宴席操作手冊課件

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：*************戚玉龍?zhí)K酒集團——宴席操作手冊安徽策劃戚玉龍?zhí)K酒集團1TOOL2015年宴席運作手冊ANHUI

為什么要如此重視宴席市場？因為大眾酒時代來了。

大眾消費的“團購”更多就體現(xiàn)在喜宴消費上！而對于品牌來說，喜宴市場運作得當，在促進產(chǎn)品銷量方面價值巨大。當然，除了沖量，通過宴席市場的運作，對品牌在消費者培育、市場氛圍營造、產(chǎn)品推廣等方面的營銷價值也是很明顯的。

此外，喜宴市場的消費容量也確實不容小視！首先，中國至少未來10年都將是婚慶高峰年?！?0、90后”作為一個龐大的社會群體進入婚育年齡，給這個行業(yè)注入了強大的生命力，如果把這個龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬對新人。其次，一對新人平均用酒按1500-2000元計算，將近210-280億/年市場容量。TOOL2015年宴席運作手冊ANHUI為什么2喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯做好喜宴市場的三大攔截喜宴的三類操辦形式喜宴市場的具體運作核心七步目錄進程宴席操作手冊喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯做好喜宴市場的3

喜宴市場的用酒特性分析

喜宴市場的份額如此巨大，都被什么樣的品牌、什么類型的白酒所占據(jù)呢？我們從5個維度進行喜宴用酒的特性分析。

1、品牌酒:主要為區(qū)域強勢品牌、地方強勢品牌、暢銷品牌產(chǎn)品、市場主導(dǎo)產(chǎn)品；

2、

面子酒:主要為暢銷名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品，暢銷名酒的子品牌酒；

3、

流行酒:其特點便是產(chǎn)品暢銷流行，消費氛圍濃烈，是否品牌不重要，市場基礎(chǔ)不錯，具備喜慶色彩；

4、

推廣酒:這類產(chǎn)品多為品牌正在大力推廣品牌，一般多是新品牌或新產(chǎn)品，采取的是小區(qū)域突破；

5、

個性酒:即個人定制酒或婚慶專用酒。4喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯

研究發(fā)現(xiàn)，性價比、喜好、面子是影響消費者購買或者選擇意愿的三大關(guān)鍵要素。這三大關(guān)鍵要素決定著喜宴用酒選擇的兩大本質(zhì)。

第一是品牌性，即消費者選擇的婚慶喜宴用酒一般會選擇一線名酒（茅、五、洋等）或當?shù)刂髁髌放频牧餍挟a(chǎn)品，這樣既有面子又有安全感；

第二是實惠性，要讓消費者感覺到物有所值、物超所值。只有當你的產(chǎn)品成為當?shù)厥袌龅牧餍袝充N產(chǎn)品時，而且還要有一定的促銷活動，你才能有機會在喜宴市場獲得主導(dǎo)地位，獲取更大份額，否則，都是機會性搶奪銷量而已。5消費者喜宴用酒背后的邏輯研究發(fā)現(xiàn)，性價比、喜好做好喜宴市場的三大攔截

一個品牌或產(chǎn)品想在喜宴市場的運作上有所作為，必須考慮如何從購買者、購買終端、消費終端三大層面進行攔截。1、消費者攔截，消費者攔截最有力的武器就是消費者促銷，比的是力度與創(chuàng)意性、服務(wù)性。常見促銷形式如下。（一）免費贈送：把中高端人群的喜宴市場做成產(chǎn)品的品鑒會和推廣會；（二）買酒折現(xiàn)，買酒折現(xiàn)抵扣方式，如洋河老字號紅壇標價108元，凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元現(xiàn)金，購買當時就返給消費者；

附：直接折價的操作方式要慎重操作，操作不慎會傷害產(chǎn)品。6做好喜宴市場的三大攔截一個品牌或產(chǎn)品想在喜宴市做好喜宴市場的三大攔截

（三）滿幾瓶送1瓶，針對消費者開展家宴活動，消費每2瓶讓利1瓶，消費者在終端店購買最低一件，即可享受每2瓶給予1瓶抵用券，可以在下次消費本品時抵扣1瓶；

（四）買酒送旅游，針對宴席市場推出一次性購買10件以上，贈送兩人雙飛4日海南游等；

（五）買酒贈送指定酒店宴席消費金額折扣，聯(lián)合當?shù)乇容^知名的酒店，推出凡宴席購買本品牌酒水并到這些合作酒店舉辦宴席均可享受消費總金額的10%優(yōu)惠；7做好喜宴市場的三大攔截（三）滿幾瓶送1瓶，針對消費者做好喜宴市場的三大攔截

（六）一桌贈送一光瓶（購買量不得低于贈送量），一般采用一桌贈一瓶光瓶品鑒酒為主。

（七）買酒贈送一桌式煙酒飲料等，如——1瓶白酒+1瓶紅酒+2飲料+1紙巾，終端推介成功后，聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員確認宴席時間和地點，現(xiàn)場進行贈送套餐，終端老板享受每瓶幾十元的返利；利潤空間要計算好。

（八）宴席買酒送服務(wù)，主要是消費者買酒贈送一些宴席的軟性服務(wù)，包括婚車、拱門、氣球、禮儀小姐、司儀、請?zhí)取?/p>

（九）買贈+個性化服務(wù)，除基本的買贈活動外，另增加對消費者的祝福語，新人、壽星或者全家福的照片印在酒瓶上等個性化服務(wù)；8做好喜宴市場的三大攔截（六）一桌贈送一光瓶（購買量不做好喜宴市場的三大攔截2、購買終端攔截

消費者買酒尤其是批量采購，喜歡到熟悉的終端購買，原因是易于讓利，質(zhì)量保證。所以，這個時候終端攔截起著關(guān)鍵性的作用。而終端攔截的關(guān)鍵在于終端推薦，終端推薦的積極性，又源于終端對本產(chǎn)品的銷售動力與銷售信心。

如，42度洋河老字號紫壇，開票價158元/瓶，婚宴價是188元/瓶，每桌贈送一瓶光瓶酒，要求消費者購買數(shù)量不得低于贈送數(shù)量。終端負責向消費者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，確定宴席舉辦時間和地點，經(jīng)銷商負責配送至現(xiàn)場，并確認最終用酒數(shù)量。按照最終用酒桌數(shù)每桌返利終端30元，超過十桌及以上，再獎勵終端150元現(xiàn)金。附：給予終端返利可以給予現(xiàn)金或酒款抵算。9做好喜宴市場的三大攔截2、購買終端攔截9做好喜宴市場的三大攔截3、消費終端攔截

80%的宴席會在20%的酒店進行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費場所，對于消費者培育，對于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。

一是，聯(lián)合酒店促銷：洋河老字號在某酒店開展喜慶消費單桌滿688元，988元，1288元送不同檔次的老字號，消費者不需要花一分錢的酒水，酒店通過合作為消費者提供了增值服務(wù)，因為即使酒店不提供免費酒水，消費者也會自帶酒水，而經(jīng)銷商則開展了依次有規(guī)模的產(chǎn)品品鑒會，且不用邀請人員，更不用付菜錢，三方皆大歡喜；（要和酒店談配套方案而不僅僅只是贈酒，譬如1、我方考慮將其作為我公司定點接待單位，消費月結(jié)或季結(jié)，可抵酒60%；2、活動結(jié)束后，我方出資5萬，買斷家宴2000桌等。。。）10做好喜宴市場的三大攔截3、消費終端攔截10做好喜宴市場的三大攔截

二是，買斷酒店或桌數(shù)：對于宴席型的酒店，與酒店簽訂買斷宴席桌數(shù)，只要有宴席活動，酒店立刻告知信息與廠家人員，并找理由大力推薦其產(chǎn)品。譬如說在某市場，給酒店5萬元的酒，買斷酒店2000桌宴席，這個時候只要用消費者做婚宴、升學(xué)宴等活動，酒店多會說那天洋河酒廠在這里搞品鑒會，我來協(xié)商下，不能破壞你們的好日子，往往最后以使用洋河酒而達成交易。

三是，酒店信息獲?。和ㄟ^和酒店的良好關(guān)系找到消費者訂餐的信息，或者依靠利益引導(dǎo)從酒店拿到信息，一般這種訂餐信息都是掌握在大堂經(jīng)理或者營銷部經(jīng)理手里，直接面對消費者進行推銷和廠家婚慶政策的介紹，精準的營銷消費者。11做好喜宴市場的三大攔截二是，買斷酒店或桌數(shù)：對于喜宴的三類操辦方式

目前，喜宴市場的操辦形式，主要表現(xiàn)三種形式。

1、酒店包席，多為城鎮(zhèn)婚禮常見。關(guān)鍵詞，品牌、價格、流行。客戶都提前幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒。但是客戶在酒店訂餐時都會留下資料，可以通過對酒店老板、大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶的信息，根據(jù)客戶資料做到有的放矢地進行公關(guān)，或者跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動。

2、自辦酒席，多為城鄉(xiāng)結(jié)合處以及鄉(xiāng)村常見。關(guān)鍵在于利益，口碑、習(xí)慣，基本屬于中低檔消費。自辦型的客戶，需要公關(guān)核心人物，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當?shù)氐幕檠缜馈?/p>

3、外包婚慶，婚禮的策劃，流程設(shè)計，場地設(shè)計、活動的開展等，但是這一形式出現(xiàn)的頻次較少。12喜宴的三類操辦方式目前，喜宴市場的操辦形式，主要表信息搜集家宴宣傳方式家宴宣傳主題品牌宣傳方式終端渠道建設(shè)喜宴政策制定喜宴運作的核心7步后續(xù)服務(wù)跟蹤信息搜集家宴宣傳方式家宴宣傳主題品牌宣傳方式終端渠道建設(shè)喜宴13第一步：信息搜集

信息搜集的來源主要有：酒店、煙酒店/批發(fā)部、民政部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦、核心人物等，針對這些信息來源渠道，要進行區(qū)別對待。

一是，核心終端店和二批商要精準定位，給他們留足利潤空間，這樣市場不會出現(xiàn)亂價、砸價的現(xiàn)象，同時，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產(chǎn)品積極推薦和操作。

二是，聘請民政局的主要登記負責人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。

三是，婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛洋河老字號婚慶用酒指定專賣點標示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用洋河老字號酒達到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買洋河老字號婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠，企業(yè)補足差額，或婚慶公司成功介紹婚宴酒，每聯(lián)系一家予以獎勵）。14第一步：信息搜集信息搜集的來源主要有：酒店、煙酒第一步：信息搜集

四是，紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問，每月給予他們品鑒用酒，跟他們談每月在村里面（或其負責區(qū)域）有多少婚宴舉辦即給予多少相應(yīng)的提成。因為拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當?shù)氐幕檠缜馈?/p>

五是，抓住酒店核心人獲取信息，如老板、大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理，給予信息提供費，僅僅提供但沒成交20元（參考），成交300元（參考）。此外，還應(yīng)該建立消費者相關(guān)的信息登記表，進行后續(xù)喜宴的跟蹤。（附：節(jié)日的時候給予短信或微信的問候，你的客戶資料庫就是你未來利潤的保障）15第一步：信息搜集四是，紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)第二步：家宴宣傳方式

一是，媒體推廣。如，電視、樓宇電視、海報、LED字幕、報紙軟硬廣告、社區(qū)廣告位、海報位、公告欄，溫馨告示牌等推廣形式；

二是，網(wǎng)絡(luò)推廣。選擇地方門戶網(wǎng)和知名專業(yè)網(wǎng)站進行組合傳播，掛牌廣告，或在論壇開設(shè)婚慶bbs討論版，微博、微信等，可以找水軍把信息頂上去。表現(xiàn)內(nèi)容主要以廣告語、畫面、視頻、煽情文字為主。

三是，事件推廣。如，策劃、參與當?shù)卮笮突榈浠顒?，開展事件營銷和新聞炒作。如“萬人相親會”“集體婚禮”等欄目及活動。

四是，物料推廣。如海報、KT版、條幅、易拉寶，主要以促銷信息為主。16第二步：家宴宣傳方式一是，媒體推廣。如，電視、樓第三步：家宴開展主題

第一，促銷主題式。這類方式常年采取統(tǒng)一主題性促銷活動，且易于宣傳傳播：如在一定的時間內(nèi)開展促銷活動，消費某些產(chǎn)品，每桌贈1瓶光瓶酒。

第二，品鑒體驗式。利用婚慶進行產(chǎn)品體驗，重在推廣、品鑒，而非銷售。這里可以將政商名流的宴席要當做品鑒會來做。對于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進行精心的氛圍營造，使之成為宣傳的窗口?？梢越o予免費贈酒，或者一定的旅游、禮品等促銷政策，根據(jù)具體市場情況確定，提供現(xiàn)場開酒服務(wù)人員等等。

第三，品牌用途式。宴席市場推廣如果有一個好的推廣主題將會事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價值，能夠引起消費者共鳴，簡單易記，朗朗上口，易于傳播。17第三步：家宴開展主題第一，促銷主題式。這類方式常年采第四步：品牌宣傳渠道-7大宣傳渠道18第四步：品牌宣傳渠道-7大宣傳渠道18第五步：渠道建設(shè)

針對核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成為婚喜宴分銷商或合作商戶，享受分銷商的待遇和政策。參考如下形式：19第五步：渠道建設(shè)針對核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成第五步：渠道建設(shè)

另外，還要發(fā)展婚喜宴關(guān)鍵人：選擇有婚喜宴推薦能力的人成為婚慶喜宴關(guān)鍵人，對給予一定的獎勵。那如何選擇婚喜宴關(guān)鍵人呢？20第五步：渠道建設(shè)另外，還要發(fā)展婚喜宴關(guān)鍵人：選擇有婚第六步：喜宴政策制定21第六步：喜宴政策制定21第七步：服務(wù)跟蹤

一是，數(shù)據(jù)庫建立與跟蹤服務(wù)。分級儲存：對核心消費者和終端數(shù)據(jù)進行分級管理儲存，以便管理和服務(wù)。二次銷售服務(wù)：對核心消費者進行活動效果回訪、生日問候、節(jié)日卡片、短信問候、手機報發(fā)送、促銷活動信息通知等服務(wù)，爭取其家庭成員的生日宴、小孩滿月、結(jié)婚紀念日等后續(xù)的銷售機會。公關(guān)活動：不定期分類選擇開展核心消費者聯(lián)誼活動，就消費者關(guān)心的話題邀請專家交流等。會員服務(wù)：在條件成熟和公司IT系統(tǒng)支持的前提下，建立核心消費者的會員服務(wù)制度，實行聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)管的電商平臺銷售、積分獎勵和折扣服務(wù)等。

二是，喜宴現(xiàn)場服務(wù)。提供當天免費送酒上門服務(wù)；根據(jù)購買數(shù)量提供布置會場、搭建彩門、氣球彩帶等服務(wù)；根據(jù)促銷政策可提供攝影、司儀、相冊、促銷小禮品等增值服務(wù)。

三是，費用審核要求?；顒诱呤欠衤鋵嵉轿唬k事處堅持督導(dǎo)服務(wù)到婚慶現(xiàn)場，最大限度杜絕政策截留、變現(xiàn)，形成低價竄貨，影響擾亂市場秩序；提供備存顧客身份證、結(jié)婚證等有效證件復(fù)印件；22第七步：服務(wù)跟蹤一是，數(shù)據(jù)庫建立與跟蹤服務(wù)。分級儲存第七步：服務(wù)跟蹤

四是，制定婚慶喜宴質(zhì)化考核指標：根據(jù)婚慶喜宴的關(guān)鍵動作制定質(zhì)化考核指標，作為當月的重點工作考核，并與業(yè)務(wù)員的績效考核掛鉤，如下表23第七步：服務(wù)跟蹤四是，制定婚慶喜宴質(zhì)化考核指標：根據(jù)案例1-與酒店的深度合作》》第一步：甄選合適的酒店具有50桌以上的規(guī)模的酒店7家》》第二步：設(shè)計與酒店老板溝通合作的方案1.通過電話溝通，制造懸念。2.面對面的交流：詢問每年該酒店做多少場婚喜宴？有多少客人在酒店買酒？3.與老板算一筆賬：每月平均15場婚喜宴（含白天、晚上），每場平均60桌，每桌平均用一瓶酒，每瓶平均30元利潤。如果每桌用兩瓶酒，那么每年的利潤就是634500元。4.操作方式：通過與老板的溝通，確定與客戶交流的方式。A.精心準備：在酒店前臺登記，將每年的重大節(jié)日（都以其他人的名義預(yù)訂完）。B.制造氛圍：當有客戶到前臺要預(yù)重大節(jié)日或吉祥日時，由酒店的前臺人員與客戶溝通，告知所要的日子已經(jīng)被其他人預(yù)定了，但可以與已定客戶溝通，能否調(diào)整時間，讓客戶先做客戶資料（時間、桌數(shù)、價位）。C.順利成交：一般來說重大節(jié)日或好日子會有不少人登記，可以根據(jù)客戶資料進行甄選。選擇2～3名數(shù)量大、檔次高的客戶為準客戶，再由前臺人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)定客戶聯(lián)系了，可以做調(diào)整，但要使用我們公司的產(chǎn)品，因為該日子是他們預(yù)訂的，并承諾如酒的價格高于市場成交價，則退補差價。24案例1-與酒店的深度合作》》第一步：甄選合適的酒店24案例1-與酒店的深度合作》》第三步：制定心動的銷售政策1.合作酒店享受煙酒店、二批的優(yōu)惠政策。2.將合作酒店申請為我們產(chǎn)品的婚喜宴合作客戶。3.給予合作酒店一定額度的樣品陳列費用?！緝?yōu)勢分析】

通過這樣的操作可以取得三方共贏的效果。首先，酒店在沒有增加成本的前提下，每年多增加幾十萬元甚至幾百萬元的利潤。而且，酒的進貨價格較前期更加優(yōu)惠，增進了與客戶之間的感情與人氣。其次，客戶得到了自己希望的好日子，買到物有所值的優(yōu)惠商品，而且不用進退貨。最后，經(jīng)銷商成功地銷售一單業(yè)務(wù)，得到一定的利潤，產(chǎn)生了較有影響力的廣告效應(yīng)，奠定了與酒店進一步合作的基礎(chǔ)。25案例1-與酒店的深度合作》》第三步：制定心動的銷售政策25蘇酒集團！26蘇酒集團！26——宴席操作手冊安徽策劃微信號

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為什么要如此重視宴席市場？因為大眾酒時代來了。

大眾消費的“團購”更多就體現(xiàn)在喜宴消費上！而對于品牌來說，喜宴市場運作得當，在促進產(chǎn)品銷量方面價值巨大。當然，除了沖量，通過宴席市場的運作，對品牌在消費者培育、市場氛圍營造、產(chǎn)品推廣等方面的營銷價值也是很明顯的。

此外，喜宴市場的消費容量也確實不容小視！首先，中國至少未來10年都將是婚慶高峰年?！?0、90后”作為一個龐大的社會群體進入婚育年齡，給這個行業(yè)注入了強大的生命力，如果把這個龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬對新人。其次，一對新人平均用酒按1500-2000元計算，將近210-280億/年市場容量。TOOL2015年宴席運作手冊ANHUI為什么28喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯做好喜宴市場的三大攔截喜宴的三類操辦形式喜宴市場的具體運作核心七步目錄進程宴席操作手冊喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯做好喜宴市場的29

喜宴市場的用酒特性分析

喜宴市場的份額如此巨大，都被什么樣的品牌、什么類型的白酒所占據(jù)呢？我們從5個維度進行喜宴用酒的特性分析。

1、品牌酒:主要為區(qū)域強勢品牌、地方強勢品牌、暢銷品牌產(chǎn)品、市場主導(dǎo)產(chǎn)品；

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面子酒:主要為暢銷名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品，暢銷名酒的子品牌酒；

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流行酒:其特點便是產(chǎn)品暢銷流行，消費氛圍濃烈，是否品牌不重要，市場基礎(chǔ)不錯，具備喜慶色彩；

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推廣酒:這類產(chǎn)品多為品牌正在大力推廣品牌，一般多是新品牌或新產(chǎn)品，采取的是小區(qū)域突破；

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個性酒:即個人定制酒或婚慶專用酒。30喜宴市場的用酒特性分析消費者喜宴用酒背后的邏輯

研究發(fā)現(xiàn)，性價比、喜好、面子是影響消費者購買或者選擇意愿的三大關(guān)鍵要素。這三大關(guān)鍵要素決定著喜宴用酒選擇的兩大本質(zhì)。

第一是品牌性，即消費者選擇的婚慶喜宴用酒一般會選擇一線名酒（茅、五、洋等）或當?shù)刂髁髌放频牧餍挟a(chǎn)品，這樣既有面子又有安全感；

第二是實惠性，要讓消費者感覺到物有所值、物超所值。只有當你的產(chǎn)品成為當?shù)厥袌龅牧餍袝充N產(chǎn)品時，而且還要有一定的促銷活動，你才能有機會在喜宴市場獲得主導(dǎo)地位，獲取更大份額，否則，都是機會性搶奪銷量而已。31消費者喜宴用酒背后的邏輯研究發(fā)現(xiàn)，性價比、喜好做好喜宴市場的三大攔截

一個品牌或產(chǎn)品想在喜宴市場的運作上有所作為，必須考慮如何從購買者、購買終端、消費終端三大層面進行攔截。1、消費者攔截，消費者攔截最有力的武器就是消費者促銷，比的是力度與創(chuàng)意性、服務(wù)性。常見促銷形式如下。（一）免費贈送：把中高端人群的喜宴市場做成產(chǎn)品的品鑒會和推廣會；（二）買酒折現(xiàn)，買酒折現(xiàn)抵扣方式，如洋河老字號紅壇標價108元，凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元現(xiàn)金，購買當時就返給消費者；

附：直接折價的操作方式要慎重操作，操作不慎會傷害產(chǎn)品。32做好喜宴市場的三大攔截一個品牌或產(chǎn)品想在喜宴市做好喜宴市場的三大攔截

（三）滿幾瓶送1瓶，針對消費者開展家宴活動，消費每2瓶讓利1瓶，消費者在終端店購買最低一件，即可享受每2瓶給予1瓶抵用券，可以在下次消費本品時抵扣1瓶；

（四）買酒送旅游，針對宴席市場推出一次性購買10件以上，贈送兩人雙飛4日海南游等；

（五）買酒贈送指定酒店宴席消費金額折扣，聯(lián)合當?shù)乇容^知名的酒店，推出凡宴席購買本品牌酒水并到這些合作酒店舉辦宴席均可享受消費總金額的10%優(yōu)惠；33做好喜宴市場的三大攔截（三）滿幾瓶送1瓶，針對消費者做好喜宴市場的三大攔截

（六）一桌贈送一光瓶（購買量不得低于贈送量），一般采用一桌贈一瓶光瓶品鑒酒為主。

（七）買酒贈送一桌式煙酒飲料等，如——1瓶白酒+1瓶紅酒+2飲料+1紙巾，終端推介成功后，聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員確認宴席時間和地點，現(xiàn)場進行贈送套餐，終端老板享受每瓶幾十元的返利；利潤空間要計算好。

（八）宴席買酒送服務(wù)，主要是消費者買酒贈送一些宴席的軟性服務(wù)，包括婚車、拱門、氣球、禮儀小姐、司儀、請?zhí)取?/p>

（九）買贈+個性化服務(wù)，除基本的買贈活動外，另增加對消費者的祝福語，新人、壽星或者全家福的照片印在酒瓶上等個性化服務(wù)；34做好喜宴市場的三大攔截（六）一桌贈送一光瓶（購買量不做好喜宴市場的三大攔截2、購買終端攔截

消費者買酒尤其是批量采購，喜歡到熟悉的終端購買，原因是易于讓利，質(zhì)量保證。所以，這個時候終端攔截起著關(guān)鍵性的作用。而終端攔截的關(guān)鍵在于終端推薦，終端推薦的積極性，又源于終端對本產(chǎn)品的銷售動力與銷售信心。

如，42度洋河老字號紫壇，開票價158元/瓶，婚宴價是188元/瓶，每桌贈送一瓶光瓶酒，要求消費者購買數(shù)量不得低于贈送數(shù)量。終端負責向消費者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，確定宴席舉辦時間和地點，經(jīng)銷商負責配送至現(xiàn)場，并確認最終用酒數(shù)量。按照最終用酒桌數(shù)每桌返利終端30元，超過十桌及以上，再獎勵終端150元現(xiàn)金。附：給予終端返利可以給予現(xiàn)金或酒款抵算。35做好喜宴市場的三大攔截2、購買終端攔截9做好喜宴市場的三大攔截3、消費終端攔截

80%的宴席會在20%的酒店進行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費場所，對于消費者培育，對于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。

一是，聯(lián)合酒店促銷：洋河老字號在某酒店開展喜慶消費單桌滿688元，988元，1288元送不同檔次的老字號，消費者不需要花一分錢的酒水，酒店通過合作為消費者提供了增值服務(wù)，因為即使酒店不提供免費酒水，消費者也會自帶酒水，而經(jīng)銷商則開展了依次有規(guī)模的產(chǎn)品品鑒會，且不用邀請人員，更不用付菜錢，三方皆大歡喜；（要和酒店談配套方案而不僅僅只是贈酒，譬如1、我方考慮將其作為我公司定點接待單位，消費月結(jié)或季結(jié)，可抵酒60%；2、活動結(jié)束后，我方出資5萬，買斷家宴2000桌等。。。）36做好喜宴市場的三大攔截3、消費終端攔截10做好喜宴市場的三大攔截

二是，買斷酒店或桌數(shù)：對于宴席型的酒店，與酒店簽訂買斷宴席桌數(shù)，只要有宴席活動，酒店立刻告知信息與廠家人員，并找理由大力推薦其產(chǎn)品。譬如說在某市場，給酒店5萬元的酒，買斷酒店2000桌宴席，這個時候只要用消費者做婚宴、升學(xué)宴等活動，酒店多會說那天洋河酒廠在這里搞品鑒會，我來協(xié)商下，不能破壞你們的好日子，往往最后以使用洋河酒而達成交易。

三是，酒店信息獲?。和ㄟ^和酒店的良好關(guān)系找到消費者訂餐的信息，或者依靠利益引導(dǎo)從酒店拿到信息，一般這種訂餐信息都是掌握在大堂經(jīng)理或者營銷部經(jīng)理手里，直接面對消費者進行推銷和廠家婚慶政策的介紹，精準的營銷消費者。37做好喜宴市場的三大攔截二是，買斷酒店或桌數(shù)：對于喜宴的三類操辦方式

目前，喜宴市場的操辦形式，主要表現(xiàn)三種形式。

1、酒店包席，多為城鎮(zhèn)婚禮常見。關(guān)鍵詞，品牌、價格、流行?？蛻舳继崆皫讉€月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒。但是客戶在酒店訂餐時都會留下資料，可以通過對酒店老板、大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶的信息，根據(jù)客戶資料做到有的放矢地進行公關(guān)，或者跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動。

2、自辦酒席，多為城鄉(xiāng)結(jié)合處以及鄉(xiāng)村常見。關(guān)鍵在于利益，口碑、習(xí)慣，基本屬于中低檔消費。自辦型的客戶，需要公關(guān)核心人物，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當?shù)氐幕檠缜馈?/p>

3、外包婚慶，婚禮的策劃，流程設(shè)計，場地設(shè)計、活動的開展等，但是這一形式出現(xiàn)的頻次較少。38喜宴的三類操辦方式目前，喜宴市場的操辦形式，主要表信息搜集家宴宣傳方式家宴宣傳主題品牌宣傳方式終端渠道建設(shè)喜宴政策制定喜宴運作的核心7步后續(xù)服務(wù)跟蹤信息搜集家宴宣傳方式家宴宣傳主題品牌宣傳方式終端渠道建設(shè)喜宴39第一步：信息搜集

信息搜集的來源主要有：酒店、煙酒店/批發(fā)部、民政部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦、核心人物等，針對這些信息來源渠道，要進行區(qū)別對待。

一是，核心終端店和二批商要精準定位，給他們留足利潤空間，這樣市場不會出現(xiàn)亂價、砸價的現(xiàn)象，同時，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產(chǎn)品積極推薦和操作。

二是，聘請民政局的主要登記負責人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。

三是，婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛洋河老字號婚慶用酒指定專賣點標示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用洋河老字號酒達到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買洋河老字號婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠，企業(yè)補足差額，或婚慶公司成功介紹婚宴酒，每聯(lián)系一家予以獎勵）。40第一步：信息搜集信息搜集的來源主要有：酒店、煙酒第一步：信息搜集

四是，紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問，每月給予他們品鑒用酒，跟他們談每月在村里面（或其負責區(qū)域）有多少婚宴舉辦即給予多少相應(yīng)的提成。因為拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當?shù)氐幕檠缜馈?/p>

五是，抓住酒店核心人獲取信息，如老板、大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理，給予信息提供費，僅僅提供但沒成交20元（參考），成交300元（參考）。此外，還應(yīng)該建立消費者相關(guān)的信息登記表，進行后續(xù)喜宴的跟蹤。（附：節(jié)日的時候給予短信或微信的問候，你的客戶資料庫就是你未來利潤的保障）41第一步：信息搜集四是，紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)第二步：家宴宣傳方式

一是，媒體推廣。如，電視、樓宇電視、海報、LED字幕、報紙軟硬廣告、社區(qū)廣告位、海報位、公告欄，溫馨告示牌等推廣形式；

二是，網(wǎng)絡(luò)推廣。選擇地方門戶網(wǎng)和知名專業(yè)網(wǎng)站進行組合傳播，掛牌廣告，或在論壇開設(shè)婚慶bbs討論版，微博、微信等，可以找水軍把信息頂上去。表現(xiàn)內(nèi)容主要以廣告語、畫面、視頻、煽情文字為主。

三是，事件推廣。如，策劃、參與當?shù)卮笮突榈浠顒?，開展事件營銷和新聞炒作。如“萬人相親會”“集體婚禮”等欄目及活動。

四是，物料推廣。如海報、KT版、條幅、易拉寶，主要以促銷信息為主。42第二步：家宴宣傳方式一是，媒體推廣。如，電視、樓第三步：家宴開展主題

第一，促銷主題式。這類方式常年采取統(tǒng)一主題性促銷活動，且易于宣傳傳播：如在一定的時間內(nèi)開展促銷活動，消費某些產(chǎn)品，每桌贈1瓶光瓶酒。

第二，品鑒體驗式。利用婚慶進行產(chǎn)品體驗，重在推廣、品鑒，而非銷售。這里可以將政商名流的宴席要當做品鑒會來做。對于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進行精心的氛圍營造，使之成為宣傳的窗口?？梢越o予免費贈酒，或者一定的旅游、禮品等促銷政策，根據(jù)具體市場情況確定，提供現(xiàn)場開酒服務(wù)人員等等。

第三，品牌用途式。宴席市場推廣如果有一個好的推廣主題將會事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價值，能夠引起消費者共鳴，簡單易記，朗朗上口，易于傳播。43第三步：家宴開展主題第一，促銷主題式。這類方式常年采第四步：品牌宣傳渠道-7大宣傳渠道44第四步：品牌宣傳渠道-7大宣傳渠道18第五步：渠道建設(shè)

針對核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成為婚喜宴分銷商或合作商戶，享受分銷商的待遇和政策。參考如下形式：45第五步：渠道建設(shè)針對核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成第五步：渠道建設(shè)

另外，還要發(fā)展婚喜宴關(guān)鍵人：選擇有婚喜宴推薦能力的人成為婚慶喜宴關(guān)鍵人，對給予一定的獎勵。那如何選擇婚喜宴關(guān)鍵人呢？46第五步：渠道建設(shè)另外，還要發(fā)展婚喜宴關(guān)鍵人：選擇有婚第六步：喜宴政策制定47第六步：喜宴政策制定21第七步：服務(wù)跟蹤

一是，數(shù)據(jù)庫建立與跟蹤服務(wù)。分級儲存：對核心消費者和終端數(shù)據(jù)進行分級管理儲存，以便管理和服務(wù)。二次銷售服務(wù)：對核