企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用課件

下一桶金——企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用新旅程創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)下一桶金——新旅程創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題2目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)2全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C

淘寶、京東

聯(lián)想電子商務(wù)

茵曼女裝

推廣型B2C（O2O）

交易型B2B

推廣型B2B

線(xiàn)下成交線(xiàn)上成交企業(yè)與個(gè)人企業(yè)與企業(yè)攜程網(wǎng)

拉手網(wǎng)

科寶博洛尼阿里巴巴

我的鋼鐵網(wǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)

衣聯(lián)網(wǎng)天音通信全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C推廣型B2C（O2O）B2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì)推廣型B2C2011年后團(tuán)購(gòu)時(shí)代交易型B2B2012星星之火推廣型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘寶4B2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì)推廣型B2C交易型B2B推廣型B2B交原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費(fèi)投資進(jìn)出口1.71.431中國(guó)美國(guó)企業(yè)與個(gè)人

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企業(yè)與企業(yè)1：4-6原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費(fèi)1.71.431中國(guó)美國(guó)企原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億，其中B2B規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)億——《國(guó)家電子商務(wù)十二五規(guī)劃》原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到18原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：

增收+節(jié)支+提效交易型B2C推廣型B2C（O2O）交易型B2B推廣型B2B增收：增加線(xiàn)下收入增收：增加線(xiàn)上收入增收：獲取商機(jī)，增加線(xiàn)下收入增收：獲取商機(jī)，增加線(xiàn)上收入節(jié)支：降低銷(xiāo)售成本提效：提高交易效率，節(jié)省時(shí)間節(jié)支：降低交易成本提效：提高交易效率，節(jié)省時(shí)間原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：增收+原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件2000年中國(guó)供應(yīng)商2002年誠(chéng)信通2008年度過(guò)金融危機(jī)2010年1688.Com

采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)2012年退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級(jí)2011年嘗試在線(xiàn)交易在線(xiàn)交易規(guī)模每年300%增長(zhǎng)在線(xiàn)交易規(guī)模將占總交易規(guī)模的50%原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)的三座大山企業(yè)信息化水平價(jià)值認(rèn)同灰色交易原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)的三座大11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)12企業(yè)B2B模式上平臺(tái)自建平臺(tái)入駐B2B平臺(tái)1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站2企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)3行業(yè)交易型B2B平臺(tái)412企業(yè)B2B模式上平臺(tái)自建平臺(tái)案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺(tái)，先官網(wǎng)，后平臺(tái)”的模式是目前較適合中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式。模式比較團(tuán)隊(duì)原因：中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并不健全，運(yùn)營(yíng)管理能力較弱，需要時(shí)間培養(yǎng)和磨練。市場(chǎng)原因：

鋼鐵交易市場(chǎng)完全在線(xiàn)交易習(xí)慣還未形成，需要一定時(shí)期的引導(dǎo)和培養(yǎng)?！驹颉繂蔚吨比?，全面鋪開(kāi)（單一平臺(tái)）平臺(tái)功能復(fù)雜，開(kāi)發(fā)成本高，時(shí)間周期長(zhǎng)；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力要求高；沒(méi)有現(xiàn)成有效的模式，需要探索和創(chuàng)新；循序漸進(jìn)，有的放矢（先官網(wǎng)，后平臺(tái)）從官網(wǎng)服務(wù)入手，有利于快速啟動(dòng)，迅速整合現(xiàn)有資源；功能分階段完善，由簡(jiǎn)入繁；為團(tuán)隊(duì)能力的提升留下緩沖時(shí)間；分階段投入，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)；案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺(tái)，先官網(wǎng)，后平臺(tái)”的模式是目前較適案例：帝賽F2R分銷(xiāo)工廠（Factory）三四級(jí)城市終端零售商（Retailer）電子商務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)三四級(jí)城市線(xiàn)下消費(fèi)者帝賽三四級(jí)城市網(wǎng)購(gòu)者網(wǎng)絡(luò)立體渠道服務(wù)線(xiàn)上消費(fèi)者模式一：B2C模式服務(wù)線(xiàn)下消費(fèi)者模式二：F2R分銷(xiāo)模式三四級(jí)及以下地區(qū)線(xiàn)上消費(fèi)者三四級(jí)及以下地區(qū)線(xiàn)下消費(fèi)者同時(shí)關(guān)注三四級(jí)城市線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)者；帝賽可能的商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷(xiāo)模式；是否可行？需論證。案例：帝賽F2R分銷(xiāo)工廠三四級(jí)城市終端零售商電子商務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐B2B平臺(tái)12行業(yè)交易型B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)34冷僻產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)品牌/服務(wù)較固定客戶(hù)資源標(biāo)品為主交易頻率較高行業(yè)資源集中度較低交易頻率較高客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、企業(yè)資源能力企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐B2B平臺(tái)12企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺(tái)4思考：為什么“垂直行業(yè)”交易型B2B平臺(tái)有很大機(jī)會(huì)？1、客戶(hù)集中（引流成本相對(duì)較低）2、資源集中3、各行業(yè)交易特點(diǎn)、流程等差異性企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺(tái)4思考：為什么“垂直目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)第二個(gè)問(wèn)題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)定位/包裝網(wǎng)站規(guī)劃&建設(shè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上線(xiàn)下

業(yè)務(wù)流程整合分銷(xiāo)IT系統(tǒng)規(guī)劃&建設(shè)商業(yè)模式平臺(tái)規(guī)劃&建設(shè)資源整合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐推廣型B2B平臺(tái)12行業(yè)交易型B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)34第二個(gè)問(wèn)題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)定位/包入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利曝光量小，點(diǎn)擊率低，反饋率低產(chǎn)品展示雜亂，特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)不吸引人，圖片視覺(jué)差說(shuō)自己制造實(shí)力很強(qiáng)，但一看就是貿(mào)易公司（員工人數(shù)）英文介紹很ChinglishSEO方面基本沒(méi)做外銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力……內(nèi)部診斷入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利曝光量小，點(diǎn)擊率低，反饋入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利運(yùn)營(yíng)公式：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷(xiāo)售額曝光量*點(diǎn)擊率*反饋率=銷(xiāo)售機(jī)會(huì)選擇合適的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商（“半托”，不要“全托”）入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利運(yùn)營(yíng)公式：選擇合適的運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶(hù)獲取——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃——網(wǎng)站客戶(hù)體驗(yàn)2.客戶(hù)保留——客戶(hù)關(guān)系管理CRM3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力體系——組織結(jié)構(gòu)——業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶(hù)獲取2.客戶(hù)保留3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)商務(wù)人員客戶(hù)/經(jīng)銷(xiāo)商手工操作電話(huà)/傳真/郵件溝通客戶(hù)/經(jīng)銷(xiāo)商自助操作系統(tǒng)集成電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品，價(jià)格庫(kù)存，訂單擴(kuò)展到企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程在ERP基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)交易過(guò)程管理信息化控制點(diǎn)：傳統(tǒng)交易方式從操作人員錄入ERP訂單開(kāi)始；電子商務(wù)從客戶(hù)產(chǎn)品查詢(xún)開(kāi)始ERP系統(tǒng)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)商務(wù)人員客企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)流程整合1-3級(jí)城市4-6級(jí)城市天貓供銷(xiāo)平臺(tái)天音通信分銷(xiāo)B2B企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶(hù)

價(jià)值盈利

模式資源

能力商業(yè)模式三要素行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶(hù)

價(jià)值盈利

模式客戶(hù)價(jià)值第二階段（條件成熟后）大規(guī)模打通B2至B4第一階段：平臺(tái)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供應(yīng)商內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家內(nèi)衣批發(fā)商內(nèi)衣終端零售商消費(fèi)者從價(jià)值鏈細(xì)分開(kāi)始：誰(shuí)是我的客戶(hù)？核心需求（客戶(hù)價(jià)值訴求）是什么？客戶(hù)價(jià)值B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供29客戶(hù)價(jià)值從競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)桿挖掘未被滿(mǎn)足需求阿里巴巴1688B3訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——增收、面向全國(guó)銷(xiāo)售；B4訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——拿貨方便、可選擇性廣、如實(shí)描述、7天退換貨等政策保障未被滿(mǎn)足——調(diào)換貨麻煩（流程繁瑣）、退貨返帳不穩(wěn)定、貨源不完全清楚對(duì)貨源標(biāo)準(zhǔn)不明確——江蘇鹽城買(mǎi)家孫其成退換貨流程很麻煩、懷疑評(píng)價(jià)造價(jià)、對(duì)于“貨款保障“、”如實(shí)描述“、”7天退換貨“等誠(chéng)信體系功能擔(dān)心真實(shí)性問(wèn)題，產(chǎn)品與描述不符——廣東汕頭買(mǎi)家陳小姐衣聯(lián)網(wǎng)B3訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——增收、貨源區(qū)分、實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)結(jié)合未被滿(mǎn)足——收費(fèi)較高、營(yíng)銷(xiāo)工具少、網(wǎng)站后臺(tái)用戶(hù)體驗(yàn)差、平臺(tái)維護(hù)服務(wù)差看重銷(xiāo)往全國(guó)、但傭金3%，偏高、發(fā)布新品很麻煩、裝修模板少、麻煩——伊麗緣服飾：王先生營(yíng)銷(xiāo)宣傳很認(rèn)可，對(duì)其售后服務(wù)很不滿(mǎn)意，售后人員不協(xié)調(diào)解決問(wèn)題——怡情樂(lè)園29客戶(hù)價(jià)值從競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)桿挖掘未被滿(mǎn)足需求阿里巴巴1688衣聯(lián)客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值明確：核心需求/殺手級(jí)應(yīng)用B3批發(fā)商B4終端零售商1、節(jié)支：進(jìn)貨更便宜2、提效：足不出戶(hù)搞定補(bǔ)貨

新品上市早知道

安全：保證支付、調(diào)換貨安全便捷

1、增收：新客戶(hù)生意多做500萬(wàn)2、提效：老客戶(hù)生意往來(lái)更高效

安全：防抄版、批發(fā)報(bào)價(jià)顯示控制、私密機(jī)制保護(hù)客戶(hù)信息客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值明確：核心需求/殺手級(jí)應(yīng)用B3批發(fā)商B4終端盈利模式：交易規(guī)模相比原線(xiàn)下業(yè)務(wù)10倍增長(zhǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)2016年交易規(guī)模將達(dá)到158億元，市場(chǎng)份額約為22%單位：億元單位：億元單位：億元盈利模式：交易規(guī)模相比原線(xiàn)下業(yè)務(wù)10倍增長(zhǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)20盈利模式：“一體兩翼”實(shí)現(xiàn)多元化贏利點(diǎn)B2B電子商務(wù)增值服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃類(lèi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)服務(wù)

第三方軟件應(yīng)用服務(wù)電商物流平臺(tái)增值服務(wù)電商人才培訓(xùn)學(xué)院增值服務(wù)資本資源

以電子商務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái)向政府申請(qǐng)土地資源、資金資源支持，集中資源開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)生意商業(yè)模式

-與現(xiàn)有服裝城合作招商或承包招商，收取租金；-

合資建服裝城；-合作提供線(xiàn)下體驗(yàn)服務(wù)，收取提成；盈利模式：“一體兩翼”實(shí)現(xiàn)多元化贏利點(diǎn)B2B電子商務(wù)增值服務(wù)資源整合能力（全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源）營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行力（構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)體系）增值服務(wù)/產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力：增值服務(wù)：退換貨保障等，營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：開(kāi)發(fā)關(guān)鍵詞、展示位和

數(shù)據(jù)軟件等產(chǎn)品；品質(zhì)差異化：聚焦三四線(xiàn)品牌，引入一二線(xiàn)品牌做形象展示，實(shí)地認(rèn)證；河南省現(xiàn)有資源：充分發(fā)揮河南省內(nèi)豐富的代理商和零售商資源，最大限度完成平臺(tái)入駐；協(xié)會(huì)資源：利用協(xié)會(huì)行業(yè)權(quán)威和公眾認(rèn)知力，一定程度上為平臺(tái)信譽(yù)提供保障和支持；平臺(tái)資源：爭(zhēng)取與阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)和慧聰網(wǎng)等平臺(tái)達(dá)成跨平臺(tái)合作；立體營(yíng)銷(xiāo)體系推廣能力：推拉結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)手段，重點(diǎn)發(fā)展地推、會(huì)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售三種推廣方式；價(jià)值滿(mǎn)足提供能力（強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力以及實(shí)現(xiàn)品質(zhì)差異化）資源和能力資源整合能力（全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源）營(yíng)銷(xiāo)推總結(jié)面向企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)：

可參與的4種B2B電子商務(wù)應(yīng)用模式面向消費(fèi)客戶(hù)的企業(yè)：

關(guān)注、參與、整合總結(jié)面向企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)：下一桶金——企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用新旅程創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)下一桶金——新旅程創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題36目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)2全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C

淘寶、京東

聯(lián)想電子商務(wù)

茵曼女裝

推廣型B2C（O2O）

交易型B2B

推廣型B2B

線(xiàn)下成交線(xiàn)上成交企業(yè)與個(gè)人企業(yè)與企業(yè)攜程網(wǎng)

拉手網(wǎng)

科寶博洛尼阿里巴巴

我的鋼鐵網(wǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)

衣聯(lián)網(wǎng)天音通信全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C推廣型B2C（O2O）B2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì)推廣型B2C2011年后團(tuán)購(gòu)時(shí)代交易型B2B2012星星之火推廣型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘寶38B2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì)推廣型B2C交易型B2B推廣型B2B交原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費(fèi)投資進(jìn)出口1.71.431中國(guó)美國(guó)企業(yè)與個(gè)人

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企業(yè)與企業(yè)1：4-6原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費(fèi)1.71.431中國(guó)美國(guó)企原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億，其中B2B規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)億——《國(guó)家電子商務(wù)十二五規(guī)劃》原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到18原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：

增收+節(jié)支+提效交易型B2C推廣型B2C（O2O）交易型B2B推廣型B2B增收：增加線(xiàn)下收入增收：增加線(xiàn)上收入增收：獲取商機(jī)，增加線(xiàn)下收入增收：獲取商機(jī)，增加線(xiàn)上收入節(jié)支：降低銷(xiāo)售成本提效：提高交易效率，節(jié)省時(shí)間節(jié)支：降低交易成本提效：提高交易效率，節(jié)省時(shí)間原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：增收+原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件2000年中國(guó)供應(yīng)商2002年誠(chéng)信通2008年度過(guò)金融危機(jī)2010年1688.Com

采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)2012年退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級(jí)2011年嘗試在線(xiàn)交易在線(xiàn)交易規(guī)模每年300%增長(zhǎng)在線(xiàn)交易規(guī)模將占總交易規(guī)模的50%原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)的三座大山企業(yè)信息化水平價(jià)值認(rèn)同灰色交易原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)的三座大45目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)46企業(yè)B2B模式上平臺(tái)自建平臺(tái)入駐B2B平臺(tái)1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站2企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)3行業(yè)交易型B2B平臺(tái)412企業(yè)B2B模式上平臺(tái)自建平臺(tái)案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺(tái)，先官網(wǎng)，后平臺(tái)”的模式是目前較適合中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式。模式比較團(tuán)隊(duì)原因：中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并不健全，運(yùn)營(yíng)管理能力較弱，需要時(shí)間培養(yǎng)和磨練。市場(chǎng)原因：

鋼鐵交易市場(chǎng)完全在線(xiàn)交易習(xí)慣還未形成，需要一定時(shí)期的引導(dǎo)和培養(yǎng)。【原因】單刀直入，全面鋪開(kāi)（單一平臺(tái)）平臺(tái)功能復(fù)雜，開(kāi)發(fā)成本高，時(shí)間周期長(zhǎng)；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力要求高；沒(méi)有現(xiàn)成有效的模式，需要探索和創(chuàng)新；循序漸進(jìn)，有的放矢（先官網(wǎng)，后平臺(tái)）從官網(wǎng)服務(wù)入手，有利于快速啟動(dòng)，迅速整合現(xiàn)有資源；功能分階段完善，由簡(jiǎn)入繁；為團(tuán)隊(duì)能力的提升留下緩沖時(shí)間；分階段投入，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)；案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺(tái)，先官網(wǎng)，后平臺(tái)”的模式是目前較適案例：帝賽F2R分銷(xiāo)工廠（Factory）三四級(jí)城市終端零售商（Retailer）電子商務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)三四級(jí)城市線(xiàn)下消費(fèi)者帝賽三四級(jí)城市網(wǎng)購(gòu)者網(wǎng)絡(luò)立體渠道服務(wù)線(xiàn)上消費(fèi)者模式一：B2C模式服務(wù)線(xiàn)下消費(fèi)者模式二：F2R分銷(xiāo)模式三四級(jí)及以下地區(qū)線(xiàn)上消費(fèi)者三四級(jí)及以下地區(qū)線(xiàn)下消費(fèi)者同時(shí)關(guān)注三四級(jí)城市線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)者；帝賽可能的商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷(xiāo)模式；是否可行？需論證。案例：帝賽F2R分銷(xiāo)工廠三四級(jí)城市終端零售商電子商務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐B2B平臺(tái)12行業(yè)交易型B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)34冷僻產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)品牌/服務(wù)較固定客戶(hù)資源標(biāo)品為主交易頻率較高行業(yè)資源集中度較低交易頻率較高客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、企業(yè)資源能力企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐B2B平臺(tái)12企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺(tái)4思考：為什么“垂直行業(yè)”交易型B2B平臺(tái)有很大機(jī)會(huì)？1、客戶(hù)集中（引流成本相對(duì)較低）2、資源集中3、各行業(yè)交易特點(diǎn)、流程等差異性企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺(tái)4思考：為什么“垂直目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì)第二個(gè)問(wèn)題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)定位/包裝網(wǎng)站規(guī)劃&建設(shè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上線(xiàn)下

業(yè)務(wù)流程整合分銷(xiāo)IT系統(tǒng)規(guī)劃&建設(shè)商業(yè)模式平臺(tái)規(guī)劃&建設(shè)資源整合五星控股企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站入駐推廣型B2B平臺(tái)12行業(yè)交易型B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)34第二個(gè)問(wèn)題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)定位/包入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利曝光量小，點(diǎn)擊率低，反饋率低產(chǎn)品展示雜亂，特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)不吸引人，圖片視覺(jué)差說(shuō)自己制造實(shí)力很強(qiáng)，但一看就是貿(mào)易公司（員工人數(shù)）英文介紹很ChinglishSEO方面基本沒(méi)做外銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力……內(nèi)部診斷入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利曝光量小，點(diǎn)擊率低，反饋入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利運(yùn)營(yíng)公式：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷(xiāo)售額曝光量*點(diǎn)擊率*反饋率=銷(xiāo)售機(jī)會(huì)選擇合適的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商（“半托”，不要“全托”）入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利運(yùn)營(yíng)公式：選擇合適的運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶(hù)獲取——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃——網(wǎng)站客戶(hù)體驗(yàn)2.客戶(hù)保留——客戶(hù)關(guān)系管理CRM3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力體系——組織結(jié)構(gòu)——業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶(hù)獲取2.客戶(hù)保留3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)商務(wù)人員客戶(hù)/經(jīng)銷(xiāo)商手工操作電話(huà)/傳真/郵件溝通客戶(hù)/經(jīng)銷(xiāo)商自助操作系統(tǒng)集成電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品，價(jià)格庫(kù)存，訂單擴(kuò)展到企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程在ERP基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)交易過(guò)程管理信息化控制點(diǎn)：傳統(tǒng)交易方式從操作人員錄入ERP訂單開(kāi)始；電子商務(wù)從客戶(hù)產(chǎn)品查詢(xún)開(kāi)始ERP系統(tǒng)企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達(dá)B2B平臺(tái)商務(wù)人員客企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)流程整合1-3級(jí)城市4-6級(jí)城市天貓供銷(xiāo)平臺(tái)天音通信分銷(xiāo)B2B企業(yè)分銷(xiāo)電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶(hù)

價(jià)值盈利

模式資源

能力商業(yè)模式三要素行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶(hù)

價(jià)值盈利

模式客戶(hù)價(jià)值第二階段（條件成熟后）大規(guī)模打通B2至B4第一階段：平臺(tái)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供應(yīng)商內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家內(nèi)衣批發(fā)商內(nèi)衣終端零售商消費(fèi)者從價(jià)值鏈細(xì)分開(kāi)始：誰(shuí)是我的客戶(hù)？核心需求（客戶(hù)價(jià)值訴求）是什么？客戶(hù)價(jià)值B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供63客戶(hù)價(jià)值從競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)桿挖掘未被滿(mǎn)足需求阿里巴巴1688B3訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——增收、面向全國(guó)銷(xiāo)售；B4訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——拿貨方便、可選擇性廣、如實(shí)描述、7天退換貨等政策保障未被滿(mǎn)足——調(diào)換貨麻煩（流程繁瑣）、退貨返帳不穩(wěn)定、貨源不完全清楚對(duì)貨源標(biāo)準(zhǔn)不明確——江蘇鹽城買(mǎi)家孫其成退換貨流程很麻煩、懷疑評(píng)價(jià)造價(jià)、對(duì)于“貨款保障“、”如實(shí)描述“、”7天退換貨“等誠(chéng)信體系功能擔(dān)心真實(shí)性問(wèn)題，產(chǎn)品與描述不符——廣東汕頭買(mǎi)家陳小姐衣聯(lián)網(wǎng)B3訪談總結(jié)：價(jià)值滿(mǎn)足——增收、貨源區(qū)分、實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)結(jié)合未被滿(mǎn)足——收費(fèi)較高、營(yíng)銷(xiāo)工具少、網(wǎng)站后臺(tái)用戶(hù)體驗(yàn)差、平臺(tái)維護(hù)服務(wù)差看重銷(xiāo)往全國(guó)、但傭金3%，偏高、發(fā)布新品很麻煩、裝修模板少、麻煩——伊麗緣服飾：王先生營(yíng)銷(xiāo)宣傳很認(rèn)可，對(duì)其售后服務(wù)很不滿(mǎn)意，售后人員不協(xié)調(diào)解決問(wèn)題——怡情樂(lè)園29客戶(hù)價(jià)值從競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)桿挖掘未被滿(mǎn)足需求阿里巴巴1688衣聯(lián)客戶(hù)價(jià)值