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《銷售渠道管理》考前復習資料《銷售渠道管理》考前復習資料《銷售渠道管理》考前復習資料《銷售渠道管理》考前復習資料編制僅供參考審核批準生效日期地址:電話:傳真:郵編:第一章:銷售渠道概述【重點】1.銷售渠道的功能2.銷售渠道的流程3.銷售渠道的成員組成4.銷售渠道的基本概念5.掌握銷售渠道帶來的利益和好處6.把握銷售渠道的發(fā)展【難點】1.不同銷售渠道成員承擔的相應功能2.各個功能和功能流間的聯(lián)系3.銷售渠道的模式和演變特征4.解釋各個功能流之間的關(guān)系5.對銷售渠道的功能進行分析一、單選題1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、贊許經(jīng)銷商等多種途徑向只標市場進行分銷,其采取的是【C]P9A)單渠道模式B)雙渠道模式C)多渠道模式D)綜合渠道模式2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競爭對手情況,委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費者市場和競爭對手信息,進而更好的把握市場需求、降低風險,這種做法體現(xiàn)了渠道的()【D]P15A)物流功能B)風險承擔功能C)談判功能D)市場調(diào)研和信息傳遞功能3、某經(jīng)銷商向制造商購進了一批服裝,在其將商品轉(zhuǎn)售給消費者或其他經(jīng)銷商之前,由于存儲倉庫所在地遭遇大雨,商品毀損,受到了相當大的經(jīng)濟損失。在此過程中,伴隨著實物流同時存在的是()【D]P16A)所有權(quán)流B)資金流C)信息流D)風險流4、消費品銷售渠道類型中,最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是()【B]P3A)制造商一消費者B)制造商一批發(fā)商一零售商一消費者C)制造商一零售商一消費者D)制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者5、某零售商在經(jīng)營活動中向供應商預付了貨物的定金,貨物在隨后的三周內(nèi)陸續(xù)收到。零售商的這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的()【D]P15A)信息傳遞功能B)談判功能C)接洽功能D)融資功能6、某零售商在節(jié)假日期間,對部分商品展開“買三贈一”活動,此過程中,伴隨實物流出現(xiàn)的還有()【A]P19A)促銷流B)談判流C)支付流D)訂貨流7、為了達到整合資源、共擔風險的目的,某制造企業(yè)聯(lián)合另外一家制造企業(yè),共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng),這種渠道系統(tǒng)稱作()【C]P4A)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B)復合渠道系統(tǒng)C)水平渠道系統(tǒng)D)垂直渠道系統(tǒng)8、某韌流中心在商品的配送過程中,將不同商品重新進行了分類,以滿足不同類型的市場需求,這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的()【B]P15A)融資功能B)配合功能C)接洽功能D)談判功能9、X藥店向某注射劑生產(chǎn)商購買了一批注射劑,收貨后,生產(chǎn)商由于收到藥店新的定單,想要將X藥店的多余貨物收回轉(zhuǎn)賣給Y藥店,但遭到X藥店的拒絕。在此過程中,伴隨著實物流同時存在的是()【D]P16A)風險流B)資金流C)信息流D)所有權(quán)流10、由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合,共同開拓形成的銷售渠道系統(tǒng)屬于()【B]P4A)垂直渠道系統(tǒng)B)水平渠道系統(tǒng)C)復合渠道系統(tǒng)D)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)11、某經(jīng)銷商在與制造商的合作過程中,向其購買了一批產(chǎn)品,在產(chǎn)品交付之前先向制造商預付了50%的定金,使得制造商可以有足夠的資金進行生產(chǎn),這種做法體現(xiàn)了渠道的【A]P15A)融資功能B)促銷功能C)支付功能D)談判功能12、某經(jīng)銷商通過向制造商購買商品獲得了該商品的支配權(quán),并將其轉(zhuǎn)售給消費者:消,費者從經(jīng)銷商手中購買商品后,獲得了對商品的使用權(quán)或支配權(quán),在這一過程中伴隨實物流同時存在的是()【A]P16A)所有權(quán)流B)談判流C)信息流D)訂貨流13、某縣一個飲品經(jīng)銷商從可日可樂公司購進飲料,然后供給當?shù)氐某泻捅憷陙礓N售,可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于()【D]P3A)制造商一消費者B)制造商一零售商一消費者C)制造商一代理商一專賣店一消費者D)制造商一批發(fā)商一零售商一消費者14、渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的,渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨,進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的()A)支付流B)訂貨流C)實物流D)風險流【B]P1615、假設有5個制造商和5個消費者,在不考慮壟斷的情況下,完成一次全連接需要25次交易或信息交換,如果引入1名中間商,需要交易或信息交換的次數(shù)是()【A]P7A)10次B)9次C)12次D)6次16、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商有()【A]P18A)談判權(quán)B)定價權(quán)C)促銷權(quán)D)所有權(quán)17、國慶期間,某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動,此過程中伴隨實物流出現(xiàn)的還有()【A]P16A)促銷流B)談判流C)支付流D)訂貨流二、多選題1、銷售渠道的出現(xiàn)使商品在銷售過程中()【BCDE]P12A)增加交換次數(shù)B)簡化搜索過程C)統(tǒng)一交易過程D)減少分銷成本E)方便銷售采購2、銷售渠道的成員包括()【ABCDE]P17-19A)消費者B)制造商C)物流公司D)中間商E)廣告公司3、銷售渠道運作管理的任務包括()【ABCD]P21A)對渠道中沖突、合作的管理B)渠道績效評估C)對渠道中權(quán)利的管理D)對企業(yè)銷售組合與渠道間關(guān)系的管理E)銷售渠道環(huán)境分析4、某制造商通過批發(fā)商將商品銷售給零售商,中途由某物流公司完成運輸工作,并通過廣告公司進行宣傳促銷,最終由零篙商將商品銷售給消費者,此銷售渠道中包含的輔助性成員有(【AE]P18A)廣告公司B)批發(fā)商C)零售商D)消費者E)第三方物流的運輸企業(yè)5、銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要,無論對于制造商或消費者來說,銷售渠道的主要優(yōu)點包括(【BDE]P12A)增加交換次數(shù)B)簡化商品搜索過程C)分散交易過程D)減少分銷成本E)方便銷售采購6、多個與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟,促銷聯(lián)盟又可分為()【ABCD]P5A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B)互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟E)戰(zhàn)略聯(lián)盟三、思考題1.消費品銷售渠道類型中,最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批發(fā)商一零售商一消費者)P32.生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是(制造商一用戶)P33.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷辏海ㄖ圃焐桃慌l(fā)商一零售商一消費者)。P34.由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯(lián)合,共同開拓形成的銷售渠道系統(tǒng),屬于(水平渠道系統(tǒng))。P45.為了達到整合資源、共擔風險的目的,某制造企業(yè)聯(lián)合另外一家制造企業(yè),共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)稱作(水平渠道系統(tǒng))。P46.對同一或不同的細分市場,采用多條渠道的分銷體系是指(復合渠道系統(tǒng))。P57.(銷售渠道的扁平化)是讓渠道網(wǎng)絡更加精簡高效,而且覆蓋面的擴大也可以提高商品的市場覆蓋率。Pll8.某經(jīng)銷商在與制造商的合作過程中,向其購買了一批產(chǎn)品,在產(chǎn)品交付之前,先向制造商預付了50%的定金,這種做法體現(xiàn)了渠道的(融資功能)。P159.銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,達些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的(研究功能)P1510.通過廣告、人員的推銷、宣傳報道等促銷活動,一個渠道成員對另一個渠道成員施加影響的過程是指(促銷流P1610.某經(jīng)銷商通過向制造商購買商品,獲得了該商品的支配權(quán),并將其轉(zhuǎn)售給消費者;消費者從經(jīng)銷商手中購買商品后,獲得了對商品的使用權(quán)或支配權(quán),在這一過程中伴隨實物流同時存在的是(所有權(quán)流)。P1611.銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過程是指(信息流)。P1712.創(chuàng)建或完善市場銷售群島過程所做的決策的集合(銷售渠道的設計)。P1913.市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)(信息流)。P1914.整合渠道系統(tǒng)主要包含如下三類(垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、符合渠道系統(tǒng))。P4☆銷售渠道的優(yōu)點.P1215.銷售渠道的成員主要包括(制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員)P1716.某制造商通過批發(fā)商將商品銷售給零售商,中途由某物流公司完成運輸工作,并通過廣告公司進行宣傳促銷,最終由零售商將商品銷售給消費者,此銷售渠道中包含的輔助性成員有(廣告公司、第三方物流的運輸企業(yè))。P1817.銷售渠道成員中輔助性成員包括哪些P1818.生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是(制造商一用戶)。P319.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷辏海ㄖ圃焐桃慌l(fā)商一零售商一消費者)。P320.什么是公司式的(垂直渠道系統(tǒng))P4個制造商和4個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換,若引入1名中間商,22.則需交易或信息交換的次數(shù)是(8次)。P1223.銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功熊的(研究功能)。P1524.什么是銷售渠道的(融資功能)P1525.國慶期間,某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動,此過程中伴隨實物流出現(xiàn)的還有(促銷流)。P1626.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有(談判權(quán))。P1727.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是(促銷流)。P1928.市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)(信息流)。P1929.多個與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟,促銷聯(lián)盟又可分為(同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟)。P530.銷售渠道的優(yōu)點P1231.銷售渠道成員中,輔助性成員包括哪些?P18第二章銷售渠道環(huán)境分析【重點】1.銷售渠道的宏觀環(huán)境分類2.銷售渠道的環(huán)境分累3.各種環(huán)境因素的定義和內(nèi)容4.各種環(huán)境因素對銷售渠道的具體影響5.宏微觀環(huán)境的具體構(gòu)成【難點】1.多重宏觀環(huán)境因素對銷售渠道的綜合影響2.微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的相互影響3.宏微觀環(huán)境對銷售渠道間接影響4.針對某一環(huán)境因素。分析其對銷售渠道的影響5.對銷售渠道環(huán)境進行區(qū)分和定義一、單選題1、某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進行銷售,而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達地區(qū)采用網(wǎng)絡直銷方式進行銷售,造成這種差異的因素是()【B]P29A)經(jīng)濟因素B)人口因素C)技術(shù)因素D)政治因素2、某國際奢侈品品牌進入我國市場時,根據(jù)人均收入的不同,在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商,影響這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是()【A]P30A)經(jīng)濟環(huán)境B)人口環(huán)境C)自然環(huán)境D)政治環(huán)境3、某廠商在信息技術(shù)發(fā)達、硬件設施基礎(chǔ)好的地區(qū)能夠?qū)崿F(xiàn)低庫存甚至零庫存,在硬件設施基礎(chǔ)差的地區(qū)則需要維持較高庫存才能滿足銷售需要,造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是()【C]P31A)社會文化環(huán)境B)人口環(huán)境C)技術(shù)環(huán)境D)政治和法律環(huán)境4、有A、B兩個地區(qū),A區(qū)是位于丘陵地帶的小城市,B地區(qū)是位于平原地帶的大型城市。某消費品公司在A、B兩個地區(qū)采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商,造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的因素是()【B]P31A)技術(shù)因素B)自然因素C)人口因素D)政治因素5、一個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低,這說明()A)人口數(shù)量越多,市場規(guī)模越大,購買力肯定高B)人口數(shù)量越少,生活水平越高,購買力越高【D]P29C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系6、某企業(yè)在分銷過程中,商品需要被送往偏僻的地區(qū),這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇,航空運輸成本高但是速度快,地面運輸雖然廉價但是耗時,造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于()【C]P31A)入口環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境C)自然環(huán)境D)技術(shù)環(huán)境7、不同的社會文化背景,會對銷售渠道的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大的影響。在北美、西歐等地的發(fā)達國家,銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)()【D]P33A)多層型B)金字塔型C)長渠道D)扁平化二、多選題1、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類,下列屬于宏觀因素的是()【BCE]P29A)企業(yè)本身因素B)法律因素C)經(jīng)濟因素D)競爭者者因素E)人口因素2、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括()【ABCDE】P34A)企業(yè)本身B)銷售渠道成員C)競爭者D)公眾E)市場3、以下渠道管理模式中,可能破壞公平競爭或違反反壟斷法,進而引發(fā)法律問題的()【ACE]P32A)強迫經(jīng)營B)渠道整合C)排他性交易D)戰(zhàn)略聯(lián)盟E)價格歧視4、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類,下列屬丁微觀因素的是()【ADE]P34A)企業(yè)本身因素B)法律囚素C)經(jīng)濟因素D)競爭者因素E)公眾因素5、政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響較大的因素主要包括()【ABCE]P32A)稅收政策B)貿(mào)易管理C)物價管理D)社會文化E)交易秩序管理三、思考題1.給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量是(宏觀環(huán)境)。P282.影響銷售渠道的最主要也是最活躍的因素是(經(jīng)濟環(huán)境)。P293.人口數(shù)量與市場購買力的高低(并沒有必然)的聯(lián)系。P294.有A、B兩個地區(qū),人均收入和消費水平相當,A地區(qū)的人口較少B地區(qū)的人口較多某消費品公司,在A、B兩個地區(qū)采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商,18.造成這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的是(人口因素)。P295.在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤欤孛孢\輸雖然廉價但是耗時:(自然環(huán)境)p306.互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上收索并購物。屬于(技術(shù)環(huán)境)P317.制造商規(guī)定渠道成員只能銷售自己的產(chǎn)品或限制其對競爭對手產(chǎn)品的采購分銷是指(排他性交易)。P328.(銷售渠道成員)主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終夠嗎這的機構(gòu),包括所有中間商、實體分配公司、銷售服務機構(gòu)和財務中介機構(gòu)。P359.為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場是(中間商市場)。P3710.耐企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是(公眾)P3711.(公眾)是指企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體和個人。P3712人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的(年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu))。P2913.影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩類,下列屬于微觀因素的是(企業(yè)本身因素、競爭者因素、公眾因素)。P3614.根據(jù)購買者及其購買目的進行市場劃分,了解市場需求和特點,市場因素主要有(消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場)。P3715.人口數(shù)量與市場購買力的高低(并沒有必然)的聯(lián)系。P2916.在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?,地面運輸雖然廉價但是耗時:(自然環(huán)境)。P3017.互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上遐并購物,屬于(技術(shù)環(huán)境)。P3118.造成人們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是(技術(shù)環(huán)境)。P3119.北美、西歐等發(fā)達國家,銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)(扁平化)。P3320.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公從要素)P3821.對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是(公眾)。P3722.政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有(稅收政策;貿(mào)易管理;物價管理;交易秩序管理)。P31第三章銷售渠道的基本要素【重點】1.渠道控制的重要性和特點2.渠道控制的策略和方法3.銷售渠道成員選擇的步驟4.渠道成員選擇的原則5.渠道成員選擇的標準【難點】1.根據(jù)需要制定渠道控制的策略2.渠道成員的特點3.渠道控制的有效手段4.按照企業(yè)需求的標準隊成員進行逸擇5.對渠道成員選擇行為進行分析一、單選題1.某公司在進行渠道控制的過程中,為了保證自身利益的最大化,設立了一系到對經(jīng)銷商不利的規(guī)定,最終導致經(jīng)銷商集體放棄與之合作,由此可見渠道控制【B]P48A)具有相互性B)基礎(chǔ)是平等原則C)具有風險D)體現(xiàn)為制度控制2.快速消費品行業(yè)通常選擇密集型渠道進行分銷,這種銷售渠道在進行渠道控制時需要注重【C]P50A)提高產(chǎn)品價格、降低周轉(zhuǎn)次數(shù)B)增加倉庫數(shù)量、減少渠道沖突C)控制渠道長度、減少分銷成本D)減少中間商數(shù)量、提高庫存水平3.獨家經(jīng)營權(quán)、提成獎勵等渠道控制方法屬于【C]P51A)利用優(yōu)質(zhì)服務進行控制B)利用品牌進行控制C)利用激勵手段進行控制D)利用強制性權(quán)力進行控制4.飲料制造商需要有更多的中間商來分銷商品,其通常選擇的銷售渠道類型為D【C]P49A)獨家授權(quán)經(jīng)營B)選擇型渠道C)自有渠道D)密集型渠道5.某制造商通過實施禁令或懲罰措施來實現(xiàn)對渠道成員的控制,這種方法為【D]P50A)利用優(yōu)質(zhì)服務進行控制B)利用品牌進行控制C)利用激勵手段進行控制D)利用強制性權(quán)力進行控制6.控制難度最大的銷售渠道類型是【D]P49A)狃家授權(quán)經(jīng)營B)選擇型渠道C)自有渠道D)密集型渠道7.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略,實現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為【B]P50A)利用優(yōu)質(zhì)服務取得控制權(quán)B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制8.在獨家授權(quán)經(jīng)營模式下,銷售渠道控制【B]P50A)最嚴格,最密集B)最嚴格,最簡單C)最嚴格,最復雜D)最松散,最簡單9.某制造商希望成功地影響其經(jīng)銷商成員的某種決策的行為是【A]P47A)渠道控制B)渠道選擇C)渠道評估D)渠道激勵10.渠道成員對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度,這些屬于銷售渠道成員選擇標準中的【C]P44A)渠道成員自身能力B)渠道成員合作意向C)渠道風險D)渠道微觀環(huán)境二、多選題1.從銷售渠道控制的重要性來看,渠道控制是【CDE]P47A)建立渠道的最終目的B)渠道成員溝通的橋梁C)實現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)D)維持渠道生存和發(fā)展的前提條件E)協(xié)調(diào)渠道內(nèi)部關(guān)系2.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖,應采取的策略有A)完善渠道服務B)創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢C)保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)D)掌握利益分配權(quán)E)樹立渠道領(lǐng)袖意識,培養(yǎng)渠道凝聚力3.渠道成員選擇的標準有【ABCDE】P44A)合作意向B)財務能力C)抗風險能力D)銷售能力E)組織管理能力4.渠道控制的特點有【ABDE]A)控制對象的相互性B)以協(xié)調(diào)多方利益為目的C)是強制性的指揮控制E)以平等原則為基礎(chǔ)D)市場控制與制度控制的集合5.在選杼渠道成員的過程中,需耍完成的步驟包括【ABCD]A)確定渠道成員選擇標準B)確定潛在渠道成員名單C)評價選擇渠道成員D)吸引獲得渠道成員E)對渠道成員進行績效評估6.渠道控制可以采取的方法有【ABCDE]P50A)憑借強制性權(quán)利控制B)利用優(yōu)質(zhì)服務控制C)依翁品牌控制D)利用輔助銷售控E)依靠激勵手段控制7.渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設計與建立是否成功,渠道成員選擇階段需要參考的標準主要包括A)渠道成員自身能力B)渠道風險C)渠道成員熱情度D)銷售商品價格E)銷售商品種類【ABC]P44三、思考題1.渠道成員選擇的過程是一個雙向的過程,所以在選擇渠道成員的時候,必須參考的標準是渠道成員的(合作意向)。P442.(渠道控制)是指某個渠道成員希望成功地影響另一個渠道成員的某種決策行為。P473.渠道控制的基礎(chǔ)是(平等原則)。P484.控制難度最大的銷售渠道類型是(密集型渠道)。P495.在渠道控制中,最直接最明確的控制方式是(強制性權(quán)利控制)。P506.最直接最明確的控制方式是(強制性權(quán)利控制)。P507.渠道控制最嚴格也最簡單是(獨家授權(quán)經(jīng)營)。P508.制造商通過直接提供培訓和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略,實現(xiàn)文化理念上的控制屬于(鋪助銷售實現(xiàn)渠道)P509.在選擇渠道成員的過程中,需要完成的步驟包括(確定渠道成員選擇標準、確定潛在渠道成員名單、評價選擇渠道成員、吸引獲得渠道成員)。P4310.銷售成員選擇的標準是P4411.吸引中間商的方式多種多樣,如采取優(yōu)惠政策、對中間商給予業(yè)務上的支持等。大體來說,這些方法可以劃分為三大類:(產(chǎn)品導向,廣告促銷,誠信合作)。P4512.渠道控制可以采取的方法有(憑借強制性權(quán)利控制、利用優(yōu)質(zhì)服務控制、依靠品牌控制、利用輔助銷售控制、依靠激勵手段控制)。P5013.銷售渠道成員選擇標準中的(渠道鳳險)。P4414.某銷售渠道成員希望成功的影響一個渠道成員的某種決策的行為是(渠道控制)。P4715.渠道控制的基礎(chǔ)是(平等原則)。P4816.最直接最明確的控制方式是(強制性權(quán)利控制)。P5017.制造商通過直接提供培訓和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略,實現(xiàn)文化理念上的控制屬于(輔助銷售實現(xiàn)渠道)。P5018.渠道控制最嚴格也最簡單是(獨家授權(quán)經(jīng)營)。P5019.渠道內(nèi)公司利用獨家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠在一定程度上獲取對經(jīng)銷商的控制權(quán),這種方法稱為(利用激勵手段進行渠道控制)。P5120.確定潛在渠道成員名單的過程中,應盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑,主要可采取的途徑有(企業(yè)自己的銷售機構(gòu);顧客反饋;經(jīng)銷商咨詢;行業(yè)與商業(yè)途徑;網(wǎng)絡途徑)。P4321.銷售成員選擇的標準是P4422.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖,需要做到(樹立渠道領(lǐng)袖意識;創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢;掌握利益分配權(quán);完善渠道服務;保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào))。P49第四章銷售渠道的基本成員【重點】1.制造商、批發(fā)商、零售商、消費者和第三方物流在渠道中的地位及行業(yè)概況2.批發(fā)商、零售商等中間商成員在渠道中的地位3.第三方物流在渠道中的地位4.各渠道成員的分類及其主要功能5.各渠道成員的結(jié)構(gòu)及行業(yè)特點【難點】1.渠道成員的功能和分類2.第三方物流與其他渠道成員的關(guān)系3.第三方物流的定義和作用4.各渠道成員的行業(yè)戰(zhàn)略5.渠道成員在渠道中的作用和地位一、單選題1.A公司是日化用品生產(chǎn)商,因為產(chǎn)品的存貨風險較低,且產(chǎn)品的需求量較大,為了保證對市場的供貨,當庫存降至一定水平時,公司便進行生產(chǎn),制造商的這種生產(chǎn)方式屬于【C]P58A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)C)按存貨生產(chǎn)D)按訂單生產(chǎn)2.某渠道成員,向制造商購買大批量商品,取得商品的所有權(quán),并進行存貯、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員,這類渠道成員屬于【A]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)3.某零售商從很多批發(fā)商處進貨,再按照消費者的需求、以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品,便于消費購買。該零售商承擔的功能是【D]P64A)商品存貯B)信息傳遞C)風險承擔D)商品組合4.某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中,在進貨時,只針對日常生活中可能用到的產(chǎn)品進行采購,忽略其他類型的產(chǎn)品,最大限度的覆蓋市場需求,該零售商采取的是【B]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B)大量商品戰(zhàn)略C)廉價戰(zhàn)略D)集中服務戰(zhàn)略5.某批發(fā)商不提供存儲甚至物流服務,而是直接索取訂單,并根據(jù)訂單向供應商進貨,供應商直接將貨物配送給客戶,這類批發(fā)商被稱為【C]P62A)托售批發(fā)商B)郵購批發(fā)商C)承銷批發(fā)商D)卡車批發(fā)商6.連續(xù)生產(chǎn)的特點是【A]P57A)庫存風險大、占用資金多B)庫存風險小、占用資金少C)庫存風險小、占用資金多D)庫存風險大、占用資金少7。在批發(fā)商分類中,最主要的批發(fā)商類型是【A]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)8.某零售商為迎合狹小的細分市場,將有限的資源集中于某一類商品,在該類別商品中提供眾多的規(guī)格,其采取的戰(zhàn)略是【A]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B)大量商品戰(zhàn)略C)廉價戰(zhàn)略D)集中服務戰(zhàn)略9.間斷生產(chǎn)的特點是【B]P58A)庫存風險大、占用資金多B)庫存風險小、占用資金少C)庫存風險小、占用資金少D)庫存風險大、占用資金少10.直接面向渠道終端消費者,而不向其他中間商轉(zhuǎn)售的渠道成員是【B]P63A)代理批發(fā)商B)零售商C)經(jīng)銷批發(fā)商D)制造商的分銷機構(gòu)11.某超市通過每天推出一定數(shù)量的打折商品來吸引顧客,其采取的戰(zhàn)略是【C]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B)大量商品戰(zhàn)略C)廉價戰(zhàn)略D)集中服務戰(zhàn)略公司是日化用品生產(chǎn)商,因為產(chǎn)品的存貨風險較低,且產(chǎn)品的需求量較大,為了保證對市場的供貨,當庫存降至一定水平時,公司便進行生產(chǎn),制造商的這種生產(chǎn)方式屬于【C]P58A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)C)按存貨生產(chǎn)D)按訂單生產(chǎn)13.某渠道成員,從制造商處取得商品但未取得商品的所有權(quán),只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)并與目標客戶淘通談判,促成交易,這種渠道成員屬于【B]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)14.某零售商在制定發(fā)展策略的時候,只經(jīng)營體育用品,且進行了更細致的市場細分,該零售商采取的是【A]P65A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略B)大量商品戰(zhàn)略C)廉價戰(zhàn)略D)集中服務戰(zhàn)略15.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個種類,但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響,這兩個因素包括【B]P57A)科學技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學技術(shù)和存貨風險C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)16.據(jù)菲利普.科特勒的觀點,銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉(zhuǎn)移時,取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合,這一集合的核心是【C]P59A)輔助商B)制造商C)批發(fā)商D)零售商17.在交易過程中,購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員,這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)直銷商【A]P5918.某零售商從很多批發(fā)商處進貨,再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品,便于消費者購買。該零售商承擔的功能是答寨:【D]P64A)商品存貯B)信息傳遞C)風險承擔D)商品組合19.個人消費者市場產(chǎn)品種類繁多,不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是【D]p70A)手機與電板B)水果與香煙C)香煙與口香糖D)餅干與方便面20.從功能流的角度分析,產(chǎn)生實物流的源頭、帶動整個銷售渠道運作的是【A]P57A)制造商B)批發(fā)商C)消費者D)零售商21.制造商在生產(chǎn)活動中,為了及時地滿足變化的市場需求以獲得超額利潤,一般在接到顧客訂單后才進行進貨和生產(chǎn),這種生產(chǎn)戰(zhàn)略是【C]P58A)集中型生產(chǎn)戰(zhàn)略B)整體生產(chǎn)戰(zhàn)略C)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略D)連續(xù)生產(chǎn)戰(zhàn)略22.批發(fā)商在銷售渠道中起著無可替代的作用,有的批發(fā)商并不取得商品的所有權(quán),而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán),這類批發(fā)商是【D]P59A)經(jīng)銷批發(fā)商B)制造商的分銷機構(gòu)C)專業(yè)批發(fā)商D)代理批發(fā)商二、多選題1.批發(fā)商在渠道中承擔的功能包括【ABCDE]P60A)銷售與促銷B)管理咨詢服務C)融資D)風險承擔E)存儲服務2.代理批發(fā)商包括【ACD]P63A)制造商代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商C)銷售代理批發(fā)商D)經(jīng)紀人E)制造商分銷機構(gòu)3.有限功能批發(fā)商包括【ABCDE】P62A)現(xiàn)購自運批發(fā)商B)承銷批發(fā)商C)托售批發(fā)商D)郵購批發(fā)商E)卡車批發(fā)商4.根據(jù)經(jīng)營的商品范圍劃分,批發(fā)商可以分為【ACD]P62A)專類批發(fā)商B)完全功能批發(fā)商C)綜合批發(fā)商D)專業(yè)批發(fā)商E)有限功能批發(fā)商5.個人消費者的購買行為類型包括【ABDE]P68A)習慣型購買B)多樣型購買C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買E)復雜型購買6.許多零售商采用某種合作零售形式,以獲得更強大的采購能力、更廣泛的品牌認知度和更訓練有素的員工,這種合作零售組織的主要形式包括【ABCDE】P64A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營組織E)商業(yè)聯(lián)合公司7.組織消費者的購買行為類型主要包括【ABC]P69A)直接購買B)修正購買C)全新購買D)習慣購買E)協(xié)調(diào)購買三、思考題1.間斷生產(chǎn)的特點是(庫存風險小,占用資金少)。P572.連續(xù)生產(chǎn)的特點是(庫存風險高,占用資金多)。P573.制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是(科學技術(shù)和存貨)。P574.(制造商)是銷售渠道的核心。P575.(連續(xù)生產(chǎn))的特點(單位成本低、庫存風險高)P576.(經(jīng)銷批發(fā)商):在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P597.A公司是日化用品生產(chǎn)商,因為產(chǎn)品的存貨風險較低,且產(chǎn)品的需求量較大,為了保證對市場的供貨,當庫存降至一定水平時,公司便進行生產(chǎn),制造商的這種生產(chǎn)方式屬于(按存貨生產(chǎn))P58。8.制造商可以明顯降低單位成本,但是會相應地增加庫存的戰(zhàn)略是(集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略)。P599.(經(jīng)銷商)能獨立運作的、專門從事批發(fā)分銷的機構(gòu),也是最主要的批發(fā)商類型。P5910.某渠道成員從制造商處取得商品,但未取得商品的所有權(quán),而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán),并代表制造商與目標客戶溝通談判,促成交易,這種渠道成員屬于(代理批發(fā)商)。P5911.(經(jīng)銷批發(fā)商):在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員。經(jīng)銷商是最主要晌批發(fā)商類型。P5912.受經(jīng)營區(qū)域的限制比較小,而且一定區(qū)域制造商只能委托一個代理批發(fā)商而不能委托其他任何形式的代理批發(fā)商的是(銷售代理批發(fā)商)。P6313.將商品和服務直接銷售給最終消費群體的機構(gòu)是(零售商)。P6314.零售商從很多批發(fā)商處進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化(商品組合),使消費者的消費行為更加便利。P6415.(商品組合):零售商從很多批發(fā)商出進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P6416.某零售商在制定發(fā)展策略的時候,選擇專門經(jīng)營體育用品,該零售商采取的是(專業(yè)化商品戰(zhàn)略)。P6517.滿足自身及家庭成員的需要而商品或服務的個人是指(個人消費者)。P6618.人類維持自身生存的最基本要求是(生理需求)。P6719.人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位,要求個人的能力和成就得到社會的承認是指(尊重要求)。P6720.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調(diào)型購買P6821.人類最高層次的需求。是(自我實現(xiàn)需求)P6722.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后的滿意度有較高的要求是(協(xié)調(diào)型購買)。P6823.個人消費者較注重品牌差異,往往在精挑細選后進行消費是指(復雜型購買)。P6824.忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略)P6925.提供者本身不擁有貨物,是一個為外部客戶管理、控制和提供物流服務的機構(gòu)是(第三方物流)。P7126.(替代性):(餅干與方便面)雖是不同種類產(chǎn)品。亦(可互相替代)P7127.根據(jù)中間交易方式和渠道類型的不同,批發(fā)商大致可以分為(經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機構(gòu))P5928.經(jīng)銷批發(fā)商根據(jù)提供服務的范圍劃分可以是(完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商)。p6229.根據(jù)經(jīng)營的商品范闈劃分,批發(fā)商可以分為(專類批發(fā)商、)綜合批發(fā)商)。P6230.個人消費者的購買類型有以下幾種分別為(習慣型購買、多樣型購買、協(xié)調(diào)型購買、復雜型購買)。P6831.個人消費者的購買行動類型的種類。P6832.影響組織消費者購買行為的主要因素有(環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素)。P6933.消費者市場的特點包括(分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性)。P7034.零售商的功能主要有(商品組合、商品存儲和風險承擔、服務、信息傳遞)。P7335.制造商生產(chǎn)活動影響最生要的兩個因素就是(科學技術(shù)和存貨)。P5736.(連續(xù)生產(chǎn))的特點:單位成本低、庫存風險高。P5737.(制造商)是銷售渠道的核心。P5738.從功能注銷的角度分析,能產(chǎn)生實物流,帶動整個銷售渠道運作的是(制造商)。P5739.制造商的(靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略)。P5840.不具有商品所有權(quán),只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于(代理批發(fā)商)。P5941.飛機制造業(yè)按(定單生產(chǎn)方式)進行生產(chǎn)。P5842.(經(jīng)銷批發(fā)商):在交易過程中,經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員,經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5943.什么叫制造商的(分銷機構(gòu))P5944.(商品組合):零售商從很多批發(fā)商出進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P6445.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調(diào)型購買)。P6846.忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略)。P6947.人類最高層次的需求。是(自我實現(xiàn)需求)。P6748.什么是馬斯絡需求層次論的(社會霈求量?P6749.什么叫個人消費者的(復雜型購買行為)P6850.(替代性):(餅干與方便面)雖不是同種類產(chǎn)品,亦(可互相替代)。P7151.連續(xù)生產(chǎn)的特點是(生產(chǎn)批量大;庫存風險高;占用資金多;單位成本低)。P5752.許多零售商采用某種合作零售形式,以獲得更強大的采購能力,更廣泛的品牌認知度和更訓練有素的員工,這種合作零售組織的主要形式有(公司連鎖商店;自愿連鎖商店;零售商合作組織;特許經(jīng)營組織;商業(yè)聯(lián)合公司)P6453.下面屬于商店零售商的是(專業(yè)商店;百貨商店;超級市場;大型購物中心)。P6554.下面屬于個人消費者需求特征的是(購買數(shù)量小;需求多樣化;個體分布集中;需求彈性變化)。P6755.個人消費者的購買行為類型的種類P6856.組織消費者的購買行為類型主要有(直接購買;修正購買;全新購買)。P69第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷【重點】1.關(guān)系營銷的概念2.關(guān)系營銷的策略3.銷售渠道中的關(guān)系管理4營銷和營銷管理的概念和內(nèi)涵關(guān)系營銷的基本模式5.關(guān)系營銷的重要性6.銷售渠道中的關(guān)系管理的概念【難點】1.針對不同情況提出合適的關(guān)系營銷策略2.從不同角度開展關(guān)系營銷分析3.利用波特五力模型分析行業(yè)關(guān)系特點4.為關(guān)系管理部門制定工作發(fā)展計劃一、單選題1.某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購渠道,為了提升自己的議價能力,其所選擇的供應商應該具有的特點是A)提供特色產(chǎn)品B)很容易進行前向一體化C)有很多類似的客戶D)面臨激烈競爭【D]P852.現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費客服熱線,顧客可以隨時把自己的產(chǎn)品體驗和意見反饋給企業(yè),企業(yè)也可以隨時幫助顧客解決產(chǎn)品和服務問題,這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的【A]P78A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)情感3.-些時尚雜志開展活動,挑選符合一定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特,調(diào)動了讀者的參與和購買熱情,這種舉措屬于【C]P83A)頻繁營銷B)發(fā)展與合作伙伴的友誼C)個性化的營銷D)退出管理4.某些企業(yè)購買商品和勞務,并將其進一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品和勞務,那么由這些企業(yè)組成的市場應該稱為A)消費者市場B)產(chǎn)業(yè)市場C)流通市場D)組織市場【B]P905.關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益,而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益,這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的【B]P78A)情感B)雙贏C)雙向溝通D)控制6.企業(yè)測定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測算流失顧客造成的公司利潤損失,并制定留住顧客的措施,這些舉措屬于【D]P83A)頻繁營銷B)發(fā)展與合作伙伴的友誼C)個性化的營銷D)退出管理7.由學校、醫(yī)院等為公眾提俠商品和服務的部門組成的市場稱為【D]P90A)消費者市場B)產(chǎn)業(yè)市場C)流通市場D)組織市場8.某企業(yè)設有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化,以便及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素,這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營銷的【B]P78A)合作特征B)控制特征C)情感特征D)雙贏特征9.很多超市都可以為客戶免費辦理會員卡,并把購買金額折算成積分存在會員卡中,會員使用積分可以換取商品或其他獎勵。這種舉措屬于【A]P82A)頻繁營銷B)發(fā)展與合作伙伴、顧客的個人聯(lián)系C)個性化的營銷D)退出管理10.關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關(guān)系的動態(tài)變化,及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的【D]P78A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)控制11.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司,這些公司統(tǒng)籌安排時刻表,使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫龋蟠蠼档土似髽I(yè)成本,給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于【D]P89A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭,達到共存共榮的目的12.營銷管理需要企業(yè)建立和保持與目標市場之間的互利的交換關(guān)系,對設計項目進行分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質(zhì)是【A]P77A)需求管理B)客戶管理C)中間商管理D)產(chǎn)品管理13.國內(nèi)每家航空公司都推出了可以免費辦理并積攢里程的會員卡,這些會員卡的里程積攢可以換取機票和其他獎勵,此舉措屬于【A]P83A)頻繁營銷規(guī)劃B)個性化營銷計劃C)價格促銷計劃D)感情營銷規(guī)劃14.企業(yè)既要賣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,又要賣優(yōu)質(zhì)的服務;除此之外,賣給最容易購買的人群、賣給最先到達的用戶、設定特定消費者通道、采取特定傳播媒介傳達信息,這種顧客市場關(guān)系營銷策略是【B]P90A)客戶關(guān)系管理B)后營銷理論C)接觸計劃D)顧客忠誠計劃二、多選題1.為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,廠商應努力為經(jīng)銷商提供【ABC]A)滿意的產(chǎn)品B)全面的服務C)信息的通道D)嚴格的監(jiān)管E)經(jīng)營的場所2.顧客市場關(guān)系營銷策略包括【ABCDE]A)客戶關(guān)系管理B)后營銷理論策略C)接觸計劃D)頻繁市場營銷理論策略E)顧客忠誠計劃3.影響者關(guān)系營銷策略包括【BDE]P93A)與競爭者博弈B)樹立正面積極的企業(yè)形象C)接觸計劃D)與政府建立良好的關(guān)系E)與社區(qū)建立良好的關(guān)系4.企業(yè)的競爭能力可以用波特五力模型分析,其中,購買者有較強議價能力的情形包括【ABCDE]P85A)購買產(chǎn)品完全標準化B)購買量很大C)賣方競爭激烈D)購買者總數(shù)少E)購買者有能力后向一體化5.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展,是21世紀營銷理論的發(fā)展趨勢。其中,競爭者市場關(guān)系營銷策略包括【AE]P88A)博弈方略B)個性化營銷戰(zhàn)略C)退出管理D)-體化戰(zhàn)略E)合縱戰(zhàn)略6.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展,是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為【ABCDE】P78A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)情感E)控制7.關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎(chǔ),其核心要素包括【CDE]P81A)客戶文化B)合作溝通C)顧客忠誠D)梯度推進E)作用方程三、思考題1.為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標,建立和保持與目標市場之間的互利的交換關(guān)系,而對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制是指(營銷管理)。P772.以系統(tǒng)的理論為指導思想,將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動是(關(guān)系營銷)。P773.(控制):關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關(guān)系的動態(tài)變化,及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。P784.IBM利Intel的長期合作促進了計算機技術(shù)的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名的手機品牌,體現(xiàn)了(合作)P785.某企業(yè)設有專職人員了解與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系變化,以便及時采取措施消除關(guān)系的不穩(wěn)定因素,這種做法體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的(控制)。P786.很多超市都可以為客戶免費辦理會員卡,并把購買金額折算成積分存在會員卡中。會員使用積分可以換取商品或其他獎勵,這種舉措屬于(頻繁營銷)。P827.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了很多新顧客,這就是(個性化的營銷計劃)。P838.購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力是指(購買者的議價能力)。P859.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?,大大降低丁企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達到共存共榮的目的)。P8910.顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額是指(顧客價值)。P9111.關(guān)系營銷的基本模式有三個核心分別是(顧客忠誠、梯度推進、作用方程)。P8012.延夕企業(yè)的競爭能力可以用波特五力模型分析,其中,購買者有較強議價能力的情形包括(購買產(chǎn)品完全標準化、購買量很大、賣方競爭激烈、購買者總數(shù)少、購買者有能力后向一體化)。P8513.凡是提供與本企業(yè)產(chǎn)品功能相近的產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是競爭者,按照波特的分析框架,將競爭者市場可以分為(現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、替代品競爭者)。P8814.競爭著市場關(guān)系營銷策略的種類P8815.由于顧客有不同的特點和相異的需求,因而根絕規(guī)模、性別、年齡等劃分不同的顧客關(guān)系類型,顧客市場細分為(消費者市場、產(chǎn)業(yè)市場、組織市場)。P9016.營銷管理的實質(zhì)是(需求管理)。P7717.(控制):關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關(guān)系的動態(tài)變化,及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。P7818.IBM和Intel的長期合作促進了計算機技術(shù)的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名手機品牌,體現(xiàn)了(全作)。P7819.什么是關(guān)系營銷中的(作用方程)P8120.航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵,此舉是屬于(頻繁營銷規(guī)劃)。P8221.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了很多新顧客,這就是(個性化的營銷計劃).P8322.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?,大大降低了企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達到共存共榮的目的)。P8923.什么是顧客市場關(guān)系的(后營銷理論策略)P9024.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一歡變革和發(fā)展,是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概況為(雙向溝通;合作;雙贏;情感;控制).P7825.競爭者市場關(guān)系營銷策略的種類P8826.關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎(chǔ),其核心要素包括(顧客忠誠;梯度推進;作用方程)。P96第六章銷售渠道戰(zhàn)略【重點】1.銷售渠道戰(zhàn)略的概念和重要性2.銷售渠道戰(zhàn)略的制定和基本流程3.渠道戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略的關(guān)系渠道戰(zhàn)略的關(guān)系4.渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點5.渠道戰(zhàn)略的特征【難點】1.根據(jù)企業(yè)特點進行渠道戰(zhàn)略選擇2.渠道戰(zhàn)略和企業(yè)其他戰(zhàn)略之間的關(guān)系3.渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點4.對渠道戰(zhàn)略進行經(jīng)濟性分析和可行性分析5.利用SWOT模型進行企業(yè)內(nèi)部分析6.按照制定渠道戰(zhàn)略的基本流程針對具體的商業(yè)計劃制定渠道戰(zhàn)略一、單選題1.從原則上講,銷售渠道建立的目標就是要【C]P104A)迎接競爭者挑戰(zhàn)B)滿足分銷商的發(fā)展要求C)為顧客創(chuàng)造盡可能多的價值D)提升廠商的創(chuàng)新能力2.某飲料生產(chǎn)廠商既利用超市進行分銷,又通過互聯(lián)網(wǎng)等渠道進行銷售,其采用的是【B]P112A)單一渠道分銷B)雙重、多重分銷C)特許渠道分銷D)新技術(shù)渠道分銷3.公司和分銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道,分銷商只能經(jīng)營該公司提供的產(chǎn)品或者服務,這種渠道戰(zhàn)略是【C]P113A)寬渠道網(wǎng)絡分銷B)雙重、多重分銷C)特許渠道分銷D)低成本分銷4.公司強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間有競爭也有合作,其采用的是A寬渠道網(wǎng)絡分銷B)單一渠道分銷C)雙重、多重分銷D)新技術(shù)戰(zhàn)略分銷【A]P1125.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足【A]P104A)消費者的需求B)股東的愿望C)競爭對手的變化D)內(nèi)部員工的要求6.某公司要設計營銷渠道戰(zhàn)略,首先應當滿足的要求是【C]P108A)技術(shù)可行性B)成本可行性C)適應公司的總體戰(zhàn)略D)長期適應性7.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望,許多網(wǎng)絡營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了【B]P105A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務8.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持,作為回報,組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是【D]P113A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡分銷C)低成本分銷D)特許渠道分銷9.某公司的采購經(jīng)理剛剛獲悉,在提供給客戶的設計方案中用到的一款器件在四個月前供應商就停產(chǎn)了。制造部門已利用該器件的庫存進行了生產(chǎn),并開始交貨??蛻粲衷黾恿诵碌挠唵?,但這一器件的庫存已全部用完。這種情況屬于典型的【C]P102A)總體戰(zhàn)略失誤B)具體戰(zhàn)略失誤C)渠道戰(zhàn)略矢誤D)銷售戰(zhàn)略失誤10.在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間有競爭也有合作,這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)單一渠道分銷B)特許渠道分銷C)低成本分銷D)寬渠道網(wǎng)絡分析【D]P112二、多選題1.渠道戰(zhàn)略的實施要最大限度地滿足顧客期望,顧客期望包括【ABCDE】P105A)提供空間上的便利B)減少等待時間C)滿足信息需求D)滿足特殊消費習慣E)顧客的購買方式2.制定渠道戰(zhàn)略的時候首先要分析渠道形式,這一階段需要關(guān)注的變化趨勢包括【CDE]P106A)整體經(jīng)濟環(huán)境變化B)需求量的變化C)購買方式的變化D)渠道的新進入者E)整體技術(shù)環(huán)境3.營銷渠道戰(zhàn)略的特征有【ACD]Pl01A)給出的是寬泛的方針和政策B)給出的是精確的執(zhí)行計劃C)是面向未來的D)是市場營銷戰(zhàn)略的一個有機組成部分E)是短期的目標和計劃三、思考題1.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足(消費者的需求)。P1042.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是(消費者的需求)P1043.選擇最快的快遞服務。(減少消費者的等待時間)P1054.某公司要設計營銷渠道戰(zhàn)略,首先應當滿足的要求是(成本可行性)。P1095.公司強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間競爭也有合作,其采取的是(寬渠道網(wǎng)絡分銷)。P1126.寶潔旗下銷售多種品牌的洗農(nóng)粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這就是(雙重、多重分銷)。P1127.(特許渠道分銷):奧組委會將“奧運會”這個特蛛的分銷平臺租借給這些商家使用。P1138.(銷售渠道戰(zhàn)略)是指導渠道建立、管理和維護的基本思路和長期發(fā)展方針。P1199.銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、粗線條的、抽象的、而向未來的)Pl0110.理解(后營銷理論)。P9911.理解(渠道戰(zhàn)略失誤)。P10212.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是(消費者的需求)。P10413.選擇最快的快遞服務。(減少消費者的等待時間)P10514.SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法,其中W代表分析(弱勢)。P10715.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這就是(雙重、多重分銷)。P11216.亞馬遜書店選擇的渠道戰(zhàn)略是(新技術(shù)戰(zhàn)略分銷)。P11217.理解(寬渠道網(wǎng)絡分析)戰(zhàn)略。P112第七章設計銷售渠道【重點】1,銷售渠道設計的概念2.銷售渠道設計的影響因素3.銷售渠道設計的程序4.渠道設計的原則5.渠道設計的步驟【難點】1.根據(jù)環(huán)境因素對渠道結(jié)構(gòu)進行進一步設計2.根據(jù)渠道設計的步驟完成渠道設計任務3.根據(jù)企業(yè)需求制定渠道設計方案4.分析影響渠道設計的因素5.建立渠道設計的目標一、單選題1.煙草、藥品等實行專賣制度的產(chǎn)品,廠商在進行渠道選擇時,應該首先考慮【D]P127A)目標市場的選擇B)競爭者的狀況C)既有的渠道經(jīng)驗D)相關(guān)法律法規(guī)要求2.較適合使用較寬銷售渠道的情形有【A]P134A)市場規(guī)模較大B)目標消費者集中度較高C)消費者購買頻率較低D)企業(yè)對渠道的控制欲強3.某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作,久而久之該公司在一定程度上還會受到此分銷商的制約,那么該公司所采用的是A)選擇分銷B)密集分銷C)獨家分銷D)平行分銷【C]P1324.麥當勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售,而娃哈哈卻盡量避免與可口可樂的渠道重合,這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設計影響因素中的【D]P127A)目標市場特性B)產(chǎn)品特性C)中間商特性D)競爭特性5.在渠道設計過程中,如果消費者對商品的購買量小且購買頻度高,制造商會傾向選擇長渠道,相反則會傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設計影響因素中的【A]P133A)市場因索B)商品因素C)企業(yè)因素D)行為因素6.對于技術(shù)復雜、需要安裝及維修服務的產(chǎn)品,可采用直接銷售,反之則選擇間接銷售,這主要是考慮渠道設計影響因素中的【C]P126A)目標市場特性B)企業(yè)特性C)產(chǎn)品特性D)環(huán)境特性7.在渠道設計過程中,如果企業(yè)想加強對渠道的控制,就會傾向選擇窄渠道,相反則會傾向采用寬渠道。這主耍是考慮了渠道設計影響因素中的【C]P127A)市場因素B)商品因素C)企業(yè)因素D)行為因素8.最適合通過大型批發(fā)商進行大規(guī)模銷售的產(chǎn)品是【D]P126A)易毀性或易腐性的產(chǎn)品B)高價值的產(chǎn)品C)體積龐大的產(chǎn)品D)安裝和維修簡單的產(chǎn)品9.比較適合使用較長銷售渠道的情形有【A]P133A)市場規(guī)模較大B)目標消費者集中程度較高C)產(chǎn)品生命周期短D)企業(yè)對渠道的控制欲強10.某國內(nèi)著名飲料廠商在選擇渠道時,選擇了與國外著名飲料廠商的不同銷售渠道,這種這種渠道策略是為了A)瞄準目標市場B)適合企業(yè)特性C)避開競爭對手D)適應競爭環(huán)境【B]P12711.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的,渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。達是銷售渠道設計原則中的【A]P125A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性12.消費者購買額度高的商品,如日常用品,對分銷要求較嚴格,且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上,對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道,這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的【B]P134A)市場因素B)行為因素C)企業(yè)因素D)商品因素二、多選題1.影響渠道設計的目標市場因素包括【ACE]P126A)消費者市場的大小B)產(chǎn)品價值C)顧客的相對集中程度D)相關(guān)法律法規(guī)E)顧客的購買方式2.企業(yè)特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色,主要體現(xiàn)在【ABCDE]P127A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策E)企業(yè)的管理能力3.影響渠道設計的企業(yè)因素包括企業(yè)的【ABCE]P127A)產(chǎn)品組合B)渠道經(jīng)驗C)營銷政策D)組織架構(gòu)E)管理能力4.有利于廠商選擇直接銷售的情形包括【BD]P133A)廠商無力追蹤銷售過程B)產(chǎn)品技術(shù)含量高C)產(chǎn)品技術(shù)含量低D)銷售渠道成本高E)銷售渠道成本低5.對渠道設計產(chǎn)生影響的產(chǎn)品因素主要包括【ABCD]P126A)產(chǎn)品的易毀性或易腐性B)產(chǎn)品價值C)產(chǎn)品的體積與重量D)產(chǎn)品安裝的復雜程度E)產(chǎn)品維修的復雜程度6.企業(yè)特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在【ABCDE]P127A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策E)企業(yè)的管理能力三、思考題1.以實現(xiàn)發(fā)現(xiàn)目標為目的,評估和選擇各種渠道結(jié)構(gòu),最終制定新型渠道方案或渠道改進方案的決策過程是指(渠道設計)。P1242.(盡量接近終端):消費者作為銷售行為的最終日的,渠道的建立自然要盡量接近終端消費者,才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P1253.適合通過大型批發(fā)商進行大規(guī)模銷售的產(chǎn)品是(安裝和維修簡單的產(chǎn)品)。P1264.對于技術(shù)復雜、需要安裝及維修服務的產(chǎn)品,可采用直接銷售,反之則選擇間接銷售,這主要是考慮渠道設計影響因素中的(產(chǎn)品特性)。P1265.當經(jīng)濟蕭條時,企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其品送到市場。(環(huán)境特性)P1276.某國內(nèi)著名飲料廠商在選擇渠道時,盡量避免與國外著名飲料廠商的渠道重合,這種策略考慮的因素是(避開竟爭對手)。P1277.比較適合使用較長銷售渠道的產(chǎn)品,其特征是(市場規(guī)模較大)。P1338.渠道長度和寬度設計的結(jié)合是(渠道廣度的設計)。P1349.對渠道設計產(chǎn)生影響的產(chǎn)品因素主要包括(產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品安裝的復雜程度、產(chǎn)品維修的復雜程度)。P12610.企業(yè)特診的重要性主要體現(xiàn)在哪方面P12711.分銷售任務的內(nèi)容(重點考前5項)P13012.傳統(tǒng)的渠道密度方案有三種:(密集型分銷、選擇型分銷、獨家分銷)。P13213.渠道長度的設計主要考慮以下因素(市場因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素)。P13314.(盡量接近終端):消費者作為銷售行為的最終目的,渠道的建立自然要盡量接近終端消費者,才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P12515.渠道設計的時候,考慮渠道中間商的因素,這屬于渠道設計的(平衡利益、關(guān)系管理的原則)。P12516.當經(jīng)濟蕭條時,企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場。(環(huán)境特性)P12717.財務薄弱的企業(yè),采用“傭金制”的分銷方法,這是受(企業(yè)實力)的特性所決定的。P12718.影響銷售渠道設計的因素有哪些(目標市場特性;產(chǎn)品特性;中間商特性;競爭特性;企業(yè)特性)。P12619.企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面P12720.分銷售任務的內(nèi)容(重點為前5項)P130第八章銷售渠道成員選擇【重點】1.銷售渠道成員選擇的概念2.獲得渠道成員名單的途徑3.渠道成員選擇的原剛和策略4.渠道成員選擇的重要性5.渠道成員選擇的標準【難點】1.制定吸引獲取渠道成員的策略2.結(jié)合企業(yè)自身和渠道成員的需要,分析渠道成員選擇的原則3.能夠搜索并確定潛在渠道成員的名單4.能偶分析制定渠道成員選擇的標準一、單選題1.A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表,A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員,B公司通過高檔百貨商店進行銷售,它們選擇渠道成員考慮的因素是【A]P145A)市場定位B)形象匹配C)效率提升D)利益平衡2.某公司是一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司,與競爭對手相比,其在選擇銷售渠道時充分考慮到了消費人群的購買習慣,從而方便消費者購買,品牌形象也大幅提升,其渠道選擇遵循了【B]P145A)提升效率的原則B)適合月標市場的原則C)形象匹配的原則“D)互利互惠的原則3.某公司將經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績與該經(jīng)銷商總銷售成本相比的比值作為評價依據(jù),這種評估渠道成員的方法是【D]P154A)總銷售成本比較法B)銷售量評估法C)單位商品銷售成本比較法D)成本效率分析法4.某國際知名服裝品牌在選擇中國地區(qū)經(jīng)銷商時,只將當?shù)亟?jīng)營高檔商品的大型百貨商店作為其渠道成員,該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是【B]P145A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的膘則D)互利互惠的原則5.某公司常常對目標消費者和潛在消費者進行市場調(diào)研,通過獲取渠道終端對于中間商的評價來確定渠道成員,這種獲取渠道成員名單的方法屬于【C]P143A)行業(yè)與商業(yè)訪談B)網(wǎng)絡搜索C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自身銷售機構(gòu)反饋6.對于那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)來說,由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場上有一個熟悉與適應過程,比較適宜采用的渠道選擇策略是【B]P151A)正向拉動選擇策略B)分階段選擇策略C)逆向拉動選擇策略D)參照選擇策略7.將分銷商的預期總銷售成本與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值進行比較,選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評估渠道成員的方法是【B]P154A)銷售量評估法B)單位商品銷售成本比較法C)總銷售成本比較法D)成本效率分析法8.生產(chǎn)方便面的X公司選擇超市作為其銷售渠道的成員,超市每銷售一箱方便面可獲提成三元,作為交換,超市必須將x公司的方便面放在最顯眼的貨架上,公司選擇渠道成員時所依據(jù)的原則是【B]P146A)適合目標市場的原則B)宜利互惠的原則C)提升效率的原則D)形象匹配的原則9.某公司常常通過慎重分析咨詢機構(gòu)的調(diào)研報告來選擇渠道成員,這種獲取渠道成員名單的途徑是【A]P143A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自身的銷售機構(gòu)10.市場迸攻者為打開市場,提升形象,緊逼市場領(lǐng)導者,一般采用的渠道選擇策略是【D]P151A)正向拉動選擇策略B)分階段選擇策略C)逆向拉動選擇策略D)參照選擇策略11.在分析有關(guān)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場產(chǎn)譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上,估算各個候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費用,然后選擇其中費用最低的中間商。這種評估渠道成員的方法是A)銷售量評估法B)單位商品銷售成本比較法C)總銷售成本比較法D)成本效率分析法【C]P15412.某國際知名奢侈品公司,在某地區(qū)進行渠道成員選擇的過程中,選擇了當?shù)刈罡邫n的商場作為其渠道成員,該公司選擇渠道成員依據(jù)是【B]P145A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則13.渠道成員選擇是一個雙向的過程,所以在選擇渠道成員的時候,必須參考的標準是渠道成員的【C]P147A)經(jīng)濟實力B)抗風險能力C)合作意向D)組織管理能力14.需要尋找銷售渠道成員時,制造商通常可采用多種獲取潛在銷售渠道成員名單的方法,其中最具有參考價值的信息來源是【D]P142A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自費的銷售機構(gòu)15.某公司成立時間不久,為了說服有市場影響力的中間商加入自身的銷售渠道而提出了一系列有利因素,其中最具有吸引為的是該公司【B]P150A)給予廣告和促銷支持B)產(chǎn)品具有良好的盈利潛力C)給予技術(shù)和服務支持D)產(chǎn)品創(chuàng)新性很高16.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調(diào)杏、商業(yè)名錄查詢、廣告等途徑,這些途徑屬于【B]P143A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)17.通常情況下,知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的【B]P145A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則18.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中,往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是A)逆向拉動選擇策略

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