沒有必要自己也帶一臺。出發(fā)去批貨的時候精確稱出自己的體重,然后在市場借“稱體重”驗(yàn)秤就可以了。有時候挑水果試吃試多了,批發(fā)商會不耐煩,這時候掏出一兩元錢,說是買下自己嘗的,批發(fā)商一般就不會再為難你,由你繼續(xù)慢慢挑下去了。其他小技巧

（1）想拿便宜貨,可以稍微等一等11店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)實(shí)生活之中,我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一條街上,經(jīng)營同類商品、規(guī)模相當(dāng)?shù)纳痰?生意卻截然不同,除了經(jīng)營上的問題,很大程度上和店內(nèi)商品的陳列有關(guān)。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛,就激發(fā)不了顧客的購買欲望。如何有效陳列水果才能在瞬間吸引顧客的注意呢?店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)實(shí)生活之中,我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一條街上,經(jīng)營同類商品12主題陳設(shè)主題陳列主題陳列,就是在賣場內(nèi)創(chuàng)造出一個場景,表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵,使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺,不知不覺中對號入座,讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇,讓水果超市更具生命力。主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實(shí)際情況而分為:口味最佳區(qū)和營養(yǎng)最豐富區(qū);老人區(qū)和小孩區(qū);當(dāng)季區(qū)和反季區(qū);本周銷售冠軍區(qū)和本周最實(shí)惠賣價區(qū)等等。主題陳設(shè)主題陳列13陳列原則（1）新鮮原則水果在銷售區(qū)域進(jìn)行陳列之前,必須進(jìn)行質(zhì)檢,確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn),體現(xiàn)出水果經(jīng)營的“新鮮”宗旨。一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)的水果,要第一時間挑揀出來,以免影響銷售。（2）豐滿原則水果的陳列要豐滿、貨多,起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用,堅(jiān)決杜絕缺貨、少貨。（3）色彩搭配原則水果的顏色豐富、色彩鮮艷,陳列的顏色適當(dāng)組合、搭配,能充分體現(xiàn)出水果的豐富性、變化性,既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感,又能較好地促銷所陳列的水果,這一點(diǎn)是水果陳列的技巧所在。如:紫色的葡萄,紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨搭配在一起會產(chǎn)生五彩繽紛的色彩效果。（4）防損耗原則水果在陳列時必須考慮不同商品的特性,選擇正確的道具、方法、陳列溫度,否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗。如桃子比較怕壓且容易生熱,所以陳列時不能堆放;蘋果對香蕉、獼猴桃等水果有催熟效果,放在一起容易導(dǎo)致其他水果過快變壞。水果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量比例適當(dāng)。若比例過大,則水果在貨架的滯留時間長;若比例過小,則每日補(bǔ)貨的次數(shù)頻繁。還要注意當(dāng)前溫度、濕度下,此種水果所能維持的生命期。陳列原則（1）新鮮原則14陳列原則2（5）先進(jìn)先出原則如果同一品種在不同時間分幾批進(jìn)貨,先進(jìn)先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化快,堅(jiān)持這一原則至關(guān)重要。（6）季節(jié)性原則水果的經(jīng)營具有非常強(qiáng)的季節(jié)性,不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果上市。因此水果的陳列應(yīng)因時而變,將新上市的品種陳列在明顯的地方,更好滿足顧客的新需求。（7）清潔衛(wèi)生原則清潔處理后才陳列出的水果賣相好,比較好銷售。陳列區(qū)域、設(shè)備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生,也影響顧客的購買欲。陳列原則2（5）先進(jìn)先出原則15我們做以上工作的目的：能夠維持低價能夠保持新鮮能夠吸引客戶我們做以上工作的目的：16如何盈利銷售額-成本=利潤控制成本：進(jìn)貨成本經(jīng)營成本壞貨成本提高銷售額：經(jīng)營手段客戶關(guān)系管理如何盈利銷售額-成本=利潤17補(bǔ)充有時可以通過客戶關(guān)系的管理來減少壞貨成本的數(shù)量適當(dāng)?shù)臓I銷體驗(yàn)會增加經(jīng)營成本，但是也會帶來營業(yè)額（銷售額）的增加。具體實(shí)施方案需要盈虧權(quán)衡。水果經(jīng)營需要維持水果的新鮮與貨源穩(wěn)定，所以維持一個穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條比維持一個最低價格的供應(yīng)鏈條更加重要。補(bǔ)充有時可以通過客戶關(guān)系的管理來減少壞貨成本的數(shù)量18經(jīng)營手段建立小型壟斷市場水果捆綁式銷售水果衍生產(chǎn)品的推廣節(jié)假日水果促銷（人為地制造缺貨）經(jīng)營手段建立小型壟斷市場19建立小型壟斷市場周邊競爭情況：十字路口移動攤點(diǎn)天客隆超市可行性分析：收移動攤點(diǎn)的貨收天客隆超市的貨（可以忽略）建立小型壟斷市場周邊競爭情況：20水果捆綁式銷售方式：混合銷售：在部分商品中實(shí)行水果加權(quán)價格定價，可以給予顧客用一種價格買到兩種商品。（比如蘋果與香蕉搭配銷售）套餐服務(wù)：在顧客購買一定量水果之后可以增加一小部分錢獲得品嘗最新上市的水果或者其他新產(chǎn)品的機(jī)會。水果捆綁式銷售方式：21水果衍生品的推廣增加鮮榨果汁、水果茶、水果沙拉、果干等與水果掛鉤的產(chǎn)品采購水果沙拉等產(chǎn)品制作的原料和配料進(jìn)行銷售。水果衍生品的推廣增加鮮榨果汁、水果茶、水果沙拉、果干等與水果22節(jié)假日促銷在節(jié)假日或者某些特定日子進(jìn)行水果降價促銷節(jié)假日向企業(yè)單位提供派發(fā)水果的業(yè)務(wù)。節(jié)假日促銷在節(jié)假日或者某些特定日子進(jìn)行水果降價促銷23人為地制造缺貨產(chǎn)品缺貨都有很高的機(jī)會成本。缺貨一定不可以么？缺貨，說明產(chǎn)品售罄。則說明產(chǎn)品全部賣光缺貨帶來的是客戶多次進(jìn)店搶購的情況。人為地制造缺貨需要有前提是顧客忠誠度高人為地制造缺貨產(chǎn)品缺貨都有很高的機(jī)會成本。24客戶關(guān)系管理店面體驗(yàn)活動會員積分卡免費(fèi)送貨到門贈送水果季節(jié)性水果試吃免費(fèi)教授客戶進(jìn)行水果搭配、水果制作客戶關(guān)系管理店面體驗(yàn)活動25門店體驗(yàn)活動“體驗(yàn)”是能夠讓顧客最直接的了解產(chǎn)品的最短路徑可以在店鋪門口設(shè)置一個小型貨架，擺放試吃的各種水果或果汁門店體驗(yàn)活動“體驗(yàn)”是能夠讓顧客最直接的了解產(chǎn)品的最短路徑26會員積分卡這兩類卡其實(shí)并不完全相同，有時要做一個高檔次的會員卡需要投入很高的制作成本和相應(yīng)的系統(tǒng)建設(shè)成本，而積分卡可以由一個簡單的卡對顧客給予優(yōu)惠。積分卡：設(shè)定積分優(yōu)惠兌換條例由持卡人每次消費(fèi)時進(jìn)行記錄、累加。當(dāng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時享受優(yōu)惠。會員卡：積分卡算是會員卡的一種，可以很好的記載客戶的各種信息，并且方便發(fā)送水果信息。會員積分卡這兩類卡其實(shí)并不完全相同，有時要做一個高檔次的會員27（免費(fèi)）送貨上門當(dāng)客戶水果購買的總價達(dá)到某標(biāo)準(zhǔn)時可以享受送貨上門。（有前提）前提一：店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量都有高的保證。前提二：店鋪的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化相對較高。前提三：顧客必須是水果店的會員（免費(fèi)）送貨上門當(dāng)客戶水果購買的總價達(dá)到某標(biāo)準(zhǔn)時可以享受送貨28贈送水果當(dāng)消費(fèi)達(dá)到某標(biāo)準(zhǔn)時可以贈送店鋪內(nèi)比較不好賣的水果，進(jìn)行銷售?；蛘叽钆湟呀?jīng)不太新鮮的水果。時令水果的贈送推廣（注意）注意：一般時令水果的利潤率都很高，所以在進(jìn)行搭配的時候一定要考慮經(jīng)濟(jì)性。贈送水果當(dāng)消費(fèi)達(dá)到某標(biāo)準(zhǔn)時可以贈送店鋪內(nèi)比較不好賣的水果，進(jìn)29教授水果搭配、制作在顧客進(jìn)入店鋪的任何時間都可以提供水果制作等方法。引導(dǎo)顧客去享受水果帶來的樂趣。從而增加水果和相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。教授水果搭配、制作在顧客進(jìn)入店鋪的任何時間都可以提供水果制作30總結(jié)實(shí)際去做一家水果店需要多方面的能力。不論是營銷、供應(yīng)鏈管理或者客戶關(guān)系管理，最重要的就是在經(jīng)濟(jì)性上進(jìn)行考慮。所以，能夠賺錢才是最主要的目地，在這個過程中需要進(jìn)行權(quán)衡。有些觀點(diǎn)可能太理想化、有不同意見大家可以提出，一同討論一下總結(jié)實(shí)際去做一家水果店需要多方面的能力。31我的演講結(jié)束了。謝謝大家我的演講結(jié)束了。謝謝大家32客戶關(guān)系管理課程案例水果店客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系管理課程案例水果店客戶關(guān)系營銷33開水果店流程確定經(jīng)營業(yè)態(tài)選址確定經(jīng)營產(chǎn)品種類確定供應(yīng)商店內(nèi)設(shè)計(jì)營銷、客戶關(guān)系管理開水果店流程確定經(jīng)營業(yè)態(tài)34水果經(jīng)營業(yè)態(tài)流動攤點(diǎn)固定小攤水果店鋪水果超市（賣場）連鎖水果超市水果經(jīng)營業(yè)態(tài)流動攤點(diǎn)35選址可選擇方案：學(xué)校校園內(nèi)、校門外十字口附近客戶群：物資學(xué)院學(xué)生及其他人員、+周邊居民區(qū)居民選址可選擇方案：學(xué)校校園內(nèi)、校門外十字口附近36客戶群分析物資學(xué)院學(xué)生（主）：學(xué)生人數(shù)：6000---7000人教師及其他人員：1000以內(nèi)周邊居民區(qū)居民：天賜良緣富河源鄧家窯客戶群分析物資學(xué)院學(xué)生（主）：37確定經(jīng)營品種一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果,這類水果的保鮮期長,不容易放壞;副食店會增加香蕉、西瓜、柚子等時令水果;水果店的品種更多一些,規(guī)模大的除了普通水果外,還會賣一些進(jìn)口水果,規(guī)模小一點(diǎn)的,也會有芒果、哈密瓜等進(jìn)價較高的水果;在卡車、平板車上經(jīng)營的流動水果攤則主要是做體積比較大的時令水果,比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。水果生意有其特殊性,水果的挑選和儲藏技巧是第一要務(wù),減少損耗是賺錢的基礎(chǔ)。確定經(jīng)營品種一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果,這38各種水果挑選與儲藏---草莓挑選:草莓不要批發(fā)太紅的,顏色越是鮮艷就越酸,紅里帶點(diǎn)白的草莓最香甜。不要選非常大、形狀奇怪的那種,大小要一致,小一點(diǎn)更安全。儲藏:草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破壞表皮,否則很容易爛掉。另外要恒溫,如果放在0~10℃的恒溫,大概可以保存一個星期。如果無法繼續(xù)保存,就放在冷凍室里凍成冰草莓,以后用來做草莓醬等食品。各種水果挑選與儲藏---草莓挑選:39水果的挑選及儲藏---葡萄挑選:1.外觀新鮮,大小均勻整齊,枝梗新鮮牢固、顆粒飽滿、青籽和癟籽較少、外有白霜者,品質(zhì)為最佳。新鮮的葡萄用手輕輕提起時,顆粒牢固、落籽較少。2.成熟度適中的葡萄,顏色較深、較鮮艷,如玫瑰香為黑紫色,龍眼為琥珀色、紫紅色,巨峰為黑紫色,牛奶為黃白色等。3.購買批發(fā)時可試吃一串葡萄最下面的一顆,來判斷口味優(yōu)劣。最下面的一顆往往由于光照程度最差,成熟度不佳。如果最后一顆比較甜,這串葡萄應(yīng)該很甜。儲藏:葡萄裝入無毒塑料袋或大食用袋,每袋裝2～2.5kg,扎緊袋口,輕輕放在墊有碎紙或泡沫塑料的硬紙箱或淺簍中,每箱只擺1層裝滿葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存溫度。葡萄以新疆、河北和江浙一帶尤為著名。味道、特點(diǎn)主要與產(chǎn)地、品種、成熟度和新鮮度有關(guān),選購時可以從外觀、色澤、氣味和滋味等方面來判斷葡萄的優(yōu)劣。水果的挑選及儲藏---葡萄挑選:葡40水果的挑選和儲藏---西瓜挑選:1.西瓜形狀要好看,紋路清晰而不凌亂、條紋均勻。一般受光照面積大、瓜皮光滑的比較甜。瓜蒂和瓜臍部位向里凹入,瓜藤根部粗壯的是好瓜。托瓜時,手感覺顫巍巍的為好。熟了的西瓜相對較輕,同一品種、體積差不多大的西瓜,越輕越好。用手指彈西瓜,如果發(fā)出“嘭嘭”的聲音,說明西瓜成熟程度適中,應(yīng)該是好瓜。2.如果瓜柄已經(jīng)變黃,表示這個西瓜放了很久,里面有一部分已經(jīng)空了。如果柄處還有小毛毛,表示瓜還未成熟好。儲藏:一般西瓜放在常溫下,保持通風(fēng)流暢,可以保存兩三周。西瓜切開后,先以保鮮膜完全包覆,再放入保鮮盒中冷藏保存,可放1周左右。水果的挑選和儲藏---西瓜挑選:41確定水果供應(yīng)商時間和批發(fā)地點(diǎn)選擇水果批發(fā)市場的工作時間從早晨4點(diǎn)鐘開始,10點(diǎn)之前最活躍。從大型批發(fā)市場進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場,那里的批發(fā)商部分貨品也來自大批發(fā)市場,多一層轉(zhuǎn)手,價格可能貴一些。不過進(jìn)貨還有個就近原則,大批發(fā)市場的貨便宜些,加上路費(fèi),也不一定劃得來。認(rèn)清批發(fā)商:批發(fā)商大概有兩大類四小種:（1）本地批發(fā)商,都有自己固定的場地,他們又分兩種:一批人到外地收貨,自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。（2）外地批發(fā)商,他們一般沒有固定場所,又分兩種:一種批發(fā)商在本地收大量的果子,運(yùn)到批發(fā)市場直接批發(fā)給零售商;大種植戶直接把自己家中的果子運(yùn)到市場批發(fā)給零售商。這四種批發(fā)商,給出的價格和銷售的品種都不一樣,需要多觀察了解才能區(qū)分,確定長期合作的批發(fā)商。弄清楚批發(fā)的真實(shí)價格:各種批發(fā)商口頭上的價格都差不多,但不同類別的批發(fā)商價格讓步范圍不同,要搞清楚真實(shí)的批發(fā)價格。批發(fā)商一般是在貨過稱后,把數(shù)量用筆記本記下來,這時候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會用計(jì)算器計(jì)算費(fèi)用,如果可能就靠過去看他們計(jì)算的過程,這樣一般都能得到真實(shí)的批發(fā)價格。這時候要注意進(jìn)貨的多少和價格的多少,進(jìn)的貨數(shù)量不一樣價格也有差別,多觀察幾次就能搞清楚了。確定水果供應(yīng)商時間和批發(fā)地點(diǎn)選擇42其他小技巧

（1）想拿便宜貨,可以稍微等一等以櫻桃為例,這種果子大概4點(diǎn)開始賣,一過9點(diǎn)批發(fā)商便隨時準(zhǔn)備低價拋售,因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅?。一?.5元/斤能跳水到7元/斤。（2）核對批發(fā)價格批發(fā)商用計(jì)算器算價格,在原來的價格上加上0.05元,你用腦袋不一定能算過來。所以,要么拿著計(jì)算器核對一遍,要么親自看著他按數(shù)目。（3）檢查水果品質(zhì)水果一定要逐一過目、過手,尤其是整箱批發(fā)的時候。在一箱水果中藏有一兩個壞果很容易。開箱檢查是很麻煩,卻讓你避免損失。（4）核對整箱重量不要批發(fā)商說一箱多重,就直接搬貨了。一箱一箱過稱,少一斤都不行。做生意不是比豪氣,一顆果子也是錢,小錢不賺大錢難賺。（5）學(xué)會有人情味的技巧如果想要驗(yàn)一下批發(fā)商的秤,大沒有必要自己也帶一臺。出發(fā)去批貨的時候精確稱出自己的體重,然后在市場借“稱體重”驗(yàn)秤就可以了。有時候挑水果試吃試多了,批發(fā)商會不耐煩,這時候掏出一兩元錢,說是買下自己嘗的,批發(fā)商一般就不會再為難你,由你繼續(xù)慢慢挑下去了。其他小技巧

（1）想拿便宜貨,可以稍微等一等43店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)實(shí)生活之中,我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一條街上,經(jīng)營同類商品、規(guī)模相當(dāng)?shù)纳痰?生意卻截然不同,除了經(jīng)營上的問題,很大程度上和店內(nèi)商品的陳列有關(guān)。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛,就激發(fā)不了顧客的購買欲望。如何有效陳列水果才能在瞬間吸引顧客的注意呢?店內(nèi)設(shè)計(jì)現(xiàn)實(shí)生活之中,我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一條街上,經(jīng)營同類商品44主題陳設(shè)主題陳列主題陳列,就是在賣場內(nèi)創(chuàng)造出一個場景,表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵,使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺,不知不覺中對號入座,讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇,讓水果超市更具生命力。主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實(shí)際情況而分為:口味最佳區(qū)和營養(yǎng)最豐富區(qū);老人區(qū)和小孩區(qū);當(dāng)季區(qū)和反季區(qū);本周銷售冠軍區(qū)和本周最實(shí)惠賣價區(qū)等等。主題陳設(shè)主題陳列45陳列原則（1）新鮮原則水果在銷售區(qū)域進(jìn)行陳列之前,必須進(jìn)行質(zhì)檢,確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn),體現(xiàn)出水果經(jīng)營的“新鮮”宗旨。一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)的水果,要第一時間挑揀出來,以免影響銷售。（2）豐滿原則水果的陳列要豐滿、貨多,起到吸引顧客、貨優(yōu)價平的作用,堅(jiān)決杜絕缺貨、少貨。（3）色彩搭配原則水果的顏色豐富、色彩鮮艷,陳列的顏色適當(dāng)組合、搭配,能充分體現(xiàn)出水果的豐富性、變化性,既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感,又能較好地促銷所陳列的水果,這一點(diǎn)是水果陳列的技巧所在。如:紫色的葡萄,紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨搭配在一起會產(chǎn)生五彩繽紛的色彩效果。（4）防損耗原則水果在陳列時必須考慮不同商品的特性,選擇正確的道具、方法、陳列溫度,否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗。如桃子比較怕壓且容易生熱,所以陳列時不能堆放;蘋果對香蕉、獼猴桃等水果有催熟效果,放在一起容易導(dǎo)致其他水果過快變壞。水果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量比例適當(dāng)。若比例過大,則水果在貨架的滯留時間長;若比例過小,則每日補(bǔ)貨的次數(shù)頻繁。還要注意當(dāng)前溫度、濕度下,此種水果所能維持的生命期。陳列原則（1）新鮮原則46陳列原則2（5）先進(jìn)先出原則如果同一品種在不同時間分幾批進(jìn)貨,先進(jìn)先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化快,堅(jiān)持這一原則至關(guān)重要。（6）季節(jié)性原則水果的經(jīng)營具有非常強(qiáng)的季節(jié)性,不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果上市。因此水果的陳列應(yīng)因時而變,將新上市的品種陳列在明顯的地方,更好滿足顧客的新需求。（7）清潔衛(wèi)生原則清潔處理后才陳列出的水果賣相好,比較好銷售。陳列區(qū)域、設(shè)備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生,也影響顧客的購買欲。陳列原則2（5）先進(jìn)先出原則47我們做以上工作的目的：能夠維持低價能夠保持新鮮能夠吸引客戶我們做以上工作的目的：48如何盈利銷售額-成本=利潤控制成本：進(jìn)貨成本經(jīng)營成本壞貨成本提高銷售額：經(jīng)營手段客戶關(guān)系管理如何盈利銷售額-成本=利潤49補(bǔ)充有時可以通過客戶關(guān)系的管理來減少壞貨成本的數(shù)量適當(dāng)?shù)臓I銷體驗(yàn)會增加經(jīng)營成本，但是也會帶來營業(yè)額（銷售額）的增加。具體實(shí)施方案需要盈虧權(quán)衡。水果經(jīng)營需要維持水果的新鮮與貨源穩(wěn)定，所以維持一個穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條比維持一個最低價格的供應(yīng)鏈條更加重要。補(bǔ)充有時可以通過客戶關(guān)系的管理來減少壞貨成本的數(shù)量50經(jīng)營手段建立小型壟斷市場水果捆綁式銷售水果衍生產(chǎn)品的推廣節(jié)假日水果促銷（人為地制造缺貨）經(jīng)營手段建立小型壟斷市場51建立小型壟斷市場周邊競爭情況：十字路口移動攤點(diǎn)天客隆超市可行性分析：收移動攤點(diǎn)的貨收天客隆超市的貨（可以忽略）建立小型壟斷市場周邊競爭情況：52水果捆綁式銷售方式：混合銷售：在部分商品中實(shí)行水果加權(quán)價格定價，可以給予顧客用一種價格買到兩種商品。（比如蘋果與香蕉搭配銷售）套餐服務(wù)：在顧客購買一定量水果之后可以增加一小部分錢獲得品嘗最新上市的水果或者其他新產(chǎn)品的機(jī)會。水果捆綁式銷售方式：53水果衍生品的推廣增加鮮榨果汁、水果茶、水果沙拉、果干等與水果掛鉤的產(chǎn)品采購水果沙拉等產(chǎn)品制作的原料和配料進(jìn)行銷售。水果衍生品的推廣增