【經(jīng)濟(jì)管理】KA操作手冊模版課件

KOGBD–KAOPERATIONMANUALKA操作手冊1KOGBD–KAOPERATIONMANUA目錄前言幻燈片2我司管理架構(gòu)及職能幻燈片3信息收集及反饋幻燈片5賣場介紹幻燈片6賣場操作管理模式幻燈片20常見問題解決幻燈片412目錄前言幻燈片22KOGBD–KA一、前言Prologue制訂KA操作手冊的背景及目的國際零售業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，全球銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個是零售企業(yè)。2000年Wal-mart已經(jīng)以2000多億美元的銷售額躍居世界500強(qiáng)首位。各零售商也已經(jīng)步入：--專業(yè)化：更加注意研究購買者的心理行為；--規(guī)?；壕W(wǎng)點迅速增加，遍布全球，麥德龍自1964年成立后商場迅速遍及二十一個國家，目前全球已超過2200多家；而家樂福在全球每周會開設(shè)1家品牌為“CARREFOUR”的大賣場（HYPERMARKET），每3天開設(shè)1家品牌為“CHAMPION”的超市（SUPERMARKET），每天開設(shè)1家品牌為“DIA”的折扣店（HARDDISCOUNT），目前全球門店已達(dá)9110家伴隨中國眾多國際零售集團(tuán)更加關(guān)注中國市場，迅速發(fā)展在中國的業(yè)務(wù)，給國內(nèi)傳統(tǒng)的零售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)帶來了前所未有的沖擊，甚至在個別城市已經(jīng)占主導(dǎo)地位。而國內(nèi)的傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對這一新業(yè)態(tài)沖擊的同時也紛紛改變、模仿，如雨后春筍般迅速登場參戰(zhàn)。今天，作為快速消費品且在同行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的我司產(chǎn)品又倍受這一新業(yè)態(tài)關(guān)注。為了迅速靈活應(yīng)對并有效利用這一新興業(yè)態(tài)，同時使我司的長期策略得以順利延續(xù)，操作更加規(guī)范和專業(yè)化，這就急切需要一套適合我司的、系統(tǒng)的指導(dǎo)性文件，基于此，我們編制了這本手冊。并希望大家能給予我們寶貴的意見和建議，幫助我們更好的完善本手冊。3KOGBD–KA一、前言PrologueKOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能

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Structure&Function1.重點客戶（KeyAccount，簡稱KA）的定義及分類重點客戶指在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕臉I(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響的客戶。按區(qū)域可分為：國際客戶、全國客戶、區(qū)域客戶、城市客戶，按類型可分為：現(xiàn)付自運店、大賣場、倉儲店、超市及便利店2.NKA主任的管理架構(gòu)（建議）：NKA主任負(fù)責(zé)全國協(xié)議談判，并將達(dá)成的貿(mào)易條款及全國DM促銷/價格體系下發(fā)RKA，由RKA主任下發(fā)各辦事處指導(dǎo)CKA落實執(zhí)行3.KA組各級KA主任工作職責(zé)：①信息分析,根據(jù)公司市場策略及全年銷售目標(biāo)制定KA銷售目標(biāo)及費用預(yù)算。②根據(jù)銷售目標(biāo)及費用預(yù)算制定全年KA投入計劃，促銷費用的計劃。③建議全年貿(mào)易條款,制定及參與年度合同談判,大型年節(jié)慶促銷活動計劃制定及談判，不參與辦事處日常操作。④制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，建議合理帳期。⑤針對KA，監(jiān)督指導(dǎo)辦事處運作,審核費用,保證投入與產(chǎn)出在預(yù)算范圍。⑥解決沖突及危機(jī)、維系健康客情。4KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能1KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能

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Structure&Function⑦建立KA業(yè)務(wù)人員操作模式,協(xié)助培訓(xùn)組培訓(xùn)經(jīng)銷商及辦事處隊伍,以使KA銷售管理專業(yè)化、系統(tǒng)化。⑧考核辦事處和區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是銷售目標(biāo)，考核KA人員的標(biāo)準(zhǔn)是投入及產(chǎn)出。區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域KA主任、辦事處主任共同商定費用的計劃。5KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能KOGBD–KA5.針對家樂福門店使用的銷售策略及服務(wù)：良好的客情溝通：CKA制定拜訪計劃，定期拜訪，幫助解決合理要求，增進(jìn)工作合作和個人情感，辦事處主任定期拜訪、咨詢業(yè)務(wù)員的工作是否滿意等問題促銷：DM促銷由KA制定、下發(fā)各辦執(zhí)行，店內(nèi)由辦事處自行與門店洽談，費用以全國協(xié)議為標(biāo)準(zhǔn)6.促銷費用的控制及審批：7.全國合同中費用分?jǐn)偅篕A組以不同方式下發(fā)各分公司及辦事處主任8.合作評估：·陳列·業(yè)績達(dá)成（目標(biāo)）·全國協(xié)議執(zhí)行·投入產(chǎn)出比·價格體系的執(zhí)行·賣場的份額二、我司管理架構(gòu)及職能

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Structure&Function6KOGBD–KA5.針對家樂福門店使用的銷售三、信息收集及反饋InformationCollection&Presentation家樂福門店基本檔案數(shù)據(jù)的收集及反饋第一步數(shù)據(jù)庫的建立:-每月3日辦事處每月、分賣場、分品牌、分規(guī)格收集銷量、銷售額數(shù)據(jù)，并依照公司數(shù)據(jù)組規(guī)定的統(tǒng)一格式，進(jìn)行輸入表格，然后在規(guī)定時間傳公司數(shù)據(jù)組。第二步數(shù)據(jù)處理模式的建立-重點客戶部建立各賣場統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理模式（圖表等），通知公司數(shù)據(jù)組。第三步數(shù)據(jù)庫的建立與維護(hù)-公司數(shù)據(jù)組根據(jù)辦事處的銷售數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，然后根據(jù)重點客戶部的數(shù)據(jù)處理模式，編輯計算機(jī)程序，由計算機(jī)程序每月4日，從辦事處銷售數(shù)據(jù)庫中提出銷售數(shù)據(jù)，自動編成銷售分析圖表促銷活動的分析反饋：每一檔促銷活動結(jié)束后，各辦在三個工作日做出促銷效果分析（見附表1/2），傳KA組。KA組做總體評估傳KA經(jīng)理競爭反饋：競品市場動態(tài)—每周反饋至KA組預(yù)估競品銷量份額—每月反饋至KA組KOGBD–KA7三、信息收集及反饋家樂福門店基本檔案KOGBD–背景：-成立于1968年，總部設(shè)于法國，現(xiàn)有分布于31個國家的9110多家門店、340000名員工。2000年全球營業(yè)額為650億歐元。目前為僅次于沃爾瑪?shù)氖澜绲诙罅闶凵獭?于1995年進(jìn)入中國，注冊名稱為家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司（每家門店都有不同的合資方，現(xiàn)有雇員15000人，至2002年7月1日有門店29家，2000年營業(yè)額81億元，2001年營業(yè)額近100億元，成為中國最大的外資零售集團(tuán)。-企業(yè)文化：創(chuàng)新、適應(yīng)、關(guān)注消費者家樂福經(jīng)營理念：-所有的努力都為了使顧客滿意，并致力于滿足消費者不斷變化的需求的工作，以廉價，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來獲得成功。-選擇最有效益的產(chǎn)品銷售。KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r1KeyAccountInformation8背景：家樂福經(jīng)營理念：KOGBD–KA四、－完美的一站式購物商場，通過提供豐富的商品品種，令人愉悅的購物環(huán)境，極具競爭力的價格來實現(xiàn)。－有效運營資本目標(biāo)消費者：

所有關(guān)注價格和習(xí)慣于一站式購物的中等收入階層。選址策略：

－主要選址于市區(qū)或郊區(qū)的大型住宅區(qū)附近。

－為家庭消費服務(wù)。KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r2KeyAccountInformation9－完美的一站式購物商場，通過提供豐富的商品品種，令人店鋪規(guī)模：多數(shù)店鋪面積在7，000至12，000平方米，目前的趨勢是：多數(shù)新開店作為核心店開設(shè)于面積大于15，000平方米的大型購物中心(ShoppingMall)內(nèi)。基本策略：·商品策略：當(dāng)?shù)夭少?，有定牌生產(chǎn)的計劃，但占銷售商品比例極小?！ぐl(fā)展策略：快速擴(kuò)張，開拓新城市?！し咒N策略：－直送店鋪－訂單金額有效控制KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福基本情況3KeyAccountInformation10店鋪規(guī)模：KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福基本情況4KeyAccountInformation·分店管理策略：中央統(tǒng)一管理下的店鋪自主原則·人力資源策略：－高度授權(quán)－通過培訓(xùn)，有競爭力的薪資及工作輪調(diào)來保持員工的工作熱情。·消費者策略：－設(shè)立大型停車場以鼓勵大宗采購－消費者服務(wù)策略，如購買后不滿意7天內(nèi)可退貨制度等。11KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r4722

大賣場/hypermarket2295

超市/supermarket3658

折扣店

/hard-discountstore2238便利店/conveniencestore197現(xiàn)付自運商場/cash&carryKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福在全球的業(yè)態(tài)及數(shù)量KeyAccountInformation注：家樂福目前在中國僅有大賣場hypermarket一種業(yè)態(tài)12722大賣場/hypermarketKOGBD–KOGBD–KA13KOGBD–KA1398年：11家門店，3家新店開張計劃99年：14家門店，8家新店開張計劃00年：22家門店，5家新店開張計劃01年：27家門店，10家新店開張計劃（新店開張計劃）02年：30家門店（逐步實施01年開店計劃）97年：7

家門店，4家新店開張計劃家樂福在中國的成長之路1498年：11家門店，3家新店開張計劃99年：14家門店，KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福全球架構(gòu)KeyAccountInformation家樂福法國分公司家樂?？偛考覙犯W洲分公司家樂福拉美分公司家樂福北亞分公司家樂福東南亞分公司家樂福中國所在分公司15KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福全球架構(gòu)家商品部總兼Merchandisedirector部類商品經(jīng)理DivisionMerchandiseManager門店店長StoreManager全國談判員NationalNegotiator銷售發(fā)展部處長SDDManager

商品部談判處長MerchandiseNegotiationMgr全國銷售發(fā)展代表NationalSDDRep.地方談判員RegionalNegotiator門店采購StoreCategoryBuyerSupplierNationalRep----------------------------------------第一級：貿(mào)易條款的談判SupplierRegionalRep--------第二級：單店店內(nèi)促銷的談判.SupplierInshoreRep--------------------------------------------------------第三級：定單及存貨事宜的談判門店部類處長StoreDivisionManager門店區(qū)域經(jīng)理RegionalStoreManager中國區(qū)總裁ChinaPresident門店StoreKOGBD–KA商品部系統(tǒng)MerchandiseSystem門店系統(tǒng)（StoreSystem）四、賣場介紹-家樂福中國區(qū)架構(gòu)KeyAccountInformation所有權(quán)力均在談判員、SDD和門店之間分?jǐn)?6商品部總兼部類商品經(jīng)理門店店長全國談判員銷售發(fā)展部處長商品人力資源部（HRDept.)：-負(fù)責(zé)考核、委任門店店長、處長-家樂福中國各項職務(wù)的人力配備開店部：-新店開張商業(yè)發(fā)展部(BusinessDevelopmentDept.)：-國內(nèi)的采購，提供銷售資訊KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KeyAccountInformation17人力資源部（HRDept.)：KOGBD–KKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KeyAccountInformation電腦部（ITDept.）：-通過局域網(wǎng)，加強(qiáng)各門店與總部的溝通，提供價格、帳務(wù)、銷售數(shù)據(jù)等資訊。商品部（MerchandiseDept.)：-商品采購；貿(mào)易條款談判；門店銷量宏觀管理銷售發(fā)展部（SalesDevelopmentDept.）-負(fù)責(zé)制定進(jìn)場單品管理、貨架牌面標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督執(zhí)行情況；-市場調(diào)查集中付款中心（CentralPaymentCenter)-為家樂福系統(tǒng)提供集中付款結(jié)算系統(tǒng)18KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職責(zé)KeyAccountInformation

談判員的職責(zé)（RoleofNegotiator)-與供應(yīng)商的日常聯(lián)絡(luò)-對全國商品的銷售目標(biāo)與費用目標(biāo)負(fù)有重大責(zé)任-全國商品貿(mào)易談判，確定貿(mào)易條件，并監(jiān)督執(zhí)行情況-監(jiān)督全國家樂福門店的價格形象，并爭取供應(yīng)商在價格上的支持-全國DM海報促銷的組織與執(zhí)行19KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職責(zé)KeyAccountInformation

銷售發(fā)展部的職責(zé)（RoleofSDD)-優(yōu)化家樂福的各產(chǎn)品分類及單品結(jié)構(gòu)，及商品結(jié)構(gòu)研究，新品進(jìn)店，滯銷單品的淘汰-預(yù)測市場的需求趨勢-研究貨架的牌面，追求單位面積的最大銷量/利潤

門店銷售處長的職責(zé)（RoleofSalesChief)-門店最為關(guān)鍵的中層管理者-對部門每月的銷量與利潤指標(biāo)負(fù)有權(quán)責(zé)，雖然不參加與供應(yīng)商的日常談判，但對部門的談判結(jié)果擁有監(jiān)督與控制的權(quán)責(zé)-擁有決定商品價格與付款、日常費用的簽字權(quán)20KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職2121雜貨處Grocery飲料啤酒Beverage洗滌/化妝用品

Cleaning&Cosmetic食品雜貨DryGrocery貴重貨品Perishable家用電器Appliance家用品Housekeeping針織Textile非食品Hard-goods店長StoreManager鞋襪FootwearP-textileS-textile生鮮Fresh水果蔬菜Vegetable肉品Butchery水產(chǎn)FishKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福門店組織架構(gòu)KeyAccountInformation后勤22雜貨處飲料啤酒Beverage家用電器KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各門店店長及消費品部主管KeyAccountInformation23KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各門店店長KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福下半年全國DM促銷排期/進(jìn)程表KeyAccountInformation24KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福下半年全國目前家樂福對油分類的價格操作如下：我司在家樂福操作中有三套供貨價格，即系統(tǒng)價格、正常促銷價、特價促銷價系統(tǒng)價格：在家樂福電腦中簡稱NPP（NormalPurchasePrice），我司KA組報家樂福商品處的全國性指導(dǎo)采購價格，門店采購價無權(quán)高于系統(tǒng)價格正常促銷價：在家樂福電腦中簡稱PPP（PromotionalPurchasePrice），指由我司在KA指導(dǎo)下按我司價格體系以促銷形式報家樂福門店指定的一般實際結(jié)算價特價促銷價：指做特價促銷時，在正常促銷價基礎(chǔ)上讓利下幅的實際促銷價2）KOGBD對以上價格的對應(yīng)管理：由KA組制定系統(tǒng)價格，報家樂福商品處，此價格為全國市場最高價格，對各門店的實際結(jié)算價起到上限約束作用。但是為保證產(chǎn)品的市場競爭力，在實際操作中應(yīng)棄而不用，KA組根據(jù)分公司價格體系與分公司經(jīng)理溝通后制定區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一正常促銷價，通知各辦事處，由各辦事處以促銷價形式報給門店，以此價格做為結(jié)算和銷售的標(biāo)準(zhǔn)價格KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode25目前家樂福對油分類的價格操作如下：我司在家樂福操作中有三套供KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode價格管理中的注意事項對正常促銷價，各辦事處必須至少每月與門店做一次價格維護(hù)，否則，在正常促銷價的有效期過去后，家樂福電腦系統(tǒng)中的價格將自動彈回遠(yuǎn)高于正常促銷員的“系統(tǒng)價格”，從而導(dǎo)致家樂福系統(tǒng)中的大額負(fù)毛利DM或店內(nèi)特價促銷結(jié)束后，必須督促門店調(diào)整價格至正常促銷價，否則家樂福的電腦系統(tǒng)會自動恢復(fù)到電腦中設(shè)定的系統(tǒng)價格，從而導(dǎo)致市場零售價嚴(yán)重高于指導(dǎo)零售價失去競爭力此種價格方式的實行功效：油料市場變化頻繁，而小包裝市場對價格的敏感度很高，市場競爭激烈、促銷頻繁，家樂福的系統(tǒng)價格不可能能夠快速/頻繁調(diào)整，而正常促銷價格可以及時調(diào)整KOGBD每個市場的具體情況、操作市場的方式不盡相同，全國不可能有統(tǒng)一價格，區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一也很困難，所以以機(jī)動的正常促銷價格做為真正實行的價格體系，方式非常靈活，方便了各類促銷活動的操作將辦事處放到市場價格制定的關(guān)鍵位置上，使家樂福的價格操作與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合變得比較完美26KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode5)全國價格管理流程：正常價、紅綠單品確定

全國DM海報價重點賣場價格監(jiān)控表系統(tǒng)價格/DM價市調(diào)報告周重點賣場價格表正常促銷價/DM價門店促銷價格正常促銷價格特價促銷價格每月價格維護(hù)門店促銷家樂?？偛考覙犯ｉT店KOGBDNKA辦事處27KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode涉及的報表：1.公司數(shù)據(jù)組將各辦事處每周提報的《賣場價格周報》錄入公司的局域網(wǎng)，由公司授權(quán)KA組登路查閱2.《家樂福價格市調(diào)周報》：每周星期三，由家樂福商品處提供給KOGBD重點客戶部價格問題的處理：1.根據(jù)兩份報表，NKA對全國價格進(jìn)行分析，尋找出問題，并與各辦事處溝通，當(dāng)周解決相關(guān)問題，并將處理意見反饋給重點客戶部經(jīng)理及銷售部。2.價格問題一直以來是最難協(xié)調(diào)的問題，相信通過周報的形式，能夠使信息溝通順暢，最終容易解決許多衍生出來的，諸如帳款、突破價格體系、客情、毛利、門店收費等一系列問題，可以跟蹤毛利及其他全國協(xié)議條款的執(zhí)行，同時便于我們將問題記錄存檔，以備下年度談判。綠色單品與紅色單品綠色單品：指由家樂福商品處指定的部分單品，家樂福的電腦系統(tǒng)只允許家樂福商品處采購才能調(diào)整其價格，門店無權(quán)調(diào)整。28KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode紅色單品：指由家樂福商品處授權(quán)的部分單品，家樂福的電腦系統(tǒng)允許門店科長調(diào)整其價格，但調(diào)整僅限于電腦系統(tǒng)內(nèi)的正常供貨價格以下。綠色單品體現(xiàn)了商品處對商品在門店銷售的價格控制權(quán)，紅色單品體現(xiàn)了家樂福對價格的靈活執(zhí)行權(quán)。綠色單品與紅色單品在實際操作中的運用：a.由于正常情況下,食用油的價格變化較快,為方便辦事處操作,目前幾乎所有產(chǎn)品均為紅色單品；b.合理應(yīng)用綠色單品將非常有利于保護(hù)價格體系，一旦價格體系被破壞，在門店不支持的情況下，可以請家樂?？偛可唐诽幱镁G色單品的形式，牢牢的確保問題單品的價格不被突破；c.對于部分門店，有意以超高零售價格銷售KOGBD產(chǎn)品的現(xiàn)象，家樂福商品處也可以通過綠色單品控制d.前提是得到家樂福商品處的支持，必須師出有名.29KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode4)價格的管理原則：提供家樂福零售商類最具競爭力的價格，其他同類零售商的促銷零售價應(yīng)確保不突破家樂福門店的進(jìn)貨價，如有特殊情況需要突破，必須提前10天知會重點客戶部，由重點客戶部進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡。家樂福應(yīng)向KOGBD承諾：不進(jìn)行負(fù)毛利銷售，不突破KOGBD最低零售限價。如需突破必須提前通知辦事處與重點客戶部。辦事處與門店達(dá)成的價格協(xié)議，以及重點客戶部與家樂福總部達(dá)成的價格協(xié)議，必須以書面的形式簽字備檔。30KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode5)特殊價格問題的處理店內(nèi)價格突破最低零售限價，門店拒絕調(diào)整：-通知NKA，NKA與家樂?？偛繀f(xié)調(diào)，通知門店負(fù)責(zé)人，進(jìn)行控制。協(xié)調(diào)無效，再行斷貨。DM價或大眾媒體價格突破最低零售限價：-立即停貨，同時通知重點客戶部，通知家樂?？偛考伴T店負(fù)責(zé)人。其他賣場突破家樂福進(jìn)貨價：-通知賣場組、開始收購、知會家樂?？偛考伴T店負(fù)責(zé)人，限量供應(yīng)家樂福相同單品，組織其他單品的促銷，彌補(bǔ)家樂福的損失。31KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode6)家樂福價格表的要素：辦事處在向家樂福提供促銷價格表時，應(yīng)注意以下要素：單品價：不要提供箱價；含稅價格、未稅價格必須標(biāo)明清楚；價格表的執(zhí)行時間雙方簽字處要求以規(guī)定時間段的方式來確定供貨時間，不再采用所謂前七后八的方式，來約定促銷供貨時間。32KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode1）家樂福財務(wù)付款流程圖談判:各種貿(mào)易條款;扣款計劃;確認(rèn)正常供貨價,DM促銷價訂貨單,發(fā)票,購買日期付款指令問題付款各種貿(mào)易條件,價格發(fā)票;發(fā)貨,促銷價格;監(jiān)督門店扣款計劃,日常門店促銷定單,門店方面的扣款計劃,日常門店促銷家樂福家樂福門店KOGBDNKA供貨商/辦事處當(dāng)?shù)劂y行審核后扣除應(yīng)付費用33KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode2）扣款相關(guān)規(guī)定：A.家樂福除貨款以外所發(fā)生的所有費用分為兩塊：

a.各辦事處自行與門店操作店內(nèi)促銷所購買的地堆及TG費用由各辦單獨以支票等方式直接支付門店。

b.其他合同中所規(guī)定的所有費用均由家樂福以帳扣形式收取B.KA組已與家樂福達(dá)成共識，即家樂福所有以帳扣形式收取的費用，在扣款前須得到我司KA組的確認(rèn)后方可帳扣。同時，KA組會將預(yù)扣費用明細(xì)及審批程序告知各辦

※此項規(guī)定從

開始執(zhí)行。此規(guī)定的落實執(zhí)行將解決長期以來與家樂福扣費帳務(wù)的混亂，從而把精力投入到銷售中34KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode3）各項扣款的中英文對照名稱無條件返利：Rebate有條件返利：ConditionalRebate全國商品配貨費：NationalAssortmentFee海報費：DM年節(jié)費：FestivalServiceFee元旦：NewYear，簡稱NY春節(jié)：ChineseNewYear，簡稱CNY勞動節(jié)：LabourDay，簡稱LD國際周年慶：InternationalAnniversary，簡稱IA35KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財國家周年慶：NationalAnniversary，簡稱NA國慶節(jié)：NationalDay，簡稱ND中秋：MoonFestival，簡稱MF圣誕：ChristmasDay，簡稱CD新品費：NewItemFee新品折扣費：DiscountonSamples供應(yīng)商進(jìn)場費：EnteringFee新店開幕費：NewStoreOpeningFee(OpeningFee)老店翻新費：RemodelingFee咨詢費：ConsultingFee，簡稱Con.FeeKOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode36國家周年慶：NationalAnniversarKOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode4）各項扣款的扣款依據(jù)：無條件返利：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以供應(yīng)商所開發(fā)票金額為基數(shù)。有條件返利：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以家樂福實際零售貨品的未稅采購額為基數(shù)。全國商品配貨費：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以家樂福實際零售貨品的未稅采購額為基數(shù)。海報費：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定海報單價及次數(shù)，每次DM促銷時，NKA都會提前通知海報費用年節(jié)費：FestivalServiceFee37KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode4）家樂福營業(yè)外收入在各地區(qū)的適用稅率5）各辦事處制定家樂福費用檔案，每月填報，樣表見附表三以上稅率如有變化，KA會及時告知38KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的供應(yīng)商管理KeyAccountOperationMode家樂福新供應(yīng)商進(jìn)場的申請程序：提供“法人代表、聯(lián)系人電話、營業(yè)執(zhí)照、稅號、經(jīng)營品種、供應(yīng)商代碼（新供應(yīng)商法定代碼）、衛(wèi)生許可證”等資料家樂福商品處審批，并交SDD，設(shè)立新供應(yīng)商代碼原家樂福供應(yīng)商申請成為KOGBD產(chǎn)品新供應(yīng)商的程序：提供上述供應(yīng)商資料、傳真營業(yè)執(zhí)照家樂福商品處審批，并交SDD，設(shè)立與原供應(yīng)商帳號區(qū)別的新供應(yīng)商代碼，凡KOGBD方面的業(yè)務(wù)往來均發(fā)生在此代碼之下，與原代碼無關(guān)。KOGBD供應(yīng)商管理的內(nèi)部程序：新供應(yīng)商、供應(yīng)商修改、供應(yīng)商撤消等事宜，辦事處均需填寫附表一，報KA組如供應(yīng)商在家樂福擁有兩個或以上的供應(yīng)商代碼，則必須防止家樂福將不同經(jīng)營品牌的費用，扣在相同的經(jīng)銷商代碼下；并應(yīng)注意務(wù)必將貿(mào)易條件不同的產(chǎn)品分離到不同的供應(yīng)商代碼下，避免家樂福財務(wù)在無法分離銷售額的情況下，采用就高不就低的方式扣除費用39KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的單品管理KeyAccountOperationMode家樂福新品進(jìn)店程序-由供應(yīng)商代表（重點客戶部）推薦新品或提出更改品項計劃，然后由銷售發(fā)展部SDD決定是否更改；-由家樂福IT部門提供各類品項/產(chǎn)品分類的銷售數(shù)據(jù)，由SDD決定品項的淘汰與補(bǔ)充；-同時，品項的增加與刪除需得到商品處的簽字確認(rèn)。家樂福單品淘汰程序：-1.SDD每月將會對全國的單品統(tǒng)計銷量，并會針對連續(xù)3個月滯銷的單品，向商品處提出淘汰建議，商品處同意后，即可刪除該單品；-2.全國談判如果不理想，商品處將會通過淘汰供應(yīng)商部分單品，以期達(dá)到施壓的目的，一般SDD將會支持商品處建議；KOGBD單品管理程序：40KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的單品管理KeyAccountOperationMode-1.辦事處申請新品進(jìn)店時，須填寫附表二后報KA；新品的系統(tǒng)價格由KA報家樂福商品處，正常促銷價由辦事處報門店-2.每月5日,公司數(shù)據(jù)組向KA組提供<家樂福單品銷量月報表>，并根據(jù)單品銷售情況,與家樂?？偛縎DD進(jìn)行溝通,了解SDD對KOGBD單品銷售的意見,并了解SDD淘汰單品(包含競爭品牌單品)的意見.-3.重點客戶部在與家樂福SDD溝通后,將問題單品與各辦事處進(jìn)行溝通,并拿出解決意見,即通過調(diào)整不合理的單品價格,或進(jìn)行短期促銷,或干脆淘汰該單品,更換其他更具競爭力的單品,等等處理意見.-4.重點客戶部將解決方案知會家樂福SDD,并在KOGBD銷售部同意的情況下,開始實施完善的單品管理,將帶來以下利益:-1.優(yōu)化KOGBD在家樂福的商品結(jié)構(gòu);-2.豐滿KOGBD在家樂福門店的貨架陳列;-3.在競爭品牌的單品管理跟不上的情況下,將通過家樂福SDD的單品淘汰機(jī)制,侵削競品單品數(shù),進(jìn)而從宏觀面上達(dá)到削減競品貨架陳列面的目的.41KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福單品管理KeyAccountOperationMode6.貨架陳列家樂福的貨架是按品類而非品牌陳列。新店開業(yè)時，由SDD做出基本陳列設(shè)計。門店可根據(jù)需要做調(diào)整，因此各崗位對家樂福貨架陳列所負(fù)責(zé)任：各崗位對家樂福貨架陳列所負(fù)的責(zé)任:NKA主任：確保家樂福系統(tǒng)內(nèi),具有按計劃的\充足的單品數(shù).辦事處：確保家樂福系統(tǒng)內(nèi)的既定單品能夠充足供應(yīng),確保家樂福門店對所有系統(tǒng)內(nèi)既定的單品下單訂貨,并對貨架陳列優(yōu)劣負(fù)有責(zé)任辦事處如遇較大困難,無法通過門店解決,應(yīng)及時與NKA主任溝通,協(xié)商解決問題.相關(guān)陳列技巧,…..(暫留,邀請經(jīng)驗豐富的辦事處編撰) 家樂福的幾種特殊陳列形式:-集中陳列\(zhòng)地堆\TG\紅房子\等可否通過記點法等簡單方法,通過數(shù)據(jù)簡單表明門店的陳列現(xiàn)狀,這將非常有利于重點客戶部對全國家樂福門店的陳列的宏觀控制.(邀請市場部\個別辦事處討論方案)42KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福單KOGBD–KA六、常見問題解答FAQ1.

扣款發(fā)生錯誤，如何查詢（查詢電話及接待部門）？如何追回錯扣款項？(1)

麥德龍與賣場帳單部門聯(lián)系TEL帳單部翟美清(2)

家樂福2.如何降低賣場對利潤空間的過高要求？賣場利潤高，我司可將市場同品種價格通知對方，讓對方降到合理的價格體系內(nèi)；而且賣場中也有市場調(diào)研員，會及時將情況匯總到賣場中有關(guān)部門。還要告知對方此產(chǎn)品已無競爭力。3.如何有效的加快貨款的結(jié)算？在我司的送貨、開票、對票、郵寄發(fā)票的過程中，及時準(zhǔn)確的將我司的手續(xù)準(zhǔn)備齊全，不要因我司以上問題造成貨款不能及時結(jié)算。43KOGBD–KA六、常見問題解答1.扣款發(fā)KOGBD–KA六、常見問題解答FAQ4.賣場違反公司價格體系該怎幺辦？(1)

及時將此情況告知公司，并以書面形式通知賣場及時調(diào)整。(2)

采取靈活的策略盡量將影響沒面控制在最小范圍內(nèi)。(3)

如需斷貨處理，一定要經(jīng)過公司的批準(zhǔn)。5.如何應(yīng)對賣場提出的不合理促銷方案？(1)

將此情況通知上司。(2)

對不合理的方案提出我司的意見并提出我司根據(jù)市場情況制定的合理的方案，如對方不接受，我司可不參與此活動（但需讓上司知悉）。44KOGBD–KA六、常見問題解答4.賣場違反KOGBD–KA六、常見問題解答FAQ

6.與賣場合作的談判方式、技巧、最低交易條件及最佳陳列位置（端架、堆頭、貨架、排面）的談判技巧。(1)

客情一貫良好。(2)

互惠互利、互相尊重。(3)

利用好公司的品牌優(yōu)勢。(4)

有條件的讓步。

7.怎樣與賣場保持良好的合作關(guān)系？(1)

經(jīng)常定期拜訪。(2)

積極幫助解決銷售中的實際問題。(3)保持好個人的情感溝通45KOGBD–KA六、常見問題解答

6.KOGBD–KA六、常見問題解答FAQ8.總部簽署協(xié)議，門店執(zhí)行有偏差，或者拒絕執(zhí)行，如何投訴？(1)

及時向門店提出與總部的偏差。(2)

將此情況發(fā)生的具體時間、事件、與門店主管的溝通結(jié)果及時上報公司上級及KA主管，由KA主管向?qū)Ψ娇偛刻岢鰜韰f(xié)商解決。9.如何解決賣場旺季備貨問題？(1)

旺季前雙方協(xié)商旺季的備貨情況。(2)

我司對信譽較好的賣場放大放款額度。(3)

讓對方準(zhǔn)備貨款提前壓貨。46KOGBD–KA六、常見問題解答8.總部簽署KOGBD–KA六、常見問題解答FAQ10.如何看待和制止賣場的跨區(qū)域銷售？(1)

將我司的銷售原則告知對方，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售。(2)

但對特價產(chǎn)品，如對方不按我司區(qū)域銷售，我司只能停止產(chǎn)品的供貨，停止特價。(3)

我司業(yè)務(wù)要掌握賣場貨物去向，如有跨區(qū)銷售的跡象要控制供貨量。11.如何進(jìn)行在賣場的投入產(chǎn)出比分析？將我司的投入（DM、堆頭、廣告、返利、新店開張、周年慶、新品進(jìn)店、信息及物流費等）的總和除以該店年銷售額就可得出投入產(chǎn)出比。3

12.競爭品牌私下給予賣場經(jīng)辦人員一些個人利益，應(yīng)如何面對？特事特辦。(1)

堅持我司銷售原則。(2)

將我司的原則告知賣場，以我司品牌、品質(zhì)、服務(wù)、信譽等做市場。如有證據(jù)可向賣場有關(guān)部門投訴（盡量不要采取這種方式）。47KOGBD–KA六、常見問題解答10.如何看KOGBD–KAOPERATIONMANUALKA操作手冊48KOGBD–KAOPERATIONMANUA目錄前言幻燈片2我司管理架構(gòu)及職能幻燈片3信息收集及反饋幻燈片5賣場介紹幻燈片6賣場操作管理模式幻燈片20常見問題解決幻燈片4149目錄前言幻燈片22KOGBD–KA一、前言Prologue制訂KA操作手冊的背景及目的國際零售業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，全球銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個是零售企業(yè)。2000年Wal-mart已經(jīng)以2000多億美元的銷售額躍居世界500強(qiáng)首位。各零售商也已經(jīng)步入：--專業(yè)化：更加注意研究購買者的心理行為；--規(guī)模化：網(wǎng)點迅速增加，遍布全球，麥德龍自1964年成立后商場迅速遍及二十一個國家，目前全球已超過2200多家；而家樂福在全球每周會開設(shè)1家品牌為“CARREFOUR”的大賣場（HYPERMARKET），每3天開設(shè)1家品牌為“CHAMPION”的超市（SUPERMARKET），每天開設(shè)1家品牌為“DIA”的折扣店（HARDDISCOUNT），目前全球門店已達(dá)9110家伴隨中國眾多國際零售集團(tuán)更加關(guān)注中國市場，迅速發(fā)展在中國的業(yè)務(wù)，給國內(nèi)傳統(tǒng)的零售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)帶來了前所未有的沖擊，甚至在個別城市已經(jīng)占主導(dǎo)地位。而國內(nèi)的傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對這一新業(yè)態(tài)沖擊的同時也紛紛改變、模仿，如雨后春筍般迅速登場參戰(zhàn)。今天，作為快速消費品且在同行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的我司產(chǎn)品又倍受這一新業(yè)態(tài)關(guān)注。為了迅速靈活應(yīng)對并有效利用這一新興業(yè)態(tài)，同時使我司的長期策略得以順利延續(xù)，操作更加規(guī)范和專業(yè)化，這就急切需要一套適合我司的、系統(tǒng)的指導(dǎo)性文件，基于此，我們編制了這本手冊。并希望大家能給予我們寶貴的意見和建議，幫助我們更好的完善本手冊。50KOGBD–KA一、前言PrologueKOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能

Management

Structure&Function1.重點客戶（KeyAccount，簡稱KA）的定義及分類重點客戶指在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕臉I(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響的客戶。按區(qū)域可分為：國際客戶、全國客戶、區(qū)域客戶、城市客戶，按類型可分為：現(xiàn)付自運店、大賣場、倉儲店、超市及便利店2.NKA主任的管理架構(gòu)（建議）：NKA主任負(fù)責(zé)全國協(xié)議談判，并將達(dá)成的貿(mào)易條款及全國DM促銷/價格體系下發(fā)RKA，由RKA主任下發(fā)各辦事處指導(dǎo)CKA落實執(zhí)行3.KA組各級KA主任工作職責(zé)：①信息分析,根據(jù)公司市場策略及全年銷售目標(biāo)制定KA銷售目標(biāo)及費用預(yù)算。②根據(jù)銷售目標(biāo)及費用預(yù)算制定全年KA投入計劃，促銷費用的計劃。③建議全年貿(mào)易條款,制定及參與年度合同談判,大型年節(jié)慶促銷活動計劃制定及談判，不參與辦事處日常操作。④制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，建議合理帳期。⑤針對KA，監(jiān)督指導(dǎo)辦事處運作,審核費用,保證投入與產(chǎn)出在預(yù)算范圍。⑥解決沖突及危機(jī)、維系健康客情。51KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能1KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能

Management

Structure&Function⑦建立KA業(yè)務(wù)人員操作模式,協(xié)助培訓(xùn)組培訓(xùn)經(jīng)銷商及辦事處隊伍,以使KA銷售管理專業(yè)化、系統(tǒng)化。⑧考核辦事處和區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是銷售目標(biāo)，考核KA人員的標(biāo)準(zhǔn)是投入及產(chǎn)出。區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域KA主任、辦事處主任共同商定費用的計劃。52KOGBD–KA二、我司管理架構(gòu)及職能KOGBD–KA5.針對家樂福門店使用的銷售策略及服務(wù)：良好的客情溝通：CKA制定拜訪計劃，定期拜訪，幫助解決合理要求，增進(jìn)工作合作和個人情感，辦事處主任定期拜訪、咨詢業(yè)務(wù)員的工作是否滿意等問題促銷：DM促銷由KA制定、下發(fā)各辦執(zhí)行，店內(nèi)由辦事處自行與門店洽談，費用以全國協(xié)議為標(biāo)準(zhǔn)6.促銷費用的控制及審批：7.全國合同中費用分?jǐn)偅篕A組以不同方式下發(fā)各分公司及辦事處主任8.合作評估：·陳列·業(yè)績達(dá)成（目標(biāo)）·全國協(xié)議執(zhí)行·投入產(chǎn)出比·價格體系的執(zhí)行·賣場的份額二、我司管理架構(gòu)及職能

Management

Structure&Function53KOGBD–KA5.針對家樂福門店使用的銷售三、信息收集及反饋InformationCollection&Presentation家樂福門店基本檔案數(shù)據(jù)的收集及反饋第一步數(shù)據(jù)庫的建立:-每月3日辦事處每月、分賣場、分品牌、分規(guī)格收集銷量、銷售額數(shù)據(jù)，并依照公司數(shù)據(jù)組規(guī)定的統(tǒng)一格式，進(jìn)行輸入表格，然后在規(guī)定時間傳公司數(shù)據(jù)組。第二步數(shù)據(jù)處理模式的建立-重點客戶部建立各賣場統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理模式（圖表等），通知公司數(shù)據(jù)組。第三步數(shù)據(jù)庫的建立與維護(hù)-公司數(shù)據(jù)組根據(jù)辦事處的銷售數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，然后根據(jù)重點客戶部的數(shù)據(jù)處理模式，編輯計算機(jī)程序，由計算機(jī)程序每月4日，從辦事處銷售數(shù)據(jù)庫中提出銷售數(shù)據(jù)，自動編成銷售分析圖表促銷活動的分析反饋：每一檔促銷活動結(jié)束后，各辦在三個工作日做出促銷效果分析（見附表1/2），傳KA組。KA組做總體評估傳KA經(jīng)理競爭反饋：競品市場動態(tài)—每周反饋至KA組預(yù)估競品銷量份額—每月反饋至KA組KOGBD–KA54三、信息收集及反饋家樂福門店基本檔案KOGBD–背景：-成立于1968年，總部設(shè)于法國，現(xiàn)有分布于31個國家的9110多家門店、340000名員工。2000年全球營業(yè)額為650億歐元。目前為僅次于沃爾瑪?shù)氖澜绲诙罅闶凵獭?于1995年進(jìn)入中國，注冊名稱為家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司（每家門店都有不同的合資方，現(xiàn)有雇員15000人，至2002年7月1日有門店29家，2000年營業(yè)額81億元，2001年營業(yè)額近100億元，成為中國最大的外資零售集團(tuán)。-企業(yè)文化：創(chuàng)新、適應(yīng)、關(guān)注消費者家樂福經(jīng)營理念：-所有的努力都為了使顧客滿意，并致力于滿足消費者不斷變化的需求的工作，以廉價，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來獲得成功。-選擇最有效益的產(chǎn)品銷售。KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r1KeyAccountInformation55背景：家樂福經(jīng)營理念：KOGBD–KA四、－完美的一站式購物商場，通過提供豐富的商品品種，令人愉悅的購物環(huán)境，極具競爭力的價格來實現(xiàn)。－有效運營資本目標(biāo)消費者：

所有關(guān)注價格和習(xí)慣于一站式購物的中等收入階層。選址策略：

－主要選址于市區(qū)或郊區(qū)的大型住宅區(qū)附近。

－為家庭消費服務(wù)。KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r2KeyAccountInformation56－完美的一站式購物商場，通過提供豐富的商品品種，令人店鋪規(guī)模：多數(shù)店鋪面積在7，000至12，000平方米，目前的趨勢是：多數(shù)新開店作為核心店開設(shè)于面積大于15，000平方米的大型購物中心(ShoppingMall)內(nèi)?；静呗裕骸ど唐凡呗裕寒?dāng)?shù)夭少彛卸ㄅ粕a(chǎn)的計劃，但占銷售商品比例極小。·發(fā)展策略：快速擴(kuò)張，開拓新城市?！し咒N策略：－直送店鋪－訂單金額有效控制KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r3KeyAccountInformation57店鋪規(guī)模：KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂?；厩闆r4KeyAccountInformation·分店管理策略：中央統(tǒng)一管理下的店鋪自主原則·人力資源策略：－高度授權(quán)－通過培訓(xùn)，有競爭力的薪資及工作輪調(diào)來保持員工的工作熱情?！はM者策略：－設(shè)立大型停車場以鼓勵大宗采購－消費者服務(wù)策略，如購買后不滿意7天內(nèi)可退貨制度等。58KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福基本情況4722

大賣場/hypermarket2295

超市/supermarket3658

折扣店

/hard-discountstore2238便利店/conveniencestore197現(xiàn)付自運商場/cash&carryKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福在全球的業(yè)態(tài)及數(shù)量KeyAccountInformation注：家樂福目前在中國僅有大賣場hypermarket一種業(yè)態(tài)59722大賣場/hypermarketKOGBD–KOGBD–KA60KOGBD–KA1398年：11家門店，3家新店開張計劃99年：14家門店，8家新店開張計劃00年：22家門店，5家新店開張計劃01年：27家門店，10家新店開張計劃（新店開張計劃）02年：30家門店（逐步實施01年開店計劃）97年：7

家門店，4家新店開張計劃家樂福在中國的成長之路6198年：11家門店，3家新店開張計劃99年：14家門店，KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福全球架構(gòu)KeyAccountInformation家樂福法國分公司家樂?？偛考覙犯W洲分公司家樂福拉美分公司家樂福北亞分公司家樂福東南亞分公司家樂福中國所在分公司62KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福全球架構(gòu)家商品部總兼Merchandisedirector部類商品經(jīng)理DivisionMerchandiseManager門店店長StoreManager全國談判員NationalNegotiator銷售發(fā)展部處長SDDManager

商品部談判處長MerchandiseNegotiationMgr全國銷售發(fā)展代表NationalSDDRep.地方談判員RegionalNegotiator門店采購StoreCategoryBuyerSupplierNationalRep----------------------------------------第一級：貿(mào)易條款的談判SupplierRegionalRep--------第二級：單店店內(nèi)促銷的談判.SupplierInshoreRep--------------------------------------------------------第三級：定單及存貨事宜的談判門店部類處長StoreDivisionManager門店區(qū)域經(jīng)理RegionalStoreManager中國區(qū)總裁ChinaPresident門店StoreKOGBD–KA商品部系統(tǒng)MerchandiseSystem門店系統(tǒng)（StoreSystem）四、賣場介紹-家樂福中國區(qū)架構(gòu)KeyAccountInformation所有權(quán)力均在談判員、SDD和門店之間分?jǐn)?3商品部總兼部類商品經(jīng)理門店店長全國談判員銷售發(fā)展部處長商品人力資源部（HRDept.)：-負(fù)責(zé)考核、委任門店店長、處長-家樂福中國各項職務(wù)的人力配備開店部：-新店開張商業(yè)發(fā)展部(BusinessDevelopmentDept.)：-國內(nèi)的采購，提供銷售資訊KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KeyAccountInformation64人力資源部（HRDept.)：KOGBD–KKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KeyAccountInformation電腦部（ITDept.）：-通過局域網(wǎng)，加強(qiáng)各門店與總部的溝通，提供價格、帳務(wù)、銷售數(shù)據(jù)等資訊。商品部（MerchandiseDept.)：-商品采購；貿(mào)易條款談判；門店銷量宏觀管理銷售發(fā)展部（SalesDevelopmentDept.）-負(fù)責(zé)制定進(jìn)場單品管理、貨架牌面標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督執(zhí)行情況；-市場調(diào)查集中付款中心（CentralPaymentCenter)-為家樂福系統(tǒng)提供集中付款結(jié)算系統(tǒng)65KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各部門職責(zé)KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職責(zé)KeyAccountInformation

談判員的職責(zé)（RoleofNegotiator)-與供應(yīng)商的日常聯(lián)絡(luò)-對全國商品的銷售目標(biāo)與費用目標(biāo)負(fù)有重大責(zé)任-全國商品貿(mào)易談判，確定貿(mào)易條件，并監(jiān)督執(zhí)行情況-監(jiān)督全國家樂福門店的價格形象，并爭取供應(yīng)商在價格上的支持-全國DM海報促銷的組織與執(zhí)行66KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職責(zé)KeyAccountInformation

銷售發(fā)展部的職責(zé)（RoleofSDD)-優(yōu)化家樂福的各產(chǎn)品分類及單品結(jié)構(gòu)，及商品結(jié)構(gòu)研究，新品進(jìn)店，滯銷單品的淘汰-預(yù)測市場的需求趨勢-研究貨架的牌面，追求單位面積的最大銷量/利潤

門店銷售處長的職責(zé)（RoleofSalesChief)-門店最為關(guān)鍵的中層管理者-對部門每月的銷量與利潤指標(biāo)負(fù)有權(quán)責(zé)，雖然不參加與供應(yīng)商的日常談判，但對部門的談判結(jié)果擁有監(jiān)督與控制的權(quán)責(zé)-擁有決定商品價格與付款、日常費用的簽字權(quán)67KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福相關(guān)人員職6821雜貨處Grocery飲料啤酒Beverage洗滌/化妝用品

Cleaning&Cosmetic食品雜貨DryGrocery貴重貨品Perishable家用電器Appliance家用品Housekeeping針織Textile非食品Hard-goods店長StoreManager鞋襪FootwearP-textileS-textile生鮮Fresh水果蔬菜Vegetable肉品Butchery水產(chǎn)FishKOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福門店組織架構(gòu)KeyAccountInformation后勤69雜貨處飲料啤酒Beverage家用電器KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各門店店長及消費品部主管KeyAccountInformation70KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福各門店店長KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福下半年全國DM促銷排期/進(jìn)程表KeyAccountInformation71KOGBD–KA四、賣場介紹-家樂福下半年全國目前家樂福對油分類的價格操作如下：我司在家樂福操作中有三套供貨價格，即系統(tǒng)價格、正常促銷價、特價促銷價系統(tǒng)價格：在家樂福電腦中簡稱NPP（NormalPurchasePrice），我司KA組報家樂福商品處的全國性指導(dǎo)采購價格，門店采購價無權(quán)高于系統(tǒng)價格正常促銷價：在家樂福電腦中簡稱PPP（PromotionalPurchasePrice），指由我司在KA指導(dǎo)下按我司價格體系以促銷形式報家樂福門店指定的一般實際結(jié)算價特價促銷價：指做特價促銷時，在正常促銷價基礎(chǔ)上讓利下幅的實際促銷價2）KOGBD對以上價格的對應(yīng)管理：由KA組制定系統(tǒng)價格，報家樂福商品處，此價格為全國市場最高價格，對各門店的實際結(jié)算價起到上限約束作用。但是為保證產(chǎn)品的市場競爭力，在實際操作中應(yīng)棄而不用，KA組根據(jù)分公司價格體系與分公司經(jīng)理溝通后制定區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一正常促銷價，通知各辦事處，由各辦事處以促銷價形式報給門店，以此價格做為結(jié)算和銷售的標(biāo)準(zhǔn)價格KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode72目前家樂福對油分類的價格操作如下：我司在家樂福操作中有三套供KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode價格管理中的注意事項對正常促銷價，各辦事處必須至少每月與門店做一次價格維護(hù)，否則，在正常促銷價的有效期過去后，家樂福電腦系統(tǒng)中的價格將自動彈回遠(yuǎn)高于正常促銷員的“系統(tǒng)價格”，從而導(dǎo)致家樂福系統(tǒng)中的大額負(fù)毛利DM或店內(nèi)特價促銷結(jié)束后，必須督促門店調(diào)整價格至正常促銷價，否則家樂福的電腦系統(tǒng)會自動恢復(fù)到電腦中設(shè)定的系統(tǒng)價格，從而導(dǎo)致市場零售價嚴(yán)重高于指導(dǎo)零售價失去競爭力此種價格方式的實行功效：油料市場變化頻繁，而小包裝市場對價格的敏感度很高，市場競爭激烈、促銷頻繁，家樂福的系統(tǒng)價格不可能能夠快速/頻繁調(diào)整，而正常促銷價格可以及時調(diào)整KOGBD每個市場的具體情況、操作市場的方式不盡相同，全國不可能有統(tǒng)一價格，區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一也很困難，所以以機(jī)動的正常促銷價格做為真正實行的價格體系，方式非常靈活，方便了各類促銷活動的操作將辦事處放到市場價格制定的關(guān)鍵位置上，使家樂福的價格操作與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合變得比較完美73KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode5)全國價格管理流程：正常價、紅綠單品確定

全國DM海報價重點賣場價格監(jiān)控表系統(tǒng)價格/DM價市調(diào)報告周重點賣場價格表正常促銷價/DM價門店促銷價格正常促銷價格特價促銷價格每月價格維護(hù)門店促銷家樂?？偛考覙犯ｉT店KOGBDNKA辦事處74KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode涉及的報表：1.公司數(shù)據(jù)組將各辦事處每周提報的《賣場價格周報》錄入公司的局域網(wǎng)，由公司授權(quán)KA組登路查閱2.《家樂福價格市調(diào)周報》：每周星期三，由家樂福商品處提供給KOGBD重點客戶部價格問題的處理：1.根據(jù)兩份報表，NKA對全國價格進(jìn)行分析，尋找出問題，并與各辦事處溝通，當(dāng)周解決相關(guān)問題，并將處理意見反饋給重點客戶部經(jīng)理及銷售部。2.價格問題一直以來是最難協(xié)調(diào)的問題，相信通過周報的形式，能夠使信息溝通順暢，最終容易解決許多衍生出來的，諸如帳款、突破價格體系、客情、毛利、門店收費等一系列問題，可以跟蹤毛利及其他全國協(xié)議條款的執(zhí)行，同時便于我們將問題記錄存檔，以備下年度談判。綠色單品與紅色單品綠色單品：指由家樂福商品處指定的部分單品，家樂福的電腦系統(tǒng)只允許家樂福商品處采購才能調(diào)整其價格，門店無權(quán)調(diào)整。75KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode紅色單品：指由家樂福商品處授權(quán)的部分單品，家樂福的電腦系統(tǒng)允許門店科長調(diào)整其價格，但調(diào)整僅限于電腦系統(tǒng)內(nèi)的正常供貨價格以下。綠色單品體現(xiàn)了商品處對商品在門店銷售的價格控制權(quán)，紅色單品體現(xiàn)了家樂福對價格的靈活執(zhí)行權(quán)。綠色單品與紅色單品在實際操作中的運用：a.由于正常情況下,食用油的價格變化較快,為方便辦事處操作,目前幾乎所有產(chǎn)品均為紅色單品；b.合理應(yīng)用綠色單品將非常有利于保護(hù)價格體系，一旦價格體系被破壞，在門店不支持的情況下，可以請家樂?？偛可唐诽幱镁G色單品的形式，牢牢的確保問題單品的價格不被突破；c.對于部分門店，有意以超高零售價格銷售KOGBD產(chǎn)品的現(xiàn)象，家樂福商品處也可以通過綠色單品控制d.前提是得到家樂福商品處的支持，必須師出有名.76KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode4)價格的管理原則：提供家樂福零售商類最具競爭力的價格，其他同類零售商的促銷零售價應(yīng)確保不突破家樂福門店的進(jìn)貨價，如有特殊情況需要突破，必須提前10天知會重點客戶部，由重點客戶部進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡。家樂福應(yīng)向KOGBD承諾：不進(jìn)行負(fù)毛利銷售，不突破KOGBD最低零售限價。如需突破必須提前通知辦事處與重點客戶部。辦事處與門店達(dá)成的價格協(xié)議，以及重點客戶部與家樂?？偛窟_(dá)成的價格協(xié)議，必須以書面的形式簽字備檔。77KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode5)特殊價格問題的處理店內(nèi)價格突破最低零售限價，門店拒絕調(diào)整：-通知NKA，NKA與家樂?？偛繀f(xié)調(diào)，通知門店負(fù)責(zé)人，進(jìn)行控制。協(xié)調(diào)無效，再行斷貨。DM價或大眾媒體價格突破最低零售限價：-立即停貨，同時通知重點客戶部，通知家樂?？偛考伴T店負(fù)責(zé)人。其他賣場突破家樂福進(jìn)貨價：-通知賣場組、開始收購、知會家樂?？偛考伴T店負(fù)責(zé)人，限量供應(yīng)家樂福相同單品，組織其他單品的促銷，彌補(bǔ)家樂福的損失。78KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系管理KeyAccountOperationMode6)家樂福價格表的要素：辦事處在向家樂福提供促銷價格表時，應(yīng)注意以下要素：單品價：不要提供箱價；含稅價格、未稅價格必須標(biāo)明清楚；價格表的執(zhí)行時間雙方簽字處要求以規(guī)定時間段的方式來確定供貨時間，不再采用所謂前七后八的方式，來約定促銷供貨時間。79KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–價格體系KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode1）家樂福財務(wù)付款流程圖談判:各種貿(mào)易條款;扣款計劃;確認(rèn)正常供貨價,DM促銷價訂貨單,發(fā)票,購買日期付款指令問題付款各種貿(mào)易條件,價格發(fā)票;發(fā)貨,促銷價格;監(jiān)督門店扣款計劃,日常門店促銷定單,門店方面的扣款計劃,日常門店促銷家樂福家樂福門店KOGBDNKA供貨商/辦事處當(dāng)?shù)劂y行審核后扣除應(yīng)付費用80KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode2）扣款相關(guān)規(guī)定：A.家樂福除貨款以外所發(fā)生的所有費用分為兩塊：

a.各辦事處自行與門店操作店內(nèi)促銷所購買的地堆及TG費用由各辦單獨以支票等方式直接支付門店。

b.其他合同中所規(guī)定的所有費用均由家樂福以帳扣形式收取B.KA組已與家樂福達(dá)成共識，即家樂福所有以帳扣形式收取的費用，在扣款前須得到我司KA組的確認(rèn)后方可帳扣。同時，KA組會將預(yù)扣費用明細(xì)及審批程序告知各辦

※此項規(guī)定從

開始執(zhí)行。此規(guī)定的落實執(zhí)行將解決長期以來與家樂?？圪M帳務(wù)的混亂，從而把精力投入到銷售中81KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode3）各項扣款的中英文對照名稱無條件返利：Rebate有條件返利：ConditionalRebate全國商品配貨費：NationalAssortmentFee海報費：DM年節(jié)費：FestivalServiceFee元旦：NewYear，簡稱NY春節(jié)：ChineseNewYear，簡稱CNY勞動節(jié)：LabourDay，簡稱LD國際周年慶：InternationalAnniversary，簡稱IA82KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財國家周年慶：NationalAnniversary，簡稱NA國慶節(jié)：NationalDay，簡稱ND中秋：MoonFestival，簡稱MF圣誕：ChristmasDay，簡稱CD新品費：NewItemFee新品折扣費：DiscountonSamples供應(yīng)商進(jìn)場費：EnteringFee新店開幕費：NewStoreOpeningFee(OpeningFee)老店翻新費：RemodelingFee咨詢費：ConsultingFee，簡稱Con.FeeKOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode83國家周年慶：NationalAnniversarKOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode4）各項扣款的扣款依據(jù)：無條件返利：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以供應(yīng)商所開發(fā)票金額為基數(shù)。有條件返利：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以家樂福實際零售貨品的未稅采購額為基數(shù)。全國商品配貨費：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定比例，扣款時以家樂福實際零售貨品的未稅采購額為基數(shù)。海報費：NKA經(jīng)公司同意在全國合同中確定海報單價及次數(shù)，每次DM促銷時，NKA都會提前通知海報費用年節(jié)費：FestivalServiceFee84KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財務(wù)管理流程KeyAccountOperationMode4）家樂福營業(yè)外收入在各地區(qū)的適用稅率5）各辦事處制定家樂福費用檔案，每月填報，樣表見附表三以上稅率如有變化，KA會及時告知85KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福財KOGBD–KA五、賣場操作管理模式–家樂福的供應(yīng)商管理KeyAccountOperationMode家樂福新供應(yīng)商進(jìn)場的申請程序：提供“法人代表、聯(lián)系人電話、營業(yè)執(zhí)照、稅號、經(jīng)營品種、供應(yīng)商代碼（新供應(yīng)商法定代碼）、衛(wèi)生許可證”等資料家樂福商品處審批，并交SD