保險(xiǎn)公司QC培訓(xùn)與銜接培訓(xùn)心得課件

夯實(shí)基礎(chǔ)——QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練心得12/12/20221夯實(shí)基礎(chǔ)12/11/20221一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演練銜接培訓(xùn)：講授為輔、演練為主、分享點(diǎn)評(píng)12/12/20222一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演學(xué)員隨機(jī)分組；“班歌”、“行動(dòng)誓言”、（銜接訓(xùn)練）選班長(zhǎng)、組長(zhǎng)，定組名、組呼、學(xué)習(xí)期許桌椅擺放成研討式：二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)12/12/20223學(xué)員隨機(jī)分組；二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)12/1三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)，每天統(tǒng)計(jì)各組得分；對(duì)有伙伴出單或取得轉(zhuǎn)介紹名單的小組進(jìn)行加分，對(duì)有伙伴缺勤或遲到、早退小組進(jìn)行扣分；結(jié)訓(xùn)時(shí)，得分最高的小組成員可獲獎(jiǎng)品一份。12/12/20224三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果

12/12/20225四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果12/11/20225我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練12/12/20226我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練12/11/202你向客戶要過名單嗎?一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)四千名以上的客戶做了調(diào)查:客戶說的最普遍的一句話就是：——“他們并沒有向我要求介紹名單。”特性：利用他人影響力，延續(xù)客戶，建立口碑12/12/20227你向客戶要過名單嗎?12/11/20227

60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)需要;10%信賴你的公司；7%其他一、客戶推介的緣由12/12/2022860%中意你的為人;一、客戶推介的緣由12/11/20二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭(zhēng)取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料12/12/20229二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄12/11/20229三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享2、“不明白下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)4、喚起危機(jī)意識(shí)12/12/202210三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享12/11/2022A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？C：很好啊！A：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？C：對(duì)，我會(huì)的。A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C：這個(gè)嗎……還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！1、好東西要與好朋友分享12/12/202211A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？1、好A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣。若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出任何決定，對(duì)他們來說都是不公平的。您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請(qǐng)您……C：還是讓我先跟他們說比較好……A：客戶先生，我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎？C：可以。2、“不明白下”作決定不好12/12/202212A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活，從而影響到你們的關(guān)系，是嗎？請(qǐng)你放心，我們新華人壽的業(yè)務(wù)員都受過最專業(yè)的訓(xùn)練，我們絕不會(huì)像其他業(yè)務(wù)員那樣死纏爛打，打擾客戶的正常生活與工作。同時(shí)，公司也要求我們要用80%的時(shí)間和精力來做售后服務(wù)工作，用20%的時(shí)間來開展新業(yè)務(wù)。但這種作法必須得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬?，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：還是……3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)12/12/202213A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活A(yù)：王先生，我想問你一個(gè)問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，留下了孤兒寡母，孤苦無依，你有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：若他的妻子請(qǐng)你幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，你會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：若她提出的要求超出你的能力范圍，你沒有能力幫助她，你會(huì)不會(huì)覺得內(nèi)疚？C：會(huì)。A：現(xiàn)在有一種辦法，能讓你在你的朋友萬一發(fā)生不幸時(shí)，最大限度地降低你的負(fù)疚感，請(qǐng)問你會(huì)考慮嗎？C：說來聽聽。A：最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是及早做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排。請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……4、喚起危機(jī)意識(shí)（1）12/12/202214A：王先生，我想問你一個(gè)問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，A：王先生，我想問您一個(gè)問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈前致敬時(shí)，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說足夠嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真諦，做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排，事后的懊悔是無濟(jì)于事的。請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……喚起危機(jī)意識(shí)（2）12/12/202215A：王先生，我想問您一個(gè)問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，四、何謂引導(dǎo)性問題

請(qǐng)不要說：“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我，好嗎？”而應(yīng)該說：“….，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”12/12/202216四、何謂引導(dǎo)性問題請(qǐng)不要說：“某某先生，你介紹幾個(gè)名話術(shù)背誦及演練?學(xué)員每三人分為一組，分飾業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員進(jìn)行演練，要求每人都輪流擔(dān)任三個(gè)角色。?優(yōu)秀小組上臺(tái)做示范演練，講師、學(xué)員點(diǎn)評(píng)。優(yōu)秀話術(shù)分享。12/12/202217話術(shù)背誦及演練?學(xué)員每三人分為一組，分飾業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員夯實(shí)基礎(chǔ)——QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練心得12/12/202218夯實(shí)基礎(chǔ)12/11/20221一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演練銜接培訓(xùn)：講授為輔、演練為主、分享點(diǎn)評(píng)12/12/202219一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演學(xué)員隨機(jī)分組；“班歌”、“行動(dòng)誓言”、（銜接訓(xùn)練）選班長(zhǎng)、組長(zhǎng)，定組名、組呼、學(xué)習(xí)期許桌椅擺放成研討式：二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)12/12/202220學(xué)員隨機(jī)分組；二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)12/1三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)，每天統(tǒng)計(jì)各組得分；對(duì)有伙伴出單或取得轉(zhuǎn)介紹名單的小組進(jìn)行加分，對(duì)有伙伴缺勤或遲到、早退小組進(jìn)行扣分；結(jié)訓(xùn)時(shí)，得分最高的小組成員可獲獎(jiǎng)品一份。12/12/202221三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果

12/12/202222四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果12/11/20225我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練12/12/202223我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練12/11/202你向客戶要過名單嗎?一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)四千名以上的客戶做了調(diào)查:客戶說的最普遍的一句話就是：——“他們并沒有向我要求介紹名單?！碧匦裕豪盟擞绊懥?，延續(xù)客戶，建立口碑12/12/202224你向客戶要過名單嗎?12/11/20227

60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)需要;10%信賴你的公司；7%其他一、客戶推介的緣由12/12/20222560%中意你的為人;一、客戶推介的緣由12/11/20二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭(zhēng)取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料12/12/202226二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄12/11/20229三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享2、“不明白下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)4、喚起危機(jī)意識(shí)12/12/202227三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享12/11/2022A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？C：很好??！A：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？C：對(duì)，我會(huì)的。A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C：這個(gè)嗎……還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！1、好東西要與好朋友分享12/12/202228A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺得如何呢？1、好A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣。若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出任何決定，對(duì)他們來說都是不公平的。您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請(qǐng)您……C：還是讓我先跟他們說比較好……A：客戶先生，我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎？C：可以。2、“不明白下”作決定不好12/12/202229A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活，從而影響到你們的關(guān)系，是嗎？請(qǐng)你放心，我們新華人壽的業(yè)務(wù)員都受過最專業(yè)的訓(xùn)練，我們絕不會(huì)像其他業(yè)務(wù)員那樣死纏爛打，打擾客戶的正常生活與工作。同時(shí)，公司也要求我們要用80%的時(shí)間和精力來做售后服務(wù)工作，用20%的時(shí)間來開展新業(yè)務(wù)。但這種作法必須得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬J(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：還是……3、我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè)12/12/202230A：客戶先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活A(yù)：王先生，我想問你一個(gè)問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，留下了孤兒寡母，孤苦無依，你有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：若他的妻子請(qǐng)你幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，你會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：若她提出的要求超出你的能力范圍，你沒有能力幫助她，你會(huì)不會(huì)覺得內(nèi)疚？C：會(huì)。A：現(xiàn)在有一種辦法，能讓你在你的朋友萬一發(fā)生不幸時(shí)，最大限度地降低你的負(fù)疚感，請(qǐng)問你會(huì)考慮嗎？C：說來聽聽。A：最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是及早做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排。請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……4、喚起危機(jī)意識(shí)（1）12/12/202231A：王先生，我想問你一個(gè)問題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，A：王先生，我想問您一個(gè)問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈前致敬時(shí)，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？C：當(dāng)然很難過……A：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說足夠嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真諦，做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排，事后的懊悔是無濟(jì)于事的。請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……喚起危機(jī)意識(shí)（2）12/12/202232A：王先生，我想問您一個(gè)問題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，四、何謂引導(dǎo)性問題

請(qǐng)不要說：“某某先生