商業(yè)地產實戰(zhàn)招商培訓

商業(yè)地產招商實戰(zhàn)培訓

什么是商業(yè)地產？

商業(yè)房地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式。商業(yè)房地產的類別劃分？

商業(yè)房地產的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產如shopping

mall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產，其經營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經營的模式。什么叫購物中心？

世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產進行設計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設施的組合體?！笔裁唇蠱ALL？

Mall（音譯“摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購物林蔭道”，意指在Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購物、消費或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。較新版本的美國詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體。”Mall可以說是目前世界上大型商業(yè)地產的頂級形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產物，屬于一種新型的復合型商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產概念：“動力型Mall”、“生活型Mall”、“購物Mall”、“泛商業(yè)Mall”“商業(yè)廣場”、“購物廣場”、“購物公園”、“主題購物公園”、“體驗商場”、“泛商業(yè)Mall”、“動力型Mall”……粗略統(tǒng)計一下，以Mall為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產概念多達60余種。Mall是中產階級的一種生活方式，除了購物，它提供娛樂休閑一站式服務。Mall銷售的商品和服務未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進入主流社會，但主流卻不失其多樣性。青少年覺得mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛mall，使之成為一種習慣和嗜好。什么叫超市？

超市是超級市場的簡稱英文叫“supermarket"

步行街的起源？

為什么是步行街？這一問號的出發(fā)點是業(yè)態(tài)，為什么會出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)市場、專賣店、購物中心等。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來看，街的功能不僅僅在于它有門店，還在于它可以像線一樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣場等）”。

據(jù)專業(yè)人士分析：在商業(yè)地產的運作中，街鋪的投資風險是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產”，基于這種認識，“金街”、“銀街”的說法便油然而生。在國外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購物的好去處。

步行街的發(fā)展被人為地劃分過許多階段，不過，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂、購物、餐飲、觀光、體驗經濟、城市名片、文化集成等。中國著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學著名學者胡兆量提出了4個觀點：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來，商業(yè)步行街不是簡單的商業(yè)街的升級。

從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個概念的跳躍產生了從“走路、購物”到“休閑購物、享受生活”的變遷。所以說，商業(yè)步行街是社會文明進化的結果，是經濟發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個城市的形象，成了城市的“會客廳”。

當前，在大盤住宅開發(fā)時，開發(fā)商也會利用商業(yè)步行街的模式來引導消費。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來之筆，它不僅負起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質，一舉多得。沿街鋪面無論是出租、出售，都是商家必爭之地。這就是人們常?？吹介_發(fā)商對一個社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。

真正意義上的一個城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動經濟增長的責任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運營的基本水準，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。

專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？

什么是專賣店？專門經營銷售特定商品，這些商品具有極強的關聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。什么是便利店？

便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時間、商品、服務等多諸方面：如遠離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時間和精力；結賬時還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補空白。

什么是連鎖店？連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經營同類商品和服務的同一品牌的零售店，在總部的組織領導下，采取共同經營方針、一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結合，通過規(guī)范化的經營實現(xiàn)規(guī)模經濟效益的聯(lián)合體。

街鋪？底商？

什么叫街鋪？

根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對"商鋪"做以下定義，即商鋪是經營者為顧客提供商品交易、服務及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。什么叫底商？

底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，商鋪的經營勝算相對較高，投資風險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。什么叫寫字樓？

無論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：

首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進行盈利活動的組織，所以必須從錢的角度考慮三個需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個交通系統(tǒng)：對外的交通（交通便利一直以來對寫字樓非常重要，所以才有位置的強調）和對內交通：比如電梯和通道（安全通道也應算在此列）、便利的自動化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產品功能的設計上考慮對后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。

其次，作為人將度過生命中很長一段時間的空間，寫字樓必須是一個能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個角度來講這個空間又必須滿足兩大需求：對健康的需求和人對文化的需求。這兩點主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內部環(huán)境具體包括空間高度、室內溫度、通風（這是對封閉的室內空調系統(tǒng)的反思）、室內光線、遮陽、環(huán)境質量、空間布局（是開放鼓勵交流的還是封閉強調權威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場所（包括會所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場所等。什么叫場所精神？

所謂場所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個獨立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場所生命，同時也決定他們的特性與本質”。什么叫叫公寓寓？比較廣廣泛的的.針對年年輕人人有青青年公公寓,針對老老年人人有老老年公公寓等等等.建造什什么樣樣的公公寓,我理解解為要要根據(jù)據(jù)地塊塊位置置\周邊環(huán)環(huán)境及及市場場消費費等情情況而而定.酒店式式公寓寓？指按酒酒店式式管理理的公公寓，，按居居住建建筑處處理；；公寓寓式酒酒店指指按公公寓式式（單單元式式）分分隔出出租的的酒店店，按按旅館館建筑筑處理理。酒酒店式式公寓寓作為為近年年來一一種新新興的的物業(yè)業(yè)類型型，由由于地地段好好、總總價低低、易易出租租，既既可以以出售售換取取買賣賣差價價，也也可以以收取取租金金，換換取長長期的的投資資收益益等特特點，，成為為不少少市民民置業(yè)業(yè)投資資的首首選。。酒酒店式式公寓寓不算算一個個新概概念，，它的的存在在和發(fā)發(fā)展是是一個個引人人注目目而又又讓人人困惑惑的熱熱門話話題。。酒店店服務務式公公寓，，意為為“酒酒店式式的服服務，，公寓寓式的的管理理”，，是一一種只只做服服務、、沒有有酒店店經營營的純純服務務公寓寓。酒酒店式式公寓寓最早早源于于歐洲洲，是是當時時旅游游區(qū)內內租給給游客客，供供其臨臨時休休息的的物業(yè)業(yè)，由由專門門管理理公司司進行行統(tǒng)一一上門門管理理，既既有酒酒店的的性質質又相相當于于個人人的““臨時時住宅宅”。。國國內的的酒店店式公公寓最最早出出現(xiàn)在在深圳圳，然然后在在上海海、北北京等等地均均有開開發(fā)，，經濟濟發(fā)達達程度度成為為酒店店式公公寓立立項的的基本本條件件什么叫叫酒店店？其其分級級標準準是什什么？？CONCIERGE是一個個非常常法國國化的的單詞詞，通通常被被譯為為酒店店里的的“禮禮賓司司”。。1929年10月6日，11位來自自巴黎黎各大大酒店店的禮禮賓司司聚集集在一一起，，建立立友誼誼和協(xié)協(xié)作，，這就就是金金鑰匙匙組織織的雛雛形。。1952年4月25日，歐歐洲金金鑰匙匙組織織成立立，1972年絯組組織發(fā)發(fā)展成成為一一個國國際性性的組組織，，目前前，國國際金金鑰匙匙組織織共有有34個國家家和地地區(qū)參參加，，約有有會員員3500人。國國際金金鑰匙匙組織織的國國際性性標志志為垂垂直交交*的的兩把把金鑰鑰匙，，代表表兩種種主要要的職職能：：一把把金鑰鑰匙用用于開開啟飯飯店綜綜合服服務的的大門門；另另一把把金鑰鑰匙用用于開開啟城城市綜綜合服服務的的大門門。也也就是是說，，飯店店金鑰鑰匙成成為飯飯店內內外綜綜合服服務的的總代代理。。國際金金鑰匙匙組織織利用用遍布布全球球的會會員所所形成成的網網絡，，從而而使金金鑰匙匙服務務有著著獨特特的跨跨地區(qū)區(qū)、跨跨國界界的優(yōu)優(yōu)勢。。酒店金金鑰匙匙的服服務宗宗旨，，是在在不違違反國國家法法律的的前提提下，，使客客人獲獲得滿滿意驚驚喜的的服務務。我我們提提供：：從接接待客客人訂訂房，，安排排車到到機場場、車車站、、碼頭頭接客客人，，根據(jù)據(jù)客人人的要要求介介紹各各特色色餐廳廳，并并為其其預訂訂座位位，聯(lián)聯(lián)系旅旅行社社為客客人安安排好好導游游，當當客人人需要要購買買禮品品時幫幫助客客人在在地圖圖上標標明各各購物物點等等等，，最后后當客客人要要離開開時，，在灑灑店里里幫助助客人人買好好車、、船、、機票票，并并幫客客人托托運行行李物物品，，如果果客人人需要要的話話，還還可以以訂好好下一一站的的灑店店并與與下一一城市市酒店店的金金鑰匙匙落實實好客客人所所需的的相應應服務務。酒店金金鑰匙匙對中中外商商務旅旅游者者而言言，他他們是是酒店店內外外綜合合服務務的總總代理理，一一個在在旅途途中可可以信信賴的的人，，一個個充滿滿友誼誼的忠忠實朋朋友，，一個個解決決麻煩煩問題題的人人，一一個個個性化化服務務的專專家。。什么叫叫商圈圈？怎怎樣劃劃分商商圈？？對于零零售企企業(yè)，，商圈圈是指指來商商家的的顧客客的居居住范范圍，，或商商家能能夠吸吸引顧顧客的的范圍圍。根根據(jù)來來店顧顧客的的比率率，商商圈又又可以以進一一步劃劃分為為主要要商業(yè)業(yè)圈、、次要要商業(yè)業(yè)圈和和邊緣緣商業(yè)業(yè)圈。。主要商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率最高高，每每個顧顧客的的平均均購貨貨額也也最高高，顧顧客的的集中中度也也較高高；次要商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率較少少，顧顧客也也較為為分散散；邊緣商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率相當當少，，且非非常分分散。什么叫提提袋率？？人流量量是怎樣樣測算出出來的？？提袋率(每100位顧客中中購物的的比例)人流量是在計劃劃開店的的地點掐掐表記錄錄經過的的人流，，測算單單位時間間內多少少人經過過該位置置。除了了該位置置所在人人行道上上的人流流外，還還要測馬馬路中間間的和馬馬路對面面的人人流量。。馬路中中間的只只算騎自自行車的的，開車車的不算算。是否否算馬路路對面的的人流量量要看馬馬路寬度度，路較較窄就算算，路寬寬超過一一定標準準，一般般就是隔隔離帶，，顧客就就不可能能再過來來消費，，就不算算對面的的人流量量。什么叫坪坪效？坪效（單單位面積積銷售額額）。什么叫專專業(yè)市場場？專門經營營某種特特定業(yè)態(tài)態(tài)商品的的大的建建筑物。。什么叫折折扣店？？折扣店是是店鋪裝裝修簡單單，提供供有限服服務，商商品價格格低廉的的一種小小型超市市業(yè)態(tài)。。擁有不不到2000個品品種，經經營一定定數(shù)量的的自有品品牌商品品。什么叫特特賣場？？特賣場以以特價商商品為主主的零售售業(yè)態(tài)什么叫商商業(yè)管理理？對于購物物中心開開發(fā)商來來說，開開發(fā)商鋪鋪是前提提，但只只有開發(fā)發(fā)是不夠夠的，還還必須成成立專門門的商業(yè)業(yè)管理公公司對購購物中心心進行管管理，才才能長久久發(fā)展。。目前國國內商鋪鋪購買者者有很多多是依靠靠收取租租金，歸歸還銀行行商鋪按按揭貸款款，在這這種情況況下，開開發(fā)商對對購物中中心的管管理更為為重要。。如果購購物中心心商業(yè)管管理不力力，影響響商鋪業(yè)業(yè)主的租租金收益益，業(yè)主主不能歸歸還按揭揭貸款，，最終風風險還是是要落到到開發(fā)商商的頭上上。綜觀觀國外購購物中心心，開發(fā)發(fā)商成立立商業(yè)管管理公司司管理購購物中心心是一種種通用的的模式。。什么是商業(yè)綜綜合體？將城市中商業(yè)業(yè)、辦公、居居住、旅店、、展覽、餐飲飲、會議、文文娛等城市生生活空間的三三項以上功能能進行組合，，并在各部分分間建立一種種相互依存、、相互裨益的的能動關系，，從而形成一一個多功能、、高效率、復復雜而統(tǒng)一的的綜合體曼哈頓洛克菲菲勒中心北京國際貿易易中心商業(yè)綜合體的的外部特征功能復合性位于城市交通通網絡發(fā)達、、城市功能相相對集中的區(qū)區(qū)域，擁有與與外界聯(lián)系緊緊密的城市主主要交通網絡絡和信息網絡絡高樓林立的景景象，城市的的標志；人口口密度大，晝晝夜人口、工工作日與周末末人口，功能能不同而形成成互補建筑風格統(tǒng)一一，各個單體體建筑相互配配合、影響和和聯(lián)系；與外部空間整整體環(huán)境統(tǒng)一一、協(xié)調高密度，集約性整體統(tǒng)一性高可達性實現(xiàn)完整的工工作、生活配配套運營體系系，各功能之之間聯(lián)系緊密密，互為補充充，缺一不可可商業(yè)綜合體以以功能協(xié)同、、空間緊湊、、抗風險能力力強為特點，，表現(xiàn)出極大大的生命力和和充沛的發(fā)展展?jié)撃堋Ｒ蚱淦湟?guī)模宏大、、功能齊全，，城市商業(yè)綜綜合體常被稱稱為“城中之之城”商業(yè)綜合體的的內在特征大空間尺度

室內外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點。將內部交通和公共空間貫穿起來，同時又與城市交通系統(tǒng)有機聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。通過標志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境。

是高科技和高智能的集合。其先進的設施充分反映出，科學技術的進步是這種建筑形式產生的重要因素。通道樹型交通體系現(xiàn)代城市景觀設計高科技集成設施西安萬達廣場場南京國際廣場場北京熙旺中心心重慶財富中心心商業(yè)綜合體產產生的背景（（一）個人生活成本本加大經濟運行效率率降低高品質的生活活需求缺乏景觀和活活力商業(yè)綜合體產產生城市人口日益益膨脹土地資源日益益稀缺城市快速發(fā)展展中心區(qū)各種矛矛盾突出美國紐約洛克克菲勒中心是是上世紀最早早出現(xiàn)的建筑筑綜合體，它它的開發(fā)從1930年一一直到今天，，是當今世界界上規(guī)模最為為龐大的私人人所有的商業(yè)業(yè)、娛樂中心心。辦公購物住宿休閑商業(yè)綜合體產產生的背景（（二）在城市中的作作用商業(yè)綜合體三維空間開發(fā)立體交通體系多功能空間組合提高土地利用率改善區(qū)域交通產生機會收益降低投資風險滿足多種需求滿足高效率隨著城市的發(fā)發(fā)展，商業(yè)綜綜合體應運而而生。它是多多個使用功能能不同的建筑筑空間組合而而成的建筑群群，其合理性性在于節(jié)約用用地、縮短交交通距離、提提高工作效率率、發(fā)揮投資資效益等。商業(yè)綜合體的的分類商業(yè)綜合體是是出于城市土土地資源的高高度集約需要要而產生的，，因此其在城城市的核心區(qū)區(qū)域和未來的的核心區(qū)域，，具體的位置置大致可以分分為四類：新新開發(fā)區(qū)的中中心商貿區(qū)、、城市副中心心、CBD(中央商務區(qū)區(qū)）和交通樞樞紐。新開發(fā)區(qū)中心1城市副中心2城市CBD中心3城市交通樞紐4商業(yè)綜合體商業(yè)地產項目目術語1.零售：是一種種交易形式,可定義為將商商品或勞務直直接出售給最最終消費者的的銷售活動,也是向消費者者提供銷售商商品的一種商商業(yè)活動環(huán)境境,使消費者從零零售商店里獲獲得消費品及及其與消費品品有關的無形形服務的滿足足,它直接關系到到居民的生活活質量和生活活方式，是社社會資源分配配的一個重要要階段--也是最后階段段。2.零售戰(zhàn)略：是是零售商打算算如何集中其其資源來達成成其目標，確確定其主要服服務于哪些顧顧客和將提供供什么樣的商商品和服務，，并建立和保保持競爭優(yōu)勢勢的系統(tǒng)性謀謀劃。具體上上它包括企業(yè)業(yè)使命目標，，競爭對手分分析，顧客的的細分、定位位，商店的選選址，服務策策略，與供貨貨商的關系，，信息管理和和分銷系統(tǒng)，，低成本經營營，以及零售售活動組合等等等。3.商圈：是指零零售店以其所所在地點為中中心，沿著一一定的方向和和距離擴展，，吸引顧客的的輻射范圍，，簡單的說，，也就是來店店顧客所居住住的地理范圍圍。4.全過程商品管管理：是指一一個零售商從從分析顧客的的需求入手，，對商品組合合、定價方法法、促銷活動動，以及資金金使用、庫存存商品和其它它經營性指標標做出全面的的分析和計劃劃，通過高效效的運營系統(tǒng)統(tǒng)，保證在最最佳的時間、、將最合適的的數(shù)量、按正正確的價格向向顧客提供商商品，同時達達到既定的經經濟效益指標標。5.市場化經營商商場化管理理：指采取““整體規(guī)劃、、招租經營、、統(tǒng)一管理、、自收自付““，各柜相對對自主經營，，并以規(guī)范化化的商場管理理形成專業(yè)特特色的經營管管理模式。6.精細化管理：：是以“精確確、細致、深深入、規(guī)范““為特點的全全面化的管理理模式。全面面化是指精細細化管理的思思想和作風貫貫徹到整個企企業(yè)的所有管管理活動中。。精細化管理理包括：精細細化的操作、、精細化的控控制、精細化化的核算、精精細化的分析析、精細化的的規(guī)劃。7.購物中心交通通規(guī)劃：購物物中心交通規(guī)規(guī)劃分為兩部部分，一部分分是周圍道路路把交通引入入購物中心，，另一部分是是購物中心自自身用地范圍圍內的交通組組織和規(guī)劃，，以及建筑內內部的人流組組織。8.購物中中心的人流:購物中心的的步行人流分分為兩種：一一種是從停車車場到購物中中心的運動；；另一種是從從購物中心到到購物中心的的運動。9.購物中中心的交通:購物中心的的車流包括購購物車流、貨貨運車流和公公共交通車流流。交通組織織的原則是分分流，讓購物物交通和后勤勤貨運交通各各行其道。10.一次次商裝：指商商場為其所經經營的各種業(yè)業(yè)態(tài)提供基礎礎的物業(yè)基礎礎、條件及硬硬件環(huán)境，主主要涉及天、、地、柱、墻墻、水、電氣氣、空調、消消防、安防、、廣播設備、、通道、照明明、美陳、促促銷設施等方方面。11.二次次商裝：指以以一次商裝為為基礎，為展展示品牌和商商品形象，按按照商場要求求的標準，進進行的二次裝裝飾裝修，主主要涉及壁柜柜、柜臺、貨貨架、陳列、、形象、燈光光、色彩等方方面。12.水平平交通：是指指同一水平面面或樓層內的的通道。13.垂直直交通：是指指不同標高空空間或樓層的的垂直聯(lián)系如如樓梯、電梯梯和自動扶梯梯。14.劃分分防火分區(qū)：：在建筑中采采有耐火性能能較好的分隔隔物將建筑物物空間分隔成成若干區(qū)域的的防火技術措措施。15.劃分分防煙分區(qū)：：是通過設置置擋煙設施將將煙氣控制在在一定范圍內內，以便用排排煙設施將其其排出，保證證人員安全疏疏散，消防撲撲救工作順利利進行。16.購物物空間：購物物空間是在整整個空間中，，由貨柜和貨貨架作為空間間限定的元素素劃分出的直直接進銷售活活動的現(xiàn)場。。17.交通通空間：包括括商場內的通通道、樓梯、、自動扶梯及及電梯，其位位置、數(shù)量、、布置及寬度度等既能使急急需型購物者者迅速到達購購物場所，又又能使顧客輕輕松完成瀏覽覽觀賞的行為為。18.商品品展示空間：：從常規(guī)的柜柜架到地臺、、墻面及空中中掛件，展示示的商品從只只能觀賞到可可觸摸、可試試聽、可試用用，創(chuàng)造出視視覺焦點。19.服務務空間：是商商品銷售的輔輔助空間，如如：試衣間、、聽音室、問問訊處、寄存存處等。20.休閑閑空間：為顧顧客提供餐飲飲、休息、娛娛樂、文化等等場所在地，，點綴以綠化化小品，既滿滿足了顧客的的需求，也促促進了消費。。21.柜臺臺：柜臺是供供營業(yè)員展示示、計量、包包裝出售商品品及顧客參觀觀挑選商品所所用的設備，，柜臺或全部部用于展示商商品，或上部部展示商品，，下部用于貯貯藏。22.貨架架：貨架是營營業(yè)員工作現(xiàn)現(xiàn)場中分類分分區(qū)地陳列商商品并少量儲儲存商品的設設施。23.租賃賃商鋪：產權權人將一定時時間內的商鋪鋪使用權與承承租人交易，，取得或分時時段取得現(xiàn)金金收益；對承承租人而言，，承租人用現(xiàn)現(xiàn)金或分時段段的租金付出出取得一定時時間內的商鋪鋪使用權利。。24.轉租租商鋪：商鋪鋪最終使用人人并非與商鋪鋪權利人直接接建立租賃關關系，而是通通過轉租人取取得使用商鋪鋪的權利，商商鋪最終使用用人與轉租人人發(fā)生權利、、義務關系。。25.關系系營銷：是指指企業(yè)與消費費者、分銷商商、零售商和和供應商建立立一種長期、、信任、互惠惠的關系，而而為了要做到到這一點，企企業(yè)必須向這這些個人和組組織承諾和提提供優(yōu)質的產產品、良好的的服務以及適適當?shù)膬r格，，從而與這些些個人和組織織建立和保持持一種長期的的經濟、技術術和社會的關關系紐帶。26.滲透透營銷：是一一種與顧客之之間的溝通，，這種溝通就就是走進顧客客的世界，從從他們的角度度出發(fā)的一種種互動的交流流，使自己和和顧客的目標標逐漸一致，，達到統(tǒng)一。。27.誠信信營銷：是在在市場營銷活活動中，企業(yè)業(yè)和消費者始始終堅持信息息對稱原則，，企業(yè)誠實經經營，保證營營銷活動的公公開、公平與與公正，以維維護和增進全全社會和人民民的長遠利益益，以求得企企業(yè)的長期發(fā)發(fā)展。28.營銷銷創(chuàng)新:是根根據(jù)營銷環(huán)境境的變化情況況，并結合企企業(yè)自身的資資源條件和經經營實力，尋尋求營銷要素素某一方面或或某一系列的的突破或變革革的過程。29.項目目運營組：指指根據(jù)項目運運作需要，合合理配備經營營、管理、營營銷、物業(yè)等等各方面專家家人員組成專專門負責項目目，進駐項目目現(xiàn)場，負責責項目各周期期的具體工作作的運營團隊隊。30.專家家顧問團：指指根據(jù)項目運運作需要，組組成經營、管管理、營銷、、物業(yè)等各方方面的顧問專專家團隊，從從外圍對項目目組進行指導導、監(jiān)督，以以保證項目正正常、順利、、良好的運營營。31.系系列廣廣告策略略：就是是預定的的時間里里連續(xù)發(fā)發(fā)布由統(tǒng)統(tǒng)一設計計形式或或內容的的系列廣廣告，以以加深廣廣告印象象增強廣廣告效果果。32.店店面：是是商店建建筑物本本身的整整體物質質面貌，，包括商商店招牌牌，入口口處、櫥櫥窗、商商店規(guī)模模及高度度、建筑筑材料等等內容。。是商家家通過門門面向消消費者呈呈現(xiàn)最基基本的形形象。33.商商鋪：：經營者者為顧客客提供商商品交易易、服務務或感受受體驗的的場所。。34.商商業(yè)街街商鋪：：商業(yè)街街指以平平面形式式按照街街的形式式布置的的單層或或多層商商業(yè)房地地產形式式，其沿沿街兩側側的鋪面面及商業(yè)業(yè)樓里面面的鋪位位都屬于于商業(yè)街街商鋪。。35.市市場類類商鋪：：在這里里特指在在各種用用于某類類或綜合合商品批批發(fā)、零零售、經經營的商商業(yè)樓宇宇中的店店鋪位。。36.社社區(qū)商商鋪：指指位于住住宅社區(qū)區(qū)內的商商用鋪位位，其經經營對象象主要是是住宅社社區(qū)的居居民。37.住住宅底底層商鋪鋪：指位位于住宅宅建筑底底層（可可能包括括地下1、2層層及地上上1、2層，或或其中部部分樓層層）的商商用鋪位位。38.百百貨商商場、購購物中心心商鋪：：指百貨貨商場、、各種類類型購物物中心里里面的鋪鋪位。39.商商務樓樓、寫字字樓商鋪鋪：指諸諸如酒店店、商住住公寓、、俱樂部部、會所所、展覽覽中心、、寫字樓樓里面用用于商業(yè)業(yè)用途的的商業(yè)空空間。40.交交通設設施商鋪鋪：指諸諸如地鐵鐵站、火火車站、、飛機場場等交通通設施里里面及周周圍的商商鋪，以以及道路路兩側各各類中小小型商鋪鋪。41.商商鋪投投資：指指進行商商鋪購買買、租賃賃的行為為。42.商商鋪投投資回收收周期：：指商鋪鋪投資者者以一次次資本投投入，然然后在長長期租賃賃經營中中回收投投資的時時間跨度度。43.轉轉租：：指投資資者從商商鋪租戶戶手上租租商鋪的的投資方方式，目目的也不不是為了了自己經經營，而而是為了了出租的的投資方方式。44.物物流中中心：是是公司優(yōu)優(yōu)化分銷銷渠道、、完善分分銷網絡絡、進行行業(yè)務重重組的結結果，同同時也是是第三方方物流理理論得到到應用的的產物。。45.SP：：SalesPromotion，中文文翻譯即即銷售促促進或營營業(yè)推廣廣、銷售售推廣。。指在給給定的時時間和預預算內，，在某一一目標市市場中所所采用的的能夠迅迅速產生生激勵作作用，刺刺激需求求，達成成交易目目的促銷銷手段和和措施。。46.價價格折折扣策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的一一個主要要進攻策策略是以以較低的的價格向向顧客提提供與市市場領導導者相類類似的產產品。47.廉廉價產產品策略略：用很很低的價價格向顧顧客提供供質量普普通或質質量不高高的產品品和服務務。48.聲聲望策策略：市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以開發(fā)出出比市場場領導者者品質更更優(yōu)的產產品，并并且標定定更高的的價格。。49.產產品繁繁衍策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以通過推推出大量量不同式式樣的產產品，向向顧客提提供更多多的選擇擇來追逐逐領導者者。50.集集客：：指為商商業(yè)經營營的目的的而針對對消費者者生活需需求，充充份利用用商業(yè)設設施，最最大限度度地吸引引消費者者，使他他們有計計劃地在在此消費費金錢及及時間。。51.市市場定定位：是是指為使使產品在在消費者者心目中中相對于于競爭產產品而言言占據(jù)清清晰、特特別和理理想的位位置而進進行的安安排。52.營營銷組組合：是是指企業(yè)業(yè)為了在在目標市市場制造造它想要要的反應應而混合合采用的的一組可可控制的的戰(zhàn)術營營銷手段段。53.市市場營營銷實施施：是指指為實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略營營銷目標標而把營營銷計劃劃轉變?yōu)闉闋I銷行行動的過過程。54.市市場營營銷控制制：包括括估計市市場營銷銷戰(zhàn)略和和計劃的的成果，，并采取取正確的的行動以以保證實實現(xiàn)目標標。55.差差異化化營銷：：是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)市場細細分原則則，通過過差異分分析方法法對總體體市場環(huán)環(huán)境和個個體市場場環(huán)境的的分析和和比較，，找出對對自己企企業(yè)最有有利的差差別利益益。56.形形象差差異化：：即企業(yè)業(yè)實施通通常所說說的品牌牌戰(zhàn)略和和CI戰(zhàn)戰(zhàn)略而產產生的差差異。57.市市場差差異化：：指由產產品的銷銷售條件件、銷售售環(huán)境等等具體的的市場操操作因素素而生成成的差異異。大體體包括銷銷售價格格差異、、分銷差差異、售售后服務務差異。。58.市市場細細分：是是根據(jù)消消費者對對產品不不同的欲欲望與需需求，不不同的購購買行為為與購買買習慣，，把整體體市場分分割成不不同的或或相同的的小市場場群，分分為“異異質市場場“和““同質市市場“59.同同質市市場：是是指消費費者對產產品的需需示大致致相同，，如消費費者對大大米、食食鹽等的的需求差差異極小小。60.異異質市市場：指指消費者者對產品品的需求求差異很很大，如如不同的的消費者者對服裝裝的質量量、款式式、花色色品種、、價格等等需求差差異性很很大。61.產產品定定位：這這種定位位是針對對產品屬屬性而言言，是營營銷者在在目標市市場上為為本企業(yè)業(yè)產品確確定一個個恰當?shù)牡奈恢?，，用以標標識自己己的產品品，以示示區(qū)別于于競爭者者的產品品。62.價價格定定位：指指營銷者者把產品品、服務務的價格格定在一一個什么么樣的水水平上，，這個水水平是與與競爭者者相比較較而言的的。63.品品牌定定位：是是以產品品定位為為基礎的的品牌訴訴求方式式。64.促促銷定定位：：促銷銷定位位有兩兩層含含義：：一層層是促促銷方方式的的選擇擇定位位，即即人員員推銷銷、營營業(yè)推推廣、、廣告告、公公共關關系等等方式式的選選擇及及其組組合；；另一一層含含義是是在選選擇了了特定定的促促銷方方式后后，又又怎樣樣確定定實現(xiàn)現(xiàn)這個個方式式的具具體手手段或或媒體體。65.營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位：：就是是通過過規(guī)劃劃，制制定企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的宗旨旨、目目標，，使企企業(yè)的的資源源和能能力與與不斷斷變化化著的的營銷銷環(huán)境境相適適應的的過程程，這這種定定位表表現(xiàn)為為制定定一個個企業(yè)業(yè)營銷銷的長長期性性、全全局性性、方方向性性的動動態(tài)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃。。66.區(qū)區(qū)別營銷：：是指公司司根據(jù)不同同顧客、品品牌特點，，利用差異異化策略，，抓住一部部分高利潤潤消費者，，與他們建建立更多的的信賴和忠忠誠，銷售售一小部分分高利潤消消費者的產產品。67.定定制營銷：：是指根據(jù)據(jù)顧客的個個性特點和和差別化需需求，為顧顧客“量體體裁衣“，，提供差別別化需求商商品和服務務需求。68.一一對一營銷銷：是針對對不同顧客客的性質及及購買經驗驗，“一對對一“地提提供個人化化商品和服服務。69.撇撇脂定價法法則：是將將新產品價價格定得較較高，盡可可能在產品品壽命周期期之初賺回回最大利潤潤。70.犧犧牲商法：：指通過部部分商品的的低價賠本本銷售來擴擴大企業(yè)的的知名度，，留給消費費者深刻的的企業(yè)形象象和商業(yè)信信譽，從而而達到招徠徠顧客、留留住回頭客客，實現(xiàn)整整體經營利利潤最大化化的營銷手手法。71.無無縫營銷：：為了提高高整條營銷銷渠道的服服務質量，，從而為消消費者創(chuàng)造造更有價值值的服務，，營銷渠道道中的各成成員組織打打破原有的的組織邊界界，在多層層面的基礎礎上相互協(xié)協(xié)作，就如如同在職一一個企業(yè)的的團隊中一一樣工作的的營銷方法法。72.越越軌營銷：：是在不違違規(guī)的情況況下通過假假裝無知、、制造危機機、無事生生非、小題題大做、故故弄玄虛、、異想天開開等行為，，制造轟動動性社會效效應，用最最小的投入入，為企業(yè)業(yè)和產品贏贏得揚名的的機會。73.直直效營銷：：是營銷者者不受傳統(tǒng)統(tǒng)營銷通路路的限制，，通過媒體體直接與顧顧客溝通，，進而產生生互動式的的反應或交交易。74.實實時營銷：：是指企業(yè)業(yè)在經營過過程中，把把消費者當當作伙伴，，利用現(xiàn)代代發(fā)達的信信息技術，，經常性地地與消費者者進行對話話，直接了了解消費者者的需求意意圖，讓消消費者積極極參與到商商業(yè)企業(yè)經經營、管理理、服務等等活動中來來，從而縮縮短消費者者與商業(yè)企企業(yè)間的距距離，取得得營銷的成成功。75.商商業(yè)組織體體系建設：：根據(jù)商業(yè)業(yè)企業(yè)的市市場環(huán)境、、物業(yè)狀況況、業(yè)態(tài)定定位、市場場定位和企企業(yè)目標等等，進行管管理的組織織架構、部部門的職能能劃分、崗崗位設計、、定崗定編編、定職定定責。76.商商業(yè)制度體體系建設：：根據(jù)不同同商業(yè)企業(yè)業(yè)的管理的的特點和需需要，制定定商業(yè)企業(yè)業(yè)的各項規(guī)規(guī)章制度和和管理辦法法，有效地地控制和管管理商業(yè)企企業(yè)的各個個崗位、程程序、環(huán)節(jié)節(jié)和各方面面的工作，，確保管理理的有序、、規(guī)范。77.商商業(yè)流程設設計：對現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)的的商品流、、票據(jù)流、、資金流、、信息流進進行合理地地設計，確確保流通環(huán)環(huán)節(jié)的簡潔潔、規(guī)范和和通暢。78.商商業(yè)招商招招租：為商商業(yè)企業(yè)提提供主力店店、次主力力店、國內內外品牌的的招商、精精品店鋪招招商及配套套功能區(qū)的的招商。79.商商業(yè)經營管管理：根據(jù)據(jù)不同商業(yè)業(yè)項目的規(guī)規(guī)模、業(yè)態(tài)態(tài)和定位，，導入我們們自主開發(fā)發(fā)的商業(yè)管管理模式，，對商業(yè)項項目進行全全面、有效效的經營管管理。80.商商業(yè)營銷策策劃根根據(jù)商業(yè)企企業(yè)的市場場競爭狀況況和經營狀狀況，進行行商業(yè)營銷銷戰(zhàn)略設計計、策略制制定、廣告告及營銷推推廣方案的的實施，進進行文化營營銷、服務務營銷、CS整合營營銷。81.商商業(yè)管理診診斷：針對對商業(yè)企業(yè)業(yè)在不同的的管理階段段存在的問問題進行調調查分析、、診斷研究究并提供問問題解決方方案、管理理模式設計計、管理升升級。82.消消費市場調調查：對商商業(yè)項目所所在的社會會經濟發(fā)展展狀況、商商業(yè)經營及及競爭狀況況、居民的的購買力及及消費水平平、商品品品牌資源及及人們的消消費行為進進行專業(yè)的的市場調查查，為商業(yè)業(yè)項目的功功能規(guī)劃、、業(yè)態(tài)定位位、市場定定位、以及及為企業(yè)的的經營策略略、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略提供依依據(jù)。83.品品牌代理：：為國內外外知名品牌牌制定品牌牌拓展計劃劃、推廣計計劃，進行行品牌形象象設計，提提供國內、、外知名品品牌的銷售售管理或代代理服務。。84.商商業(yè)連鎖發(fā)發(fā)展規(guī)劃：：研究各類類業(yè)態(tài)的商商業(yè)連鎖發(fā)發(fā)展趨勢，，結合國內內實際情況況，建立各各類專業(yè)連連鎖店的標標準化設計計和規(guī)范運運作體系。。85.商商業(yè)市場調調查：對商商業(yè)市場的的競爭狀況況、商業(yè)經經營、各商商場的商品品布局、物物業(yè)現(xiàn)狀進進行全面的的專業(yè)調查查，并提交交專業(yè)的市市場調查報報告，有效效地指導商商業(yè)項目的的業(yè)態(tài)及市市場定位和和規(guī)劃設計計。86.功功能規(guī)劃設設計：根據(jù)據(jù)商業(yè)企業(yè)業(yè)的整體規(guī)規(guī)模、市場場現(xiàn)狀、開開發(fā)目標，，進行項目目的功能定定位、功能能布局以及及各功能項項目的關聯(lián)聯(lián)性控制。。87.商商業(yè)業(yè)態(tài)定定位：根據(jù)據(jù)當?shù)氐氖惺袌鰲l件和和商業(yè)項目目的規(guī)模、、面積、物物業(yè)現(xiàn)狀，，進行業(yè)態(tài)態(tài)定位及市市場定位，，科學的確確定項目的的經營形態(tài)態(tài)和目標市市場。88.樓樓層定位：：根據(jù)商業(yè)業(yè)項目的面面積、形狀狀、層數(shù)，，合理確定定各樓層的的商品經營營類別、面面積、區(qū)位位，確定各各樓層服務務設施的配配套及分布布。89.動動線設計：：對商業(yè)企企業(yè)的客流流動線、物物流動線、、人流（員員工）動線線、車流交交通進行平平面和立體體的設計。。90.環(huán)環(huán)境設計：：對商業(yè)企企業(yè)的室內內共享空間間、燈光效效果、商業(yè)業(yè)氛圍、購購物環(huán)境以以及外立面面、外廣場場、櫥窗、、廣告位進進行設計和和咨詢。91.一一次裝修咨咨詢：對商商業(yè)項目一一次裝修中中的天、地地、柱、墻墻、暖通、、給排水、、強電、弱弱電、消防防、安防、、廣播、配配套設施方方面的設計計、建設進進行顧問咨咨詢。92.二二次商裝指指導管理：：對二次商商裝過程中中的柜臺、、貨架、壁壁柜、LOGO、燈燈光、道具具等進行標標準設計、、專業(yè)指導導和規(guī)范管管理。實踐篇篇招商部崗位位職責一、負責賣賣場的賣區(qū)區(qū)規(guī)劃、樓樓面布局、、品牌布局局。二二、負責招招商市場調調查與市場場分析,建建立公司業(yè)業(yè)務信息庫庫。三三、負責后后備品牌的的儲備、引引進。四四、負責責收集商品品信息，對對其經營狀狀況進行分分析預測，，為做好品品牌、品牌牌商的優(yōu)化化管理提供供科學的依依據(jù)。五五、負責責公司合同同文本的制制定。六六、負責責制定公司司的招商政政策、合作作方式。七七、負負責制訂公公司業(yè)務談談判程序及及組織實施施。八八、負責各各項業(yè)務合合同的保管管、查詢、、建立合同同檔案。九九、負負責定期檢檢查合同執(zhí)執(zhí)行情況，，完善合同同基本條款款。十十、負責各各項業(yè)務合合同的簽訂訂、變更、、執(zhí)行、終終止。十十一、負負責新品牌牌的引進，，協(xié)助品牌牌商進行上上柜前的商商品寄存保保管工作。。

十二二、負責品品牌商和品品牌的優(yōu)化化管理。十十三、、負責品牌牌的清退和和撤柜工作作。十十四、負責責品牌專柜柜形象設計計圖紙的審審批。十十五、負負責專柜裝裝修、形象象整改的監(jiān)監(jiān)督、協(xié)調調。十十六、負責責公司經營營指標的制制定、分解解及考核。。

十七七、負責大大型促銷活活動方案和和措施的落落實和協(xié)調調。十十八、負責責協(xié)助品牌牌商貨款的的結算。招商商工工作作流流程程1、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部進進行行市市場場調調研研和和目目標標客客戶戶分分析析2、、確確定定招招商商對對象象；；3、、確確定定經經營營模模式式：：投投資資經經營營；；委委托托經經營營；；租租賃賃經經營營；；直直接接經經營營；；虛虛擬擬經經營營；；4、、制制定定招招商商優(yōu)優(yōu)惠惠策策略略；；5、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部進進行行客客戶戶招招商商月月計計劃劃實實施施；；6、、招招商商主主管管制制定定客客戶戶招招商商周周計計劃劃；；7、、客客戶戶管管理理員員對對客客戶戶信信息息歸歸檔檔完完善善、、招招商商資資料料準準備備就就緒緒；；8、、招招商商主主管管進進行行目目標標客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、拜拜訪訪、、接接洽洽；；9、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部進進行行客客戶戶分分類類、、確確定定重重點點；；10、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部安安排排客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商初初步步洽洽談談填填寫寫招招商商租租戶戶登登記記表表11、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部負負責責客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商的的溝溝通通談談判判；；12、、開開發(fā)發(fā)商商、、客客戶戶雙雙方方確確定定合合作作對對象象、、簽簽定定招招商商意意向向書書、、交交納納定定金金；；13、、商商業(yè)業(yè)項項目目部部、、開開發(fā)發(fā)商商與與客客戶戶溝溝通通、、談談判判、、方方案案修修改改與與認認可可；；14、、開開發(fā)發(fā)商商、、客客戶戶雙雙方方正正式式簽簽定定招招商商協(xié)協(xié)議議；；招商商人人員員培培訓訓課課程程一、、招招商商人人員員必必備備的的職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)二、、招招商商人人員員的的自自我我形形象象設設計計三、、如如何何開開發(fā)發(fā)客客戶戶資資源源四、、如如何何進進行行成成功功的的面面談談五、、卓卓有有成成效效的的說說服服術術六、、機機智智靈靈活活的的談談判判策策略略七、、左左右右逢逢源源的的成成交交高高招招八、、優(yōu)優(yōu)秀秀員員工工的的十十個個習習慣慣一、、招招商商人人員員必必備備的的職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)（一一））、、如如何何做做一一名名成成功功的的招招商商員員作為為一一名名招招商商員員，，在在你你的的招招商商中中，，你你需需要要動動用用你你可可以以使使用用的的一一切切，，千千方方百百計計地地把把自自已已與與商商鋪鋪推推銷銷出出去去。。發(fā)揮揮你你自自已已的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，克克服服顧顧客客的的顧顧慮慮，，成成功功地地把把你你自自已已與與你你的的服服務務展展示示出出來來。。你你要要想想到到，，別別人人代代替替不不了了你你。。你你是是世世界界上上最最成成功功的的招招商商顧顧問問，，你你的的信信心心、、勇勇氣氣、、想想象象力力、、持持之之以以恒恒的的耐耐心心是是你你的的成成功功之之源源。。除除此此之之外外你你還還需需要要一一些些心心理理素素質質：：誠意，誠誠意是招招商工作作的最高高美德。。心存誠誠意，表表現(xiàn)于外外的是自自然而然然的語氣氣，容易易使客戶戶了解你你話語中中的真實實性。假假如沒有有誠意，，那么你你為了招招商所發(fā)發(fā)表的美美妙言辭辭，很容容易讓人人覺得你你在裝腔腔作勢，，失去真真實感。?；ㄑ郧汕烧Z或許許第一次次能行的的通，但但是第二二次起，，對方會會對你投投一懷疑疑的目光光。勇氣，雖雖然有些些客戶自自以為是是，經常常認為自自己擁有有正確的的信念，，因而持持有與你你一辯的的態(tài)度。。當然客客戶的這這種態(tài)度度不適當當，但他他們還是是衷心希希望能與與富有堅堅定信念念及充滿滿勇氣的的人為伍伍?？蛻魬舻男睦砝砗芪⒚蠲?，如果果你自己己產生““不能成成交”這這種念頭頭，它就就會由于于心理感感應而傳傳達給客客戶，使使他說：：“改天天再說吧吧！”予予以拒絕絕。你需要的的招商知知識，對對于自己己的工作作、商品品、招商商須具備備充分的的認識。。你或許許對商品品的了解解程度未未及半數(shù)數(shù)，當客客戶問你你時，這這個不知知、哪個個不曉，，從而使使客戶對對你喪失失信心，，他怎么么能入住住市場呢呢？你在招商商時，需需要有克克服客戶戶異議的的能力，，在你的的招商態(tài)態(tài)度、服服務、價價錢、付付款條件件中，無無論那一一方面的的說服都都是促進進你成功功的因素素。如果果你學會會了當客客戶在不不太愿意意進住時時，卻能能針對客客戶的不不同心理理，說服服對方，，那毫無無疑問，，你已經經是個夠夠格的招招商顧問問了。（二）、、招商人人員應備備的基本本技能1.洞察察能力由于不同同的人在在天資、、能力、、個性、、生活閱閱歷、社社會經驗驗等方面面存在著著不同的的差異，，因而對對一個事事情就可可能產生生不同的的看法，，仁者見見仁，智智者見智智。又由由于各人人所處的的地位、、擔負的的工作及及生活習習慣不同同，從不不同的角角度去觀觀察問題題時，也也會得出出不同的的結論。。要提高高洞察能能力，必必須從提提高觀察察的質量量入手。。知識、、方式、、目的是是影響招招商人員員觀察質質量的主主要因素素。知識識是觀察察客戶、、理解客客戶的基基礎，招招商人員員所具有有的知識識越豐富富、越精精深，那那么對客客戶的觀觀察也就就會越深深入、越越周全。。2.社交交能力在社交場場合，常常?？梢砸钥吹揭灰恍┤艘灰坏┡c他他人相識識，便能能很快找找到彼此此有共同同興趣的的話題，，很善于于與交往往對象打打交道，，雙方通通過交談談加深了了互相了了解，彼彼此留下下了良好好的印象象，關系系也可以以進一步步改善。。為此，，在招商商過程中中，應做做好以下下幾點：：待人熱情情誠懇，，行為自自然大方方。能設身處處地的站站在客戶戶的立場場上考慮慮問題，，體諒客客戶的難難處。有自制能能力，能能控制自自己的感感情，能能沉著、、冷靜的的處理問問題。即有主見見，又不不剛愎自自用。3.應變變能力在日常工工作中，，招商人人員所接接觸的客客戶很復復雜，很很廣泛，，他們有有不同的的籍貫、、性別、、年齡、、宗教信信仰，有有不同的的文化知知識、思思想觀念念、社會會閱歷、、生活習習慣和交交往禮節(jié)節(jié)。在招招商過程程中，招招商人員員首先要要認真觀觀察對手手的特點點，了解解社會各各階層的的知識水水準和涵涵養(yǎng)，以以適應不不同客戶戶的具體體要求。。（三）、、成功招招商顧問問的幾個個特點1.必須須工作認認真和勤勤勞這個行業(yè)業(yè)，要求求招商顧顧問非常常勤奮。。貪圖安安逸和自自由自在在的人，，決不適適合。因因為招商商人員的的娛樂，，只是工工作罷了了，并非非象一般般人的享享受。2.要自自律招商人員員中的成成功人士士，懂得得自律，，他們擅擅飲而不不貪杯。。在各種種應酬中中尋找客客源，尋尋找商機機。3.要有有上進心心招商顧問問一定要要有目標標，有了了目標之之后，又又要付出出汗水去去爭取成成果。4.要有有自信心心對自己的的才能，，應充滿滿希望和和自信心心。心理理狀態(tài)要要平衡，，切勿因因挫折而而半途而而廢。對對于任何何機會，，都要爭爭取而不不放棄！！5.要有有斗志斗志是內內在的。。只有自自己在現(xiàn)現(xiàn)實中不不斷磨練練，才會會有斗志志！有了了斗志之之后，工工作便自自然積極極和勤勉勉了。斗斗志在艱艱苦中才才會激勵勵出來。。（四）、、招商人人員應有有的職業(yè)業(yè)道德招商人員員是企業(yè)業(yè)的尖兵兵，在市市場競爭爭尖銳化化的今天天，誰能能夠領先先掌握客客戶，誰誰就能夠夠為自己己的企業(yè)業(yè)奠定成成功的基基礎。因因此，每每一位招招上人員員都想贏贏得定單單，但是是非正規(guī)規(guī)程序成成交對企企業(yè)百害害而無一一易，這這里便要要說到職職業(yè)道德德了。1.不應應為了業(yè)業(yè)績而不不擇手段段2.正派派公司才才會有正正派招商商人員3.制定定招商人人員信條條（五）、對對招商新手手有用的幾幾個觀念1.向內行行請教。2.招商時時勤奮是你你的靈魂。。3.如果你你能對客戶戶了解，那那你付出的的努力就有有回報。4.真正接接受的客戶戶只有20%。5.永無機機會改變自自己的第一一印象。6.成功的的業(yè)務80%來自建建立感情，，20%來來自市場吸吸引力。7.招商從從客戶拒絕絕開始。8.80%的客戶都都會說你招招商的價格格高。9.只要決決心成功，，就會戰(zhàn)勝勝失敗。（六）、全全面掌握公公司的情況況對于客戶來來講，招商商人員就是是公司。但但事實上，，招商人員員只是代表表公司而已已。招商人人員并不是是決定公司司的政策，，只能執(zhí)行行公司的政政策。既然招商人人員代表著著公司，他他就有責任任去熟悉他他所服務的的公司以及及公司的政政策。這些些有關公司司的知識，，對招商會會有很多好好處。能夠夠巧妙回答答有關公司司情況問題題的招商人人員，通常常都會給客客戶留下深深刻而良好好的印象。。當你的招招商環(huán)境和和競爭者的的招商環(huán)境境非常近似似時，公司司的形象常常常是影響響客戶入住住的關鍵因因素。如果對公司司的情況未未有足夠的的了解，事事情可能會會變的很糟糟。假如在在接受客戶戶的定金之之后，才發(fā)發(fā)現(xiàn)公司沒沒有足夠的的技術，無無法滿足客客戶的需求求，不僅招招商人員個個人會受到到抱怨，而而且公司的的形象也會會受到影響響。（七）、做做出自己的的特色1.專業(yè)化化2.顧問化化3.人性化化二、招商人人員的自我我形象設計計人的第一印印象是最不不容易磨滅滅的。沒有有自信的人人總是讓人人覺得縮手手縮腳。有有些人能很很容易博得得別人的好好感，就因因為外表給給人留下了了好的印象象。（一）、什什么樣的招招商員不受受歡迎死板、性格格不開朗說話小聲小小氣、口齒齒模糊不清清過于拘謹輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見面熟言語不得體體（二）、從從里到外都都要講究1、在跟客客戶交談的的時候，你你必須盯著著對方看，，尋找對方方的反應，，哪怕是一瞬瞬間的反應應2、必須記記住一點，，你自已的的穿著打扮扮要同招商商的工作相相協(xié)調3、要注意意你的聲音音，你的招招商內容的的介紹，你你的魅力，，皆始于聲聲音4、要設身身處地地為為客戶著想想，客戶想想要什么，，除此之外外，還有什什么要求5、在招商商過程中，，最不容易易做到的是是忘掉自已已6、針對客客戶的不同同情況適時時調整角色色7、決不能能憑穿戴去去低估任何何一位顧客客（三）、贏贏得他人信信賴的小招招術1、放慢說說話的速度度，給人留留下誠實的的好印象2、打電話話給別人時時，先問一一句：“你你現(xiàn)在有空空嗎？”3、提前10分鐘到到達約會的的地方4、直截了了當?shù)爻姓J認過錯，可可以表現(xiàn)自自已的