團隊建設(shè)、渠道管控

經(jīng)營未來，互惠雙贏有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。

美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。

法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。

而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。

三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。

接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。

最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

上下同心、無堅不摧這個故事告訴我們：什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇進入日化行業(yè)、接觸最新的市場信息、了解最新的市場趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。營銷人生食無定時居無定所睡無定時:Smile(微笑):Approach(會面):Listening(聆聽):Expression(說明):Satisfaction(滿意)獲得好感和信賴確認顧客，接近顧客積極聆聽顧客要求向顧客提供建議確認顧客的滿意程度LSSEA角色定位1.了解快速消費品市場

快速消費品(FMCG)我們的業(yè)務(wù)是在快消品領(lǐng)域；什么是快消品？快消品是指相對于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費、補充的日常用品；能夠滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個特定的“品類”；（比如護膚品類、茶品類）一個品類內(nèi)往往有幾個品牌，展開激烈的競爭?？焖傧M品市場是如何運作的？消費者媒體影響影響品牌與營銷購物者POP影響生產(chǎn)商在購買點影響購物者(4P)售后服務(wù)

消費者、生產(chǎn)商及渠道是快消品市場三個最重要的組成部分；圍繞更好滿足消費者、購物者需求，爭取消費者、購物者的競爭愈演愈烈。購買點消費者行為產(chǎn)生購物者行為產(chǎn)生消費需求影響傳統(tǒng)意義的“Marketing”傳統(tǒng)意義的“Sales”生產(chǎn)商甲生產(chǎn)商乙生產(chǎn)商…消費者渠道生產(chǎn)商市場運作領(lǐng)先理念：3者有機整合渠道生產(chǎn)商消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為消費者渠道生產(chǎn)商品牌與營銷滲透率購買頻率購買量渠道管理網(wǎng)點覆蓋率產(chǎn)品分銷率單店產(chǎn)出門店營銷客流量客單價忠誠度品類客流量Traffic客單價VPerB忠誠度Loyalty門店目標Objectives滲透率Penetration購買頻率Frequency購買量Weight目標Objectives網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標ObjectivesPOP：購買點、售點POP:PointofPurchase,購買點、售點；購買點是購物者做出購買決定的任何地點，比如：貨架、端架、地堆促銷區(qū)域、日化批發(fā)店、日化專賣店、藥店、機場小賣部、酒店/賓館...渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP在POP獲勝！

各部門的所有工作目標最終將體現(xiàn)在POP

最終目標：與購物者、零售客戶在POP共贏渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP

如果最終不能在POP勝出，我們一切努力白付,必然失??！我們共同思考的問題：

如何在POP獲勝？1:網(wǎng)點覆蓋-了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：市場路徑管理（RTM）2:產(chǎn)品分銷-滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點中：不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出-把握購物者購買習慣，在POP實施：門店最佳產(chǎn)品組合最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列實施最有效的促銷最有說服力的店內(nèi)溝通……網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標Objectives隆力奇市場部和銷售部的職責在于：管理渠道與POP，使隆力奇成為客戶、購物者首選。目標1：市場路徑管理現(xiàn)付自運C&C大賣場商店批發(fā)商W/S分銷零售渠道特殊場合主要類型的購物大采購制造購物者www超市分銷商DT生產(chǎn)商聯(lián)合利華市場路徑傳統(tǒng)渠道GT(DTR/WS)經(jīng)銷商Dist150+DTR(MT)母嬰店Mom&Pop食雜店Grocery化妝品店Cosmetics消費者現(xiàn)代渠道MT(KC/LKC/DTR)隆力奇?zhèn)}儲會員超市C&C大賣場SupercenterHypermarket超市和百貨Supermarket&Depart連鎖便利店Drug&BeautCarrefour(KC)好又多〔Trust-mart(KC)〕Wal-Mart(KC)Lotus(KC)大潤發(fā)〔RTMart(KC)〕E-MartNGS(KC)SuGuo(KC)Parkson(DTR)AllDay(KC)Watson(KC)Kedi(DTR)Metro(KC)Makro(KC)Sam’sClub(KC)分銷商百盛,ect目標2：產(chǎn)品分銷管理常見業(yè)態(tài)類型：百貨商店超級市場大賣場倉儲式及會員制商店便利店折扣店專業(yè)店購物中心產(chǎn)品分銷管理：不同的渠道，不同的門店，買入正確的產(chǎn)品組合。

大賣場渠道超市渠道便利店渠道雜貨店渠道批發(fā)渠道特殊渠道等目標3：在售點影響購買者產(chǎn)品組合合適的分銷

無脫銷陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷助銷庫存價格陳列產(chǎn)品組合8PMB8要素是判斷一個品牌/產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的KPI集合價格

有競爭力超過客戶進貨價明碼標價促銷

促銷力度陳列價格庫存

助銷SPPD↑隆力奇的目標商業(yè)環(huán)境變化日新月異，臨機回應(yīng)已不足夠，遠見卓識是增強我們生意競爭力的關(guān)鍵我們必須預見到客戶不斷變化的戰(zhàn)略，以使我們成為客戶的首選合作伙伴我們必須在消費者購物的任何零售終端提供消費者以差異化的感受、超一流的價值和愉悅的購物體驗，使我們變成他們的第一選擇2.了解銷售部的工作內(nèi)容

渠道生產(chǎn)商消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為各部門之間多元化合作客戶發(fā)展部：市場路徑管理、售點管理通過對渠道、POP的深度理解實現(xiàn)：

最有效的市場路徑，實現(xiàn)分銷目的最佳POP表現(xiàn)，實現(xiàn)滿足消費者、購物者需求，達到與客戶共贏CMI：研究消費者、購物者行為及零售客戶分析，提供信息與知識支持：

消費者研究購物者研究客戶研究Marketing:品類建設(shè)、品牌建設(shè)(BD/BB)通過對消費者的深度理解實現(xiàn)：品類策略品類成長驅(qū)動因素與機會品牌知名度品牌忠誠度市場運作結(jié)構(gòu)客戶發(fā)展部運作貿(mào)易條款結(jié)構(gòu)管理銷售技術(shù)服務(wù)及培訓市場運作策略品類建設(shè)轉(zhuǎn)化全球/區(qū)域品類策略為本地市場策略在品類內(nèi)尋求并溝通本地成長機會通路品類管理產(chǎn)品組合與推介貨架管理數(shù)據(jù)分析品類管理項目客戶營銷客戶營銷計劃量身定做的客戶及通路活動開發(fā)消費者和購物者見解為生意發(fā)展機會

360度門店活動品牌建設(shè)創(chuàng)建全國品牌市場計劃并高效溝通A&P預算管理客戶管理及一線執(zhí)行創(chuàng)建并執(zhí)行客戶聯(lián)合生意計劃貿(mào)易條款及貿(mào)易帳務(wù)管理客戶策略零售網(wǎng)點的執(zhí)行財務(wù)，供應(yīng)鏈，IT,人力資源品類、品牌發(fā)展CMI客戶，消費者，購物者研究崗位銷量標準售點數(shù)量標準和配人標準市場經(jīng)理20萬元地區(qū)人口≥400萬，轄區(qū)多于7縣，月均銷量≥20萬元，配置市場經(jīng)理1名。商超主管＞15萬元≥8個服務(wù)商超點數(shù)（倉儲/量販）；或≥50連鎖單店數(shù)（以系統(tǒng)為單位配人）。渠道主管＞20萬元外埠多于5個縣，配1名。城區(qū)分銷員＞15萬元有效終端網(wǎng)點＞500個或分銷商數(shù)量＞3個。外埠分銷員＞10萬元每個經(jīng)銷商配置1名分銷員，標準：1人/400店。城區(qū)分銷業(yè)代＞5萬元200-300個服務(wù)網(wǎng)點。外埠分銷業(yè)代＞2萬元合作2個月以上，人口≥40萬或鄉(xiāng)鎮(zhèn)≥15個或月均銷量≥20萬元可申請增配1名。理貨員商超銷量≥5萬元人均服務(wù)賣場不低于10—15點（超市/百貨、連鎖、便利）。駐店理貨單店≥5000元KA單店銷量或銷量潛力必須在1萬元以上可配置1人。人員配置標準3.共同的方向、共同的目標大覆蓋市場深度拓展上海四川湖南廣東浙江江西福建重慶湖北江蘇安徽山東內(nèi)蒙古青海西藏新疆寧夏遼寧吉林黑龍江甘肅云南廣西貴州河北河南陜西山西共同的目標：20個億；共同的方向：提高團隊營銷管理能力、通過經(jīng)銷商管理充分調(diào)動其人、車、庫、資金、網(wǎng)絡(luò)等為我所用，終端操作專業(yè)化，對促銷、產(chǎn)品等資源整合利用，創(chuàng)造性開展營銷工作。建平臺、選重點（區(qū)域、經(jīng)銷商）做業(yè)績、抓渠道開客戶、盯進度組團隊、重能力完架構(gòu)、理流程完目標、拿獎金（得利潤）上下同心無堅不摧快消品行業(yè)營銷人員的五大指標：銷量目標鋪貨率市占率銷售回款銷售費用管理的五大指標七種武器：產(chǎn)品：區(qū)域：市場（費用、廣促）人員客戶流程（工作流程、費用報批流程）資源利用（外部：財務(wù)、物流、人資、其它；內(nèi)部：市場、行政、銷售管理）城區(qū)外埠縣城城區(qū)直營（商超等）封閉的特通渠道：監(jiān)獄、康復醫(yī)院等——買斷特通區(qū)域（學校、廠礦、碼頭、發(fā)廊、浴室等）城鄉(xiāng)結(jié)合部（含打工仔聚居區(qū)、高檔社區(qū)店、高速服務(wù)區(qū)、旅游服務(wù)景點等特殊售點）區(qū)域劃分批發(fā)市場分銷區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)特通市場分析—區(qū)域劃分直營（商超KA、A、B、連鎖店）特通批發(fā)批兼零、零兼批（分散在城區(qū)的批發(fā)戶）火車、汽車站等集中的售點封閉的特通渠道：監(jiān)獄、康復醫(yī)院等——買斷封閉廠礦（或?qū)W校）特點：人群消費具有趨同性（消費者喜歡同一品牌）輻射型批發(fā)市場：坐攤經(jīng)營多，城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶來此取貨城區(qū)內(nèi)集中批發(fā)市場：針對城內(nèi)批零店（3—5件進貨）和城內(nèi)零店零售店：C類單超、居民區(qū)、普通零店、窗口店市場劃分市場分析——渠道劃分區(qū)域劃分應(yīng)依自然存在的界限劃分，或依經(jīng)銷商已習慣的銷售區(qū)域界限為準城區(qū)市場商超經(jīng)銷商城鄉(xiāng)結(jié)合部輻射型批市

城內(nèi)批市

分銷商分銷商分銷商市場分析———區(qū)域劃分市場分析——

市場規(guī)劃（1）營銷規(guī)劃流程：區(qū)域規(guī)劃：應(yīng)按照物流方向做市場分析市場規(guī)劃營銷組合（4P）公司人員：高階網(wǎng)狀管理做市場規(guī)劃中階線狀管理標準一天串起來市場分析——

市場規(guī)劃（1）市場經(jīng)理/主管目標細分、明確抓下游網(wǎng)絡(luò)、幫助做市場運用營銷4P做市場分析人員管理幫助做商流產(chǎn)品不行做產(chǎn)品；通路不行做通路；促銷不專做促銷；價格無序建（價格）體系市場經(jīng)理/主管市場經(jīng)理崗位職責一、完成銷售總經(jīng)理下達年度、季度、月度銷售目標，認真落實各項營銷政策，對區(qū)域經(jīng)理負責，指導/指引業(yè)代、客戶更好的開展工作。二、結(jié)合銷售部目標要求，制定所負責客戶年度銷售品項結(jié)構(gòu)發(fā)展計劃。三、結(jié)合公司管理制度，對KA主管、渠道主管、品牌主管、業(yè)務(wù)代表、分銷員及經(jīng)銷商等人員集中進行培訓、使用并負責日常工作監(jiān)管。四、制定各級人員效益工資考核方案，并發(fā)放執(zhí)行到位。五、定期檢查各客戶對公司營銷政策及申請政策落實、執(zhí)行情況。六、熟悉掌握客戶經(jīng)營情況、公司產(chǎn)品銷售情況、二批及大小終端店網(wǎng)絡(luò)狀況。七、熟悉掌握客戶本地人口狀況、風俗人情、消費能力以及公司適應(yīng)產(chǎn)品。八、結(jié)合市場實際狀況提出推廣、鋪貨、陳列、終端拉力活動方案，報請大區(qū)總經(jīng)理、副總、總經(jīng)理審核；核準執(zhí)行促銷方案的執(zhí)行、跟蹤、效果評估及費用報批。九、根據(jù)公司政策及指導價，控制負責客戶產(chǎn)品價位，預防同區(qū)域、相鄰區(qū)域客戶相互漂竄貨，保持市場價格平衡。十、每月將財務(wù)對帳單傳達給客戶并簽字帶回，遞交分公司市場財務(wù)。十一、貫徹執(zhí)行一周到貨計劃，與客戶保持溝通，確保訂貨、打款及時性。十二、及時反饋競品情況、同行業(yè)信息、公司產(chǎn)品市場狀況。十三、按規(guī)定將客戶庫存情況上報大區(qū)總經(jīng)理。十四、及時解決客戶投訴，并書面上報銷售部。十五、每日向大區(qū)總經(jīng)理匯報工作情況。十六、完成大區(qū)總經(jīng)理交辦的其它事情。工作時間日工作流程銷售部業(yè)務(wù)人員日工作流程工作內(nèi)容7:45（8:00）9:00(9:30)8:00(8:30)早會前準備主持早會業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)及部門協(xié)調(diào)準備工作內(nèi)容1了解經(jīng)銷商、RDC庫存及銷售狀況2本日/周重要工作及進度追蹤3當日任務(wù)分配、產(chǎn)品促銷政策熟悉4問題點解決早會工作內(nèi)容1激勵士氣/工作布達/教育訓練2點評昨日市場檢核結(jié)果，獎優(yōu)罰劣3當日各級業(yè)務(wù)工作分配、目標溝通4政策宣達，問題答復聯(lián)絡(luò)及協(xié)調(diào)內(nèi)容1主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)2經(jīng)銷商訂單\終端訂單發(fā)出情況協(xié)調(diào)3相關(guān)部門業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)4文件、公文、郵件等信息收發(fā)、處理市場作業(yè)主要內(nèi)容1協(xié)同拜訪、線路檢核2業(yè)務(wù)拜訪流程落實，市場鋪貨率/鋪市率調(diào)查，新品推廣，價格體系維護，促銷執(zhí)行檢查，物流配送服務(wù)檢查3經(jīng)銷商/終端管理：銷量達成分析，經(jīng)銷商/終端物流配送、庫存了解，定期打款發(fā)貨，投訴、異議處理4重點經(jīng)銷商/終端拜訪5市場信息收集（本品、競品）分公司作業(yè)內(nèi)容1業(yè)務(wù)作業(yè)表單填寫查核，業(yè)務(wù)工作記錄審核，當日銷售、促銷進度追蹤2市場反饋信息匯總，市場投訴、異議解決3文件、公文、郵件等處理4明日工作內(nèi)容準備市場作業(yè)分公司作業(yè)下班9:00(9:30)至17:00(17:30)17:30(18:00)17:00(17:30)工作時間日工作流程銷售部業(yè)務(wù)人員日工作流程工作內(nèi)容市場經(jīng)理工作要點：（一）月工作要點：1、每月10－12日其中一天召開分公司月會,8－10號其中2天參加大區(qū)月會：制定《經(jīng)銷商限價規(guī)定》；各級主管述職；（分公司月會1天，大區(qū)月會2天，表單匯總、費用報批、政策和文件等信息傳達）。

2、市場作業(yè)時間不低于20天。轄區(qū)內(nèi)大終端每天檢核，以商超六要素嚴格要求KA主管達標。轄區(qū)內(nèi)一批商每月至少拜訪1次，重點一批商重復拜訪。按行政區(qū)域劃分，指導和輔助經(jīng)銷商建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)檔案，使縣級區(qū)域無空白，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率100%。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作時間安排（3天）：

第一天上午在途，下午走訪縣城市場，同時與客戶簡單溝通；第二天，跟車抽查一天，拜訪一條鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路；第三天上午，在途。3、4日前，上報人員離職/上崗月報給大區(qū)總經(jīng)理；

17日前，報本區(qū)域下月企劃量給大區(qū)總經(jīng)理；

23日，傳達下月促銷政策給各業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商。4、重點事項處理：（1）每周五上報下周回款計劃（2）每周五上報下周計劃訂單市場分析———市場規(guī)劃（2）城區(qū)市場：（一、二級市場）城區(qū)：經(jīng)、分銷商設(shè)立城區(qū)：經(jīng)銷商、分銷商設(shè)立目的：效率原則人人有目標效率原則現(xiàn)代渠道：統(tǒng)談，考核采取工資＋提成商超、特通專案目的：費用可控效率并入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)資源盤點，劃分區(qū)域，宏觀控制效率原則有銷量利于做終端表現(xiàn)費用可控市場分析——

市場規(guī)劃（3）外埠市場（三級市場）全覆蓋設(shè)立經(jīng)銷商、分銷商目的：查漏補缺，全覆蓋（經(jīng)銷商綜合能力，能否全區(qū)域覆蓋）建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、二批網(wǎng)絡(luò)目的：全覆蓋市場分析——渠道劃分經(jīng)銷商（完整意義上的經(jīng)銷商）負責直營、特通、輻射型批市、分銷商渠道；經(jīng)銷商由大經(jīng)銷（做批市）轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷全渠道，能建立不同通路的價格體系，全面配送會讓每一個商家喜歡，但一般經(jīng)銷商不具備此能力，故引導他做有利潤的直營、特通、輻射型批市；然后在城區(qū)市場上劃分區(qū)域設(shè)立分銷商，做小型批市（批兼零、零兼批集中地方）、分散的批兼零和零兼批、C類單超、和重點零店（居民區(qū)商店、封閉廠礦內(nèi)零店）引導經(jīng)銷商時，以利潤誘導方式告知：

你的利潤增長點是商超和特通，輻射型批市及城鄉(xiāng)結(jié)合部是你原來銷量的來源地。固定客情的區(qū)域，應(yīng)由你來做。直營、特通業(yè)務(wù)操作技能要求高，公司投入人力、物力幫你做，城區(qū)分區(qū)、分層、分級抓住有效網(wǎng)點幫助分銷商提高鋪貨率，等于間接幫你提升銷量。市場分析——渠道劃分市場分析———價格策略價格邏輯的運用分橫向的和縱向的兩種一、橫向的：普通（傳統(tǒng)）渠道的價格體系直營渠道的價格體系特殊通路的價格體系二、縱向的：一批分銷商或二批、三批零店三、特殊通路：封閉通路，價格設(shè)定自由度高，因為他一般不受外界其它通路的影響。市場分析——價格策略利潤分配原則：利潤空間由公司到零店越來越大，否則會“利潤倒掛”原則：一、二批利潤空間分配“3/7——4/6”，不得超過5/5；零店利潤率20％左右；商超一批加價率5—10％；商超加價率：5—15％。價格體系設(shè)定應(yīng)以凈價格計算；應(yīng)考慮促銷政策對價格的影響。市場分析——價格策略定價的步驟：了解市場同檔次競品的市場價格，確定本品市場價；調(diào)查市場零店銷售同質(zhì)新品普遍采取的加價率，確定本品零店的加價率；價格倒推定二、三批出手價；根據(jù)本品的成本及上級設(shè)定利潤，確定本品出廠價；算出一批到二、三批的利潤空間，按“3/7——4/6”原則分配一批和二、三批的應(yīng)得利潤；考慮一批的運費和人力、庫管等成本合理確定一批和二、三批出手價。市場分析———價格策略總結(jié)一下：價格邏輯考慮的是各關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)注的是什么？一批————銷量，上量獲勝；分銷商———銷量，帶貨；二批————銷量，帶貨；三批、零散批發(fā)戶———單箱利潤、帶貨；零店、單超（小型）——單箱利潤；大型商超——————單箱利潤、銷量、消費者流量。市場分析———價格策略各渠道利潤率的經(jīng)驗數(shù)據(jù)渠道層級一批分銷商二批三批(轉(zhuǎn)型為VIP或C店)零店KA、A類商超B類店C類單超坐攤行銷毛利率(%)3～55～82～45～810～15156～81010～15純利率(%)1.5～22.5～42～42.5～410以上153～51010以上進價與售價正常牌價正常進價（進價高于二階價8％-12％）例行性促銷售價促銷進價進價高于二階價0％-5%售價等于高于4％-8％大力促銷進價大力促銷售價進價有可能低于二階價，但售價有可能等于二階價不會低于二階價價格帶（進價）士多店20％-25％連鎖超市10％-25％連鎖便利商店20％-25％批發(fā)倉儲4％-10％量販店8％-12％百貨超市18％-25％價格帶（售價）士多店1連鎖超市0.99--1.1連鎖便利商店1┄1.2批發(fā)倉儲0.92--0.95量販店0.92--0.95百貨超市（商場）1┄1.2渠道分析產(chǎn)品發(fā)展不同的階段采取不同的渠道結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的導入期：導入期成長期成熟期衰退期時間銷量渠道分析導入期生產(chǎn)廠家消費者經(jīng)銷商批發(fā)商零店經(jīng)銷商商超經(jīng)銷商批發(fā)商零店渠道分析導入期渠道特點：區(qū)域上——外埠市場切入；通路上，通路單一——主要在傳統(tǒng)通路流通層級上，控制力弱——靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和配送能力特點匯總：通路長、窄（單線流通，結(jié)構(gòu)簡單）渠道分析生產(chǎn)廠家消費者成長期經(jīng)銷商批發(fā)商零店經(jīng)銷商商超經(jīng)銷商零店商超渠道分析成長期渠道特點：外埠市場接近成熟、城區(qū)市場啟動——區(qū)域；通路相對變寬、密——傳統(tǒng)、直營通路均有介入；通路扁平化