醫(yī)藥代表成功的第一步

邁出成功第一步我是來給大家加油的！我們一起為我們的團隊加油！我們的團隊因你的加油而戰(zhàn)無不勝！1我是來打醬油的嗎？我是來做俯臥撐的嗎？要做我們一起來做！敢于承擔最大責任的人，才能得到最熱烈的愛和最大的成就！如鷹之傲視宇內(nèi)，一雙慧眼背后是如櫞的鐵翼！每個人都有潛在的能量，只是很容易被習慣所掩蓋，被時間所迷離，被惰性所消磨！如何進行成功的拜訪?成功拜訪的定義代表：達到拜訪目的成交客戶你的到來很開心認為你是一個優(yōu)秀的代表歡迎你下次再來如何進行一個成功的拜訪?好的計劃、目的好的儀容儀表好的產(chǎn)品知識好的銷售技巧好的時間管理成功的拜訪需要多想、多實踐用短暫的眼光看失敗用長久的眼光看成功！對于知識/技巧掌握的5個層次

不知道自己不會UnconsciousIncompetence

知道自己不會ConsciousIncompetence

知道自己會了ConsciousCompetence

能融會貫通UnconsciousCompetence能傳授給別人

ConsciousUnconsciousCompetence中國MR的類型社交活動家藥品講解員藥品銷售專家專業(yè)化醫(yī)藥代表就這樣開始吧……

外部環(huán)境境客戶和市市場競爭者政策潮流流外部環(huán)境境–客客戶現(xiàn)有客戶戶潛在客戶戶客戶分析析客戶的需需要客戶所在在單位的的政策策購買的程程序和結(jié)結(jié)構(gòu)客戶管理理---客戶分分級如何作客客戶分級級？信息搜集集重點客戶戶排序重點客戶戶分級外部環(huán)境境–競競爭者者銷售情況況產(chǎn)品優(yōu)劣劣競爭者產(chǎn)產(chǎn)品策略略促銷手段段人員方式預算目標市場場價格----針對轄區(qū)區(qū)內(nèi)最主主要1-2個競競爭對手手競爭對手手賣點/弱弱點市場活動動人員銷量來源源支持者新生者外部環(huán)境境–政政策和和潮流國家政策策醫(yī)保動態(tài)態(tài),招標政府職能能部門國家勞動動和社會會保障部社會保險險醫(yī)療保險險國家藥品品監(jiān)督管管理局藥品注冊冊司市場監(jiān)督督司衛(wèi)生部,衛(wèi)生局局醫(yī)學會地區(qū)文化化,習俗俗外部環(huán)境境--醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)概況醫(yī)院的分分級（三三級十等等）醫(yī)院的架架構(gòu)進藥的途途徑定點藥房房醫(yī)院組織織架構(gòu)及及職能院長臨床科室醫(yī)務科后勤科財務科藥劑科藥庫藥房內(nèi)科門急診部兒科外科高干科婦產(chǎn)科檢驗科室細菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌呼吸科血液科神內(nèi)科內(nèi)科外科專家門診業(yè)務副院長(臨床、藥品、藥械、后勤)制劑室醫(yī)院決策策層院長(主主管醫(yī)療療,藥事事的副院院長)臨床科室室的主任任(副主任)藥劑科藥事委員員會組成:主管院長長藥劑科主主任相關臨床床主任醫(yī)務處主主任討論日期期:定期&不定期臨床醫(yī)生生臨床主任任/副主任組長住院總主治直接處方方者護理部院感科藥劑科科主任采購庫管財務,電電腦輸入入藥房(門門診,急急診,住住院)其他人員員副主任新藥:醫(yī)院進藥藥及領藥藥的流程程：藥事委員會藥劑科主任采購醫(yī)藥公司藥庫常用藥:庫管采購醫(yī)藥公司藥庫領藥:藥房藥庫庫管藥庫領出上藥架特殊進藥藥：院長藥劑科主任行政++專家\主任+完整的銷銷售過程程藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)----商業(yè)業(yè)部門-------醫(yī)院----藥房(門診,住院,急診…….)----醫(yī)生的的處方------患患者的手手中完美大結(jié)結(jié)局Where（在哪里里）：片片劑門診藥房針劑住院藥房、病病房When（什么時時候）：：定期拜拜訪藥房重點客戶戶出?？瓶崎T診時時及時觀觀察銷量量變化醫(yī)生輪換換或競爭爭對手的的推廣力力度發(fā)生生改變時時How（怎樣的的方式））：通過過與藥房、病病房人員溝通通了解直接詢問問醫(yī)生處方的大大致數(shù)量量(需證證實)觀察貨架上產(chǎn)產(chǎn)品的擺擺放位置置及數(shù)量量變化情情況處方產(chǎn)品處方方量：考察潛力力的重要要因素Where（在哪里里）：普普通門診診或?qū)？瓶崎T診的的就診人人數(shù)?？瓶乒艽矓?shù)數(shù)When（什么時時候）：：拜訪訪時觀察察或詢問問How（怎樣的的方式））：詢詢問護護士或直直接詢問問負責醫(yī)醫(yī)生觀察察(空瓶瓶、處方方簽、繁繁忙程度度、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率等)相關疾病病的診病病人數(shù)：：醫(yī)生的處處方習慣慣初次用藥藥的原因因:藥品因素素MR反復用藥藥的原因因:藥品品因因素素MR首選選用用藥藥二線線用用藥藥保守守用用藥藥MR的市市場場調(diào)調(diào)研研企業(yè)業(yè)形形象象市場場占占有有率率公司司產(chǎn)產(chǎn)品品在在細細分分市市場場的的占占有有率率公司司策策略略與與市市場場的的適適應應程程度度競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品SWOTMR的醫(yī)醫(yī)院院調(diào)調(diào)研研醫(yī)院院概概況況醫(yī)院院資資料料目標標科科室室資資料料VIP資料料藥事事委委員員會會名名單單競爭爭者者資資料料醫(yī)院院對對公公費費/社社保保/醫(yī)醫(yī)保保/MR的態(tài)態(tài)度度患者者調(diào)調(diào)查查商業(yè)業(yè)渠渠道道用藥藥習習慣慣-----客客戶戶需需求求----誰能能幫幫你你內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境––銷銷售售概概況況銷售售業(yè)業(yè)績績和和指指標標回回顧顧銷售售業(yè)業(yè)績績產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)趨勢勢分分析析內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境––資資源源投資資與與回回報報資源源管管理理---有有限限資資源源,最最大大回回報報有多多少少資資源源?時間間信信息息／／知知識識培培訓訓促銷銷資資料料客客戶戶關關系系財財務務支支持持主管管與與你你----溝溝通通無無限限指標標,獎獎金金,支支持持,輔輔導導…………打開開你你的的公公文文包包…………拜訪訪包包的的準準備備名片片資料料(傳傳單單,摘要要或或文文獻獻的的復復印印件件)訪前前準準備備筆記記本本單頁頁、、海海報報、、展展架架小禮禮品品拜訪訪的的心心理理準準備備自尊尊心心產(chǎn)產(chǎn)生生危危機機在推推測測，，感感覺覺上上產(chǎn)產(chǎn)生生障障礙礙積極極的的思思考考訪前前準準備備戰(zhàn)勝勝拒拒絕絕尋求求幫幫助助相關關的的日日常?；罨顒觿用鎸γ婷姘莅菰L訪(一對對一一拜拜訪訪/一對對多多拜拜訪訪)醫(yī)生生圓圓桌桌會會地區(qū)區(qū)/區(qū)域域?qū)W學術術會會大型型會會議議設設置置展展臺臺臨床床試試驗驗提示示性性禮禮品品樣品品郵寄寄查閱閱資資料料/發(fā)表表文文章章患者者教教育育相關關的的日日常常活活動動一對對一一拜拜訪訪一對對多多拜拜訪訪相關關的的市市場場活活動動共同同參參與與準備備與與跟跟進進標新新立立異異推廣廣活活動動時時間間分分配配一個個成成功功的的推推廣廣活活動動所所花花的的時時間間：活動動前前準準備備+執(zhí)執(zhí)行行活動動+活動動后后跟跟進進平均均每每周周能能開開多多少少個個高質(zhì)質(zhì)量量的會會議議?自我我管管理理---明明確確目目標標SMARTSPECIFIC（有有特特色色的的））MEASURABLE（可可衡衡量量的的））AMBITIOUS（有有志志向向的的））REALISIC（實實際際可可行行的的））TIMED（有有時時間間性性的的））你的的價價值值在在哪哪里里?什么是指標?------事情總在不不斷地變，不不值得做規(guī)劃劃???你有做計劃的的習慣嗎?你是區(qū)域的總總監(jiān)藥劑科主任衛(wèi)生局臨床科主任商業(yè)院長藥事委員會臨床醫(yī)師病人醫(yī)務科市場@!$&()H^*)&^%*!)你向哪里去?好的計劃醫(yī)院的地點、、行程、級別別計算每家醫(yī)院院,科室的拜拜訪頻率每家醫(yī)院,科科室的拜訪時時間翻閱報告（上上次拜訪，是是否對客戶有有所承諾?人人員姓名是否否記得?）計劃拜訪的目目的（產(chǎn)品拜拜訪,實現(xiàn)承承諾、展架、、單頁,其它它）自我管理---自律性應用：推銷拜訪記錄回顧制定拜訪計劃劃你不會有第二二次機會建立立你的第一印象象Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.Viewyourprofessionalpresenceasanuncompensatedsecondjob.把塑造職職業(yè)化化的外表表看成成是沒沒有收入入的第第二項工工作時間管理----提高工作效率率80/20法法則拜訪時間與頻頻率目標客戶的時時間分配推廣活動的時時間分配時間管理----提高工作效率率如果每天事情情趕著你走,如果你的大部部分活動都是是被動的,如果沒有明顯顯認真的時間間分配______你的業(yè)績?合適的客戶－有高的潛力力的客戶和VIP合適的頻率－最小投入最最大產(chǎn)出合適的信息－給客戶介紹紹主要的銷售售點合適的活動－選擇合適的的活動和合適適的頻率正確的態(tài)度－良好的態(tài)度度，知識，技技巧和溝通方方式怎樣成為優(yōu)