保險銷售面談話術(shù)

情景展示請描述一下你一人回家的詳細步驟第一頁，共29頁。情景預(yù)演請想象一下你帶著一套鑰匙準(zhǔn)備到別人家，門口還有保安警戒，你如何才能順利開門進入……第二頁，共29頁。解鎖找到地方搞定保安找對鑰匙擰鎖開門面對客戶拉近關(guān)系找準(zhǔn)需求切入保險第三頁，共29頁。成功解鎖——破三關(guān)第一關(guān)：解除“保安警戒”第二關(guān)：破解“鑰匙之謎”第三關(guān)：解鎖“芝麻開門”第四頁，共29頁。第一關(guān)：解除“保安警戒”第五頁，共29頁。剖析“保安”的警戒緣故——害怕做無奈的選擇轉(zhuǎn)介紹——害怕被騙被誤導(dǎo)第六頁，共29頁。三招“解除警戒”第一招：自我介紹第二招：適度寒暄第三招：多問細聽第七頁，共29頁。第一招：自我介紹微笑的力量自我介紹：問好、表明身份、自我包裝、直述愿景第八頁，共29頁。第一招：自我介紹緣故問好：你好，王哥，好久不見了，最近如何？（對方一般會問自己的情況）表明身份：我現(xiàn)在是中國人壽的業(yè)務(wù)主任。自我包裝：自從做保險后，因為經(jīng)常學(xué)習(xí)眼界變寬了，你有沒有發(fā)現(xiàn)我和原來有什么不一樣？（提前做好包裝）并且因為我能給客戶提供最專業(yè)的保險規(guī)劃和最及時周到的服務(wù)，所以我所有的客戶都成了的好朋友。直述愿景：希望你別因為我做了保險就把我推開，相信我們只會比更親密，因為我相信現(xiàn)在我們更能互相幫助。第九頁，共29頁。第一招：自我介紹轉(zhuǎn)介紹問好：你好，張姐！表明身份：我是你的朋友（倪好樣）來的，我叫（郝國壽），因為保險，我和（倪好樣）也成了很好的朋友。自我包裝：我是中國人壽專職的業(yè)務(wù)主任，能給所有的客戶提供專業(yè)的保險規(guī)劃和最及時周到的服務(wù)，因為我所有的客戶都成了我做好的朋友。直述愿景：經(jīng)常聽（倪好樣）談到你，我早想結(jié)識你，因為我相信在你這里一定能學(xué)到很多東西，同時我也相信，結(jié)識我對你也會有幫助，希望我們也能成為好朋友。第十頁，共29頁。第二招：適度寒暄什么是寒暄輕松愉快話家常，聊對方的興趣話題說一些恭維的話，消除緊張拉近距離第十一頁，共29頁。第二招：適度寒暄怎么拉家常居家女人：孩子、丈夫、購物上班一族：社會新聞、工作雜事、生活趣事閑適老人：健康資訊、美好往事、家庭成員成功人士：時事要聞、成功經(jīng)歷、家庭生活第十二頁，共29頁。第二招：適度寒暄人性的弱點

喜歡批評人，卻不喜歡被批評喜歡被贊美，卻不喜歡贊美人贊美——打開對方心靈最直接的鑰匙第十三頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的技巧不同對象不同方法馬上開口略帶夸張卻顯真誠注意眼神和肢體語言的配合一次只需贊美一個點第十四頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的藝術(shù)小孩外表：濃眉大眼、嬌俏可人、活潑可愛、小美女、小天使、小帥哥、小精靈、芭比娃娃……內(nèi)在：聰明伶俐、機智過人、人見人愛、掌上明珠、開心果、貼心寶寶、有禮貌、有教養(yǎng)……、成就：北大清華的苗子、多才多藝、虎父無犬子……第十五頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的藝術(shù)居家女人外表：充滿生氣、年輕漂亮、美麗動人、親切、和善、熱誠、質(zhì)樸、氣質(zhì)不凡、性感、有味道、駐顏有術(shù)……內(nèi)在：氣質(zhì)高貴、舉止優(yōu)雅、有愛心、會持家、知書達理、有品味、有孝心……成就：上慈下孝、訓(xùn)夫有道、教子有方、家庭美滿、管家能手……第十六頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的藝術(shù)上班一族外表：年輕漂亮、光鮮亮麗、氣質(zhì)不凡、眉清目秀、目如秋水、千嬌百媚、有女人味、魅力無限、帥氣、風(fēng)度翩翩、神采飛揚、充滿生氣、一表人才、強壯……內(nèi)在：氣質(zhì)不凡、品味獨具、知書達理、真誠待人、助人為樂、學(xué)識豐富、成熟穩(wěn)健、溫文儒雅、不同凡響、雄才大略、多才多藝、年輕有為。成就：領(lǐng)導(dǎo)有方、事業(yè)有成、意氣風(fēng)發(fā)、勇于開創(chuàng)、單位骨干、有權(quán)有位、人緣好……第十七頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的藝術(shù)閑適老人外表：魅力不減、銀發(fā)如雪、精神抖擻、風(fēng)度翩翩、老當(dāng)益壯、溫文儒雅、慈眉善目、鶴發(fā)童顏……內(nèi)在：助人為樂、和藹慈祥、任勞任怨、堅強、勤勞、樸實、慈祥、溫柔、慈愛、無私、溫柔、偉大、博愛……成就：德高望重、功德無量、姜是老的辣、盡享天倫、虎父無犬子、教子有方……第十八頁，共29頁。第二招：適度寒暄——贊美的藝術(shù)成功人士外表：氣質(zhì)迷人、氣勢逼人、成熟穩(wěn)重、風(fēng)度翩翩、魅力無限、容光煥發(fā)、氣宇軒昂、有派頭、……內(nèi)在：堅強、勤勞、樸實、寬容、善良、溫柔、慈愛、無私、以身作則、平易近人、堅忍不拔、獨具慧眼……成就：馬到成功、前程似錦、別樹風(fēng)格、鬼斧神工、金玉滿堂、福地人杰、匠心獨運、運籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、明察秋毫……第十九頁，共29頁。第三招：多問細聽細聆聽心情放松細聆聽微笑點頭加感嘆決不插話不搶話多收集有利信息多提問溝通不是唱獨角戲提問便于引導(dǎo)話題抓住話題控制局面說得越多透露越多第二十頁，共29頁。寒暄贊美——解除“保安警戒”寒暄贊美中容易犯的錯誤

海闊天空不著邊際，忘記正題過于功利主義，急于求成，貿(mào)然談保險話太多，說個不停寒暄技巧不足，少了互動為人太鐵齒，忘了認(rèn)同與贊美做事太認(rèn)真，忘了控制局面儀容不整，禮儀不周第二十一頁，共29頁。第二關(guān)：破解“鑰匙之謎”第二十二頁，共29頁。剖析“開鎖”的難點無溝通——被客戶表象誤導(dǎo)講產(chǎn)品——認(rèn)為產(chǎn)品是亮點被拒絕——不了解客戶需求沒找對鑰匙如何開鎖？第二十三頁，共29頁。找準(zhǔn)別人家的鑰匙最快的方法是什么？請問：第二十四頁，共29頁。問出“鑰匙所在”1、請問你平時喜歡用存折還是銀行卡？2、請問你會把每年每月的錢一分不少的花完嗎？3、請問你是沒地方花錢呢？還是不敢把錢花光呢？4、請問你為什么不敢花光呢？（一定要問出答案來）5、請問你說的這些萬一就準(zhǔn)備用銀行存款來解決嗎？6、請問假如有一種方法能更切實地解決你的顧慮，你愿意參考一下嗎？第二十五頁，共29頁。黃金六問——破解“鑰匙之謎”背下來講出來用起來第二十六頁，共29頁。