分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略課件

1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:06:0402:06:0402:0612/12/20222:06:04AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2202:06:0402:06Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。02:06:0402:06:0402:06Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2202:06:0402:06:04December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20222:06:04上午02:06:0412月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:06上午12月-2202:06December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/122:06:0402:06:0412December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2:06:04上午2:06上午02:06:0412月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20222:06:04AM02:06:0412-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20222:06AM12/12/20222:06AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2202:06:0412December202202:06謝謝大家分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略(ppt63頁)1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月1第11章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略第11章分銷渠道教學(xué)內(nèi)容分銷渠道的作用與類型分銷渠道的設(shè)計、管理與組織產(chǎn)品實體分配的管理零售與批發(fā)教學(xué)內(nèi)容分銷渠道的作用與類型開篇的話企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給適當(dāng)?shù)挠脩?，從而解決生產(chǎn)者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要。

你一般到什么地方購物？開篇的話企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第一節(jié)分銷渠道的作用和類型一、什么是分銷渠道？分銷：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的傳遞過程中所涉及的一系列活動。分銷渠道：產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，包括這個轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或最終用戶；中間環(huán)節(jié)：包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)中介機構(gòu)。

一、什么是分銷渠道？分銷：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的傳遞過程中所二、分銷渠道中為什么要使用中間商？1、相對于生產(chǎn)者，中間商在分銷中更具優(yōu)勢，能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場。中間商在分銷過程中的優(yōu)勢:業(yè)務(wù)往來關(guān)系；經(jīng)驗；專業(yè)化；經(jīng)營規(guī)模；…….2、中間商的存在能夠減少渠道交易的數(shù)量。二、分銷渠道中為什么要使用中間商？1、相對于生產(chǎn)者，中間商在中間商存在的必要性

－－減少渠道交易的數(shù)量中間商存在的必要性

－－減少渠道交易的3、中間商能夠幫助制造商分擔(dān)渠道功能。渠道成員的主要功能有8項（見下圖）。制造商把這些任務(wù)交給中間商，可以提供效率，降低成本。3、中間商能夠幫助制造商分擔(dān)渠道功能。開拓市場資金融通市場調(diào)研承擔(dān)風(fēng)險促進銷售編裝分配洽談生意實體儲運營銷渠道成員的功能開拓市場資金融通市場調(diào)研承擔(dān)風(fēng)險促進銷售編裝分配洽談生意實體三、分銷渠道的類型1、按照產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)分為：直接渠道（零層渠道）間接渠道一層渠道二層渠道三層渠道、、、、、、三、分銷渠道的類型1、按照產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的過程中是否經(jīng)消費者市場的分銷渠道的類型制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商零售商消費者制造商消費者零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道直接渠道間接渠道消費者市場的分銷渠道的類型制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消2、按照經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道。長渠道優(yōu)點：企業(yè)的分銷能力大大增強。例如：企業(yè)在開發(fā)某一區(qū)域市場時，把產(chǎn)品銷售給一個一級批發(fā)商，然后一級批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給10個二級批發(fā)商，每一個二級批發(fā)商把產(chǎn)品再分銷給50個零售店，很快企業(yè)就能夠把產(chǎn)品擺上幾百個、上千個零售店的柜臺，這樣企業(yè)的分銷能力就會變得很強。2、按照經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道。缺點：鞭長莫及，控制能力弱。銷售網(wǎng)絡(luò)越長，企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)可以控制一級批發(fā)商，但是一級批發(fā)商下面的二級批發(fā)商、零售商，企業(yè)就難以控制，就會給企業(yè)造成許多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。短渠道優(yōu)點：企業(yè)對渠道的控制能力很強。缺點：分銷面窄，分銷能力差。缺點：鞭長莫及，控制能力弱。3、渠道還可根據(jù)企業(yè)在每個中間環(huán)節(jié)中選用中間商數(shù)量的多少分為寬渠道和窄渠道。寬渠道利用許多中間商來分銷商品，從而可擴大銷售的空間范圍和銷售量。管理和控制難度大。窄渠道易控制渠道。商品銷售市場覆蓋面和銷售量受限制。3、渠道還可根據(jù)企業(yè)在每個中間環(huán)節(jié)中選用中間商數(shù)量的多少分為第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計、管理與組織第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計、管理與組織一

影響分銷渠道的因素1產(chǎn)品特點鮮活易腐、體積龐大、價值昂貴、技術(shù)性強、風(fēng)味獨特的產(chǎn)品，以及處于介紹期的新產(chǎn)品宜減少中間環(huán)節(jié)，采用短渠道。產(chǎn)品因素短渠道長渠道可保存性低高技術(shù)復(fù)雜性高低體積和重量大小單位價值高低產(chǎn)品生命周期介紹期成熟期產(chǎn)品特色高低一影響分銷渠道的因素1產(chǎn)品特點產(chǎn)品因素短渠道長渠道可保存2生產(chǎn)情況具體影響因素包括：生產(chǎn)的集中和分散程度；產(chǎn)品組合情況；生產(chǎn)者的規(guī)模、能力等。企業(yè)自身情況短渠道長渠道規(guī)模大小財務(wù)能力高低對控制的愿望高低管理能力高低產(chǎn)品組合長、寬短、窄2生產(chǎn)情況企業(yè)自身情況短渠道長渠道規(guī)模大小財務(wù)能力高低對控3市場情況具體影響因素包括：市場潛量和購買力大小；市場競爭的情況；市場經(jīng)濟形勢變化等。市場情況短渠道長渠道市場潛量小多顧客密度高低經(jīng)濟形勢蕭條繁榮市場競爭采用與競爭對手相似或不同渠道的3市場情況市場情況短渠道長渠道市場潛量小多顧客密度高低經(jīng)濟4國家的有關(guān)法律規(guī)定例如：1998年中國政府頒布的《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，規(guī)定所有從事直銷業(yè)的公司必須開設(shè)店鋪。1998年，雅芳公司在中國市場開始轉(zhuǎn)型，放棄了最具競爭力的直銷模式，當(dāng)年其業(yè)績迅速下降70％。此后，雅芳公司開始嘗試新的零售模式。隨后的三年間，雅芳在中國大陸74個大中城市開設(shè)了分公司，并依據(jù)“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點”的原則，設(shè)立了6000多家專賣店和近1700多家專柜。案例：安利在中國的渠道轉(zhuǎn)型4國家的有關(guān)法律規(guī)定二

渠道方案的設(shè)計1確定渠道模式，即確定渠道的長度。采用直接渠道（自建銷售隊伍）或間接渠道（使用中間商）；如果決定采用間接渠道，還要進一步確定渠道的長短（一層或二、三層）和各級中間商的類型。批發(fā)環(huán)節(jié)是利用經(jīng)銷商或代理商，零售環(huán)節(jié)是利用百貨公司、超級市場、專賣店、雜貨店、或其他的零售形式來進行銷售。二渠道方案的設(shè)計1確定渠道模式，即確定渠道的長度。例如：某公司欲銷售其衛(wèi)星定位導(dǎo)航器，有以下4種渠道模式可選擇：1.在大城市設(shè)立裝配點，直接銷售給汽車用戶（直接渠道）。2.與汽車制造商簽訂合同，直接向它供應(yīng)產(chǎn)品（一層渠道）。3.尋求愿意經(jīng)銷或代銷本產(chǎn)品的汽車配件零售商銷售（一層渠道）。4.借助傳統(tǒng)渠道，通過批發(fā)商或代理商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給零售商（二、三層渠道）。例如：某公司欲銷售其衛(wèi)星定位導(dǎo)航器，有以下4種渠道模式可選擇2確定中間商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。（1）密集性分銷：運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。適用于快速消費品，如牛奶、純凈水等。優(yōu)勢：高市場覆蓋率，最大限度的便利消費者，利于推動銷售的增長。不足：易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的競爭，競爭的結(jié)果常常會損壞企業(yè)的利益。例如：經(jīng)銷商之間為了爭奪銷售機會而壓價傾銷，竄貨，擾亂企業(yè)的市場秩序；2確定中間商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。（2）專營性分銷：在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家經(jīng)銷商或代理商，實行獨家經(jīng)營。以下情況中，宜采用這種分銷方式：產(chǎn)品針對的是專業(yè)市場，市場容量有限，不適合作大面積密集分銷；產(chǎn)品在市場上具有獨特的高附加值和技術(shù)上的不可替代性，消費者為了獲取這種附加值寧愿長途跋涉。例如：特效藥。企業(yè)（或產(chǎn)品）處于初入市場的階段，對渠道成員的吸引力較小。例如：志高空調(diào)。（2）專營性分銷：在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家經(jīng)銷商或代理商，實行優(yōu)勢：獨家分銷的競爭程度低，確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；企業(yè)可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。不足：市場掌握在一家經(jīng)銷商的手中，風(fēng)險集中；市場覆蓋率低，使顧客在購物時不方便，易喪失銷售機會。優(yōu)勢：獨家分銷的競爭程度低，確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動經(jīng)銷（3）選擇性分銷：在一個地區(qū)有條件地選擇幾家中間商進行分銷。在實際中，選擇性分銷是最常見的。一般來說，選購類商品適宜采用選擇分銷，如家用電器、家具等。優(yōu)勢：比密集分銷易于控制，同時又比獨家分銷面廣，有利于擴大銷路。（3）選擇性分銷：在一個地區(qū)有條件地選擇幾家中間商進行分銷。3規(guī)定渠道成員彼此的責(zé)任和權(quán)利（1）渠道成員的責(zé)任（即應(yīng)承擔(dān)的工作）推銷：包括新產(chǎn)品市場推廣、向消費者促銷、建立零售展廳等；物流：包括承擔(dān)存貨、產(chǎn)品運輸、訂單處理等；售后服務(wù)：如技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維修、處理退貨等；市場信息反饋；……3規(guī)定渠道成員彼此的責(zé)任和權(quán)利（2）渠道成員的權(quán)利（即應(yīng)得到的利益）價格折扣銷售條件地區(qū)權(quán)利（2）渠道成員的權(quán)利（即應(yīng)得到的利益）三

渠道設(shè)計方案的評估1.渠道經(jīng)濟效益：通過比較幾個不同方案的成本與收益，計算出不同渠道的獲利水平。一般來說，在銷售額不大的情況下，使用經(jīng)銷商比企業(yè)自銷成本要低，獲利更高，但當(dāng)銷售額達到一定水平時，企業(yè)自銷的利潤更高。例如：海爾之所以自建渠道（工貿(mào)公司），就是因為企業(yè)產(chǎn)品總銷售量非常高。三渠道設(shè)計方案的評估1.渠道經(jīng)濟效益：銷售代理商人員推銷銷售水平銷售成本SB銷售代理商與自銷比較銷售代理商人員推銷銷售水平銷售成本SB銷售代理商與自銷比較2.企業(yè)對渠道的控制力：使用中間商分銷不如企業(yè)自銷的可控制性好。因為經(jīng)銷商是獨立的利益體，可能會做出有損企業(yè)品牌形象的行為，在對渠道方案進行評估時，需要把控制問題考慮在內(nèi)。2.企業(yè)對渠道的控制力：

3.渠道的適應(yīng)性：在合同期限內(nèi)，市場環(huán)境及企業(yè)自身情況都可能發(fā)生變化，企業(yè)卻因為與經(jīng)銷商的合同而不能進行相應(yīng)的調(diào)整，使渠道適應(yīng)性變差。因此在設(shè)計渠道方案時，需要考慮到渠道對環(huán)境變化的適應(yīng)性。3.渠道的適應(yīng)性：四分銷渠道的管理1渠道成員的選擇渠道成員的素質(zhì)、能力對分銷效果有直接影響。而且分銷合同關(guān)系確定后，不容易進行更改，因此要謹慎選擇渠道成員。選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有：渠道成員的經(jīng)營范圍渠道成員的市場經(jīng)驗和能力渠道成員的資金實力渠道成員的信譽……四分銷渠道的管理1渠道成員的選擇2渠道成員的激勵中間商的利益獨立于制造商之外，因此不會自覺自愿地努力幫助分銷產(chǎn)品，所以要進行激勵。主要激勵方式有：金錢激勵。如：各種折扣、獎金、返利、陳列津貼、銷售競賽等。非金錢激勵。如：技術(shù)支持、能力培訓(xùn)、廣告合作等。負激勵：減少折扣、推遲交貨、終止關(guān)系等。2渠道成員的激勵3渠道成員的評估通過評估來確定哪些經(jīng)銷商在經(jīng)營管理方面存在問題，需進行改進或淘汰。評估內(nèi)容如：銷售配額完成情況；貨款結(jié)算情況；促銷合作表現(xiàn)；售后服務(wù)情況等。案例：娃哈哈的渠道管理3渠道成員的評估五現(xiàn)代新型分銷渠道（一）渠道行為和沖突渠道成員之間的專業(yè)化分工和良好的協(xié)作有助于提高渠道的效率和整體利益。但實踐上，單個渠道成員更關(guān)心自己的利益，經(jīng)常做出損害渠道總體利益的短期行為，引起渠道沖突：橫向沖突：是指同一層次的渠道成員間發(fā)生的沖突。例如同一層次的經(jīng)銷商之間的竄貨、價格競爭?？v向沖突：是指不同層次的渠道成員間發(fā)生的沖突。例如制造商與批發(fā)商、零售商之間的討價還價。案例：格力空調(diào)--離開國美，走自己的路五現(xiàn)代新型分銷渠道（一）渠道行為和沖突超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進場費產(chǎn)品進場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)布海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔(dān)費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，余款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取小資料：超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進傳統(tǒng)分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費者制造商零售商批發(fā)商消費者（二）新型分銷渠道--垂直營銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商1、垂直營銷系統(tǒng)的含義：由制造商、批發(fā)商和零售商形成統(tǒng)一的整體，統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)行動，服從于一個領(lǐng)導(dǎo)者。渠道成員的緊密結(jié)合可以控制渠道行為，管理渠道成員，解決渠道沖突。1、垂直營銷系統(tǒng)的含義：2、類型：（1）統(tǒng)一垂直營銷系統(tǒng)（CorporateVMS）又稱公司型垂直營銷系統(tǒng)，制造和分銷的多個環(huán)節(jié)都歸單一法人組織所有并受其控制，實際上是一體化經(jīng)營如：海爾模式。優(yōu)點：控制力度大，能保證企業(yè)和品牌的統(tǒng)一形象，最大限度地接近最終用戶。缺點：先期投資成本高、管理壓力大、靈活性差。2、類型：（2）契約型垂直營銷系統(tǒng)（ContractualVMS）由從事制造和分銷的不同層次的獨立企業(yè)，以契約的形式聯(lián)合起來而組成。例如：志高模式、麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營、汽車特許經(jīng)營的4S店。（4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。簡單一點來說,就相當(dāng)于專賣店。是由廠家統(tǒng)一設(shè)計,根據(jù)廠家的模式經(jīng)營管理的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、管理嚴格、服務(wù)完善等優(yōu)勢。）（2）契約型垂直營銷系統(tǒng)（ContractualVMS）（3）

管理型垂直營銷系統(tǒng)（AdministeredVMS）由規(guī)模大、實力強的核心企業(yè)來管理和協(xié)調(diào)制造和分銷的各個環(huán)節(jié)，但渠道成員之間并沒有產(chǎn)權(quán)或特許的關(guān)系。例如：寶潔公司對分銷渠道的管理。（3）管理型垂直營銷系統(tǒng)（AdministeredVM（三）其他類型的營銷系統(tǒng)1、橫向營銷系統(tǒng)：渠道內(nèi)同一層次的兩個或兩個以上的企業(yè)的聯(lián)合，共同開發(fā)利用市場機會。例如：飛利浦和TCL的渠道合作。（三）其他類型的營銷系統(tǒng)1、橫向營銷系統(tǒng)：渠道內(nèi)同一層次的兩案例：飛利浦和TCL的渠道合作飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，從1985年設(shè)立第一家合資企業(yè)起，飛利浦在中國的渠道模式經(jīng)歷了很長的一段輾轉(zhuǎn)之路。1997年之前，飛利浦在華南市場一直是采取直接建設(shè)，掌控主流渠道，再向終端鋪貨的方式，年銷售額始終徘徊在7000萬元左右。出于在國外飛利浦代理制的普及和成功，從1997年底開始，飛利浦決定在華南市場實行區(qū)域總代理制。2002年，飛利浦更換代理商，由雙方共同出面來管理市場。然而，作為外資企業(yè)，飛利浦的人員和市場管理成本居高不下，仍然無法扭轉(zhuǎn)微利的局面。最終，飛利浦決定將華南區(qū)域渠道代理委托ＴＣＬ。2003年8月，飛利浦與ＴＣＬ集團宣布，兩大公司將在中國進行彩電銷售渠道的合作。2004年初，飛利浦設(shè)在廣州的華南辦事機構(gòu)正式解散，華南７省彩電銷售業(yè)務(wù)徹底轉(zhuǎn)交ＴＣＬ公司代理。這意味著，飛利浦彩電將搭乘ＴＣＬ的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)覆蓋中低端的二級市場的目標(biāo)。

案例：飛利浦和TCL的渠道合作飛利浦電子是世界上最大的電子公2、多渠道營銷系統(tǒng)：一家企業(yè)同時通過兩種或兩種以上的渠道分銷其產(chǎn)品。例如：IBM經(jīng)銷商代理商計算機專賣店IBM銷售公司IBM直銷公司個人、家庭小企業(yè)海外市場大、中企業(yè)2、多渠道營銷系統(tǒng)：一家企業(yè)同時通過兩種或兩種以上的渠道分銷優(yōu)點：可擴展銷售和市場覆蓋率；使產(chǎn)品適合各類細分市場的需要。缺點：該系統(tǒng)控制難度大，易造成渠道沖突。優(yōu)點：第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理產(chǎn)品實體分配（營銷后勤）的含義實體分配（PhysicalDistribution）又稱“物流”，是指如何對貨物進行倉儲、運輸和管理，以便按買方要求的時間、地點和數(shù)量將產(chǎn)品送交購買者的營銷后勤工作。營銷后勤的目標(biāo)營銷后勤的總目標(biāo)是把該運的貨物以最低的成本，在準(zhǔn)確的時間運到準(zhǔn)確的地點。具體包括：降低成本；保持服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)品實體分配（營銷后勤）的含義企業(yè)重視改進營銷后勤的原因：顧客服務(wù)和顧客滿意度已成為許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。物流是企業(yè)重要的成本因素（見下表）。產(chǎn)品種類的繁多要求改進物流管理。信息技術(shù)的進步為提高物流效率創(chuàng)造了機會。企業(yè)重視改進營銷后勤的原因：全球物流費用比較一覽表

國家和地區(qū)GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7%全球物流費用比較一覽表國家和地區(qū)GDP物流成本物流成本占G營銷后勤的主要職能：訂單處理：縮短訂貨周期；倉儲：倉庫的數(shù)量、位置、規(guī)模以及倉儲貨物的裝卸搬運。存貨水平：進貨點和進貨量。運輸方式：運輸時間和運輸費用。營銷后勤的主要職能：0訂貨量總成本D-預(yù)測的存貨年需要量Q-每次的訂貨量F-每次的訂貨成本（常量）C-單位儲存成本（常量）EOQ-經(jīng)濟訂貨量TC-短期年總成本經(jīng)濟訂貨量模型EOQM0訂貨量總成本D-預(yù)測的存貨年需要量Q-每次的訂貨量例：某企業(yè)每年耗用某種材料10000公斤，該材料單位儲存成本為2元，一次訂貨成本為16元，求該企業(yè)的經(jīng)濟訂貨量，最低總成本，并計算其中的訂貨成本和儲存成本各為多少，年訂貨次數(shù)？通過求導(dǎo)數(shù)方法求出TC最小時的經(jīng)濟訂貨量：年訂貨次數(shù)：10000/400=25(次)例：某企業(yè)每年耗用某種材料10000公斤，該材料單位儲存通過鐵路成本低、速度慢、適合運送體積或重量大的貨物公路在時間和路線安排上靈活，效率高，對短途運送價值高的貨物有利。水路成本低，速度慢，適合運輸體積大、價值低的產(chǎn)品。管道適合直接運送石油、天然氣、化學(xué)品從產(chǎn)地到目的地空運成本高，適合于遠距離的快速運輸。運輸方式鐵路公路水路管道空運運輸方式由于物流工作內(nèi)容復(fù)雜、占用資金大，越來越多的企業(yè)將物流工作交給第三方物流企業(yè)（除了本企業(yè)和客戶之外的第三方），由專業(yè)化的物流公司來承擔(dān)。由于物流工作內(nèi)容復(fù)雜、占用資金大，越來越多的企業(yè)將物流工作交

世界的第三方物流企業(yè)前10強公司名稱經(jīng)營模式UPS90%美國，陸運為主，200多個國家，600萬收件人/天，全球最大。Fedex76%美國，空運為主，全球3.8萬郵局收件箱，在大量兼并同行。德國郵政71%歐洲，郵政占總收入49%，83家分揀中心，與DHL合作。Maersk250艘船，全球最大航運公司，丹麥GDP37%，第二大連鎖超市。日通93%業(yè)務(wù)在日本市場，汽車運輸為主，現(xiàn)代化規(guī)模化倉儲服務(wù)。Ryder82%北美，設(shè)備租賃，機動車維修，與豐田合資TPL，互聯(lián)網(wǎng)外貿(mào)。TNT85%歐洲，郵遞占42%營業(yè)額，占76%利潤，網(wǎng)上汽車商店/配送。Expeditors56%遠東，63%空運，物流信息服務(wù)，擅長拼貨。(美國注冊)Panalpina52.7%歐非，全球第一家門到門，有時限擔(dān)保和無重量限制空運。Exel39%英國，全球最大廢品處理物流，為摩托羅拉和福特全球配送。世界的第三方物流企業(yè)前10強公司名稱經(jīng)營模式UPS90%第四節(jié)零售與批發(fā)第四節(jié)零售與批發(fā)零售和批發(fā)零售是指將貨物或服務(wù)予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟活動。批發(fā)是指以進一步轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)為目的的整批買賣貨物或服務(wù)的活動。零售和批發(fā)零售是指將貨物或服務(wù)予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟一批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別服務(wù)對象不同。零售商：最終消費者；批發(fā)商：轉(zhuǎn)賣者和生產(chǎn)者。在流通過程中所處地位不同。零售商：流通過程的終點；批發(fā)商：流通過程的起點和中間環(huán)節(jié)。交易數(shù)量和頻率不同。零售商：交易量小、頻率高、屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)；批發(fā)商：交易量大、頻率低、屬于資金密集型產(chǎn)業(yè)。營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置不同。零售商：點多面廣、繁華地帶或居民區(qū)；批發(fā)商：網(wǎng)點少，租金低廉地段。一批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別服務(wù)對象不同。二批發(fā)商的類型按商品所有權(quán)關(guān)系和基本經(jīng)營方式的不同，可將批發(fā)商分為：

1.商人批發(fā)商（經(jīng)銷商）；2.代理商；3.經(jīng)紀(jì)人；4.制造商的分銷部和辦事處；5.其他批發(fā)商。二批發(fā)商的類型按商品所有權(quán)關(guān)系和基本經(jīng)營方式的不同，可將批經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別：經(jīng)銷的雙方是買賣關(guān)系。經(jīng)銷商買斷商品的所有權(quán)，以自己的名義從事銷售。其收入是商品的買賣差價收入，可以自主確定商品售價。代理的雙方是委托—代理關(guān)系。代理商不擁有商品的所有權(quán)，只在代理權(quán)限內(nèi)替委托人銷售商品。按銷售額的一定比例收取傭金收入。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別：代理商與經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人與代理商的共同點在于：他們都沒有商品所有權(quán)，只在買賣雙方之間起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。經(jīng)紀(jì)人與代理商的區(qū)別在于：經(jīng)紀(jì)人以自己的名義替買賣雙方作媒介，不具體代表任何一方，一般沒有代訂合約的權(quán)力，與委托方之間的關(guān)系是比較短暫的。代理商以被代理人的名義行事，一般擁有替被代理人訂合同的權(quán)力，雙方之間的關(guān)系較為持久、穩(wěn)定。代理商與經(jīng)紀(jì)人：三零售商店的類型產(chǎn)品線的長度和深度價格的相對重要程度提供服務(wù)程度控制程度零售網(wǎng)點的零散程度專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店混合商店超級市場特級市場服務(wù)行業(yè)普通商店折扣商店倉儲商店自助式零售店有限服務(wù)的零售店完全服務(wù)的零售店獨立商店連鎖商店自愿連鎖和零售合作組織消費合作社特許專賣組織商店集團中心商業(yè)區(qū)地區(qū)購物中心社區(qū)購物中心鄰里購物中心三零售商店的類型產(chǎn)品線的長度和深度價格的相對重要程度提供服四無店鋪零售1、直接營銷（DirectMarketing）或直復(fù)營銷（DirectResponseMarketing）制造商或中間商通過郵寄、電話、電視、電腦網(wǎng)絡(luò)等媒介、直接向目標(biāo)顧客群傳遞商品信息的銷售方式。如：Dell。2、自動機器售貨主要銷售香煙、飲料、報紙等便利品，日夜服務(wù)，但營銷成本高，因此所售商品的價格較貴。3、直接推銷（DirectSelling）制造商派推銷員到居民住宅、辦公室上門推銷的銷售方式。如：雅芳。四無店鋪零售1、直接營銷（DirectMarketing1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Monday,December12,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。02:06:0402:06:0402:0612/12/20222:06:04AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2202:06:0402:06Dec-2212-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。02:06:0402:06:0402:06Monday,December12,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2202:06:0402:06:04December12,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。12十二月20222:06:04上午02:06:0412月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月222:06上午12月-2202:06December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/122:06:0402:06:0412December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。2:06:04上午2:06上午02:06:0412月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/12/20222:06:04AM02:06:0412-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/12/20222:06AM12/12/20222:06AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。1651、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:06:0402:06:0402:0612/12/20222:06:04AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2202:06:0402:06Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。02:06:0402:06:0402:06Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2202:06:0402:06:04December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20222:06:04上午02:06:0412月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:06上午12月-2202:06December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/122:06:0402:06:0412December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2:06:04上午2:06上午02:06:0412月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20222:06:04AM02:06:0412-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20222:06AM12/12/20222:06AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2202:06:0412December202202:06謝謝大家分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略(ppt63頁)1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月66第11章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略第11章分銷渠道教學(xué)內(nèi)容分銷渠道的作用與類型分銷渠道的設(shè)計、管理與組織產(chǎn)品實體分配的管理零售與批發(fā)教學(xué)內(nèi)容分銷渠道的作用與類型開篇的話企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給適當(dāng)?shù)挠脩?，從而解決生產(chǎn)者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要。

你一般到什么地方購物？開篇的話企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第一節(jié)分銷渠道的作用和類型一、什么是分銷渠道？分銷：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的傳遞過程中所涉及的一系列活動。分銷渠道：產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，包括這個轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或最終用戶；中間環(huán)節(jié)：包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)中介機構(gòu)。

一、什么是分銷渠道？分銷：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的傳遞過程中所二、分銷渠道中為什么要使用中間商？1、相對于生產(chǎn)者，中間商在分銷中更具優(yōu)勢，能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場。中間商在分銷過程中的優(yōu)勢:業(yè)務(wù)往來關(guān)系；經(jīng)驗；專業(yè)化；經(jīng)營規(guī)模；…….2、中間商的存在能夠減少渠道交易的數(shù)量。二、分銷渠道中為什么要使用中間商？1、相對于生產(chǎn)者，中間商在中間商存在的必要性

－－減少渠道交易的數(shù)量中間商存在的必要性

－－減少渠道交易的3、中間商能夠幫助制造商分擔(dān)渠道功能。渠道成員的主要功能有8項（見下圖）。制造商把這些任務(wù)交給中間商，可以提供效率，降低成本。3、中間商能夠幫助制造商分擔(dān)渠道功能。開拓市場資金融通市場調(diào)研承擔(dān)風(fēng)險促進銷售編裝分配洽談生意實體儲運營銷渠道成員的功能開拓市場資金融通市場調(diào)研承擔(dān)風(fēng)險促進銷售編裝分配洽談生意實體三、分銷渠道的類型1、按照產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)分為：直接渠道（零層渠道）間接渠道一層渠道二層渠道三層渠道、、、、、、三、分銷渠道的類型1、按照產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的過程中是否經(jīng)消費者市場的分銷渠道的類型制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商零售商消費者制造商消費者零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道直接渠道間接渠道消費者市場的分銷渠道的類型制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商消2、按照經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道。長渠道優(yōu)點：企業(yè)的分銷能力大大增強。例如：企業(yè)在開發(fā)某一區(qū)域市場時，把產(chǎn)品銷售給一個一級批發(fā)商，然后一級批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給10個二級批發(fā)商，每一個二級批發(fā)商把產(chǎn)品再分銷給50個零售店，很快企業(yè)就能夠把產(chǎn)品擺上幾百個、上千個零售店的柜臺，這樣企業(yè)的分銷能力就會變得很強。2、按照經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道。缺點：鞭長莫及，控制能力弱。銷售網(wǎng)絡(luò)越長，企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)可以控制一級批發(fā)商，但是一級批發(fā)商下面的二級批發(fā)商、零售商，企業(yè)就難以控制，就會給企業(yè)造成許多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。短渠道優(yōu)點：企業(yè)對渠道的控制能力很強。缺點：分銷面窄，分銷能力差。缺點：鞭長莫及，控制能力弱。3、渠道還可根據(jù)企業(yè)在每個中間環(huán)節(jié)中選用中間商數(shù)量的多少分為寬渠道和窄渠道。寬渠道利用許多中間商來分銷商品，從而可擴大銷售的空間范圍和銷售量。管理和控制難度大。窄渠道易控制渠道。商品銷售市場覆蓋面和銷售量受限制。3、渠道還可根據(jù)企業(yè)在每個中間環(huán)節(jié)中選用中間商數(shù)量的多少分為第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計、管理與組織第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計、管理與組織一

影響分銷渠道的因素1產(chǎn)品特點鮮活易腐、體積龐大、價值昂貴、技術(shù)性強、風(fēng)味獨特的產(chǎn)品，以及處于介紹期的新產(chǎn)品宜減少中間環(huán)節(jié)，采用短渠道。產(chǎn)品因素短渠道長渠道可保存性低高技術(shù)復(fù)雜性高低體積和重量大小單位價值高低產(chǎn)品生命周期介紹期成熟期產(chǎn)品特色高低一影響分銷渠道的因素1產(chǎn)品特點產(chǎn)品因素短渠道長渠道可保存2生產(chǎn)情況具體影響因素包括：生產(chǎn)的集中和分散程度；產(chǎn)品組合情況；生產(chǎn)者的規(guī)模、能力等。企業(yè)自身情況短渠道長渠道規(guī)模大小財務(wù)能力高低對控制的愿望高低管理能力高低產(chǎn)品組合長、寬短、窄2生產(chǎn)情況企業(yè)自身情況短渠道長渠道規(guī)模大小財務(wù)能力高低對控3市場情況具體影響因素包括：市場潛量和購買力大?。皇袌龈偁幍那闆r；市場經(jīng)濟形勢變化等。市場情況短渠道長渠道市場潛量小多顧客密度高低經(jīng)濟形勢蕭條繁榮市場競爭采用與競爭對手相似或不同渠道的3市場情況市場情況短渠道長渠道市場潛量小多顧客密度高低經(jīng)濟4國家的有關(guān)法律規(guī)定例如：1998年中國政府頒布的《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，規(guī)定所有從事直銷業(yè)的公司必須開設(shè)店鋪。1998年，雅芳公司在中國市場開始轉(zhuǎn)型，放棄了最具競爭力的直銷模式，當(dāng)年其業(yè)績迅速下降70％。此后，雅芳公司開始嘗試新的零售模式。隨后的三年間，雅芳在中國大陸74個大中城市開設(shè)了分公司，并依據(jù)“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點”的原則，設(shè)立了6000多家專賣店和近1700多家專柜。案例：安利在中國的渠道轉(zhuǎn)型4國家的有關(guān)法律規(guī)定二

渠道方案的設(shè)計1確定渠道模式，即確定渠道的長度。采用直接渠道（自建銷售隊伍）或間接渠道（使用中間商）；如果決定采用間接渠道，還要進一步確定渠道的長短（一層或二、三層）和各級中間商的類型。批發(fā)環(huán)節(jié)是利用經(jīng)銷商或代理商，零售環(huán)節(jié)是利用百貨公司、超級市場、專賣店、雜貨店、或其他的零售形式來進行銷售。二渠道方案的設(shè)計1確定渠道模式，即確定渠道的長度。例如：某公司欲銷售其衛(wèi)星定位導(dǎo)航器，有以下4種渠道模式可選擇：1.在大城市設(shè)立裝配點，直接銷售給汽車用戶（直接渠道）。2.與汽車制造商簽訂合同，直接向它供應(yīng)產(chǎn)品（一層渠道）。3.尋求愿意經(jīng)銷或代銷本產(chǎn)品的汽車配件零售商銷售（一層渠道）。4.借助傳統(tǒng)渠道，通過批發(fā)商或代理商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給零售商（二、三層渠道）。例如：某公司欲銷售其衛(wèi)星定位導(dǎo)航器，有以下4種渠道模式可選擇2確定中間商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。（1）密集性分銷：運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。適用于快速消費品，如牛奶、純凈水等。優(yōu)勢：高市場覆蓋率，最大限度的便利消費者，利于推動銷售的增長。不足：易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的競爭，競爭的結(jié)果常常會損壞企業(yè)的利益。例如：經(jīng)銷商之間為了爭奪銷售機會而壓價傾銷，竄貨，擾亂企業(yè)的市場秩序；2確定中間商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。（2）專營性分銷：在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家經(jīng)銷商或代理商，實行獨家經(jīng)營。以下情況中，宜采用這種分銷方式：產(chǎn)品針對的是專業(yè)市場，市場容量有限，不適合作大面積密集分銷；產(chǎn)品在市場上具有獨特的高附加值和技術(shù)上的不可替代性，消費者為了獲取這種附加值寧愿長途跋涉。例如：特效藥。企業(yè)（或產(chǎn)品）處于初入市場的階段，對渠道成員的吸引力較小。例如：志高空調(diào)。（2）專營性分銷：在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家經(jīng)銷商或代理商，實行優(yōu)勢：獨家分銷的競爭程度低，確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；企業(yè)可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。不足：市場掌握在一家經(jīng)銷商的手中，風(fēng)險集中；市場覆蓋率低，使顧客在購物時不方便，易喪失銷售機會。優(yōu)勢：獨家分銷的競爭程度低，確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動經(jīng)銷（3）選擇性分銷：在一個地區(qū)有條件地選擇幾家中間商進行分銷。在實際中，選擇性分銷是最常見的。一般來說，選購類商品適宜采用選擇分銷，如家用電器、家具等。優(yōu)勢：比密集分銷易于控制，同時又比獨家分銷面廣，有利于擴大銷路。（3）選擇性分銷：在一個地區(qū)有條件地選擇幾家中間商進行分銷。3規(guī)定渠道成員彼此的責(zé)任和權(quán)利（1）渠道成員的責(zé)任（即應(yīng)承擔(dān)的工作）推銷：包括新產(chǎn)品市場推廣、向消費者促銷、建立零售展廳等；物流：包括承擔(dān)存貨、產(chǎn)品運輸、訂單處理等；售后服務(wù)：如技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維修、處理退貨等；市場信息反饋；……3規(guī)定渠道成員彼此的責(zé)任和權(quán)利（2）渠道成員的權(quán)利（即應(yīng)得到的利益）價格折扣銷售條件地區(qū)權(quán)利（2）渠道成員的權(quán)利（即應(yīng)得到的利益）三

渠道設(shè)計方案的評估1.渠道經(jīng)濟效益：通過比較幾個不同方案的成本與收益，計算出不同渠道的獲利水平。一般來說，在銷售額不大的情況下，使用經(jīng)銷商比企業(yè)自銷成本要低，獲利更高，但當(dāng)銷售額達到一定水平時，企業(yè)自銷的利潤更高。例如：海爾之所以自建渠道（工貿(mào)公司），就是因為企業(yè)產(chǎn)品總銷售量非常高。三渠道設(shè)計方案的評估1.渠道經(jīng)濟效益：銷售代理商人員推銷銷售水平銷售成本SB銷售代理商與自銷比較銷售代理商人員推銷銷售水平銷售成本SB銷售代理商與自銷比較2.企業(yè)對渠道的控制力：使用中間商分銷不如企業(yè)自銷的可控制性好。因為經(jīng)銷商是獨立的利益體，可能會做出有損企業(yè)品牌形象的行為，在對渠道方案進行評估時，需要把控制問題考慮在內(nèi)。2.企業(yè)對渠道的控制力：

3.渠道的適應(yīng)性：在合同期限內(nèi)，市場環(huán)境及企業(yè)自身情況都可能發(fā)生變化，企業(yè)卻因為與經(jīng)銷商的合同而不能進行相應(yīng)的調(diào)整，使渠道適應(yīng)性變差。因此在設(shè)計渠道方案時，需要考慮到渠道對環(huán)境變化的適應(yīng)性。3.渠道的適應(yīng)性：四分銷渠道的管理1渠道成員的選擇渠道成員的素質(zhì)、能力對分銷效果有直接影響。而且分銷合同關(guān)系確定后，不容易進行更改，因此要謹慎選擇渠道成員。選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有：渠道成員的經(jīng)營范圍渠道成員的市場經(jīng)驗和能力渠道成員的資金實力渠道成員的信譽……四分銷渠道的管理1渠道成員的選擇2渠道成員的激勵中間商的利益獨立于制造商之外，因此不會自覺自愿地努力幫助分銷產(chǎn)品，所以要進行激勵。主要激勵方式有：金錢激勵。如：各種折扣、獎金、返利、陳列津貼、銷售競賽等。非金錢激勵。如：技術(shù)支持、能力培訓(xùn)、廣告合作等。負激勵：減少折扣、推遲交貨、終止關(guān)系等。2渠道成員的激勵3渠道成員的評估通過評估來確定哪些經(jīng)銷商在經(jīng)營管理方面存在問題，需進行改進或淘汰。評估內(nèi)容如：銷售配額完成情況；貨款結(jié)算情況；促銷合作表現(xiàn)；售后服務(wù)情況等。案例：娃哈哈的渠道管理3渠道成員的評估五現(xiàn)代新型分銷渠道（一）渠道行為和沖突渠道成員之間的專業(yè)化分工和良好的協(xié)作有助于提高渠道的效率和整體利益。但實踐上，單個渠道成員更關(guān)心自己的利益，經(jīng)常做出損害渠道總體利益的短期行為，引起渠道沖突：橫向沖突：是指同一層次的渠道成員間發(fā)生的沖突。例如同一層次的經(jīng)銷商之間的竄貨、價格競爭?？v向沖突：是指不同層次的渠道成員間發(fā)生的沖突。例如制造商與批發(fā)商、零售商之間的討價還價。案例：格力空調(diào)--離開國美，走自己的路五現(xiàn)代新型分銷渠道（一）渠道行為和沖突超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進場費產(chǎn)品進場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)布海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔(dān)費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，余款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取小資料：超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進傳統(tǒng)分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費者制造商零售商批發(fā)商消費者（二）新型分銷渠道--垂直營銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商1、垂直營銷系統(tǒng)的含義：由制造商、批發(fā)商和零售商形成統(tǒng)一的整體，統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)行動，服從于一個領(lǐng)導(dǎo)者。渠道成員的緊密結(jié)合可以控制渠道行為，管理渠道成員，解決渠道沖突。1、垂直營銷系統(tǒng)的含義：2、類型：（1）統(tǒng)一垂直營銷系統(tǒng)（CorporateVMS）又稱公司型垂直營銷系統(tǒng)，制造和分銷的多個環(huán)節(jié)都歸單一法人組織所有并受其控制，實際上是一體化經(jīng)營如：海爾模式。優(yōu)點：控制力度大，能保證企業(yè)和品牌的統(tǒng)一形象，最大限度地接近最終用戶。缺點：先期投資成本高、管理壓力大、靈活性差。2、類型：（2）契約型垂直營銷系統(tǒng)（ContractualVMS）由從事制造和分銷的不同層次的獨立企業(yè)，以契約的形式聯(lián)合起來而組成。例如：志高模式、麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營、汽車特許經(jīng)營的4S店。（4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。簡單一點來說,就相當(dāng)于專賣店。是由廠家統(tǒng)一設(shè)計,根據(jù)廠家的模式經(jīng)營管理的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、管理嚴格、服務(wù)完善等優(yōu)勢。）（2）契約型垂直營銷系統(tǒng)（ContractualVMS）（3）

管理型垂直營銷系統(tǒng)（AdministeredVMS）由規(guī)模大、實力強的核心企業(yè)來管理和協(xié)調(diào)制造和分銷的各個環(huán)節(jié)，但渠道成員之間并沒有產(chǎn)權(quán)或特許的關(guān)系。例如：寶潔公司對分銷渠道的管理。（3）管理型垂直營銷系統(tǒng)（AdministeredVM（三）其他類型的營銷系統(tǒng)1、橫向營銷系統(tǒng)：渠道內(nèi)同一層次的兩個或兩個以上的企業(yè)的聯(lián)合，共同開發(fā)利用市場機會。例如：飛利浦和TCL的渠道合作。（三）其他類型的營銷系統(tǒng)1、橫向營銷系統(tǒng)：渠道內(nèi)同一層次的兩案例：飛利浦和TCL的渠道合作飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，從1985年設(shè)立第一家合資企業(yè)起，飛利浦在中國的渠道模式經(jīng)歷了很長的一段輾轉(zhuǎn)之路。1997年之前，飛利浦在華南市場一直是采取直接建設(shè)，掌控主流渠道，再向終端鋪貨的方式，年銷售額始終徘徊在7000萬元左右。出于在國外飛利浦代理制的普及和成功，從1997年底開始，飛利浦決定在華南市場實行區(qū)域總代理制。2002年，飛利浦更換代理商，由雙方共同出面來管理市場。然而，作為外資企業(yè)，飛利浦的人員和市場管理成本居高不下，仍然無法扭轉(zhuǎn)微利的局面。最終，飛利浦決定將華南區(qū)域渠道代理委托ＴＣＬ。2003年8月，飛利浦與ＴＣＬ集團宣布，兩大公司將在中國進行彩電銷售渠道的合作。2004年初，飛利浦設(shè)在廣州的華南辦事機構(gòu)正式解散，華南７省彩電銷售業(yè)務(wù)徹底轉(zhuǎn)交ＴＣＬ公司代理。這意味著，飛利浦彩電將搭乘ＴＣＬ的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)覆蓋中低端的二級市場的目標(biāo)。

案例：飛利浦和TCL的渠道合作飛利浦電子是世界上最大的電子公2、多渠道營銷系統(tǒng)：一家企業(yè)同時通過兩種或兩種以上的渠道分銷其產(chǎn)品。例如：IBM經(jīng)銷商代理商計算機專賣店IBM銷售公司IBM直銷公司個人、家庭小企業(yè)海外市場大、中企業(yè)2、多渠道營銷系統(tǒng)：一家企業(yè)同時通過兩種或兩種以上的渠道分銷優(yōu)點：可擴展銷售和市場覆蓋率；使產(chǎn)品適合各類細分市場的需要。缺點：該系統(tǒng)控制難度大，易造成渠道沖突。優(yōu)點：第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理產(chǎn)品實體分配（營銷后勤）的含義實體分配（PhysicalDistribution）又稱“物流”，是指如何對貨物進行倉儲、運輸和管理，以便按買方要求的時間、地點和數(shù)量將產(chǎn)品送交購買者的營銷后勤工作。營銷后勤的目標(biāo)營銷后勤的總目標(biāo)是把該運的貨物以最低的成本，在準(zhǔn)確的時間運到準(zhǔn)確的地點。具體包括：降低成本；保持服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)品實體分配（營銷后勤）的含義企業(yè)重視改進營銷后勤的原因：顧客服務(wù)和顧客滿意度已成為許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。物流是企業(yè)重要的成本因素（見下表）。產(chǎn)品種類的繁多要求改進物流管理。信息技術(shù)的進步為提高物流效率創(chuàng)造了機會。企業(yè)重視改進營銷后勤的原因：全球物流費用比較一覽表

國家和地區(qū)GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7%全球物流費用比較一覽表國家和地區(qū)GDP物流成本物流成本占G營銷后勤的主要職能：訂單處理：縮短訂貨周期；倉儲：倉庫的數(shù)量、位置、規(guī)模以及倉儲貨物的裝卸搬運。存貨水平：進貨點和進貨量。運輸方式：運輸時間和運輸費用。營銷后勤的主要職能：0訂貨量總成本D-預(yù)測的存貨年需要量Q-每次的訂貨量F-每次的訂貨成本（常量）C-單位儲存成本（常量）EOQ-經(jīng)濟訂貨量TC-短期年總成本經(jīng)濟訂貨量模型EOQM0訂貨量總成本D-預(yù)測的存貨年需要量Q-每次的訂貨量例：某企業(yè)每年耗用某種材料10000公斤，該材料單位儲存成本為2元，一次訂貨成本為16元，求該企業(yè)的經(jīng)濟訂貨量，最低總成本，并計算其中的訂貨成本和儲存成本各為多少，年訂貨次數(shù)？通過求導(dǎo)數(shù)方法求出TC最小時的經(jīng)濟訂貨量：年訂貨次數(shù)：10000/400=25(次)例：某企業(yè)每年耗用某種材料10000公斤，該材料單位儲存通過鐵路成本低、速度慢、適合運送體積或重量大的貨物公路在時間和路線安排上靈活，效率高，對短途運送價值高的貨物有利。水路成本低，速度慢，適合運輸體積大、價值低的產(chǎn)品。管道適合直接運送石油、天然氣、化學(xué)品從產(chǎn)地到目的地空運成本高，適合于遠距離的快速運輸。運輸方式鐵路公路水路管道空運運輸方式由于物流工作內(nèi)容復(fù)雜、占用資金大，越來越多的企業(yè)將物流工作交給第三方物流企業(yè)（除了本企業(yè)和客戶之外的第三方），由專業(yè)化的物流公司來承擔(dān)。由于物流工作內(nèi)容復(fù)雜、占用資金大，越來越多的企業(yè)將物流工作交

世界的第三方物流企業(yè)前10強公司名稱經(jīng)營模式UPS90%美國，陸運為主，200多個國家，600萬收件人/天，全球最大。Fedex76%美國，空運為主，全球3.8萬郵局收件箱，在大量兼并同行。德國郵政71%歐洲，郵政占總收入49%，83家分揀中心，與DHL合作。Maersk250艘船，全球最大航運公司，丹麥GDP37%，第二大連鎖超市。日通93%業(yè)務(wù)在日本市場，汽車運輸為主，現(xiàn)代化規(guī)模化倉儲服務(wù)。Ryder82%北美，設(shè)備租賃，機動車維修，與豐田合資TPL，互聯(lián)網(wǎng)外貿(mào)。TNT85%歐洲，郵遞占42%營業(yè)額，占76%