醫(yī)藥代表初級培訓材料

醫(yī)藥代表初級培訓序一、 是否人人可做銷售？判斷標準個性：自信、平等(與客戶平等)、漠視挫折、好爭勝負動力：積極主動的自我管理、自我激勵、自我提升能力：知識(產(chǎn)品、客戶、市場、流程)、技能(溝通、呈現(xiàn)利益、判斷、促單)、習慣(拜訪次數(shù)、談話內(nèi)容：了解需求再推銷、工作計劃)二、我們的目標：讓客戶對公司、產(chǎn)品、服務(wù)、自己的四滿意三、銷售流程：了解、銷售、服務(wù)MCQC：激發(fā)興趣、陳述(提問)、引證、成交第一步：了解客戶一、 市場調(diào)查：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)必須了解以下情況(一)本公司：企業(yè)形象、市場占有率(包括現(xiàn)有科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生)、公司營銷策略和市場營銷組合與市場的適應(yīng)程度(二)競爭產(chǎn)品：產(chǎn)品、產(chǎn)品大類、預(yù)算、形象、口碑、產(chǎn)品支持者、SWOT分析(三)地區(qū)情況：政策(全國及地方性法規(guī)文件)、醫(yī)保動態(tài)、VIP動態(tài)、習俗及文化(四)醫(yī)院：1、概況：地址、年業(yè)務(wù)收入、特色科室、年購藥金額、床位數(shù)、床位使用率、決策層人員、藥劑科接待室2、目標科室：醫(yī)療特色、主任護士長及醫(yī)生名單、人事關(guān)系、主任態(tài)度、門診量、專家門診、用藥及治療習慣3、專家資料：門診時間、院外活動、個人資料4、對手：支持者、最新活動、宣傳資料、代表5、對醫(yī)藥代表的態(tài)度、患者調(diào)查來源：公司資料庫、同事、同行、同學、工作人員、網(wǎng)站、專業(yè)報刊、圖書館、醫(yī)學會二、訪前檢討：預(yù)約還是隨機拜訪；他是誰；我對他了解多少；有無拜訪記錄可參考；拜訪的目的是什么；客戶的可能需求是什么；他可能提出什么樣的問題；我將如何應(yīng)對；我應(yīng)該準備哪些贊美的話題；我的衣著發(fā)型化妝如何；我該準備什么資料和文獻三、有效約見：綜合運用電話、信件、活動等方式電話：嬴得面談的機會步驟：說明身份說明目的及約請面談克服異議：請求客戶給自己一兩分鐘時間簡明扼要地表達自己的意圖。防止：抨擊競爭對手；電話里談?wù)摷毠?jié)；不清楚誰是主要負責人；在電話里與客戶討價還價拜訪：時機、頻率(1-4次1月)與質(zhì)量四、需求傾向：五層次生理需要：物質(zhì)和金錢安全需要：社交需要：認可、友情，研討會、招待會尊重需要：自我實現(xiàn)需要：第二步：接近顧客從建立良好的第一印象開始建立良好印象三要素：良好的外表、身體語言、開場白1、良好的外表：服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產(chǎn)品和公司的形象相符2、良好的身體語言：敲門、步伐、握手姿勢、目光接觸(眉毛至下巴，三秒)、適度的微笑、合適的坐姿(微前傾，雙腿并攏成直角)、交換名片、體味營造輕松的氛圍注意保持安全距離：一米避免疏遠距離：讓客戶坐在左手或右手的位置選擇合適的開場白：客戶的個人愛好；善于客戶所在行業(yè)的探討；對客戶及辦公環(huán)境的贊美(真誠：目光)；客戶擅長的領(lǐng)域；天氣和自然環(huán)境出奇制勝：例第三三步步：：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至正正題題1、、提提出出議議程程：：說說明明自自己己前前來來拜拜訪訪的的目目的的2、、了了解解客客戶戶的的真真正正需需求求：：(1)激激發(fā)發(fā)激發(fā)發(fā)：：提提出出一一個個醫(yī)醫(yī)生生不不得得不不面面對對的的問問題題；；提提及及通通常常的的解解決決方方法法；；展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品的的比比較較優(yōu)優(yōu)勢勢(2)提提問問發(fā)問問的的油油燈燈法法則則：：確定定現(xiàn)現(xiàn)狀狀：以以封封閉閉式式問問題題有有效效確確認認客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，從從中中找找到到共共識識了解解期期望望：使使用用開開放放式式的的問問題題了了解解客客戶戶期期望望達達到到的的目目標標重點點探探討討：針針對對客客戶戶需需求求范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的重重點點問問題題用用開開放放式式問問題題探探討討確認認理理解解：用用封封閉閉式式的的問問題題確確認認對對客客戶戶需需求求的的理理解解例：：據(jù)我我了了解解，，你你主主要要對對**藥藥的的療療效效有有疑疑問問，，對對嗎嗎？？關(guān)于于這這個個品品種種，，你你還還有有什什么么擔擔心心的的？？你能能告告訴訴我我為為什什么么這這樣樣想想嗎嗎？？我來來總總結(jié)結(jié)一一下下，，你你認認為為進進藥藥應(yīng)應(yīng)達達以以下下標標準準原則則：：對客客戶戶需需求求的的了了解解要要清清晰晰：：包包括括需需求求的的來來龍龍去去脈脈、、背背景景、、重重要要程程度度對客客戶戶的的需需求求的的了了解解要要完完整整：：優(yōu)優(yōu)先先次次序序與客客戶戶達達成成共共識識控制制局局面面：：只被被動動地地回回答答將將陷陷入入客客戶戶的的陷陷井井利用用反反問問控控制制局局面面(3)聆聆聽聽：：至至少少三三分分之之二二有目目的的地地聆聆聽聽；；把把握握談?wù)勗捲挼牡闹刂攸c點；；收收集集有有效效的的信信息息；；積積極極的的反反饋饋暗示示：：他他們們公公司司只只關(guān)關(guān)心心上上層層、、你你們們也也不不經(jīng)經(jīng)常常走走動動、、下下周周是是中中秋秋節(jié)節(jié)、、你你們們以以前前對對我我們們比比現(xiàn)現(xiàn)在在重重視視注意意：：表達達：：使使用用積積極極的的語語言言：：容容易易、、安安全全、、證證實實、、價價值值、、新新的的、、保保證證、、至至關(guān)關(guān)重重要要的的、、信信任任、、事事實實、、正正確確的的提高高聲聲音音的的表表現(xiàn)現(xiàn)力力：：說說話話自自然然，，堅堅定定有有力力；；語語調(diào)調(diào)、、語語速速、、語語言言的的應(yīng)應(yīng)用用；；主主次次分分明明，，重重點點突突出出保持持目目光光接接觸觸保持持正正確確的的姿姿勢勢(交交談?wù)勁c與傾傾聽聽)：：姿姿態(tài)態(tài)端端正正挺挺拔拔；；適適當當?shù)牡囊埔苿觿?；；開開放放的的姿姿態(tài)態(tài)；；運運用用手手勢勢；；借借助助工工具具3、、產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示FABE：特點點優(yōu)勢勢利益益實證證第四四步步：：建建立立信信任任一、、外外圍圍驗驗證證：：展展示示參參觀觀、、證證書書、、介介紹紹信信、、報報道道、、病病例例、、樣樣品品二、、人人際際交交往往：：私私交交、、個個人人關(guān)關(guān)系系與與機機構(gòu)構(gòu)關(guān)關(guān)系系三、異異議處理理采取積極極的態(tài)度度：控制好好自己的的情緒，，積極地地看待客客戶的異異議認同客戶戶的感受受：重復(fù)客客戶的反反對意見見，并將將語氣談?wù)劵狗磳呔唧w化：以主動動提問澄澄清客戶戶的原因因化解異議議：用產(chǎn)品品的其他他利益對對客戶進進行補償償；將異異議變成成賣點；；引證方式：YESBUT第五步：：促單簽簽約關(guān)注承諾諾信號：1、語言言：你的的藥比B公司好好、你這這藥不錯錯、怎么么用、能能不能給給我提供供一些外外文資料料、我們們最近有有一個活活動，能能不能支支持一下下2、身體體語言：：身體傾傾向你的的方向、、閱讀資資料、反反復(fù)審視視樣品、、由緊張張變?yōu)樗伤神Y、不不斷點頭頭表示同同意試探成交交：您先先用一個個病例呢呢，還是是兩個？？獲取承諾諾：王主主任，下下周一在在你們科科開一個個研討會會，可以以嗎？*訪問的的目的應(yīng)應(yīng)該使醫(yī)醫(yī)生開處處方，最最少也要要給你一一個再次次拜訪或或跟進的的機會第六步：：服務(wù)跟跟進一、目標標計劃二、客戶戶管理：：價值、、貢獻率率、訂單單率、漏漏斗位置置---精力與與費用、、80：：20三、服務(wù)務(wù)關(guān)懷四、跟進進職業(yè)生涯涯產(chǎn)品路線線、銷售售路線、、商務(wù)路路線、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行思考：1、拒絕絕原因：：不了解解產(chǎn)品、、有更好好的選擇擇、不接接受你、、對公司司的服務(wù)務(wù)不滿、、個人需需求得不不到滿足足、公司司或產(chǎn)品品在業(yè)同同影響不不佳、失失敗的使使用經(jīng)歷歷、病人人不要、、特殊時時期等2、開處處方原因因：療效效價格合合理、相相對方便便和安全全、別無無選擇、、與對手手有過結(jié)結(jié)、有現(xiàn)現(xiàn)金回扣扣、有贊贊助、可可獲取信信息、專專家推薦薦、被代代表感動動、患者者要求、、廣告、、從眾心心理等3、詢問問自己：：客戶真真正的需需要是什什么；我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)能夠夠為客戶戶創(chuàng)造怎怎樣的價價值；我我該如何何為客戶戶提供最最全面的的貢獻(產(chǎn)品、、服務(wù)、、尊重、、感情)4、其他他方式：：沙龍、、請VIP講課課、公益益活動