《銷售渠道管理》考前復(fù)習(xí)資料

《銷售渠道管理》考前復(fù)習(xí)資料《銷售渠道管理》考前復(fù)習(xí)資料《銷售渠道管理》考前復(fù)習(xí)資料《銷售渠道管理》考前復(fù)習(xí)資料編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:第一章：銷售渠道概述【重點(diǎn)】1．銷售渠道的功能2．銷售渠道的流程3．銷售渠道的成員組成4．銷售渠道的基本概念5．掌握銷售渠道帶來(lái)的利益和好處6．把握銷售渠道的發(fā)展【難點(diǎn)】1．不同銷售渠道成員承擔(dān)的相應(yīng)功能2．各個(gè)功能和功能流間的聯(lián)系3．銷售渠道的模式和演變特征4．解釋各個(gè)功能流之間的關(guān)系5．對(duì)銷售渠道的功能進(jìn)行分析一、單選題1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、贊許經(jīng)銷商等多種途徑向只標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分銷，其采取的是【C]P9A)單渠道模式B）雙渠道模式C)多渠道模式D）綜合渠道模式2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，進(jìn)而更好的把握市場(chǎng)需求、降低風(fēng)險(xiǎn)，這種做法體現(xiàn)了渠道的()【D]P15A)物流功能B）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能C)談判功能D）市場(chǎng)調(diào)研和信息傳遞功能3、某經(jīng)銷商向制造商購(gòu)進(jìn)了一批服裝，在其將商品轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者或其他經(jīng)銷商之前，由于存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失。在此過(guò)程中，伴隨著實(shí)物流同時(shí)存在的是()【D]P16A)所有權(quán)流B）資金流C)信息流D）風(fēng)險(xiǎn)流4、消費(fèi)品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是()【B]P3A)制造商一消費(fèi)者B)制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者C)制造商一零售商一消費(fèi)者D)制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者5、某零售商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中向供應(yīng)商預(yù)付了貨物的定金，貨物在隨后的三周內(nèi)陸續(xù)收到。零售商的這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的()【D]P15A)信息傳遞功能B）談判功能C)接洽功能D）融資功能6、某零售商在節(jié)假日期間，對(duì)部分商品展開(kāi)“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中，伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有()【A]P19A)促銷流B）談判流C)支付流D）訂貨流7、為了達(dá)到整合資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的目的，某制造企業(yè)聯(lián)合另外一家制造企業(yè)，共同開(kāi)拓新的銷售渠道系統(tǒng)，這種渠道系統(tǒng)稱作()【C]P4A)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B）復(fù)合渠道系統(tǒng)C)水平渠道系統(tǒng)D）垂直渠道系統(tǒng)8、某韌流中心在商品的配送過(guò)程中，將不同商品重新進(jìn)行了分類，以滿足不同類型的市場(chǎng)需求，這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的()【B]P15A)融資功能B）配合功能C)接洽功能D）談判功能9、X藥店向某注射劑生產(chǎn)商購(gòu)買了一批注射劑，收貨后，生產(chǎn)商由于收到藥店新的定單，想要將X藥店的多余貨物收回轉(zhuǎn)賣給Y藥店，但遭到X藥店的拒絕。在此過(guò)程中，伴隨著實(shí)物流同時(shí)存在的是()【D]P16A)風(fēng)險(xiǎn)流B）資金流C)信息流D）所有權(quán)流10、由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓形成的銷售渠道系統(tǒng)屬于()【B]P4A)垂直渠道系統(tǒng)B）水平渠道系統(tǒng)C)復(fù)合渠道系統(tǒng)D）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)11、某經(jīng)銷商在與制造商的合作過(guò)程中，向其購(gòu)買了一批產(chǎn)品，在產(chǎn)品交付之前先向制造商預(yù)付了50%的定金，使得制造商可以有足夠的資金進(jìn)行生產(chǎn)，這種做法體現(xiàn)了渠道的【A]P15A)融資功能B）促銷功能C)支付功能D）談判功能12、某經(jīng)銷商通過(guò)向制造商購(gòu)買商品獲得了該商品的支配權(quán)，并將其轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者：消，費(fèi)者從經(jīng)銷商手中購(gòu)買商品后，獲得了對(duì)商品的使用權(quán)或支配權(quán)，在這一過(guò)程中伴隨實(shí)物流同時(shí)存在的是()【A]P16A)所有權(quán)流B）談判流C)信息流D）訂貨流13、某縣一個(gè)飲品經(jīng)銷商從可日可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙?lái)銷售，可口可樂(lè)飲料的銷售渠道類型屬于()【D]P3A)制造商一消費(fèi)者B）制造商一零售商一消費(fèi)者C)制造商一代理商一專賣店一消費(fèi)者D)制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者14、渠道成員的采購(gòu)行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求等因素決定進(jìn)貨量和何時(shí)進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的()A)支付流B）訂貨流C)實(shí)物流D）風(fēng)險(xiǎn)流【B]P1615、假設(shè)有5個(gè)制造商和5個(gè)消費(fèi)者，在不考慮壟斷的情況下，完成一次全連接需要25次交易或信息交換，如果引入1名中間商，需要交易或信息交換的次數(shù)是()【A]P7A)10次B）9次C)12次D）6次16、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商有()【A]P18A)談判權(quán)B）定價(jià)權(quán)C)促銷權(quán)D）所有權(quán)17、國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分商品展開(kāi)“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有()【A]P16A)促銷流B）談判流C)支付流D）訂貨流二、多選題1、銷售渠道的出現(xiàn)使商品在銷售過(guò)程中()【BCDE]P12A)增加交換次數(shù)B）簡(jiǎn)化搜索過(guò)程C)統(tǒng)一交易過(guò)程D）減少分銷成本E）方便銷售采購(gòu)2、銷售渠道的成員包括()【ABCDE]P17-19A)消費(fèi)者B）制造商C)物流公司D）中間商E)廣告公司3、銷售渠道運(yùn)作管理的任務(wù)包括()【ABCD]P21A)對(duì)渠道中沖突、合作的管理B）渠道績(jī)效評(píng)估C)對(duì)渠道中權(quán)利的管理D）對(duì)企業(yè)銷售組合與渠道間關(guān)系的管理E)銷售渠道環(huán)境分析4、某制造商通過(guò)批發(fā)商將商品銷售給零售商，中途由某物流公司完成運(yùn)輸工作，并通過(guò)廣告公司進(jìn)行宣傳促銷，最終由零篙商將商品銷售給消費(fèi)者，此銷售渠道中包含的輔助性成員有(【AE]P18A)廣告公司B）批發(fā)商C)零售商D）消費(fèi)者E)第三方物流的運(yùn)輸企業(yè)5、銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場(chǎng)和社會(huì)的需要，無(wú)論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括(【BDE]P12A)增加交換次數(shù)B）簡(jiǎn)化商品搜索過(guò)程C)分散交易過(guò)程D）減少分銷成本E)方便銷售采購(gòu)6、多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為()【ABCD]P5A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B）互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D）非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟E)戰(zhàn)略聯(lián)盟三、思考題1．消費(fèi)品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者）P32．生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是（制造商一用戶）P33．飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏海ㄖ圃焐桃慌l(fā)商一零售商一消費(fèi)者）。P34．由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓形成的銷售渠道系統(tǒng)，屬于（水平渠道系統(tǒng)）。P45．為了達(dá)到整合資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的目的，某制造企業(yè)聯(lián)合另外一家制造企業(yè)，共同開(kāi)拓新的銷售渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)稱作（水平渠道系統(tǒng)）。P46．對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系是指（復(fù)合渠道系統(tǒng)）。P57．（銷售渠道的扁平化）是讓渠道網(wǎng)絡(luò)更加精簡(jiǎn)高效，而且覆蓋面的擴(kuò)大也可以提高商品的市場(chǎng)覆蓋率。Pll8．某經(jīng)銷商在與制造商的合作過(guò)程中，向其購(gòu)買了一批產(chǎn)品，在產(chǎn)品交付之前，先向制造商預(yù)付了50%的定金，這種做法體現(xiàn)了渠道的（融資功能）。P159．銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營(yíng)商品本身的信息，也可以通過(guò)銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，達(dá)些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的（研究功能）P1510.通過(guò)廣告、人員的推銷、宣傳報(bào)道等促銷活動(dòng)，一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員施加影響的過(guò)程是指（促銷流P1610.某經(jīng)銷商通過(guò)向制造商購(gòu)買商品，獲得了該商品的支配權(quán)，并將其轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者；消費(fèi)者從經(jīng)銷商手中購(gòu)買商品后，獲得了對(duì)商品的使用權(quán)或支配權(quán)，在這一過(guò)程中伴隨實(shí)物流同時(shí)存在的是（所有權(quán)流）。P1611.銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過(guò)程是指（信息流）。P1712.創(chuàng)建或完善市場(chǎng)銷售群島過(guò)程所做的決策的集合（銷售渠道的設(shè)計(jì)）。P1913.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P1914.整合渠道系統(tǒng)主要包含如下三類（垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、符合渠道系統(tǒng)）。P4☆銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)．P1215.銷售渠道的成員主要包括（制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員）P1716.某制造商通過(guò)批發(fā)商將商品銷售給零售商，中途由某物流公司完成運(yùn)輸工作，并通過(guò)廣告公司進(jìn)行宣傳促銷，最終由零售商將商品銷售給消費(fèi)者，此銷售渠道中包含的輔助性成員有（廣告公司、第三方物流的運(yùn)輸企業(yè)）。P1817.銷售渠道成員中輔助性成員包括哪些P1818.生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是（制造商一用戶）。P319.飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏海ㄖ圃焐桃慌l(fā)商一零售商一消費(fèi)者）。P320.什么是公司式的（垂直渠道系統(tǒng)）P4個(gè)制造商和4個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，22.則需交易或信息交換的次數(shù)是（8次）。P1223.銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營(yíng)商品本身的信息，也可以通過(guò)銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功熊的（研究功能）。P1524.什么是銷售渠道的（融資功能）P1525.國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分商品展開(kāi)“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷流）。P1626.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P1727.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。P1928.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P1929.多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為（同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟）。P530.銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)P1231.銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些？P18第二章銷售渠道環(huán)境分析【重點(diǎn)】1．銷售渠道的宏觀環(huán)境分類2．銷售渠道的環(huán)境分累3．各種環(huán)境因素的定義和內(nèi)容4．各種環(huán)境因素對(duì)銷售渠道的具體影響5．宏微觀環(huán)境的具體構(gòu)成【難點(diǎn)】1．多重宏觀環(huán)境因素對(duì)銷售渠道的綜合影響2．微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的相互影響3．宏微觀環(huán)境對(duì)銷售渠道間接影響4．針對(duì)某一環(huán)境因素。分析其對(duì)銷售渠道的影響5．對(duì)銷售渠道環(huán)境進(jìn)行區(qū)分和定義一、單選題1、某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進(jìn)行銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達(dá)地區(qū)采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行銷售，造成這種差異的因素是()【B]P29A)經(jīng)濟(jì)因素B）人口因素C)技術(shù)因素D）政治因素2、某國(guó)際奢侈品品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，根據(jù)人均收入的不同，在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影響這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是()【A]P30A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境B）人口環(huán)境C)自然環(huán)境D）政治環(huán)境3、某廠商在信息技術(shù)發(fā)達(dá)、硬件設(shè)施基礎(chǔ)好的地區(qū)能夠?qū)崿F(xiàn)低庫(kù)存甚至零庫(kù)存，在硬件設(shè)施基礎(chǔ)差的地區(qū)則需要維持較高庫(kù)存才能滿足銷售需要，造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是()【C]P31A)社會(huì)文化環(huán)境B）人口環(huán)境C)技術(shù)環(huán)境D）政治和法律環(huán)境4、有A、B兩個(gè)地區(qū)，A區(qū)是位于丘陵地帶的小城市，B地區(qū)是位于平原地帶的大型城市。某消費(fèi)品公司在A、B兩個(gè)地區(qū)采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的因素是()【B]P31A)技術(shù)因素B）自然因素C)人口因素D）政治因素5、一個(gè)人口眾多的發(fā)展中國(guó)家的總體購(gòu)買力可能比一個(gè)人口少得多的發(fā)達(dá)國(guó)家的總體購(gòu)買力還要低，這說(shuō)明()A)人口數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模越大，購(gòu)買力肯定高B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購(gòu)買力越高【D]P29C)人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低有著必然的聯(lián)系D)人口數(shù)量與市場(chǎng)、買力的高低并沒(méi)有必然的聯(lián)系6、某企業(yè)在分銷過(guò)程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸成本高但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于()【C]P31A)入口環(huán)境B）經(jīng)濟(jì)環(huán)境C)自然環(huán)境D）技術(shù)環(huán)境7、不同的社會(huì)文化背景，會(huì)對(duì)銷售渠道的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大的影響。在北美、西歐等地的發(fā)達(dá)國(guó)家，銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)()【D]P33A)多層型B)金字塔型C)長(zhǎng)渠道D)扁平化二、多選題1、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，下列屬于宏觀因素的是()【BCE]P29A)企業(yè)本身因素B）法律因素C)經(jīng)濟(jì)因素D）競(jìng)爭(zhēng)者者因素E)人口因素2、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括()【ABCDE】P34A)企業(yè)本身B）銷售渠道成員C)競(jìng)爭(zhēng)者D）公眾E)市場(chǎng)3、以下渠道管理模式中，可能破壞公平競(jìng)爭(zhēng)或違反反壟斷法，進(jìn)而引發(fā)法律問(wèn)題的()【ACE]P32A)強(qiáng)迫經(jīng)營(yíng)B）渠道整合C)排他性交易D）戰(zhàn)略聯(lián)盟E)價(jià)格歧視4、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類，下列屬丁微觀因素的是()【ADE]P34A)企業(yè)本身因素B）法律囚素C)經(jīng)濟(jì)因素D）競(jìng)爭(zhēng)者因素E)公眾因素5、政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道管理影響較大的因素主要包括()【ABCE]P32A)稅收政策B）貿(mào)易管理C)物價(jià)管理D）社會(huì)文化E)交易秩序管理三、思考題1．給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量是（宏觀環(huán)境）。P282．影響銷售渠道的最主要也是最活躍的因素是（經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。P293．人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低（并沒(méi)有必然）的聯(lián)系。P294．有A、B兩個(gè)地區(qū)，人均收入和消費(fèi)水平相當(dāng)，A地區(qū)的人口較少B地區(qū)的人口較多某消費(fèi)品公司，在A、B兩個(gè)地區(qū)采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，18.造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的是（人口因素）。P295．在分銷過(guò)程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)：（自然環(huán)境）p306．互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上收索并購(gòu)物。屬于（技術(shù)環(huán)境）P317．制造商規(guī)定渠道成員只能銷售自己的產(chǎn)品或限制其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的采購(gòu)分銷是指（排他性交易）。P328．（銷售渠道成員）主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終夠嗎這的機(jī)構(gòu)，包括所有中間商、實(shí)體分配公司、銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。P359．為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)是（中間商市場(chǎng)）。P3710.耐企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是（公眾）P3711.（公眾）是指企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人。P3712人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的（年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會(huì)結(jié)構(gòu)）。P2913.影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類，下列屬于微觀因素的是（企業(yè)本身因素、競(jìng)爭(zhēng)者因素、公眾因素）。P3614.根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分，了解市場(chǎng)需求和特點(diǎn)，市場(chǎng)因素主要有（消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)）。P3715.人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低（并沒(méi)有必然）的聯(lián)系。P2916.在分銷過(guò)程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)：（自然環(huán)境）。P3017．互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。P3118．造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是（技術(shù)環(huán)境）。P3119.北美、西歐等發(fā)達(dá)國(guó)家，銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)（扁平化）。P3320.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的（公從要素）P3821.對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是（公眾）。P3722.政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道管理影響最大的因素主要有（稅收政策；貿(mào)易管理；物價(jià)管理；交易秩序管理）。P31第三章銷售渠道的基本要素【重點(diǎn)】1．渠道控制的重要性和特點(diǎn)2．渠道控制的策略和方法3．銷售渠道成員選擇的步驟4．渠道成員選擇的原則5．渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)【難點(diǎn)】1．根據(jù)需要制定渠道控制的策略2．渠道成員的特點(diǎn)3．渠道控制的有效手段4．按照企業(yè)需求的標(biāo)準(zhǔn)隊(duì)成員進(jìn)行逸擇5．對(duì)渠道成員選擇行為進(jìn)行分析一、單選題1．某公司在進(jìn)行渠道控制的過(guò)程中，為了保證自身利益的最大化，設(shè)立了一系到對(duì)經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，由此可見(jiàn)渠道控制【B]P48A)具有相互性B）基礎(chǔ)是平等原則C)具有風(fēng)險(xiǎn)D）體現(xiàn)為制度控制2．快速消費(fèi)品行業(yè)通常選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，這種銷售渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)需要注重【C]P50A)提高產(chǎn)品價(jià)格、降低周轉(zhuǎn)次數(shù)B）增加倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、減少渠道沖突C)控制渠道長(zhǎng)度、減少分銷成本D）減少中間商數(shù)量、提高庫(kù)存水平3．獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于【C]P51A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行控制B）利用品牌進(jìn)行控制C)利用激勵(lì)手段進(jìn)行控制D）利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制4．飲料制造商需要有更多的中間商來(lái)分銷商品，其通常選擇的銷售渠道類型為D【C]P49A)獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)B）選擇型渠道C)自有渠道D）密集型渠道5．某制造商通過(guò)實(shí)施禁令或懲罰措施來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員的控制，這種方法為【D]P50A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行控制B）利用品牌進(jìn)行控制C)利用激勵(lì)手段進(jìn)行控制D）利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制6．控制難度最大的銷售渠道類型是【D]P49A)狃家授權(quán)經(jīng)營(yíng)B）選擇型渠道C)自有渠道D）密集型渠道7．某制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為【B]P50A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B）輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D）激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制8．在獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式下，銷售渠道控制【B]P50A)最嚴(yán)格，最密集B）最嚴(yán)格，最簡(jiǎn)單C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜D）最松散，最簡(jiǎn)單9．某制造商希望成功地影響其經(jīng)銷商成員的某種決策的行為是【A]P47A)渠道控制B）渠道選擇C)渠道評(píng)估D）渠道激勵(lì)10.渠道成員對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對(duì)產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)程度，這些屬于銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的【C]P44A)渠道成員自身能力B）渠道成員合作意向C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D）渠道微觀環(huán)境二、多選題1．從銷售渠道控制的重要性來(lái)看，渠道控制是【CDE]P47A)建立渠道的最終目的B）渠道成員溝通的橋梁C)實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)D）維持渠道生存和發(fā)展的前提條件E)協(xié)調(diào)渠道內(nèi)部關(guān)系2．渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，應(yīng)采取的策略有A)完善渠道服務(wù)B）創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C)保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)D）掌握利益分配權(quán)E)樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力3．渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)有【ABCDE】P44A)合作意向B）財(cái)務(wù)能力C)抗風(fēng)險(xiǎn)能力D）銷售能力E)組織管理能力4．渠道控制的特點(diǎn)有【ABDE]A)控制對(duì)象的相互性B)以協(xié)調(diào)多方利益為目的C)是強(qiáng)制性的指揮控制E)以平等原則為基礎(chǔ)D)市場(chǎng)控制與制度控制的集合5．在選杼渠道成員的過(guò)程中，需耍完成的步驟包括【ABCD]A)確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)B）確定潛在渠道成員名單C)評(píng)價(jià)選擇渠道成員D）吸引獲得渠道成員E)對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估6．渠道控制可以采取的方法有【ABCDE]P50A)憑借強(qiáng)制性權(quán)利控制B)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制C)依翁品牌控制D)利用輔助銷售控E)依靠激勵(lì)手段控制7．渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要包括A)渠道成員自身能力B）渠道風(fēng)險(xiǎn)C)渠道成員熱情度D）銷售商品價(jià)格E)銷售商品種類【ABC]P44三、思考題1．渠道成員選擇的過(guò)程是一個(gè)雙向的過(guò)程，所以在選擇渠道成員的時(shí)候，必須參考的標(biāo)準(zhǔn)是渠道成員的（合作意向）。P442．（渠道控制）是指某個(gè)渠道成員希望成功地影響另一個(gè)渠道成員的某種決策行為。P473．渠道控制的基礎(chǔ)是（平等原則）。P484．控制難度最大的銷售渠道類型是（密集型渠道）。P495．在渠道控制中，最直接最明確的控制方式是（強(qiáng)制性權(quán)利控制）。P506．最直接最明確的控制方式是（強(qiáng)制性權(quán)利控制）。P507．渠道控制最嚴(yán)格也最簡(jiǎn)單是（獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)）。P508．制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于（鋪助銷售實(shí)現(xiàn)渠道）P509．在選擇渠道成員的過(guò)程中，需要完成的步驟包括（確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、確定潛在渠道成員名單、評(píng)價(jià)選擇渠道成員、吸引獲得渠道成員）。P4310.銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是P4411.吸引中間商的方式多種多樣，如采取優(yōu)惠政策、對(duì)中間商給予業(yè)務(wù)上的支持等。大體來(lái)說(shuō)，這些方法可以劃分為三大類：（產(chǎn)品導(dǎo)向，廣告促銷，誠(chéng)信合作）。P4512.渠道控制可以采取的方法有（憑借強(qiáng)制性權(quán)利控制、利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制、依靠品牌控制、利用輔助銷售控制、依靠激勵(lì)手段控制）。P5013.銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的（渠道鳳險(xiǎn)）。P4414.某銷售渠道成員希望成功的影響一個(gè)渠道成員的某種決策的行為是（渠道控制）。P4715.渠道控制的基礎(chǔ)是（平等原則）。P4816.最直接最明確的控制方式是（強(qiáng)制性權(quán)利控制）。P5017.制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于（輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道）。P5018.渠道控制最嚴(yán)格也最簡(jiǎn)單是（獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)）。P5019.渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠在一定程度上獲取對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為（利用激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制）。P5120.確定潛在渠道成員名單的過(guò)程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有（企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)；顧客反饋；經(jīng)銷商咨詢；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑）。P4321.銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是P4422.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到（樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)；創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；掌握利益分配權(quán)；完善渠道服務(wù)；保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)）。P49第四章銷售渠道的基本成員【重點(diǎn)】1．制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者和第三方物流在渠道中的地位及行業(yè)概況2．批發(fā)商、零售商等中間商成員在渠道中的地位3．第三方物流在渠道中的地位4．各渠道成員的分類及其主要功能5．各渠道成員的結(jié)構(gòu)及行業(yè)特點(diǎn)【難點(diǎn)】1．渠道成員的功能和分類2．第三方物流與其他渠道成員的關(guān)系3．第三方物流的定義和作用4．各渠道成員的行業(yè)戰(zhàn)略5．渠道成員在渠道中的作用和地位一、單選題1．A公司是日化用品生產(chǎn)商，因?yàn)楫a(chǎn)品的存貨風(fēng)險(xiǎn)較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對(duì)市場(chǎng)的供貨，當(dāng)庫(kù)存降至一定水平時(shí)，公司便進(jìn)行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于【C]P58A)連續(xù)生產(chǎn)B）間斷生產(chǎn)C)按存貨生產(chǎn)D）按訂單生產(chǎn)2．某渠道成員，向制造商購(gòu)買大批量商品，取得商品的所有權(quán)，并進(jìn)行存貯、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這類渠道成員屬于【A]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D）獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)3．某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求、以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能是【D]P64A)商品存貯B）信息傳遞C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)D）商品組合4．某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進(jìn)貨時(shí)，只針對(duì)日常生活中可能用到的產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，忽略其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場(chǎng)需求，該零售商采取的是【B]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B）大量商品戰(zhàn)略C)廉價(jià)戰(zhàn)略D）集中服務(wù)戰(zhàn)略5．某批發(fā)商不提供存儲(chǔ)甚至物流服務(wù)，而是直接索取訂單，并根據(jù)訂單向供應(yīng)商進(jìn)貨，供應(yīng)商直接將貨物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為【C]P62A)托售批發(fā)商B）郵購(gòu)批發(fā)商C)承銷批發(fā)商D）卡車批發(fā)商6．連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是【A]P57A)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金多B)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金少C)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金多D)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金少7。在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商類型是【A]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B）代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)8．某零售商為迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)，將有限的資源集中于某一類商品，在該類別商品中提供眾多的規(guī)格，其采取的戰(zhàn)略是【A]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B）大量商品戰(zhàn)略C)廉價(jià)戰(zhàn)略D）集中服務(wù)戰(zhàn)略9．間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是【B]P58A)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金多B)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金少C)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小、占用資金少D)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大、占用資金少10.直接面向渠道終端消費(fèi)者，而不向其他中間商轉(zhuǎn)售的渠道成員是【B]P63A)代理批發(fā)商B）零售商C)經(jīng)銷批發(fā)商D）制造商的分銷機(jī)構(gòu)11.某超市通過(guò)每天推出一定數(shù)量的打折商品來(lái)吸引顧客，其采取的戰(zhàn)略是【C]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B）大量商品戰(zhàn)略C)廉價(jià)戰(zhàn)略D）集中服務(wù)戰(zhàn)略公司是日化用品生產(chǎn)商，因?yàn)楫a(chǎn)品的存貨風(fēng)險(xiǎn)較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對(duì)市場(chǎng)的供貨，當(dāng)庫(kù)存降至一定水平時(shí)，公司便進(jìn)行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于【C]P58A)連續(xù)生產(chǎn)B）間斷生產(chǎn)C)按存貨生產(chǎn)D）按訂單生產(chǎn)13.某渠道成員，從制造商處取得商品但未取得商品的所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)并與目標(biāo)客戶淘通談判，促成交易，這種渠道成員屬于【B]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B）代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D）獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)14.某零售商在制定發(fā)展策略的時(shí)候，只經(jīng)營(yíng)體育用品，且進(jìn)行了更細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，該零售商采取的是【A]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B）大量商品戰(zhàn)略C)廉價(jià)戰(zhàn)略D）集中服務(wù)戰(zhàn)略15.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個(gè)種類，但無(wú)論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括【B]P57A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B）科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D）存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)16.據(jù)菲利普．科特勒的觀點(diǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是【C]P59A)輔助商B）制造商C)批發(fā)商D）零售商17.在交易過(guò)程中，購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商B）代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D）直銷商【A]P5918.某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能是答寨：【D]P64A)商品存貯B）信息傳遞C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)D）商品組合19.個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是【D]p70A)手機(jī)與電板B）水果與香煙C)香煙與口香糖D）餅干與方便面20.從功能流的角度分析，產(chǎn)生實(shí)物流的源頭、帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是【A]P57A)制造商B）批發(fā)商C)消費(fèi)者D）零售商21.制造商在生產(chǎn)活動(dòng)中，為了及時(shí)地滿足變化的市場(chǎng)需求以獲得超額利潤(rùn)，一般在接到顧客訂單后才進(jìn)行進(jìn)貨和生產(chǎn)，這種生產(chǎn)戰(zhàn)略是【C]P58A)集中型生產(chǎn)戰(zhàn)略B）整體生產(chǎn)戰(zhàn)略C)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略D）連續(xù)生產(chǎn)戰(zhàn)略22.批發(fā)商在銷售渠道中起著無(wú)可替代的作用，有的批發(fā)商并不取得商品的所有權(quán)，而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，這類批發(fā)商是【D]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B）制造商的分銷機(jī)構(gòu)C)專業(yè)批發(fā)商D）代理批發(fā)商二、多選題1．批發(fā)商在渠道中承擔(dān)的功能包括【ABCDE]P60A)銷售與促銷B）管理咨詢服務(wù)C)融資D）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)E)存儲(chǔ)服務(wù)2．代理批發(fā)商包括【ACD]P63A)制造商代理批發(fā)商B）經(jīng)銷批發(fā)商C)銷售代理批發(fā)商D）經(jīng)紀(jì)人E)制造商分銷機(jī)構(gòu)3．有限功能批發(fā)商包括【ABCDE】P62A)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商B)承銷批發(fā)商C)托售批發(fā)商D)郵購(gòu)批發(fā)商E)卡車批發(fā)商4．根據(jù)經(jīng)營(yíng)的商品范圍劃分，批發(fā)商可以分為【ACD]P62A)專類批發(fā)商B）完全功能批發(fā)商C)綜合批發(fā)商D）專業(yè)批發(fā)商E)有限功能批發(fā)商5．個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型包括【ABDE]P68A)習(xí)慣型購(gòu)買B）多樣型購(gòu)買C)專業(yè)型購(gòu)買D）協(xié)調(diào)型購(gòu)買E)復(fù)雜型購(gòu)買6．許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購(gòu)能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式包括【ABCDE】P64A)公司連鎖商店B）自愿連鎖商店C)零售商合作組織D）特許經(jīng)營(yíng)組織E)商業(yè)聯(lián)合公司7．組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要包括【ABC]P69A)直接購(gòu)買B）修正購(gòu)買C)全新購(gòu)買D）習(xí)慣購(gòu)買E)協(xié)調(diào)購(gòu)買三、思考題1．間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小，占用資金少）。P572．連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高，占用資金多）。P573．制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最重要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P574．（制造商）是銷售渠道的核心。P575．（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)（單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高）P576．（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過(guò)程中，經(jīng)銷商購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P597．A公司是日化用品生產(chǎn)商，因?yàn)楫a(chǎn)品的存貨風(fēng)險(xiǎn)較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對(duì)市場(chǎng)的供貨，當(dāng)庫(kù)存降至一定水平時(shí)，公司便進(jìn)行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于（按存貨生產(chǎn)）P58。8．制造商可以明顯降低單位成本，但是會(huì)相應(yīng)地增加庫(kù)存的戰(zhàn)略是（集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P599．（經(jīng)銷商）能獨(dú)立運(yùn)作的、專門(mén)從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)，也是最主要的批發(fā)商類型。P5910.某渠道成員從制造商處取得商品，但未取得商品的所有權(quán)，而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，并代表制造商與目標(biāo)客戶溝通談判，促成交易，這種渠道成員屬于（代理批發(fā)商）。P5911.（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過(guò)程中，經(jīng)銷商購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要晌批發(fā)商類型。P5912.受經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制比較小，而且一定區(qū)域制造商只能委托一個(gè)代理批發(fā)商而不能委托其他任何形式的代理批發(fā)商的是（銷售代理批發(fā)商）。P6313.將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)是（零售商）。P6314.零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化（商品組合），使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6415.（商品組合）：零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6416.某零售商在制定發(fā)展策略的時(shí)候，選擇專門(mén)經(jīng)營(yíng)體育用品，該零售商采取的是（專業(yè)化商品戰(zhàn)略）。P6517.滿足自身及家庭成員的需要而商品或服務(wù)的個(gè)人是指（個(gè)人消費(fèi)者）。P6618.人類維持自身生存的最基本要求是（生理需求）。P6719.人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)是指（尊重要求）。P6720.個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒(méi)有特別的偏好，但對(duì)購(gòu)買后的滿意度有較高的要求的是屬于（協(xié)調(diào)型購(gòu)買P6821.人類最高層次的需求。是（自我實(shí)現(xiàn)需求）P6722.個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒(méi)有特別的偏好，但對(duì)購(gòu)買后的滿意度有較高的要求是（協(xié)調(diào)型購(gòu)買）。P6823.個(gè)人消費(fèi)者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費(fèi)是指（復(fù)雜型購(gòu)買）。P6824.忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求是（大量商品戰(zhàn)略）P6925.提供者本身不擁有貨物，是一個(gè)為外部客戶管理、控制和提供物流服務(wù)的機(jī)構(gòu)是（第三方物流）。P7126.（替代性）：（餅干與方便面）雖是不同種類產(chǎn)品。亦（可互相替代）P7127.根據(jù)中間交易方式和渠道類型的不同，批發(fā)商大致可以分為（經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)）P5928.經(jīng)銷批發(fā)商根據(jù)提供服務(wù)的范圍劃分可以是（完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商）。p6229.根據(jù)經(jīng)營(yíng)的商品范闈劃分，批發(fā)商可以分為（專類批發(fā)商、）綜合批發(fā)商）。P6230.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買類型有以下幾種分別為（習(xí)慣型購(gòu)買、多樣型購(gòu)買、協(xié)調(diào)型購(gòu)買、復(fù)雜型購(gòu)買）。P6831.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)類型的種類。P6832.影響組織消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有（環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素）。P6933.消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)包括（分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性）。P7034.零售商的功能主要有（商品組合、商品存儲(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、服務(wù)、信息傳遞）。P7335.制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最生要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P5736.（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜?、?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。P5737.（制造商）是銷售渠道的核心。P5738.從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是（制造商）。P5739.制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P5840.不具有商品所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理批發(fā)商）。P5941.飛機(jī)制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。P5842.（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過(guò)程中，經(jīng)銷商購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5943.什么叫制造商的（分銷機(jī)構(gòu)）P5944.（商品組合）：零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6445.個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒(méi)有特別的偏好，但對(duì)購(gòu)買后滿意度有較高的要求的是屬于（協(xié)調(diào)型購(gòu)買）。P6846.忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求是（大量商品戰(zhàn)略）。P6947.人類最高層次的需求。是（自我實(shí)現(xiàn)需求）。P6748.什么是馬斯絡(luò)需求層次論的（社會(huì)霈求量？P6749.什么叫個(gè)人消費(fèi)者的（復(fù)雜型購(gòu)買行為）P6850.（替代性）：（餅干與方便面）雖不是同種類產(chǎn)品，亦（可互相替代）。P7151.連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是（生產(chǎn)批量大；庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高；占用資金多；單位成本低）。P5752.許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購(gòu)能力，更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有（公司連鎖商店；自愿連鎖商店；零售商合作組織；特許經(jīng)營(yíng)組織；商業(yè)聯(lián)合公司）P6453.下面屬于商店零售商的是（專業(yè)商店；百貨商店；超級(jí)市場(chǎng)；大型購(gòu)物中心）。P6554.下面屬于個(gè)人消費(fèi)者需求特征的是（購(gòu)買數(shù)量?。恍枨蠖鄻踊?；個(gè)體分布集中；需求彈性變化）。P6755.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型的種類P6856.組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要有（直接購(gòu)買；修正購(gòu)買；全新購(gòu)買）。P69第五章銷售渠道中的關(guān)系營(yíng)銷【重點(diǎn)】1．關(guān)系營(yíng)銷的概念2．關(guān)系營(yíng)銷的策略3．銷售渠道中的關(guān)系管理4營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的概念和內(nèi)涵關(guān)系營(yíng)銷的基本模式5．關(guān)系營(yíng)銷的重要性6．銷售渠道中的關(guān)系管理的概念【難點(diǎn)】1．針對(duì)不同情況提出合適的關(guān)系營(yíng)銷策略2．從不同角度開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷分析3．利用波特五力模型分析行業(yè)關(guān)系特點(diǎn)4．為關(guān)系管理部門(mén)制定工作發(fā)展計(jì)劃一、單選題1．某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購(gòu)渠道，為了提升自己的議價(jià)能力，其所選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具有的特點(diǎn)是A)提供特色產(chǎn)品B）很容易進(jìn)行前向一體化C)有很多類似的客戶D）面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)【D]P852．現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費(fèi)客服熱線，顧客可以隨時(shí)把自己的產(chǎn)品體驗(yàn)和意見(jiàn)反饋給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時(shí)幫助顧客解決產(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題，這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的【A]P78A)雙向溝通B）合作C)雙贏D）情感3．-些時(shí)尚雜志開(kāi)展活動(dòng)，挑選符合一定要求的讀者來(lái)成為自己雜志的封面模特，調(diào)動(dòng)了讀者的參與和購(gòu)買熱情，這種舉措屬于【C]P83A)頻繁營(yíng)銷B）發(fā)展與合作伙伴的友誼C)個(gè)性化的營(yíng)銷D）退出管理4．某些企業(yè)購(gòu)買商品和勞務(wù)，并將其進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品和勞務(wù)，那么由這些企業(yè)組成的市場(chǎng)應(yīng)該稱為A)消費(fèi)者市場(chǎng)B）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C)流通市場(chǎng)D）組織市場(chǎng)【B]P905．關(guān)系營(yíng)銷旨在通過(guò)合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過(guò)損害其中一方或多方的利益來(lái)增加其他各方的利益，這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的【B]P78A)情感B）雙贏C)雙向溝通D）控制6．企業(yè)測(cè)定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失，并制定留住顧客的措施，這些舉措屬于【D]P83A)頻繁營(yíng)銷B）發(fā)展與合作伙伴的友誼C)個(gè)性化的營(yíng)銷D）退出管理7．由學(xué)校、醫(yī)院等為公眾提俠商品和服務(wù)的部門(mén)組成的市場(chǎng)稱為【D]P90A)消費(fèi)者市場(chǎng)B）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C)流通市場(chǎng)D）組織市場(chǎng)8．某企業(yè)設(shè)有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化，以便及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素，這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷的【B]P78A)合作特征B）控制特征C)情感特征D）雙贏特征9．很多超市都可以為客戶免費(fèi)辦理會(huì)員卡，并把購(gòu)買金額折算成積分存在會(huì)員卡中，會(huì)員使用積分可以換取商品或其他獎(jiǎng)勵(lì)。這種舉措屬于【A]P82A)頻繁營(yíng)銷B）發(fā)展與合作伙伴、顧客的個(gè)人聯(lián)系C)個(gè)性化的營(yíng)銷D）退出管理10.關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的【D]P78A)雙向溝通B）合作C)雙贏D）控制11.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時(shí)刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低了企業(yè)成本，給顧客帶來(lái)了很大便利。這種做法有利于【D]P89A)鞏固已有的市場(chǎng)地位B）開(kāi)辟新市場(chǎng)C)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開(kāi)D）減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的12.營(yíng)銷管理需要企業(yè)建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是【A]P77A)需求管理B）客戶管理C)中間商管理D）產(chǎn)品管理13.國(guó)內(nèi)每家航空公司都推出了可以免費(fèi)辦理并積攢里程的會(huì)員卡，這些會(huì)員卡的里程積攢可以換取機(jī)票和其他獎(jiǎng)勵(lì)，此舉措屬于【A]P83A)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃B）個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃C)價(jià)格促銷計(jì)劃D）感情營(yíng)銷規(guī)劃14.企業(yè)既要賣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，又要賣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；除此之外，賣給最容易購(gòu)買的人群、賣給最先到達(dá)的用戶、設(shè)定特定消費(fèi)者通道、采取特定傳播媒介傳達(dá)信息，這種顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略是【B]P90A)客戶關(guān)系管理B）后營(yíng)銷理論C)接觸計(jì)劃D）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃二、多選題1．為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，廠商應(yīng)努力為經(jīng)銷商提供【ABC]A)滿意的產(chǎn)品B）全面的服務(wù)C)信息的通道D）嚴(yán)格的監(jiān)管E)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所2．顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略包括【ABCDE]A)客戶關(guān)系管理B）后營(yíng)銷理論策略C)接觸計(jì)劃D）頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論策略E)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃3．影響者關(guān)系營(yíng)銷策略包括【BDE]P93A)與競(jìng)爭(zhēng)者博弈B)樹(shù)立正面積極的企業(yè)形象C)接觸計(jì)劃D)與政府建立良好的關(guān)系E)與社區(qū)建立良好的關(guān)系4．企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力可以用波特五力模型分析，其中，購(gòu)買者有較強(qiáng)議價(jià)能力的情形包括【ABCDE]P85A)購(gòu)買產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)化B）購(gòu)買量很大C)賣方競(jìng)爭(zhēng)激烈D）購(gòu)買者總數(shù)少E)購(gòu)買者有能力后向一體化5．關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。其中，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略包括【AE]P88A)博弈方略B）個(gè)性化營(yíng)銷戰(zhàn)略C)退出管理D）-體化戰(zhàn)略E)合縱戰(zhàn)略6．關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為【ABCDE】P78A)雙向溝通B）合作C)雙贏D）情感E)控制7．關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括【CDE]P81A)客戶文化B）合作溝通C)顧客忠誠(chéng)D）梯度推進(jìn)E)作用方程三、思考題1．為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制是指（營(yíng)銷管理）。P772．以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是（關(guān)系營(yíng)銷）。P773．（控制）：關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。P784．IBM利Intel的長(zhǎng)期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，索尼和愛(ài)立信的合作造就了索愛(ài)這個(gè)知名的手機(jī)品牌，體現(xiàn)了（合作）P785．某企業(yè)設(shè)有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化，以便及時(shí)采取措施消除關(guān)系的不穩(wěn)定因素，這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的（控制）。P786．很多超市都可以為客戶免費(fèi)辦理會(huì)員卡，并把購(gòu)買金額折算成積分存在會(huì)員卡中。會(huì)員使用積分可以換取商品或其他獎(jiǎng)勵(lì)，這種舉措屬于（頻繁營(yíng)銷）。P827．蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部，這個(gè)俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施，這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引了很多新顧客，這就是（個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃）。P838．購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力是指（購(gòu)買者的議價(jià)能力）。P859．使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低丁企業(yè)的成本，（有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的）。P8910.顧客通過(guò)購(gòu)買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的代價(jià)的差額是指（顧客價(jià)值）。P9111.關(guān)系營(yíng)銷的基本模式有三個(gè)核心分別是（顧客忠誠(chéng)、梯度推進(jìn)、作用方程）。P8012.延夕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力可以用波特五力模型分析，其中，購(gòu)買者有較強(qiáng)議價(jià)能力的情形包括（購(gòu)買產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)化、購(gòu)買量很大、賣方競(jìng)爭(zhēng)激烈、購(gòu)買者總數(shù)少、購(gòu)買者有能力后向一體化）。P8513.凡是提供與本企業(yè)產(chǎn)品功能相近的產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)者，按照波特的分析框架，將競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)可以分為（現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品競(jìng)爭(zhēng)者）。P8814.競(jìng)爭(zhēng)著市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的種類P8815.由于顧客有不同的特點(diǎn)和相異的需求，因而根絕規(guī)模、性別、年齡等劃分不同的顧客關(guān)系類型，顧客市場(chǎng)細(xì)分為（消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、組織市場(chǎng)）。P9016.營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（需求管理）。P7717.（控制）：關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。P7818.IBM和Intel的長(zhǎng)期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，索尼和愛(ài)立信的合作造就了索愛(ài)這個(gè)知名手機(jī)品牌，體現(xiàn)了（全作）。P7819.什么是關(guān)系營(yíng)銷中的（作用方程）P8120.航空公司的會(huì)員卡采取里程積攢以換取機(jī)票或其它獎(jiǎng)勵(lì)，此舉是屬于（頻繁營(yíng)銷規(guī)劃）。P8221.蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部，這個(gè)俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施，這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引了很多新顧客，這就是（個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃）．P8322.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低了企業(yè)的成本，（有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的）。P8923.什么是顧客市場(chǎng)關(guān)系的（后營(yíng)銷理論策略）P9024.關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一歡變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概況為（雙向溝通；合作；雙贏；情感；控制）．P7825.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的種類P8826.關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括（顧客忠誠(chéng)；梯度推進(jìn)；作用方程）。P96第六章銷售渠道戰(zhàn)略【重點(diǎn)】1．銷售渠道戰(zhàn)略的概念和重要性2．銷售渠道戰(zhàn)略的制定和基本流程3．渠道戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略的關(guān)系渠道戰(zhàn)略的關(guān)系4．渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)5．渠道戰(zhàn)略的特征【難點(diǎn)】1．根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略選擇2．渠道戰(zhàn)略和企業(yè)其他戰(zhàn)略之間的關(guān)系3．渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)4．對(duì)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性分析和可行性分析5．利用SWOT模型進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部分析6．按照制定渠道戰(zhàn)略的基本流程針對(duì)具體的商業(yè)計(jì)劃制定渠道戰(zhàn)略一、單選題1．從原則上講，銷售渠道建立的目標(biāo)就是要【C]P104A)迎接競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)B）滿足分銷商的發(fā)展要求C)為顧客創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值D）提升廠商的創(chuàng)新能力2．某飲料生產(chǎn)廠商既利用超市進(jìn)行分銷，又通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等渠道進(jìn)行銷售，其采用的是【B]P112A)單一渠道分銷B）雙重、多重分銷C)特許渠道分銷D）新技術(shù)渠道分銷3．公司和分銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營(yíng)該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種渠道戰(zhàn)略是【C]P113A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B）雙重、多重分銷C)特許渠道分銷D）低成本分銷4．公司強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作，其采用的是A寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B）單一渠道分銷C)雙重、多重分銷D）新技術(shù)戰(zhàn)略分銷【A]P1125．制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足【A]P104A)消費(fèi)者的需求B）股東的愿望C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化D）內(nèi)部員工的要求6．某公司要設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，首先應(yīng)當(dāng)滿足的要求是【C]P108A)技術(shù)可行性B）成本可行性C)適應(yīng)公司的總體戰(zhàn)略D）長(zhǎng)期適應(yīng)性7．銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹。這是為了【B]P105A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B）減少消費(fèi)者等待的時(shí)間C)滿足消費(fèi)者的信息需求D）為消費(fèi)者提供售后服務(wù)8．某網(wǎng)球大賽組委會(huì)為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報(bào)，組委會(huì)將大賽特殊分銷平臺(tái)租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是【D]P113A)雙重、多重分銷B）寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷C)低成本分銷D）特許渠道分銷9．某公司的采購(gòu)經(jīng)理剛剛獲悉，在提供給客戶的設(shè)計(jì)方案中用到的一款器件在四個(gè)月前供應(yīng)商就停產(chǎn)了。制造部門(mén)已利用該器件的庫(kù)存進(jìn)行了生產(chǎn)，并開(kāi)始交貨?？蛻粲衷黾恿诵碌挠唵危@一器件的庫(kù)存已全部用完。這種情況屬于典型的【C]P102A)總體戰(zhàn)略失誤B）具體戰(zhàn)略失誤C)渠道戰(zhàn)略矢誤D）銷售戰(zhàn)略失誤10.在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)單一渠道分銷B)特許渠道分銷C)低成本分銷D)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分析【D]P112二、多選題1．渠道戰(zhàn)略的實(shí)施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括【ABCDE】P105A)提供空間上的便利B）減少等待時(shí)間C)滿足信息需求D）滿足特殊消費(fèi)習(xí)慣E)顧客的購(gòu)買方式2．制定渠道戰(zhàn)略的時(shí)候首先要分析渠道形式，這一階段需要關(guān)注的變化趨勢(shì)包括【CDE]P106A)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化B）需求量的變化C)購(gòu)買方式的變化D）渠道的新進(jìn)入者E)整體技術(shù)環(huán)境3．營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的特征有【ACD]Pl01A)給出的是寬泛的方針和政策B)給出的是精確的執(zhí)行計(jì)劃C)是面向未來(lái)的D)是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分E)是短期的目標(biāo)和計(jì)劃三、思考題1．制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足（消費(fèi)者的需求）。P1042．制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)是（消費(fèi)者的需求）P1043．選擇最快的快遞服務(wù)。（減少消費(fèi)者的等待時(shí)間）P1054．某公司要設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，首先應(yīng)當(dāng)滿足的要求是（成本可行性）。P1095．公司強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間競(jìng)爭(zhēng)也有合作，其采取的是（寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷）。P1126．寶潔旗下銷售多種品牌的洗農(nóng)粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是（雙重、多重分銷）。P1127．（特許渠道分銷）：奧組委會(huì)將“奧運(yùn)會(huì)”這個(gè)特蛛的分銷平臺(tái)租借給這些商家使用。P1138．（銷售渠道戰(zhàn)略）是指導(dǎo)渠道建立、管理和維護(hù)的基本思路和長(zhǎng)期發(fā)展方針。P1199．銷售渠道的戰(zhàn)略特征（寬泛的、粗線條的、抽象的、而向未來(lái)的）Pl0110.理解（后營(yíng)銷理論）。P9911.理解（渠道戰(zhàn)略失誤）。P10212.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)是（消費(fèi)者的需求）。P10413.選擇最快的快遞服務(wù)。（減少消費(fèi)者的等待時(shí)間）P10514.SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表分析（弱勢(shì)）。P10715.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是（雙重、多重分銷）。P11216.亞馬遜書(shū)店選擇的渠道戰(zhàn)略是（新技術(shù)戰(zhàn)略分銷）。P11217.理解（寬渠道網(wǎng)絡(luò)分析）戰(zhàn)略。P112第七章設(shè)計(jì)銷售渠道【重點(diǎn)】1，銷售渠道設(shè)計(jì)的概念2．銷售渠道設(shè)計(jì)的影響因素3．銷售渠道設(shè)計(jì)的程序4．渠道設(shè)計(jì)的原則5．渠道設(shè)計(jì)的步驟【難點(diǎn)】1．根據(jù)環(huán)境因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步設(shè)計(jì)2．根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的步驟完成渠道設(shè)計(jì)任務(wù)3．根據(jù)企業(yè)需求制定渠道設(shè)計(jì)方案4．分析影響渠道設(shè)計(jì)的因素5．建立渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)一、單選題1．煙草、藥品等實(shí)行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進(jìn)行渠道選擇時(shí)，應(yīng)該首先考慮【D]P127A)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇B）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況C)既有的渠道經(jīng)驗(yàn)D）相關(guān)法律法規(guī)要求2．較適合使用較寬銷售渠道的情形有【A]P134A)市場(chǎng)規(guī)模較大B）目標(biāo)消費(fèi)者集中度較高C)消費(fèi)者購(gòu)買頻率較低D）企業(yè)對(duì)渠道的控制欲強(qiáng)3．某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作，久而久之該公司在一定程度上還會(huì)受到此分銷商的制約，那么該公司所采用的是A)選擇分銷B）密集分銷C)獨(dú)家分銷D）平行分銷【C]P1324．麥當(dāng)勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避免與可口可樂(lè)的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設(shè)計(jì)影響因素中的【D]P127A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B）產(chǎn)品特性C)中間商特性D）競(jìng)爭(zhēng)特性5．在渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中，如果消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買量小且購(gòu)買頻度高，制造商會(huì)傾向選擇長(zhǎng)渠道，相反則會(huì)傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設(shè)計(jì)影響因素中的【A]P133A)市場(chǎng)因索B）商品因素C)企業(yè)因素D）行為因素6．對(duì)于技術(shù)復(fù)雜、需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之則選擇間接銷售，這主要是考慮渠道設(shè)計(jì)影響因素中的【C]P126A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B）企業(yè)特性C)產(chǎn)品特性D）環(huán)境特性7．在渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中，如果企業(yè)想加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，就會(huì)傾向選擇窄渠道，相反則會(huì)傾向采用寬渠道。這主耍是考慮了渠道設(shè)計(jì)影響因素中的【C]P127A)市場(chǎng)因素B）商品因素C)企業(yè)因素D）行為因素8．最適合通過(guò)大型批發(fā)商進(jìn)行大規(guī)模銷售的產(chǎn)品是【D]P126A)易毀性或易腐性的產(chǎn)品B）高價(jià)值的產(chǎn)品C)體積龐大的產(chǎn)品D）安裝和維修簡(jiǎn)單的產(chǎn)品9．比較適合使用較長(zhǎng)銷售渠道的情形有【A]P133A)市場(chǎng)規(guī)模較大B）目標(biāo)消費(fèi)者集中程度較高C)產(chǎn)品生命周期短D）企業(yè)對(duì)渠道的控制欲強(qiáng)10.某國(guó)內(nèi)著名飲料廠商在選擇渠道時(shí)，選擇了與國(guó)外著名飲料廠商的不同銷售渠道，這種這種渠道策略是為了A)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)B）適合企業(yè)特性C)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D）適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境【B]P12711.銷售渠道的建立要以消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。達(dá)是銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的【A]P125A)盡量接近終端B）擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面C)平衡利益、關(guān)系管理D）保證靈活性12.消費(fèi)者購(gòu)買額度高的商品，如日常用品，對(duì)分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會(huì)花較多的精力在選擇和購(gòu)買上，對(duì)這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計(jì)影響因素中的【B]P134A)市場(chǎng)因素B）行為因素C)企業(yè)因素D）商品因素二、多選題1．影響渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)市場(chǎng)因素包括【ACE]P126A)消費(fèi)者市場(chǎng)的大小B）產(chǎn)品價(jià)值C)顧客的相對(duì)集中程度D）相關(guān)法律法規(guī)E)顧客的購(gòu)買方式2．企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在【ABCDE]P127A)企業(yè)實(shí)力B）產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D）營(yíng)銷政策E)企業(yè)的管理能力3．影響渠道設(shè)計(jì)的企業(yè)因素包括企業(yè)的【ABCE]P127A)產(chǎn)品組合B）渠道經(jīng)驗(yàn)C)營(yíng)銷政策D）組織架構(gòu)E)管理能力4．有利于廠商選擇直接銷售的情形包括【BD]P133A)廠商無(wú)力追蹤銷售過(guò)程B）產(chǎn)品技術(shù)含量高C)產(chǎn)品技術(shù)含量低D）銷售渠道成本高E)銷售渠道成本低5．對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的產(chǎn)品因素主要包括【ABCD]P126A)產(chǎn)品的易毀性或易腐性B）產(chǎn)品價(jià)值C)產(chǎn)品的體積與重量D）產(chǎn)品安裝的復(fù)雜程度E)產(chǎn)品維修的復(fù)雜程度6．企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在【ABCDE]P127A)企業(yè)實(shí)力B）產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D）營(yíng)銷政策E)企業(yè)的管理能力三、思考題1．以實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)為目的，評(píng)估和選擇各種渠道結(jié)構(gòu)，最終制定新型渠道方案或渠道改進(jìn)方案的決策過(guò)程是指（渠道設(shè)計(jì)）。P1242．（盡量接近終端）：消費(fèi)者作為銷售行為的最終日的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。P1253．適合通過(guò)大型批發(fā)商進(jìn)行大規(guī)模銷售的產(chǎn)品是（安裝和維修簡(jiǎn)單的產(chǎn)品）。P1264．對(duì)于技術(shù)復(fù)雜、需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之則選擇間接銷售，這主要是考慮渠道設(shè)計(jì)影響因素中的（產(chǎn)品特性）。P1265．當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其品送到市場(chǎng)。（環(huán)境特性）P1276．某國(guó)內(nèi)著名飲料廠商在選擇渠道時(shí)，盡量避免與國(guó)外著名飲料廠商的渠道重合，這種策略考慮的因素是（避開(kāi)竟?fàn)帉?duì)手）。P1277．比較適合使用較長(zhǎng)銷售渠道的產(chǎn)品，其特征是（市場(chǎng)規(guī)模較大）。P1338．渠道長(zhǎng)度和寬度設(shè)計(jì)的結(jié)合是（渠道廣度的設(shè)計(jì)）。P1349．對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的產(chǎn)品因素主要包括（產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品安裝的復(fù)雜程度、產(chǎn)品維修的復(fù)雜程度）。P12610.企業(yè)特診的重要性主要體現(xiàn)在哪方面P12711.分銷售任務(wù)的內(nèi)容（重點(diǎn)考前5項(xiàng)）P13012.傳統(tǒng)的渠道密度方案有三種：（密集型分銷、選擇型分銷、獨(dú)家分銷）。P13213.渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì)主要考慮以下因素（市場(chǎng)因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素）。P13314.（盡量接近終端）：消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。P12515.渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮渠道中間商的因素，這屬于渠道設(shè)計(jì)的（平衡利益、關(guān)系管理的原則）。P12516.當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。（環(huán)境特性）P12717.財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這是受（企業(yè)實(shí)力）的特性所決定的。P12718.影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些（目標(biāo)市場(chǎng)特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；企業(yè)特性）。P12619.企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面P12720.分銷售任務(wù)的內(nèi)容（重點(diǎn)為前5項(xiàng)）P130第八章銷售渠道成員選擇【重點(diǎn)】1．銷售渠道成員選擇的概念2．獲得渠道成員名單的途徑3．渠道成員選擇的原剛和策略4．渠道成員選擇的重要性5．渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)【難點(diǎn)】1．制定吸引獲取渠道成員的策略2．結(jié)合企業(yè)自身和渠道成員的需要，分析渠道成員選擇的原則3．能夠搜索并確定潛在渠道成員的名單4．能偶分析制定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)一、單選題1．A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過(guò)高檔百貨商店進(jìn)行銷售，它們選擇渠道成員考慮的因素是【A]P145A)市場(chǎng)定位B）形象匹配C)效率提升D）利益平衡2．某公司是一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其在選擇銷售渠道時(shí)充分考慮到了消費(fèi)人群的購(gòu)買習(xí)慣，從而方便消費(fèi)者購(gòu)買，品牌形象也大幅提升，其渠道選擇遵循了【B]P145A)提升效率的原則B）適合月標(biāo)市場(chǎng)的原則C)形象匹配的原則“D）互利互惠的原則3．某公司將經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)與該經(jīng)銷商總銷售成本相比的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，這種評(píng)估渠道成員的方法是【D]P154A)總銷售成本比較法B）銷售量評(píng)估法C)單位商品銷售成本比較法D）成本效率分析法4．某國(guó)際知名服裝品牌在選擇中國(guó)地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，只將當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)高檔商品的大型百貨商店作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是【B]P145A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B）形象匹配的原則C)提升效率的膘則D）互利互惠的原則5．某公司常常對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)獲取渠道終端對(duì)于中間商的評(píng)價(jià)來(lái)確定渠道成員，這種獲取渠道成員名單的方法屬于【C]P143A)行業(yè)與商業(yè)訪談B）網(wǎng)絡(luò)搜索C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D）企業(yè)自身銷售機(jī)構(gòu)反饋6．對(duì)于那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場(chǎng)上有一個(gè)熟悉與適應(yīng)過(guò)程，比較適宜采用的渠道選擇策略是【B]P151A)正向拉動(dòng)選擇策略B）分階段選擇策略C)逆向拉動(dòng)選擇策略D）參照選擇策略7．將分銷商的預(yù)期總銷售成本與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值進(jìn)行比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評(píng)估渠道成員的方法是【B]P154A)銷售量評(píng)估法B）單位商品銷售成本比較法C)總銷售成本比較法D）成本效率分析法8．生產(chǎn)方便面的X公司選擇超市作為其銷售渠道的成員，超市每銷售一箱方便面可獲提成三元，作為交換，超市必須將x公司的方便面放在最顯眼的貨架上，公司選擇渠道成員時(shí)所依據(jù)的原則是【B]P146A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B）宜利互惠的原則C)提升效率的原則D）形象匹配的原則9．某公司常常通過(guò)慎重分析咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告來(lái)選擇渠道成員，這種獲取渠道成員名單的途徑是【A]P143A)行業(yè)與商業(yè)途徑B）網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D）企業(yè)自身的銷售機(jī)構(gòu)10.市場(chǎng)迸攻者為打開(kāi)市場(chǎng)，提升形象，緊逼市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，一般采用的渠道選擇策略是【D]P151A)正向拉動(dòng)選擇策略B）分階段選擇策略C)逆向拉動(dòng)選擇策略D）參照選擇策略11.在分析有關(guān)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)產(chǎn)譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過(guò)程中的銷售費(fèi)用，然后選擇其中費(fèi)用最低的中間商。這種評(píng)估渠道成員的方法是A)銷售量評(píng)估法B）單位商品銷售成本比較法C)總銷售成本比較法D）成本效率分析法【C]P15412.某國(guó)際知名奢侈品公司，在某地區(qū)進(jìn)行渠道成員選擇的過(guò)程中，選擇了當(dāng)?shù)刈罡邫n的商場(chǎng)作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員依據(jù)是【B]P145A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B）形象匹配的原則C)提升效率的原則D）互利互惠的原則13.渠道成員選擇是一個(gè)雙向的過(guò)程，所以在選擇渠道成員的時(shí)候，必須參考的標(biāo)準(zhǔn)是渠道成員的【C]P147A)經(jīng)濟(jì)實(shí)力B）抗風(fēng)險(xiǎn)能力C)合作意向D）組織管理能力14.需要尋找銷售渠道成員時(shí)，制造商通常可采用多種獲取潛在銷售渠道成員名單的方法，其中最具有參考價(jià)值的信息來(lái)源是【D]P142A)行業(yè)與商業(yè)途徑B）網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D）企業(yè)自費(fèi)的銷售機(jī)構(gòu)15.某公司成立時(shí)間不久，為了說(shuō)服有市場(chǎng)影響力的中間商加入自身的銷售渠道而提出了一系列有利因素，其中最具有吸引為的是該公司【B]P150A)給予廣告和促銷支持B）產(chǎn)品具有良好的盈利潛力C)給予技術(shù)和服務(wù)支持D）產(chǎn)品創(chuàng)新性很高16.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時(shí)采用了問(wèn)卷調(diào)杏、商業(yè)名錄查詢、廣告等途徑，這些途徑屬于【B]P143A)行業(yè)和商業(yè)途徑B）網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D）企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)17.通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的【B]P145A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B）形象匹配的原則C)提升效率的原則D）互利互惠的原則18.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的策略是A)逆向拉動(dòng)選擇策略