團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道管控

經(jīng)營(yíng)未來，互惠雙贏有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。

美國(guó)人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。

法國(guó)人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。

而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。

三年過后，第一個(gè)沖出來的是美國(guó)人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。

接著出來的是法國(guó)人。只見他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。

最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長(zhǎng)了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

上下同心、無堅(jiān)不摧這個(gè)故事告訴我們：什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇進(jìn)入日化行業(yè)、接觸最新的市場(chǎng)信息、了解最新的市場(chǎng)趨勢(shì)，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。營(yíng)銷人生食無定時(shí)居無定所睡無定時(shí):Smile(微笑):Approach(會(huì)面):Listening(聆聽):Expression(說明):Satisfaction(滿意)獲得好感和信賴確認(rèn)顧客，接近顧客積極聆聽顧客要求向顧客提供建議確認(rèn)顧客的滿意程度LSSEA角色定位1.了解快速消費(fèi)品市場(chǎng)

快速消費(fèi)品(FMCG)我們的業(yè)務(wù)是在快消品領(lǐng)域；什么是快消品？快消品是指相對(duì)于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費(fèi)、補(bǔ)充的日常用品；能夠滿足消費(fèi)者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場(chǎng)范圍內(nèi)形成了一個(gè)特定的“品類”；（比如護(hù)膚品類、茶品類）一個(gè)品類內(nèi)往往有幾個(gè)品牌，展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)是如何運(yùn)作的？消費(fèi)者媒體影響影響品牌與營(yíng)銷購物者POP影響生產(chǎn)商在購買點(diǎn)影響購物者(4P)售后服務(wù)

消費(fèi)者、生產(chǎn)商及渠道是快消品市場(chǎng)三個(gè)最重要的組成部分；圍繞更好滿足消費(fèi)者、購物者需求，爭(zhēng)取消費(fèi)者、購物者的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。購買點(diǎn)消費(fèi)者行為產(chǎn)生購物者行為產(chǎn)生消費(fèi)需求影響傳統(tǒng)意義的“Marketing”傳統(tǒng)意義的“Sales”生產(chǎn)商甲生產(chǎn)商乙生產(chǎn)商…消費(fèi)者渠道生產(chǎn)商市場(chǎng)運(yùn)作領(lǐng)先理念：3者有機(jī)整合渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購物者行為品牌與營(yíng)銷商業(yè)行為消費(fèi)者渠道生產(chǎn)商品牌與營(yíng)銷滲透率購買頻率購買量渠道管理網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率產(chǎn)品分銷率單店產(chǎn)出門店?duì)I銷客流量客單價(jià)忠誠(chéng)度品類客流量Traffic客單價(jià)VPerB忠誠(chéng)度Loyalty門店目標(biāo)Objectives滲透率Penetration購買頻率Frequency購買量Weight目標(biāo)Objectives網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)ObjectivesPOP：購買點(diǎn)、售點(diǎn)POP:PointofPurchase,購買點(diǎn)、售點(diǎn)；購買點(diǎn)是購物者做出購買決定的任何地點(diǎn)，比如：貨架、端架、地堆促銷區(qū)域、日化批發(fā)店、日化專賣店、藥店、機(jī)場(chǎng)小賣部、酒店/賓館...渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP在POP獲勝！

各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在POP

最終目標(biāo)：與購物者、零售客戶在POP共贏渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP

如果最終不能在POP勝出，我們一切努力白付,必然失?。∥覀児餐伎嫉膯栴}：

如何在POP獲勝？1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：市場(chǎng)路徑管理（RTM）2:產(chǎn)品分銷-滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)中：不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出-把握購物者購買習(xí)慣，在POP實(shí)施：門店最佳產(chǎn)品組合最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列實(shí)施最有效的促銷最有說服力的店內(nèi)溝通……網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives隆力奇市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)在于：管理渠道與POP，使隆力奇成為客戶、購物者首選。目標(biāo)1：市場(chǎng)路徑管理現(xiàn)付自運(yùn)C&C大賣場(chǎng)商店批發(fā)商W/S分銷零售渠道特殊場(chǎng)合主要類型的購物大采購制造購物者www超市分銷商DT生產(chǎn)商聯(lián)合利華市場(chǎng)路徑傳統(tǒng)渠道GT(DTR/WS)經(jīng)銷商Dist150+DTR(MT)母嬰店Mom&Pop食雜店Grocery化妝品店Cosmetics消費(fèi)者現(xiàn)代渠道MT(KC/LKC/DTR)隆力奇?zhèn)}儲(chǔ)會(huì)員超市C&C大賣場(chǎng)SupercenterHypermarket超市和百貨Supermarket&Depart連鎖便利店Drug&BeautCarrefour(KC)好又多〔Trust-mart(KC)〕Wal-Mart(KC)Lotus(KC)大潤(rùn)發(fā)〔RTMart(KC)〕E-MartNGS(KC)SuGuo(KC)Parkson(DTR)AllDay(KC)Watson(KC)Kedi(DTR)Metro(KC)Makro(KC)Sam’sClub(KC)分銷商百盛,ect目標(biāo)2：產(chǎn)品分銷管理常見業(yè)態(tài)類型：百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店便利店折扣店專業(yè)店購物中心產(chǎn)品分銷管理：不同的渠道，不同的門店，買入正確的產(chǎn)品組合。

大賣場(chǎng)渠道超市渠道便利店渠道雜貨店渠道批發(fā)渠道特殊渠道等目標(biāo)3：在售點(diǎn)影響購買者產(chǎn)品組合合適的分銷

無脫銷陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷助銷庫存價(jià)格陳列產(chǎn)品組合8PMB8要素是判斷一個(gè)品牌/產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的KPI集合價(jià)格

有競(jìng)爭(zhēng)力超過客戶進(jìn)貨價(jià)明碼標(biāo)價(jià)促銷

促銷力度陳列價(jià)格庫存

助銷SPPD↑隆力奇的目標(biāo)商業(yè)環(huán)境變化日新月異，臨機(jī)回應(yīng)已不足夠，遠(yuǎn)見卓識(shí)是增強(qiáng)我們生意競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵我們必須預(yù)見到客戶不斷變化的戰(zhàn)略，以使我們成為客戶的首選合作伙伴我們必須在消費(fèi)者購物的任何零售終端提供消費(fèi)者以差異化的感受、超一流的價(jià)值和愉悅的購物體驗(yàn)，使我們變成他們的第一選擇2.了解銷售部的工作內(nèi)容

渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購物者行為品牌與營(yíng)銷商業(yè)行為各部門之間多元化合作客戶發(fā)展部：市場(chǎng)路徑管理、售點(diǎn)管理通過對(duì)渠道、POP的深度理解實(shí)現(xiàn)：

最有效的市場(chǎng)路徑，實(shí)現(xiàn)分銷目的最佳POP表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者、購物者需求，達(dá)到與客戶共贏CMI：研究消費(fèi)者、購物者行為及零售客戶分析，提供信息與知識(shí)支持：

消費(fèi)者研究購物者研究客戶研究Marketing:品類建設(shè)、品牌建設(shè)(BD/BB)通過對(duì)消費(fèi)者的深度理解實(shí)現(xiàn)：品類策略品類成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素與機(jī)會(huì)品牌知名度品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)構(gòu)客戶發(fā)展部運(yùn)作貿(mào)易條款結(jié)構(gòu)管理銷售技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)市場(chǎng)運(yùn)作策略品類建設(shè)轉(zhuǎn)化全球/區(qū)域品類策略為本地市場(chǎng)策略在品類內(nèi)尋求并溝通本地成長(zhǎng)機(jī)會(huì)通路品類管理產(chǎn)品組合與推介貨架管理數(shù)據(jù)分析品類管理項(xiàng)目客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷計(jì)劃量身定做的客戶及通路活動(dòng)開發(fā)消費(fèi)者和購物者見解為生意發(fā)展機(jī)會(huì)

360度門店活動(dòng)品牌建設(shè)創(chuàng)建全國(guó)品牌市場(chǎng)計(jì)劃并高效溝通A&P預(yù)算管理客戶管理及一線執(zhí)行創(chuàng)建并執(zhí)行客戶聯(lián)合生意計(jì)劃貿(mào)易條款及貿(mào)易帳務(wù)管理客戶策略零售網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈，IT,人力資源品類、品牌發(fā)展CMI客戶，消費(fèi)者，購物者研究崗位銷量標(biāo)準(zhǔn)售點(diǎn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和配人標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)理20萬元地區(qū)人口≥400萬，轄區(qū)多于7縣，月均銷量≥20萬元，配置市場(chǎng)經(jīng)理1名。商超主管＞15萬元≥8個(gè)服務(wù)商超點(diǎn)數(shù)（倉儲(chǔ)/量販）；或≥50連鎖單店數(shù)（以系統(tǒng)為單位配人）。渠道主管＞20萬元外埠多于5個(gè)縣，配1名。城區(qū)分銷員＞15萬元有效終端網(wǎng)點(diǎn)＞500個(gè)或分銷商數(shù)量＞3個(gè)。外埠分銷員＞10萬元每個(gè)經(jīng)銷商配置1名分銷員，標(biāo)準(zhǔn)：1人/400店。城區(qū)分銷業(yè)代＞5萬元200-300個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。外埠分銷業(yè)代＞2萬元合作2個(gè)月以上，人口≥40萬或鄉(xiāng)鎮(zhèn)≥15個(gè)或月均銷量≥20萬元可申請(qǐng)?jiān)雠?名。理貨員商超銷量≥5萬元人均服務(wù)賣場(chǎng)不低于10—15點(diǎn)（超市/百貨、連鎖、便利）。駐店理貨單店≥5000元KA單店銷量或銷量潛力必須在1萬元以上可配置1人。人員配置標(biāo)準(zhǔn)3.共同的方向、共同的目標(biāo)大覆蓋市場(chǎng)深度拓展上海四川湖南廣東浙江江西福建重慶湖北江蘇安徽山東內(nèi)蒙古青海西藏新疆寧夏遼寧吉林黑龍江甘肅云南廣西貴州河北河南陜西山西共同的目標(biāo)：20個(gè)億；共同的方向：提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理能力、通過經(jīng)銷商管理充分調(diào)動(dòng)其人、車、庫、資金、網(wǎng)絡(luò)等為我所用，終端操作專業(yè)化，對(duì)促銷、產(chǎn)品等資源整合利用，創(chuàng)造性開展?fàn)I銷工作。建平臺(tái)、選重點(diǎn)（區(qū)域、經(jīng)銷商）做業(yè)績(jī)、抓渠道開客戶、盯進(jìn)度組團(tuán)隊(duì)、重能力完架構(gòu)、理流程完目標(biāo)、拿獎(jiǎng)金（得利潤(rùn)）上下同心無堅(jiān)不摧快消品行業(yè)營(yíng)銷人員的五大指標(biāo)：銷量目標(biāo)鋪貨率市占率銷售回款銷售費(fèi)用管理的五大指標(biāo)七種武器：產(chǎn)品：區(qū)域：市場(chǎng)（費(fèi)用、廣促）人員客戶流程（工作流程、費(fèi)用報(bào)批流程）資源利用（外部：財(cái)務(wù)、物流、人資、其它；內(nèi)部：市場(chǎng)、行政、銷售管理）城區(qū)外埠縣城城區(qū)直營(yíng)（商超等）封閉的特通渠道：監(jiān)獄、康復(fù)醫(yī)院等——買斷特通區(qū)域（學(xué)校、廠礦、碼頭、發(fā)廊、浴室等）城鄉(xiāng)結(jié)合部（含打工仔聚居區(qū)、高檔社區(qū)店、高速服務(wù)區(qū)、旅游服務(wù)景點(diǎn)等特殊售點(diǎn)）區(qū)域劃分批發(fā)市場(chǎng)分銷區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)特通市場(chǎng)分析—區(qū)域劃分直營(yíng)（商超KA、A、B、連鎖店）特通批發(fā)批兼零、零兼批（分散在城區(qū)的批發(fā)戶）火車、汽車站等集中的售點(diǎn)封閉的特通渠道：監(jiān)獄、康復(fù)醫(yī)院等——買斷封閉廠礦（或?qū)W校）特點(diǎn)：人群消費(fèi)具有趨同性（消費(fèi)者喜歡同一品牌）輻射型批發(fā)市場(chǎng)：坐攤經(jīng)營(yíng)多，城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶來此取貨城區(qū)內(nèi)集中批發(fā)市場(chǎng)：針對(duì)城內(nèi)批零店（3—5件進(jìn)貨）和城內(nèi)零店零售店：C類單超、居民區(qū)、普通零店、窗口店市場(chǎng)劃分市場(chǎng)分析——渠道劃分區(qū)域劃分應(yīng)依自然存在的界限劃分，或依經(jīng)銷商已習(xí)慣的銷售區(qū)域界限為準(zhǔn)城區(qū)市場(chǎng)商超經(jīng)銷商城鄉(xiāng)結(jié)合部輻射型批市

城內(nèi)批市

分銷商分銷商分銷商市場(chǎng)分析———區(qū)域劃分市場(chǎng)分析——

市場(chǎng)規(guī)劃（1）營(yíng)銷規(guī)劃流程：區(qū)域規(guī)劃：應(yīng)按照物流方向做市場(chǎng)分析市場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷組合（4P）公司人員：高階網(wǎng)狀管理做市場(chǎng)規(guī)劃中階線狀管理標(biāo)準(zhǔn)一天串起來市場(chǎng)分析——

市場(chǎng)規(guī)劃（1）市場(chǎng)經(jīng)理/主管目標(biāo)細(xì)分、明確抓下游網(wǎng)絡(luò)、幫助做市場(chǎng)運(yùn)用營(yíng)銷4P做市場(chǎng)分析人員管理幫助做商流產(chǎn)品不行做產(chǎn)品；通路不行做通路；促銷不專做促銷；價(jià)格無序建（價(jià)格）體系市場(chǎng)經(jīng)理/主管市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)一、完成銷售總經(jīng)理下達(dá)年度、季度、月度銷售目標(biāo)，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷政策，對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，指導(dǎo)/指引業(yè)代、客戶更好的開展工作。二、結(jié)合銷售部目標(biāo)要求，制定所負(fù)責(zé)客戶年度銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)發(fā)展計(jì)劃。三、結(jié)合公司管理制度，對(duì)KA主管、渠道主管、品牌主管、業(yè)務(wù)代表、分銷員及經(jīng)銷商等人員集中進(jìn)行培訓(xùn)、使用并負(fù)責(zé)日常工作監(jiān)管。四、制定各級(jí)人員效益工資考核方案，并發(fā)放執(zhí)行到位。五、定期檢查各客戶對(duì)公司營(yíng)銷政策及申請(qǐng)政策落實(shí)、執(zhí)行情況。六、熟悉掌握客戶經(jīng)營(yíng)情況、公司產(chǎn)品銷售情況、二批及大小終端店網(wǎng)絡(luò)狀況。七、熟悉掌握客戶本地人口狀況、風(fēng)俗人情、消費(fèi)能力以及公司適應(yīng)產(chǎn)品。八、結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況提出推廣、鋪貨、陳列、終端拉力活動(dòng)方案，報(bào)請(qǐng)大區(qū)總經(jīng)理、副總、總經(jīng)理審核；核準(zhǔn)執(zhí)行促銷方案的執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估及費(fèi)用報(bào)批。九、根據(jù)公司政策及指導(dǎo)價(jià)，控制負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)品價(jià)位，預(yù)防同區(qū)域、相鄰區(qū)域客戶相互漂竄貨，保持市場(chǎng)價(jià)格平衡。十、每月將財(cái)務(wù)對(duì)帳單傳達(dá)給客戶并簽字帶回，遞交分公司市場(chǎng)財(cái)務(wù)。十一、貫徹執(zhí)行一周到貨計(jì)劃，與客戶保持溝通，確保訂貨、打款及時(shí)性。十二、及時(shí)反饋競(jìng)品情況、同行業(yè)信息、公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況。十三、按規(guī)定將客戶庫存情況上報(bào)大區(qū)總經(jīng)理。十四、及時(shí)解決客戶投訴，并書面上報(bào)銷售部。十五、每日向大區(qū)總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。十六、完成大區(qū)總經(jīng)理交辦的其它事情。工作時(shí)間日工作流程銷售部業(yè)務(wù)人員日工作流程工作內(nèi)容7:45（8:00）9:00(9:30)8:00(8:30)早會(huì)前準(zhǔn)備主持早會(huì)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)及部門協(xié)調(diào)準(zhǔn)備工作內(nèi)容1了解經(jīng)銷商、RDC庫存及銷售狀況2本日/周重要工作及進(jìn)度追蹤3當(dāng)日任務(wù)分配、產(chǎn)品促銷政策熟悉4問題點(diǎn)解決早會(huì)工作內(nèi)容1激勵(lì)士氣/工作布達(dá)/教育訓(xùn)練2點(diǎn)評(píng)昨日市場(chǎng)檢核結(jié)果，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣3當(dāng)日各級(jí)業(yè)務(wù)工作分配、目標(biāo)溝通4政策宣達(dá)，問題答復(fù)聯(lián)絡(luò)及協(xié)調(diào)內(nèi)容1主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)2經(jīng)銷商訂單\終端訂單發(fā)出情況協(xié)調(diào)3相關(guān)部門業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)4文件、公文、郵件等信息收發(fā)、處理市場(chǎng)作業(yè)主要內(nèi)容1協(xié)同拜訪、線路檢核2業(yè)務(wù)拜訪流程落實(shí)，市場(chǎng)鋪貨率/鋪市率調(diào)查，新品推廣，價(jià)格體系維護(hù)，促銷執(zhí)行檢查，物流配送服務(wù)檢查3經(jīng)銷商/終端管理：銷量達(dá)成分析，經(jīng)銷商/終端物流配送、庫存了解，定期打款發(fā)貨，投訴、異議處理4重點(diǎn)經(jīng)銷商/終端拜訪5市場(chǎng)信息收集（本品、競(jìng)品）分公司作業(yè)內(nèi)容1業(yè)務(wù)作業(yè)表單填寫查核，業(yè)務(wù)工作記錄審核，當(dāng)日銷售、促銷進(jìn)度追蹤2市場(chǎng)反饋信息匯總，市場(chǎng)投訴、異議解決3文件、公文、郵件等處理4明日工作內(nèi)容準(zhǔn)備市場(chǎng)作業(yè)分公司作業(yè)下班9:00(9:30)至17:00(17:30)17:30(18:00)17:00(17:30)工作時(shí)間日工作流程銷售部業(yè)務(wù)人員日工作流程工作內(nèi)容市場(chǎng)經(jīng)理工作要點(diǎn)：（一）月工作要點(diǎn)：1、每月10－12日其中一天召開分公司月會(huì),8－10號(hào)其中2天參加大區(qū)月會(huì)：制定《經(jīng)銷商限價(jià)規(guī)定》；各級(jí)主管述職；（分公司月會(huì)1天，大區(qū)月會(huì)2天，表單匯總、費(fèi)用報(bào)批、政策和文件等信息傳達(dá)）。

2、市場(chǎng)作業(yè)時(shí)間不低于20天。轄區(qū)內(nèi)大終端每天檢核，以商超六要素嚴(yán)格要求KA主管達(dá)標(biāo)。轄區(qū)內(nèi)一批商每月至少拜訪1次，重點(diǎn)一批商重復(fù)拜訪。按行政區(qū)域劃分，指導(dǎo)和輔助經(jīng)銷商建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)檔案，使縣級(jí)區(qū)域無空白，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率100%?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作時(shí)間安排（3天）：

第一天上午在途，下午走訪縣城市場(chǎng)，同時(shí)與客戶簡(jiǎn)單溝通；第二天，跟車抽查一天，拜訪一條鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路；第三天上午，在途。3、4日前，上報(bào)人員離職/上崗月報(bào)給大區(qū)總經(jīng)理；

17日前，報(bào)本區(qū)域下月企劃量給大區(qū)總經(jīng)理；

23日，傳達(dá)下月促銷政策給各業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商。4、重點(diǎn)事項(xiàng)處理：（1）每周五上報(bào)下周回款計(jì)劃（2）每周五上報(bào)下周計(jì)劃訂單市場(chǎng)分析———市場(chǎng)規(guī)劃（2）城區(qū)市場(chǎng)：（一、二級(jí)市場(chǎng)）城區(qū)：經(jīng)、分銷商設(shè)立城區(qū)：經(jīng)銷商、分銷商設(shè)立目的：效率原則人人有目標(biāo)效率原則現(xiàn)代渠道：統(tǒng)談，考核采取工資＋提成商超、特通專案目的：費(fèi)用可控效率并入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)資源盤點(diǎn)，劃分區(qū)域，宏觀控制效率原則有銷量利于做終端表現(xiàn)費(fèi)用可控市場(chǎng)分析——

市場(chǎng)規(guī)劃（3）外埠市場(chǎng)（三級(jí)市場(chǎng)）全覆蓋設(shè)立經(jīng)銷商、分銷商目的：查漏補(bǔ)缺，全覆蓋（經(jīng)銷商綜合能力，能否全區(qū)域覆蓋）建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、二批網(wǎng)絡(luò)目的：全覆蓋市場(chǎng)分析——渠道劃分經(jīng)銷商（完整意義上的經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)直營(yíng)、特通、輻射型批市、分銷商渠道；經(jīng)銷商由大經(jīng)銷（做批市）轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷全渠道，能建立不同通路的價(jià)格體系，全面配送會(huì)讓每一個(gè)商家喜歡，但一般經(jīng)銷商不具備此能力，故引導(dǎo)他做有利潤(rùn)的直營(yíng)、特通、輻射型批市；然后在城區(qū)市場(chǎng)上劃分區(qū)域設(shè)立分銷商，做小型批市（批兼零、零兼批集中地方）、分散的批兼零和零兼批、C類單超、和重點(diǎn)零店（居民區(qū)商店、封閉廠礦內(nèi)零店）引導(dǎo)經(jīng)銷商時(shí)，以利潤(rùn)誘導(dǎo)方式告知：

你的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是商超和特通，輻射型批市及城鄉(xiāng)結(jié)合部是你原來銷量的來源地。固定客情的區(qū)域，應(yīng)由你來做。直營(yíng)、特通業(yè)務(wù)操作技能要求高，公司投入人力、物力幫你做，城區(qū)分區(qū)、分層、分級(jí)抓住有效網(wǎng)點(diǎn)幫助分銷商提高鋪貨率，等于間接幫你提升銷量。市場(chǎng)分析——渠道劃分市場(chǎng)分析———價(jià)格策略價(jià)格邏輯的運(yùn)用分橫向的和縱向的兩種一、橫向的：普通（傳統(tǒng)）渠道的價(jià)格體系直營(yíng)渠道的價(jià)格體系特殊通路的價(jià)格體系二、縱向的：一批分銷商或二批、三批零店三、特殊通路：封閉通路，價(jià)格設(shè)定自由度高，因?yàn)樗话悴皇芡饨缙渌返挠绊?。市?chǎng)分析——價(jià)格策略利潤(rùn)分配原則：利潤(rùn)空間由公司到零店越來越大，否則會(huì)“利潤(rùn)倒掛”原則：一、二批利潤(rùn)空間分配“3/7——4/6”，不得超過5/5；零店利潤(rùn)率20％左右；商超一批加價(jià)率5—10％；商超加價(jià)率：5—15％。價(jià)格體系設(shè)定應(yīng)以凈價(jià)格計(jì)算；應(yīng)考慮促銷政策對(duì)價(jià)格的影響。市場(chǎng)分析——價(jià)格策略定價(jià)的步驟：了解市場(chǎng)同檔次競(jìng)品的市場(chǎng)價(jià)格，確定本品市場(chǎng)價(jià)；調(diào)查市場(chǎng)零店銷售同質(zhì)新品普遍采取的加價(jià)率，確定本品零店的加價(jià)率；價(jià)格倒推定二、三批出手價(jià)；根據(jù)本品的成本及上級(jí)設(shè)定利潤(rùn)，確定本品出廠價(jià)；算出一批到二、三批的利潤(rùn)空間，按“3/7——4/6”原則分配一批和二、三批的應(yīng)得利潤(rùn)；考慮一批的運(yùn)費(fèi)和人力、庫管等成本合理確定一批和二、三批出手價(jià)。市場(chǎng)分析———價(jià)格策略總結(jié)一下：價(jià)格邏輯考慮的是各關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)注的是什么？一批————銷量，上量獲勝；分銷商———銷量，帶貨；二批————銷量，帶貨；三批、零散批發(fā)戶———單箱利潤(rùn)、帶貨；零店、單超（小型）——單箱利潤(rùn)；大型商超——————單箱利潤(rùn)、銷量、消費(fèi)者流量。市場(chǎng)分析———價(jià)格策略各渠道利潤(rùn)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)渠道層級(jí)一批分銷商二批三批(轉(zhuǎn)型為VIP或C店)零店KA、A類商超B類店C類單超坐攤行銷毛利率(%)3～55～82～45～810～15156～81010～15純利率(%)1.5～22.5～42～42.5～410以上153～51010以上進(jìn)價(jià)與售價(jià)正常牌價(jià)正常進(jìn)價(jià)（進(jìn)價(jià)高于二階價(jià)8％-12％）例行性促銷售價(jià)促銷進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)高于二階價(jià)0％-5%售價(jià)等于高于4％-8％大力促銷進(jìn)價(jià)大力促銷售價(jià)進(jìn)價(jià)有可能低于二階價(jià)，但售價(jià)有可能等于二階價(jià)不會(huì)低于二階價(jià)價(jià)格帶（進(jìn)價(jià)）士多店20％-25％連鎖超市10％-25％連鎖便利商店20％-25％批發(fā)倉儲(chǔ)4％-10％量販店8％-12％百貨超市18％-25％價(jià)格帶（售價(jià)）士多店1連鎖超市0.99--1.1連鎖便利商店1┄1.2批發(fā)倉儲(chǔ)0.92--0.95量販店0.92--0.95百貨超市（商場(chǎng)）1┄1.2渠道分析產(chǎn)品發(fā)展不同的階段采取不同的渠道結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的導(dǎo)入期：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷量渠道分析導(dǎo)入期生產(chǎn)廠家消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商零店經(jīng)銷商商超經(jīng)銷商批發(fā)商零店渠道分析導(dǎo)入期渠道特點(diǎn)：區(qū)域上——外埠市場(chǎng)切入；通路上，通路單一——主要在傳統(tǒng)通路流通層級(jí)上，控制力弱——靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和配送能力特點(diǎn)匯總：通路長(zhǎng)、窄（單線流通，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單）渠道分析生產(chǎn)廠家消費(fèi)者成長(zhǎng)期經(jīng)銷商批發(fā)商零店經(jīng)銷商商超經(jīng)銷商零店商超渠道分析成長(zhǎng)期渠道特點(diǎn)：外埠市場(chǎng)接近成熟、城區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)——區(qū)域；通路相對(duì)變寬、密——傳統(tǒng)、直營(yíng)通路均有介入；通路扁平化