美廬別墅多元營銷思路

開創(chuàng)大廣州養(yǎng)生新居住時代——2011下半年望谷·美廬營銷戰(zhàn)略美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第1頁!廣州市置家房地產代理有限公司簡介發(fā)展目標：“不求最大，只做最強的房地產策劃、銷售代理公司“廣州市置家房地產代理有限公司成立于2007年,憑借專業(yè)的服務素質和高瞻遠矚的發(fā)展戰(zhàn)略,公司在短短五年時間內發(fā)展成為擁有二十五間分行,近兩百名員工,資產五千萬的專業(yè)地產服務機構,主管業(yè)務囊括一、二手樓盤銷售、商鋪租賃,銷售策劃,房屋抵押按揭,保險,公證,交易過戶,投資咨詢等相關地產業(yè)務,并涉及商鋪,寫字樓等領域。我們服務過的項目：流溪河山莊、錦繡香江、紫云山莊、群星新邨、新都盛世名門、香江光彩大市場、翡翠綠洲、麗江花園、順欣廣場、新塘牛仔城等美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第2頁!

中國經濟高速發(fā)展，房地產開發(fā)日新月異，中國沿海發(fā)達城市率先進入“都市+郊區(qū)”居住模式的閑居新時代。生態(tài)、養(yǎng)生、休閑、健康的郊外閑居，“離塵不離城”的都市1小時生活圈，正受到越來越多廣州高端人群的品質生活追求。被譽為生態(tài)之都、溫泉之鄉(xiāng)、養(yǎng)生天堂的從化日益成為廣州高端人群“都市+郊區(qū)”居住模式的置業(yè)熱點。

偉大的歷史機遇……美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第3頁!一周重點樓盤簽約情況(6.27-7.3)數據來源：陽光家緣網站——從化板塊項目名稱總貨量合計簽約數5月成交情況本周成交情況6月至今成交

（6.1-7.1）

（套）（套）簽約量

成交均價（元/㎡）

簽約量成交均價（元/㎡）

簽約套數成交均價（元/㎡）

東方夏灣拿別墅：483別墅：451別墅：25別墅：9863別墅：1別墅：7687別墅：6別墅：9700富力泉天下別墅：222別墅：163別墅：28別墅：11656別墅：2別墅：11505別墅：13別墅：11386洋房：510洋房：50————洋房：11洋房：7798洋房：23洋房：7847上城灣畔洋房：2953洋房：2883洋房：4洋房：6471洋房：0洋房：——洋房：2洋房：7761居禮·潤園洋房：180洋房：174洋房：0洋房：——

洋房：0洋房：——

洋房：0洋房——別墅：44別墅：23別墅：3別墅：18594別墅：0別墅：——別墅：-2別墅：19164珠光·流溪御景洋房：556洋房：421洋房：111洋房：6411洋房：3洋房：6492洋房：51洋房：6643別墅：222別墅：164別墅：1別墅：17924別墅：0別墅：——別墅：0別墅：——美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第4頁!品牌名稱核心優(yōu)勢對比劣勢方圓明月山溪1、總體規(guī)劃設計：結合了項目地形地貌和原生態(tài)資源，打造了一個具有中式特色、東方風情的大型高檔社區(qū)。規(guī)劃以疊溪人造景觀為綠色主軸、山景為特色，戶戶臨溪山景體驗，盡顯成熟之美，引發(fā)極強購買欲望。2、產品特色：戶型多樣化，從150-380平米，獨立、聯(lián)排別墅和洋房等產品組合錯落有致，與山體水景相融合，素雅大氣的白墻穿插著沉穩(wěn)的灰色局部，以極簡的手法裝飾著每一處建筑細節(jié)，使別墅在山水的靈秀中散發(fā)出讓人心曠神怡的平和。戶型具有吸納景觀和向自然開放的共性。3、社區(qū)文化：傳統(tǒng)與現代融合，打造新東方人居典范。價格缺乏優(yōu)勢：目前價格：聯(lián)排別墅1.6萬-1.8萬元/平米（精裝修），獨立2.6萬元/平米（精裝修），洋房9000元/平米（精裝修），相比望谷美廬產品單價過高，性價比不足。富力泉天下1、產品性價比超高：目前主推小戶型別墅，即面積小于250㎡的別墅戶型。小戶型別墅的最大優(yōu)勢就是購買總價較低（目前主推聯(lián)排1.2萬元/平米（精裝修），

卻可以享受前庭后院、景觀資源豐富、休閑舒適的宜居生活，而成熟的社區(qū)配套和區(qū)域發(fā)展更能為小戶型別墅帶來巨大升值空間。2、一線山景：獨享私家山頂公園與群山美景。3、發(fā)展商實力：大品牌、大配套身處溫泉鎮(zhèn)，與溫泉絕緣：地處溫泉鎮(zhèn)主通道入口，地理位置優(yōu)越，盡享客源源頭。但項目與溫泉聯(lián)系不強，與傳統(tǒng)的都市生活區(qū)別不大，未能讓人享受到都市內外的不同。望谷美廬1、唯一戶戶溫泉到家小區(qū)2、五星級酒店配套：望谷溫泉酒店一期經營多年，溫泉SPA配套設施完善，更高端的酒店二期令人期待?？傮w規(guī)劃設計布局過密，兵營排布，產品競爭力不足同區(qū)域競爭品牌優(yōu)劣勢分析美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第5頁!深度洞察1—產品力一期產品缺乏競爭優(yōu)勢：相比與同地段的方圓明月山溪而言，本案一期的產品的總體規(guī)劃設計上存在明顯缺陷。密度太大，兵營式排布，缺乏別墅應有的高私密性。1-21號板房區(qū)沿沖口路平行布局，給人感覺吵雜、灰塵大，缺乏別墅應有的幽靜感，安全性不足。方圓明月山溪以疊溪人造景觀為主軸、山景為特色，戶戶臨溪山景體驗，盡顯成熟之美，引發(fā)極強購買欲望。

明月山溪銷售人員對望谷美廬產品的“極度不屑”，用其話說“根本不是一個級別，根本不是我們的競爭對手”。并明示客戶可去現場比對，絕對真實，這對客戶的心理刺激很大。既然遠道從化置業(yè)，幾乎都是追求高品質的閑居生活而來（投資除外），因此單純價格優(yōu)勢并不能真正觸動客戶購買欲望。美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第6頁!缺乏有效的精準營銷手段：定位模糊下，目標人群不清晰，缺乏精準的渠道推廣。粗放式的等客上門—“坐銷”，效果難于理想。我們的目標客戶是誰？他們購買遠郊別墅最關心哪些因素？我們如何精準的找到他們？用什么樣的方式吸客？這些問題不解決，我們的銷售力毫無保障，我們應當“坐銷”與“行銷”結合，走出去引進來。深度洞察3—銷售力美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第7頁!決勝之道>>洞察目標客群的關注點，明確營銷戰(zhàn)略的目標點美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第8頁!追求享樂喜歡生態(tài)自然，受五星級溫泉SPA社區(qū)所吸引“走過這么多地方，望谷美廬國際級的山水生態(tài)社區(qū)是我一直找尋的休憩的樂園，365天溫泉SPA生活令我向往，只想親身擁有。"愛慕虛榮受超五星級溫泉度假酒店完美配套所吸引“美廬社區(qū)完美的國際級酒店配套給人的感覺相當不錯，有幾個朋友都買了，我也不能不買。"注重價值相信美廬別墅性價比相當好，獲得大家的認可，有極大的升值前景“美廬的產品和所處的區(qū)位都一定會為大家所看好，我看好它，不會有錯的?！弊晕覍崿F追求自我實現之外的物質表征，以此證明“打拼了大半輩子，好容易可以不用為下半身發(fā)愁了，應該犒賞一下自己，買棟別墅，美廬是個不錯的選擇。"望谷美廬購買別墅動機目標人群性格分布中的詳細描述美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第9頁!提煉項目獨特的居住價值：3、洋房的價格買別墅（性價比高）

開創(chuàng)大廣州養(yǎng)生新居住時代2、酒店式服務投資型產品（特色服務）

365天無憂五星級酒店管家打理1、365天溫泉Spa·

家（核心競爭力）

5A級度假村里的溫泉別墅從化唯一戶戶溫泉到家的溫泉別墅足不出戶盡享五星級溫泉SPA體驗

美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第10頁!投資收益=別墅托管（或代管）經營收益+物業(yè)升值種收益：別墅托管（或代管）經營收益【銷售總價】（以240平方米戶型為例）：240平方米X（9500毛坯+2500裝修=12000）=288，0000元【代管出租每月收入】

700元/晚X30天=21000元/月【每年收入】

21000X12個月=252000元【回報年限】銷售總價288，0000，年營業(yè)收入252000=11.428年（實現投資平衡）【回報率】

100%/11.428年=8.77%（以上暫不計算可能存在的空置問題）美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第11頁!精準營銷策略：目標客戶：企業(yè)主、個體戶、中高級公務員等吸客手段：圈層營銷、跨界營銷針對商界、政府部門、學校高端人群精導提升銷售力美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第12頁!可即用資源：廣東省商業(yè)聯(lián)合會中國對外貿易經濟合作企業(yè)協(xié)會正佳廣場花都獅嶺皮具城增城牛仔城廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會……美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第13頁!特色聚強感染力設計獨特的銷售動線：不一樣的五星級溫泉spa體驗美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第14頁!組合攻擊五線合一--產品線--推廣線--公關線--銷售線--經營線美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第15頁!儲勢期（7～8月）產品線(軟硬件)推廣線(概念亮相)公關線銷售線階段任務：銷售人員培訓及考核+儲備客源階段目標：爭取400個意向客戶支持條件：設置團購價，利于群體成交；及其它優(yōu)惠建議1：全新樣板房(8月30號之前開放)以養(yǎng)生文化為主題，體現溫泉特色，如設置大型豪華型溫泉浴缸，溫泉入戶等增加現場體驗感…經營管理酒店式服務管理戰(zhàn)略合作協(xié)議（如簽約各知名培訓機構，保障客源）托管服務內容及相關協(xié)議文本建議2：現場氣氛營造以養(yǎng)生文化為主題，體現溫泉特色，如設置形象硬稿主題方向:365天溫泉Spa

·家→5A級度假村里的溫泉別墅→從化唯一戶戶溫泉到家的溫泉別墅→足不出戶盡享五星級溫泉SPA體驗→洋房的價格買別墅（性價比高）→酒店式服務投資型產品（特色服務）軟文主題方向:從化唯一溫泉SPA別墅社區(qū)主題：五星級的休閑、度假、溫泉SPA之旅（養(yǎng)生大講堂、溫泉親子游、溫泉瑜伽體驗）形式：講座+互動體驗+沙龍客群：國企中高管、小企業(yè)主、公務員、外地投資客頻率：每月四次（規(guī)模：兩大兩小，大型80左右，小型30人左右）美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第16頁!持銷期（11～12月）產品線(軟硬件)推廣線公關線銷售線一期尾貨清貨，全新二期儲備客源1、樣板房開放，盛情邀約2、二期產品升級（最好調整現有設計）經營管理1、為交樓做準備2、為托管經營做準備3、為二期產品面市做準備1、五星級的休閑、度假、溫泉SPA之旅（養(yǎng)生大講堂、溫泉親子游、溫泉瑜伽體驗等）2、二期產品研討交流會（接受意向登記）主題方向1、盛況回顧2、熱銷解碼3、二期上市預熱美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第17頁!望聞問切>>認清望谷·美廬的現狀，是決勝的基礎。品牌力產品力銷售力美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第18頁!從化板塊重點樓盤簽約情況續(xù)表1從化重點樓盤監(jiān)測項目中，洋房市場：【富力泉天下】和【御湖城】本周成交較多，其余項目無明顯變化。別墅市場：各主要項目均保持正常銷售，有少量成交。6月至今從化市場價格和成交量均保持穩(wěn)定。項目名稱總貨量合計簽約數5月成交情況本周成交情況6月至今成交

（6.1-7.1）

（套）（套）簽約量

成交均價（元/㎡）

簽約量成交均價（元/㎡）

簽約套數成交均價（元/㎡）

珠江國際城別墅：274別墅：253別墅：3別墅：9432別墅：1別墅：9189別墅：10別墅：9572宏誠海岸花園洋房：480洋房：403洋房：2洋房：8626洋房：0洋房：——洋房：0洋房：——逸泉山莊洋房：1352洋房：1319洋房：-4洋房：7918洋房：4洋房：6956洋房：7洋房：8961巴厘天地洋房：460洋房：459洋房：8洋房：6309洋房：6洋房：5398洋房：20洋房：6353城市·印象花園洋房：369洋房：323洋房：4洋房：5862洋房：0洋房：——洋房：2洋房：5824宏業(yè)樓洋房：98洋房：88洋房：0洋房：——洋房：0洋房：——洋房：0洋房:——御湖城洋房：1087洋房：652洋房：128洋房：6448洋房：21洋房：6295洋房：107洋房：6378望谷美廬別墅：88別墅：39別墅：23別墅：8992別墅：3別墅：9026別墅：19別墅：9873美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第19頁!成熟的市場與不太景氣的賣場1、溫泉、溪谷、翠山，環(huán)境得天獨厚，作為廣州市的后花園，從化的別墅歷來備受追捧。從市場反映情況來看，從化的別墅市場在五一期間并未遇冷，相反開發(fā)商熱情高昂。五一期間從化別墅推新貨項目較多，包括珠江國際城、東方夏灣拿、方圓明月山溪、望谷美廬、富力泉天下等十來個項目。2、相比同區(qū)域的競爭對手方圓明月山溪，富力泉天下，望谷美廬明顯人氣不足，現場呈現不太景氣的狀態(tài)。美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第20頁!缺乏說服力的購買理由：準確的品牌定位——我們的客群是誰？特色的居住價值——顧客的購買理由？鮮明的品牌包裝——品牌個性化包裝？深度洞察2—品牌力“5S休閑住區(qū)真正意義的假日”：SPA（攬江閱山，擁泉入戶）、Spring（四季如春，自然之美）、Space（空間的轉換，居住的延伸）、Slow（慢生活）、Superior（配套）項目最大的特點是什么？購買后的利益點有哪些？目前項目的賣點幾乎隱藏于所有從化別墅的共性中，個性不突出，特色沒強化，消費者很難找到購買望谷美廬的理由。美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第21頁!現場氛圍與管理不足拋開與方圓明月山溪，富力泉天下規(guī)劃、產品差異，我們在現場氛圍和管理上，同樣存在不足。銷售中心布置過于簡陋（模型、形象墻、POP等）現場管理散漫，銷售人員缺乏熱情，讓人沒有尊貴感；銷售動線缺乏設計，養(yǎng)生社區(qū)體驗不足等深度洞察4—現場感染力美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第22頁!目標客群描述年齡：35-50歲家庭年純收入：35萬元/年以上家庭結構：3-5人職業(yè)：私企老板、中高級公務員、國企管理者、個體戶等文化內涵：追求生態(tài)、健康、休閑的高品質生活方式目標客群關注點產品、戶型價格/性價比投資回報軟性服務質量開發(fā)企業(yè)品牌社區(qū)圈層平臺美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第23頁!品牌定位：南中國最真溫泉SPA別墅社區(qū)廣告語：365天溫泉Spa·家重塑強勢的品牌力美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第24頁!建議：提供“五星級酒店管家服務”（軟實力）1、在一期中精選8-10套產品，進行豪裝，邀請目標客戶實地居住體驗，享受溫泉Spa社區(qū)的五星級酒店管家服務（以日常酒店客房收費）。2、為所有業(yè)主提供五星級酒店管家服務。業(yè)主可以將自己的別墅交由美廬酒店管理公司托管打理，酒店管理公司負責出租、維護（業(yè)主自住時間除外），收益按雙方簽訂代管協(xié)議結算。美廬酒店管理公司只收取合理的人力成本，增加投資者購買信心。美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第25頁!第二種收益：別墅物業(yè)升值廣州別墅供應呈減少趨勢物業(yè)升值空間巨大，從化地區(qū)各種利好眾多，僅保守會計，別墅的物業(yè)升值在15%以上，以240平方的戶型計，銷售價格為2880000元。按15%升值，7年之后總房價翻翻，投資前景巨大。【投資觀點】在股市利空、人民幣升值、各種生產要素成本不斷上漲的當下，找到一個合適的投資項目，從而做到資產保值增值，至關重要，本案充分利用從化別墅的價格洼地、大廣州前景利好，并通過極為專業(yè)化的“酒店式托管（代管）模式”，讓別墅產生比普通出租更高的收益。

加之物業(yè)升值，兩種收益疊加，收益率超過24%，在這種情況下，既使有非一次性付款的貸款客戶，在高回報下仍然值得投資。美廬別墅多元營銷思路共32頁，您現在瀏覽的是第26頁!不間斷的線下活動：五星級的休閑、度假、溫泉SPA之旅（養(yǎng)生大講堂、溫泉親子游、溫泉瑜伽體驗等）企業(yè)線：組織國企、私企老板、高層管理人士（中國電信、南方電網、金融機構、大型民企等）商業(yè)線：組織專業(yè)市場、大型商場、養(yǎng)生SPA品牌商戶（獅嶺皮具城、中大輕紡城、正佳廣場、動靜界等）政府線：省、市、區(qū)府相關部門中高級公務員