1、0212營(yíng)銷工具箱結(jié)構(gòu)課件

Jan.2004營(yíng)銷項(xiàng)目小組營(yíng)銷工具箱的結(jié)構(gòu)分析Jan.2004營(yíng)銷項(xiàng)目小組營(yíng)銷工具箱的結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷工具箱的客戶需求分析銷售內(nèi)勤銷售員主管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部主任廣宣專員成員公司營(yíng)銷規(guī)劃組織建設(shè)核心人員激勵(lì)公共關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策略計(jì)劃管理客戶管理人員管理客戶接待資料統(tǒng)計(jì)文檔模板（合同、建議書）天然氣知識(shí)新奧公司情況客戶的基本知識(shí)自身素質(zhì)提升銷售的流程、基礎(chǔ)工具與技巧廣宣計(jì)劃廣告策劃廣告基礎(chǔ)素材廣告執(zhí)行營(yíng)銷管理銷售技能廣告宣傳營(yíng)銷工具箱的客戶需求分析銷售內(nèi)勤銷售員主管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部主任廣宣營(yíng)銷工具箱（MTB）整體結(jié)構(gòu)的設(shè)想營(yíng)銷管理（MTBⅠ）MTB服務(wù)工具箱銷售技能（MTBⅡ）廣告宣傳（MTBⅢ）營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧宣傳策略與計(jì)劃廣告宣傳的基礎(chǔ)素材宣傳活動(dòng)的流程服務(wù)是營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化管理營(yíng)銷工具箱（MTB）整體結(jié)構(gòu)的設(shè)想營(yíng)銷管理MTB服務(wù)工具箱銷銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（一）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例營(yíng)銷規(guī)劃/策略市場(chǎng)開發(fā)3年規(guī)劃與年度計(jì)劃編制辦法3年規(guī)劃與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃模板加氣站可行性研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研制度市場(chǎng)調(diào)研工作細(xì)則市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)模板市調(diào)問(wèn)卷表單消費(fèi)者行為調(diào)查模板NFO調(diào)查資料房地產(chǎn)商調(diào)查表集體戶調(diào)查表家庭燃?xì)庖庀蛘{(diào)查表常州入戶調(diào)查工業(yè)戶能源使用情況調(diào)查表商業(yè)戶能源使用情況調(diào)查表福利戶能源使用情況調(diào)查表銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（一）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（二）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例客戶信息檔案管理客戶檔案模板客戶拜訪紀(jì)錄模板合同管理合同管理辦法合同臺(tái)帳模板配套建設(shè)合同模板供氣協(xié)議合同模板計(jì)劃管理月度工作計(jì)劃管理辦法市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃月度計(jì)劃、周計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售臺(tái)帳管理銷售臺(tái)帳模板用戶定期回訪用戶定期回訪紀(jì)錄模板例會(huì)制度年度市場(chǎng)會(huì)議制度年度會(huì)議紀(jì)要模板季度會(huì)議制度季度會(huì)議紀(jì)要模板月度例會(huì)制度月例會(huì)紀(jì)要模板周例會(huì)制度周例會(huì)紀(jì)要模板日例會(huì)制度業(yè)務(wù)員自我管理業(yè)務(wù)員周計(jì)劃、日計(jì)劃表銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（二）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（三）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例組織設(shè)置市場(chǎng)部組織設(shè)置建議崗位職責(zé)說(shuō)明人員管理人員招聘評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部考核激勵(lì)制度人員培訓(xùn)制度人員培訓(xùn)計(jì)劃模板公共關(guān)系政府相關(guān)批文的審批流程新鄉(xiāng)各地方政府的相關(guān)政策匯總銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（三）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（一）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例基礎(chǔ)知識(shí)天然氣的特性和與其它燃料的比較知識(shí)國(guó)內(nèi)氣源分布與西氣東輸知識(shí)燃?xì)鈶?yīng)用的基礎(chǔ)知識(shí)新奧燃?xì)夤镜幕厩闆r設(shè)計(jì)與施工的基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培養(yǎng)客戶心理和客戶類型分析拜訪技巧及禮儀談判溝通技巧合同簽定技巧與要求銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（一）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（二）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例新建房產(chǎn)戶新建房產(chǎn)戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題新建房產(chǎn)戶的開發(fā)要點(diǎn)集體戶集體戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題集體戶的開發(fā)要點(diǎn)零散戶零散戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題零散戶的開發(fā)要點(diǎn)工商戶工商戶的開發(fā)流程工商戶的分類與特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題工商戶的開發(fā)要點(diǎn)天然氣投資價(jià)值評(píng)估模板客戶項(xiàng)目建議書模板銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（二）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)如何區(qū)分廣告、公關(guān)、促銷－（會(huì)有一定概念交叉）廣告公關(guān)促銷利用媒體自己說(shuō)自己好讓第三方說(shuō)自己好（事件整體營(yíng)銷是新奧公關(guān)營(yíng)銷的核心手段）短期、一般有利益折讓的促進(jìn)銷售活動(dòng)如何區(qū)分廣告、公關(guān)、促銷－（會(huì)有一定概念交叉）廣告公關(guān)促銷利廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（宣傳策略）廣宣策略廣告公關(guān)事件營(yíng)銷促銷工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例廣宣策略廣宣策略分析廣宣計(jì)劃模板廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（宣傳策略）廣宣策略廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告分類內(nèi)容執(zhí)行電視廣告（一）公司形象廣告為使品牌傳播統(tǒng)一、具有延伸性，對(duì)形象廣告的執(zhí)行全國(guó)應(yīng)一致。各成員公司嚴(yán)格、統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司的企業(yè)形象廣告統(tǒng)一執(zhí)行形象廣告中：廣告語(yǔ)、形象概念、廣告表現(xiàn)、訴求點(diǎn)如：形象廣告《服務(wù)篇》《理念篇》等各成員公司可根據(jù)自身市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇相關(guān)形象廣告在當(dāng)?shù)赝斗女a(chǎn)品信息廣告訴求點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保，或根據(jù)成員公司特點(diǎn)闡述新的訴求廣告表現(xiàn)：平實(shí)、有效、說(shuō)服力強(qiáng)創(chuàng)意概念：概念表述簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、畫面表現(xiàn)完美清晰、廣告語(yǔ)具有說(shuō)服力廣告創(chuàng)作：故事表現(xiàn)、情節(jié)懸念、人情關(guān)愛(ài)、說(shuō)明證言等廣告數(shù)量：《方便篇》《經(jīng)濟(jì)篇》《安全篇》《環(huán)保篇》廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）電視廣告廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行電視廣告（二）專題片知識(shí)講座：天然氣使用知識(shí)介紹產(chǎn)品介紹：天然氣優(yōu)勢(shì)介紹企業(yè)介紹：新奧企業(yè)文化、服務(wù)特點(diǎn)公益提示：天然氣安全提示等公益廣告社會(huì)熱點(diǎn)公益主題，彌補(bǔ)硬廣告的商業(yè)化味道新奧與您共同維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益新奧提示：關(guān)注我們共同的生存家園新奧倡導(dǎo)：安全是對(duì)生命的最高關(guān)注世界吸煙日：少一點(diǎn)污染多一分關(guān)愛(ài)注意關(guān)注2004年新發(fā)生新聞熱點(diǎn)事件，挑選相關(guān)主題與新奧結(jié)合。如：2003年的神州5號(hào)；美、伊戰(zhàn)爭(zhēng)等電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行平面廣告（一）報(bào)紙廣告形象類l形象廣告與電視廣告一致——廣告語(yǔ)、理念傳達(dá)、畫面表現(xiàn)，統(tǒng)一視覺(jué)傳達(dá)，使新奧形象建設(shè)成為一完整的系列性活動(dòng)。形象廣告應(yīng)該形成系列化：從不同的角度詮釋新奧品牌理念，全面表現(xiàn)新奧的企業(yè)文化內(nèi)涵、品牌理念。產(chǎn)品類產(chǎn)品廣告主要針對(duì)四個(gè)訴求點(diǎn)：方便、安全、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保；也可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r闡述新的訴求重點(diǎn)產(chǎn)品廣告畫面表現(xiàn)：明確、準(zhǔn)確，畫面具有創(chuàng)意，但不應(yīng)產(chǎn)生歧異現(xiàn)象廣告主題表現(xiàn)：情感訴求、系列表現(xiàn)、直接說(shuō)明式、雙關(guān)語(yǔ)、懸念宣傳單頁(yè)活動(dòng)促銷單頁(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、DM送達(dá)、現(xiàn)有用戶送達(dá)、廣場(chǎng)分發(fā)、潛在用戶贈(zèng)送產(chǎn)品知識(shí)介紹使用知識(shí)介紹公益宣傳單頁(yè)突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，貼近生活，生動(dòng)有趣電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行平面廣告（二）畫冊(cè)企業(yè)畫冊(cè)提升企業(yè)形象，展示企業(yè)文化，塑造新奧專業(yè)品質(zhì)配合公關(guān)活動(dòng)針對(duì)不同目標(biāo)人群、細(xì)分市場(chǎng)、在風(fēng)格、設(shè)計(jì)上有明顯區(qū)分產(chǎn)品畫冊(cè)詳細(xì)傳達(dá)產(chǎn)品信息，打動(dòng)消費(fèi)者公益畫冊(cè)公益性的使用知識(shí)介紹，宣傳話題，更加貼近消費(fèi)者戶外廣告燈箱有效傳達(dá)形象與產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)上簡(jiǎn)潔清晰路牌立柱海報(bào)車體廣告電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行廣播廣告廣播廣告內(nèi)容：企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、促銷信息廣播廣告形式：對(duì)話式、告知式、專家解答式、講故事、情景模擬、直敘式廣播廣告語(yǔ)言：根據(jù)各地語(yǔ)言習(xí)慣錄制電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行商業(yè)贊助體育比賽贊助活動(dòng)的選擇原則贊助活動(dòng)的詳細(xì)策劃娛樂(lè)活動(dòng)電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行輔助廣告工具現(xiàn)場(chǎng)POP用于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用，形象可愛(ài)，引人注目現(xiàn)場(chǎng)展板、掛旗、橫幅、氣球禮品用于促銷、公關(guān)、消費(fèi)者回報(bào)中，增進(jìn)與消費(fèi)者間的感情禮品注重實(shí)用、精美。與新奧燃?xì)饩o密相連可根據(jù)成員公司與具體要求制作折卡主要用于產(chǎn)品知識(shí)介紹，通過(guò)直接送達(dá)，增進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流設(shè)計(jì)精美實(shí)用，可與生活小常識(shí)、安全知識(shí)、日歷等實(shí)用性強(qiáng)的知識(shí)放在一起，在使用中了解新奧天然氣吉祥物用于目標(biāo)群體的大量派送，成為新奧企業(yè)文化的一部分可愛(ài)、實(shí)用、制作精致可以是鑰匙鏈、冰箱貼等電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容執(zhí)行注意事項(xiàng)政府公關(guān)宣傳支持當(dāng)?shù)卣婊顒?dòng)新奧大力響應(yīng)政府改善環(huán)境政策新奧加入綠化我市活動(dòng)新奧給特困戶送去溫暖新奧關(guān)注我市兒童安全問(wèn)題公益活動(dòng)要與新奧天然氣有一定聯(lián)系，有選擇參加，不能所有的活動(dòng)都參加配合政府相關(guān)部門活動(dòng)新奧為我市人民種下環(huán)保林環(huán)保從新奧開始消防培訓(xùn)與研討主要部門包括環(huán)保、能源建設(shè)等，通過(guò)政府出面，為新奧做宣傳政府關(guān)心人民生活的節(jié)日新聞炒做新奧與政府聯(lián)手，在節(jié)日期間關(guān)注人民生活的各個(gè)方面，主要是燃?xì)獍踩?、冬季取暖等，從政府的角度推廣新奧天然氣后期新聞報(bào)道應(yīng)該跟上，否則活動(dòng)起不到效果制造公關(guān)新聞熱點(diǎn)新奧從自身出發(fā)，制造一些熱點(diǎn)活動(dòng)，由政府出面主持，以政府關(guān)心人民的角度出發(fā)，讓新奧巧妙融入到活動(dòng)中，如：今年市政府為市民辦的第一件大事兩者活動(dòng)結(jié)合一定巧妙，不能有太濃的商業(yè)味道政府民心工程市政府為某小區(qū)送去清潔新能源新聞報(bào)道跟上廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容事件主題新聞通稿公共關(guān)系宣傳（事件營(yíng)銷）（一）揭牌儀式祝賀長(zhǎng)沙新奧燃?xì)庥邢薰境闪⑿聤W正式亮相長(zhǎng)沙迎接“天然氣時(shí)代”特許經(jīng)營(yíng)制監(jiān)管市場(chǎng)市委書記當(dāng)了回推銷員工程施工明年二月用上天然氣力爭(zhēng)提前3個(gè)月引氣入湘市民有望提前用上天然氣工程全線通氣小區(qū)通氣8000萬(wàn)立方米天然氣如何消化每戶月花費(fèi)30元長(zhǎng)沙市民明年8月可望用上天然氣天然氣建設(shè)西氣東輸來(lái)到某城市新奧天然氣入主某城市公益事業(yè)新奧關(guān)注某市兒童交通安全：小黃帽新奧：捐贈(zèng)60萬(wàn)元助學(xué)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容事件主題新聞通稿公共關(guān)系宣傳（事件營(yíng)銷）（二）環(huán)保建設(shè)新奧天然氣改變當(dāng)?shù)乜諝赓|(zhì)量新奧天然氣環(huán)保大行動(dòng)改變生活新奧天然氣帶來(lái)生活新改變新熬天然氣響應(yīng)市政府改善市民生活質(zhì)量的號(hào)召新奧天然氣讓我從此告別搬罐時(shí)代研討會(huì)房產(chǎn)配套設(shè)施研討會(huì)之天然氣建設(shè)工商戶管道能源利用研討會(huì)服務(wù)新奧服務(wù)小故事匯總95158服務(wù)熱線可靠的質(zhì)量管理便民不擾民的服務(wù)新奧燃?xì)鈩?chuàng)造滿意新奧燃?xì)?，燃?xì)庑袠I(yè)的服務(wù)典范城市熱點(diǎn)追蹤本市第一個(gè)用上新奧天然氣的用戶尋找一個(gè)大家庭用新奧天然氣最多的家庭廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容處理建議新聞通稿危機(jī)公關(guān)（市場(chǎng)相關(guān)）燃?xì)庑孤┪C(jī)事件的處理原則與建議燃?xì)獗ü獠蛔慊蛑袛酂o(wú)法按時(shí)通氣價(jià)格波動(dòng)燃?xì)庠O(shè)備質(zhì)量問(wèn)題廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（促銷工具）促銷形式執(zhí)行注意事項(xiàng)目標(biāo)客戶促銷房產(chǎn)商主要利用團(tuán)體優(yōu)惠策略，利用優(yōu)惠讓利來(lái)拉動(dòng)大群體銷售促銷時(shí)機(jī)的把握，利用淡季、旺季之間過(guò)度時(shí)機(jī)，搞促銷活動(dòng)，使淡季不淡促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的有效掌控，使整個(gè)活動(dòng)過(guò)程順利進(jìn)行促銷禮品的選擇應(yīng)該更貴重、精美一些工商戶集體戶季節(jié)性促銷活動(dòng)冬季送溫暖活動(dòng)如火夏季更顯環(huán)保能源利用季節(jié)性消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)促銷，在心理上更貼近消費(fèi)者，利用價(jià)格、人情、群體等心理產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)活動(dòng)主題上更人性化，執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)該配合相應(yīng)的禮品贈(zèng)送節(jié)日促銷傳統(tǒng)節(jié)日新奧有禮：春節(jié)的送福、老人節(jié)送壽人群類節(jié)日：三八節(jié)關(guān)愛(ài)女性健康、兒童節(jié)關(guān)心安全長(zhǎng)假類節(jié)日：五一、十一長(zhǎng)假免費(fèi)服務(wù)利用中國(guó)人人情味濃厚、看中節(jié)日送禮的特點(diǎn)，宣揚(yáng)新的表達(dá)情誼的方式，使新奧成為節(jié)日期間一種新的送禮選擇方式節(jié)日促銷一定要有前期的炒做鋪墊促銷禮品不可忽視，這樣符合中國(guó)人的心理接受特點(diǎn)有獎(jiǎng)問(wèn)答問(wèn)卷抽獎(jiǎng)、寄回答案即可獲精美禮物、知識(shí)競(jìng)賽內(nèi)容以新奧天然氣的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)展開，將產(chǎn)品信息宣傳做透活動(dòng)之前配合大量的媒體宣傳，一定要有廣泛的活動(dòng)人群基礎(chǔ)通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式進(jìn)行普及教育的方式，廣泛宣傳升新奧天然氣的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶促銷季節(jié)性促銷活動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答節(jié)日促銷特殊用戶促銷小區(qū)效應(yīng)廣場(chǎng)效應(yīng)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（促銷工具）促銷形式廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（促銷工具）促銷形式執(zhí)行注意事項(xiàng)特殊用戶促銷有新聞價(jià)值用戶：本市第一個(gè)新奧燃?xì)庥脩舯臼械?008個(gè)用戶獲得2008年奧運(yùn)會(huì)入場(chǎng)卷尋找十對(duì)使用新奧天然氣的新婚夫婦新奧關(guān)注單親家庭特困生家庭用上新奧天然氣此類活動(dòng)重要的是新聞宣傳，活動(dòng)只是由頭，重點(diǎn)在于宣傳新奧的社會(huì)責(zé)任感新聞宣傳、活動(dòng)宣傳、廣告三者之間相互呼應(yīng)，不應(yīng)把活動(dòng)孤立起來(lái)，只有互相呼應(yīng)才能達(dá)到最佳的傳播效果小區(qū)效應(yīng)小區(qū)電影小區(qū)研討會(huì)小區(qū)天然氣知識(shí)講座小區(qū)公益海報(bào)小區(qū)內(nèi)散裝戶集體促銷應(yīng)該注意不同地區(qū)間小區(qū)管理方法的不同，如有些小區(qū)不許張貼海報(bào)、擺放桌椅，以免造成活動(dòng)進(jìn)展不利應(yīng)該注意不同地區(qū)小區(qū)活動(dòng)的響應(yīng)性不同，對(duì)于有些地區(qū)不適應(yīng)搞小區(qū)活動(dòng)廣場(chǎng)效應(yīng)廣場(chǎng)知識(shí)講座廣場(chǎng)促銷活動(dòng)散發(fā)宣傳單頁(yè)前后期活動(dòng)呼應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)形成消費(fèi)跟隨效應(yīng)目標(biāo)客戶促銷季節(jié)性促銷活動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答節(jié)日促銷特殊用戶促銷小區(qū)效應(yīng)廣場(chǎng)效應(yīng)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（促銷工具）促銷形式Jan.2004營(yíng)銷項(xiàng)目小組營(yíng)銷工具箱的結(jié)構(gòu)分析Jan.2004營(yíng)銷項(xiàng)目小組營(yíng)銷工具箱的結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷工具箱的客戶需求分析銷售內(nèi)勤銷售員主管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部主任廣宣專員成員公司營(yíng)銷規(guī)劃組織建設(shè)核心人員激勵(lì)公共關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策略計(jì)劃管理客戶管理人員管理客戶接待資料統(tǒng)計(jì)文檔模板（合同、建議書）天然氣知識(shí)新奧公司情況客戶的基本知識(shí)自身素質(zhì)提升銷售的流程、基礎(chǔ)工具與技巧廣宣計(jì)劃廣告策劃廣告基礎(chǔ)素材廣告執(zhí)行營(yíng)銷管理銷售技能廣告宣傳營(yíng)銷工具箱的客戶需求分析銷售內(nèi)勤銷售員主管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部主任廣宣營(yíng)銷工具箱（MTB）整體結(jié)構(gòu)的設(shè)想營(yíng)銷管理（MTBⅠ）MTB服務(wù)工具箱銷售技能（MTBⅡ）廣告宣傳（MTBⅢ）營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧宣傳策略與計(jì)劃廣告宣傳的基礎(chǔ)素材宣傳活動(dòng)的流程服務(wù)是營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化管理營(yíng)銷工具箱（MTB）整體結(jié)構(gòu)的設(shè)想營(yíng)銷管理MTB服務(wù)工具箱銷銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（一）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例營(yíng)銷規(guī)劃/策略市場(chǎng)開發(fā)3年規(guī)劃與年度計(jì)劃編制辦法3年規(guī)劃與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃模板加氣站可行性研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研制度市場(chǎng)調(diào)研工作細(xì)則市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)模板市調(diào)問(wèn)卷表單消費(fèi)者行為調(diào)查模板NFO調(diào)查資料房地產(chǎn)商調(diào)查表集體戶調(diào)查表家庭燃?xì)庖庀蛘{(diào)查表常州入戶調(diào)查工業(yè)戶能源使用情況調(diào)查表商業(yè)戶能源使用情況調(diào)查表福利戶能源使用情況調(diào)查表銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（一）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（二）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例客戶信息檔案管理客戶檔案模板客戶拜訪紀(jì)錄模板合同管理合同管理辦法合同臺(tái)帳模板配套建設(shè)合同模板供氣協(xié)議合同模板計(jì)劃管理月度工作計(jì)劃管理辦法市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃月度計(jì)劃、周計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售臺(tái)帳管理銷售臺(tái)帳模板用戶定期回訪用戶定期回訪紀(jì)錄模板例會(huì)制度年度市場(chǎng)會(huì)議制度年度會(huì)議紀(jì)要模板季度會(huì)議制度季度會(huì)議紀(jì)要模板月度例會(huì)制度月例會(huì)紀(jì)要模板周例會(huì)制度周例會(huì)紀(jì)要模板日例會(huì)制度業(yè)務(wù)員自我管理業(yè)務(wù)員周計(jì)劃、日計(jì)劃表銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（二）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（三）戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研客戶管理計(jì)劃管理組織設(shè)置人員管理公共關(guān)系工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例組織設(shè)置市場(chǎng)部組織設(shè)置建議崗位職責(zé)說(shuō)明人員管理人員招聘評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部考核激勵(lì)制度人員培訓(xùn)制度人員培訓(xùn)計(jì)劃模板公共關(guān)系政府相關(guān)批文的審批流程新鄉(xiāng)各地方政府的相關(guān)政策匯總銷售管理工具箱（MTBⅠ）的主要內(nèi)容（三）戰(zhàn)略管理工具箱模塊銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（一）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例基礎(chǔ)知識(shí)天然氣的特性和與其它燃料的比較知識(shí)國(guó)內(nèi)氣源分布與西氣東輸知識(shí)燃?xì)鈶?yīng)用的基礎(chǔ)知識(shí)新奧燃?xì)夤镜幕厩闆r設(shè)計(jì)與施工的基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培養(yǎng)客戶心理和客戶類型分析拜訪技巧及禮儀談判溝通技巧合同簽定技巧與要求銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（一）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（二）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)培訓(xùn)與培養(yǎng)客戶開發(fā)的流程、工具與技巧工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例新建房產(chǎn)戶新建房產(chǎn)戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題新建房產(chǎn)戶的開發(fā)要點(diǎn)集體戶集體戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題集體戶的開發(fā)要點(diǎn)零散戶零散戶開發(fā)流程客戶特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題零散戶的開發(fā)要點(diǎn)工商戶工商戶的開發(fā)流程工商戶的分類與特征分析客戶會(huì)問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題工商戶的開發(fā)要點(diǎn)天然氣投資價(jià)值評(píng)估模板客戶項(xiàng)目建議書模板銷售技能工具箱（MTBⅡ）的主要內(nèi)容（二）燃?xì)馀c公司基礎(chǔ)如何區(qū)分廣告、公關(guān)、促銷－（會(huì)有一定概念交叉）廣告公關(guān)促銷利用媒體自己說(shuō)自己好讓第三方說(shuō)自己好（事件整體營(yíng)銷是新奧公關(guān)營(yíng)銷的核心手段）短期、一般有利益折讓的促進(jìn)銷售活動(dòng)如何區(qū)分廣告、公關(guān)、促銷－（會(huì)有一定概念交叉）廣告公關(guān)促銷利廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（宣傳策略）廣宣策略廣告公關(guān)事件營(yíng)銷促銷工具箱模塊制度文件/流程參考知識(shí)/模板/常用表單案例廣宣策略廣宣策略分析廣宣計(jì)劃模板廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（宣傳策略）廣宣策略廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告分類內(nèi)容執(zhí)行電視廣告（一）公司形象廣告為使品牌傳播統(tǒng)一、具有延伸性，對(duì)形象廣告的執(zhí)行全國(guó)應(yīng)一致。各成員公司嚴(yán)格、統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司的企業(yè)形象廣告統(tǒng)一執(zhí)行形象廣告中：廣告語(yǔ)、形象概念、廣告表現(xiàn)、訴求點(diǎn)如：形象廣告《服務(wù)篇》《理念篇》等各成員公司可根據(jù)自身市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇相關(guān)形象廣告在當(dāng)?shù)赝斗女a(chǎn)品信息廣告訴求點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保，或根據(jù)成員公司特點(diǎn)闡述新的訴求廣告表現(xiàn)：平實(shí)、有效、說(shuō)服力強(qiáng)創(chuàng)意概念：概念表述簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、畫面表現(xiàn)完美清晰、廣告語(yǔ)具有說(shuō)服力廣告創(chuàng)作：故事表現(xiàn)、情節(jié)懸念、人情關(guān)愛(ài)、說(shuō)明證言等廣告數(shù)量：《方便篇》《經(jīng)濟(jì)篇》《安全篇》《環(huán)保篇》廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）電視廣告廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行電視廣告（二）專題片知識(shí)講座：天然氣使用知識(shí)介紹產(chǎn)品介紹：天然氣優(yōu)勢(shì)介紹企業(yè)介紹：新奧企業(yè)文化、服務(wù)特點(diǎn)公益提示：天然氣安全提示等公益廣告社會(huì)熱點(diǎn)公益主題，彌補(bǔ)硬廣告的商業(yè)化味道新奧與您共同維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益新奧提示：關(guān)注我們共同的生存家園新奧倡導(dǎo)：安全是對(duì)生命的最高關(guān)注世界吸煙日：少一點(diǎn)污染多一分關(guān)愛(ài)注意關(guān)注2004年新發(fā)生新聞熱點(diǎn)事件，挑選相關(guān)主題與新奧結(jié)合。如：2003年的神州5號(hào)；美、伊戰(zhàn)爭(zhēng)等電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行平面廣告（一）報(bào)紙廣告形象類l形象廣告與電視廣告一致——廣告語(yǔ)、理念傳達(dá)、畫面表現(xiàn)，統(tǒng)一視覺(jué)傳達(dá)，使新奧形象建設(shè)成為一完整的系列性活動(dòng)。形象廣告應(yīng)該形成系列化：從不同的角度詮釋新奧品牌理念，全面表現(xiàn)新奧的企業(yè)文化內(nèi)涵、品牌理念。產(chǎn)品類產(chǎn)品廣告主要針對(duì)四個(gè)訴求點(diǎn)：方便、安全、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保；也可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r闡述新的訴求重點(diǎn)產(chǎn)品廣告畫面表現(xiàn)：明確、準(zhǔn)確，畫面具有創(chuàng)意，但不應(yīng)產(chǎn)生歧異現(xiàn)象廣告主題表現(xiàn)：情感訴求、系列表現(xiàn)、直接說(shuō)明式、雙關(guān)語(yǔ)、懸念宣傳單頁(yè)活動(dòng)促銷單頁(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、DM送達(dá)、現(xiàn)有用戶送達(dá)、廣場(chǎng)分發(fā)、潛在用戶贈(zèng)送產(chǎn)品知識(shí)介紹使用知識(shí)介紹公益宣傳單頁(yè)突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，貼近生活，生動(dòng)有趣電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行平面廣告（二）畫冊(cè)企業(yè)畫冊(cè)提升企業(yè)形象，展示企業(yè)文化，塑造新奧專業(yè)品質(zhì)配合公關(guān)活動(dòng)針對(duì)不同目標(biāo)人群、細(xì)分市場(chǎng)、在風(fēng)格、設(shè)計(jì)上有明顯區(qū)分產(chǎn)品畫冊(cè)詳細(xì)傳達(dá)產(chǎn)品信息，打動(dòng)消費(fèi)者公益畫冊(cè)公益性的使用知識(shí)介紹，宣傳話題，更加貼近消費(fèi)者戶外廣告燈箱有效傳達(dá)形象與產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)上簡(jiǎn)潔清晰路牌立柱海報(bào)車體廣告電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行廣播廣告廣播廣告內(nèi)容：企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、促銷信息廣播廣告形式：對(duì)話式、告知式、專家解答式、講故事、情景模擬、直敘式廣播廣告語(yǔ)言：根據(jù)各地語(yǔ)言習(xí)慣錄制電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行商業(yè)贊助體育比賽贊助活動(dòng)的選擇原則贊助活動(dòng)的詳細(xì)策劃娛樂(lè)活動(dòng)電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類內(nèi)容執(zhí)行輔助廣告工具現(xiàn)場(chǎng)POP用于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用，形象可愛(ài)，引人注目現(xiàn)場(chǎng)展板、掛旗、橫幅、氣球禮品用于促銷、公關(guān)、消費(fèi)者回報(bào)中，增進(jìn)與消費(fèi)者間的感情禮品注重實(shí)用、精美。與新奧燃?xì)饩o密相連可根據(jù)成員公司與具體要求制作折卡主要用于產(chǎn)品知識(shí)介紹，通過(guò)直接送達(dá)，增進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流設(shè)計(jì)精美實(shí)用，可與生活小常識(shí)、安全知識(shí)、日歷等實(shí)用性強(qiáng)的知識(shí)放在一起，在使用中了解新奧天然氣吉祥物用于目標(biāo)群體的大量派送，成為新奧企業(yè)文化的一部分可愛(ài)、實(shí)用、制作精致可以是鑰匙鏈、冰箱貼等電視廣告平面廣告廣播廣告商業(yè)贊助輔助廣告工具廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（廣告工具）廣告分類廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容執(zhí)行注意事項(xiàng)政府公關(guān)宣傳支持當(dāng)?shù)卣婊顒?dòng)新奧大力響應(yīng)政府改善環(huán)境政策新奧加入綠化我市活動(dòng)新奧給特困戶送去溫暖新奧關(guān)注我市兒童安全問(wèn)題公益活動(dòng)要與新奧天然氣有一定聯(lián)系，有選擇參加，不能所有的活動(dòng)都參加配合政府相關(guān)部門活動(dòng)新奧為我市人民種下環(huán)保林環(huán)保從新奧開始消防培訓(xùn)與研討主要部門包括環(huán)保、能源建設(shè)等，通過(guò)政府出面，為新奧做宣傳政府關(guān)心人民生活的節(jié)日新聞炒做新奧與政府聯(lián)手，在節(jié)日期間關(guān)注人民生活的各個(gè)方面，主要是燃?xì)獍踩?、冬季取暖等，從政府的角度推廣新奧天然氣后期新聞報(bào)道應(yīng)該跟上，否則活動(dòng)起不到效果制造公關(guān)新聞熱點(diǎn)新奧從自身出發(fā)，制造一些熱點(diǎn)活動(dòng)，由政府出面主持，以政府關(guān)心人民的角度出發(fā)，讓新奧巧妙融入到活動(dòng)中，如：今年市政府為市民辦的第一件大事兩者活動(dòng)結(jié)合一定巧妙，不能有太濃的商業(yè)味道政府民心工程市政府為某小區(qū)送去清潔新能源新聞報(bào)道跟上廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容事件主題新聞通稿公共關(guān)系宣傳（事件營(yíng)銷）（一）揭牌儀式祝賀長(zhǎng)沙新奧燃?xì)庥邢薰境闪⑿聤W正式亮相長(zhǎng)沙迎接“天然氣時(shí)代”特許經(jīng)營(yíng)制監(jiān)管市場(chǎng)市委書記當(dāng)了回推銷員工程施工明年二月用上天然氣力爭(zhēng)提前3個(gè)月引氣入湘市民有望提前用上天然氣工程全線通氣小區(qū)通氣8000萬(wàn)立方米天然氣如何消化每戶月花費(fèi)30元長(zhǎng)沙市民明年8月可望用上天然氣天然氣建設(shè)西氣東輸來(lái)到某城市新奧天然氣入主某城市公益事業(yè)新奧關(guān)注某市兒童交通安全：小黃帽新奧：捐贈(zèng)60萬(wàn)元助學(xué)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)廣告宣傳工具箱（MTBⅢ）的主要內(nèi)容（公關(guān)工具）政府公關(guān)公共公關(guān)（事件營(yíng)銷）危機(jī)公關(guān)公關(guān)分類內(nèi)容事件主題新聞通稿公共關(guān)系宣傳（事件營(yíng)銷）（二）環(huán)保建設(shè)新奧天然氣改變當(dāng)?shù)乜諝赓|(zhì)量新奧天然氣環(huán)保大行動(dòng)改變生活新奧天然氣帶來(lái)生活新改變新熬天然氣響應(yīng)市政府改善市民生活質(zhì)量的號(hào)召新奧天然氣讓我從此告別搬罐時(shí)代研討會(huì)房產(chǎn)配套設(shè)施研討會(huì)之天然氣建設(shè)工商戶管道能源利用研討會(huì)服務(wù)新奧服務(wù)小故事匯總95158服務(wù)熱線可靠的質(zhì)量管理便民不擾民的服務(wù)新奧燃?xì)鈩?chuàng)造滿意新奧燃?xì)?，燃?xì)庑袠I(yè)的服務(wù)典范城市熱點(diǎn)追蹤