浪潮ERP方案制作方法論課件

ERP方案制作指導(dǎo)

---讓你的方案真正打動(dòng)客戶

浪潮ERP產(chǎn)品市場部馬建軍majj@ERP方案制作指導(dǎo)浪潮ERP產(chǎn)品市場部馬建軍majj@i

方案=提升價(jià)值+解決問題！方案=提升價(jià)值+解決問題！學(xué)以致用貴在多練：現(xiàn)在開始行動(dòng)！銷售過程的整合可以“贏”的方案集中關(guān)注的是客戶而不是你自己，了解為何以及如何通過你的銷售活動(dòng)來整合一份書面的方案，一份優(yōu)秀的方案是怎樣幫助用戶做出購買決策的制作方案的各個(gè)部分說明設(shè)計(jì)和書寫一份優(yōu)秀的方案的具體細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)一份優(yōu)秀的方案應(yīng)該包括一份呈遞辭、封面、摘要以及附錄第一次就做好討論如何利用方案來形成同客戶之間的銷售合作關(guān)系，以及如何寫一份優(yōu)秀的方案十大秘訣讓你的方案更有吸引力課程簡介——總共六大部分學(xué)以致用貴在多練：銷售過程的整合可以“贏”的方案集中關(guān)注的第一部分銷售過程的整合第一部分銷售過程的整合第一章用一份好的方案進(jìn)行銷售本章提要理解客戶的想法以顧問的方式來工作理解方案以及方案的要求整合顧問式銷售第一章用一份好的方案進(jìn)行銷售本章提要像顧問那樣銷售客戶現(xiàn)在要做什么，是否存在改進(jìn)企業(yè)管理的機(jī)會(huì)（關(guān)鍵需求）浪潮ERP是如何為客戶解決問題，提升價(jià)值的客戶買浪潮ERP之后會(huì)得到什么樣的好處，包括可以減少多少成本或避免成本或者能夠增加多少收入顧問式銷售就是指一名sales如何使工作同客戶的決策緊密地結(jié)合起來，例如：像顧問那樣銷售客戶現(xiàn)在要做什么，是否存在改進(jìn)企業(yè)管理的機(jī)會(huì)（像顧問那樣銷售客戶決策制定的工具如何才能降低成本或增加收入這個(gè)方案涉及到的產(chǎn)品是否符合我們公司的需求和目標(biāo)在我們這個(gè)行業(yè)以及特有的運(yùn)行環(huán)境下，它是怎樣應(yīng)用的運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)后，我們公司會(huì)獲得怎樣的利益，財(cái)務(wù)性收益和非財(cái)務(wù)性收益是什么樣的組織向我們公司銷售產(chǎn)品使我們認(rèn)為是一個(gè)不錯(cuò)的選擇像顧問那樣銷售客戶決策制定的工具如何才能降低成本或增加收入第二章了解客戶本章提要利用客戶信息的五種類別識(shí)別并明確客戶采購的關(guān)鍵指標(biāo)明確客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)利用方案和工具第二章了解客戶本章提要2.客戶的戰(zhàn)略和策略戰(zhàn)略通常意味必須長期堅(jiān)守的目標(biāo)和方向策略通常是指客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的方法或途徑1.客戶的真實(shí)信息客戶的名稱地址、企業(yè)、行業(yè)或?qū)I(yè)。近年的銷售收入、凈利潤、工廠的數(shù)目及人數(shù)聯(lián)系人以及聯(lián)系方式3.明確浪潮ERP對客戶企業(yè)的適合程度拜訪你的客戶，找到他們是怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)同自己公司內(nèi)部的專家討論產(chǎn)品或服務(wù)最重要的是一定要站在客戶的角度看問題4.利用關(guān)鍵性能指標(biāo)來計(jì)算客戶的利益這些指標(biāo)與你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系要確信你的產(chǎn)品實(shí)施后能夠?yàn)榭蛻魩硎找婊蚪档统杀?，關(guān)鍵能力是編輯財(cái)務(wù)報(bào)告，計(jì)算出前后的對比數(shù)據(jù)這些信息是寫出一份優(yōu)秀方案的基礎(chǔ)！利用5種客戶信息+

1個(gè)規(guī)則5.了解決策的制定過程，使決策在你的控制方向內(nèi)，了解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)可以通過改變銷售過程和方案的內(nèi)容使客戶決策你能控制公司是如何做出購買決策的；誰是最終的決策者以及每個(gè)人是怎樣影響決策的客戶會(huì)怎樣評估和選擇廠商，選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，誰的影響力最強(qiáng)，方案就受誰的影響最大制作方案時(shí)遵循8/2規(guī)則80%的內(nèi)容對大部分客戶適用；20%是針對某一個(gè)具體客戶的2.客戶的戰(zhàn)略和策略1.客戶的真實(shí)信息客戶的名稱地址、企業(yè)、第三章一份好的方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容本章提要了解方案的目的解決方案，而非技術(shù)論文避免方案中的缺陷利用一般的方案向?qū)Ц爬ǚ桨傅慕Y(jié)構(gòu)第三章一份好的方案本章提要方案的作用證明你的顧問式銷售活動(dòng)是產(chǎn)品的特征和最終的收益與客戶的需求和目標(biāo)相匹配為購買產(chǎn)品提供一個(gè)精確的和引人注意的財(cái)務(wù)理由使客戶相信你知道怎樣去做，相信你的能力和傳送的能力與客戶建立持久銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)方案的作用證明你的顧問式銷售活動(dòng)是產(chǎn)品的特征和最終的收益與客方案須遵循的嘗試性指導(dǎo)方針從客戶角度來寫方案如果你是客戶，你會(huì)：期望sales了解你的企業(yè)，需要知道sales推薦的產(chǎn)品，希望了解ERP廠商自己的企業(yè)以及是如何運(yùn)行的。使其變得有序和通暢教育客戶（培訓(xùn)客戶）寫方案時(shí)可以假設(shè)客戶決策者知道一點(diǎn)或根部不懂ERP方面的知識(shí)或企業(yè)管理的知識(shí)?？刂崎L短向客戶詢問什么是他所期望看到的。最經(jīng)典的部分在10—15頁試著限制方案主體的數(shù)量，不要讓客戶感到厭煩。方案須遵循的嘗試性指導(dǎo)方針從客戶角度來寫方案如果你是客戶，你構(gòu)建方案的結(jié)構(gòu)——五個(gè)部分部分標(biāo)題內(nèi)容一背景信息在銷售過程中你所知道的關(guān)于客戶的信息。這部分是推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段二提出的解決方案客戶需要知道的有關(guān)你所推薦的方案（總體框架、產(chǎn)品綜述、業(yè)務(wù)描述、收益等）三執(zhí)行誰、怎樣、何時(shí)實(shí)施產(chǎn)品四sales概述浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢分析五企業(yè)問題比較枯燥但是必須有的關(guān)企業(yè)的一些事項(xiàng)構(gòu)建方案的結(jié)構(gòu)——五個(gè)部分部分標(biāo)題內(nèi)容一背景信息在方案中包括的其他重要元素元素注釋封面方案的封面紙，如果標(biāo)題寫得很正確，可以幫助吸引客戶的注意力摘要一個(gè)包括全部方案內(nèi)容的、簡潔的大綱；方案的縮影內(nèi)容表格方案主要內(nèi)容的列表和各部分內(nèi)容的頁碼附錄小冊子，詳細(xì)的時(shí)間安排表，預(yù)先印刷的材料等等一些可以支持信息總結(jié)或者在方案主體部分中提到的內(nèi)容方案中包括的其他重要元素元素注釋封面方案的封面紙，第二部分制作方案的各個(gè)部分第二部分制作方案的各個(gè)部分第四章首先要介紹客戶從第一頁開始就引起別人的注意本章提要吸引客戶的興趣讓一些客戶跟上變化的速度要保持事實(shí)的準(zhǔn)確性包括正確的內(nèi)容第四章首先要介紹客戶本章提要給方案一個(gè)好的開端展現(xiàn)你對前景的了解程度證明你對客戶和改進(jìn)機(jī)會(huì)（需求）有較為深入的了解——這些是你通過同客戶聯(lián)系人面對面接觸、網(wǎng)絡(luò)沖浪時(shí)、閱讀客戶的年度報(bào)表以及對搜集信息的分析后掌握的提供詳細(xì)的背景信息，包括衡量客戶改進(jìn)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵性能指標(biāo)為方案的第二部分介紹產(chǎn)品或服務(wù)做鋪墊第一部分注意：這部分內(nèi)容不能來自捏造、拷貝（即使是copy，你也要變個(gè)說法）等手段，必須是要證明你對客戶的透徹的了解，尤其是與客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)相關(guān)的那些內(nèi)容給方案一個(gè)好的開端展現(xiàn)你對前景的了解程度第一部分注意：這部分給方案一個(gè)好的開端教育客戶——有些人需要幫助有時(shí)候當(dāng)局者迷，要利用背景信息這部分內(nèi)容向客戶（決策者）提供組織改進(jìn)機(jī)會(huì)所在的中肯的信息?？蛻粼谧x完這部分內(nèi)容以后，可能會(huì)感覺你更像一位顧問而不是銷售人員第一部分注意：在組織這部分內(nèi)容的時(shí)候，要時(shí)刻問一個(gè)問題：“如果我贊同這次購買行為，那么這部分內(nèi)容會(huì)不會(huì)向我提供有關(guān)對現(xiàn)有情形進(jìn)行改革的更多的背景信息呢？”給方案一個(gè)好的開端教育客戶——有些人需要幫助第一部分注意：在給方案一個(gè)好的開端提供沒有偏見的分析——僅僅是事實(shí)不能提及客戶過去的錯(cuò)誤決策或者失誤管理。同時(shí)要讓客戶意識(shí)到一些改進(jìn)機(jī)會(huì)第一部分注意：如果在這部分批評或者責(zé)備了某些客戶，那么這時(shí)他們要為自己的問題做出辯護(hù)，而此時(shí)他們就很有可能拒絕你提出的改進(jìn)意見，同時(shí)會(huì)對你或者你的公司產(chǎn)生怨恨的情緒。我們唯一的辦法就是堅(jiān)持事實(shí)。給方案一個(gè)好的開端提供沒有偏見的分析——僅僅是事實(shí)第一部分注給方案一個(gè)好的開端為第一部分挑選一個(gè)標(biāo)題現(xiàn)有情形現(xiàn)在運(yùn)行狀況方案背景資料改進(jìn)機(jī)會(huì)問題陳述機(jī)會(huì)陳述第一部分注意：在這里可以聯(lián)系我們具體的方案，例如：采購管理現(xiàn)狀分析給方案一個(gè)好的開端為第一部分挑選一個(gè)標(biāo)題第一部分注意：在這里給方案一個(gè)好的開端決定所包含的內(nèi)容行業(yè)背景及分析（可選擇，對于新產(chǎn)品的銷售很有必要）客戶背景（對企業(yè)的概述，讓客戶意識(shí)到你是很了解他們的，可以結(jié)合客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)描述一些與產(chǎn)品相關(guān)的詳細(xì)信息，要避免客戶發(fā)現(xiàn)不認(rèn)真的內(nèi)容（拷貝，大片的套話等），這可能會(huì)使你丟掉一筆生意）現(xiàn)有的運(yùn)行過程或功能（可以加入一點(diǎn)如果實(shí)施我們的產(chǎn)品后的變化，達(dá)到教育客戶的目的，另外在此處要列舉出得到客戶認(rèn)可的關(guān)鍵性能指標(biāo)，來衡量客戶的現(xiàn)有成本和收入；財(cái)務(wù)性以及非財(cái)務(wù)性指標(biāo)的列舉可以增強(qiáng)客戶決策的信息與動(dòng)力）關(guān)鍵需求：定義、分析和計(jì)劃需求和目標(biāo)方案目的要盡量選擇一些準(zhǔn)確描述各部分內(nèi)容的子標(biāo)題以吸引客戶的注意第一部分給方案一個(gè)好的開端決定所包含的內(nèi)容第一部分已經(jīng)完成了第一部分的內(nèi)容，結(jié)束|過渡第一部分執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案3.執(zhí)行4.sales分析5.企業(yè)問題附錄已經(jīng)完成了第一部分的內(nèi)容，結(jié)束|過渡第一部分執(zhí)行摘要1.背景發(fā)現(xiàn)并描述客戶的關(guān)鍵需求對關(guān)鍵需求的描述改進(jìn)機(jī)會(huì)（關(guān)鍵需求）就是客戶可以省錢或賺錢的機(jī)會(huì)（困難、問題、需求）承上啟下，準(zhǔn)確指出改進(jìn)機(jī)會(huì)所在并且解釋引入產(chǎn)品后是如何帶來成本減少或收入增加的不能僅僅為了銷售而替客戶制造一個(gè)改進(jìn)機(jī)會(huì)出來實(shí)際上這里要充分的利用我們的產(chǎn)品的價(jià)值分析部分需求：并不充分的、不足的、缺乏的事實(shí)或條件；客戶的需求通常是瞬間的和短期的目標(biāo)：所瞄準(zhǔn)的或追求的一些東西?？蛻舻哪繕?biāo)通常是一個(gè)戰(zhàn)略或長期的意圖第一部分過渡需求和目標(biāo)的短期內(nèi)容和長期內(nèi)容分開來表述發(fā)現(xiàn)并描述客戶的關(guān)鍵需求對關(guān)鍵需求的描述第一部分過渡需求和目增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低第一部分過渡企業(yè)的關(guān)鍵需求出發(fā)點(diǎn)增加利潤成本減低第一部分過渡企業(yè)的關(guān)鍵需求出發(fā)點(diǎn)通過解釋方案的目的結(jié)束第一部分內(nèi)容

為提出你的解決方案做鋪墊第一部分過渡最后從客戶的角度來審視第一部分內(nèi)容客戶通過第一部分來決定你是否真的很了解他們以及是否為他們準(zhǔn)確的識(shí)別出一種有效的改進(jìn)機(jī)會(huì)。此處內(nèi)容放在背景信息的后面通過第一部分的表述，讓客戶了解你提出變革（購買你的產(chǎn)品的）的理由再次簡單重申你所表述的對客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)決策者都了解問題的所在通過解釋方案的目的結(jié)束第一部分內(nèi)容

為提出你的解決方案做鋪墊第六章向客戶提出解決方案本章提要同客戶的需求相聯(lián)系組織表達(dá)方式選擇合適的詞語使標(biāo)題用戶化第六章向客戶提出解決方案本章提要把第一部分和第二部分內(nèi)容聯(lián)系起來第二部分客戶的關(guān)鍵需求同產(chǎn)品的應(yīng)用客戶的需求和目標(biāo)以及產(chǎn)品的特征和產(chǎn)生的結(jié)果。說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣（FAB）把第一部分和第二部分內(nèi)容聯(lián)系起來第二部分客戶的關(guān)鍵需求同產(chǎn)品第二部分包含哪些內(nèi)容挑選一個(gè)合適的標(biāo)題銷售與分銷解決方案/財(cái)務(wù)管理解決方案/物流管理建議方案內(nèi)容：系統(tǒng)概述/各部分功能概述/產(chǎn)品功能點(diǎn)/技術(shù)特點(diǎn)等產(chǎn)品描述，給客戶大致的印象，簡潔的描述，避免寫成產(chǎn)品的使用說明書準(zhǔn)確的告訴客戶你打算給他哪些系統(tǒng)描述產(chǎn)品以及元素第二部分第二部分包含哪些內(nèi)容挑選一個(gè)合適的標(biāo)題第二部分第二部分包含哪些內(nèi)容產(chǎn)品應(yīng)用，對產(chǎn)品應(yīng)用的解釋，涵蓋應(yīng)用細(xì)節(jié)，告訴客戶將要發(fā)生什么從告訴客戶將要發(fā)生什么開始繼續(xù)解釋產(chǎn)品是如何在客戶企業(yè)運(yùn)行/工作的準(zhǔn)確的告訴客戶你的產(chǎn)品是如何為他們服務(wù)的，包括企業(yè)特有的運(yùn)行環(huán)境（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的關(guān)鍵元素，簡單描述每個(gè)部分是如何運(yùn)行的；簡單地說明誰將做這件事情；描述產(chǎn)品是如何運(yùn)行的）非財(cái)務(wù)性（質(zhì)量）收益財(cái)務(wù)性（質(zhì)量）收益第二部分大部分客戶對價(jià)值的陳述很感興趣，他們想了解你的產(chǎn)品是如何適用他們的。要避免在應(yīng)用說明中簡單的拷貝標(biāo)準(zhǔn)的文件，要對已有的內(nèi)容參照用戶的實(shí)際（第一部分）認(rèn)真的修改完善第二部分包含哪些內(nèi)容產(chǎn)品應(yīng)用，對產(chǎn)品應(yīng)用的解釋，涵蓋應(yīng)用細(xì)節(jié)方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行4.sales分析5.企業(yè)問題附錄方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解決第七章有計(jì)劃地實(shí)施：增強(qiáng)客戶的滿意水平本章提要使客戶對風(fēng)險(xiǎn)感覺最小化證明你在這里，做過這件事情說明你計(jì)劃如何執(zhí)行方案實(shí)施的時(shí)間進(jìn)度表第七章有計(jì)劃地實(shí)施：增強(qiáng)客戶的滿意水平本章提要消除客戶對你不確定的感覺第三部分描述公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行方法（方法論）、項(xiàng)目管理管理技術(shù)等定義公司遵循的每個(gè)步驟和行動(dòng)說明公司在實(shí)施產(chǎn)品時(shí)所需要的資源估計(jì)實(shí)施完成的時(shí)間表要向客戶證明你做過這種事消除客戶對你不確定的感覺第三部分描述公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行方法（方法本部分包含的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施|系統(tǒng)實(shí)施|系統(tǒng)部署等可以選擇客戶化的標(biāo)題或者吸引注意力的標(biāo)題實(shí)施方法論項(xiàng)目組織時(shí)間進(jìn)度表第三部分為本部分?jǐn)M定標(biāo)題包括哪些內(nèi)容，告訴客戶你計(jì)劃用什么方法、安排誰、何時(shí)去實(shí)施你的產(chǎn)品本部分包含的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施|系統(tǒng)實(shí)施|系統(tǒng)部署等第三部分為本部本部分包含的具體內(nèi)容執(zhí)行管理，告訴客戶我們是做什么的以及如何去做的主要的項(xiàng)目活動(dòng)或狀態(tài)可交付使用的或中斷的產(chǎn)品狀態(tài)客戶每個(gè)狀態(tài)的復(fù)審和贊同的地方有關(guān)團(tuán)隊(duì)的描述，告訴客戶我們?yōu)榱送瓿蛇@件事配置的資源信息基本團(tuán)隊(duì)信息：組織名稱，成員姓名，頭銜角色和職責(zé)：通過客戶的成員的定義，確?？蛻衾斫鈭F(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中的責(zé)任成員簡歷可以利用表格來介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表：顯示事情的發(fā)展情況，讓事情在控制之中第三部分本部分包含的具體內(nèi)容執(zhí)行管理，告訴客戶我們是做什么的以及如何方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析5.企業(yè)問題附錄第三部分方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解決第八章浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢本章提要使客戶確信你的組織就是合適的組織設(shè)計(jì)并書寫五個(gè)部分第八章浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢本章提要本部分的目的為了減少和你的公司交易的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)錯(cuò)誤的決策可能對公司起到反作用個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)：如果他們做出了錯(cuò)誤的決策，就會(huì)受到別人的責(zé)備使客戶大致了解公司的質(zhì)量和能力——有關(guān)企業(yè)、員工和運(yùn)行方面的信息告訴客戶你的公司具有幫助其實(shí)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)的能力第四部分本部分的目的為了減少和你的公司交易的風(fēng)險(xiǎn)第四部分為什么會(huì)是我？同等水平上：客戶會(huì)把剩余的銷售人員放在同一個(gè)水平上，因?yàn)樗麄儾粫?huì)花費(fèi)額外的時(shí)間來研究sales的資格，你不可能幫助客戶提供選擇的標(biāo)準(zhǔn)，但是可以在這個(gè)部分加入入選的幾率，一份好的sales說明可以幫助你有別于其他公司，突出你的雇員，解釋你做生意的方法，也可以迫使客戶重新評估你的競爭對手向客戶推介公司：提供為什么選擇你與你的公司的理由。第四部分不要告訴客戶你的公司規(guī)模有多大或者有多少員工和分公司，這些信息對客戶來說并不是最重要的，而只要讓客戶認(rèn)識(shí)到公司的特有的能力（價(jià)值觀、文化、質(zhì)量保障措施、客戶服務(wù)的方法等）為什么會(huì)是我？同等水平上：客戶會(huì)把剩余的銷售人員放在同一個(gè)水本部分內(nèi)容注意的地方不要完全利用拷貝來準(zhǔn)備，要貼近你的這個(gè)具體的客戶的實(shí)際，通過過去的各種訪談紀(jì)錄以及資料，因?yàn)椴煌目蛻絷P(guān)注的重點(diǎn)不同，要因客戶需求而異。給這個(gè)部分加上標(biāo)題關(guān)于我們公司|關(guān)于我們盡量在上面加入sales的名字第四部分本部分內(nèi)容注意的地方不要完全利用拷貝來準(zhǔn)備，要貼近你的這個(gè)具本部分的內(nèi)容概述使命或企業(yè)價(jià)值觀的陳述公司概述客戶參考：證明他不是使用該產(chǎn)品的第一個(gè)客戶；公司名稱、公司地址、聯(lián)系人姓名和頭銜、聯(lián)系方式等信息如果需要的話，還可能包括客戶使用的情況簡短描述質(zhì)量：產(chǎn)品、實(shí)施、服務(wù)、管理等各方面的保障，但不能過于冗長為什么選擇我們：將銷售與方案的重要元素聯(lián)系起來。主要是為了重申前面的重要內(nèi)容，幫助客戶理清前面所有的信息。具體內(nèi)容要根據(jù)客戶的需求信息來判斷，有可能還要加入針對客戶的特定的內(nèi)容第四部分本部分的內(nèi)容概述使命或企業(yè)價(jià)值觀的陳述第四部分參考內(nèi)容會(huì)議情況和報(bào)告：要與前面的相關(guān)信息保持一致合約或項(xiàng)目預(yù)算：如果客戶本身有一個(gè)預(yù)算限制研發(fā)：技術(shù)變化得很快員工：員工的教育水平、經(jīng)驗(yàn)和能力等工具和設(shè)備：需要的計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等的數(shù)據(jù)客戶服務(wù)：客戶想知道你們是如何提供服務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開發(fā)：客戶想了解你的軟件是如何設(shè)計(jì)和開發(fā)的第四部分參考內(nèi)容會(huì)議情況和報(bào)告：要與前面的相關(guān)信息保持一致第四部分四個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析使命陳述公司概述客戶參考質(zhì)量其他方面？為什么是我們？5.企業(yè)問題附錄第四部分四個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解第九章最枯燥的內(nèi)容：假設(shè)前提，費(fèi)用，時(shí)間進(jìn)度表本章提要在銷售之后避免客戶與sales的誤會(huì)包括假設(shè)前提、費(fèi)用和支付時(shí)間進(jìn)度表決定是否需要可選擇的內(nèi)容理解如何識(shí)別和定義關(guān)鍵假設(shè)前提第九章最枯燥的內(nèi)容：本章提要本部分要回答的基本問題在制定項(xiàng)目時(shí)間和價(jià)格的時(shí)候，你的假設(shè)前提是什么？安裝產(chǎn)品的價(jià)格或?qū)嵤┓?wù)所需要的全部費(fèi)用是什么？客戶希望的額外費(fèi)用是什么？你什么時(shí)候需要客戶支付以及支付多少金額？第五部分內(nèi)容包括：假設(shè)前提費(fèi)用價(jià)格和其他花費(fèi)發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度表本部分要回答的基本問題在制定項(xiàng)目時(shí)間和價(jià)格的時(shí)候，你的假設(shè)前假設(shè)前提的描述考慮：客戶和使用系統(tǒng)時(shí)相關(guān)的因素以前處理相似合約、項(xiàng)目、執(zhí)行或生產(chǎn)環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)針對客戶特有的環(huán)境，所提出的解決方案估計(jì)使用的廣度和幅度對影響買賣雙方企業(yè)的內(nèi)部因素和外部經(jīng)濟(jì)趨勢的估計(jì)注意兩條規(guī)則：包括所有重要的假設(shè)，但不要超過四五條如果有很多假設(shè)，那么就要看看前面的解決方案和執(zhí)行兩個(gè)部分，在進(jìn)行挑選第五部分假設(shè)前提的描述考慮：第五部分識(shí)別重要假設(shè)前提的步驟考慮一下你是如何為客戶設(shè)計(jì)出價(jià)格和執(zhí)行時(shí)間進(jìn)度表的考慮一下當(dāng)項(xiàng)目成本增加而減少你的利潤時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事情記下你就什么因素會(huì)把事情變得更糟這個(gè)問題，征求同事或者與別人交流并從中獲得啟發(fā)第五部分識(shí)別重要假設(shè)前提的步驟考慮一下你是如何為客戶設(shè)計(jì)出價(jià)格和執(zhí)行費(fèi)用或價(jià)格及發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度的描述可變價(jià)格公司的類型和接受價(jià)格的習(xí)慣客戶信息需求和期望各種成本費(fèi)用（項(xiàng)目狀態(tài)費(fèi)用、差旅費(fèi)、產(chǎn)品單元價(jià)格、產(chǎn)品擴(kuò)充價(jià)格等）包括所有的費(fèi)用客戶在方案中應(yīng)該能夠得到什么時(shí)候支付多少，讓客戶方有做財(cái)務(wù)運(yùn)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)第五部分費(fèi)用或價(jià)格及發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度的描述可變價(jià)格第五部分五個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析使命陳述公司概述客戶參考質(zhì)量其他方面？為什么是我們？5.企業(yè)問題假設(shè)前提費(fèi)用/價(jià)格發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度表其他部分？附錄第五部分五個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解第三部分注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)第三部分注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)第十章加入重要的細(xì)節(jié)部分使你的銷售方案更加完整本章提要寫下一段有效的呈遞辭書寫執(zhí)行摘要是要抓住方案的核心內(nèi)容使用能夠吸引客戶注意力的方案封面設(shè)計(jì)創(chuàng)建一份目錄建立附錄部分對所有所變動(dòng)的內(nèi)容以及

細(xì)節(jié)部分加以補(bǔ)充說明第十章加入重要的細(xì)節(jié)部分本章提要此部分的重要性客戶決策者一般不會(huì)將你的方案列入他們繁忙的日程表中，因此不會(huì)仔細(xì)閱讀你的方案。所以：方案的版面設(shè)計(jì)、書寫、整體外觀、以及表達(dá)方面就顯得很重要了。為了讓決策者們能夠靜下心來讀方案的內(nèi)容，起碼讀他所關(guān)心的部分，我們要加入以下內(nèi)容：主要的補(bǔ)充呈遞辭摘要封面目錄附錄此部分的重要性客戶決策者一般不會(huì)將你的方案列入他們繁忙的日程關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要告訴客戶重要部分在哪里，并有助于集中客戶的注意力說明提供方案的理由強(qiáng)調(diào)關(guān)于客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)的重要問題以及采取該方案后的商業(yè)結(jié)果或價(jià)值執(zhí)行摘要?jiǎng)t抓住了整個(gè)方案的核心內(nèi)容列出方案所涉及的所有關(guān)鍵詞，來表述方案的核心內(nèi)容引導(dǎo)客戶閱讀方案的主要章節(jié)的關(guān)鍵部分內(nèi)容主要的補(bǔ)充有些決策者可能僅憑這兩部分就已經(jīng)決定了是否采納你提供的方案了。關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要告訴客戶重要部分在哪里，并有助于集中客戶關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要呈遞辭不要超過一頁，應(yīng)該包括：說明你為什么會(huì)向客戶提交這個(gè)方案強(qiáng)調(diào)客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)并解釋采用了你的方案的商業(yè)結(jié)果便是降低成本、增加收入或者改善運(yùn)行效率解釋為什么你的公司是個(gè)不錯(cuò)的選擇包括提供額外的信息和幫助,如果客戶需要的話感謝你的聯(lián)系人,感謝他花費(fèi)時(shí)間和精力為你搜集制定方案所需要的資料和信息在這里要運(yùn)用你的最好的文字技巧.另外要印上公司名，有銷售或售前簽名，不要讓自己的領(lǐng)導(dǎo)在上面簽字主要的補(bǔ)充關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要呈遞辭不要超過一頁，應(yīng)該包括：主要的補(bǔ)充關(guān)于呈遞辭和摘要執(zhí)行摘要部分不要超過5頁，最好在3頁左右，它相當(dāng)于方案的微縮本要放在方案正文的最前面，緊跟在目錄之后老板很希望從這幾頁紙上得到你的方案的最關(guān)鍵的部分，但不要誤認(rèn)為最關(guān)鍵的部分就是價(jià)格部分，相反是對他有幫助的好地改進(jìn)管理或增加效益地建議部分很少有哪位老板會(huì)把你的方案從頭看到尾的，方案的全部內(nèi)容最有可能由老板的助手看完（前提是你的方案有足夠的吸引力）要在整個(gè)方案完成之后再寫執(zhí)行摘要，并盡量使其簡短精要主要的補(bǔ)充很多人都是先寫這部分，然后根據(jù)這部分來組織方案，這是非常錯(cuò)誤或者不明智的關(guān)于呈遞辭和摘要執(zhí)行摘要部分不要超過5頁，最好在3頁左右，它寫執(zhí)行摘要步驟—如果實(shí)在不知道該怎么寫仔細(xì)閱讀方案的正文部分，并標(biāo)出重要的內(nèi)容復(fù)制一份正文部分，瀏覽每一部分，刪除不重要的內(nèi)容將所剩余的內(nèi)容用合理的語句連接起來，形成執(zhí)行摘要為了組織思路的方便，可以將正文的主要內(nèi)容的標(biāo)題作為執(zhí)行摘要的分段標(biāo)志最后將執(zhí)行摘要的文件粘貼到方案中主要的補(bǔ)充注意：執(zhí)行摘要部分是方案的微縮版，而不是簡略版，要包含方案正文的所有內(nèi)容（5個(gè)部分）寫執(zhí)行摘要步驟—如果實(shí)在不知道該怎么寫仔細(xì)閱讀方案的正文部分關(guān)于扉頁扉頁相當(dāng)于一本書的封面，應(yīng)該包括：客戶姓名：千萬不能出現(xiàn)錯(cuò)誤，要用全稱方案的標(biāo)題：避免大眾化，要有足夠的吸引力；站在客戶的角度考慮，通過用戶的需求來考慮標(biāo)題；舉例：“通過降低存貨量減少存貨成本”等呈遞日期：不要用純數(shù)字的表達(dá)方式，例如：13/05/2007；而應(yīng)是：2007年5月13日公司的姓名（或地址）可以把“浪潮ERP與中國企業(yè)共成長”放在上面；但客戶的標(biāo)語要謹(jǐn)慎使用，或爭得對方的認(rèn)可或同意才行主要的補(bǔ)充關(guān)于扉頁扉頁相當(dāng)于一本書的封面，應(yīng)該包括：主要的補(bǔ)充不要遺漏的部分目錄目錄和執(zhí)行摘要部分的頁碼用羅馬數(shù)字編寫，正文部分用阿拉伯?dāng)?shù)字，附錄部分用1-1，2-1這種方式標(biāo)示。附錄可以減少一些細(xì)節(jié)部分的描述，例如：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等為想要展示給客戶的附加材料提供了很好的場所內(nèi)容一般包括：成本分析，時(shí)間進(jìn)度表，客戶列表等要遵循兩個(gè)原則：不要濫加附錄，正文部分沒有提到的不要加要按照參照在正文中出現(xiàn)的先后順序放置附件主要的補(bǔ)充不要遺漏的部分目錄主要的補(bǔ)充包裝并呈遞你的方案確保使用合適的字體可以像公司的美工請教或者按照浪潮的相關(guān)規(guī)范（從市場部獲?。┤绻貌坏絼e人的幫助，要注意不要用一些新奇古怪的字體，防止客戶將注意力的轉(zhuǎn)移到你的字體上而不是內(nèi)容上版面設(shè)計(jì)注意文字與圖表的合理搭配，防止只是大面積的文字塊的出現(xiàn)可以將一些信息采取表格的形式進(jìn)行展現(xiàn)，使復(fù)雜的信息通過整合展現(xiàn)給客戶頁眉與頁腳要簡練關(guān)于方案的質(zhì)量（本身）加入適量的色彩，但不能過多適用分隔頁將方案分為幾個(gè)小份，但要求要精致，不能給人以造價(jià)低廉的感覺紙張的選擇：尺寸、光滑度、膠印紙、文件紙、紙重、不透明度、彩頁紙、紙張表面裝訂方案并為其加上封面，不要使用訂書釘，要增加一個(gè)足夠吸引人的封面主要的補(bǔ)充包裝并呈遞你的方案確保使用合適的字體主要的補(bǔ)充采用書信式方案—在要求更簡潔的情況下書信式方案包含了標(biāo)準(zhǔn)方案所有的邏輯內(nèi)容的方案，介于執(zhí)行摘要與標(biāo)準(zhǔn)方案之間，而結(jié)合兩者的特點(diǎn)要明確簡短是否確實(shí)更好一點(diǎn)基本財(cái)物的銷售根據(jù)業(yè)務(wù)的大小選擇適當(dāng)?shù)姆桨感问?，?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、項(xiàng)目將方案壓縮成書信的格式要包含5個(gè)部分可能也需要添加附錄也要有扉頁（主題行）、呈遞辭等內(nèi)容主要的補(bǔ)充采用書信式方案—在要求更簡潔的情況下書信式方案包含了標(biāo)準(zhǔn)方第四部分第一次就做好內(nèi)容提要理解制作方案團(tuán)隊(duì)的角色和責(zé)任遵循方案的設(shè)計(jì)、書寫及檢查的步驟第四部分第一次就做好內(nèi)容提要與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案客戶為什么會(huì)幫你客戶對你的產(chǎn)品感興趣在制作的過程中，客戶對內(nèi)容很感興趣客戶應(yīng)該是重要的制作團(tuán)隊(duì)成員方案中的很多信息都是由客戶方人員提供并需要其認(rèn)可的要確保客戶擁有可以幫助他聰明地做出購買決策的正確的信息與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案客戶為什么會(huì)幫你與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案成立方案制作團(tuán)隊(duì)本方+對方；這是一個(gè)信息的群體，你要向他們尋求幫助與支持，你的工作的一部分就是整理團(tuán)隊(duì)成員之間所交流的信息。對方成員可以幫助你確定你的方案所需要的信息以及應(yīng)該如何正確的表述這些信息；不同的角色（職位的人）感興趣的地方不同高級管理人員：財(cái)務(wù)，人員，業(yè)務(wù)操作方面的改進(jìn)財(cái)務(wù)經(jīng)理：財(cái)務(wù)，人員，操作，投資收益方面職能經(jīng)理：你將怎樣，何時(shí)何地進(jìn)行改進(jìn)采購經(jīng)理：價(jià)格，要確保他們正確的理解你的產(chǎn)品的價(jià)值一個(gè)重要的成員不可或缺——方案的校對者（可以兼職）但是要注意客戶的成員并不能擔(dān)當(dāng)正式的角色，更不承擔(dān)責(zé)任；而是信息地提供者。與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案成立方案制作團(tuán)隊(duì)組織管理團(tuán)隊(duì)7步法成立方案制定團(tuán)隊(duì)：成立（角色|職責(zé)確定）—〉明確目標(biāo)—〉制訂工作計(jì)劃—〉說明方案的書寫程序制定方案的綱要：可以參照也僅僅是參照已有的方案就方案的綱要取得客戶的同意：方向首先要正確書寫并編輯方案的初稿：要反復(fù)校驗(yàn)、修改完善就方案的初稿取得客戶的同意：對方校驗(yàn)，尋求雙方的初步一致，進(jìn)一步修改完善完成并遞交方案：完善方案其他部分，包裝提交，注意仔細(xì)校驗(yàn)獲得客戶的批準(zhǔn)——銷售成功注意：上面的客戶指的是你的團(tuán)隊(duì)中的對方的成員，而不是客戶的所有人組織管理團(tuán)隊(duì)7步法成立方案制定團(tuán)隊(duì)：成立（角色|職責(zé)確定）—評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)利用客戶服務(wù)質(zhì)量的5個(gè)特征：可靠性：反映了銷售人員識(shí)別某種具有創(chuàng)造性和實(shí)踐性的商業(yè)行為所能達(dá)到某種結(jié)果的能力，這種結(jié)果能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)和具體目標(biāo)的任務(wù)可保證性：提高了客戶對產(chǎn)品的信任度以及銷售人員做到成功銷售的信心切實(shí)性：提高了產(chǎn)品的差異性并區(qū)分不同的買主信息，同時(shí)可以通過方案的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和整體外觀形式來吸引不同的客戶移情：反映了銷售人員對客戶的狀況、操作、組織機(jī)構(gòu)、改進(jìn)機(jī)會(huì)、需求以及目標(biāo)的獨(dú)特性的理解積極回應(yīng)：證明了銷售人員希望能夠與客戶密切合作從而更好地了解客戶特有的狀況的愿望，并展示其可以取得的業(yè)務(wù)成果，以及確保達(dá)到所承諾的成果的希望評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)利用客戶服務(wù)質(zhì)量的5個(gè)特征評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)從客戶角度評估你的方案仔細(xì)閱讀整個(gè)方案，一定要站在客戶的角度仔細(xì)越多根據(jù)上面提到的5個(gè)類別的評估項(xiàng)分別打分；優(yōu)異、較好、一般、較差、差，分別對應(yīng)5、4、3、2、1分計(jì)算總得分評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)從客戶角度評估你的方案評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)評估項(xiàng)評估內(nèi)容（是否）得分可靠性說明了其符合客戶的期望和需求并會(huì)帶來可靠的商業(yè)結(jié)果對所售產(chǎn)品做出了有效描述，并說明了在該客戶的經(jīng)營狀況下是如何運(yùn)行的說明了客戶所要承擔(dān)的所有的費(fèi)用展示產(chǎn)品的功能和特色，并將其轉(zhuǎn)化為客戶的非經(jīng)濟(jì)利益以及經(jīng)濟(jì)利益可保證性向客戶保證：我方具有足夠的經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的資格，提供我方組織機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息介紹我方項(xiàng)目管理或者執(zhí)行方案說明客戶和我方各自在項(xiàng)目執(zhí)行中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧蛻?yīng)該擔(dān)負(fù)的責(zé)任，并說明業(yè)務(wù)承諾水平提供了執(zhí)行醒目的時(shí)間進(jìn)度表提供了很容易被證實(shí)得客戶證明切實(shí)性向客戶提供了條理清晰的信息流以及你的觀點(diǎn)方案中可行的元素轉(zhuǎn)化為可行的具體事項(xiàng)有效的利用附錄部分：有效的控制主要內(nèi)容的長度，提供更多更詳細(xì)的內(nèi)容在包裝方面體現(xiàn)了高水平包含了方案的各個(gè)部分，扉頁、執(zhí)行摘要、5部分、附錄等移情反映了對客戶業(yè)務(wù)操作的全面理解仔細(xì)闡述了客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)——怎樣才能降低成本或提高效益仔細(xì)闡述了客戶為實(shí)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)的短期需求和長期目標(biāo)該產(chǎn)品適應(yīng)客戶獨(dú)特的需求，滿足客戶的需求和目標(biāo)在符合客戶的時(shí)間結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上提出一個(gè)解決方案積極回應(yīng)反映了專業(yè)銷售人員向客戶詢問問題，搜集信息，以及全面了解客戶的業(yè)務(wù)和特有的改進(jìn)機(jī)會(huì)的愿望反映了銷售人員向要客戶明確其獨(dú)特的業(yè)務(wù)改進(jìn)機(jī)會(huì)并向其展示公司產(chǎn)品的意愿體現(xiàn)了客戶對問題的回答以及其觀點(diǎn)的陳述傳遞了銷售人員想要幫助客戶使產(chǎn)品在售后能夠產(chǎn)生預(yù)期的效果的愿望結(jié)合了銷售咨詢過程評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)評估項(xiàng)評估內(nèi)容（是否）得分第五部分牢記十大秘訣第五部分牢記十大秘訣使你的方案更加有效的十種成功途徑1關(guān)注客戶2遵循顧問式銷售進(jìn)程3描述應(yīng)用情況4描述財(cái)政收益5描述非財(cái)政收益6說明執(zhí)行情況7包含你所在公司的信息8限定商業(yè)話題9使用方案模型10體現(xiàn)質(zhì)量水平使你的方案更加有效的十種成功途徑1關(guān)注客戶2遵循顧問式銷售進(jìn)客戶希望在方案中看到的十件事情1客戶改進(jìn)機(jī)會(huì)的描述2客戶需求和目標(biāo)的描述3提議及其應(yīng)用的描述4客戶明確定義的價(jià)值的陳述5你計(jì)劃怎樣按照合同交付6客戶附注，以表明它不是你的第一個(gè)客戶7有關(guān)你所在公司的一些信息8關(guān)于報(bào)酬、價(jià)格和其他各類費(fèi)用的完整描述9質(zhì)量水平10專業(yè)的包裝客戶希望在方案中看到的十件事情1客戶改進(jìn)機(jī)會(huì)的描述2客戶需求陳述方案前的十個(gè)注意事項(xiàng)1保證客戶提前就讀過該方案2給每一位決策者一個(gè)原文版本3利用方案組織你的陳述4讓你的陳述和方案呈現(xiàn)同樣的外觀5陳述要簡單化6避免過多的文字7合理使用鏈接，提高陳述的效率8使用圖解法，形象生動(dòng)9陳述過程中參照方案，例如提議聽眾翻到方案的哪一頁10練習(xí)陳述，此條往往被忽略，但一般都會(huì)付出代價(jià)陳述方案前的十個(gè)注意事項(xiàng)1保證客戶提前就讀過該方案2給每一位總結(jié)——方案主要內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析使命陳述公司概述客戶參考質(zhì)量其他方面？為什么是我們？5.企業(yè)問題假設(shè)前提費(fèi)用/價(jià)格發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度表其他部分？附錄總結(jié)——方案主要內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解決總結(jié)—如何在五步之內(nèi)構(gòu)建一份優(yōu)秀的方案？一.盡你所能地了解客戶，找到企業(yè)運(yùn)行中最關(guān)鍵的“改進(jìn)機(jī)會(huì)”二.提出一個(gè)切實(shí)可行的、有經(jīng)濟(jì)吸引力的方法來鎖定客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)三.提出一個(gè)正確的方法來執(zhí)行第二步中所提到的解決方案四.當(dāng)你作為一個(gè)銷售者時(shí)，要提高客戶的滿意水平。簡略的補(bǔ)充你的成功記錄五.考慮到所有的內(nèi)容——假設(shè)前提、費(fèi)用、發(fā)票支付、時(shí)間進(jìn)度表等總結(jié)—如何在五步之內(nèi)構(gòu)建一份優(yōu)秀的方案？一.盡你所能地了解客總結(jié)—何時(shí)該使用書信式方案在下列情形下，考慮使用書信式建議書：你一低價(jià)處理一批簡單產(chǎn)品一位客戶已經(jīng)接受了你的標(biāo)準(zhǔn)的方案并接受了產(chǎn)品，從而你又有了一個(gè)銷售產(chǎn)品附加的機(jī)會(huì)你剛完成了一筆大的交易，現(xiàn)在需要銷售這些產(chǎn)品的附件。這些附件不是必須的，但是這個(gè)客戶卻是現(xiàn)有客戶中的大客戶購買者組織中只有一兩個(gè)決策者想要一份簡單的方案，以表明他對你的建議的理解總結(jié)—何時(shí)該使用書信式方案在下列情形下，考慮使用書信式建議書總結(jié)—如何在方案中擬訂具有吸引力的標(biāo)題要想擬定一個(gè)有效的標(biāo)題，只需回答下面兩個(gè)問題，然后將你的答案結(jié)合起來就形成了你的方案的標(biāo)題：買方的改進(jìn)機(jī)會(huì)是什么？使用你的產(chǎn)品能夠帶來的主要好處是什么？例如：當(dāng)企業(yè)的改進(jìn)機(jī)會(huì)是需要控制采購成本的時(shí)候，你的特有的控制采購成本的管理系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來需要的收益，那么標(biāo)題就應(yīng)該是“部署該系統(tǒng)可以有效控制企業(yè)的采購成本”總結(jié)—如何在方案中擬訂具有吸引力的標(biāo)題要想擬定一個(gè)有效的標(biāo)題總結(jié)—如何在方案中擬訂具有吸引力的標(biāo)題執(zhí)行摘要的4個(gè)步驟最后書寫執(zhí)行摘要部分假定那就是一份微型的方案向讀者簡要介紹方案主體部分所有的重要信息盡量使其簡短總結(jié)—如何在方案中擬訂具有吸引力的標(biāo)題執(zhí)行摘要的4個(gè)步驟最后浪潮ERP方案的構(gòu)成封面設(shè)計(jì)：整體裝訂建議采用分冊的方法，從而達(dá)到薄的目的。對于重點(diǎn)項(xiàng)目使用精致文件夾，使用有彩色封頁及標(biāo)簽的紙張標(biāo)注內(nèi)容。封面名稱，采用xx企業(yè)ERP浪潮解決方案。正文內(nèi)容，頁尾居中顯示頁號，右下角標(biāo)注浪潮軟件標(biāo)志，左上角標(biāo)注方案名稱，右上角標(biāo)注客戶企業(yè)標(biāo)志或名稱摘要：簡要描述項(xiàng)目情況，主要內(nèi)容包擴(kuò)：前期受前所做的工作，與客戶達(dá)成的共識(shí)，方案所要解決的問題。前言：工作內(nèi)容描述，感謝詞行業(yè)\項(xiàng)目背景分析：針對用戶企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行描述。關(guān)鍵需求分析及總體規(guī)劃：1、主要問題描述：根據(jù)調(diào)研情況及行業(yè)通常情況，描述本企業(yè)存在的主要問題2、根據(jù)企業(yè)需要描述項(xiàng)目總體目標(biāo)或具體目標(biāo)。解決方案：根據(jù)具體調(diào)研情況，描述主要業(yè)務(wù)模塊存在問題及解決方案。1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在問題描述2、上系統(tǒng)后的業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程圖3、上系統(tǒng)后的業(yè)務(wù)職能劃分4、上系統(tǒng)后的業(yè)務(wù)流程說明5、上系統(tǒng)后的關(guān)鍵控制點(diǎn)說明6、本方案的價(jià)值分析方案價(jià)值分析：1、描述關(guān)鍵需求（第五部分）的解決方案，根據(jù)系統(tǒng)解決方案進(jìn)行相應(yīng)的總結(jié)。2、系統(tǒng)總體上線的價(jià)值分析項(xiàng)目實(shí)施：1、實(shí)施原則策略2、項(xiàng)目實(shí)施方法3、項(xiàng)目實(shí)施組織4、項(xiàng)目進(jìn)程5、項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)6、項(xiàng)目管理7、項(xiàng)目實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃8、參考案例9、個(gè)性化實(shí)施分析價(jià)格體系：產(chǎn)品報(bào)價(jià)、實(shí)施報(bào)價(jià)、各類費(fèi)用等附件：技術(shù)資料，客戶列表等浪潮ERP方案的構(gòu)成封面設(shè)計(jì)：整體裝訂建議采用分冊的方法，從方案附件：1、技術(shù)架構(gòu)2、開發(fā)工具介紹3、平臺(tái)介紹

4、ASP理念介紹5、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求方案附件：1、技術(shù)架構(gòu)2、開發(fā)工具介紹3、平臺(tái)介紹4、A其他說明：方案之前的售前業(yè)務(wù)溝通對于處于引導(dǎo)階段的客戶應(yīng)該主動(dòng)采用以下流程進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研。

對于客戶控制型的項(xiàng)目可以走如下流程發(fā)調(diào)研問卷反饋調(diào)研問卷發(fā)調(diào)研通知函及調(diào)研提綱調(diào)研提交方案編寫申請單編寫方案發(fā)調(diào)研通知函及調(diào)研提綱調(diào)研提交方案編寫申請單編寫方案其他說明：方案之前的售前業(yè)務(wù)溝通發(fā)調(diào)研問卷反饋調(diào)研問卷發(fā)調(diào)研第六部分學(xué)以致用貴在多練第六部分學(xué)以致用貴在多練練習(xí)學(xué)習(xí)完本課程后，了解一份優(yōu)秀的方案應(yīng)該具有的架構(gòu)和內(nèi)容利用你現(xiàn)有的一個(gè)真實(shí)的客戶信息，寫出一份銷售方案的式樣。要完成100%的內(nèi)容仔細(xì)檢查方案，找到其中標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容（80%）以及客戶變量（20%）通過列舉問題完成一份實(shí)用表格，或者用短語表達(dá)在方案中對不同的客戶變量所需要的信息收集。刪除客戶變量信息使之轉(zhuǎn)變成方案模型。練習(xí)學(xué)習(xí)完本課程后，了解一份優(yōu)秀的方案應(yīng)該具有的架構(gòu)和內(nèi)容參考書目及網(wǎng)絡(luò)資源參考書目及網(wǎng)絡(luò)資源謝謝大家!謝謝大家!ERP方案制作指導(dǎo)

---讓你的方案真正打動(dòng)客戶

浪潮ERP產(chǎn)品市場部馬建軍majj@ERP方案制作指導(dǎo)浪潮ERP產(chǎn)品市場部馬建軍majj@i

方案=提升價(jià)值+解決問題！方案=提升價(jià)值+解決問題！學(xué)以致用貴在多練：現(xiàn)在開始行動(dòng)！銷售過程的整合可以“贏”的方案集中關(guān)注的是客戶而不是你自己，了解為何以及如何通過你的銷售活動(dòng)來整合一份書面的方案，一份優(yōu)秀的方案是怎樣幫助用戶做出購買決策的制作方案的各個(gè)部分說明設(shè)計(jì)和書寫一份優(yōu)秀的方案的具體細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)一份優(yōu)秀的方案應(yīng)該包括一份呈遞辭、封面、摘要以及附錄第一次就做好討論如何利用方案來形成同客戶之間的銷售合作關(guān)系，以及如何寫一份優(yōu)秀的方案十大秘訣讓你的方案更有吸引力課程簡介——總共六大部分學(xué)以致用貴在多練：銷售過程的整合可以“贏”的方案集中關(guān)注的第一部分銷售過程的整合第一部分銷售過程的整合第一章用一份好的方案進(jìn)行銷售本章提要理解客戶的想法以顧問的方式來工作理解方案以及方案的要求整合顧問式銷售第一章用一份好的方案進(jìn)行銷售本章提要像顧問那樣銷售客戶現(xiàn)在要做什么，是否存在改進(jìn)企業(yè)管理的機(jī)會(huì)（關(guān)鍵需求）浪潮ERP是如何為客戶解決問題，提升價(jià)值的客戶買浪潮ERP之后會(huì)得到什么樣的好處，包括可以減少多少成本或避免成本或者能夠增加多少收入顧問式銷售就是指一名sales如何使工作同客戶的決策緊密地結(jié)合起來，例如：像顧問那樣銷售客戶現(xiàn)在要做什么，是否存在改進(jìn)企業(yè)管理的機(jī)會(huì)（像顧問那樣銷售客戶決策制定的工具如何才能降低成本或增加收入這個(gè)方案涉及到的產(chǎn)品是否符合我們公司的需求和目標(biāo)在我們這個(gè)行業(yè)以及特有的運(yùn)行環(huán)境下，它是怎樣應(yīng)用的運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)后，我們公司會(huì)獲得怎樣的利益，財(cái)務(wù)性收益和非財(cái)務(wù)性收益是什么樣的組織向我們公司銷售產(chǎn)品使我們認(rèn)為是一個(gè)不錯(cuò)的選擇像顧問那樣銷售客戶決策制定的工具如何才能降低成本或增加收入第二章了解客戶本章提要利用客戶信息的五種類別識(shí)別并明確客戶采購的關(guān)鍵指標(biāo)明確客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)利用方案和工具第二章了解客戶本章提要2.客戶的戰(zhàn)略和策略戰(zhàn)略通常意味必須長期堅(jiān)守的目標(biāo)和方向策略通常是指客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的方法或途徑1.客戶的真實(shí)信息客戶的名稱地址、企業(yè)、行業(yè)或?qū)I(yè)。近年的銷售收入、凈利潤、工廠的數(shù)目及人數(shù)聯(lián)系人以及聯(lián)系方式3.明確浪潮ERP對客戶企業(yè)的適合程度拜訪你的客戶，找到他們是怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)同自己公司內(nèi)部的專家討論產(chǎn)品或服務(wù)最重要的是一定要站在客戶的角度看問題4.利用關(guān)鍵性能指標(biāo)來計(jì)算客戶的利益這些指標(biāo)與你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系要確信你的產(chǎn)品實(shí)施后能夠?yàn)榭蛻魩硎找婊蚪档统杀?，關(guān)鍵能力是編輯財(cái)務(wù)報(bào)告，計(jì)算出前后的對比數(shù)據(jù)這些信息是寫出一份優(yōu)秀方案的基礎(chǔ)！利用5種客戶信息+

1個(gè)規(guī)則5.了解決策的制定過程，使決策在你的控制方向內(nèi)，了解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)可以通過改變銷售過程和方案的內(nèi)容使客戶決策你能控制公司是如何做出購買決策的；誰是最終的決策者以及每個(gè)人是怎樣影響決策的客戶會(huì)怎樣評估和選擇廠商，選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，誰的影響力最強(qiáng)，方案就受誰的影響最大制作方案時(shí)遵循8/2規(guī)則80%的內(nèi)容對大部分客戶適用；20%是針對某一個(gè)具體客戶的2.客戶的戰(zhàn)略和策略1.客戶的真實(shí)信息客戶的名稱地址、企業(yè)、第三章一份好的方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容本章提要了解方案的目的解決方案，而非技術(shù)論文避免方案中的缺陷利用一般的方案向?qū)Ц爬ǚ桨傅慕Y(jié)構(gòu)第三章一份好的方案本章提要方案的作用證明你的顧問式銷售活動(dòng)是產(chǎn)品的特征和最終的收益與客戶的需求和目標(biāo)相匹配為購買產(chǎn)品提供一個(gè)精確的和引人注意的財(cái)務(wù)理由使客戶相信你知道怎樣去做，相信你的能力和傳送的能力與客戶建立持久銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)方案的作用證明你的顧問式銷售活動(dòng)是產(chǎn)品的特征和最終的收益與客方案須遵循的嘗試性指導(dǎo)方針從客戶角度來寫方案如果你是客戶，你會(huì)：期望sales了解你的企業(yè)，需要知道sales推薦的產(chǎn)品，希望了解ERP廠商自己的企業(yè)以及是如何運(yùn)行的。使其變得有序和通暢教育客戶（培訓(xùn)客戶）寫方案時(shí)可以假設(shè)客戶決策者知道一點(diǎn)或根部不懂ERP方面的知識(shí)或企業(yè)管理的知識(shí)?？刂崎L短向客戶詢問什么是他所期望看到的。最經(jīng)典的部分在10—15頁試著限制方案主體的數(shù)量，不要讓客戶感到厭煩。方案須遵循的嘗試性指導(dǎo)方針從客戶角度來寫方案如果你是客戶，你構(gòu)建方案的結(jié)構(gòu)——五個(gè)部分部分標(biāo)題內(nèi)容一背景信息在銷售過程中你所知道的關(guān)于客戶的信息。這部分是推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段二提出的解決方案客戶需要知道的有關(guān)你所推薦的方案（總體框架、產(chǎn)品綜述、業(yè)務(wù)描述、收益等）三執(zhí)行誰、怎樣、何時(shí)實(shí)施產(chǎn)品四sales概述浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢分析五企業(yè)問題比較枯燥但是必須有的關(guān)企業(yè)的一些事項(xiàng)構(gòu)建方案的結(jié)構(gòu)——五個(gè)部分部分標(biāo)題內(nèi)容一背景信息在方案中包括的其他重要元素元素注釋封面方案的封面紙，如果標(biāo)題寫得很正確，可以幫助吸引客戶的注意力摘要一個(gè)包括全部方案內(nèi)容的、簡潔的大綱；方案的縮影內(nèi)容表格方案主要內(nèi)容的列表和各部分內(nèi)容的頁碼附錄小冊子，詳細(xì)的時(shí)間安排表，預(yù)先印刷的材料等等一些可以支持信息總結(jié)或者在方案主體部分中提到的內(nèi)容方案中包括的其他重要元素元素注釋封面方案的封面紙，第二部分制作方案的各個(gè)部分第二部分制作方案的各個(gè)部分第四章首先要介紹客戶從第一頁開始就引起別人的注意本章提要吸引客戶的興趣讓一些客戶跟上變化的速度要保持事實(shí)的準(zhǔn)確性包括正確的內(nèi)容第四章首先要介紹客戶本章提要給方案一個(gè)好的開端展現(xiàn)你對前景的了解程度證明你對客戶和改進(jìn)機(jī)會(huì)（需求）有較為深入的了解——這些是你通過同客戶聯(lián)系人面對面接觸、網(wǎng)絡(luò)沖浪時(shí)、閱讀客戶的年度報(bào)表以及對搜集信息的分析后掌握的提供詳細(xì)的背景信息，包括衡量客戶改進(jìn)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵性能指標(biāo)為方案的第二部分介紹產(chǎn)品或服務(wù)做鋪墊第一部分注意：這部分內(nèi)容不能來自捏造、拷貝（即使是copy，你也要變個(gè)說法）等手段，必須是要證明你對客戶的透徹的了解，尤其是與客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)相關(guān)的那些內(nèi)容給方案一個(gè)好的開端展現(xiàn)你對前景的了解程度第一部分注意：這部分給方案一個(gè)好的開端教育客戶——有些人需要幫助有時(shí)候當(dāng)局者迷，要利用背景信息這部分內(nèi)容向客戶（決策者）提供組織改進(jìn)機(jī)會(huì)所在的中肯的信息?？蛻粼谧x完這部分內(nèi)容以后，可能會(huì)感覺你更像一位顧問而不是銷售人員第一部分注意：在組織這部分內(nèi)容的時(shí)候，要時(shí)刻問一個(gè)問題：“如果我贊同這次購買行為，那么這部分內(nèi)容會(huì)不會(huì)向我提供有關(guān)對現(xiàn)有情形進(jìn)行改革的更多的背景信息呢？”給方案一個(gè)好的開端教育客戶——有些人需要幫助第一部分注意：在給方案一個(gè)好的開端提供沒有偏見的分析——僅僅是事實(shí)不能提及客戶過去的錯(cuò)誤決策或者失誤管理。同時(shí)要讓客戶意識(shí)到一些改進(jìn)機(jī)會(huì)第一部分注意：如果在這部分批評或者責(zé)備了某些客戶，那么這時(shí)他們要為自己的問題做出辯護(hù)，而此時(shí)他們就很有可能拒絕你提出的改進(jìn)意見，同時(shí)會(huì)對你或者你的公司產(chǎn)生怨恨的情緒。我們唯一的辦法就是堅(jiān)持事實(shí)。給方案一個(gè)好的開端提供沒有偏見的分析——僅僅是事實(shí)第一部分注給方案一個(gè)好的開端為第一部分挑選一個(gè)標(biāo)題現(xiàn)有情形現(xiàn)在運(yùn)行狀況方案背景資料改進(jìn)機(jī)會(huì)問題陳述機(jī)會(huì)陳述第一部分注意：在這里可以聯(lián)系我們具體的方案，例如：采購管理現(xiàn)狀分析給方案一個(gè)好的開端為第一部分挑選一個(gè)標(biāo)題第一部分注意：在這里給方案一個(gè)好的開端決定所包含的內(nèi)容行業(yè)背景及分析（可選擇，對于新產(chǎn)品的銷售很有必要）客戶背景（對企業(yè)的概述，讓客戶意識(shí)到你是很了解他們的，可以結(jié)合客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)描述一些與產(chǎn)品相關(guān)的詳細(xì)信息，要避免客戶發(fā)現(xiàn)不認(rèn)真的內(nèi)容（拷貝，大片的套話等），這可能會(huì)使你丟掉一筆生意）現(xiàn)有的運(yùn)行過程或功能（可以加入一點(diǎn)如果實(shí)施我們的產(chǎn)品后的變化，達(dá)到教育客戶的目的，另外在此處要列舉出得到客戶認(rèn)可的關(guān)鍵性能指標(biāo)，來衡量客戶的現(xiàn)有成本和收入；財(cái)務(wù)性以及非財(cái)務(wù)性指標(biāo)的列舉可以增強(qiáng)客戶決策的信息與動(dòng)力）關(guān)鍵需求：定義、分析和計(jì)劃需求和目標(biāo)方案目的要盡量選擇一些準(zhǔn)確描述各部分內(nèi)容的子標(biāo)題以吸引客戶的注意第一部分給方案一個(gè)好的開端決定所包含的內(nèi)容第一部分已經(jīng)完成了第一部分的內(nèi)容，結(jié)束|過渡第一部分執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案3.執(zhí)行4.sales分析5.企業(yè)問題附錄已經(jīng)完成了第一部分的內(nèi)容，結(jié)束|過渡第一部分執(zhí)行摘要1.背景發(fā)現(xiàn)并描述客戶的關(guān)鍵需求對關(guān)鍵需求的描述改進(jìn)機(jī)會(huì)（關(guān)鍵需求）就是客戶可以省錢或賺錢的機(jī)會(huì)（困難、問題、需求）承上啟下，準(zhǔn)確指出改進(jìn)機(jī)會(huì)所在并且解釋引入產(chǎn)品后是如何帶來成本減少或收入增加的不能僅僅為了銷售而替客戶制造一個(gè)改進(jìn)機(jī)會(huì)出來實(shí)際上這里要充分的利用我們的產(chǎn)品的價(jià)值分析部分需求：并不充分的、不足的、缺乏的事實(shí)或條件；客戶的需求通常是瞬間的和短期的目標(biāo)：所瞄準(zhǔn)的或追求的一些東西?？蛻舻哪繕?biāo)通常是一個(gè)戰(zhàn)略或長期的意圖第一部分過渡需求和目標(biāo)的短期內(nèi)容和長期內(nèi)容分開來表述發(fā)現(xiàn)并描述客戶的關(guān)鍵需求對關(guān)鍵需求的描述第一部分過渡需求和目增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低第一部分過渡企業(yè)的關(guān)鍵需求出發(fā)點(diǎn)增加利潤成本減低第一部分過渡企業(yè)的關(guān)鍵需求出發(fā)點(diǎn)通過解釋方案的目的結(jié)束第一部分內(nèi)容

為提出你的解決方案做鋪墊第一部分過渡最后從客戶的角度來審視第一部分內(nèi)容客戶通過第一部分來決定你是否真的很了解他們以及是否為他們準(zhǔn)確的識(shí)別出一種有效的改進(jìn)機(jī)會(huì)。此處內(nèi)容放在背景信息的后面通過第一部分的表述，讓客戶了解你提出變革（購買你的產(chǎn)品的）的理由再次簡單重申你所表述的對客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)決策者都了解問題的所在通過解釋方案的目的結(jié)束第一部分內(nèi)容

為提出你的解決方案做鋪墊第六章向客戶提出解決方案本章提要同客戶的需求相聯(lián)系組織表達(dá)方式選擇合適的詞語使標(biāo)題用戶化第六章向客戶提出解決方案本章提要把第一部分和第二部分內(nèi)容聯(lián)系起來第二部分客戶的關(guān)鍵需求同產(chǎn)品的應(yīng)用客戶的需求和目標(biāo)以及產(chǎn)品的特征和產(chǎn)生的結(jié)果。說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣（FAB）把第一部分和第二部分內(nèi)容聯(lián)系起來第二部分客戶的關(guān)鍵需求同產(chǎn)品第二部分包含哪些內(nèi)容挑選一個(gè)合適的標(biāo)題銷售與分銷解決方案/財(cái)務(wù)管理解決方案/物流管理建議方案內(nèi)容：系統(tǒng)概述/各部分功能概述/產(chǎn)品功能點(diǎn)/技術(shù)特點(diǎn)等產(chǎn)品描述，給客戶大致的印象，簡潔的描述，避免寫成產(chǎn)品的使用說明書準(zhǔn)確的告訴客戶你打算給他哪些系統(tǒng)描述產(chǎn)品以及元素第二部分第二部分包含哪些內(nèi)容挑選一個(gè)合適的標(biāo)題第二部分第二部分包含哪些內(nèi)容產(chǎn)品應(yīng)用，對產(chǎn)品應(yīng)用的解釋，涵蓋應(yīng)用細(xì)節(jié)，告訴客戶將要發(fā)生什么從告訴客戶將要發(fā)生什么開始繼續(xù)解釋產(chǎn)品是如何在客戶企業(yè)運(yùn)行/工作的準(zhǔn)確的告訴客戶你的產(chǎn)品是如何為他們服務(wù)的，包括企業(yè)特有的運(yùn)行環(huán)境（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的關(guān)鍵元素，簡單描述每個(gè)部分是如何運(yùn)行的；簡單地說明誰將做這件事情；描述產(chǎn)品是如何運(yùn)行的）非財(cái)務(wù)性（質(zhì)量）收益財(cái)務(wù)性（質(zhì)量）收益第二部分大部分客戶對價(jià)值的陳述很感興趣，他們想了解你的產(chǎn)品是如何適用他們的。要避免在應(yīng)用說明中簡單的拷貝標(biāo)準(zhǔn)的文件，要對已有的內(nèi)容參照用戶的實(shí)際（第一部分）認(rèn)真的修改完善第二部分包含哪些內(nèi)容產(chǎn)品應(yīng)用，對產(chǎn)品應(yīng)用的解釋，涵蓋應(yīng)用細(xì)節(jié)方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行4.sales分析5.企業(yè)問題附錄方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解決第七章有計(jì)劃地實(shí)施：增強(qiáng)客戶的滿意水平本章提要使客戶對風(fēng)險(xiǎn)感覺最小化證明你在這里，做過這件事情說明你計(jì)劃如何執(zhí)行方案實(shí)施的時(shí)間進(jìn)度表第七章有計(jì)劃地實(shí)施：增強(qiáng)客戶的滿意水平本章提要消除客戶對你不確定的感覺第三部分描述公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行方法（方法論）、項(xiàng)目管理管理技術(shù)等定義公司遵循的每個(gè)步驟和行動(dòng)說明公司在實(shí)施產(chǎn)品時(shí)所需要的資源估計(jì)實(shí)施完成的時(shí)間表要向客戶證明你做過這種事消除客戶對你不確定的感覺第三部分描述公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行方法（方法本部分包含的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施|系統(tǒng)實(shí)施|系統(tǒng)部署等可以選擇客戶化的標(biāo)題或者吸引注意力的標(biāo)題實(shí)施方法論項(xiàng)目組織時(shí)間進(jìn)度表第三部分為本部分?jǐn)M定標(biāo)題包括哪些內(nèi)容，告訴客戶你計(jì)劃用什么方法、安排誰、何時(shí)去實(shí)施你的產(chǎn)品本部分包含的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施|系統(tǒng)實(shí)施|系統(tǒng)部署等第三部分為本部本部分包含的具體內(nèi)容執(zhí)行管理，告訴客戶我們是做什么的以及如何去做的主要的項(xiàng)目活動(dòng)或狀態(tài)可交付使用的或中斷的產(chǎn)品狀態(tài)客戶每個(gè)狀態(tài)的復(fù)審和贊同的地方有關(guān)團(tuán)隊(duì)的描述，告訴客戶我們?yōu)榱送瓿蛇@件事配置的資源信息基本團(tuán)隊(duì)信息：組織名稱，成員姓名，頭銜角色和職責(zé)：通過客戶的成員的定義，確?？蛻衾斫鈭F(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中的責(zé)任成員簡歷可以利用表格來介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表：顯示事情的發(fā)展情況，讓事情在控制之中第三部分本部分包含的具體內(nèi)容執(zhí)行管理，告訴客戶我們是做什么的以及如何方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析5.企業(yè)問題附錄第三部分方案已經(jīng)完成了的內(nèi)容執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解決第八章浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢本章提要使客戶確信你的組織就是合適的組織設(shè)計(jì)并書寫五個(gè)部分第八章浪潮承接此項(xiàng)目的優(yōu)勢本章提要本部分的目的為了減少和你的公司交易的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)錯(cuò)誤的決策可能對公司起到反作用個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)：如果他們做出了錯(cuò)誤的決策，就會(huì)受到別人的責(zé)備使客戶大致了解公司的質(zhì)量和能力——有關(guān)企業(yè)、員工和運(yùn)行方面的信息告訴客戶你的公司具有幫助其實(shí)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)的能力第四部分本部分的目的為了減少和你的公司交易的風(fēng)險(xiǎn)第四部分為什么會(huì)是我？同等水平上：客戶會(huì)把剩余的銷售人員放在同一個(gè)水平上，因?yàn)樗麄儾粫?huì)花費(fèi)額外的時(shí)間來研究sales的資格，你不可能幫助客戶提供選擇的標(biāo)準(zhǔn)，但是可以在這個(gè)部分加入入選的幾率，一份好的sales說明可以幫助你有別于其他公司，突出你的雇員，解釋你做生意的方法，也可以迫使客戶重新評估你的競爭對手向客戶推介公司：提供為什么選擇你與你的公司的理由。第四部分不要告訴客戶你的公司規(guī)模有多大或者有多少員工和分公司，這些信息對客戶來說并不是最重要的，而只要讓客戶認(rèn)識(shí)到公司的特有的能力（價(jià)值觀、文化、質(zhì)量保障措施、客戶服務(wù)的方法等）為什么會(huì)是我？同等水平上：客戶會(huì)把剩余的銷售人員放在同一個(gè)水本部分內(nèi)容注意的地方不要完全利用拷貝來準(zhǔn)備，要貼近你的這個(gè)具體的客戶的實(shí)際，通過過去的各種訪談紀(jì)錄以及資料，因?yàn)椴煌目蛻絷P(guān)注的重點(diǎn)不同，要因客戶需求而異。給這個(gè)部分加上標(biāo)題關(guān)于我們公司|關(guān)于我們盡量在上面加入sales的名字第四部分本部分內(nèi)容注意的地方不要完全利用拷貝來準(zhǔn)備，要貼近你的這個(gè)具本部分的內(nèi)容概述使命或企業(yè)價(jià)值觀的陳述公司概述客戶參考：證明他不是使用該產(chǎn)品的第一個(gè)客戶；公司名稱、公司地址、聯(lián)系人姓名和頭銜、聯(lián)系方式等信息如果需要的話，還可能包括客戶使用的情況簡短描述質(zhì)量：產(chǎn)品、實(shí)施、服務(wù)、管理等各方面的保障，但不能過于冗長為什么選擇我們：將銷售與方案的重要元素聯(lián)系起來。主要是為了重申前面的重要內(nèi)容，幫助客戶理清前面所有的信息。具體內(nèi)容要根據(jù)客戶的需求信息來判斷，有可能還要加入針對客戶的特定的內(nèi)容第四部分本部分的內(nèi)容概述使命或企業(yè)價(jià)值觀的陳述第四部分參考內(nèi)容會(huì)議情況和報(bào)告：要與前面的相關(guān)信息保持一致合約或項(xiàng)目預(yù)算：如果客戶本身有一個(gè)預(yù)算限制研發(fā)：技術(shù)變化得很快員工：員工的教育水平、經(jīng)驗(yàn)和能力等工具和設(shè)備：需要的計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等的數(shù)據(jù)客戶服務(wù)：客戶想知道你們是如何提供服務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開發(fā)：客戶想了解你的軟件是如何設(shè)計(jì)和開發(fā)的第四部分參考內(nèi)容會(huì)議情況和報(bào)告：要與前面的相關(guān)信息保持一致第四部分四個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析使命陳述公司概述客戶參考質(zhì)量其他方面？為什么是我們？5.企業(yè)問題附錄第四部分四個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解第九章最枯燥的內(nèi)容：假設(shè)前提，費(fèi)用，時(shí)間進(jìn)度表本章提要在銷售之后避免客戶與sales的誤會(huì)包括假設(shè)前提、費(fèi)用和支付時(shí)間進(jìn)度表決定是否需要可選擇的內(nèi)容理解如何識(shí)別和定義關(guān)鍵假設(shè)前提第九章最枯燥的內(nèi)容：本章提要本部分要回答的基本問題在制定項(xiàng)目時(shí)間和價(jià)格的時(shí)候，你的假設(shè)前提是什么？安裝產(chǎn)品的價(jià)格或?qū)嵤┓?wù)所需要的全部費(fèi)用是什么？客戶希望的額外費(fèi)用是什么？你什么時(shí)候需要客戶支付以及支付多少金額？第五部分內(nèi)容包括：假設(shè)前提費(fèi)用價(jià)格和其他花費(fèi)發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度表本部分要回答的基本問題在制定項(xiàng)目時(shí)間和價(jià)格的時(shí)候，你的假設(shè)前假設(shè)前提的描述考慮：客戶和使用系統(tǒng)時(shí)相關(guān)的因素以前處理相似合約、項(xiàng)目、執(zhí)行或生產(chǎn)環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)針對客戶特有的環(huán)境，所提出的解決方案估計(jì)使用的廣度和幅度對影響買賣雙方企業(yè)的內(nèi)部因素和外部經(jīng)濟(jì)趨勢的估計(jì)注意兩條規(guī)則：包括所有重要的假設(shè)，但不要超過四五條如果有很多假設(shè)，那么就要看看前面的解決方案和執(zhí)行兩個(gè)部分，在進(jìn)行挑選第五部分假設(shè)前提的描述考慮：第五部分識(shí)別重要假設(shè)前提的步驟考慮一下你是如何為客戶設(shè)計(jì)出價(jià)格和執(zhí)行時(shí)間進(jìn)度表的考慮一下當(dāng)項(xiàng)目成本增加而減少你的利潤時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事情記下你就什么因素會(huì)把事情變得更糟這個(gè)問題，征求同事或者與別人交流并從中獲得啟發(fā)第五部分識(shí)別重要假設(shè)前提的步驟考慮一下你是如何為客戶設(shè)計(jì)出價(jià)格和執(zhí)行費(fèi)用或價(jià)格及發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度的描述可變價(jià)格公司的類型和接受價(jià)格的習(xí)慣客戶信息需求和期望各種成本費(fèi)用（項(xiàng)目狀態(tài)費(fèi)用、差旅費(fèi)、產(chǎn)品單元價(jià)格、產(chǎn)品擴(kuò)充價(jià)格等）包括所有的費(fèi)用客戶在方案中應(yīng)該能夠得到什么時(shí)候支付多少，讓客戶方有做財(cái)務(wù)運(yùn)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)第五部分費(fèi)用或價(jià)格及發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度的描述可變價(jià)格第五部分五個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景客戶背景現(xiàn)有運(yùn)行過程改進(jìn)機(jī)會(huì)需求和目標(biāo)方案的目的2.提出解決方案產(chǎn)品描述產(chǎn)品應(yīng)用非財(cái)務(wù)性收益財(cái)務(wù)性收益3.執(zhí)行管理執(zhí)行或企業(yè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)時(shí)間進(jìn)度表4.sales分析使命陳述公司概述客戶參考質(zhì)量其他方面？為什么是我們？5.企業(yè)問題假設(shè)前提費(fèi)用/價(jià)格發(fā)票支付時(shí)間進(jìn)度表其他部分？附錄第五部分五個(gè)部分完成之后的方案執(zhí)行摘要1.背景信息行業(yè)背景2.提出解第三部分注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)第三部分注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá)第十章加入重要的細(xì)節(jié)部分使你的銷售方案更加完整本章提要寫下一段有效的呈遞辭書寫執(zhí)行摘要是要抓住方案的核心內(nèi)容使用能夠吸引客戶注意力的方案封面設(shè)計(jì)創(chuàng)建一份目錄建立附錄部分對所有所變動(dòng)的內(nèi)容以及

細(xì)節(jié)部分加以補(bǔ)充說明第十章加入重要的細(xì)節(jié)部分本章提要此部分的重要性客戶決策者一般不會(huì)將你的方案列入他們繁忙的日程表中，因此不會(huì)仔細(xì)閱讀你的方案。所以：方案的版面設(shè)計(jì)、書寫、整體外觀、以及表達(dá)方面就顯得很重要了。為了讓決策者們能夠靜下心來讀方案的內(nèi)容，起碼讀他所關(guān)心的部分，我們要加入以下內(nèi)容：主要的補(bǔ)充呈遞辭摘要封面目錄附錄此部分的重要性客戶決策者一般不會(huì)將你的方案列入他們繁忙的日程關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要告訴客戶重要部分在哪里，并有助于集中客戶的注意力說明提供方案的理由強(qiáng)調(diào)關(guān)于客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)的重要問題以及采取該方案后的商業(yè)結(jié)果或價(jià)值執(zhí)行摘要?jiǎng)t抓住了整個(gè)方案的核心內(nèi)容列出方案所涉及的所有關(guān)鍵詞，來表述方案的核心內(nèi)容引導(dǎo)客戶閱讀方案的主要章節(jié)的關(guān)鍵部分內(nèi)容主要的補(bǔ)充有些決策者可能僅憑這兩部分就已經(jīng)決定了是否采納你提供的方案了。關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要告訴客戶重要部分在哪里，并有助于集中客戶關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要呈遞辭不要超過一頁，應(yīng)該包括：說明你為什么會(huì)向客戶提交這個(gè)方案強(qiáng)調(diào)客戶的改進(jìn)機(jī)會(huì)并解釋采用了你的方案的商業(yè)結(jié)果便是降低成本、增加收入或者改善運(yùn)行效率解釋為什么你的公司是個(gè)不錯(cuò)的選擇包括提供額外的信息和幫助,如果客戶需要的話感謝你的聯(lián)系人,感謝他花費(fèi)時(shí)間和精力為你搜集制定方案所需要的資料和信息在這里要運(yùn)用你的最好的文字技巧.另外要印上公司名，有銷售或售前簽名，不要讓自己的領(lǐng)導(dǎo)在上面簽字主要的補(bǔ)充關(guān)于呈遞辭和執(zhí)行摘要呈遞辭不要超過一頁，應(yīng)該包括：主要的補(bǔ)充關(guān)于呈遞辭和摘要執(zhí)行摘要部分不要超過5頁，最好在3頁左右，它相當(dāng)于方案的微縮本要放在方案正文的最前面，緊跟在目錄之后老板很希望從這幾頁紙上得到你的方案的最關(guān)鍵的部分，但不要誤認(rèn)為最關(guān)鍵的部分就是價(jià)格部分，相反是對他有幫助的好地改進(jìn)管理或增加效益地建議部分很少有哪位老板會(huì)把你的方案從頭看到尾的，方案的全部內(nèi)容最有可能由老板的助手看完（前提是你的方案有足夠的吸引力）要在整個(gè)方案完成之后再寫執(zhí)行摘要，并盡量使其簡短精要主要的補(bǔ)充很多人都是先寫這部分，然后根據(jù)這部分來組織方案，這是非常錯(cuò)誤或者不明智的關(guān)于呈遞辭和摘要執(zhí)行摘要部分不要超過5頁，最好在3頁左右，它寫執(zhí)行摘要步驟—如果實(shí)在不知道該怎么寫仔細(xì)閱讀方案的正文部分，并標(biāo)出重要的內(nèi)容復(fù)制一份正文部分，瀏覽每一部分，刪除不重要的內(nèi)容將所剩余的內(nèi)容用合理的語句連接起來，形成執(zhí)行摘要為了組織思路的方便，可以將正文的主要內(nèi)容的標(biāo)題作為執(zhí)行摘要的分段標(biāo)志最后將執(zhí)行摘要的文件粘貼到方案中主要的補(bǔ)充注意：執(zhí)行摘要部分是方案的微縮版，而不是簡略版，要包含方案正文的所有內(nèi)容（5個(gè)部分）寫執(zhí)行摘要步驟—如果實(shí)在不知道該怎么寫仔細(xì)閱讀方案的正文部分關(guān)于扉頁扉頁相當(dāng)于一本書的封面，應(yīng)該包括：客戶姓名：千萬不能出現(xiàn)錯(cuò)誤，要用全稱方案的標(biāo)題：避免大眾化，要有足夠的吸引力；站在客戶的角度考慮，通過用戶的需求來考慮標(biāo)題；舉例：“通過降低存貨量減少存貨成本”等呈遞日期：不要用純數(shù)字的表達(dá)方式，例如：13/05/2007；而應(yīng)是：2007年5月13日公司的姓名（或地址）可以把“浪潮ERP與中國企業(yè)共成長”放在上面；但客戶的標(biāo)語要謹(jǐn)慎使用，或爭得對方的認(rèn)可或同意才行主要的補(bǔ)充關(guān)于扉頁扉頁相當(dāng)于一本書的封面，應(yīng)該包括：主要的補(bǔ)充不要遺漏的部分目錄目錄和執(zhí)行摘要部分的頁碼用羅馬數(shù)字編寫，正文部分用阿拉伯?dāng)?shù)字，附錄部分用1-1，2-1這種方式標(biāo)示。附錄可以減少一些細(xì)節(jié)部分的描述，例如：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等為想要展示給客戶的附加材料提供了很好的場所內(nèi)容一般包括：成本分析，時(shí)間進(jìn)度表，客戶列表等要遵循兩個(gè)原則：不要濫加附錄，正文部分沒有提到的不要加要按照參照在正文中出現(xiàn)的先后順序放置附件主要的補(bǔ)充不要遺漏的部分目錄主要的補(bǔ)充包裝并呈遞你的方案確保使用合適的字體可以像公司的美工請教或者按照浪潮的相關(guān)規(guī)范（從市場部獲?。┤绻貌坏絼e人的幫助，要注意不要用一些新奇古怪的字體，防止客戶將注意力的轉(zhuǎn)移到你的字體上而不是內(nèi)容上版面設(shè)計(jì)注意文字與圖表的合理搭配，防止只是大面積的文字塊的出現(xiàn)可以將一些信息采取表格的形式進(jìn)行展現(xiàn)，使復(fù)雜的信息通過整合展現(xiàn)給客戶頁眉與頁腳要簡練關(guān)于方案的質(zhì)量（本身）加入適量的色彩，但不能過多適用分隔頁將方案分為幾個(gè)小份，但要求要精致，不能給人以造價(jià)低廉的感覺紙張的選擇：尺寸、光滑度、膠印紙、文件紙、紙重、不透明度、彩頁紙、紙張表面裝訂方案并為其加上封面，不要使用訂書釘，要增加一個(gè)足夠吸引人的封面主要的補(bǔ)充包裝并呈遞你的方案確保使用合適的字體主要的補(bǔ)充采用書信式方案—在要求更簡潔的情況下書信式方案包含了標(biāo)準(zhǔn)方案所有的邏輯內(nèi)容的方案，介于執(zhí)行摘要與標(biāo)準(zhǔn)方案之間，而結(jié)合兩者的特點(diǎn)要明確簡短是否確實(shí)更好一點(diǎn)基本財(cái)物的銷售根據(jù)業(yè)務(wù)的大小選擇適當(dāng)?shù)姆桨感问?，?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、項(xiàng)目將方案壓縮成書信的格式要包含5個(gè)部分可能也需要添加附錄也要有扉頁（主題行）、呈遞辭等內(nèi)容主要的補(bǔ)充采用書信式方案—在要求更簡潔的情況下書信式方案包含了標(biāo)準(zhǔn)方第四部分第一次就做好內(nèi)容提要理解制作方案團(tuán)隊(duì)的角色和責(zé)任遵循方案的設(shè)計(jì)、書寫及檢查的步驟第四部分第一次就做好內(nèi)容提要與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案客戶為什么會(huì)幫你客戶對你的產(chǎn)品感興趣在制作的過程中，客戶對內(nèi)容很感興趣客戶應(yīng)該是重要的制作團(tuán)隊(duì)成員方案中的很多信息都是由客戶方人員提供并需要其認(rèn)可的要確保客戶擁有可以幫助他聰明地做出購買決策的正確的信息與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案客戶為什么會(huì)幫你與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案成立方案制作團(tuán)隊(duì)本方+對方；這是一個(gè)信息的群體，你要向他們尋求幫助與支持，你的工作的一部分就是整理團(tuán)隊(duì)成員之間所交流的信息。對方成員可以幫助你確定你的方案所需要的信息以及應(yīng)該如何正確的表述這些信息；不同的角色（職位的人）感興趣的地方不同高級管理人員：財(cái)務(wù)，人員，業(yè)務(wù)操作方面的改進(jìn)財(cái)務(wù)經(jīng)理：財(cái)務(wù)，人員，操作，投資收益方面職能經(jīng)理：你將怎樣，何時(shí)何地進(jìn)行改進(jìn)采購經(jīng)理：價(jià)格，要確保他們正確的理解你的產(chǎn)品的價(jià)值一個(gè)重要的成員不可或缺——方案的校對者（可以兼職）但是要注意客戶的成員并不能擔(dān)當(dāng)正式的角色，更不承擔(dān)責(zé)任；而是信息地提供者。與客戶合作共同設(shè)計(jì)制定方案成立方案制作團(tuán)隊(duì)組織管理團(tuán)隊(duì)7步法成立方案制定團(tuán)隊(duì)：成立（角色|職責(zé)確定）—〉明確目標(biāo)—〉制訂工作計(jì)劃—〉說明方案的書寫程序制定方案的綱要：可以參照也僅僅是參照已有的方案就方案的綱要取得客戶的同意：方向首先要正確書寫并編輯方案的初稿：要反復(fù)校驗(yàn)、修改完善就方案的初稿取得客戶的同意：對方校驗(yàn)，尋求雙方的初步一致，進(jìn)一步修改完善完成并遞交方案：完善方案其他部分，包裝提交，注意仔細(xì)校驗(yàn)獲得客戶的批準(zhǔn)——銷售成功注意：上面的客戶指的是你的團(tuán)隊(duì)中的對方的成員，而不是客戶的所有人組織管理團(tuán)隊(duì)7步法成立方案制定團(tuán)隊(duì)：成立（角色|職責(zé)確定）—評估你的方案——如何從客戶角度評價(jià)利用客戶服務(wù)質(zhì)量的5個(gè)特征：可靠性：反映了銷售人員識(shí)別某種具有創(chuàng)造性和實(shí)踐性的商業(yè)行為所能達(dá)到某種結(jié)果的能力，這種結(jié)果能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)和具體目標(biāo)的任