揭秘-銷售人員26個致命弱點（精選6篇）

第26頁共26頁揭秘:銷售人員26個致命弱點〔精選6篇〕篇1：揭秘:銷售人員26個致命弱點/2/15世界營銷評論銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該防止，以免影響個性及專業(yè)才能，仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他老實地給你分數(shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。1、拖延的習慣――不能立即且堅決的行動。2、六項根本的恐懼――心里充滿恐懼的人不會成功。六種根本的恐懼是：A.貧窮；B.批評；C.病痛；D.失去所愛的人；E.年老；F.死亡。這些根本的恐懼應該再加上一項：擔憂目的客戶不買的恐懼。3、花太多時間“聊天”而不是銷售。4、把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。5、找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。6、花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。7、景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目的客戶以此轉移你的銷售重點。8、昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。9、依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。10、等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。11、聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開場。假如每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。12、害怕競爭。亨利?福特有很多競爭對手，但他一點也不擔憂，因為他有勇氣和才能推出超低價位的八汽缸汽車，其它廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。13、未能事先安排一天的工作方案，事先規(guī)劃的人可以合理、有效地完成當天的工作，假如沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。14、疏于拜訪客戶。目的客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要！15、怠惰。業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。16、使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。17、未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目的客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。18、因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作考慮狀，會使目的客戶緊張，失去成交的時機。19、無精打采的講解。仔細聽你自己的講解，假如連你自己都不想聽――自言自語、枯燥無味――客戶一定也是同樣的感覺。20、提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。21、沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。22、任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不費事。23、承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，假設無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的為難和不愉快。24、雨天毫無防范。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。25、文具用品損耗合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪失成交的時機。26、悲觀，結果正如預期一樣黯淡篇2：銷售人員有二十個致命弱點銷售人員有二十個致命弱點銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該防止，以免影響個性及專業(yè)才能。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他老實地給你分數(shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.1．拖延的習慣――不能立即且堅決的行動。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.2．六項根本的恐懼――心里充滿恐懼的人不會成功。六種根本的.恐懼是：A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡這些根本的恐懼應該再加上一項：擔憂目的客戶不買的恐懼。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.3．花太多時間“聊天”而不是銷售。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.4．把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目的客戶以此轉移你的銷售重點。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.9．依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.10．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開場。假如每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.12．害怕競爭。亨利*福特有很多競爭對手，但他一點也不擔憂，因為他有勇氣和才能推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.13．未能事先安排一天的工作方案。事先規(guī)劃的人可以合理、有效地完成當天的工作，假如沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.14．疏于拜訪客戶。目的客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要！本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.15．怠惰。業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目的客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟.cn.篇3：銷售人員的弱點銷售人員的弱點銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該防止，以免影響個性及專業(yè)才能。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他老實地給你分數(shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。經(jīng)過觀察和體會，如今總結出銷售人員身上存在一些缺點，和營銷界的朋友分享，希望朋友們“有那么改之，無那么加勉”。1、拖延的習慣――不能立即且堅決的行動。2、六項根本的恐懼――心里充滿恐懼的人不會成功。六種根本的恐懼是：A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡3、花太多時間“聊天”而不是銷售。4、找藉口把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。不要找藉口，找訂單才有用。5、休息太多花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。6、沒有緊迫感昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。今天又是新的一天，新的開場7、依賴路是靠自己走出來的，依賴別人是沒有用的8、等待希望有奇跡出現(xiàn)，守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。9、害怕聽到別人說“不”這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開場。假如每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。10、未能事先安排一天的工作方案事先規(guī)劃的人可以合理、有效地完成當天的工作，假如沒有組織，自然“不知該如何著手”。11、疏于拜訪客戶目的客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要！12、不準時業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。13、未隨身帶筆書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目的客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。14、無精打采的講解仔細聽你自己的講解，假如連你自己都不想聽――自言自語、枯燥無味――客戶一定也是同樣的感覺。15、提及私人的問題你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。16、承諾公司做不到的事推銷員承諾的.東西，客戶就會有所期待，假設無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的為難和不愉快。17、雨天毫無防范下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。以上這些都是常見的不良習慣，提醒需要改良的人。拿破侖?希爾長久以來觀察旗下五千名推銷員工作的心得，使他對于銷售的理解獲益良多，并且發(fā)現(xiàn)了培養(yǎng)客戶信任感的重要方法：1．習慣提供更多、更好的效勞，不計酬勞。2．只做雙方都能平等互惠的交易。3．不說沒有把握的話，不管說謊能得到多少暫時的利益。4．發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的效勞。5．培養(yǎng)對人安康的親善態(tài)度；喜歡對方甚于他們的錢。6．努力地生活，銷售時同時傳達你的工作理念；行為勝于言語。篇4：銷售人員的24個弱點1．拖延的習慣——不能立即且堅決的行動，2．六項根本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會聊天。六種根本的恐懼是：A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡這些根本的恐懼應該再加上一項：擔憂目的客戶不買的恐懼。3．花太多時間“聊天”而不是銷售。4．把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目的客戶以此轉移你的銷售重點。8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助.9．依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。10．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開場。假如每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。12．害怕競爭。亨利?福特有很多競爭對手，但他一點也不擔憂，因為他有勇氣和才能推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。13．未能事先安排一天的工作方案，事先規(guī)劃的人可以合理、有效地完成當天的工作，假如沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。14．疏于拜訪客戶。目的客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要!15．怠惰。業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到聊天室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目的客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作考慮狀，會使目的客戶緊張，失去成交的時機。19．無精打采的講解。仔細聽你自己的講解，假如連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題.21．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不費事。23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，假設無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的為難和不愉快。24．雨天毫無防范。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。篇5：銷售工作總結:銷售人員的24個弱點銷售工作總結:銷售人員的24個弱點-總結銷售工作總結:銷售人員的24個弱點1．拖延的習慣――不能立即且堅決的行動，銷售工作總結:銷售人員的24個弱點。2．六項根本的恐懼――心里充滿恐懼的人不會聊天。六種根本的恐懼是：a貧窮；b批評；c病痛；d失去所愛的人；e年老；f死亡這些根本的恐懼應該再加上一項：擔憂目的客戶不買的恐懼。3．花太多時間“聊天”而不是銷售。4．把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目的客戶以此轉移你的銷售重點。8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的'生意卻沒有幫助.9．依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。10．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開場。假如每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。12．害怕競爭。亨利?福特有很多競爭對手，但他一點也不擔憂，因為他有勇氣和才能推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。13．未能事先安排一天的工作方案，總結事先規(guī)劃的人可以合理、有效地完成當天的工作，假如沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。14．疏于拜訪客戶。目的客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要!15．怠惰。業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到聊天室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目的客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作考慮狀，會使目的客戶緊張，失去成交的時機。19．無精打采的講解。仔細聽你自己的講解，假如連你自己都不想聽――自言自語、枯燥無味――客戶一定也是同樣的感覺。20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題.21．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不費事。23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，假設無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的為難和不愉快。24．雨天毫無防范。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

篇6：揭秘高績效銷售人員離任的原因關鍵是錢的問題!多年前，我的公司受一家口碑不錯的酒店業(yè)協(xié)會委托，調(diào)查高績效銷售人員(也就是公司希望留住的人員)離任的原因。協(xié)會假設高績效銷售人員離任不是由于薪酬，而是由于其他因素，例如缺乏職業(yè)成長或對管理層不滿。但是在這次以“改變離任率”為題的調(diào)研中，我們找到的結論恰好與之相反。盡管影響“非強迫性離任”的因素很多，但目前為止最大的因素就是對薪酬不滿。而且在幾乎每一個案例中，離任的銷售人員都參加了薪酬更高的公司。接下來幾年，我們對其他行業(yè)的離任率進展了分析^p，得出的結論與此一樣。理解這一事實之后，管理者們便需要審視自己的薪酬方案了。有許多指標可以幫你看出你的薪酬方案不合適你的公司或銷售團隊，需要對之重新進展設計。你公司沒能到達收入或利潤目的。你公司的收入或利潤較之上一年并無增長。超過30%的銷售人員未能完成收入目的。你的銷售本錢高于凈銷售收入的20%。銷售漏斗中的潛在客戶缺乏，新業(yè)務缺乏。你的銷售團隊未完成多年合同目的。市場情況出現(xiàn)波動時，你公司銷售人員的年度離任率超過20%。你的王牌銷售人員已經(jīng)分開了公司。薪酬調(diào)查顯示，你公司的薪酬大幅低于或高于競爭對手。你的銷售人員不能輕松地解釋薪酬方案。你的銷售人員全年都對薪酬方案不滿。你的銷售人員沒有針對正確的目的市場進展銷售。多位頂尖的銷售人員回絕了參加你的銷售團隊的邀請。銷售人員認為他們獲得的薪酬鼓勵與自己在某個時段的銷售業(yè)績不對等。你公司對于不同的銷售人員實行了不同的薪酬方案。成功的銷售管理者知道，最正確薪酬方案應當將銷售人員的活動和所獲回報與公司的年度和更長期的目的及戰(zhàn)略保持一致。這意味著，假如公司的主要目的是從競爭對手那里奪得市場份額，那么當銷售人員從競爭對手那里挖來新客戶時，就應當給予其最豐厚的獎勵。相反地，假如公司的優(yōu)先目的是盈利才能，那么應對銷售人員創(chuàng)造的利潤給予最豐厚的獎勵。假如某種新品的銷售代表著公司意義最重大的成功，那么這種產(chǎn)品的銷售人員應為其業(yè)績獲得額外的薪酬。三種銷售薪酬方案的利弊銷售薪酬方案可以變化出上百種把戲，但通常都能歸為三大類：純薪金型、純傭金型和二者結合型。讓我們來看看每一種各有哪些利弊。方案1：純薪金型銷售人員獲得固定金額的貨幣薪酬，不考慮該銷售人員達成的銷售數(shù)字或營收金額。只要該銷售人員仍保持雇傭關系，就不存在薪酬波動的風險。_優(yōu)點如下：在市場低迷時給予銷售人員支持;公司可以準確地預測每年的本錢;鼓勵銷售人員在售后支持方面付出更多努力;易于管理;防止在收入方面產(chǎn)生分歧;支持銷售人員完成報告和其他非銷售活動;促進團隊合作;為銷售人員提供可預測的收入。缺點包括：難以招聘和留住銷售明星;銷售人員進展的銷售拜訪或工作量可能低于必要的程度;工作成果最少的銷售人員受益;超出預期的額外收入可能較少。方案2：純傭金型銷售人員的薪酬完全基于銷售收入(和/或公司的銷售利潤)。優(yōu)點是：最大限度地進步銷售收入，促進銷售活動;薪酬方案完全與公司的大多數(shù)目的保持一致，與績效掛鉤;能吸引最激進的銷售人員;可能產(chǎn)生超出預期的額外收入(銷售人員會更努力地促成銷售)。缺點有：銷售人員提供的售后支持較少，客戶效勞較弱;銷售人員可能會催促客戶定奪;市場低迷時離任率較高，銷售人員的忠誠度較低;進展報告和非銷售活動時合作性較差。方案3：組合型方案銷售人員除固定薪金外，還有時機獲得基于其銷售成績的、金額上下波動的薪酬(傭金和/或獎金)。優(yōu)點是：比純傭金型方案更容易吸引銷售人員;可能鼓勵眾人的工作效率;在市場低迷時保護銷售人員;與純傭金型方案相比，銷售人員更愿意履行報告和行政職責。缺點有：管理的難度比純薪金型更高;增加了企業(yè)用于支付薪酬的固定本錢;可能會向銷售人員傳達不一致的信息。成功企業(yè)使用組合型方案盡管純薪金型和純傭金型方案各有優(yōu)點，銷售導向趨勢最明顯且收入和市場份額增長幅度最大的公司通常會使用組合型方案(又被稱作“混合型方案”)。因此，他們在吸引和留住消費力最高的銷售人員方面是做得最成功的。不過，對于銷售經(jīng)理來說，更棘手的問題是如何構建在市場低迷時最合適你公司和銷售人員的組合型方案。這個問題的答案在某種程度上取決于你的競爭對手選擇的薪酬方案和架構。出于這個原因，委托一家公司對你所在的行業(yè)進展薪酬調(diào)研能得到很有價值的信息。不過有一點需要記住，嘗試挖來銷售人才時，你或許不僅要跟同行業(yè)的公司競爭，還要跟其他行業(yè)的公司競爭。薪酬的第二個因素是用來識別銷售人員在你的公司承當?shù)墓ぷ?，以及他們在多大程度上直接控制銷售。比方說，在某些情況下，銷售人員的角色就是客戶經(jīng)理，他主要負責管理現(xiàn)有關系(擔當“農(nóng)夫”)，而不是拉來新業(yè)務(擔當“獵手”)。而在其他時候，即使銷售人員確實拉來了新業(yè)務，他的成功可能也要歸功于公司擁有最正確的品牌、最棒的產(chǎn)品或最棒的宣傳和營銷支持，銷售人員從本質(zhì)上來說只是代表企業(yè)出面承受訂單而已。與薪酬(尤其是與薪酬中用于鼓勵的局部)相關的第三個因素,是以銷售人員為企業(yè)帶來的收入和利潤的金額為核心的。比方說，銷售噴氣式引擎(銷售周期較長)的銷售人員獲得的薪酬應比銷售藥物或保潔產(chǎn)品的更豐厚。根據(jù)以往的經(jīng)歷，最理想的組合型方案的構造應當是讓銷售人員在到達了銷售目的時__獲得的薪酬中，至少有40%屬于可變薪酬―即傭金和獎金，而非固定薪酬或根本工資。15個需要考慮的因素1.為所有銷售人員分配收入目的。只有當你把收入目的(配額)分配給所有銷售人員時，你的薪酬方案才可以說是與公司的整體方案保持了高度一致且最有效。假如你的企業(yè)需要隨著季節(jié)的變化而調(diào)整，那么應當在上一年業(yè)績的根底上，根據(jù)不同的月份分配不同的收入目的。配額既要讓人覺得具有一定的難度，也要確保其實際可行性，否那么就會有“打擊銷售團隊士氣”的風險。在制定配額時，應理解銷售人員的意見，但也要讓他們知道你的最終決策要基于許多因素，包括公司的預算和增長需求、指定領域內(nèi)的上年收入和利潤，其收入潛力和銷售人員的效勞年限。2.取消薪酬上限。盡管某些公司可能會在這方面遇到費事，但取消薪酬上限對大多數(shù)公司都有好處。假如你給薪酬設置了上限，就等于無意中告訴銷售人員在銷售收入到達特定程度時應當停頓銷售。3.凍結根本工資。因為你希望銷售人員憑借業(yè)績拿到大筆的績效薪酬，而不是因為每天上班而領取固定工資，所以我建議你停頓上調(diào)根本工資。4.所有銷售人員適用同一套薪酬方案。對特定的銷售人員區(qū)別對待，施行特殊的薪酬方案，這會在團隊內(nèi)形成混亂和引發(fā)怨恨。5.保證局部鼓勵薪酬。招聘銷售人員(尤其是銷售明星)時，應當保證他們獲得局部的鼓勵薪酬，但不應超過6個月。6.至少90%的鼓勵薪酬應基于客觀的標準。薪酬方案中的鼓勵薪酬至少應有90%(100%最好)與客觀、可衡量的業(yè)績掛鉤。基于主觀標準的薪酬不應超過10%。否那么，會有人指責你偏心，從而導致團隊士氣低下。7.完成季度配額后應支付季度獎金。為進步士氣和鼓勵銷售人員繼續(xù)擴大戰(zhàn)果，在每月的傭金之外，還應為到達季度配額給予他們季度獎金。8.采用累進制計算給銷售人員的傭金。以下例如為計算年度銷售程度的累進制傭金計算方式，傭金比例從1%一直上升到11%：銷售收入的第一個20萬美金傭金比例為1%;下一個20萬的傭金比例為2%;下一個20萬的傭金比例為3%;下一個20萬的傭金比例為4%;下一個20萬的傭金比例為5%;下一個40萬的傭金比例為7%;下一個40萬的傭金比例為9%;超出這一程度的所有銷售收入的傭金比例為11%。假如你過去支付給你的銷售人員很高的根本工資，你可以為他們?nèi)~獲得該收入建立一個銷售