網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講義課件

第八章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷周偉博士第八章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷周偉博士1現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)志現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)志2主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)調(diào)查客戶關(guān)系管理主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、銷售渠道（）和促銷（）等市場(chǎng)因素構(gòu)成營(yíng)銷4P，被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，也是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本框架。分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、銷售5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)顧客的欲望和需求（’s）滿足欲望和需求的成本（）方便購買（）與消費(fèi)者的溝通（）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)顧客的欲望和需求（’s）滿足欲望和需求的成本（）方便購買（）與消費(fèi)者的溝通（）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)或者以顧客需求為中心（）客戶成本（）客戶方便（）溝通（）其中客戶溝通又貫穿在營(yíng)銷的始終——它的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶滿意度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)或者8網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建立在4C基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些特征，并且在不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中發(fā)揮著作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展更多的在于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)比較注重操作方法和技巧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建立在4C基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)9網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷10網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（）為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（）為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)11網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的“單向信息交流”方式的營(yíng)銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷12網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷13網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)可測(cè)試性可度量性可評(píng)價(jià)性可控制性網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)可測(cè)試性14網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與顧客的雙向交流，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)15網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的?；ヂ?lián)網(wǎng)作為最直接的簡(jiǎn)單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可16示意圖示意圖17示意圖示意圖18示意圖示意圖19示意圖示意圖20網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷是1990年以來受到重視的營(yíng)銷理論.它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)，以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過去的簡(jiǎn)單的一次性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷是1990年以來受到重視的營(yíng)銷理論.21網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，通過加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，提供有效的顧客服務(wù)，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的營(yíng)銷費(fèi)用是老顧客費(fèi)用的五倍，因此加強(qiáng)與顧客關(guān)系并建立顧客的忠誠度，是可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的，它提倡的是企業(yè)與顧客雙贏策略網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意22網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷”提出的新理論它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者能舒服的主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主23網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的被動(dòng)的接收廣告信息的“轟炸”，它的目標(biāo)是通過不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收需要不需要?jiǎng)t不考慮在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷人員自己的判斷強(qiáng)行展開推銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷24網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反

網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開營(yíng)銷活25案例美國(guó)著名公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶約定同時(shí)給公司服務(wù)器發(fā)送進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得的郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。案例美國(guó)著名公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送廣告26網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過對(duì)4（產(chǎn)品／服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷）結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4營(yíng)銷組合可以更好的與以顧客為中心的4（顧客、成本、方便、溝通）相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過對(duì)4（產(chǎn)27網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變1．產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心2．以顧客能接受的成本定價(jià)3．產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主4．壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變1．產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心28網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷智能的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架29網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)址推廣信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售渠道顧客服務(wù)顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：30網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架1．網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可，在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架1．網(wǎng)絡(luò)品牌31網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架2．網(wǎng)址推廣這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，在幾年前，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)址推廣。相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪問量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架2．網(wǎng)址推廣32網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一種信息載體，通過網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法之一，同時(shí)，信息發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，所以也可以這樣理解，無論哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，結(jié)果都是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客/潛在顧客、媒體、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架3．信息發(fā)布。33網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架4．銷售促進(jìn)營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架4．銷售促進(jìn)34網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架5．銷售渠道一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架5．銷售渠道35網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架6．顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的（常見問題解答），到郵件列表，以及、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架6．顧客服務(wù)36網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架7．顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架7．顧客關(guān)系37網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架8．網(wǎng)上調(diào)研通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào)研成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要職能之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架8．網(wǎng)上調(diào)研38網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法:搜索引擎注冊(cè)郵件列表關(guān)鍵詞搜索許可營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)€性化營(yíng)銷交換鏈接會(huì)員制營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種39網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來劃分，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為兩類：無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有些方法在兩種情況下都適用，但更多方法需要以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯得更有優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來劃分，40網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系41職能方法網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)址推廣信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售渠道顧客服務(wù)顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研搜索引擎注冊(cè)與排名√√√√信息發(fā)布√√√√√網(wǎng)站合作（交換鏈接）√√√網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷√√√√√√病毒性營(yíng)銷√√√√網(wǎng)站排名√√網(wǎng)絡(luò)廣告√√√√√許可營(yíng)銷√√√√√√郵件列表√√√√√√個(gè)性化營(yíng)銷√√√√會(huì)員制營(yíng)銷√√√√√網(wǎng)上商店√√√√√√√移動(dòng)營(yíng)銷√√√√√√職能方法網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)址信息銷售銷售顧客顧客網(wǎng)上搜索引擎注冊(cè)與排名√42企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，讓網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)上銷售渠道。網(wǎng)站的功能主要表現(xiàn)在八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客溝通、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售、公司運(yùn)營(yíng)管理。1．品牌形象。網(wǎng)站的形象代表著企業(yè)的網(wǎng)上品牌形象，人們?cè)诰W(wǎng)上了解一個(gè)企業(yè)的主要方式就是訪問該公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，同時(shí)也對(duì)網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生直接影響。2．產(chǎn)品/服務(wù)展示。顧客訪問網(wǎng)站的主要目的是為了對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的主要價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明及圖片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，讓網(wǎng)站成為有效的43企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，擁有一個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。4．顧客服務(wù)。通過網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見問題解答（）、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。5．顧客關(guān)系。通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式吸引顧客參與，不僅可以開展顧客服務(wù)，同時(shí)也有助于增進(jìn)顧客關(guān)系。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在44企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系6．網(wǎng)上調(diào)查。通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場(chǎng)資料有效的調(diào)查工具。7．網(wǎng)上聯(lián)盟。為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，需要與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶網(wǎng)站、以及其他內(nèi)容互補(bǔ)或者相關(guān)的企業(yè)建立合作關(guān)系，沒有網(wǎng)站，合作就難以談起。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系6．網(wǎng)上調(diào)查。通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表45企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系8．網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的目的之一是為增加銷售，一個(gè)功能完善的網(wǎng)站本身就可以完成訂單確認(rèn)、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)功能，即網(wǎng)站本身就是一個(gè)銷售渠道。9．公司運(yùn)營(yíng)管理。建立網(wǎng)站可以，對(duì)供應(yīng)鏈的角度和公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行強(qiáng)有力的支持，B2B電子商務(wù)的實(shí)踐和理論，為公司運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈的管理提供了強(qiáng)有力的支持。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系8．網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷46網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的的形式網(wǎng)絡(luò)廣告術(shù)語網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程47網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程1997年3月獲得第一筆廣告收入，為400的宣傳付了3,000美元網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)也穩(wěn)步增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率在70%以上2006年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告收入達(dá)49.8億元，比2005年增長(zhǎng)了50.91%。到2008年，更是有望達(dá)到117.63億元。這一數(shù)字還不包括搜索引擎。統(tǒng)計(jì)顯示，搜索引擎2006年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)15.71億元，增長(zhǎng)了49.52%，預(yù)計(jì)2008年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)32.73億元網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程1997年3月獲得第一筆廣告收入，為400的宣48網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1.網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超過了２.3億，并且這些用戶群還以每年10%的速度不斷發(fā)展壯大。這些網(wǎng)民具有一定的消費(fèi)能力，是網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾，他們可以在世界上任何地方的上隨時(shí)隨意瀏覽廣告信息。這些效果，傳統(tǒng)媒體是無法達(dá)到的。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1.網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超49網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告后更改的難度比較大，即使可以改動(dòng)也需要付出很大代價(jià)。在一個(gè)地方進(jìn)行修改對(duì)其他地方的影響很小。網(wǎng)絡(luò)廣告制作簡(jiǎn)便、成本低，容易進(jìn)行修改。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告后更50網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)3.廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息。而在上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)3.廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣51網(wǎng)絡(luò)廣告的分類網(wǎng)絡(luò)廣告的分類52全屏廣告

全屏廣告53伸縮通欄廣告伸縮通欄廣告54通欄廣告通欄廣告55擎天柱廣告擎天柱廣告56一般按鈕廣告

一般按鈕廣告57一般彈出式廣告一般彈出式廣告58關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告59畫中畫廣告

畫中畫廣告60:2002:200261折扣代理商傭金預(yù)算價(jià)格廣告代理商創(chuàng)意代理/媒體代理市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式

媒體(企業(yè))廣告需求者折扣代理商傭金預(yù)算價(jià)格廣告代理商市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式

62控制時(shí)間媒體內(nèi)部媒體之間媒體溝通工具預(yù)算分配預(yù)算水平核心信息溝通目標(biāo)與該產(chǎn)品有關(guān)的目標(biāo)市場(chǎng)溝通的目標(biāo)/事情展覽會(huì)公關(guān)直接郵件()廣告?zhèn)€人銷售促銷場(chǎng)景營(yíng)銷贊助溝通策略上的決定識(shí)別市場(chǎng)對(duì)象控制時(shí)間媒體內(nèi)部媒體之間媒體溝通工具預(yù)算分配預(yù)算水平核心信息63網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布1．確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)廣告策略的目標(biāo)應(yīng)建立在有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位，以及營(yíng)銷組合計(jì)劃的基礎(chǔ)之上，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況充分的調(diào)查分析，確定明確的廣告目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布1．確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)64網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，比如是形象廣告還是產(chǎn)品廣告即使對(duì)于產(chǎn)品廣告，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標(biāo)也可以區(qū)分為提供信息、說服購買和提醒使用等不同形式。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，比如是形65網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布2．確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算除了交換廣告等免費(fèi)推廣方式以外，網(wǎng)絡(luò)廣告通常是要付費(fèi)的，在某些情形下，費(fèi)用還很高。因此，為實(shí)現(xiàn)一定的廣告目標(biāo)，需要認(rèn)真做好廣告預(yù)算。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布2．確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算66網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策67網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目“燒錢”的行為是不明智的，現(xiàn)在許多網(wǎng)絡(luò)公司，尤其電子商務(wù)網(wǎng)站，在受到融資困難和投資人盈利要求的雙重壓力之下，往往采用削減廣告預(yù)算的方法減少支出，有些公司甚至完全取消了廣告投放，這都是不成熟的表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目68網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常用的有：量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等目標(biāo)任務(wù)法要求營(yíng)銷人員通過確立特定的目標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)花費(fèi)的多少來確定營(yíng)銷預(yù)算，由于這種方法促使公司確定廣告活動(dòng)的具體目標(biāo)，因此得以廣泛應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常用的有：69網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。

網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策70網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講義課件71網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制作、信息評(píng)估與選擇、信息表達(dá)。廣告創(chuàng)意的確定通常由公司和廣告創(chuàng)意代理公司和廣告代理公司共同參與完成。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制作、信息評(píng)估72網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布4．網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇做出了廣告信息決策之后，就要為廣告投放做準(zhǔn)備，其中最主要的任務(wù)就是選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體。主要步驟包括：確定所期望的送達(dá)率、頻率與效率，選擇需要的媒體種類，決定因素媒體的使用時(shí)機(jī)以及特殊的地理區(qū)域等。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布4．網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇73網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布5．網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)大多數(shù)廣告客戶都希望了解廣告的實(shí)際效果，當(dāng)然，誰也不希望花冤枉錢。在傳統(tǒng)的廣告宣傳測(cè)量中，最生要的測(cè)量方法是（每千次費(fèi)用，）,一般都基于印刷品的發(fā)行量或電視播出的預(yù)計(jì)觀眾數(shù)量。這些統(tǒng)計(jì)量只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)資料，并不能代表真實(shí)的觀眾臺(tái)數(shù)量。不過，大部分廣告公司都是把錢花在廣告的預(yù)先檢驗(yàn)上，真正花在事后評(píng)價(jià)上的很少。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布5．網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)74網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可以對(duì)前一階段廣告投放的效果做出總結(jié)，還可以作為下階段調(diào)整和改進(jìn)廣告策略的重要依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可以對(duì)前一75網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是不夠的。這是因?yàn)?，首先誤導(dǎo)型廣告也會(huì)產(chǎn)生較高的點(diǎn)擊率。我們常在一些門戶網(wǎng)站主要頁面上看到某些文字鏈接廣告，使用誘導(dǎo)和帶有一定欺騙性的文字來引起人們的注意，點(diǎn)擊后卻進(jìn)入廣告客戶的主頁，可能和訪問者預(yù)期的內(nèi)容有天壤之別，這樣的廣告，也許會(huì)有很高的點(diǎn)擊率，首頁訪問量也會(huì)明顯的增加.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是不夠的。這76網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法規(guī)和公正的第三方監(jiān)測(cè)手段，利用作弊手段增加占擊數(shù)欺騙廣告主的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生點(diǎn)擊數(shù)和成交率之間并沒有嚴(yán)格的正相關(guān)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法規(guī)和公正的第三方監(jiān)測(cè)手77網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略78網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化79網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向80市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分在線市場(chǎng)調(diào)查優(yōu)勢(shì)：及時(shí)客觀性便捷經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分81網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講義課件82市場(chǎng)調(diào)查一般的市場(chǎng)調(diào)研過程可以分為4個(gè)部分：?jiǎn)栴}定義和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析結(jié)果、建議和執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查一般的市場(chǎng)調(diào)研過程可以分為4個(gè)部分：83問題定義和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析結(jié)果、建議和執(zhí)行

84市場(chǎng)調(diào)查過程明確問題和調(diào)查目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃資料的來源調(diào)查方法調(diào)查手段抽樣方案聯(lián)系方法收集信息分析信息提交調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查過程明確問題和調(diào)查目標(biāo)85調(diào)查渠道市場(chǎng)調(diào)查公司咨詢公司監(jiān)測(cè)公司調(diào)查網(wǎng)站免費(fèi)調(diào)查調(diào)查渠道市場(chǎng)調(diào)查公司86在線調(diào)查的局限由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性缺少在線交流過程市場(chǎng)調(diào)查的重要的是確定誰是自己的目標(biāo)客戶回應(yīng)率低：大約在0.1%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道在線調(diào)查的局限由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性87客戶關(guān)系管理功能提供內(nèi)容搜索和比較功能免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)提供專門的信息和服務(wù)允許顧客訂購定制化的產(chǎn)品和服務(wù)允許顧客跟蹤帳戶和定單狀態(tài)客戶關(guān)系管理功能提供內(nèi)容搜索和比較功能88客戶資源價(jià)值的重視成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)信息價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值客戶資源價(jià)值的重視成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)89技術(shù)的推動(dòng)①企業(yè)的客戶可通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。②任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系。③能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360度的透視。④能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。⑤系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息。⑥擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。⑦能夠從不同角度提供成本、利潤(rùn)、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息，并對(duì)客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進(jìn)行多維分析。技術(shù)的推動(dòng)①企業(yè)的客戶可通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè)，進(jìn)90業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自銷售人員的聲音從市場(chǎng)部提供的客戶線索中很難找到真正的客戶，我常在這些線索上花費(fèi)大量時(shí)間。我是不是該自己來找線索？出差在外，要是能看到公司電腦里的客戶、產(chǎn)品信息就好了。我這次面對(duì)的是一個(gè)老客戶，應(yīng)該給他報(bào)價(jià)才能留住它呢?業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自銷售人員的聲音91業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自營(yíng)銷人員的聲音去年在營(yíng)銷上開銷了2000萬。我怎樣才能知道這2000萬的回報(bào)率？在展覽會(huì)上，我們一共收集了4700張名片，怎么利用它們才好？展覽會(huì)上，我向1000多人發(fā)放了公司資料，這些人對(duì)我們的產(chǎn)品看法怎樣？其中有多少人已經(jīng)與銷售人員接觸了？我應(yīng)該和那些真正的潛在購買者多多接觸，但我怎么能知道誰是真正的潛在購買者？我怎么才能知道其他部門的同事和客戶的聯(lián)系情況，以防止重復(fù)地給客戶發(fā)放相同的資料？有越來越多的人訪問過我們的站點(diǎn)了。但我怎么才能知道這些人是誰？我們的產(chǎn)品系列很多，他們究竟想買什么？業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自營(yíng)銷人員的聲音92業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自服務(wù)人員的聲音其實(shí)很多客戶提出的電腦故障都是自己的誤操作引起的，很多情況下都可以自己解決，但回答這種類型的客戶電話占去了工程師的很多時(shí)間，工作枯燥而無聊；怎么其它部門的同事都認(rèn)為我們的售后服務(wù)部門只是花錢而掙不來錢？業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自服務(wù)人員的聲音93業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自客戶的聲音我從企業(yè)的兩個(gè)銷售人員那里得到了同一產(chǎn)品的不同報(bào)價(jià)，哪個(gè)才是可靠的？我以前買的東西現(xiàn)在出了問題，這些問題還沒有解決，怎么又來上門推銷？一個(gè)月前，我通過企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)了一封，要求銷售人員和我聯(lián)系一下，怎么到現(xiàn)在還是沒人理我？我已經(jīng)提出不希望再給我發(fā)放大量的宣傳郵件了，怎么情況并沒有改變？我報(bào)名參加企業(yè)網(wǎng)站上登出的一場(chǎng)研討會(huì)，但一直沒有收到確認(rèn)信息，研討會(huì)這幾天就要開了，我是去還是不去？為什么我的維修請(qǐng)求提出一個(gè)月了，還是沒有等到上門服務(wù)？業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自客戶的聲音94業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自經(jīng)理人員的聲音有個(gè)客戶半小時(shí)以后就要來談最后的簽單事宜，但一直跟單的人最近辭職了，而我作為銷售經(jīng)理，對(duì)與這個(gè)客戶聯(lián)系的來龍去脈還一無所知，真急人；有三個(gè)銷售員都和這家客戶聯(lián)系過，我作為銷售經(jīng)理，怎么知道他們都給客戶承諾過什么;現(xiàn)在手上有個(gè)大單子，我作為銷售經(jīng)理，該派哪個(gè)銷售員我才放心呢？這次的產(chǎn)品維修技術(shù)要求很高，我是一個(gè)新經(jīng)理，該派哪一個(gè)維修人員呢？業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來自經(jīng)理人員的聲音95客戶服務(wù)工具個(gè)性化網(wǎng)頁常見問題回答跟蹤工具聊天室郵件自動(dòng)應(yīng)答幫助系統(tǒng)和呼叫中心問題解決工具客戶服務(wù)工具個(gè)性化網(wǎng)頁96客戶服務(wù)和項(xiàng)目可行性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)時(shí)間網(wǎng)站開放時(shí)間下載時(shí)間更新速度安全和隱私履行承諾退貨條款導(dǎo)航便利性客戶服務(wù)和項(xiàng)目可行性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)97客戶關(guān)系管理系統(tǒng)功能客戶關(guān)系管理系統(tǒng)功能98客戶關(guān)系管理過程客戶關(guān)系管理過程99客戶分類80/20重要客戶（） 前1%主要客戶（）前5%普通客戶（） 前20%小客戶（）客戶分類80/20100客戶金字塔客戶金字塔101謝謝12月-2205:38:5805:3805:3812月-2212月-2205:3805:3805:38:5812月-2212月-2205:38:582022/12/125:38:58謝謝12月-2213:00:5013:0013:00121、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:38:5805:38:5805:3812/12/20225:38:58AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2205:38:5805:38Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。05:38:5805:38:5805:38Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2205:38:5805:38:58December12,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20225:38:58上午05:38:5812月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:38上午12月-2205:38December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/125:38:5805:38:5812December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。5:38:58上午5:38上午05:38:5812月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20225:38:58AM05:38:5812-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/12/20225:38AM12/12/20225:38AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2205:38:5812December202205:38謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月103第八章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷周偉博士第八章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷周偉博士104現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)志現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)志105主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)調(diào)查客戶關(guān)系管理主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論106網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)107網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、銷售渠道（）和促銷（）等市場(chǎng)因素構(gòu)成營(yíng)銷4P，被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，也是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本框架。分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、銷售108網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)顧客的欲望和需求（’s）滿足欲望和需求的成本（）方便購買（）與消費(fèi)者的溝通（）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)109網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)顧客的欲望和需求（’s）滿足欲望和需求的成本（）方便購買（）與消費(fèi)者的溝通（）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)110網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)或者以顧客需求為中心（）客戶成本（）客戶方便（）溝通（）其中客戶溝通又貫穿在營(yíng)銷的始終——它的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶滿意度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)或者111網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建立在4C基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些特征，并且在不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中發(fā)揮著作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展更多的在于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)比較注重操作方法和技巧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建立在4C基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)112網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷113網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（）為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（）為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)114網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的“單向信息交流”方式的營(yíng)銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷115網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷116網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)可測(cè)試性可度量性可評(píng)價(jià)性可控制性網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)可測(cè)試性117網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與顧客的雙向交流，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)118網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的?；ヂ?lián)網(wǎng)作為最直接的簡(jiǎn)單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可119示意圖示意圖120示意圖示意圖121示意圖示意圖122示意圖示意圖123網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷是1990年以來受到重視的營(yíng)銷理論.它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)，以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過去的簡(jiǎn)單的一次性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷是1990年以來受到重視的營(yíng)銷理論.124網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，通過加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，提供有效的顧客服務(wù)，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的營(yíng)銷費(fèi)用是老顧客費(fèi)用的五倍，因此加強(qiáng)與顧客關(guān)系并建立顧客的忠誠度，是可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的，它提倡的是企業(yè)與顧客雙贏策略網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意125網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷”提出的新理論它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者能舒服的主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主126網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的被動(dòng)的接收廣告信息的“轟炸”，它的目標(biāo)是通過不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收需要不需要?jiǎng)t不考慮在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷人員自己的判斷強(qiáng)行展開推銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷127網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反

網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開營(yíng)銷活128案例美國(guó)著名公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶約定同時(shí)給公司服務(wù)器發(fā)送進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得的郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。案例美國(guó)著名公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送廣告129網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過對(duì)4（產(chǎn)品／服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷）結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4營(yíng)銷組合可以更好的與以顧客為中心的4（顧客、成本、方便、溝通）相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過對(duì)4（產(chǎn)130網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變1．產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心2．以顧客能接受的成本定價(jià)3．產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主4．壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變1．產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心131網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷智能的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架132網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)址推廣信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售渠道顧客服務(wù)顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：133網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架1．網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可，在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架1．網(wǎng)絡(luò)品牌134網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架2．網(wǎng)址推廣這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，在幾年前，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)址推廣。相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪問量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架2．網(wǎng)址推廣135網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一種信息載體，通過網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法之一，同時(shí)，信息發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，所以也可以這樣理解，無論哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，結(jié)果都是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客/潛在顧客、媒體、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架3．信息發(fā)布。136網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架4．銷售促進(jìn)營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架4．銷售促進(jìn)137網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架5．銷售渠道一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架5．銷售渠道138網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架6．顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的（常見問題解答），到郵件列表，以及、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架6．顧客服務(wù)139網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架7．顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架7．顧客關(guān)系140網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架8．網(wǎng)上調(diào)研通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào)研成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要職能之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架8．網(wǎng)上調(diào)研141網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法:搜索引擎注冊(cè)郵件列表關(guān)鍵詞搜索許可營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)€性化營(yíng)銷交換鏈接會(huì)員制營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種142網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來劃分，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為兩類：無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有些方法在兩種情況下都適用，但更多方法需要以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯得更有優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來劃分，143網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系144職能方法網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)址推廣信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售渠道顧客服務(wù)顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研搜索引擎注冊(cè)與排名√√√√信息發(fā)布√√√√√網(wǎng)站合作（交換鏈接）√√√網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷√√√√√√病毒性營(yíng)銷√√√√網(wǎng)站排名√√網(wǎng)絡(luò)廣告√√√√√許可營(yíng)銷√√√√√√郵件列表√√√√√√個(gè)性化營(yíng)銷√√√√會(huì)員制營(yíng)銷√√√√√網(wǎng)上商店√√√√√√√移動(dòng)營(yíng)銷√√√√√√職能方法網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)址信息銷售銷售顧客顧客網(wǎng)上搜索引擎注冊(cè)與排名√145企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，讓網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)上銷售渠道。網(wǎng)站的功能主要表現(xiàn)在八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客溝通、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售、公司運(yùn)營(yíng)管理。1．品牌形象。網(wǎng)站的形象代表著企業(yè)的網(wǎng)上品牌形象，人們?cè)诰W(wǎng)上了解一個(gè)企業(yè)的主要方式就是訪問該公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，同時(shí)也對(duì)網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生直接影響。2．產(chǎn)品/服務(wù)展示。顧客訪問網(wǎng)站的主要目的是為了對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的主要價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明及圖片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，讓網(wǎng)站成為有效的146企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，擁有一個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。4．顧客服務(wù)。通過網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見問題解答（）、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。5．顧客關(guān)系。通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式吸引顧客參與，不僅可以開展顧客服務(wù)，同時(shí)也有助于增進(jìn)顧客關(guān)系。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系3．信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在147企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系6．網(wǎng)上調(diào)查。通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場(chǎng)資料有效的調(diào)查工具。7．網(wǎng)上聯(lián)盟。為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，需要與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶網(wǎng)站、以及其他內(nèi)容互補(bǔ)或者相關(guān)的企業(yè)建立合作關(guān)系，沒有網(wǎng)站，合作就難以談起。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系6．網(wǎng)上調(diào)查。通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表148企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系8．網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的目的之一是為增加銷售，一個(gè)功能完善的網(wǎng)站本身就可以完成訂單確認(rèn)、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)功能，即網(wǎng)站本身就是一個(gè)銷售渠道。9．公司運(yùn)營(yíng)管理。建立網(wǎng)站可以，對(duì)供應(yīng)鏈的角度和公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行強(qiáng)有力的支持，B2B電子商務(wù)的實(shí)踐和理論，為公司運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈的管理提供了強(qiáng)有力的支持。企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系8．網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷149網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的的形式網(wǎng)絡(luò)廣告術(shù)語網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程150網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程1997年3月獲得第一筆廣告收入，為400的宣傳付了3,000美元網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)也穩(wěn)步增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率在70%以上2006年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告收入達(dá)49.8億元，比2005年增長(zhǎng)了50.91%。到2008年，更是有望達(dá)到117.63億元。這一數(shù)字還不包括搜索引擎。統(tǒng)計(jì)顯示，搜索引擎2006年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)15.71億元，增長(zhǎng)了49.52%，預(yù)計(jì)2008年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)32.73億元網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程1997年3月獲得第一筆廣告收入，為400的宣151網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1.網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超過了２.3億，并且這些用戶群還以每年10%的速度不斷發(fā)展壯大。這些網(wǎng)民具有一定的消費(fèi)能力，是網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾，他們可以在世界上任何地方的上隨時(shí)隨意瀏覽廣告信息。這些效果，傳統(tǒng)媒體是無法達(dá)到的。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1.網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超152網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告后更改的難度比較大，即使可以改動(dòng)也需要付出很大代價(jià)。在一個(gè)地方進(jìn)行修改對(duì)其他地方的影響很小。網(wǎng)絡(luò)廣告制作簡(jiǎn)便、成本低，容易進(jìn)行修改。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告后更153網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)3.廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息。而在上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)3.廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣154網(wǎng)絡(luò)廣告的分類網(wǎng)絡(luò)廣告的分類155全屏廣告

全屏廣告156伸縮通欄廣告伸縮通欄廣告157通欄廣告通欄廣告158擎天柱廣告擎天柱廣告159一般按鈕廣告

一般按鈕廣告160一般彈出式廣告一般彈出式廣告161關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告162畫中畫廣告

畫中畫廣告163:2002:2002164折扣代理商傭金預(yù)算價(jià)格廣告代理商創(chuàng)意代理/媒體代理市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式

媒體(企業(yè))廣告需求者折扣代理商傭金預(yù)算價(jià)格廣告代理商市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式

165控制時(shí)間媒體內(nèi)部媒體之間媒體溝通工具預(yù)算分配預(yù)算水平核心信息溝通目標(biāo)與該產(chǎn)品有關(guān)的目標(biāo)市場(chǎng)溝通的目標(biāo)/事情展覽會(huì)公關(guān)直接郵件()廣告?zhèn)€人銷售促銷場(chǎng)景營(yíng)銷贊助溝通策略上的決定識(shí)別市場(chǎng)對(duì)象控制時(shí)間媒體內(nèi)部媒體之間媒體溝通工具預(yù)算分配預(yù)算水平核心信息166網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布1．確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)廣告策略的目標(biāo)應(yīng)建立在有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位，以及營(yíng)銷組合計(jì)劃的基礎(chǔ)之上，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況充分的調(diào)查分析，確定明確的廣告目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布1．確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)167網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，比如是形象廣告還是產(chǎn)品廣告即使對(duì)于產(chǎn)品廣告，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標(biāo)也可以區(qū)分為提供信息、說服購買和提醒使用等不同形式。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，比如是形168網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布2．確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算除了交換廣告等免費(fèi)推廣方式以外，網(wǎng)絡(luò)廣告通常是要付費(fèi)的，在某些情形下，費(fèi)用還很高。因此，為實(shí)現(xiàn)一定的廣告目標(biāo)，需要認(rèn)真做好廣告預(yù)算。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布2．確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算169網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策170網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目“燒錢”的行為是不明智的，現(xiàn)在許多網(wǎng)絡(luò)公司，尤其電子商務(wù)網(wǎng)站，在受到融資困難和投資人盈利要求的雙重壓力之下，往往采用削減廣告預(yù)算的方法減少支出，有些公司甚至完全取消了廣告投放，這都是不成熟的表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目171網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常用的有：量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等目標(biāo)任務(wù)法要求營(yíng)銷人員通過確立特定的目標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)花費(fèi)的多少來確定營(yíng)銷預(yù)算，由于這種方法促使公司確定廣告活動(dòng)的具體目標(biāo)，因此得以廣泛應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常用的有：172網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。

網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3．廣告信息決策173網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講義課件174網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制作、信息評(píng)估與選擇、信息表達(dá)。廣告創(chuàng)意的確定通常由公司和廣告創(chuàng)意代理公司和廣告代理公司共同參與完成。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制作、信息評(píng)估175網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布4．網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇做出了廣告信息決策之后，就要為廣告投放做準(zhǔn)備，其中最主要的任務(wù)就是選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體。主要步驟包括：確定所期望的送達(dá)率、頻率與效率，選擇需要的媒體種類，決定因素媒體的使用時(shí)機(jī)以及特殊的地理區(qū)域等。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布4．網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇176網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布5．網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)大多數(shù)廣告客戶都希望了解廣告的實(shí)際效果，當(dāng)然，誰也不希望花冤枉錢。在傳統(tǒng)的廣告宣傳測(cè)量中，最生要的測(cè)量方法是（每千次費(fèi)用，）,一般都基于印刷品的發(fā)行量或電視播出的預(yù)計(jì)觀眾數(shù)量。這些統(tǒng)計(jì)量只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)資料，并不能代表真實(shí)的觀眾臺(tái)數(shù)量。不過，大部分廣告公司都是把錢花在廣告的預(yù)先檢驗(yàn)上，真正花在事后評(píng)價(jià)上的很少。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布5．網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)177網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可以對(duì)前一階段廣告投放的效果做出總結(jié)，還可以作為下階段調(diào)整和改進(jìn)廣告策略的重要依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可以對(duì)前一178網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是不夠的。這是因?yàn)?，首先誤導(dǎo)型廣告也會(huì)產(chǎn)生較高的點(diǎn)擊率。我們常在一些門戶網(wǎng)站主要頁面上看到某些文字鏈接廣告，使用誘導(dǎo)和帶有一定欺騙性的文字來引起人們的注意，點(diǎn)擊后卻進(jìn)入廣告客戶的主頁，可能和訪問者預(yù)期的內(nèi)容有天壤之別，這樣的廣告，也許會(huì)有很高的點(diǎn)擊率，首頁訪問量也會(huì)明顯的增加.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是不夠的。這179網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法規(guī)和公正的第三方監(jiān)測(cè)手段，利用作弊手段增加占擊數(shù)欺騙廣告主的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生點(diǎn)擊數(shù)和成交率之間并沒有嚴(yán)格的正相關(guān)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法規(guī)和公正的第三方監(jiān)測(cè)手180網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略181網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化182網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向183市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分在線市場(chǎng)調(diào)查優(yōu)勢(shì)：及時(shí)客觀性便捷經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分184網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講義課件185市場(chǎng)調(diào)查一般的市場(chǎng)調(diào)研過程可以分為4個(gè)部分：?jiǎn)栴}定義和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析結(jié)果、建議和執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查一般的市場(chǎng)調(diào)研過程可以分為4個(gè)部分：186問題定義和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析結(jié)果、建議和執(zhí)行

187市場(chǎng)調(diào)查過程明確問題和調(diào)查目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃資料的來源調(diào)查方法調(diào)查手段抽樣方案聯(lián)系方法收集信息分析信息提交調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查過程明確問題和調(diào)查目標(biāo)188調(diào)查渠道市場(chǎng)調(diào)查公司咨詢公司監(jiān)測(cè)公司調(diào)查網(wǎng)站免費(fèi)調(diào)查調(diào)查渠道市場(chǎng)調(diào)查公司189在線調(diào)查的局限由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性缺少在線交流過程市場(chǎng)調(diào)查的重要的是確定誰是自己的目標(biāo)客戶回應(yīng)率低：大約在0.1%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道在線調(diào)查的局限由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性190客戶關(guān)系管理功能提供內(nèi)容搜索和比較功能免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)提供專門的信息和服務(wù)允許顧客訂購定制化的產(chǎn)品和服務(wù)允許顧客跟蹤帳戶和定單狀態(tài)客戶關(guān)系管理功能提供內(nèi)容搜索和比較功能191客戶資源價(jià)值的重視成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)信息價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值客戶資源價(jià)值的重視成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)192技術(shù)的推動(dòng)①企業(yè)的客戶可通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。②任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系。③能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360度的透視。④能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。⑤系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息。⑥擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。⑦能