產(chǎn)說會的成功運(yùn)作概述課件

產(chǎn)說會的成功運(yùn)作陳偉產(chǎn)說會的成功運(yùn)作陳偉1產(chǎn)說會是什么……？產(chǎn)說會是什么……？2是一種集體行銷！是一種集體行銷！3一種

集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集公司全部強(qiáng)勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積灌輸產(chǎn)品理念、講解產(chǎn)品優(yōu)勢亮點，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的的集體行銷!一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集公司全部強(qiáng)勢資源，全面展示4產(chǎn)說會的目的借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。提升團(tuán)隊士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務(wù)伙伴促成客戶，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。展示公司形象，營造良好的銷售氛圍。產(chǎn)說會的目的借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產(chǎn)品的興趣，并愿5產(chǎn)說會運(yùn)作的幾個誤區(qū)把所有希望全部寄托在講師身上認(rèn)為高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會當(dāng)成拿獎品的激勵方案產(chǎn)說會是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會運(yùn)作的幾個誤區(qū)把所有希望全部寄托在講師身上6產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運(yùn)作；

20%是會中的質(zhì)量；

20%是會后的追蹤。功夫在產(chǎn)外，產(chǎn)說會需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運(yùn)作；

20%是會中的71、精心策劃——運(yùn)籌帷幄2、宣導(dǎo)包裝——銷售門票3、邏輯訓(xùn)練——成功邀約(業(yè)務(wù)伙伴做）4、密集追蹤——推動活動量(內(nèi)勤、團(tuán)隊長做）5、客戶回訪——參會保證(內(nèi)勤做）6、分工準(zhǔn)備——現(xiàn)場效果保證會前運(yùn)作——“6”1、精心策劃——運(yùn)籌帷幄會前運(yùn)作——“6”8任何一場成功的產(chǎn)說會不是取決于講師當(dāng)時講的有多好而是取決于產(chǎn)說會前期運(yùn)作和準(zhǔn)備任何一場成功的產(chǎn)說會9成功的經(jīng)驗驗證：產(chǎn)說會運(yùn)作一定要和活動量管理相結(jié)合。產(chǎn)說會如何運(yùn)作？主顧量和拜訪量是產(chǎn)品運(yùn)作期間產(chǎn)說會成功的關(guān)系成敗的重要砝碼。成功的經(jīng)驗驗證：產(chǎn)說會如何運(yùn)作？主顧量和拜訪量是產(chǎn)品運(yùn)作期間10

一、精心策劃——運(yùn)籌帷幄作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評估；采用“客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；時間的選定盡可能選定在周末，便于業(yè)務(wù)伙伴邀約客戶；為保障產(chǎn)說會效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會人數(shù)，成立功能小組，確定人員分工，責(zé)任落實到人，群策群力。一、精心策劃——運(yùn)籌帷幄作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)11研討一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)？研討一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)？12發(fā)表一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)有......發(fā)表一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)有......13產(chǎn)說會功能組概述產(chǎn)說會功能組概述14研討二：

如何包裝和宣導(dǎo)產(chǎn)說會？研討二：

如何包裝和宣導(dǎo)產(chǎn)說會？15發(fā)表二：

可以這樣包裝宣導(dǎo)產(chǎn)說會......發(fā)表二：

可以這樣包裝宣導(dǎo)產(chǎn)說會......161、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威2、會場包裝——高檔、豪華3、時間包裝——特殊意義4、獎品包裝——具有吸引力5、產(chǎn)品包裝——業(yè)務(wù)伙伴對產(chǎn)品的熱愛和信心

是銷售成功的重要因素6、典范推動——產(chǎn)說會大贏家二、宣導(dǎo)包裝——銷售門票外部營銷的成功首先是內(nèi)部營銷的成功以“限量競拍”的形式向業(yè)務(wù)伙伴“推銷”產(chǎn)說會門票達(dá)到充分調(diào)動積極性、引起重視、篩選客戶目的。1、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威二、宣導(dǎo)包裝——銷售門票外部營銷的171、電話邀約邏輯2、送邀請函邏輯3、產(chǎn)品說明邏輯4、促成邏輯5、會前注意事項和流程預(yù)演6、工作人員（內(nèi)勤）回訪邏輯三、邏輯訓(xùn)練利用二次晨會進(jìn)行邀約邏輯的訓(xùn)練1、電話邀約邏輯三、邏輯訓(xùn)練利用二次晨會進(jìn)行邀約邏輯的訓(xùn)練181、門票銷售情況2、購票人員列名單3、試邀約成功情況和名單的及時補(bǔ)充4、送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計5、計劃書遞送情況的追蹤和統(tǒng)計6、二次回訪情況的統(tǒng)計和反饋四、追蹤督導(dǎo)1、門票銷售情況四、追蹤督導(dǎo)191、試邀約客戶回訪確認(rèn)2、參會回訪確認(rèn)五、客戶回訪目的：擠壓名單水分，推動活動量，保證參會1、試邀約客戶回訪確認(rèn)五、客戶回訪目的：擠壓名單水分，推動活201、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎程序等3、簽單、尋寶、抽獎獎品4、各種物資和器材設(shè)備5、禮儀、工作人員分工走場6、工具的配備等7、回訪結(jié)果、座位安排等六、會前的精心準(zhǔn)備1、講師、主持六、會前的精心準(zhǔn)備21產(chǎn)說會會前準(zhǔn)備工作一覽表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實產(chǎn)說會準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。產(chǎn)說會會前準(zhǔn)備工作一覽表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實產(chǎn)說22靈動配合，井然有序會中工作——“2”靈動配合，井然有序會中工作——“2”23會中注意事項秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)各個職能組堅守崗位，密切配合及時有效做產(chǎn)品講解和促成動作簽單熱烈氛圍的運(yùn)作會中注意事項秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)24產(chǎn)說會開始前1-2個小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；禮儀組提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，在會場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；音響組提前半小時播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻。當(dāng)天會前——入場前安排（內(nèi)勤）產(chǎn)說會開始前1-2個小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)25

當(dāng)天會前——場地布置（內(nèi)勤）各功能小組對會場進(jìn)行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、營造積極熱烈的氣氛，能感染客戶盡可能消除距離感;產(chǎn)品宣傳海報上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響;會場座位最好以島形或圓桌擺放，突出隨意、方便互動，方便業(yè)務(wù)員及時促成；獎品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲；樓口、電梯、通道、會場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶;安排專門人員端茶送水、遞送資料。當(dāng)天會前——場地布置（內(nèi)勤）各功能小組對26會前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要；會場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品；會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；會前15分鐘議程組播放暖場音樂及專題片錄像，直至產(chǎn)說會正式開始。當(dāng)天會前——客戶入場（內(nèi)勤）會前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要；當(dāng)天會前——客27主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。當(dāng)天——正式開始（內(nèi)勤）主持人宣布正式開始，致歡迎辭；當(dāng)天——正式開始（內(nèi)勤）28主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動階段；整個互動過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解；促成團(tuán)進(jìn)入會場，幫助促成；主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進(jìn)互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；產(chǎn)說會進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。當(dāng)天——現(xiàn)場互動（內(nèi)勤）主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動階段；當(dāng)天——現(xiàn)場互29配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出租車迎接，并告知客戶第二天親自去接）；不去接的客戶，應(yīng)重新提醒客戶見面的時間和等候地點，強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性；向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場；事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題；提醒客戶帶好身份證或戶口，以利于會中抽獎。會前注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年會前1天配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出301、著職業(yè)裝，干凈整潔；（注：男士領(lǐng)帶、司服；女士司服或套裙）2、佩帶司徽；3、邀約客戶時，引導(dǎo)客戶穿出品位，穿出檔次。（注：突出星級，突出報告會與會者都是商界精英、政界名流、富賈大亨、財閥老總，提醒多攜帶名片進(jìn)行交換多交朋友）

2013年當(dāng)天

著裝會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、著職業(yè)裝，干凈整潔；2013年著裝會前注意事項311、出門前，再次檢查展業(yè)夾；（注：費(fèi)率手冊、紅利演算手冊、投保書、多份計劃書、產(chǎn)品畫冊、計算器、筆、演算稿紙、口香糖）2、出門前，再次針對促成邏輯及ABC法則（向部經(jīng)理隆重介紹客戶；部經(jīng)理向客戶高度贊賞業(yè)務(wù)員），進(jìn)行自我過關(guān)，確保熟練掌握；3、準(zhǔn)備心情——不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情。

2013年當(dāng)天

預(yù)備會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、出門前，再次檢查展業(yè)夾；2013年預(yù)備會前注32一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶動作一：ACB（A介紹C給B認(rèn)識）A（面帶熱情笑容）：下午好！周總，這是我的好朋友——王先生！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的老總——周總，周總非常專業(yè)的——我在他身上學(xué)到了不少東西——他對人很好的！動作二：BAC（B介紹A給C認(rèn)識）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工——跟同事的關(guān)系都非常好，平時工作又認(rèn)真，經(jīng)常自己加班加點的工作。B（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！C：……B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請！ABC法則一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶ABC331、根據(jù)預(yù)約行程，邀請客戶一同就餐；（注：以簡餐為主，一定不能喝酒；地點選在環(huán)境幽雅的餐館等地，便于交談溝通）2、就餐完畢，根據(jù)時間安排陪同客戶提前至產(chǎn)說會現(xiàn)場。迎接

2013年當(dāng)天成功邀約，提前到場會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、根據(jù)預(yù)約行程，邀請客戶迎接2013年成功邀約，提34靈動配合，井然有序簽到入場現(xiàn)場頒獎會中流程

2013年當(dāng)天靈動配合，井然有序簽到現(xiàn)場會中流程2013年351、業(yè)務(wù)人員與客戶必須在會前抵達(dá)會場；（注：簽到不忙，進(jìn)場有序）2、業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)客戶至大堂接待組登記簽到領(lǐng)取資料等；3、現(xiàn)場登記時，業(yè)務(wù)人員必須引導(dǎo)客戶一起有序排隊，體現(xiàn)合眾人素養(yǎng)。（注：我們是極富教養(yǎng)的合眾人）靈動配合，井然有序簽到會中注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年當(dāng)天1、業(yè)務(wù)人員與客戶必須在會前抵達(dá)會場；靈動配合，井然有序簽到361、簽到完畢，在禮儀小姐的引導(dǎo)下，有序進(jìn)場，并在指定區(qū)域就座；（注：若入場時繁忙，請自覺排隊；業(yè)務(wù)員需在會前根據(jù)會場圖示熟悉所在區(qū)域）2、入場后，盡量不要隨意走動，可幫客戶打開文件袋，若客戶感興趣，可主動進(jìn)行公司、產(chǎn)品等的宣傳介紹；（注：不宜對產(chǎn)品講述過多，請他稍后聽專家講解）3、若入場后出現(xiàn)缺座情況，業(yè)務(wù)人員先請客戶就座，在示意工作人員后，由工作人員幫忙加座在客戶旁邊。入場靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）1、簽到完畢，在禮儀小姐的引導(dǎo)下，入場靈動配合，井然有序2371、若客戶會前需去洗手間，請業(yè)務(wù)人員陪同前往，且看管好客戶財物；若客戶（或業(yè)務(wù)員）會中需離場，請在工作人員引領(lǐng)下出場；2、進(jìn)場后，主動帶領(lǐng)并要求客戶將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至振動檔；3、在抽獎環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍，鼓勵客戶踴躍參與；4、對于桌上茶點，先是擺設(shè)，再是食物，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以引領(lǐng)客戶品嘗為主，而不是自己狼吞虎咽?，F(xiàn)場靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）1、若客戶會前需去洗手間，現(xiàn)場靈動配合，井然有序2013年38１、在圓桌上成功促成后，業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)客戶填寫投保書；（注：無須填寫完整，但一定要完成關(guān)鍵處）2、完成投保書后，引導(dǎo)客戶在報喜單的“嘉賓欄”簽字，業(yè)務(wù)人員在“理財顧問欄”簽字；3、在收銀處經(jīng)收銀員蓋章后，禮儀人員為客戶佩帶“愛心笑臉”；頒獎靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）１、在圓桌上成功促成后，業(yè)務(wù)員頒獎靈動配合，井然有序201394、排隊將報喜單交與主持人報單，錄單員同時錄單；總經(jīng)理在報喜單的“獎品簽收欄”簽字確認(rèn)后，領(lǐng)取獎品；5、客戶與頒獎人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他業(yè)務(wù)人員起身握手，統(tǒng)一祝詞：恭喜你！祝福你！6、尋寶類獎品，業(yè)務(wù)人員盡量贈與客戶。頒獎

2013年當(dāng)天靈動配合，井然有序會中注意事項（業(yè)務(wù)員）4、排隊將報喜單交與主持人報單，頒獎2013年靈動配401、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎品。會后注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年當(dāng)天真誠相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽413、產(chǎn)說會當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：

XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加合眾保險的客戶答謝會。望此次會議能讓您更好的了解合眾公司。我承諾我會提供給您最好的服務(wù)。對于您的出席再次表達(dá)由衷的感謝！

2013年當(dāng)天真誠相送，急速回訪會后注意事項（業(yè)務(wù)員）3、產(chǎn)說會當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：2013年真誠相42及時回訪，保費(fèi)到帳會后追蹤——“2”及時回訪，保費(fèi)到帳會后追蹤——“2”43一、會后會——及時整理資料會議進(jìn)行同時，專人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（黃色部分）：1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）；2、現(xiàn)場簽單保費(fèi)、件數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量，簽單率等。一、會后會——及時整理資料會議進(jìn)行同時，專人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（44一、會后會——及時評估產(chǎn)說會一結(jié)束，督導(dǎo)指揮組召集所有內(nèi)勤召開會后會；重點分析到場率，簽單率，安排第二天大早專題和二早訓(xùn)練內(nèi)容；對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)伙伴拜訪狀態(tài)，對業(yè)務(wù)伙伴技能提升情況進(jìn)行檢查；對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；對整個產(chǎn)說會的組織流程（準(zhǔn)備時間，準(zhǔn)備內(nèi)容，參與人數(shù)，時間掌控……）進(jìn)行反饋總結(jié)，專人記錄，2天內(nèi)形成總結(jié)報告。一、會后會——及時評估產(chǎn)說會一結(jié)束，督導(dǎo)指揮組召集所有內(nèi)勤45一、早會現(xiàn)場通報（個人、部門）；二、現(xiàn)場禮品贈送活動；三、職場布置迅速上墻并及時更新；四、經(jīng)理早會盤點；五、內(nèi)外聯(lián)動，回訪追蹤，及時反饋；六、主管陪訪，強(qiáng)力促成；七、邀請客戶公司參觀，借力促成。會后七大追蹤點二、后續(xù)追蹤一、早會現(xiàn)場通報（個人、部門）；會后七大追蹤點二、后續(xù)追蹤46產(chǎn)說會后連夜制作早會投影片，將每一人，每一個客戶的產(chǎn)說會預(yù)簽情況一一通報，既表揚(yáng)了參加產(chǎn)說會的伙伴，同時也無形中增加了伙伴們對此保單回收的壓力。對各營業(yè)部的購買請貼數(shù)、到會人數(shù)、預(yù)簽數(shù)均予以公布。產(chǎn)說會次日早會一一通報產(chǎn)說會后連夜制作早會投影片，將每一人，每一個客47產(chǎn)說會次日的早會，對于已預(yù)簽保單的伙伴每人獎勵一張賀卡，現(xiàn)場寫上祝福的話語，并贈送給現(xiàn)場的一位其他伙伴，早會氛圍友好而活躍。給予預(yù)簽伙伴每人一張賀卡產(chǎn)說會次日的早會，對于已預(yù)簽保單的伙伴每人獎勵48在營銷職場的顯要位置，將產(chǎn)說會預(yù)簽情況張榜公布，這樣既增加了伙伴們的壓力，同時也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度將回收數(shù)據(jù)更新?，F(xiàn)場預(yù)簽者，張榜公布，并隨時將回收情況上榜。在營銷職場的顯要位置，將產(chǎn)說會預(yù)簽情況張榜公布，這樣49在經(jīng)理早會上適時下發(fā)各營業(yè)部產(chǎn)說會回收狀況，對于回收情況較好的給予表揚(yáng)，并分部門下發(fā)追蹤清單。經(jīng)理早會盤點在經(jīng)理早會上適時下發(fā)各營業(yè)部產(chǎn)說會回收狀況，對于回收501、到場簽單客戶（外勤）（目的：上門收錢與取得轉(zhuǎn)介紹）

感謝您參加我們公司的客戶答謝會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，明天上午10點還是下午3點有空？我過來幫您完善一下后續(xù)手續(xù)！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋1、到場簽單客戶（外勤）感謝您參加我們公司的客戶答51見面后索取轉(zhuǎn)介紹：

“財富年年”這款產(chǎn)品很好吧？它是定期儲蓄，又有高額回報，并且每年都會長大。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋見面后索取轉(zhuǎn)介紹：“財富年年”這款產(chǎn)品很好吧？它522、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進(jìn)一步說明）

感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝會，您對我們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們的“財富年年”產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）這個產(chǎn)品限額發(fā)售，很多客戶都投保了?！柏敻荒昴辍倍ㄆ趦π?，有高額回報，每年都會長大，是一款非常好的理財產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)一步的考慮，或者哪天我有空，再送一些其它資料（一份正式的計劃書）給您參考參考，存不存沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋2、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進(jìn)一533、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）很遺憾周日晚上您有事沒參加我們公司的客戶答謝會，那天來了一百多人，整個會場都坐滿了，場面很轟動！很多客戶都認(rèn)為這款產(chǎn)品非常好，還有不少人當(dāng)場轉(zhuǎn)存，現(xiàn)場也發(fā)了一些小禮品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您，幫我宣傳宣傳。內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋3、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）54王總您好！我是合眾人壽保險公司的客戶服務(wù)中心，是XXX的同事，打擾您了。感謝您參加我公司舉辦的財富年年發(fā)布會，并即將成為合眾人壽的尊貴客戶。公司要求業(yè)務(wù)代表3天之內(nèi)將您的開戶資料交至公司審核，XXX和您聯(lián)系了嗎？好的，感謝您對我公司業(yè)務(wù)代表XXX的支持，也祝您在新年里萬事順意！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋王總您好！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋55對于稍有疑慮的客戶，主管協(xié)同陪訪，體現(xiàn)公司重視，也增加伙伴展業(yè)的信心。主管協(xié)同陪訪，增強(qiáng)促成信心。對于稍有疑慮的客戶，主管協(xié)同陪訪，體現(xiàn)公司重視，也增56有的客戶暫時表示對合眾人壽還不是很了解，可以邀請其來公司參觀，并請公司講師、經(jīng)理接待介紹，讓客戶安心投保。邀請客戶前來公司，增強(qiáng)其投保信心有的客戶暫時表示對合眾人壽還不是很了解，可以邀請其來57研討三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有哪些？研討三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有哪些？58發(fā)表三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有......發(fā)表三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有......59研討四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有哪些？研討四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有哪些？60發(fā)表四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有……發(fā)表四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有……61成功產(chǎn)說會的關(guān)鍵會前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；各功能組安排清晰明確、檢查跟進(jìn)到位；專家精彩演繹；會后追蹤落實。成功產(chǎn)說會的關(guān)鍵會前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；62附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表63附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表64附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表65附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表66附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表67附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表68附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表69附件：會中關(guān)鍵事項提示一、會務(wù)方面

會前注意強(qiáng)調(diào)會場秩序，會議開始前，投影幕上應(yīng)靜音播放合眾宣傳VCD，會場播放歡快的輕音樂做背景。在業(yè)務(wù)員和客戶自由交流的時間，播放優(yōu)雅的背景音樂，現(xiàn)場提供甜品和水果，參會人員可以自行取用?；舆^程中注意各階段節(jié)奏的把握，邀請客戶上臺并發(fā)表參會感受，不斷制造簽單高潮；全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時，應(yīng)緊密配合主持人（會前做好預(yù)演未來），營造熱烈、有條不紊的會場氛圍。附件：會中關(guān)鍵事項提示一、會務(wù)方面70二、促成團(tuán)方面事先確定促成團(tuán)成員，并在事前充分溝通；促成團(tuán)成員一律著司服入場并配帶“咨詢顧問“標(biāo)識。

附件：會中關(guān)鍵事項提示二、促成團(tuán)方面附件：會中關(guān)鍵事項提示71三、業(yè)務(wù)員方面參會業(yè)務(wù)員著司服，佩戴司徽參會；參會客戶要求選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量；事前要求業(yè)務(wù)員在會中保持秩序，同時配合互動；事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會一致。

附件：會中關(guān)鍵事項提示三、業(yè)務(wù)員方面附件：會中關(guān)鍵事項提示72四、主講方面

積極地進(jìn)行觀念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅實的基礎(chǔ)，講授投保示例要引入“份數(shù)”或“投資單位”的概念（一份或一個投資單位為10萬元保額），拉升件均保費(fèi)；嚴(yán)格時間掌控，不要拖堂；理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。附件：會中關(guān)鍵事項提示四、主講方面附件：會中關(guān)鍵事項提示73五、主持方面主持人共上場三次（前、中、后），語言要精煉、煽情，面部表情輕松自然，語調(diào)高亢有力，營造火爆簽單氣氛；主持人要有全局觀念，密切關(guān)注會議進(jìn)程及客戶需求，時刻關(guān)注產(chǎn)說會進(jìn)展?fàn)顩r，及時提示工作人員做好會場服務(wù)，持續(xù)制造簽單機(jī)會與高潮；主持人要隆重包裝主講嘉賓，提醒音控注意音樂的播放。附件：會中關(guān)鍵事項提示五、主持方面附件：會中關(guān)鍵事項提示74“財富年年”客戶聯(lián)誼會企劃案2013年12月21日

附件：企劃案范例“財富年年”客戶聯(lián)誼會

附件：企劃案范例75準(zhǔn)備工作執(zhí)行表準(zhǔn)備工作執(zhí)行表76物品配備表物品配備表77附件：產(chǎn)說會相關(guān)資料樣表員工購票登記表附件：產(chǎn)說會相關(guān)資料樣表員工購票登記表78合眾保險客戶聯(lián)誼會嘉賓登記表合眾保險客戶聯(lián)誼會嘉賓登記表79產(chǎn)說會簽單登記表產(chǎn)說會簽單登記表80產(chǎn)說會的成功運(yùn)作概述課件815、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，82

產(chǎn)說會的成功運(yùn)作陳偉產(chǎn)說會的成功運(yùn)作陳偉83產(chǎn)說會是什么……？產(chǎn)說會是什么……？84是一種集體行銷！是一種集體行銷！85一種

集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集公司全部強(qiáng)勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積灌輸產(chǎn)品理念、講解產(chǎn)品優(yōu)勢亮點，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的的集體行銷!一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集公司全部強(qiáng)勢資源，全面展示86產(chǎn)說會的目的借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。提升團(tuán)隊士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務(wù)伙伴促成客戶，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。展示公司形象，營造良好的銷售氛圍。產(chǎn)說會的目的借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產(chǎn)品的興趣，并愿87產(chǎn)說會運(yùn)作的幾個誤區(qū)把所有希望全部寄托在講師身上認(rèn)為高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會當(dāng)成拿獎品的激勵方案產(chǎn)說會是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會運(yùn)作的幾個誤區(qū)把所有希望全部寄托在講師身上88產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運(yùn)作；

20%是會中的質(zhì)量；

20%是會后的追蹤。功夫在產(chǎn)外，產(chǎn)說會需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運(yùn)作；

20%是會中的891、精心策劃——運(yùn)籌帷幄2、宣導(dǎo)包裝——銷售門票3、邏輯訓(xùn)練——成功邀約(業(yè)務(wù)伙伴做）4、密集追蹤——推動活動量(內(nèi)勤、團(tuán)隊長做）5、客戶回訪——參會保證(內(nèi)勤做）6、分工準(zhǔn)備——現(xiàn)場效果保證會前運(yùn)作——“6”1、精心策劃——運(yùn)籌帷幄會前運(yùn)作——“6”90任何一場成功的產(chǎn)說會不是取決于講師當(dāng)時講的有多好而是取決于產(chǎn)說會前期運(yùn)作和準(zhǔn)備任何一場成功的產(chǎn)說會91成功的經(jīng)驗驗證：產(chǎn)說會運(yùn)作一定要和活動量管理相結(jié)合。產(chǎn)說會如何運(yùn)作？主顧量和拜訪量是產(chǎn)品運(yùn)作期間產(chǎn)說會成功的關(guān)系成敗的重要砝碼。成功的經(jīng)驗驗證：產(chǎn)說會如何運(yùn)作？主顧量和拜訪量是產(chǎn)品運(yùn)作期間92

一、精心策劃——運(yùn)籌帷幄作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評估；采用“客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；時間的選定盡可能選定在周末，便于業(yè)務(wù)伙伴邀約客戶；為保障產(chǎn)說會效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會人數(shù)，成立功能小組，確定人員分工，責(zé)任落實到人，群策群力。一、精心策劃——運(yùn)籌帷幄作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)93研討一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)？研討一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)？94發(fā)表一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)有......發(fā)表一：

產(chǎn)說會功能組分工和職責(zé)有......95產(chǎn)說會功能組概述產(chǎn)說會功能組概述96研討二：

如何包裝和宣導(dǎo)產(chǎn)說會？研討二：

如何包裝和宣導(dǎo)產(chǎn)說會？97發(fā)表二：

可以這樣包裝宣導(dǎo)產(chǎn)說會......發(fā)表二：

可以這樣包裝宣導(dǎo)產(chǎn)說會......981、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威2、會場包裝——高檔、豪華3、時間包裝——特殊意義4、獎品包裝——具有吸引力5、產(chǎn)品包裝——業(yè)務(wù)伙伴對產(chǎn)品的熱愛和信心

是銷售成功的重要因素6、典范推動——產(chǎn)說會大贏家二、宣導(dǎo)包裝——銷售門票外部營銷的成功首先是內(nèi)部營銷的成功以“限量競拍”的形式向業(yè)務(wù)伙伴“推銷”產(chǎn)說會門票達(dá)到充分調(diào)動積極性、引起重視、篩選客戶目的。1、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威二、宣導(dǎo)包裝——銷售門票外部營銷的991、電話邀約邏輯2、送邀請函邏輯3、產(chǎn)品說明邏輯4、促成邏輯5、會前注意事項和流程預(yù)演6、工作人員（內(nèi)勤）回訪邏輯三、邏輯訓(xùn)練利用二次晨會進(jìn)行邀約邏輯的訓(xùn)練1、電話邀約邏輯三、邏輯訓(xùn)練利用二次晨會進(jìn)行邀約邏輯的訓(xùn)練1001、門票銷售情況2、購票人員列名單3、試邀約成功情況和名單的及時補(bǔ)充4、送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計5、計劃書遞送情況的追蹤和統(tǒng)計6、二次回訪情況的統(tǒng)計和反饋四、追蹤督導(dǎo)1、門票銷售情況四、追蹤督導(dǎo)1011、試邀約客戶回訪確認(rèn)2、參會回訪確認(rèn)五、客戶回訪目的：擠壓名單水分，推動活動量，保證參會1、試邀約客戶回訪確認(rèn)五、客戶回訪目的：擠壓名單水分，推動活1021、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎程序等3、簽單、尋寶、抽獎獎品4、各種物資和器材設(shè)備5、禮儀、工作人員分工走場6、工具的配備等7、回訪結(jié)果、座位安排等六、會前的精心準(zhǔn)備1、講師、主持六、會前的精心準(zhǔn)備103產(chǎn)說會會前準(zhǔn)備工作一覽表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實產(chǎn)說會準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。產(chǎn)說會會前準(zhǔn)備工作一覽表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實產(chǎn)說104靈動配合，井然有序會中工作——“2”靈動配合，井然有序會中工作——“2”105會中注意事項秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)各個職能組堅守崗位，密切配合及時有效做產(chǎn)品講解和促成動作簽單熱烈氛圍的運(yùn)作會中注意事項秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)106產(chǎn)說會開始前1-2個小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；禮儀組提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，在會場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；音響組提前半小時播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻。當(dāng)天會前——入場前安排（內(nèi)勤）產(chǎn)說會開始前1-2個小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)107

當(dāng)天會前——場地布置（內(nèi)勤）各功能小組對會場進(jìn)行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、營造積極熱烈的氣氛，能感染客戶盡可能消除距離感;產(chǎn)品宣傳海報上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響;會場座位最好以島形或圓桌擺放，突出隨意、方便互動，方便業(yè)務(wù)員及時促成；獎品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲；樓口、電梯、通道、會場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶;安排專門人員端茶送水、遞送資料。當(dāng)天會前——場地布置（內(nèi)勤）各功能小組對108會前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要；會場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品；會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；會前15分鐘議程組播放暖場音樂及專題片錄像，直至產(chǎn)說會正式開始。當(dāng)天會前——客戶入場（內(nèi)勤）會前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要；當(dāng)天會前——客109主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。當(dāng)天——正式開始（內(nèi)勤）主持人宣布正式開始，致歡迎辭；當(dāng)天——正式開始（內(nèi)勤）110主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動階段；整個互動過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解；促成團(tuán)進(jìn)入會場，幫助促成；主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進(jìn)互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；產(chǎn)說會進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。當(dāng)天——現(xiàn)場互動（內(nèi)勤）主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動階段；當(dāng)天——現(xiàn)場互111配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出租車迎接，并告知客戶第二天親自去接）；不去接的客戶，應(yīng)重新提醒客戶見面的時間和等候地點，強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性；向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場；事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題；提醒客戶帶好身份證或戶口，以利于會中抽獎。會前注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年會前1天配合電話回訪，再次明確客戶是否參會（對重要客戶可以考慮用出1121、著職業(yè)裝，干凈整潔；（注：男士領(lǐng)帶、司服；女士司服或套裙）2、佩帶司徽；3、邀約客戶時，引導(dǎo)客戶穿出品位，穿出檔次。（注：突出星級，突出報告會與會者都是商界精英、政界名流、富賈大亨、財閥老總，提醒多攜帶名片進(jìn)行交換多交朋友）

2013年當(dāng)天

著裝會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、著職業(yè)裝，干凈整潔；2013年著裝會前注意事項1131、出門前，再次檢查展業(yè)夾；（注：費(fèi)率手冊、紅利演算手冊、投保書、多份計劃書、產(chǎn)品畫冊、計算器、筆、演算稿紙、口香糖）2、出門前，再次針對促成邏輯及ABC法則（向部經(jīng)理隆重介紹客戶；部經(jīng)理向客戶高度贊賞業(yè)務(wù)員），進(jìn)行自我過關(guān)，確保熟練掌握；3、準(zhǔn)備心情——不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情。

2013年當(dāng)天

預(yù)備會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、出門前，再次檢查展業(yè)夾；2013年預(yù)備會前注114一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶動作一：ACB（A介紹C給B認(rèn)識）A（面帶熱情笑容）：下午好！周總，這是我的好朋友——王先生！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的老總——周總，周總非常專業(yè)的——我在他身上學(xué)到了不少東西——他對人很好的！動作二：BAC（B介紹A給C認(rèn)識）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工——跟同事的關(guān)系都非常好，平時工作又認(rèn)真，經(jīng)常自己加班加點的工作。B（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！C：……B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請！ABC法則一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶ABC1151、根據(jù)預(yù)約行程，邀請客戶一同就餐；（注：以簡餐為主，一定不能喝酒；地點選在環(huán)境幽雅的餐館等地，便于交談溝通）2、就餐完畢，根據(jù)時間安排陪同客戶提前至產(chǎn)說會現(xiàn)場。迎接

2013年當(dāng)天成功邀約，提前到場會前注意事項（業(yè)務(wù)員）1、根據(jù)預(yù)約行程，邀請客戶迎接2013年成功邀約，提116靈動配合，井然有序簽到入場現(xiàn)場頒獎會中流程

2013年當(dāng)天靈動配合，井然有序簽到現(xiàn)場會中流程2013年1171、業(yè)務(wù)人員與客戶必須在會前抵達(dá)會場；（注：簽到不忙，進(jìn)場有序）2、業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)客戶至大堂接待組登記簽到領(lǐng)取資料等；3、現(xiàn)場登記時，業(yè)務(wù)人員必須引導(dǎo)客戶一起有序排隊，體現(xiàn)合眾人素養(yǎng)。（注：我們是極富教養(yǎng)的合眾人）靈動配合，井然有序簽到會中注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年當(dāng)天1、業(yè)務(wù)人員與客戶必須在會前抵達(dá)會場；靈動配合，井然有序簽到1181、簽到完畢，在禮儀小姐的引導(dǎo)下，有序進(jìn)場，并在指定區(qū)域就座；（注：若入場時繁忙，請自覺排隊；業(yè)務(wù)員需在會前根據(jù)會場圖示熟悉所在區(qū)域）2、入場后，盡量不要隨意走動，可幫客戶打開文件袋，若客戶感興趣，可主動進(jìn)行公司、產(chǎn)品等的宣傳介紹；（注：不宜對產(chǎn)品講述過多，請他稍后聽專家講解）3、若入場后出現(xiàn)缺座情況，業(yè)務(wù)人員先請客戶就座，在示意工作人員后，由工作人員幫忙加座在客戶旁邊。入場靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）1、簽到完畢，在禮儀小姐的引導(dǎo)下，入場靈動配合，井然有序21191、若客戶會前需去洗手間，請業(yè)務(wù)人員陪同前往，且看管好客戶財物；若客戶（或業(yè)務(wù)員）會中需離場，請在工作人員引領(lǐng)下出場；2、進(jìn)場后，主動帶領(lǐng)并要求客戶將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至振動檔；3、在抽獎環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍，鼓勵客戶踴躍參與；4、對于桌上茶點，先是擺設(shè)，再是食物，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以引領(lǐng)客戶品嘗為主，而不是自己狼吞虎咽。現(xiàn)場靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）1、若客戶會前需去洗手間，現(xiàn)場靈動配合，井然有序2013年120１、在圓桌上成功促成后，業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)客戶填寫投保書；（注：無須填寫完整，但一定要完成關(guān)鍵處）2、完成投保書后，引導(dǎo)客戶在報喜單的“嘉賓欄”簽字，業(yè)務(wù)人員在“理財顧問欄”簽字；3、在收銀處經(jīng)收銀員蓋章后，禮儀人員為客戶佩帶“愛心笑臉”；頒獎靈動配合，井然有序

2013年當(dāng)天會中注意事項（業(yè)務(wù)員）１、在圓桌上成功促成后，業(yè)務(wù)員頒獎靈動配合，井然有序2011214、排隊將報喜單交與主持人報單，錄單員同時錄單；總經(jīng)理在報喜單的“獎品簽收欄”簽字確認(rèn)后，領(lǐng)取獎品；5、客戶與頒獎人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他業(yè)務(wù)人員起身握手，統(tǒng)一祝詞：恭喜你！祝福你！6、尋寶類獎品，業(yè)務(wù)人員盡量贈與客戶。頒獎

2013年當(dāng)天靈動配合，井然有序會中注意事項（業(yè)務(wù)員）4、排隊將報喜單交與主持人報單，頒獎2013年靈動配1221、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎品。會后注意事項（業(yè)務(wù)員）

2013年當(dāng)天真誠相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽1233、產(chǎn)說會當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：

XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加合眾保險的客戶答謝會。望此次會議能讓您更好的了解合眾公司。我承諾我會提供給您最好的服務(wù)。對于您的出席再次表達(dá)由衷的感謝！

2013年當(dāng)天真誠相送，急速回訪會后注意事項（業(yè)務(wù)員）3、產(chǎn)說會當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：2013年真誠相124及時回訪，保費(fèi)到帳會后追蹤——“2”及時回訪，保費(fèi)到帳會后追蹤——“2”125一、會后會——及時整理資料會議進(jìn)行同時，專人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（黃色部分）：1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）；2、現(xiàn)場簽單保費(fèi)、件數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量，簽單率等。一、會后會——及時整理資料會議進(jìn)行同時，專人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（126一、會后會——及時評估產(chǎn)說會一結(jié)束，督導(dǎo)指揮組召集所有內(nèi)勤召開會后會；重點分析到場率，簽單率，安排第二天大早專題和二早訓(xùn)練內(nèi)容；對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)伙伴拜訪狀態(tài)，對業(yè)務(wù)伙伴技能提升情況進(jìn)行檢查；對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；對整個產(chǎn)說會的組織流程（準(zhǔn)備時間，準(zhǔn)備內(nèi)容，參與人數(shù)，時間掌控……）進(jìn)行反饋總結(jié)，專人記錄，2天內(nèi)形成總結(jié)報告。一、會后會——及時評估產(chǎn)說會一結(jié)束，督導(dǎo)指揮組召集所有內(nèi)勤127一、早會現(xiàn)場通報（個人、部門）；二、現(xiàn)場禮品贈送活動；三、職場布置迅速上墻并及時更新；四、經(jīng)理早會盤點；五、內(nèi)外聯(lián)動，回訪追蹤，及時反饋；六、主管陪訪，強(qiáng)力促成；七、邀請客戶公司參觀，借力促成。會后七大追蹤點二、后續(xù)追蹤一、早會現(xiàn)場通報（個人、部門）；會后七大追蹤點二、后續(xù)追蹤128產(chǎn)說會后連夜制作早會投影片，將每一人，每一個客戶的產(chǎn)說會預(yù)簽情況一一通報，既表揚(yáng)了參加產(chǎn)說會的伙伴，同時也無形中增加了伙伴們對此保單回收的壓力。對各營業(yè)部的購買請貼數(shù)、到會人數(shù)、預(yù)簽數(shù)均予以公布。產(chǎn)說會次日早會一一通報產(chǎn)說會后連夜制作早會投影片，將每一人，每一個客129產(chǎn)說會次日的早會，對于已預(yù)簽保單的伙伴每人獎勵一張賀卡，現(xiàn)場寫上祝福的話語，并贈送給現(xiàn)場的一位其他伙伴，早會氛圍友好而活躍。給予預(yù)簽伙伴每人一張賀卡產(chǎn)說會次日的早會，對于已預(yù)簽保單的伙伴每人獎勵130在營銷職場的顯要位置，將產(chǎn)說會預(yù)簽情況張榜公布，這樣既增加了伙伴們的壓力，同時也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度將回收數(shù)據(jù)更新。現(xiàn)場預(yù)簽者，張榜公布，并隨時將回收情況上榜。在營銷職場的顯要位置，將產(chǎn)說會預(yù)簽情況張榜公布，這樣131在經(jīng)理早會上適時下發(fā)各營業(yè)部產(chǎn)說會回收狀況，對于回收情況較好的給予表揚(yáng)，并分部門下發(fā)追蹤清單。經(jīng)理早會盤點在經(jīng)理早會上適時下發(fā)各營業(yè)部產(chǎn)說會回收狀況，對于回收1321、到場簽單客戶（外勤）（目的：上門收錢與取得轉(zhuǎn)介紹）

感謝您參加我們公司的客戶答謝會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，明天上午10點還是下午3點有空？我過來幫您完善一下后續(xù)手續(xù)！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋1、到場簽單客戶（外勤）感謝您參加我們公司的客戶答133見面后索取轉(zhuǎn)介紹：

“財富年年”這款產(chǎn)品很好吧？它是定期儲蓄，又有高額回報，并且每年都會長大。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋見面后索取轉(zhuǎn)介紹：“財富年年”這款產(chǎn)品很好吧？它1342、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進(jìn)一步說明）

感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝會，您對我們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們的“財富年年”產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）這個產(chǎn)品限額發(fā)售，很多客戶都投保了?！柏敻荒昴辍倍ㄆ趦π?，有高額回報，每年都會長大，是一款非常好的理財產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)一步的考慮，或者哪天我有空，再送一些其它資料（一份正式的計劃書）給您參考參考，存不存沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋2、到場未簽單客戶（目的：再次遞送正式建議書或其它資料作進(jìn)一1353、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）很遺憾周日晚上您有事沒參加我們公司的客戶答謝會，那天來了一百多人，整個會場都坐滿了，場面很轟動！很多客戶都認(rèn)為這款產(chǎn)品非常好，還有不少人當(dāng)場轉(zhuǎn)存，現(xiàn)場也發(fā)了一些小禮品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您，幫我宣傳宣傳。內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋3、未到場客戶（目的：匯報客戶答謝會情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）136王總您好！我是合眾人壽保險公司的客戶服務(wù)中心，是XXX的同事，打擾您了。感謝您參加我公司舉辦的財富年年發(fā)布會，并即將成為合眾人壽的尊貴客戶。公司要求業(yè)務(wù)代表3天之內(nèi)將您的開戶資料交至公司審核，XXX和您聯(lián)系了嗎？好的，感謝您對我公司業(yè)務(wù)代表XXX的支持，也祝您在新年里萬事順意！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋王總您好！內(nèi)外聯(lián)動，電話回訪追蹤回收并及時反饋137對于稍有疑慮的客戶，主管協(xié)同陪訪，體現(xiàn)公司重視，也增加伙伴展業(yè)的信心。主管協(xié)同陪訪，增強(qiáng)促成信心。對于稍有疑慮的客戶，主管協(xié)同陪訪，體現(xiàn)公司重視，也增138有的客戶暫時表示對合眾人壽還不是很了解，可以邀請其來公司參觀，并請公司講師、經(jīng)理接待介紹，讓客戶安心投保。邀請客戶前來公司，增強(qiáng)其投保信心有的客戶暫時表示對合眾人壽還不是很了解，可以邀請其來139研討三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有哪些？研討三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有哪些？140發(fā)表三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有......發(fā)表三：

產(chǎn)說會組織成功的要素有......141研討四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有哪些？研討四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有哪些？142發(fā)表四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有……發(fā)表四：

產(chǎn)說會組織失敗的要素有……143成功產(chǎn)說會的關(guān)鍵會前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；各功能組安排清晰明確、檢查跟進(jìn)到位；專家精彩演繹；會后追蹤落實。成功產(chǎn)說會的關(guān)鍵會前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；144附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表145附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表146附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表147附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表附:產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表148附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表149附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表150附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表附：產(chǎn)說會當(dāng)天工作指導(dǎo)表151附件：會中關(guān)鍵事項提示一、會務(wù)方面

會前注意強(qiáng)調(diào)會場秩序，會議開始前，投影幕上應(yīng)靜音播放合眾宣傳VCD，會場播放歡快的輕音樂做背景。在業(yè)務(wù)員和客戶自由交流的時間，播放優(yōu)雅的背景音樂，現(xiàn)場提供甜品和水果，參會人員可以自行取用?；舆^程中注意各階段節(jié)奏的把握，邀請客戶上臺并發(fā)表參會感受，不斷制造簽單高潮；全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時，應(yīng)緊密配合主持人（會前做好預(yù)演未來），營造熱烈、有條不紊的會場氛圍。附件：會中關(guān)鍵事項提示一、會務(wù)方面152二、促成團(tuán)方面事先確定促成團(tuán)成員，并在事前充分溝通；促成團(tuán)成員一律著司服入場并配帶“咨詢顧問“標(biāo)識。

附件：會中關(guān)鍵事項提示二、促成團(tuán)方面附件：會中關(guān)鍵事項提示153三、業(yè)務(wù)員方面參會業(yè)務(wù)員著司服，佩戴司徽參會；參會客戶要求選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量；事前要求業(yè)務(wù)員在會中保持秩序，同時配合互動；事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會一致。

附件：會中關(guān)鍵事項提示三、業(yè)務(wù)員方面附件：會中關(guān)鍵事項提示154四、主講方面

積極地進(jìn)行觀念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅實的基礎(chǔ)，講授投保示例要引入“份數(shù)”或“投資單位”的概念（一份或一個投資單位為10萬元保額），拉升件均保費(fèi)