世聯(lián)山東魯商鳳凰城別墅項目營銷思路匯報課件

魯商鳳凰城營銷思路匯報臨沂世聯(lián)怡高房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司謹呈：臨沂魯商地產(chǎn)有限公司營銷利劍·時之刃12/10/2022魯商鳳凰城營銷思路匯報臨沂世聯(lián)怡高房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司謹呈：報告說明本報告是基于前期溝通的基礎上，就2013年項目銷售目標及營銷思路同開發(fā)商達成共識；待年度營銷思路確定后，項目組將結合去年營銷工作總結、市場情況、客戶分析等，制定詳細的年度執(zhí)行工作安排，且側重于一季度工作執(zhí)行開展。2報告說明本報告是基于前期溝通的基礎上，就2013年項目銷售目目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目標3目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目績效指標達成標準銷售目標保底3億，力爭2013年12月之前實現(xiàn)項目整體清盤【3.3億】。品牌目標將項目打造成臨沂房地產(chǎn)市場上的豪宅宜居標桿。在完成項目銷售目標的同時，提升企業(yè)及項目品牌形象

高層別墅商業(yè)小計季度1月1500500020000.52月10000010003月100050050020004月1500500300050001.25月1500500200040006月1200800100030007月10001500150040001.158月15001500100040009月100015001000350010月10001000100030000.4511月500500500150012月0000目標解讀：年度目標按照3.3億分解；上半年目標1.7億，下半年1.6億；二季度及三季度任務所占比重約70%項目目標4績效指標達成標準銷售目標保底3億，力爭2013年12月之前實目錄

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contents1234本體分析時之刃策略推導項目目高層累計剩余房源貨值為1.9億；主房：剩余房源集中在三期，共120套；儲藏室：二期28#樓剩余3個，三期共剩余63個儲藏室計192萬；車位：一二期剩余98個占剩余車位總數(shù)的17%；物業(yè)類型規(guī)劃期數(shù)剩余數(shù)量剩余面積（㎡）剩余金額（萬）實收金額（萬）高層一期0000二期1142.998980（9折）三期12018447.171178611196（95折）合計12118590.161187511276儲藏室一期0000二期342.6299三期63900.17192192合計66942.79201201車位一期76----912912二期21----284284三期493----57505750合計590----69466946

總計

1902218423數(shù)據(jù)截至11月14日盤點·高層6高層累計剩余房源貨值為1.9億；主房：剩余房源集中在三期，共高層主房累計剩余120套，總貨值約1.18億盤點·高層7高層主房累計剩余120套，總貨值約1.18億盤點·高層76層至次頂層房源（18層除外）（貨值約5150萬）2-5層、18層房源(貨值約4050萬)1層、頂層房源、部分2層車位及剩余儲藏室(貨值約7800萬)三期部分剩余車位（1層及部分2層）(貨值約3000萬)明星產(chǎn)品：產(chǎn)品關注度高，隨著剩余房源的逐漸減少愈加稀缺，將實現(xiàn)產(chǎn)品最大利潤；現(xiàn)金牛產(chǎn)品：客戶關注度高，依托高層產(chǎn)品的銷售可以實現(xiàn)快速去化；問題產(chǎn)品：產(chǎn)品關注度低，景觀、采光障礙及18層樓層認知是該產(chǎn)品主要問題，需通過價格等手段加以引導；瘦狗產(chǎn)品：客戶常排斥此部分產(chǎn)品，是銷售上的真正難點；

高需求增長速度

高明星27%現(xiàn)金牛16%問題21%瘦狗36%市場需求波士頓矩陣低

低高層產(chǎn)品波士頓矩陣分析盤點·高層86層至次頂層房源（18層除外）（貨值約5150萬）2-5層、產(chǎn)品面積（㎡）位置套數(shù)價格區(qū)間(萬/套）貨值（萬元）貨值（萬）實收貨值雙拼513.38邊戶11234123512351110（9折）疊拼222.6中戶1215215215194（9折）聯(lián)排約260邊戶7428-489309870346682（95折）中戶5342-4141828約340邊戶1614614中戶34981494濱江墅267邊戶134834923052075（9折）約300中戶63251957累計

25

107891078910061剩余房源為：疊拼1套雙拼1套聯(lián)排16套濱江墅7套別墅剩余房源25套，總貨值約1.08億；盤點·別墅9產(chǎn)品面積（㎡）位置套數(shù)價格區(qū)間貨值（萬元）貨值（萬）實收貨值剩余房源主要集中在二期，以靠近高層的聯(lián)排產(chǎn)品及沿街的濱江墅為主盤點·別墅10剩余房源主要集中在二期，以靠近高層的聯(lián)排產(chǎn)品及沿街的濱江墅為產(chǎn)品房號面積（㎡）單價（元/㎡）單套總價（元）問題（7）903259.915950約414萬4103343.85145004984104343.85144504974105343.85144504974106340.3918050約614萬4401265.918400約489萬5101513.3824050約1234萬瘦狗（6）5706-5711299.8410850約325萬明星（6）3801、3806、3901、3906、4001、4006約26016400約430萬奶牛（6）3802、3903、4003、4004、7-302、5715約26013000約350萬高高奶牛波士頓矩陣低低4245萬1960萬2609萬1977萬18%濱江墅40%沖路、門24%聯(lián)排邊戶市場需求需求增長速度明星問題瘦狗18%聯(lián)排中戶別墅剩余產(chǎn)品波士頓矩陣分析盤點·別墅11產(chǎn)品房號面積（㎡）單價（元/㎡）單套總價分期房源分類剩余房源去化率剩余貨值實收貨值一期A320393%140萬126（9折）二期A5102-10934%711萬640（9折）56#109、111、116和整個2樓27%2853萬2568（9折）57#118、120、121、124-129和201、202、205-21413%5123萬4611（9折）C4除2個邊戶外剩余19套均未出售16%4499萬4050（9折）A6（未開盤）地上兩層，每層17間，地下一層；0%約4500萬4500共計

1.78億1.65億剩余商業(yè)總貨值約1.78億，主要集中在二期56#、57#、C4、A6等樓棟盤點·商業(yè)12分期房源分類剩余房源去化率剩余貨值實收貨值一期2031波士頓矩陣分析盤點·商業(yè)56、57#一層剩余(貨值約3718萬)

高需求增長速度

高明星25%現(xiàn)金牛21%問題29%瘦狗24%市場需求

低

低明星產(chǎn)品：產(chǎn)品沿涑河商街，能夠一二層連售，客戶關注度較高；現(xiàn)金牛產(chǎn)品：沿街，進深適宜，但受之前某些店鋪租金較低影響銷售受很大障礙（一樓未去化房源租金幾乎都是1.3元）問題產(chǎn)品：A5內(nèi)街面積較小，需依托A5人流量甚至整個沿街商鋪氛圍；C4去化率較低商業(yè)氣氛未打開，受對面小商鋪影響，高端商業(yè)氛圍較難形成。瘦狗產(chǎn)品：位置較好，但二樓進深太長且采光太差；56、57#二層剩余(貨值約4258萬)C4、A5內(nèi)街(貨值約5211萬)A6(貨值約4500萬)13波士頓矩陣分析盤點·商業(yè)56、57#一層剩余

高需求增長速度剩余產(chǎn)品特征總結量價上項目剩余房源總套數(shù)并不多，但銷售貨值較高，相當于一個小量盤的銷售額；產(chǎn)品上多為銷售難度較大的產(chǎn)品，別墅及商業(yè)所占比例較高，客戶購買存在一定的抗性；素質上從分析來看，問題產(chǎn)品所占比例近50%，僅就產(chǎn)品本身而言在市場樓盤競爭中略顯劣勢；從項目的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀來看，在別人眼里這是一個“有著3.5億貨量的尾盤”項目！Summary14剩余產(chǎn)品特征總結量價上項目剩余房源總套數(shù)并不多，但銷售貨值較目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推導15目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推展望2013年，項目——無大節(jié)點、無新品推售、無太多市場聲音……這讓我們很糾結，就是問元芳，他也回答不上來……3.5億尾盤，如何清？16展望2013年，項目——無大節(jié)點、這讓我們很糾結，就是問元芳認清形勢、看清自己；定位很關鍵！17認清形勢、看清自己；17站在高處，俯瞰樓市——“雞頭”怎能與“鳳尾”比？能真正稱之為“豪宅”，與鳳凰城相抗衡的——沒有！集眾多榮耀于一身的光環(huán)，能與鳳凰城相媲美的——更沒有！所以，鳳凰沒有“尾盤”！18站在高處，俯瞰樓市——“雞頭”怎能與“鳳尾”比？能真正稱之為金杯銀杯不如老業(yè)主的“口碑”！五載鳳凰城，共有2195名業(yè)主加入了鳳凰城大家庭！截至目前，項目共有1787套房交付給業(yè)主！在成交比例中，老業(yè)主重復購買及帶朋友成交所占比例高達50%，并有逐年上升的趨勢！所以，老業(yè)主才是“救世主”！19金杯銀杯不如老業(yè)主的“口碑”！五載鳳凰城，共有2195名業(yè)主臺上十分鐘，臺下“十年功”！在與客戶接觸的這“十分鐘”里，我們將展現(xiàn)鳳凰城最好的品質給客戶；所以，好品質才是“硬道理”！在將房子售給客戶之前，我們已經(jīng)付出了大量的心血；因為這不僅是開發(fā)商的責任，更是供業(yè)主居住幾十年的“家”……20臺上十分鐘，臺下“十年功”！在與客戶接觸的這“十分鐘”里，我三把利刃，披荊斬棘利刃1形象不能丟——高調營銷節(jié)奏不可亂——引爆業(yè)主利刃2品質不可無——掃盲計劃利刃321三把利刃，披荊斬棘利刃1形象不能丟——高調營銷節(jié)奏不可亂——目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推導22目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策收官之盤，如何塑形象？23收官之盤，23利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——地段老城區(qū)、三江口、地王絕對的不可復制性及永恒的稀缺性絕無僅有，也不會再有！24利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——地段老城區(qū)、三江口、地利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——配套國際化頂級配套、鉑爾曼銀座商圈配套全城第一，也是唯一最體面最時尚最便捷最健康最放心25利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——配套國際化頂級配套、鉑利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——環(huán)境1.6萬畝景觀湖面、15萬㎡鳳凰廣場天然氧吧，城市綠色之源！26利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——環(huán)境1.6萬畝景觀湖面利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——交通銜接新老城區(qū)、城市動力干道貫通南北享受最便捷城市交通動脈！27利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——交通銜接新老城區(qū)、城市利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——成熟現(xiàn)房實景，看得見的豪宅品質即買、即住、即享！28利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——成熟現(xiàn)房實景，看得見的高調營銷——販賣生活方式，而不是產(chǎn)品！利刃1·形象醇熟豪宅·城市資源獨享者國際化生活圈-全城限量版這就是臨沂人所追求的豪宅生活方式——形象推廣語傳播語住鳳凰城·有面子！29高調營銷——販賣生活方式，而不是產(chǎn)品！利刃1·形象醇熟豪宅·無節(jié)點，如何打節(jié)奏？30無節(jié)點，30利刃2·業(yè)主關于策略的思考：思考1：如果項目從市場挖掘新客戶，后期階段的樓盤則投入大收效甚微；222名未來業(yè)主2195位老業(yè)主思考2：如果能將老業(yè)主的圈層發(fā)揮最大化，則222套房源問題迎刃而解；數(shù)千名老業(yè)主已經(jīng)形成豪宅客戶圈；該群體在臨沂市場的影響力不可小覷！老業(yè)主帶朋友成交比例逐年上升，說明老業(yè)主愿意讓朋友共享鳳凰城的生活方式；讓項目由內(nèi)向外發(fā)力！31利刃2·業(yè)主關于策略的思考：思考1：如果項目從市場挖掘新客戶利刃2·業(yè)主把業(yè)主體驗做出節(jié)奏感！醇熟豪宅生活體驗季做足客戶體驗，強化豪宅生活方式，讓”業(yè)主的圈子”動起來！節(jié)奏感·業(yè)主體驗活動——如何由內(nèi)向外發(fā)力？32利刃2·業(yè)主把業(yè)主體驗做出節(jié)奏感！醇熟豪宅生活體驗季做足客戶2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月時間節(jié)點社區(qū)體驗活動集中引爆引爆·強銷維系·促銷順勢·突破收官·掃尾體驗季前的準備工作有針對性的體驗及圈層活動配合促銷活動加強客戶滿意度問卷調查；客戶活動需求調查；物業(yè)服務提升；新春客戶維系活動二季度活動籌備；……利刃2·業(yè)主體驗活動節(jié)奏總控表4月份每天舉辦社區(qū)體驗活動；二季度社區(qū)體驗活動密度加強，做成系列；5月份利用節(jié)假日重點促銷加大活動力度……順承二季度活動旺勢，重點加強業(yè)主維系；增加針對別墅及商業(yè)的圈層活動；借助活動，集中精力攻克別墅產(chǎn)品銷售；……客戶維系體驗加強；房源促銷力度加大；……332月3月4月5月全年豪宅生活體驗節(jié)奏安排活動密度線2月4月10月時間節(jié)奏活動配合第一季度起勢客戶摸底工作：周末暖場活動配合重大節(jié)日業(yè)主維系活動，針對第二季度活動問卷調查；第二季度引爆以“臨沂豪宅生活體驗季”為主題，配合密集活動攻勢：4月份每天均有不同的社區(qū)體驗活動，分不同社區(qū)體驗活動主題，增強老業(yè)主對項目忠誠度及客帶客比例提升；第三季度順勢延續(xù)社區(qū)系列活動主線，保持業(yè)主圈層內(nèi)的活躍度，口碑傳播效果進一步強化；第四季度促銷以促銷活動為主，配合業(yè)主維系活動，實現(xiàn)項目完美收官；起勢引爆順勢促銷二季度發(fā)力，4月份集中引爆：啟動儀式開啟，引爆豪宅生活體驗季；二季度高密度社區(qū)活動迅速形成影響力將社區(qū)口碑傳播達到峰值；利刃2·業(yè)主34全年豪宅生活體驗節(jié)奏安排活動密度線2月4月10月時間節(jié)奏活動4月份如何通過活動引爆節(jié)奏？利刃2·業(yè)主二季度——到訪就要體驗！增大社區(qū)活動密度，讓每批到訪的客戶在活動中體驗成熟豪宅的生活方式。4月份——把洽談室“搬進”社區(qū)！天天有活動，每天樂不停！在體驗中增強新客戶對項目的忠誠度。4月份-醇熟豪宅生活體驗季啟動健康主題體驗活動社區(qū)文化體驗活動親子教育體驗活動354月份如何通過活動引爆節(jié)奏？利刃2·業(yè)主二季度——到訪就要體二季度重點打造的豪宅生活方式—健康體驗以健康體驗為主題的系列活動：籃球賽、羽毛球比賽、乒乓球的球類活動；小海豚游泳比賽、自行車騎行賽、社區(qū)競走運動等；社區(qū)運動會等活動；利刃2·業(yè)主36二季度重點打造的豪宅生活方式—健康體驗以健康體驗為主題的系列二季度重點打造的豪宅生活方式—社區(qū)文化體驗社區(qū)文化體驗主題：攝影節(jié)啟動及攝影作品展；中國傳統(tǒng)的剪紙文化、自由奔放的西方涂鴉藝術、書畫展；國際美食文化，分主題系列；花藝栽培展示、插花藝術等系列活動；利刃2·業(yè)主37二季度重點打造的豪宅生活方式—社區(qū)文化體驗社區(qū)文化體驗主題：二季度重點打造的豪宅生活方式—親子生活體驗親子生活體驗主題：親子運動會、趣味運動會等；廚藝大比拼、超市大贏家搶購活動；教育講堂等；親子戶外體驗、采摘等系列活動；利刃2·業(yè)主38二季度重點打造的豪宅生活方式—親子生活體驗親子生活體驗主題：利刃2·業(yè)主體驗活動達到的效果1、讓住進鳳凰城的客戶，告訴朋友：住鳳凰城，有面子！去看看吧【經(jīng)業(yè)主訪談，老業(yè)主介紹朋友購買鳳凰城時，該句話頻率最高】2、讓沒有住進鳳凰城的業(yè)主，感慨：這才是我想要的生活！39利刃2·業(yè)主體驗活動達到的效果1、讓住進鳳凰城的客戶，告訴朋品質感，如何提升？40品質感，40利刃3·品質體驗能否成功，品質是關鍵！產(chǎn)品硬件掃盲：41利刃3·品質體驗能否成功，品質是關鍵！產(chǎn)品硬件掃盲：41利刃3·品質硬件提升-有計劃有組織的逐個解決產(chǎn)品硬件掃盲：原則及要求：1、凡是出現(xiàn)產(chǎn)品質量問題的房源，一律銷控，直至修復完畢方可對外銷售；2、凡是活動期間客戶所經(jīng)過的區(qū)域，必須由工程或物業(yè)清理修復到位；3、所有未售房源，必須由置業(yè)顧問統(tǒng)一按照看房路線看房；4、由開發(fā)商牽頭成立“品控小組”，每天調度掃盲計劃落實情況；42利刃3·品質硬件提升-有計劃有組織的逐個解決產(chǎn)品硬件掃盲：原軟性服務掃盲：利刃3·品質看房路線兼顧五星配套與社區(qū)活動區(qū)域，展示項目成熟生活與配套優(yōu)勢案場服務提升、社區(qū)物業(yè)服務提升、增強客戶身份尊崇感服務提升——物業(yè)及案場43軟性服務掃盲：利刃3·品質看房路線兼顧五星配套與社區(qū)活動區(qū)域利刃3·品質設立迎賓大使崗，提升軟性服務水平，細節(jié)彰顯豪宅品質，給到客戶尊貴體驗鉆石售樓處廣場停車：設立保安崗，客戶到訪，主動向客戶問好；客戶離開，感謝客戶光臨；客戶上下車時，主動為客戶開啟車門?？蛻舻皆L社區(qū)體驗迎賓崗：設立保安形象崗，客戶進入均敬禮問好；社區(qū)活動期間保安假期巡邏；保潔人員面帶微笑，并向客戶主動問好。軟性服務掃盲：44利刃3·品質設立迎賓大使崗，提升軟性服務水平，細節(jié)彰顯豪宅品雖三把利刃在手，但萬事俱備，只欠東風！【營銷力】45雖三把利刃在手，但萬事俱備，只欠東風！【營銷力】45與其給客戶洗腦不如先給自己洗腦殺手锏·營銷力只有自己先摒棄“尾盤”觀念，才能給客戶灌輸項目價值；只有自己對項目充滿感情，才能用銷售激情感染客戶；客戶洽談的兩個前提設售樓處區(qū)位圖傳遞區(qū)域價值的純粹性、唯一性和稀缺性，讓客戶感知未來的生活方式，抬升客戶的面子感、尊貴感售樓處沙盤模型重點介紹項目排他性競爭優(yōu)勢（三河交匯、老城稀缺、配套及環(huán)境等），輕產(chǎn)品細節(jié)；喚起客戶在此居住的向往感和尊榮感，產(chǎn)品細節(jié)及房源戶型可在社區(qū)體驗中具體介紹。46與其給客戶洗腦不如先給自己洗腦殺手锏·營銷力只有自己先摒棄“對銷售話術瘋狂精細化，看樓過程中每一處細節(jié)都有一個故事殺手锏·營銷力在看房過程中，向客戶講述地段歷史故事：“龜馱鳳凰城”、“07年開發(fā)商拿地的故事”；增強客戶對項目區(qū)域情節(jié)的歸屬感；在項目的講解中，將產(chǎn)品的賣點（英式都鐸建筑風格、建筑用材質量、頂級配套的稀缺唯一性等等）通過一個個的故事向客戶講述，拒絕出現(xiàn)直硬無感情的描述；47對銷售話術瘋狂精細化，看樓過程中每一處細節(jié)都有一個故事殺手锏把逼定技巧貫穿在看樓過程中：提高產(chǎn)品熟悉度價格了然于心，加快決策縮短成交時間殺手锏·營銷力在客戶現(xiàn)房實景體驗中，融入銷售逼定環(huán)節(jié)；銷售代表強化產(chǎn)品熟悉度，要求可以報出任一套單位的總價、單價和首付區(qū)段；加快客戶決策，縮短成交周期；將鉑爾曼大堂作為社區(qū)體驗的最后環(huán)節(jié)，將尊榮體驗升級購房預期，在客戶的最高興奮點完成殺定銷售！誠意客戶可免費品嘗紅酒，享受鉑爾曼服務；將奢華融入到客戶的體驗中，再次強化五星級配套價值；設置獨立VIP接待室，人氣集中增強賣壓。12348把逼定技巧貫穿在看樓過程中：提高產(chǎn)品熟悉度價格了然于心，加快打造有戰(zhàn)斗力的狼性團隊客戶導向的銷售模式：晨會、晚會，始終都是分析客戶；團隊協(xié)作：每一個客戶，團隊一起分析，尋找解決方案；團隊分組：重新考核，重新組隊pk，實時發(fā)送兩隊戰(zhàn)績；末位淘汰：置業(yè)顧問連續(xù)兩月業(yè)績最后，淘汰；新鮮血液補充戰(zhàn)斗力。殺手锏·營銷力49打造有戰(zhàn)斗力的狼性團隊客戶導向的銷售模式：晨會、晚會，始終都首付分期：針對資金緊張的客戶，部分別墅、商業(yè)房源實行首付分期的政策；買一送一：別墅、大平層等部分房源，成交送車位，逼定該部分房源意向客戶；多重優(yōu)惠：限時簽約、團購優(yōu)惠、特價房申請、案場大禮包等多重優(yōu)惠，圈定猶豫意向客戶。殺手锏·營銷力臨門一腳，不同階段下巧妙使用優(yōu)惠技巧50首付分期：針對資金緊張的客戶，部分別墅、商業(yè)房源實行首付分期THANKSEND世聯(lián)地產(chǎn)2012年11月15日51THANKSEND世聯(lián)地產(chǎn)51魯商鳳凰城營銷思路匯報臨沂世聯(lián)怡高房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司謹呈：臨沂魯商地產(chǎn)有限公司營銷利劍·時之刃12/10/2022魯商鳳凰城營銷思路匯報臨沂世聯(lián)怡高房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司謹呈：報告說明本報告是基于前期溝通的基礎上，就2013年項目銷售目標及營銷思路同開發(fā)商達成共識；待年度營銷思路確定后，項目組將結合去年營銷工作總結、市場情況、客戶分析等，制定詳細的年度執(zhí)行工作安排，且側重于一季度工作執(zhí)行開展。53報告說明本報告是基于前期溝通的基礎上，就2013年項目銷售目目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目標54目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目績效指標達成標準銷售目標保底3億，力爭2013年12月之前實現(xiàn)項目整體清盤【3.3億】。品牌目標將項目打造成臨沂房地產(chǎn)市場上的豪宅宜居標桿。在完成項目銷售目標的同時，提升企業(yè)及項目品牌形象

高層別墅商業(yè)小計季度1月1500500020000.52月10000010003月100050050020004月1500500300050001.25月1500500200040006月1200800100030007月10001500150040001.158月15001500100040009月100015001000350010月10001000100030000.4511月500500500150012月0000目標解讀：年度目標按照3.3億分解；上半年目標1.7億，下半年1.6億；二季度及三季度任務所占比重約70%項目目標55績效指標達成標準銷售目標保底3億，力爭2013年12月之前實目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目標56目錄

contents1234本體分析時之刃策略推導項目目高層累計剩余房源貨值為1.9億；主房：剩余房源集中在三期，共120套；儲藏室：二期28#樓剩余3個，三期共剩余63個儲藏室計192萬；車位：一二期剩余98個占剩余車位總數(shù)的17%；物業(yè)類型規(guī)劃期數(shù)剩余數(shù)量剩余面積（㎡）剩余金額（萬）實收金額（萬）高層一期0000二期1142.998980（9折）三期12018447.171178611196（95折）合計12118590.161187511276儲藏室一期0000二期342.6299三期63900.17192192合計66942.79201201車位一期76----912912二期21----284284三期493----57505750合計590----69466946

總計

1902218423數(shù)據(jù)截至11月14日盤點·高層57高層累計剩余房源貨值為1.9億；主房：剩余房源集中在三期，共高層主房累計剩余120套，總貨值約1.18億盤點·高層58高層主房累計剩余120套，總貨值約1.18億盤點·高層76層至次頂層房源（18層除外）（貨值約5150萬）2-5層、18層房源(貨值約4050萬)1層、頂層房源、部分2層車位及剩余儲藏室(貨值約7800萬)三期部分剩余車位（1層及部分2層）(貨值約3000萬)明星產(chǎn)品：產(chǎn)品關注度高，隨著剩余房源的逐漸減少愈加稀缺，將實現(xiàn)產(chǎn)品最大利潤；現(xiàn)金牛產(chǎn)品：客戶關注度高，依托高層產(chǎn)品的銷售可以實現(xiàn)快速去化；問題產(chǎn)品：產(chǎn)品關注度低，景觀、采光障礙及18層樓層認知是該產(chǎn)品主要問題，需通過價格等手段加以引導；瘦狗產(chǎn)品：客戶常排斥此部分產(chǎn)品，是銷售上的真正難點；

高需求增長速度

高明星27%現(xiàn)金牛16%問題21%瘦狗36%市場需求波士頓矩陣低

低高層產(chǎn)品波士頓矩陣分析盤點·高層596層至次頂層房源（18層除外）（貨值約5150萬）2-5層、產(chǎn)品面積（㎡）位置套數(shù)價格區(qū)間(萬/套）貨值（萬元）貨值（萬）實收貨值雙拼513.38邊戶11234123512351110（9折）疊拼222.6中戶1215215215194（9折）聯(lián)排約260邊戶7428-489309870346682（95折）中戶5342-4141828約340邊戶1614614中戶34981494濱江墅267邊戶134834923052075（9折）約300中戶63251957累計

25

107891078910061剩余房源為：疊拼1套雙拼1套聯(lián)排16套濱江墅7套別墅剩余房源25套，總貨值約1.08億；盤點·別墅60產(chǎn)品面積（㎡）位置套數(shù)價格區(qū)間貨值（萬元）貨值（萬）實收貨值剩余房源主要集中在二期，以靠近高層的聯(lián)排產(chǎn)品及沿街的濱江墅為主盤點·別墅61剩余房源主要集中在二期，以靠近高層的聯(lián)排產(chǎn)品及沿街的濱江墅為產(chǎn)品房號面積（㎡）單價（元/㎡）單套總價（元）問題（7）903259.915950約414萬4103343.85145004984104343.85144504974105343.85144504974106340.3918050約614萬4401265.918400約489萬5101513.3824050約1234萬瘦狗（6）5706-5711299.8410850約325萬明星（6）3801、3806、3901、3906、4001、4006約26016400約430萬奶牛（6）3802、3903、4003、4004、7-302、5715約26013000約350萬高高奶牛波士頓矩陣低低4245萬1960萬2609萬1977萬18%濱江墅40%沖路、門24%聯(lián)排邊戶市場需求需求增長速度明星問題瘦狗18%聯(lián)排中戶別墅剩余產(chǎn)品波士頓矩陣分析盤點·別墅62產(chǎn)品房號面積（㎡）單價（元/㎡）單套總價分期房源分類剩余房源去化率剩余貨值實收貨值一期A320393%140萬126（9折）二期A5102-10934%711萬640（9折）56#109、111、116和整個2樓27%2853萬2568（9折）57#118、120、121、124-129和201、202、205-21413%5123萬4611（9折）C4除2個邊戶外剩余19套均未出售16%4499萬4050（9折）A6（未開盤）地上兩層，每層17間，地下一層；0%約4500萬4500共計

1.78億1.65億剩余商業(yè)總貨值約1.78億，主要集中在二期56#、57#、C4、A6等樓棟盤點·商業(yè)63分期房源分類剩余房源去化率剩余貨值實收貨值一期2031波士頓矩陣分析盤點·商業(yè)56、57#一層剩余(貨值約3718萬)

高需求增長速度

高明星25%現(xiàn)金牛21%問題29%瘦狗24%市場需求

低

低明星產(chǎn)品：產(chǎn)品沿涑河商街，能夠一二層連售，客戶關注度較高；現(xiàn)金牛產(chǎn)品：沿街，進深適宜，但受之前某些店鋪租金較低影響銷售受很大障礙（一樓未去化房源租金幾乎都是1.3元）問題產(chǎn)品：A5內(nèi)街面積較小，需依托A5人流量甚至整個沿街商鋪氛圍；C4去化率較低商業(yè)氣氛未打開，受對面小商鋪影響，高端商業(yè)氛圍較難形成。瘦狗產(chǎn)品：位置較好，但二樓進深太長且采光太差；56、57#二層剩余(貨值約4258萬)C4、A5內(nèi)街(貨值約5211萬)A6(貨值約4500萬)64波士頓矩陣分析盤點·商業(yè)56、57#一層剩余

高需求增長速度剩余產(chǎn)品特征總結量價上項目剩余房源總套數(shù)并不多，但銷售貨值較高，相當于一個小量盤的銷售額；產(chǎn)品上多為銷售難度較大的產(chǎn)品，別墅及商業(yè)所占比例較高，客戶購買存在一定的抗性；素質上從分析來看，問題產(chǎn)品所占比例近50%，僅就產(chǎn)品本身而言在市場樓盤競爭中略顯劣勢；從項目的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀來看，在別人眼里這是一個“有著3.5億貨量的尾盤”項目！Summary65剩余產(chǎn)品特征總結量價上項目剩余房源總套數(shù)并不多，但銷售貨值較目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推導66目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推展望2013年，項目——無大節(jié)點、無新品推售、無太多市場聲音……這讓我們很糾結，就是問元芳，他也回答不上來……3.5億尾盤，如何清？67展望2013年，項目——無大節(jié)點、這讓我們很糾結，就是問元芳認清形勢、看清自己；定位很關鍵！68認清形勢、看清自己；17站在高處，俯瞰樓市——“雞頭”怎能與“鳳尾”比？能真正稱之為“豪宅”，與鳳凰城相抗衡的——沒有！集眾多榮耀于一身的光環(huán)，能與鳳凰城相媲美的——更沒有！所以，鳳凰沒有“尾盤”！69站在高處，俯瞰樓市——“雞頭”怎能與“鳳尾”比？能真正稱之為金杯銀杯不如老業(yè)主的“口碑”！五載鳳凰城，共有2195名業(yè)主加入了鳳凰城大家庭！截至目前，項目共有1787套房交付給業(yè)主！在成交比例中，老業(yè)主重復購買及帶朋友成交所占比例高達50%，并有逐年上升的趨勢！所以，老業(yè)主才是“救世主”！70金杯銀杯不如老業(yè)主的“口碑”！五載鳳凰城，共有2195名業(yè)主臺上十分鐘，臺下“十年功”！在與客戶接觸的這“十分鐘”里，我們將展現(xiàn)鳳凰城最好的品質給客戶；所以，好品質才是“硬道理”！在將房子售給客戶之前，我們已經(jīng)付出了大量的心血；因為這不僅是開發(fā)商的責任，更是供業(yè)主居住幾十年的“家”……71臺上十分鐘，臺下“十年功”！在與客戶接觸的這“十分鐘”里，我三把利刃，披荊斬棘利刃1形象不能丟——高調營銷節(jié)奏不可亂——引爆業(yè)主利刃2品質不可無——掃盲計劃利刃372三把利刃，披荊斬棘利刃1形象不能丟——高調營銷節(jié)奏不可亂——目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策略推導73目錄

contents1234本體分析時之刃項目目標策收官之盤，如何塑形象？74收官之盤，23利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——地段老城區(qū)、三江口、地王絕對的不可復制性及永恒的稀缺性絕無僅有，也不會再有！75利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——地段老城區(qū)、三江口、地利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——配套國際化頂級配套、鉑爾曼銀座商圈配套全城第一，也是唯一最體面最時尚最便捷最健康最放心76利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——配套國際化頂級配套、鉑利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——環(huán)境1.6萬畝景觀湖面、15萬㎡鳳凰廣場天然氧吧，城市綠色之源！77利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——環(huán)境1.6萬畝景觀湖面利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——交通銜接新老城區(qū)、城市動力干道貫通南北享受最便捷城市交通動脈！78利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——交通銜接新老城區(qū)、城市利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——成熟現(xiàn)房實景，看得見的豪宅品質即買、即住、即享！79利刃1·形象項目排他性競爭優(yōu)勢強化——成熟現(xiàn)房實景，看得見的高調營銷——販賣生活方式，而不是產(chǎn)品！利刃1·形象醇熟豪宅·城市資源獨享者國際化生活圈-全城限量版這就是臨沂人所追求的豪宅生活方式——形象推廣語傳播語住鳳凰城·有面子！80高調營銷——販賣生活方式，而不是產(chǎn)品！利刃1·形象醇熟豪宅·無節(jié)點，如何打節(jié)奏？81無節(jié)點，30利刃2·業(yè)主關于策略的思考：思考1：如果項目從市場挖掘新客戶，后期階段的樓盤則投入大收效甚微；222名未來業(yè)主2195位老業(yè)主思考2：如果能將老業(yè)主的圈層發(fā)揮最大化，則222套房源問題迎刃而解；數(shù)千名老業(yè)主已經(jīng)形成豪宅客戶圈；該群體在臨沂市場的影響力不可小覷！老業(yè)主帶朋友成交比例逐年上升，說明老業(yè)主愿意讓朋友共享鳳凰城的生活方式；讓項目由內(nèi)向外發(fā)力！82利刃2·業(yè)主關于策略的思考：思考1：如果項目從市場挖掘新客戶利刃2·業(yè)主把業(yè)主體驗做出節(jié)奏感！醇熟豪宅生活體驗季做足客戶體驗，強化豪宅生活方式，讓”業(yè)主的圈子”動起來！節(jié)奏感·業(yè)主體驗活動——如何由內(nèi)向外發(fā)力？83利刃2·業(yè)主把業(yè)主體驗做出節(jié)奏感！醇熟豪宅生活體驗季做足客戶2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月時間節(jié)點社區(qū)體驗活動集中引爆引爆·強銷維系·促銷順勢·突破收官·掃尾體驗季前的準備工作有針對性的體驗及圈層活動配合促銷活動加強客戶滿意度問卷調查；客戶活動需求調查；物業(yè)服務提升；新春客戶維系活動二季度活動籌備；……利刃2·業(yè)主體驗活動節(jié)奏總控表4月份每天舉辦社區(qū)體驗活動；二季度社區(qū)體驗活動密度加強，做成系列；5月份利用節(jié)假日重點促銷加大活動力度……順承二季度活動旺勢，重點加強業(yè)主維系；增加針對別墅及商業(yè)的圈層活動；借助活動，集中精力攻克別墅產(chǎn)品銷售；……客戶維系體驗加強；房源促銷力度加大；……842月3月4月5月全年豪宅生活體驗節(jié)奏安排活動密度線2月4月10月時間節(jié)奏活動配合第一季度起勢客戶摸底工作：周末暖場活動配合重大節(jié)日業(yè)主維系活動，針對第二季度活動問卷調查；第二季度引爆以“臨沂豪宅生活體驗季”為主題，配合密集活動攻勢：4月份每天均有不同的社區(qū)體驗活動，分不同社區(qū)體驗活動主題，增強老業(yè)主對項目忠誠度及客帶客比例提升；第三季度順勢延續(xù)社區(qū)系列活動主線，保持業(yè)主圈層內(nèi)的活躍度，口碑傳播效果進一步強化；第四季度促銷以促銷活動為主，配合業(yè)主維系活動，實現(xiàn)項目完美收官；起勢引爆順勢促銷二季度發(fā)力，4月份集中引爆：啟動儀式開啟，引爆豪宅生活體驗季；二季度高密度社區(qū)活動迅速形成影響力將社區(qū)口碑傳播達到峰值；利刃2·業(yè)主85全年豪宅生活體驗節(jié)奏安排活動密度線2月4月10月時間節(jié)奏活動4月份如何通過活動引爆節(jié)奏？利刃2·業(yè)主二季度——到訪就要體驗！增大社區(qū)活動密度，讓每批到訪的客戶在活動中體驗成熟豪宅的生活方式。4月份——把洽談室“搬進”社區(qū)！天天有活動，每天樂不停！在體驗中增強新客戶對項目的忠誠度。4月份-醇熟豪宅生活體驗季啟動健康主題體驗活動社區(qū)文化體驗活動親子教育體驗活動864月份如何通過活動引爆節(jié)奏？利刃2·業(yè)主二季度——到訪就要體二季度重點打造的豪宅生活方式—健康體驗以健康體驗為主題的系列活動：籃球賽、羽毛球比賽、乒乓球的球類活動；小海豚游泳比賽、自行車騎行賽、社區(qū)競走運動等；社區(qū)運動會等活動；利刃2·業(yè)主87二季度重點打造的豪宅生活方式—健康體驗以健康體驗為主題的系列二季度重點打造的豪宅生活方式—社區(qū)文化體驗社區(qū)文化體驗主題：攝影節(jié)啟動及攝影作品展；中國傳統(tǒng)的剪紙文化、自由奔放的西方涂鴉藝術、書畫展；國際美食文化，分主題系列；花藝栽培展示、插花藝術等系列活動；利刃2·業(yè)主88二季度重點打造的豪宅生活方式—社區(qū)文化體驗社區(qū)文化體驗主題：二季度重點打造的豪宅生活方式—親子生活體驗親子生活體驗主題：親子運動會、趣味運動會等；廚藝大比拼、超市大贏家搶購活動；教育講堂等；親子戶外體驗、采摘等系列活動；利刃2·業(yè)主89二季度重點打造的豪宅生活方式—親子生活體驗親子生活體驗主題：利刃2·業(yè)主體驗活動達到的效果1、讓住進鳳凰城的客戶，告訴朋友：住鳳凰城，有面子！去看看吧【經(jīng)業(yè)主訪談，老業(yè)主介紹朋友購買鳳凰城時，該句話頻率最高】2、讓沒有住進鳳凰城的業(yè)主，感慨：這才是我想要的生活！90利刃2·業(yè)主體驗活動達到的效果1、讓住進鳳凰城的客戶，告訴朋品質感，如何提升？91品質感，40利刃3·品質體