商品采購培訓(xùn)課件

第13、14章商品采購1一、采購的基礎(chǔ)知識

個人采購

家庭采購

企業(yè)采購

政府采購

其他采購

問題：請舉出你的一次采購經(jīng)歷，并試說明

采購的含義是什么？2一、采購的基礎(chǔ)知識（一）采購的含義采購（Purchase):狹義指進(jìn)貨；指以最低總成本，在需要的時間與地點(diǎn)，以最高效率，獲得最適當(dāng)數(shù)量與品質(zhì)的物資，并順利及時交由需求單位使用的一種技巧。3采購的基礎(chǔ)知識RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTime（二）商品采購的原則4采購的基礎(chǔ)知識（三）商品采購的方式1.報價采購2.招標(biāo)采購3.議價采購4.現(xiàn)場估價采購5采購的基礎(chǔ)知識（四）商品采購制度1.集中制采購制度2.分散制采購制度3.混合制采購制度6采購制度1、集中采購制度優(yōu)點(diǎn)：（1）可提高零售商在采購談判中的議價能力；（2）可以降低采購費(fèi)用；（3）保持企業(yè)統(tǒng)一形象，易策劃實施整體營銷活動；（4）提高采購效率和店鋪的營運(yùn)效率；（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費(fèi)用；（6）可以規(guī)范采購行為。缺點(diǎn)：（1）購銷容易脫節(jié)；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員積極性難以充分發(fā)揮，較難維持銷售組織的活力；

7采購制度2、分散采購制度優(yōu)點(diǎn)：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場環(huán)境變化，商品采購靈活；（2）對市場反映靈敏，補(bǔ)貨及時，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；

缺點(diǎn)：（1）易出現(xiàn)交叉采購、各自為政、人員費(fèi)用較大；（2）采購控制較難，采購過程中易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；（3）計劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實施統(tǒng)一促銷活動，商店整體利益控制較難；（4）難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。8采購制度3、混合制采購制度（分散與集中相結(jié)合）優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。9商品采購流程建立采購組織制定采購計劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評估與改進(jìn)采購流程是零售商從建立采購組織開始到商品引入商場并進(jìn)行定期檢查評估的一系列整合而系統(tǒng)的步驟。10(二)采采購管管理規(guī)規(guī)定1.對對采購購人員員行動動的規(guī)規(guī)定①個人人品德德要求求。采購人人員個個人品品德相相當(dāng)重重要，，所以以必須須要求求采購購人員員在執(zhí)執(zhí)行采采購任任務(wù)時時，把把公司司的利利益放放在第第一位位，不不因個個人私私利而而損害害公司司的利利益。。②行動動面要要求。。采購人人員的的任務(wù)務(wù)相當(dāng)當(dāng)艱巨巨，事事情也也繁多多，并并非只只單純純地在在公司司議價價，有有時還還必須須到各各分店店去指指導(dǎo)銷銷售及及觀察察商品品的銷銷售情情形，，有時時也必必須到到競爭爭店去去查看看競爭爭者的的商品品狀況況，更更要親親自到到供應(yīng)應(yīng)商處處洽談?wù)剺I(yè)務(wù)務(wù)。所所以采采購人人員的的行動動，必必須每每周要要有一一個行行動計計劃，，并且且將計計劃呈呈給主主管，，讓主主管能能隨時時知道道采購購人員員的行行蹤。。11（二二））采采購購管管理理規(guī)規(guī)定定2.對對供供應(yīng)應(yīng)商商的的規(guī)規(guī)定定（1））配配送送問問題題的的規(guī)規(guī)定定超市市的的主主要要功功能能在在于于供供給給日日常常用用品品，，滿滿足足顧顧客客每每日日生生活活所所需需，，故故商商品品回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)很很快快，，此此時時如如欲欲保保持持充充分分供供應(yīng)應(yīng)，，就就必必須須依依賴賴供供應(yīng)應(yīng)商商準(zhǔn)準(zhǔn)時時配配送送商商品品。。因因此此，，在在配配送送的的方方式式及及配配送送的的時時間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、配配送送次次數(shù)數(shù)等等方方面面，，通通常常在在洽洽談?wù)剷r時，，就就要要和和供供應(yīng)應(yīng)商商訂訂下下協(xié)協(xié)定定，，明明確確規(guī)規(guī)定定供供應(yīng)應(yīng)商商若若違違反反了了協(xié)協(xié)定定必必須須負(fù)負(fù)的的責(zé)責(zé)任任。。（2））缺缺貨貨問問題題的的規(guī)規(guī)定定對于于供供應(yīng)應(yīng)商商的的供供貨貨，，若若出出現(xiàn)現(xiàn)缺缺貨貨的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，必必然然會會影影響響經(jīng)經(jīng)營營。。因因此此，，應(yīng)應(yīng)簽簽定定一一份份合合同同，，明明確確規(guī)規(guī)定定貨貨品品供供應(yīng)應(yīng)比比例例，，及及供供應(yīng)應(yīng)商商缺缺貨貨時時應(yīng)應(yīng)負(fù)負(fù)的的責(zé)責(zé)任任，，以以約約束束其其準(zhǔn)準(zhǔn)時時供供貨貨。。（3））商商品品品品質(zhì)質(zhì)規(guī)規(guī)定定進(jìn)行行商商品品采采購購時時，，采采購購人人員員應(yīng)應(yīng)了了解解商商品品的的成成分分及及品品質(zhì)質(zhì)等等，，是是否否符符合合政政府府衛(wèi)衛(wèi)生生機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或商商品品質(zhì)質(zhì)量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等等規(guī)規(guī)定定。。但但往往往往因因為為采采購購人人員員的的能能力力并并不不足足以以判判斷斷上上萬萬種種品品項項商商品品的的各各種種成成分分，，因因此此在在采采購購時時，，必必須須要要求求供供應(yīng)應(yīng)商商提提出出保保證證符符合合政政府府法法律律規(guī)規(guī)定定的的承承諾諾，，以以及及政政府府核核發(fā)發(fā)合合法法營營業(yè)業(yè)的的證證明明，，以以確確保保在在商商品品運(yùn)運(yùn)營營銷銷售售上上不不會會出出現(xiàn)現(xiàn)問問題題。。12（二二））采采購購管管理理規(guī)規(guī)定定（4））價價格格變變動動的的規(guī)規(guī)定定供應(yīng)應(yīng)商商的的供供貨貨價價格格，，最最好好能能維維持持固固定定不不變變，，如如因因原原料料成成本本、、供供給給面面的的稀稀少少，，或或工工資資上上漲漲等等因因素素，，價價格格的的變變動動自自然然在在所所難難免免，，但但仍仍須須規(guī)規(guī)范范供供應(yīng)應(yīng)商商在在調(diào)調(diào)整整價價格格時時有有一一定定程程序序。。例例如如：：規(guī)規(guī)定定供供應(yīng)應(yīng)商商價價格格調(diào)調(diào)整整，，要要在在調(diào)調(diào)整整生生效效前前三三星星期期前前通通知知方方為為有有效效，，或或規(guī)規(guī)定定調(diào)調(diào)價價時時，，必必須須再再優(yōu)優(yōu)待待一一批批原原來來的的供供應(yīng)應(yīng)價價才才可可調(diào)調(diào)整整，，或或配配合合整整體體通通路路同同時時調(diào)調(diào)價價。。（5）付款的的規(guī)定采購時，貨款款支付日期是是一種采購條條件，須對支支付供應(yīng)商的的方式有所規(guī)規(guī)范。13（二）采購購管理規(guī)定3.供應(yīng)商選選擇的規(guī)定對供應(yīng)商的取取舍可通過以以下幾方面考考慮：（1）貨源問問題應(yīng)選擇能長期期穩(wěn)定供貨的的供應(yīng)商，有有些供應(yīng)商會會因想爭取供供貨機(jī)會而在在短期內(nèi)殺價價，但貨源又又不穩(wěn)，這種種情形斷不可可冒險采用。。供貨穩(wěn)定的的供應(yīng)商應(yīng)列列為第一優(yōu)先先采用的對象象。（2）質(zhì)量問問題若貨源沒有問問題，就要以以商品的質(zhì)量量來判斷，采采用品質(zhì)較佳佳的供應(yīng)商。。比如同樣的的餅干，有可可能一家供應(yīng)應(yīng)出廠不久的的新鮮品，而而另一家則供供應(yīng)即將過期期的產(chǎn)品，這這種情況下，，當(dāng)然要選前前者。（3）價格問問題上述兩項條件件都沒問題時時，再來比較較價格，應(yīng)采采用價格較便便宜者。（4）其他問問題是否能退貨、、付款條件、、促銷配合、、送貨速度等等也是比較的的取舍條件。。14（二）采購購管理規(guī)定4.采購進(jìn)貨貨上的規(guī)定（1）訂貨權(quán)權(quán)限的規(guī)定超市的訂貨工工作周而復(fù)始始，循環(huán)不斷斷的進(jìn)貨權(quán)限限要有明確地地規(guī)定，超過過多少金額要要由誰來核準(zhǔn)準(zhǔn)，這點(diǎn)相當(dāng)當(dāng)重要；而如如果想減低店店里的庫存，，使之回轉(zhuǎn)快快速，審核進(jìn)進(jìn)貨量這一關(guān)關(guān)便十分重要要，訂貨權(quán)限限的訂立可以以避免進(jìn)貨的的浮濫。（2）商品報報廢的規(guī)定采購進(jìn)貨后，，不論是干貨貨或生鮮品，，都會有壞品品發(fā)生，這些些壞品當(dāng)然不不能再出現(xiàn)。。其中有的可可以退還給供供應(yīng)商，有的的卻無法退回回給供應(yīng)商，，必須廢棄，，超市利益受受損，所以對對于廢棄品的的處理要有規(guī)規(guī)定。（3）退貨規(guī)規(guī)定超市最感頭痛痛的問題便是是退貨，供應(yīng)應(yīng)商送貨很快快，但退貨卻卻不積極；但但若不退貨，，超市的利益益就會受損，，因此必須制制定退貨的規(guī)規(guī)定。比如制制定每周一為為退貨日，通通知供應(yīng)商在在幾天內(nèi)要辦辦妥。15（三）供應(yīng)應(yīng)商管理與評評估1.供應(yīng)商分分類與編號超市銷售的商商品各種各樣樣，故供應(yīng)商商應(yīng)予以分類類管理。比如如分成果菜類類供應(yīng)商，日日配類供應(yīng)商商。再依各類類別來編號，，給予每一個個供應(yīng)商一個個編號，這種種編號大概是是四碼就可以以了，例如×××公司是供供應(yīng)餅干的供供應(yīng)商，而餅餅干的部門分分類碼為3，，則可以編成成3001來來管理。2.供應(yīng)商檔檔案管理將單一的供應(yīng)應(yīng)商基本資料料，包括公司司名稱、住址址、電話、負(fù)負(fù)責(zé)人、資本本額、營業(yè)登登記證字號、、年營業(yè)額等等資料收集后后，建立基本本資料卡，并并輸入電腦，，以便隨時可可以查閱。3.供應(yīng)商商商品臺賬的建建立對每一供應(yīng)商商所供應(yīng)的商商品進(jìn)價、售售價、規(guī)格、、數(shù)量、毛利利率等商品資資料要建立臺臺賬，放在本本部作為統(tǒng)籌籌商品的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4.供應(yīng)商銷銷售數(shù)量的統(tǒng)統(tǒng)計對于每家單一一供應(yīng)商的銷銷售，每月的的數(shù)量與金額額，必須予以以統(tǒng)計，作為為議價談判的的籌碼。5.供應(yīng)商評評鑒利用ABC管管理法來管理理供應(yīng)商，把把供應(yīng)商評鑒鑒分為A、B、C三級。。16（四）采購購數(shù)據(jù)管理采購最終的目目的在于銷售售獲利，所以以采購績效高高低，最終的的表現(xiàn)就顯示示在數(shù)據(jù)上，，而數(shù)據(jù)是很很現(xiàn)實的，沒沒有達(dá)到既定定的目標(biāo)，效效率就會被判判定為差。因因此，在采購購數(shù)據(jù)管理上上，可通過以以下幾種管理理數(shù)據(jù)作為分分析判斷的工工具。17（四）采購購數(shù)據(jù)管理1.商品進(jìn)銷銷存的數(shù)據(jù)資資料掌握要能明確算出出每個部門，，每個中分類類，每月的進(jìn)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，，而利用POS系統(tǒng)及EOS系統(tǒng)較較能很快掌握握公司的銷售售資料及進(jìn)貨貨資料。換言言之，既能以以較科學(xué)的方方式來獲取進(jìn)進(jìn)銷存的資料料，又能給經(jīng)經(jīng)營帶來大的的助益。2.商品分類類的構(gòu)成比分分析管理一個公司司的商品，不不能只是知道道全店的營業(yè)業(yè)額和利益，，也不能只顧顧及部門的營營業(yè)額及利益益。例如不僅僅要知道飲料料類這個中分分類的營業(yè)額額及獲利是多多少，對于它它所占的構(gòu)成成比也要了解解，才能知道道銷售的弱點(diǎn)點(diǎn)在哪里，以以及如何加以以改善。18（四）采購購數(shù)據(jù)管理3.商品毛利利率分析毛利率＝毛利利額/營業(yè)額額×100%對于每一個分分類也要能將將毛利率計算算出來，了解解哪一個分類類的獲利能力力好，哪一個個分類的獲利利能力差，而而調(diào)整商品結(jié)結(jié)構(gòu)或強(qiáng)化弱弱的分類。4.商品回回轉(zhuǎn)率分析析商品回轉(zhuǎn)率率=營業(yè)額額/(初期期存貨+期期末存貨)/2×100%商品回轉(zhuǎn)天天數(shù)=365/年商商品回轉(zhuǎn)率率×100%19（四）采采購數(shù)據(jù)管管理商場(超市市?連鎖店店)的經(jīng)營營訣竅之一一，就在求求得快速的的商品回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，所以以對于每一一分類的回回轉(zhuǎn)率須予予以計算出出來，回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率愈快愈愈好。因回回轉(zhuǎn)率愈快快，商品鮮鮮度愈佳，，資金回收收速度也快快；如此形形成一個良良性的循環(huán)環(huán)，經(jīng)營才才會有良好好的業(yè)績。。一般來說，，商場(超超市?連鎖鎖店)的回回轉(zhuǎn)次數(shù)，，一件商品品的回轉(zhuǎn)次次數(shù)應(yīng)保持持在20～～22次以以上才合乎乎標(biāo)準(zhǔn)。20案例7-11（（北京）的的商品銷售售分析及采采購策略2106年度非日配配品銷售額実績2206年度毛利率実績(11月累計実績績)23啤酒●世界杯期間間啤酒銷售售增長。500ml有效果。。但是商品品不足。還還沒有客人人想買的品品種，陳列列。夏天促銷（（6聽裝））也不定期期。07年年水果啤酒酒，進(jìn)口啤啤酒節(jié)等等等，以前沒沒有的新做做法導(dǎo)入。。サッカーワワールドカカップの時時期にビーールの売上上が伸張。。500ｍｍｌ缶の導(dǎo)導(dǎo)入も寄與與したが気溫上昇とと連動したた販売でははなく、購購入意欲をを引き出すす品揃えとと展開が不不足していいる。気溫上昇期期の6缶パパック展開開も不定期期実施で不不十分。購購入意欲をを引出す仕仕掛けとしして「フルーツツフレーババービールル」「輸入入ビールフフェア」ななど従來ににない取組組みも加ええて売上増につつなげる。。4月降價6月500ｍｌ缶24小包裝食品品5月十月月初五（餅餅干）6月沙琪琪瑪拡大9月迪士士尼月餅10-11月巧克克力擴(kuò)大●年初沒有陳陳列超過原原來的價值值商品。餅餅干的問題題最大。5月份差別別化商品十十月初五系系列推薦后后銷售額增長。9月月份月餅（（迪士尼),10月月擴(kuò)大巧克克力也為主主價值感高高商品的效效果。口香香糖，派類類的商品開開發(fā)還是不夠。従來の低価価格帯商品品の枠を超超えられずず年初は大大幅前年割割れ。最もも低迷してていた餅干干に高級クッキキーシリーーズ「十月月初五」導(dǎo)導(dǎo)入。差別別化商品のの展開以降降、売上伸伸張。９月月の月餅、１００月チョココ拡大も同同様にNB商品の中中から差別別化につなながる商品品を拡大すする事で売上伸張張につなががった。ガガム、パイイ類の差別別化が遅れれている。。25冰淇淋4月八喜擴(kuò)擴(kuò)大5月金八喜喜8月明治雅雅9月哈根達(dá)達(dá)斯月餅●去年有馳騁騁冰淇淋。。06年擴(kuò)擴(kuò)大高價值值商品（八八喜大杯，，金八喜，，明治雅））陳列。差別化商品品，別的店店沒有的商商品的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度高。冬冬天繼續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大高級路路線。前年の「赤赤城」導(dǎo)入入効果を「「八喜大杯杯」「金八八喜」「明明治雅」ななどの高級級商品拡充充でクリア。高高付加価値値商品、他他店にないい差別化商商品が売上上増につなながった。。ミニマルチチやフローーズンデザザートなどどの新ジャャンルを展展開する。。26雜志11月景品品同梱禁止止1-8月景品品同梱の拡拡大●連動POS銷售數(shù)據(jù)據(jù)，補(bǔ)充送送貨好賣雜雜志，增加加送貨書，，贈品活動動，等等有有效果。但是06年年10-11月份開開始禁止贈贈品活動通通知以后銷銷售下降。。POS販売売データにに応じた売売筋商品のの補(bǔ)充、送送品數(shù)増部部、景品付付販促の実実施等が貢貢獻(xiàn)していたがが、11月月からの「「景品同梱梱販売禁止止」措置ににより売上上減少。売筋の増部部で効率をを上げるだだけでなくく、雑誌以以外に「パパッケージジゲーム」」を展開すすることで売上上増図る。。27健康美容用用品（化妝妝品）7月杰士派派染發(fā)劑11月唇膏膏擴(kuò)大1-2月陳陳列架變更更●年初執(zhí)行陳陳列架使用用（杰士派派，倫士度度，資生堂堂）。06年7月開開始杰士派派染發(fā)劑。。但是沒有有大的效果果。11月遲到到擴(kuò)大唇膏膏陳列。07年擴(kuò)大大護(hù)膚商品品，陳列新新品牌（「CHINOISPLUS」」等）陳列什器のの見直しをを年初に実実施。（ママンダム、、資生堂FT、資生生堂UNO）06年7月月「ギャツツビー毛染染」を差別別化商品ととして展開開。日販増増には結(jié)びびつかず、、逆に１１月のリリップ類伸伸張時期にに売場変更更対応が遅遅れた。２００７年年度は頭髪髪中心の品品揃えかららスキンケケア商品へへ転換、「「CHINOISPLUS」等新ブランドドの導(dǎo)入でで売上拡大大を図る。。28軟飲料4月大容量瓶瓶裝飲料降降價8月美麗果10月熱飲機(jī)●北京地區(qū)區(qū)沒有銷售售的品種，，差別化商商品有效果果。（可口口可樂美美麗果，秋秋天開始熱熱飲機(jī)銷售售,等等））07年檸檬檬可樂，健健康涼茶等等等，開發(fā)發(fā)南中國銷銷售，北京京沒有的差差別化商品品。炭酸、茶飲飲料、水をを中心にCVS価格を模索索。同時にに北京未発発売の「美美麗果」やや秋以降の「ホットト飲料」ななど価値訴訴求商品がが売上増にに貢獻(xiàn)?！浮笝幟圣畅`ーラ」「健健康茶」など南方展展開商品のの北京導(dǎo)入入など付加加価値商品品の展開をを継続するる。29軟飲料毛毛利7-8月夏季特別別條件10-12月熱飲機(jī)冬冬季條件4月大容量瓶瓶裝飲料降降價●4月份開始始降價大容容量瓶。銷銷售額上升升，但是毛毛利率下降降（26.2%?24。4%）采用毛利額額擴(kuò)大政策策。夏天特特別進(jìn)價，，還是不夠夠。再擴(kuò)大大返利合同同，新商品品條件，進(jìn)進(jìn)價降價。。4月より大容容量商品ののマークダダウンを?qū)g実施。売上上は上昇ししたが、荒荒利率は26.2%から24.4%にダウン。?；睦~を稼稼ぐ政策をを?qū)g施。夏夏季特別條條件を?qū)g施施したが荒荒利率の改改善にはつつながってていない。。リベート締締結(jié)企業(yè)をを拡大するると同時にに納品原価価低減、新新規(guī)導(dǎo)入條條件の設(shè)定定などを?qū)g実施して條條件改善ににつなげる。。30小包裝食品品毛利●毛利額構(gòu)成成比34%的巧克力力分類，10月份開開始擴(kuò)大陳陳列，品種種后增長。。05年執(zhí)行行餅干和口口香糖降價價后不夠擴(kuò)擴(kuò)大毛利額額對策。07年再擴(kuò)擴(kuò)大返利合合同，降進(jìn)進(jìn)價，新商商品條件。。菓子カテゴゴリーで荒荒利構(gòu)成比比３４％とと高いチョョコの拡大大を図り秋秋以降伸張張。年初はは０５年にに実施施ししたた餅餅干干、、ガガムム類類ののママーーククダダウウンンにに対対応応ししたた荒荒利利拡拡大大策策がが不不足足。。リベベーートトはは2社とと締締結(jié)結(jié)。。年年間間契契約約実実施施企企業(yè)業(yè)のの拡拡大大がが遅遅れれてていいるる。。２００００７７年年度度はは同同時時にに納納品品原原価価低低減減、、推推奨奨売売価価見見直直しし、、新新規(guī)規(guī)導(dǎo)導(dǎo)入入條條件件のの設(shè)設(shè)定定ななどどをを?qū)g実施施ししてて條件件改改善善ににつつななげげるる。。31非日日配配食食品品毛毛利利32雜貨貨毛毛利利332006年度度銷售售検証証●銷售售額額増加加的要因因●北京京地地區(qū)區(qū)沒沒有有銷銷售售的的商商品品提提高高銷銷售售額額。。美美麗麗果果,熱熱飲飲機(jī)機(jī)商商品品，，進(jìn)口口酒酒，，兔兔羊羊襪襪子子等等等等，，客客人人歡歡迎迎別別的的店店沒沒有有的的商商品品。。07年年開開發(fā)發(fā)自自有有品品牌牌，，7&i集集團(tuán)團(tuán)商商品品。。繼繼續(xù)續(xù)差差別別化化商商品品政政策策。。北京京地地區(qū)區(qū)未未販販売売商商品品のの導(dǎo)導(dǎo)入入がが売売上上にに寄寄與與。?！浮该烂利慃惞埂埂浮弗邾邾氓氓去蕊嬶嬃狭稀埂埂浮篙斴斎肴胙笱缶凭啤埂埂浮弗ⅴⅴ螗螗触触楗楗渐渐氓氓攻埂埂沟鹊?、、他他店店にになないい品品揃揃ええがが認(rèn)知知さされれたた。。2007年ははオオリリジジナナルル商商品品開開発発、、ググルルーーププMD展開開ででススケケーールルメメリリッットトのの共共有有をを進(jìn)進(jìn)めめ、、差差別別化化商商品品戦戦略略をを推推進(jìn)進(jìn)すするる。?！癫蛔阕汩_開發(fā)發(fā)差差別別化化商商品品，，所所以以下下降降銷銷售售額額構(gòu)構(gòu)成成比比。。沒沒有有提提高高效效。。商品品面面ででのの差差別別化化がが不不足足しし、、販販売売金金額額構(gòu)構(gòu)成成比比はは下下降降。。店店舗舗売売場場面面積積のの主主要要部部分分をを占占めめななががらら効効率率がが上上げげらられれてていいなないい。?！皲N售售額額減少少的要因因●售價價調(diào)調(diào)整整考考慮慮不不夠夠。。（（方方便便面面，，啤啤酒酒，，衛(wèi)衛(wèi)生生用用品品））お客様様のの消消費(fèi)費(fèi)意意識識ととののズズレレがが存存在在。。特特にに売売価価面面ででのの見見直直ししがが不不足足。。（（特特にに方方便便面面、、ビビーールル、、衛(wèi)衛(wèi)生生用用品品ななどど））●最大大的的因因素素是是新新商商品品和和新新分分類類展展開開不不足足。。收收集集市市場場信信息息，，提提高高銷銷售售額額的的試銷銷活活動動不不足足。。開店店當(dāng)當(dāng)初初のの新新規(guī)規(guī)性性薄薄れれ、、購購入入意意欲欲引引出出すす新新規(guī)規(guī)カカテテゴゴリリーーやや新新展展開開不不足足がが最最大大のの要要因因。。市場場情情報報のの収収集集??テテスストト販販売売もも含含めめたた品品揃揃ええ変変更更のの取取組組みみがが欠欠けけてていいるる。?！耜P(guān)于煙草許許可停止，，禁止雜志志贈品活動動，沒有執(zhí)執(zhí)行適合的的對策，對對應(yīng)。煙草新免許許なし、雑雑誌景品付付販売の制制限など環(huán)環(huán)境変化にに対応したた商品政策の実行行が不足ししている。。342006年度粗利検検証●毛利額增加的要因●4月份實施了了飲料、啤啤酒的降價價。飲料在在4月份實實施了大容容量商品的的降價，實實施了改善善毛利額的的政策。銷銷售額上升升，雖然毛毛利率從26.2%降到24.4%但但毛利額增增長了113.8%。通過實實施夏季特特殊條件及及冬季熱飲飲的條件等等，直接進(jìn)進(jìn)行條件改改善的對應(yīng)應(yīng)以及擴(kuò)大大回扣簽約約公司的數(shù)數(shù)量，同時時再通過降降低進(jìn)價，，新商品導(dǎo)導(dǎo)入條件的的設(shè)定等使使條件得到到改善。飲料、ビーールのマーークダウンンを4月より実実施。飲料料では4月大容量商商品のマーークダウンンを?qū)g施し、荒荒利額を稼稼ぐ政策をを?qū)g施。売売上は上昇昇、荒利率率は26.2%から24.4%にダウンししたが荒利利額は113.8％と伸張。夏季特別別條件実施施や冬季缶缶ウォーママー條件等等、直接條條件改善にに結(jié)びつくく対応とリリベート締締結(jié)企業(yè)をを拡大するると同時に納品品原価低減減、新規(guī)導(dǎo)導(dǎo)入條件のの設(shè)定などどを?qū)g施しして條件改改善につななげる。●毛利額下降的要因●小點(diǎn)心（98.9%）、休閑閑食品（83.8%）、中國國酒（67.5%））等因差別別化商品的的開發(fā)沒有有跟進(jìn)，致致使銷售下下降。小點(diǎn)點(diǎn)心類從5月份以后后隨著擴(kuò)大大了有價值值感的曲奇奇、高可可可粉的巧克克力等政策策的變更銷銷售增長，，106.3%菓子（98.9％）、スナナック（83.8％）、中國國酒（67.5％）など差差別化商品品開発の遅遅れが業(yè)績績ダウンににつながっっている。。菓子類は5月以降の価価値訴求ククッキー、、高カカオオチョコ拡拡大など政政策変更にに伴い伸張張し、106.3％。メーカー新新商品の導(dǎo)導(dǎo)入だけででなく、SEB主體の政策策転換が必必要。352007年度売上予予算(案)362007年度粗利予予算(案)372007年度商品采購政策①開發(fā)有特色色的商品和和自有品牌牌商品，聯(lián)聯(lián)系供應(yīng)商商，實施具具體的采購購方案。②與供應(yīng)商談?wù)劥龠M(jìn)商品品銷售的具具體方案，，與供應(yīng)商商密切配合合，最大限限度提高商商品的銷售售。382007年度行為計計畫概要39自有品牌時時尚雜貨貨假說：1、要開發(fā)自自有品牌2、發(fā)揮時尚尚性、健康康、安心、、放松的商商品3、集中陳列列、信息的的傳遞?這樣的商商品能夠提提高銷售額額仮説；1.オリジナルルブランドド商品の開開発、展開開2.ファッショョン性、健健康感?安安心感、リリラックスス関連の商商品開発、、展開3.集中陳列しし、情報発発信型の展展開を行うう?このよううな商品のの展開によより新しいい売上を作作る。40自有品牌時時尚雜貨貨41女性化妝品品CHINOISPLUS42酒類商品品政策43酒類商品品政策44酒類商品品政策45玩具點(diǎn)心46玩具點(diǎn)心47休閑食品48任務(wù)1：商商品采購流流程模擬訓(xùn)訓(xùn)練場景設(shè)計：：某罐頭生產(chǎn)產(chǎn)廠家，其其產(chǎn)品主要要經(jīng)銷西南南地區(qū)，有有一定的品品牌知名度度。該廠為為將產(chǎn)品推推銷到華東東地區(qū)，首首選某市為為目標(biāo)市場場，預(yù)先找找一家連鎖鎖企業(yè)合作作，借助其其連鎖銷售售網(wǎng)絡(luò)逐漸漸向其他地地區(qū)推進(jìn)。。在新品上上市之初，，該廠家分分析了當(dāng)?shù)氐厥袌觯涸撛摮鞘心壳扒坝写筚u場場A、B、、C、D、、E。其中中A、B是是全國性大大賣場，在在全國門店店上千