商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開談判湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號(hào);留心遁詞。

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。

表達(dá)語言是所所有談判判的交流流媒介——你講話話的方式式能夠促促成一場場談判,也也能夠?qū)⑺鼩в谟谝坏！榱吮M盡可能有有效地讓讓對方理理解你的意思思表達(dá),你需要要吸引對對方的注注意力,并且清清晰地講講述自己的觀觀點(diǎn)。在講話前前,要組組織自己己的思路路。條理理清楚、、有主有有次地闡闡述你方的要要求,以以便對方方能夠容容易跟上上你的思思路。事事先為談?wù)勁袦?zhǔn)備簡潔潔的筆記記,對其其中的重重點(diǎn)詞語語進(jìn)行特特殊標(biāo)注注,以便便于查找。談判判一旦開開始,你你需要及及時(shí)地對對對方的的問題做做出反饋饋,在這種情情況下,快速記記下他們們問題中中的一些些關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有助于于你清思路。。開始講話話之前就就要吸引引對方的的注意力力。如果果背景吵吵雜的話話,先不要開開口講話話----停頓頓一下,等到舞舞臺(tái)完全全屬于你你的時(shí)候候再登場。講講話時(shí)聲聲音要清清晰洪亮亮,讓在在場的每每個(gè)人都都能聽到到你說的話,并且和和每個(gè)人人都要進(jìn)進(jìn)行目光光交流,仿佛你你在和每每個(gè)人直接說話話,以吸吸引他們們的注意意力。講話一定定要簡明明扼要,緊緊圍圍繞要點(diǎn)點(diǎn),避免免無關(guān)的的插曲,該停止時(shí)時(shí)就停止止。盡量使用用聽眾對對你和談?wù)勁卸几懈械接行判判牡脑捲捳Z。聆聽聆聽別人人談話是是每個(gè)談?wù)勁姓叨级夹枰嗯囵B(yǎng)的一一門技巧巧。稍加練習(xí)習(xí)之后,你就可可以培養(yǎng)養(yǎng)聆聽的的能力,是聆聽聽的藝藝術(shù)成成為談?wù)勁羞^過程的的一部部分“聽見見”和和“聽聽”兩兩個(gè)詞詞經(jīng)常常被作作為近近義詞詞,實(shí)際上上它們們根本本不是是一回回事。積極的的聆聽聽?wèi)?yīng)該該是以以對方方為中中心,如果果你真真的是是在有有效地傾聽聽對方方的談?wù)勗?你聽聽的時(shí)時(shí)候根根本不不想自自己或或者自自己關(guān)住的的事情情。這樣對對于保保持一一個(gè)良良好的的談判判氛圍圍至關(guān)關(guān)重要要,如果你你不關(guān)關(guān)住對對方所所說的的話,你就就有可可能造造成一一種排排斥和不信信任的的氛圍圍提問在談判判中,提問問起著著非常常重要要的作作用------如如果問問得恰恰到好好處的話話,會(huì)會(huì)使對對方集集中注注意力力,保保持雙雙方對對所討討論問問題的的興趣趣并且讓讓談判判朝著著你希希望的的方向向發(fā)發(fā)展。。我們提提問題題,目目的是是為了了明白白對方方的目目標(biāo),真正正理解解對方方對于所討討論事事實(shí)的的看法法和推推斷,使自自己有有能力力控制制談判判的氛氛圍。。適當(dāng)?shù)牡奶釂枂柦?jīng)常常可以以引導(dǎo)導(dǎo)談判判向自自己期期望的的方向向發(fā)展展并最最終得到到自己己想要要的結(jié)結(jié)果。。提出問問題的的時(shí)候候,最最好事事先想想一想想,你你希望望這個(gè)個(gè)問題題產(chǎn)生生什么么樣的效效果,它對對談判判氛圍圍可能能造成成什么么樣的的影響響。一個(gè)很很好的的辦法法就是是根據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)、需需求、、氛圍圍這三三個(gè)要要點(diǎn),思考判判斷一一下每每一個(gè)個(gè)想要要的提提出的的問題題。結(jié)束語語或許當(dāng)當(dāng)你完完全掌掌握以以上技技能的的時(shí)候候,不不能保保證每每次都都能達(dá)到絕絕對的的談判判勝利利,有有可能能是對對方比比你更更優(yōu)秀秀,也可能是你你的條件不不足以和對對方抗衡。。但是只要你你真的按照照以上建議議去做,你絕對能夠夠把握住你你以前很容容易就與之之失之交臂臂的機(jī)會(huì),你能發(fā)揮自自身的優(yōu)勢勢,能更踏踏實(shí)地完成成你要完成成的任務(wù),為以后的發(fā)發(fā)展積累更更多的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。另外,永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住,““雙贏”理理念是至關(guān)關(guān)重要的。。課題二：商商業(yè)招商技技巧招商是商業(yè)業(yè)零售業(yè)也也好、流通通業(yè)也好、、還是現(xiàn)在在熱門的商商業(yè)地產(chǎn)也也好很重要要的市場運(yùn)運(yùn)營環(huán)節(jié)之之一。什么是招商商就不多羅羅嗦，就羅羅嗦下技巧巧。商業(yè)招商行行為其實(shí)是是現(xiàn)代商業(yè)業(yè)營銷的一一種具體表表現(xiàn)形式，，它跟廣義義營銷行為為是一脈相相承的，所所謂的招商商技巧就是是廣義營銷銷的方式技技巧。歸納總結(jié)為為招商二大大絕招：一是知己，，二是知彼彼知己個(gè)人認(rèn)為是是成為一個(gè)個(gè)好的招商商人的基本本功和入門門之道，其其中包括了了三點(diǎn)：通通變勤（對對了，通便便要勤）1、通，自自我的包裝裝——如知知識(shí)面、形形象、舉止止、社交禮禮儀、談吐吐、修養(yǎng)等等起碼的要要素應(yīng)當(dāng)具具備；2、變，基基本功的鍛鍛煉——思思維能力的的鍛煉，一一家之談?dòng)X覺得最重要要的是反應(yīng)應(yīng)和應(yīng)變能能力，這是是招商人最最重要的第第一素質(zhì)能能力，其次次還要具有有良好的分分析能力和和心理狀態(tài)態(tài)；3、勤，資資源的積累累——招商商最大的技技巧和竅門門其實(shí)就在在這里，熟熟悉你的客客戶資源和和行業(yè)的特特性，說得得容易做起起來難，要要求靠腿、、手、嘴、、腦層層推推進(jìn)廣泛的的收集和整整理信息，，沒有捷徑徑、沒有去去蕪留精，，全靠厚積積而薄發(fā)，，成為“有有心人”，，這是招商商人最重要要的第二素素質(zhì)能力知彼再歸納四點(diǎn)點(diǎn)，就是：：老生常談?wù)?、老，老老謀深算，，資格要老老——你面面對的大都都是老板和和老江湖，，表面上既既要擺老資資格贏得對對等的談判判地位和對對手的尊重重，又要處處心積慮的的低調(diào)為人人，別狂妄妄目中無人人，要尊重重和贊賞對對方，成為為個(gè)老江湖湖型的談判判高手；2、生，生生意經(jīng)———要用商業(yè)業(yè)語言和生生意場上的的行話與對對方溝通，，你要懂對對方的生意意經(jīng)，基本本功里講了了，平時(shí)做做好了，你你就很容易易切入主題題，談到敏敏感和對方方關(guān)注的問問題，讓對對方清楚了了解為什么么“有利可可圖”，這這才是對方方最最關(guān)心心的大事件件；3、常，常來來常往，長期期備戰(zhàn)——客客戶不是一掬掬而就的，也也不是招之即即來的，大量量的、長期的的準(zhǔn)備客戶成成為你的準(zhǔn)客客戶將是你在在這行終生受受用的長期飯飯票，招商其其實(shí)是個(gè)長期期性的工作；；4、談，談什什么？當(dāng)然是是談朋友啦??！——你不知知道聽到過多多少遍老招商商說：象談男男（女）朋友友一樣談客戶戶吧？對了，，談客戶就是是談朋友，把把他（她）當(dāng)當(dāng)成你的知己己、男（女））朋友那樣去去談，想盡辦辦法融入對方方的圈子里去去，他會(huì)帶給給你意想不到到的收獲和驚驚喜，他會(huì)死死心塌地為你你效勞。訴之以理：凡凡事講道理，，招商的時(shí)候候，要和客戶戶客觀的說明明你的項(xiàng)目的的情況。不要妄自夸大大，也不要低低聲下氣。誘之以利：商家進(jìn)駐到底底還是要看你你的項(xiàng)目能不不能給他帶來來受益，你要要像他說明你你項(xiàng)目的優(yōu)勢勢所在，讓他他相信你的項(xiàng)項(xiàng)目的可盈利利性。商業(yè)項(xiàng)目招商商的過程中要要注意以下幾幾點(diǎn)1、招商人員員要清楚商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)發(fā)的方向，知知道自己在做做什么樣的一一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)項(xiàng)目出來會(huì)達(dá)達(dá)到什么樣的的狀況。2、有針對性性的進(jìn)行項(xiàng)目目商戶資源的的儲(chǔ)備3、招商前作作好工作人員員的前期培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一招商商口徑，避免免在招商過程程中由于工作作人員的說法法不一致導(dǎo)致致戶的流失。。4、招商前應(yīng)應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)項(xiàng)目所在地的的商業(yè)市場情情況，在與商商戶交談時(shí)能能有的放矢。。5、在項(xiàng)目招招商過程中要要有良好的心心態(tài)，把握好好度和聯(lián)系周周期。做到““商”進(jìn)我退退，“商”退退我進(jìn)！不能能急于求成，，也不能聽之之人之。6、在談判過過成中可“黑黑白”搭配。。安排甲、乙乙兩個(gè)工作成成員為一組，，針對商戶在在猶豫不決，，甲工作人員員處于僵持狀狀態(tài)時(shí)，由乙乙工作人員過過來溝通，向向商戶傳遞自自己也談好一一家商戶，同同時(shí)也看好同同一位置的信信息，造成商商戶的競爭心心態(tài)，促使合合同簽訂！課題三：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招商談?wù)勁幸c(diǎn)招商工作只有有按招商計(jì)劃劃把商戶招來來了，才有可可能取得成功功。招商人員就必必須既認(rèn)識(shí)自自己，又了解解對方，知己己知彼，并在在此基礎(chǔ)上與與對方尋求結(jié)結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到到“雙贏”。。1、了解自己己招商就是將自自己的項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品（商鋪））向有潛在租租賃需求的商商戶推銷出去去，最終達(dá)到到雙方滿意的的效果。招商工工作實(shí)實(shí)際上上是一一個(gè)談?wù)勁械牡倪^程程，是是一項(xiàng)項(xiàng)雙邊邊活動(dòng)動(dòng)，是是一個(gè)個(gè)雙贏贏過程程。既既然是是一個(gè)個(gè)雙邊邊活動(dòng)動(dòng)就有有一個(gè)個(gè)知己己知彼彼的問問題。。從實(shí)實(shí)際工工作來來講，，認(rèn)識(shí)識(shí)自己己是成成功的的前提提。認(rèn)識(shí)自自己，，就是是要了了解自自己項(xiàng)項(xiàng)目各各方面面的情情況。。（1））招商商人員員必須須正確確認(rèn)識(shí)識(shí)自己己招商商的目目的。。一般來來講，，招商商的目目的是是招商商人員員通過過主觀觀努力力，吸吸引各各類適適合本本項(xiàng)目目的商商戶進(jìn)進(jìn)駐，，促使使商戶戶向本本項(xiàng)目目聚集集，以以促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目目的成成功經(jīng)經(jīng)營。。也就是是說，，項(xiàng)目目商鋪鋪通過過招商商人員員推銷銷出去去，租租賃給給合適適的商商戶，，從而而使項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)現(xiàn)長長期的的租金金收益益，為為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造利潤潤。（2））招商商人員員必須須對本本地區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)狀況況和項(xiàng)項(xiàng)目的的情況況了如如指掌掌，以以增強(qiáng)強(qiáng)商戶戶進(jìn)駐駐的信信心。。項(xiàng)目的的業(yè)態(tài)態(tài)組合合、業(yè)業(yè)種規(guī)規(guī)劃、、市場場定位位、品品牌規(guī)規(guī)劃以以及其其它物物業(yè)條條件等等情況況，招招商人人員必必須非非常了了解，，才能能更好好地服服務(wù)招招商。。（3））招商商人員員必須須認(rèn)清清自己己項(xiàng)目目的缺缺點(diǎn)、、招商商政策策、政政府優(yōu)優(yōu)惠政政策等等情況況，如如項(xiàng)目目是否否具有有資源源、政政策、、管理理、環(huán)環(huán)境、、交通通、規(guī)規(guī)模等等方面面的優(yōu)優(yōu)勢，，是否否存在在經(jīng)營營觀念念落后后，政政策扶扶持不不力，，軟硬硬招商商環(huán)境境不理理想等等問題題，有有哪些些優(yōu)惠惠政策策等要要熟練練掌握握。在了解解自己己的基基礎(chǔ)上上，招招商人人員要要善于于開發(fā)發(fā)自己己。招商工工作有有哪些些程序序，有有哪些些好的的項(xiàng)目目，項(xiàng)項(xiàng)目本本身各各自的的要求求是什什么，，要了了解和和明確確；對對招商商工作作涉及及的法法律、、法規(guī)規(guī)和政政策，，都要要認(rèn)真真鉆研研和學(xué)學(xué)習(xí)，，做到到熟練練掌握握。只只有這這樣，，才能能把招招商工工作做做好?！，F(xiàn)在，，招商商已是是一種種招人人、招招情、、招心心的高高層次次、多多方位位的文文化交交流和和精神神交流流。招商觀觀念，，豐富富市場場知識(shí)識(shí)，提提高自自身的的綜合合素質(zhì)質(zhì)。要講誠信信，不能能欺騙商商戶。市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)是法律律經(jīng)濟(jì)、、誠信經(jīng)經(jīng)濟(jì)，不不講信譽(yù)譽(yù)、不守守誠信者者不受歡歡迎的。。只有廣結(jié)結(jié)人緣、、善解人人意，真真誠相待待，取得得商戶的的信任，，才能進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展下去去，才能能促進(jìn)談?wù)劤删唧w體項(xiàng)目。。要自始至終保保持激情，促促進(jìn)招商活動(dòng)動(dòng)的順利進(jìn)行行。2、認(rèn)識(shí)商戶戶招商能否成功功，最終還是是由商戶決定定的。招商是是一件兩廂情情愿的事情，，招商人員要要自始至終考考慮對方是否否愿意，要了了解商戶的投投資經(jīng)營心理理、經(jīng)營習(xí)慣慣、思維方式式、商業(yè)文化化；要真正熟熟悉商戶在想想什么，最關(guān)關(guān)心什么、最最希望什么，，切實(shí)做到想想商戶之所想想。只有了解解對方的需求求和心理，才才能有針對性性地做好工作作，才可能談?wù)劤身?xiàng)目。一般來說，，商戶最關(guān)關(guān)心的事有有兩件：一一是投資經(jīng)經(jīng)營安全性性。社會(huì)治安狀狀況怎樣，，人身安全全有沒有保保障，是不不是貨暢其其流，商鋪鋪經(jīng)營秩序序能否得到到保護(hù)，投投資會(huì)不會(huì)會(huì)有去無回回。二是回回報(bào)收益預(yù)預(yù)期。利益最大化化是所有企企業(yè)和投資資者的追求求，投資就就是為了產(chǎn)產(chǎn)生回報(bào)，，使自己多多得利益。。這兩方面是是商戶最關(guān)關(guān)心的，所所以，招商商人員要會(huì)會(huì)測算，主主動(dòng)幫助商商戶分析經(jīng)經(jīng)營商鋪的的盈虧平衡衡點(diǎn)，分析析要頭頭是是道，明明明白白，讓讓利也要讓讓在明處。。尤其是要將將自己的有有利因素和和不利因素素?cái)[得明明明白白，讓讓商戶心悅悅誠服。要真誠，以以心換心，，將心比心心，做到以以誠招商、、以情招商商。招商談判也也要不卑不不亢、真誠誠相待、平平等相處。。要在價(jià)格上上完全尊重重對方，要要尊重商戶戶的生活習(xí)習(xí)慣，不要要第一次見見面就盤問問、審查對對方。通過換位思思考，真正正認(rèn)識(shí)商戶戶，才能掌掌握商戶的的投資心理理，從而促促進(jìn)招商的的成功。3、方法比比資源更重重要很多人認(rèn)為為，招商中中最關(guān)鍵的的是招商人人員是否擁擁有豐富的的招商資源源。有這種觀點(diǎn)點(diǎn)的人還是是比較多的的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，，招商人員員如有很多多合適的客客戶，他們們就可以很很輕松地將將客戶直接接招過來，，而不需要要通過大量量的招商渠渠道去尋找找潛在的客客戶。在實(shí)實(shí)踐踐中中，，這這種種觀觀點(diǎn)點(diǎn)很很難難實(shí)實(shí)施施。。主要要原原因因有有一是是項(xiàng)項(xiàng)目目很很難難能能招招聘聘到到很很多多擁擁有有豐豐富富資資源源的的招招商商人人員員；；二是是招招商商人人員員擁擁有有的的客客戶戶不不一一定定適適用用本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)和和品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃；；三是品牌一般般都有區(qū)域限限制，一個(gè)招招商人員擁有有的區(qū)域品牌牌商不一定能能到異地拓展展新店；四是不管與招招商人員再熟熟悉，品牌商商拓展新店都都是從投資要要獲利的宗旨旨出發(fā)，如果果項(xiàng)目本身不不合適該品牌牌的生存和發(fā)發(fā)展，品牌商商也不會(huì)就因因?yàn)榕c招商人人員熟悉，就就進(jìn)駐開新店店。其實(shí)，掌握招招商的方法比比去追求擁有有資源的招商商人員，更加加值得招商經(jīng)經(jīng)理的重視。。只有讓招商人人員全面了解解本項(xiàng)目的招招商目標(biāo)、渠渠道以及談判判技巧等，才才能促進(jìn)招商商。4、尋求共同同點(diǎn)在了解自己和和認(rèn)識(shí)對方的的基礎(chǔ)上，招招商人員應(yīng)與與商戶反復(fù)磋磋商，共同尋尋求結(jié)合點(diǎn)。。招商成功就就是雙方通過過不斷協(xié)商，，最終達(dá)成一一致的合作條條款，特別是是主力店群的的招商，在雙雙方有合作意意向的基礎(chǔ)上上，更需要多多次的合同條條款的協(xié)商。。對招商人員來來說，一方面面，在觀念上上要大膽更新新，不要懼怕怕商戶賺錢，，要有讓利意意識(shí)；另一方方面，要學(xué)會(huì)會(huì)制造商機(jī)，，善于挖掘本本地的潛在項(xiàng)項(xiàng)目；再者，，要努力創(chuàng)造造條件，讓商商戶滿意，對對于自己可以以改善的地方方，要進(jìn)行改改善，要?jiǎng)?chuàng)造造良好的投資資環(huán)境。對商戶而言，，追求利潤最最大化也應(yīng)在在可能的前提提下進(jìn)行，有有時(shí)眼前利益益損失一些可可以換來長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益的更多多獲取。應(yīng)有有發(fā)展的眼光光，從利益、、市場環(huán)境等等各方面加以以考慮，要學(xué)學(xué)會(huì)并善于讓讓當(dāng)前的小利利換取長遠(yuǎn)的的大利。招商商人員更不能能為了獲取更更多的招商傭傭金而犧牲項(xiàng)項(xiàng)目的長遠(yuǎn)利利益。因此，招商人人員與商戶應(yīng)應(yīng)在真誠相待待、互惠互利利的基礎(chǔ)上，有退退有進(jìn)，尋求求最佳結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏贏。課題四：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招商談?wù)勁械奈宕笳险系K商業(yè)地產(chǎn)是完完全不同于住住宅地產(chǎn)的另另外一種開發(fā)發(fā)業(yè)態(tài),從開開發(fā)管理、運(yùn)運(yùn)營模式、目目標(biāo)客戶、包包裝推廣、賣賣點(diǎn)提煉都有有著不同的要要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目的成功與否否，招商是關(guān)關(guān)鍵，前期規(guī)規(guī)劃、建筑、、經(jīng)營所有的的目標(biāo)都會(huì)落落實(shí)到客戶需需求上來。做好商業(yè)項(xiàng)目目的招商有五五個(gè)障礙是需需要我們克服服的1、沒有調(diào)控控好自己的情情緒和態(tài)度人受感情支配配，在交涉過過程中一旦受受到拒絕，常常常會(huì)產(chǎn)生不不滿或采用反反擊的態(tài)度，，結(jié)果導(dǎo)致爭爭論。而態(tài)度過于軟軟弱，又會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致原則和利利益的喪失。。因此，在交涉涉前，必須調(diào)調(diào)控好自己的的情緒，做到到不卑不亢。。2、對對方抱抱著消極的感感情，即不信信、敵意、懷懷疑、攻擊、、誘使、壓迫迫、憤怒等隱隱藏的感情，，導(dǎo)致雙方的的距離拉大。。3、自己“固固守”，忽視視交涉雙方的的共同需求。。4、出于面子子的心理需要要，對妥協(xié)和和必要的讓步步進(jìn)行抵抗。。5、把交涉和和談判看成是是一種“勝負(fù)負(fù)”或“你死死我活的戰(zhàn)爭爭”。以上五種障礙礙能夠被突破破和解決，是是談判和交涉涉成功的關(guān)鍵鍵，也是建立立良好的人際際關(guān)系與妥善善進(jìn)行社交活活動(dòng)的一門藝藝術(shù)。在交涉、談判判的過程中，，不管是怎樣樣的談判對手手，要讓他不不說“不”，，或從說“不不”到說“是是”。有五條心理學(xué)學(xué)對策可以解解決以上問題題1、控制你自自身的情緒和和態(tài)度，不為為對方偏激的的情緒，語言言所左右，要要有冷靜的高高瞻遠(yuǎn)矚的氣氣概。2、讓交涉對對方的情緒保保持冷靜，消消除雙方之間間的不信任、、警戒和敵意意感，這是交交涉成功的必必要條件。3、多與交涉涉對方尋找共共同點(diǎn)，致力力于解決雙方方共同面臨的的問題。4、在交涉、、談判過程中中，讓對方保保住面子，讓讓對方積極地地從“交涉成成功”的角度度去思考，形形成心理定勢勢。5、讓交涉對對方理解“相相互協(xié)調(diào)，相相互合作”是是成功的最高高、最善之策策。在交涉過程中中讓對方領(lǐng)悟悟到這一點(diǎn)，，需要花費(fèi)你你一定的精力力。以上五條心理理學(xué)對策中，，最重要的是是第一條“調(diào)調(diào)控你自身的的情緒和態(tài)度度”。這五條對策，，可以運(yùn)用于于各種社會(huì)活活動(dòng)和人際交交涉過程中，，如情緒急躁躁的上級(jí)，性性格任性的孩孩子，難以合合作的同事，，難以理喻的的買賣交易，，回避戰(zhàn)爭公公關(guān)危機(jī)的外外交活動(dòng)，法法庭上的金錢錢糾紛官司，，避免離婚危危機(jī)的夫婦等等，使你在談?wù)勁泻徒簧鏁r(shí)時(shí)有一個(gè)良好好的心理基礎(chǔ)礎(chǔ)。通常，我們在在一般談判時(shí)時(shí)都會(huì)想到要要講究一些原原則技巧。在買賣雙方達(dá)達(dá)成一筆買賣賣交易時(shí)，通通常我們會(huì)看看到，雙方都都會(huì)竭盡全力力維護(hù)自己的的報(bào)價(jià)。通常的談判也也最容易將談?wù)勁械慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)格上上例如，一位精精明的賣主會(huì)會(huì)把自己的產(chǎn)產(chǎn)品講的天花花亂墜，盡量量抬高自己產(chǎn)產(chǎn)品的身價(jià)，，報(bào)價(jià)要盡量量高；而另一一位出手不凡凡的買主也會(huì)會(huì)在雞蛋里挑挑骨頭，從不不同的角度指指出產(chǎn)品的不不足之出，從從而將還價(jià)至至少壓低到對對方出價(jià)的一一半。最后雙雙方都都會(huì)講講出無無數(shù)條條理由由來支支持自自己的的報(bào)價(jià)價(jià)，最最后談?wù)勁性谠跓o奈奈情況況下成成為僵僵局。。如果不不是僵僵局，，那么么通常常是一一方作作出了了一定定的讓讓步，，或雙雙方經(jīng)經(jīng)過漫漫長的的多個(gè)個(gè)回合合，各各自都都進(jìn)行行了讓讓步，，從而而達(dá)成成的是是一個(gè)個(gè)中間間價(jià)。。這樣的的談判判方式式，我我們在在商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)中是是非常常常見見的。。我們在在談判判學(xué)上上稱之之為““立場場爭辯辯式談?wù)勁小薄薄Ａ鰻帬庌q式式談判判的特特點(diǎn)是是，談?wù)勁忻棵恳环椒蕉荚谠跒樽宰约旱牡募榷ǘ鰣鰻庌q辯，欲欲通過過一系系列的的讓步步而達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。立場爭爭辯式式的談?wù)勁袑賹儆谧钭钇胀ㄍǖ膫鱾鹘y(tǒng)談?wù)勁蟹椒绞?。。許多介介紹的的談判判技巧巧也都都是從從這個(gè)個(gè)出發(fā)發(fā)點(diǎn)來來談的的。如果在在商業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)中，，大家家都遵遵循這這樣的的談判判原則則與技技巧，，往往往會(huì)使使談判判陷入入一種種誤區(qū)區(qū)。我們從從實(shí)踐踐中得得到的的教訓(xùn)訓(xùn)卻是是，這這種談?wù)勁蟹椒绞接杏袝r(shí)最最后談?wù)勁懈鞲鞣綍?huì)會(huì)不歡歡而散散，甚甚至?xí)?huì)破壞壞了雙雙方今今后的的進(jìn)一一步合合作機(jī)機(jī)會(huì)。。因此，，我們們在這這里就就提出出一個(gè)個(gè)談判判要達(dá)達(dá)到什什么目目的和和遵循循什么么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的問問題。。從商務(wù)務(wù)角度度來看看，談?wù)勁?/p>