活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富課件

活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富1會(huì)議系統(tǒng)輔導(dǎo)職場訓(xùn)練基本法活動(dòng)管理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)文化增員科學(xué)發(fā)展觀成功創(chuàng)富（532）成功創(chuàng)富特訓(xùn)營課程體系會(huì)議系統(tǒng)輔職基本法活激銷售團(tuán)隊(duì)文化增員科學(xué)發(fā)展觀成功創(chuàng)富特訓(xùn)內(nèi)容提綱活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理概述活動(dòng)管理循環(huán)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理營銷主管的活動(dòng)管理活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用活動(dòng)管理推廣措施與推廣方案制訂內(nèi)容提綱活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富為了實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富：通過活動(dòng)管理明確各級(jí)人員應(yīng)該做什么；讓各級(jí)人員知道何時(shí)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行管理；讓各級(jí)人員知曉做到什么程度?；顒?dòng)管理與成功創(chuàng)富為了實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富：活動(dòng)管理概述什么是活動(dòng)管理？推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義活動(dòng)管理概述什么是活動(dòng)管理？什么是活動(dòng)管理受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成了一套管理時(shí)間、管理客戶、管理資料、管理工作行為的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。其主旨是使各類人員有效計(jì)劃和落實(shí)每日的活動(dòng)，提高個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營效能。什么是活動(dòng)管理受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成了一套推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義

銷售隊(duì)伍整體產(chǎn)能水平下降中國人壽代理人人均首年保費(fèi)萬元中國人壽代理人人均首年保單數(shù)保單件數(shù)年遞減=8%年遞減=14%銷售隊(duì)伍整體產(chǎn)能水平下降中國人壽代理人人均首年保費(fèi)中國人壽我們的每日銷售活動(dòng)量不足三訪 資料來源: 中國人壽調(diào)查問卷，Q10代理人平均每日拜訪客戶次數(shù)僅2.9次活動(dòng)量的低下會(huì)導(dǎo)致我們的收入會(huì)偏低我們的每日銷售活動(dòng)量不足三訪 資料來源: 中國人壽調(diào)查問卷，某公司代理人產(chǎn)能分布百分比全年在司代理人數(shù)100%=3598人業(yè)績最優(yōu)的10%代理人業(yè)績次優(yōu)的20%代理人業(yè)績?cè)倨浯蔚?0%代理人業(yè)績最差的50%代理人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)100%=1.84億元首年保費(fèi)100%=4.81億元2004年在司代理人中業(yè)績最優(yōu)的10%貢獻(xiàn)了54%的新單保費(fèi)，而后50%的業(yè)績只占7%銷售隊(duì)伍的產(chǎn)能分布不均某公司代理人產(chǎn)能分布全年在司代理人數(shù)業(yè)績最優(yōu)的10%代理人業(yè)新單人均年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)萬元年人均保單件數(shù)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)萬元某公司代理人隊(duì)伍產(chǎn)能細(xì)分，2004年 資料來源:中國人壽廣州市分公司 產(chǎn)能高的主要原因是保單銷售件數(shù)高，活動(dòng)管理的意識(shí)較強(qiáng)訪談引語“我每周都可以出2～3單，是因?yàn)槲颐刻靾?jiān)持拜訪很多的客戶，直到我感到很累了?！薄獜V州某高產(chǎn)能代理人“我不想一輩子都忙碌掙錢，但想掙一輩子夠用的錢…我每天拜訪量在10訪以上…”——廣州某高產(chǎn)能代理人新單人均年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年人均保單件數(shù)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)某公司代理人隊(duì)伍買方市場更加成熟外部環(huán)境國外壽險(xiǎn)公司持證上崗的要求國內(nèi)壽險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)代理人買方市場更加成熟外部環(huán)境國外壽險(xiǎn)公司持證上崗的要求國內(nèi)壽推廣活動(dòng)管理的意義

對(duì)業(yè)務(wù)人員計(jì)劃可以使你合理安排時(shí)間，讓你的工作更明確；將長遠(yuǎn)目標(biāo)量化為每日的活動(dòng)量；合理安排每天活動(dòng)內(nèi)容，培養(yǎng)良好工作習(xí)慣；系統(tǒng)記錄活動(dòng)過程；幫助業(yè)務(wù)人員了解銷售或管理難題，識(shí)別培訓(xùn)需求；為客戶管理及經(jīng)營活動(dòng)打下良好基礎(chǔ)；體現(xiàn)個(gè)人專業(yè)化銷售形象；可以實(shí)現(xiàn)天天有收獲，周周有舉績，月月能過關(guān)，季季能達(dá)標(biāo)，全年滿堂彩。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)業(yè)務(wù)人員推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)主管有利于落實(shí)輔導(dǎo)和追蹤的功能；使主管工作更有針對(duì)性；提高主管的工作效率；創(chuàng)造良好的氛圍，有利于組織的穩(wěn)定；有利于組織持續(xù)健康發(fā)展。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)主管推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)公司將公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，利益融為一體；使公司走上團(tuán)隊(duì)、個(gè)人自我管理的良性循環(huán)，節(jié)約管理成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；體現(xiàn)公司專業(yè)化形象，打造一流品牌。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)公司活動(dòng)量是最可依賴的——技巧活動(dòng)管理是最科學(xué)的——手段活動(dòng)管理工具是最好使用的——工具活動(dòng)量是最可依賴的活動(dòng)管理循環(huán)提高改良再計(jì)劃輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)分析記錄活動(dòng)活動(dòng)計(jì)劃訂立目標(biāo)活動(dòng)管理循環(huán)提高再計(jì)劃輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)分析記錄活業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)的基本步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)評(píng)估業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)的基本步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的基本步驟準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計(jì)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽約訪業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的基本步驟準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟制訂年度計(jì)劃

確定個(gè)人年度愿望確定收入需求確定傭金收入和業(yè)務(wù)目標(biāo)制訂月計(jì)劃制訂周計(jì)劃執(zhí)行周計(jì)劃并記錄執(zhí)行中、后的分析和評(píng)估業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟制訂年度計(jì)劃業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)評(píng)估目的：1、制定能夠衡量業(yè)務(wù)員技巧的標(biāo)準(zhǔn)2、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的真正優(yōu)勢(shì)3、找到需要提高的技巧和方法評(píng)估步驟1、業(yè)務(wù)員對(duì)照《業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)評(píng)估表》對(duì)每一個(gè)技巧項(xiàng)進(jìn)行計(jì)分2、主管按照同樣的方法給屬員打分3、主管與業(yè)務(wù)員雙方交換意見，找到最重要的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)方式1、可以對(duì)某一環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估2、可以對(duì)所有活動(dòng)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估3、按周、月、季進(jìn)行評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)評(píng)估目的：銷售評(píng)估計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)分值評(píng)價(jià)5分具有明顯的優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)有效地進(jìn)行這一行為，無培訓(xùn)需要4分有優(yōu)勢(shì)，幾乎總是可以這么做，需要培訓(xùn)或不用培訓(xùn)3分技巧一般，經(jīng)常運(yùn)用但效果不明顯，需要改進(jìn)工作2分技巧欠缺，運(yùn)用不當(dāng)，要求參加培訓(xùn)，改進(jìn)工作1分技巧很差，不能或不愿運(yùn)用，要求強(qiáng)化培訓(xùn)0分不能打分，沒有機(jī)會(huì)去進(jìn)行，無足夠資料打分銷售評(píng)估計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)分值評(píng)價(jià)5分具有明顯的優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)有效地進(jìn)行對(duì)營銷主管的基本要求主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容主管工作評(píng)估營銷主管的活動(dòng)管理對(duì)營銷主管的基本要求營銷主管的活動(dòng)管理1、主管的基本職責(zé)2、主管的活動(dòng)3、主管應(yīng)控制的指標(biāo)4、目標(biāo)管理方式（DOME原理）5、合格主管的標(biāo)志對(duì)營銷主管的基本要求1、主管的基本職責(zé)對(duì)營銷主管的基本要求主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容1、增員2、培訓(xùn)3、督導(dǎo)4、激勵(lì)5、會(huì)議6、個(gè)人銷售主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容1、增員主管工作評(píng)估下一步該怎么做？主管工作評(píng)估下一步該怎么做？活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用什么是活動(dòng)管理工具？活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊(cè)等，它是根據(jù)活動(dòng)管理的步驟和業(yè)務(wù)人員活動(dòng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用以幫助業(yè)務(wù)人員提高活動(dòng)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。什么是活動(dòng)管理工具？活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過程當(dāng)中所使用的表活動(dòng)管理工具的作用1、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計(jì)劃、定期分析檢討的習(xí)慣。2、公司可實(shí)現(xiàn)對(duì)主管和業(yè)務(wù)人員的逐級(jí)管理。3、培養(yǎng)分析問題解決問題的能力4、提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。5、便于各級(jí)控制管理重點(diǎn)，掌握業(yè)績進(jìn)度?；顒?dòng)管理工具的作用1、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計(jì)劃、活動(dòng)管理工具的設(shè)計(jì)原則銷售活動(dòng)保費(fèi)收入傭金收入及其他收入支出利潤計(jì)劃實(shí)際收入支出利潤計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際實(shí)際一、基本思路活動(dòng)管理工具的設(shè)計(jì)原則銷售活動(dòng)二、工具設(shè)計(jì)——計(jì)劃與實(shí)際完成（時(shí)間）

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年月周日

周月季年

{計(jì)劃}

{完成}二、工具設(shè)計(jì)——計(jì)劃與實(shí)際完成（時(shí)間）三、遵循活動(dòng)管理循環(huán)三、遵循活動(dòng)管理循環(huán)活動(dòng)管理工具主要有哪些？業(yè)務(wù)員系列個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志客戶檔案主管系列個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志屬員卡活動(dòng)管理工具主要有哪些？業(yè)務(wù)員系列業(yè)務(wù)員系列工具個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志客戶檔案業(yè)務(wù)員系列工具個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人年度計(jì)劃書模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年1—12月份的業(yè)務(wù)計(jì)劃。通過愿望及財(cái)務(wù)需求分析，預(yù)計(jì)傭金需求35000元，其中續(xù)期傭金為5000元，確定其下半年的每日平均活動(dòng)量？（假設(shè)平均傭金率25%，假設(shè)件均保費(fèi)1500元，假設(shè)10次面談成交1張保單，假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單，假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶，每天至少1次客戶服務(wù)拜訪）模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年1—12月份的模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：35000-5000=30000元2、所需新單保費(fèi)收入為:(假設(shè)平均傭金率25%)30000÷25%=120000元3、所需新單件數(shù)為:(假設(shè)件均保費(fèi)1500元)120000÷1500=80件4、成交保單所需面談次數(shù)為：（假設(shè)10次面談成交1張保單）80×10=800次5、需要尋找的合格準(zhǔn)客戶人數(shù)（假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單）80×3=240人6、所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)為:(假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶)240×4=960次模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：35000-5000=30模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：（800＋960）÷12÷4÷6＋1＝7.1次≈8次，其中：（1）尋找準(zhǔn)客戶拜訪平均每天的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)960次÷12÷4÷6=3.3≈4次（2）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數(shù)800次÷12÷4÷6=2.7次≈3次（3）每天對(duì)優(yōu)質(zhì)的老客戶進(jìn)行1次回訪。或增員拜訪\續(xù)收服務(wù)等模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年7—12月份的業(yè)務(wù)計(jì)劃。通過愿望及財(cái)務(wù)需求分析，預(yù)計(jì)傭金需求15000元，其中續(xù)期傭金為5000元，確定其下半年的每日平均活動(dòng)量？（假設(shè)平均傭金率25%，假設(shè)件均保費(fèi)1500元，假設(shè)10次面談成交1張保單，假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單，假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶，每天至少1次客戶服務(wù)拜訪）模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年7—12月份的模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：15000-5000=10000元2、所需新單保費(fèi)收入為:(假設(shè)平均傭金率25%)10000÷25%=40000元3、所需新單件數(shù)為:(假設(shè)件均保費(fèi)1500元)40000÷1500=26.7件4、成交保單所需面談次數(shù)為：（假設(shè)10次面談成交1張保單）26.7×10=267次5、需要尋找的合格準(zhǔn)客戶人數(shù)（假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單）26.7×3=80人6、所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)為:(假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶)80×4=320次模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：15000-5000=10模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：（320＋267）÷6÷4÷6＋1＝5.1次≈6次，其中：（1）尋找準(zhǔn)客戶拜訪平均每天的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)320次÷6÷4÷6=2.2≈3次（2）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數(shù)267次÷6÷4÷6=1.92≈2次（3）每天對(duì)優(yōu)質(zhì)的老客戶進(jìn)行1次回訪?；蛟鰡T拜訪\續(xù)收服務(wù)等模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：個(gè)人代理人銷售工作日志個(gè)人代理人銷售工作日志客戶檔案客戶檔案年度愿望業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具運(yùn)用流程圖年度活動(dòng)記錄年度活動(dòng)分析年度財(cái)務(wù)需求年度業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶分析個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志本月銷售計(jì)劃與分析本月目標(biāo)本周計(jì)劃拜訪名單每日活動(dòng)計(jì)劃和完成情況實(shí)際拜訪情況本周成交保單明細(xì)一周活動(dòng)計(jì)劃與分析本月活動(dòng)分析報(bào)告每周結(jié)束后每月結(jié)束后年度結(jié)束后實(shí)際完成每訪收益月目標(biāo)和進(jìn)度每季結(jié)束后年度愿望業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具運(yùn)用流程圖年度活動(dòng)記錄年度活動(dòng)分析主管系列工具個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志屬員卡主管系列工具個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書年度計(jì)劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動(dòng)方法個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志本月計(jì)劃與分析本周活動(dòng)計(jì)劃本周目標(biāo)每日工作記錄本周活動(dòng)記錄一周計(jì)劃與業(yè)績報(bào)告每周結(jié)束后每月結(jié)束后周活動(dòng)評(píng)估月工作檢討本周實(shí)際達(dá)成率實(shí)際完成達(dá)成率《個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志》使用流程圖年度計(jì)劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動(dòng)方法個(gè)人代理人主管經(jīng)營活動(dòng)管理推廣舉措與推廣方案制訂第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)第三部分推廣活動(dòng)管理措施活動(dòng)管理推廣舉措與推廣方案制訂第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)成員出勤率低，有的團(tuán)隊(duì)人員出勤不足50％，導(dǎo)致公司經(jīng)營管理舉措與業(yè)務(wù)員銷售行為脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)士氣低落難于塑造激勵(lì)氛圍；團(tuán)隊(duì)成員活動(dòng)量低，平均人均日訪量不足2訪，導(dǎo)致銷售技能不高，創(chuàng)富能力較差團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能和保險(xiǎn)單件數(shù)逐年減少；組織發(fā)展滯后，團(tuán)隊(duì)人員大進(jìn)大出；依據(jù)管理辦法的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅有50％左右的人員能夠達(dá)標(biāo)；教育培訓(xùn)針對(duì)性差，內(nèi)容缺乏；各級(jí)主管的經(jīng)營管理能力和技巧不足，主動(dòng)管理意識(shí)薄弱……通過分析，要想實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富，必須改變現(xiàn)狀，運(yùn)用科學(xué)的管理方法和管理工具作用于團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)績效。第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)成員出勤率低，有的團(tuán)隊(duì)人員出勤不足第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)出勤率平均達(dá)到90％；人均每天活動(dòng)量不低于4訪；依據(jù)管理辦法規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過考核達(dá)標(biāo)率達(dá)成80％；讓中等產(chǎn)能（3）、低產(chǎn)能（5）的業(yè)務(wù)員熟練的運(yùn)用《個(gè)人代理人年度計(jì)劃書》、《個(gè)人代理人銷售工作日志》、《客戶檔案》并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；讓各級(jí)主管熟練掌握業(yè)務(wù)員系列管理工具的基礎(chǔ)上，熟練掌握《個(gè)人代理人主管年度計(jì)劃書》、《個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志》、《屬員卡》并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；讓各級(jí)主管充分借助管理型會(huì)議，運(yùn)用活動(dòng)管理有效的輔導(dǎo)和培訓(xùn)屬員。第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)出勤率平均達(dá)到90％；第三部分推廣活動(dòng)管理措施溝通宣導(dǎo)培訓(xùn)制度化推廣追蹤輔導(dǎo)第三部分推廣活動(dòng)管理措施溝通宣導(dǎo)溝通宣導(dǎo)溝通人員溝通對(duì)象溝通時(shí)間溝通方式溝通要點(diǎn)主管上級(jí)主管啟動(dòng)前一周一對(duì)一1、推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義；2、請(qǐng)其協(xié)助與主管和業(yè)務(wù)伙伴溝通；3、推廣活動(dòng)管理支援需求，如：電腦、培訓(xùn)人員等。主管下級(jí)主管啟動(dòng)前一周一對(duì)一或集體座談1、推廣活動(dòng)管理對(duì)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)實(shí)意義；2、了解他的想法和顧慮；3、需要他做的配合工作。主管業(yè)務(wù)員系列骨干啟動(dòng)前一周一對(duì)一或集體座談1、了解其個(gè)人狀況和對(duì)活動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)；2、征求對(duì)推廣活動(dòng)管理的意見，并要求其協(xié)助。主管組訓(xùn)人員啟動(dòng)前兩周一對(duì)一1、推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義；2、征求其對(duì)推廣活動(dòng)管理的意見和建議；3、對(duì)需要其協(xié)助的工作達(dá)成共識(shí)。主管團(tuán)隊(duì)全體成員啟動(dòng)前三天宣導(dǎo)1、團(tuán)隊(duì)建立以來的狀況分析；2、圍繞成功創(chuàng)富規(guī)劃團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展方向和愿景；3、推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義和好處。溝通宣導(dǎo)溝通人員溝通對(duì)象溝通時(shí)間溝通方式溝通要點(diǎn)主培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)目的：讓各級(jí)主管充分認(rèn)同活動(dòng)管理的必要性，學(xué)會(huì)主管和業(yè)務(wù)員的活動(dòng)管理要點(diǎn)以及熟練運(yùn)用全部活動(dòng)管理工具。團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間：10課時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：活動(dòng)管理基礎(chǔ)知識(shí)（2課時(shí)）該課程結(jié)合本團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況和《活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富》課件內(nèi)容，重點(diǎn)突出活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富的關(guān)系、活動(dòng)管理的本質(zhì)含義等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)講解。業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用（4課時(shí)）結(jié)合《活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富》課件內(nèi)容進(jìn)行講解、訓(xùn)練。主管活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用（4課時(shí)）結(jié)合《活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富》課件內(nèi)容進(jìn)行講解、訓(xùn)練。

培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)培訓(xùn)人員：原則上要對(duì)全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，但是在實(shí)際運(yùn)作中對(duì)活動(dòng)管理特別認(rèn)同且能夠正確運(yùn)用活動(dòng)管理工具的人員可以不參加培訓(xùn)。培訓(xùn)目的：讓業(yè)務(wù)員充分認(rèn)同活動(dòng)管理的必要性，學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)管理要點(diǎn)以及熟練運(yùn)用活動(dòng)管理工具。培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間：10課時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：（1）業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理基礎(chǔ)知識(shí)（3課時(shí)）該課程結(jié)合本團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況和《活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富》課件內(nèi)容，重點(diǎn)突出業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富的關(guān)系、活動(dòng)管理的本質(zhì)含義等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)講解。（2）業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用（7課時(shí)）結(jié)合《活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富》課件內(nèi)容進(jìn)行講解、訓(xùn)練。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)培訓(xùn)人員：原則上要對(duì)全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，但是在實(shí)際制度化推廣利用晨會(huì)、二次早會(huì)、周（月）經(jīng)營總結(jié)會(huì)檢查工具的應(yīng)用制度化；團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具的應(yīng)用率與主管管理收入結(jié)合；活動(dòng)管理工具應(yīng)用與否與業(yè)務(wù)員早會(huì)出勤結(jié)合；活動(dòng)管理工具應(yīng)用與業(yè)務(wù)員收入獎(jiǎng)罰結(jié)合；主管活動(dòng)管理工具的運(yùn)用率和運(yùn)用質(zhì)量與其個(gè)人收入獎(jiǎng)罰結(jié)合；主管、組訓(xùn)每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間檢查活動(dòng)管理工具的應(yīng)用情況。制度化推廣利用晨會(huì)、二次早會(huì)、周（月）經(jīng)營總結(jié)會(huì)檢查工具的應(yīng)追蹤輔導(dǎo)主管批閱活動(dòng)管理工具的流程營造氛圍利用會(huì)議進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)主管批閱活動(dòng)管理工具的流程主管批閱活動(dòng)管理工具的流程工具填寫是否符合要求？計(jì)劃是否合理？是否達(dá)成目標(biāo)？是否按照計(jì)劃執(zhí)行？肯定、鼓勵(lì)并且分析優(yōu)勢(shì)。是是是是否否否否主管批閱活動(dòng)管理工具的流程工具填寫是否符合要求？計(jì)劃是否合營造氛圍全方位氛圍炒作幾種推動(dòng)方式的適當(dāng)運(yùn)用張榜公布的推動(dòng)管理方法營造氛圍全方位氛圍炒作利用會(huì)議進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)利用早會(huì)輔導(dǎo)追蹤要點(diǎn)利用二次早會(huì)輔導(dǎo)追蹤要點(diǎn)利用周（月）經(jīng)營總結(jié)會(huì)追蹤要點(diǎn)利用會(huì)議進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)利用早會(huì)輔導(dǎo)追蹤要點(diǎn)制訂活動(dòng)管理推廣方案第一部：分組研討20分鐘第二部：制訂本團(tuán)隊(duì)推廣方案；第三部：方案制訂完畢，以小組為單位交給值班老師。制訂活動(dòng)管理推廣方案第一部：分組研討20分鐘謝謝！謝謝！60活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富61會(huì)議系統(tǒng)輔導(dǎo)職場訓(xùn)練基本法活動(dòng)管理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)文化增員科學(xué)發(fā)展觀成功創(chuàng)富（532）成功創(chuàng)富特訓(xùn)營課程體系會(huì)議系統(tǒng)輔職基本法活激銷售團(tuán)隊(duì)文化增員科學(xué)發(fā)展觀成功創(chuàng)富特訓(xùn)內(nèi)容提綱活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理概述活動(dòng)管理循環(huán)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理營銷主管的活動(dòng)管理活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用活動(dòng)管理推廣措施與推廣方案制訂內(nèi)容提綱活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富活動(dòng)管理與成功創(chuàng)富為了實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富：通過活動(dòng)管理明確各級(jí)人員應(yīng)該做什么；讓各級(jí)人員知道何時(shí)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行管理；讓各級(jí)人員知曉做到什么程度?；顒?dòng)管理與成功創(chuàng)富為了實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富：活動(dòng)管理概述什么是活動(dòng)管理？推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義活動(dòng)管理概述什么是活動(dòng)管理？什么是活動(dòng)管理受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成了一套管理時(shí)間、管理客戶、管理資料、管理工作行為的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。其主旨是使各類人員有效計(jì)劃和落實(shí)每日的活動(dòng)，提高個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營效能。什么是活動(dòng)管理受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成了一套推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義推廣活動(dòng)管理的現(xiàn)實(shí)意義

銷售隊(duì)伍整體產(chǎn)能水平下降中國人壽代理人人均首年保費(fèi)萬元中國人壽代理人人均首年保單數(shù)保單件數(shù)年遞減=8%年遞減=14%銷售隊(duì)伍整體產(chǎn)能水平下降中國人壽代理人人均首年保費(fèi)中國人壽我們的每日銷售活動(dòng)量不足三訪 資料來源: 中國人壽調(diào)查問卷，Q10代理人平均每日拜訪客戶次數(shù)僅2.9次活動(dòng)量的低下會(huì)導(dǎo)致我們的收入會(huì)偏低我們的每日銷售活動(dòng)量不足三訪 資料來源: 中國人壽調(diào)查問卷，某公司代理人產(chǎn)能分布百分比全年在司代理人數(shù)100%=3598人業(yè)績最優(yōu)的10%代理人業(yè)績次優(yōu)的20%代理人業(yè)績?cè)倨浯蔚?0%代理人業(yè)績最差的50%代理人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)100%=1.84億元首年保費(fèi)100%=4.81億元2004年在司代理人中業(yè)績最優(yōu)的10%貢獻(xiàn)了54%的新單保費(fèi)，而后50%的業(yè)績只占7%銷售隊(duì)伍的產(chǎn)能分布不均某公司代理人產(chǎn)能分布全年在司代理人數(shù)業(yè)績最優(yōu)的10%代理人業(yè)新單人均年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)萬元年人均保單件數(shù)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)萬元某公司代理人隊(duì)伍產(chǎn)能細(xì)分，2004年 資料來源:中國人壽廣州市分公司 產(chǎn)能高的主要原因是保單銷售件數(shù)高，活動(dòng)管理的意識(shí)較強(qiáng)訪談引語“我每周都可以出2～3單，是因?yàn)槲颐刻靾?jiān)持拜訪很多的客戶，直到我感到很累了?！薄獜V州某高產(chǎn)能代理人“我不想一輩子都忙碌掙錢，但想掙一輩子夠用的錢…我每天拜訪量在10訪以上…”——廣州某高產(chǎn)能代理人新單人均年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年人均保單件數(shù)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)某公司代理人隊(duì)伍買方市場更加成熟外部環(huán)境國外壽險(xiǎn)公司持證上崗的要求國內(nèi)壽險(xiǎn)公司

壽險(xiǎn)代理人買方市場更加成熟外部環(huán)境國外壽險(xiǎn)公司持證上崗的要求國內(nèi)壽推廣活動(dòng)管理的意義

對(duì)業(yè)務(wù)人員計(jì)劃可以使你合理安排時(shí)間，讓你的工作更明確；將長遠(yuǎn)目標(biāo)量化為每日的活動(dòng)量；合理安排每天活動(dòng)內(nèi)容，培養(yǎng)良好工作習(xí)慣；系統(tǒng)記錄活動(dòng)過程；幫助業(yè)務(wù)人員了解銷售或管理難題，識(shí)別培訓(xùn)需求；為客戶管理及經(jīng)營活動(dòng)打下良好基礎(chǔ)；體現(xiàn)個(gè)人專業(yè)化銷售形象；可以實(shí)現(xiàn)天天有收獲，周周有舉績，月月能過關(guān)，季季能達(dá)標(biāo)，全年滿堂彩。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)業(yè)務(wù)人員推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)主管有利于落實(shí)輔導(dǎo)和追蹤的功能；使主管工作更有針對(duì)性；提高主管的工作效率；創(chuàng)造良好的氛圍，有利于組織的穩(wěn)定；有利于組織持續(xù)健康發(fā)展。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)主管推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)公司將公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，利益融為一體；使公司走上團(tuán)隊(duì)、個(gè)人自我管理的良性循環(huán)，節(jié)約管理成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；體現(xiàn)公司專業(yè)化形象，打造一流品牌。推廣活動(dòng)管理的意義對(duì)公司活動(dòng)量是最可依賴的——技巧活動(dòng)管理是最科學(xué)的——手段活動(dòng)管理工具是最好使用的——工具活動(dòng)量是最可依賴的活動(dòng)管理循環(huán)提高改良再計(jì)劃輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)分析記錄活動(dòng)活動(dòng)計(jì)劃訂立目標(biāo)活動(dòng)管理循環(huán)提高再計(jì)劃輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)分析記錄活業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)的基本步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)評(píng)估業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)的基本步驟業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的基本步驟準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計(jì)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽約訪業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的基本步驟準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟制訂年度計(jì)劃

確定個(gè)人年度愿望確定收入需求確定傭金收入和業(yè)務(wù)目標(biāo)制訂月計(jì)劃制訂周計(jì)劃執(zhí)行周計(jì)劃并記錄執(zhí)行中、后的分析和評(píng)估業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)管理的步驟制訂年度計(jì)劃業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)評(píng)估目的：1、制定能夠衡量業(yè)務(wù)員技巧的標(biāo)準(zhǔn)2、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的真正優(yōu)勢(shì)3、找到需要提高的技巧和方法評(píng)估步驟1、業(yè)務(wù)員對(duì)照《業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)評(píng)估表》對(duì)每一個(gè)技巧項(xiàng)進(jìn)行計(jì)分2、主管按照同樣的方法給屬員打分3、主管與業(yè)務(wù)員雙方交換意見，找到最重要的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)方式1、可以對(duì)某一環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估2、可以對(duì)所有活動(dòng)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估3、按周、月、季進(jìn)行評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)評(píng)估目的：銷售評(píng)估計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)分值評(píng)價(jià)5分具有明顯的優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)有效地進(jìn)行這一行為，無培訓(xùn)需要4分有優(yōu)勢(shì)，幾乎總是可以這么做，需要培訓(xùn)或不用培訓(xùn)3分技巧一般，經(jīng)常運(yùn)用但效果不明顯，需要改進(jìn)工作2分技巧欠缺，運(yùn)用不當(dāng)，要求參加培訓(xùn)，改進(jìn)工作1分技巧很差，不能或不愿運(yùn)用，要求強(qiáng)化培訓(xùn)0分不能打分，沒有機(jī)會(huì)去進(jìn)行，無足夠資料打分銷售評(píng)估計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)分值評(píng)價(jià)5分具有明顯的優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)有效地進(jìn)行對(duì)營銷主管的基本要求主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容主管工作評(píng)估營銷主管的活動(dòng)管理對(duì)營銷主管的基本要求營銷主管的活動(dòng)管理1、主管的基本職責(zé)2、主管的活動(dòng)3、主管應(yīng)控制的指標(biāo)4、目標(biāo)管理方式（DOME原理）5、合格主管的標(biāo)志對(duì)營銷主管的基本要求1、主管的基本職責(zé)對(duì)營銷主管的基本要求主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容1、增員2、培訓(xùn)3、督導(dǎo)4、激勵(lì)5、會(huì)議6、個(gè)人銷售主管活動(dòng)管理的主要內(nèi)容1、增員主管工作評(píng)估下一步該怎么做？主管工作評(píng)估下一步該怎么做？活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用活動(dòng)管理工具的有效運(yùn)用什么是活動(dòng)管理工具？活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊(cè)等，它是根據(jù)活動(dòng)管理的步驟和業(yè)務(wù)人員活動(dòng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用以幫助業(yè)務(wù)人員提高活動(dòng)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。什么是活動(dòng)管理工具？活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過程當(dāng)中所使用的表活動(dòng)管理工具的作用1、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計(jì)劃、定期分析檢討的習(xí)慣。2、公司可實(shí)現(xiàn)對(duì)主管和業(yè)務(wù)人員的逐級(jí)管理。3、培養(yǎng)分析問題解決問題的能力4、提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。5、便于各級(jí)控制管理重點(diǎn)，掌握業(yè)績進(jìn)度?；顒?dòng)管理工具的作用1、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計(jì)劃、活動(dòng)管理工具的設(shè)計(jì)原則銷售活動(dòng)保費(fèi)收入傭金收入及其他收入支出利潤計(jì)劃實(shí)際收入支出利潤計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際實(shí)際一、基本思路活動(dòng)管理工具的設(shè)計(jì)原則銷售活動(dòng)二、工具設(shè)計(jì)——計(jì)劃與實(shí)際完成（時(shí)間）

|----------------年---------------------||----------月----------||----周----|

年月周日

周月季年

{計(jì)劃}

{完成}二、工具設(shè)計(jì)——計(jì)劃與實(shí)際完成（時(shí)間）三、遵循活動(dòng)管理循環(huán)三、遵循活動(dòng)管理循環(huán)活動(dòng)管理工具主要有哪些？業(yè)務(wù)員系列個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志客戶檔案主管系列個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志屬員卡活動(dòng)管理工具主要有哪些？業(yè)務(wù)員系列業(yè)務(wù)員系列工具個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志客戶檔案業(yè)務(wù)員系列工具個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人年度計(jì)劃書個(gè)人代理人年度計(jì)劃書模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年1—12月份的業(yè)務(wù)計(jì)劃。通過愿望及財(cái)務(wù)需求分析，預(yù)計(jì)傭金需求35000元，其中續(xù)期傭金為5000元，確定其下半年的每日平均活動(dòng)量？（假設(shè)平均傭金率25%，假設(shè)件均保費(fèi)1500元，假設(shè)10次面談成交1張保單，假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單，假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶，每天至少1次客戶服務(wù)拜訪）模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年1—12月份的模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：35000-5000=30000元2、所需新單保費(fèi)收入為:(假設(shè)平均傭金率25%)30000÷25%=120000元3、所需新單件數(shù)為:(假設(shè)件均保費(fèi)1500元)120000÷1500=80件4、成交保單所需面談次數(shù)為：（假設(shè)10次面談成交1張保單）80×10=800次5、需要尋找的合格準(zhǔn)客戶人數(shù)（假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單）80×3=240人6、所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)為:(假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶)240×4=960次模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：35000-5000=30模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：（800＋960）÷12÷4÷6＋1＝7.1次≈8次，其中：（1）尋找準(zhǔn)客戶拜訪平均每天的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)960次÷12÷4÷6=3.3≈4次（2）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數(shù)800次÷12÷4÷6=2.7次≈3次（3）每天對(duì)優(yōu)質(zhì)的老客戶進(jìn)行1次回訪?；蛟鰡T拜訪\續(xù)收服務(wù)等模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年7—12月份的業(yè)務(wù)計(jì)劃。通過愿望及財(cái)務(wù)需求分析，預(yù)計(jì)傭金需求15000元，其中續(xù)期傭金為5000元，確定其下半年的每日平均活動(dòng)量？（假設(shè)平均傭金率25%，假設(shè)件均保費(fèi)1500元，假設(shè)10次面談成交1張保單，假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單，假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶，每天至少1次客戶服務(wù)拜訪）模擬練習(xí)：張經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任李軍制作2005年7—12月份的模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：15000-5000=10000元2、所需新單保費(fèi)收入為:(假設(shè)平均傭金率25%)10000÷25%=40000元3、所需新單件數(shù)為:(假設(shè)件均保費(fèi)1500元)40000÷1500=26.7件4、成交保單所需面談次數(shù)為：（假設(shè)10次面談成交1張保單）26.7×10=267次5、需要尋找的合格準(zhǔn)客戶人數(shù)（假設(shè)3個(gè)合格準(zhǔn)客戶可能成交1件保單）26.7×3=80人6、所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)為:(假設(shè)4次拜訪能尋找到1個(gè)合格的準(zhǔn)客戶)80×4=320次模擬練習(xí)答案：1、所需首年傭金為：15000-5000=10模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：（320＋267）÷6÷4÷6＋1＝5.1次≈6次，其中：（1）尋找準(zhǔn)客戶拜訪平均每天的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)320次÷6÷4÷6=2.2≈3次（2）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數(shù)267次÷6÷4÷6=1.92≈2次（3）每天對(duì)優(yōu)質(zhì)的老客戶進(jìn)行1次回訪?；蛟鰡T拜訪\續(xù)收服務(wù)等模擬練習(xí)答案7、李軍平均每天的活動(dòng)量為：個(gè)人代理人銷售工作日志個(gè)人代理人銷售工作日志客戶檔案客戶檔案年度愿望業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具運(yùn)用流程圖年度活動(dòng)記錄年度活動(dòng)分析年度財(cái)務(wù)需求年度業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶分析個(gè)人代理人銷售活動(dòng)工作日志本月銷售計(jì)劃與分析本月目標(biāo)本周計(jì)劃拜訪名單每日活動(dòng)計(jì)劃和完成情況實(shí)際拜訪情況本周成交保單明細(xì)一周活動(dòng)計(jì)劃與分析本月活動(dòng)分析報(bào)告每周結(jié)束后每月結(jié)束后年度結(jié)束后實(shí)際完成每訪收益月目標(biāo)和進(jìn)度每季結(jié)束后年度愿望業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具運(yùn)用流程圖年度活動(dòng)記錄年度活動(dòng)分析主管系列工具個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志屬員卡主管系列工具個(gè)人代理人主管年度工作計(jì)劃書年度計(jì)劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動(dòng)方法個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志本月計(jì)劃與分析本周活動(dòng)計(jì)劃本周目標(biāo)每日工作記錄本周活動(dòng)記錄一周計(jì)劃與業(yè)績報(bào)告每周結(jié)束后每月結(jié)束后周活動(dòng)評(píng)估月工作檢討本周實(shí)際達(dá)成率實(shí)際完成達(dá)成率《個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志》使用流程圖年度計(jì)劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動(dòng)方法個(gè)人代理人主管經(jīng)營活動(dòng)管理推廣舉措與推廣方案制訂第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)第三部分推廣活動(dòng)管理措施活動(dòng)管理推廣舉措與推廣方案制訂第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)成員出勤率低，有的團(tuán)隊(duì)人員出勤不足50％，導(dǎo)致公司經(jīng)營管理舉措與業(yè)務(wù)員銷售行為脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)士氣低落難于塑造激勵(lì)氛圍；團(tuán)隊(duì)成員活動(dòng)量低，平均人均日訪量不足2訪，導(dǎo)致銷售技能不高，創(chuàng)富能力較差團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能和保險(xiǎn)單件數(shù)逐年減少；組織發(fā)展滯后，團(tuán)隊(duì)人員大進(jìn)大出；依據(jù)管理辦法的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅有50％左右的人員能夠達(dá)標(biāo)；教育培訓(xùn)針對(duì)性差，內(nèi)容缺乏；各級(jí)主管的經(jīng)營管理能力和技巧不足，主動(dòng)管理意識(shí)薄弱……通過分析，要想實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富，必須改變現(xiàn)狀，運(yùn)用科學(xué)的管理方法和管理工具作用于團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)績效。第一部分團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)成員出勤率低，有的團(tuán)隊(duì)人員出勤不足第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)出勤率平均達(dá)到90％；人均每天活動(dòng)量不低于4訪；依據(jù)管理辦法規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過考核達(dá)標(biāo)率達(dá)成80％；讓中等產(chǎn)能（3）、低產(chǎn)能（5）的業(yè)務(wù)員熟練的運(yùn)用《個(gè)人代理人年度計(jì)劃書》、《個(gè)人代理人銷售工作日志》、《客戶檔案》并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；讓各級(jí)主管熟練掌握業(yè)務(wù)員系列管理工具的基礎(chǔ)上，熟練掌握《個(gè)人代理人主管年度計(jì)劃書》、《個(gè)人代理人主管經(jīng)營日志》、《屬員卡》并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；讓各級(jí)主管充分借助管理型會(huì)議，運(yùn)用活動(dòng)管理有效的輔導(dǎo)和培訓(xùn)屬員。第二部分推廣活動(dòng)管理需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)出勤率平均達(dá)到90％；第三部分推廣活動(dòng)管理措施溝通宣導(dǎo)培訓(xùn)制度化推廣追蹤輔導(dǎo)第三部分推廣活動(dòng)管理措施溝通宣導(dǎo)溝通宣導(dǎo)溝通人員溝通對(duì)象溝通時(shí)間溝通方式溝通要