《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感

[《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感 ]《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感【張令凱】 日【寫作信條】為了更真實的將現(xiàn)在的我暴露于老師明察秋毫之末的視野中， 本篇讀后感純?yōu)榘P自己所寫， 未曾抄襲，望老師監(jiān)督！不對的地方請老師閱完給予批評指正，阿凱不勝感激 !【讀書初感】【主篇內(nèi)容】凱看行業(yè)櫥柜在中國實際上是個舶來品，整個行業(yè)經(jīng)過了十余年的發(fā)展，現(xiàn)已漸漸成熟，中西合璧之風(fēng)略有獨顯。不過應(yīng)該清晰的看到，我國櫥柜行業(yè)還處于急劇擴(kuò)張和膨脹的階段，近兩年火爆的櫥柜市場已經(jīng)吸引了家電、家具、建材等傳統(tǒng)行業(yè)的注意，比較典型的像大自然、美的等，它們已經(jīng)虎視眈眈的看好了櫥柜整個市場，意欲從千家爭鳴的櫥柜行業(yè)爭奪一杯羹！由于中國的人口基數(shù)大，任何一種產(chǎn)品只要在中國被認(rèn)可，它能所能撬動的市場都會令很多人詫異無比！我過的櫥柜行業(yè)雖說現(xiàn)階段的目標(biāo)市場是經(jīng)濟(jì)收入在中國位居中上的群體，但是仍然沒有被完全開發(fā)，每年都以非常高的增長率迅速擴(kuò)大，增長勢頭著實令人吃驚！實事求是的講，中國的櫥柜行業(yè)還沒有達(dá)到高峰，在高峰來臨之前似乎還有幾年時間?，F(xiàn)在的櫥柜行業(yè)倒有點像屬于新能源行業(yè)的的太陽能熱水器行業(yè)，國家針對行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)很少，低進(jìn)入門檻，廠家品牌大小上千家，魚龍混雜，差異化不甚明顯，有點亂！值得慶幸的是櫥柜行業(yè)屬于一個集成性比較高的行業(yè)，大致橫跨了五金、電器、建材、家裝等行業(yè)，給眾廠家、經(jīng)銷商以及設(shè)計安裝人員了更多的發(fā)揮空間，企業(yè)的產(chǎn)品也比較容易打造出自己的風(fēng)格！凱看歐派整個櫥柜的的競爭現(xiàn)狀并不規(guī)則，除了老大偶?xì)W派的位置比較穩(wěn)固之外，其它的業(yè)內(nèi)品牌的位置座次并未定局，還處于動態(tài)調(diào)整當(dāng)中。整個行業(yè)的發(fā)展還不是一種成熟的狀態(tài)，也留給了后進(jìn)者更多的機(jī)會。行業(yè)發(fā)展到最后應(yīng)該遵循“二元法則”，就像中國乳業(yè)只剩伊利、蒙牛領(lǐng)軍，方便面行業(yè)?？祹煾怠⒔y(tǒng)一等，行業(yè)最后只會剩兩個比較大的并駕齊驅(qū)的品牌！還好，現(xiàn)在只有歐派坐穩(wěn)了老大，后面的位置還有很多的座次未定。不過仔細(xì)想想，歐派在未來能不能繼續(xù)做老大還有待觀察。歐派現(xiàn)如今在櫥柜行業(yè)取得了成功，現(xiàn)正考慮做品牌延伸，做一個泛家居的品牌。坦率的講，我國企業(yè)多品牌運(yùn)作的成功案例尚少，進(jìn)行品牌化延伸成功的就更少的可憐。進(jìn)行多品牌延伸的企業(yè)，大都在其他“非老本行”行業(yè)做的馬馬虎虎，一直走不到前列，做的總是不好不壞。對歐派品牌目前的操作阿凱以自己拙見認(rèn)為是非常不明智的，相反，將歐派的品牌進(jìn)行泛化，只能消減他的櫥柜的專業(yè)品牌勢能，一顆蘋果樹上的果子可不都是甜的。如果如果歐派一意孤行，那個整個行業(yè)的其它企業(yè)倘若能把我機(jī)會，在未來打敗歐派也不是沒有機(jī)會！凱看產(chǎn)品櫥柜產(chǎn)品和傳統(tǒng)行業(yè)的其它有形產(chǎn)品不同，它幾乎是一個純定制的行業(yè)。產(chǎn)品制作的流程比較長，從下訂單到最后交付的周期也比較長。櫥柜是集成廚房的一個重要組成部分，它的設(shè)計除了基于業(yè)主實地廚房的狀況進(jìn)行設(shè)計，還需要考慮到業(yè)主的喜好風(fēng)格與整個家庭內(nèi)部環(huán)境的搭配等。櫥柜行業(yè)我個人認(rèn)為還算是一個比較“中高端”定位的行業(yè)，頗具“時尚品位”與“藝術(shù)”氣息的的行業(yè)。櫥柜行業(yè)不像我曾經(jīng)從事的太陽能行業(yè)，太陽能單機(jī)產(chǎn)品有60%-70%的市場在農(nóng)村，城市市場是小頭，讀后感《《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感》。為此，整個行業(yè)的品牌基本上是個屬于“農(nóng)民”的產(chǎn)品。相比櫥柜產(chǎn)品，太陽能產(chǎn)品的同質(zhì)化更嚴(yán)重。櫥柜產(chǎn)品由于集合了眾多的產(chǎn)品要素，可組合的空間很大，藝術(shù)感和審美需求的添增也使整個行業(yè)的新品不斷的推陳出新。以產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ)，料想做品牌差異化應(yīng)該不難，現(xiàn)在在終端看到品牌差異化也不甚明顯。凱看品牌櫥柜行業(yè)的品牌比較多，不過目前接觸到的似乎發(fā)展多品牌或者子品牌的很少， “科寶.博洛尼”算一個吧！不走多品牌側(cè)策略目前是極其明智的一個策略，雖說任何一個行業(yè)都有很多被細(xì)分的機(jī)會和可能，但是把所有的資源集中于一個細(xì)分市場，學(xué)會聚焦，學(xué)會“把雞蛋放在同一個籃子里”對當(dāng)下的眾多櫥柜企業(yè)來講是個明智之選。常言道：“舍得舍得，有舍才有得” ！我想這里的舍得的背后隱藏的更好的聚焦！雖說家居企業(yè)進(jìn)來了，家電企業(yè)進(jìn)來，建材企業(yè)也來湊熱鬧，未來的勝者料想必屬于專業(yè)化運(yùn)作的品牌，指望搭“順風(fēng)車”的企業(yè)在未來的勝數(shù)渺茫！倘若能推出一個新的品牌名稱進(jìn)行獨立運(yùn)作，不受公司品牌的影響，或許還有很大的希望！凱看傳播凱看客戶櫥柜的經(jīng)銷商和太陽能的經(jīng)銷商有一地很像，做著這檔子買賣都不是很輕松的活，銷售的是個“半成品”。終端銷售不是像某些行業(yè)一樣，顧客買了東西出去門就完事，櫥柜和太陽能都需要后續(xù)的的售后服務(wù)，且服務(wù)的質(zhì)量直接影響產(chǎn)品性能的發(fā)揮和顧客的滿意度。看了老師您發(fā)給阿凱的招商材料，您總結(jié)的很好，很完善，很系統(tǒng)，我會盡快領(lǐng)悟！在招商政策上略有不同，櫥柜好像除了品牌保證金之外又加了一項“品牌服務(wù)費”，其他的基本上和太陽能熱水器產(chǎn)品相差無幾。就潛在客戶發(fā)掘上，櫥柜和太陽能的潛在客戶群體亦有很多的交集，甚至很多客戶是做著櫥柜又兼做著太陽能銷售生意。潛在在選擇客戶時的常犯的一個毛病——認(rèn)為大品牌就是好的。這個選擇看法是不對的，大品牌的要求對經(jīng)銷商來講相對較高，沒有足夠的資金、資源和經(jīng)驗是玩轉(zhuǎn)不了“大品牌”的。大品牌對很多實力不濟(jì)的潛在客戶只能想想，萬萬不能實際操作，大品牌不是一只好玩的“鳥”，沒有“金絲控”是玩轉(zhuǎn)不了的！經(jīng)銷商基本上癖性都差不多，唯利是圖，無利不相往來。凱看“點與店”櫥柜和太陽能產(chǎn)品同屬于建材行業(yè)，很多時候都是店面毗鄰出現(xiàn)，比如建材一條街或者是建材市場、大型賣場！當(dāng)然，只有高端定位的太陽能產(chǎn)品才有可能去好的街道、賣場去設(shè)點、設(shè)專柜，像我以前所在的xx，很多店建設(shè)的店面大?。?00平的店也有）、裝修檔次并不下于櫥柜行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)！就店面的市場布局與選址要求基本上和太陽能基本吻合，在展廳的功能分區(qū)上也相差無幾，櫥柜多了“樣板區(qū)”和“設(shè)計區(qū)”。凱看渠道櫥柜和太陽能產(chǎn)品的銷售渠道有點類似，基本上是走“經(jīng)銷商專賣店”連鎖加盟為主，附以賣場進(jìn)駐、家裝合作等多頭路線。櫥柜渠道：經(jīng)銷商、家裝合作、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。太陽能產(chǎn)品：經(jīng)銷商、分銷商、工程商、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。不過還是有些差異的，但不是太大。凱看價格單純針對價格高低而言各行業(yè)都有高中低端之分，同屬不同行業(yè)單價格沒有可比性。值得注意的是終端報價方式：櫥柜產(chǎn)品是按三種計價方式進(jìn)行銷售： “延米計價”、“單元柜銷售”和“套餐銷售” 。凱看庫存櫥柜產(chǎn)品是一個除了樣板之外幾乎沒有什么庫存的產(chǎn)品，這一點不同于一般的傳統(tǒng)行業(yè)，和太陽能產(chǎn)品也不一樣。太陽能產(chǎn)品需要壓庫存，櫥柜產(chǎn)品想壓也壓不成，想逼款也逼不成，所以企業(yè)的賬面回款基本上都是“干貨”（除了終端樣板）!凱看促銷櫥柜的促銷形式似乎比太陽能有更多的發(fā)揮空間，太陽能產(chǎn)品幾乎從來不會打折銷售。打折對某些櫥柜企業(yè)是家常便飯，高端品牌少打折才是常態(tài)。活動模式：打折、降價、買贈、套餐、團(tuán)購、限時搶購、砍價會、抽獎、簽收、代金券等。櫥柜行業(yè)掙蓬勃的往前發(fā)展，促銷形式會推陳出新。凱看導(dǎo)購導(dǎo)購的要求基本上大同小異，不過所需知識面、銷售技能的著重點不一樣，似乎櫥柜的的綜合要求更高些。我也去了一些櫥柜的店面，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的銷售技能普遍不高，或許我倒霉運(yùn)沒碰上。值得注意的是櫥柜在選導(dǎo)購的時候最好不要小姑娘！沒結(jié)過婚的人的家庭生活經(jīng)驗不足，說出來的話很多時候可信度不高，和目標(biāo)顧客的溝通話題也很少，實現(xiàn)無障礙溝通的可能性不太大?！窘Y(jié)語】老師，我對櫥柜行業(yè)的了解還屬于“菜鳥”階段，希望老師能多多引導(dǎo)和監(jiān)督！謝謝！一輩子活得就是這一顆人心！但是善良，要有個度，因為總有人利用你的善良傷害你。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好報為人行善，你把善良給對了人，別人就會對你感恩；為人行善，你把善良給錯了人，那么別人就會讓你寒心。真心待人，你把心軟給對了人，別人會感謝你情深意重；真心待人，你把心軟給錯了人，那就會讓你痛心疾首。心軟做人，你把寬容給對了人，別人會對你熱忱款待；心軟做人，你把寬容給錯了人，別人就會讓你窩心難受。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好報你做人謙讓可以，但要看情況，如果遇到善解人意的人，那么就會各退一步；如果遇到得寸進(jìn)尺的人，那么就會更近一步。你待人善良可以，但要看什么樣的人，如果遇到有良心的人，他就會知恩圖報；如果遇到?jīng)]良心的人，他就會卸磨殺驢。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好報現(xiàn)實這么的殘酷，別想拿什么裝無辜。改變不了的事就別太在意，太在意只會讓自己更傷心，留不住的人就試著學(xué)會放棄，強(qiáng)行留下，也是留下人，卻留不住心，受了傷的心就盡力自愈，沒有人會替你治療，活在世上，除了生死，都是小事，別為難自己。04、淑女就是未進(jìn)化的比卡丘。紳士就是披著羊毛的狼。想在朋友圈文雅地爆粗，這些句子最適合不過了05、世界上的腦殘這么多，可是你卻成了其中的佼佼者。06、謝你搶了我對象，讓我知道他是人模狗樣。07、生下來的人沒有怕死的，怕死的都沒生下來，所以誰都別裝橫！08、我的心就算是驢肝肺，也足以喂飽一條狗的胃了。想在朋友圈文雅地爆粗，這些句子最適合不過了09、勃起不是萬能的，但不能勃起卻是萬萬都不能的！10、過去一直喜歡她的胸懷寬廣，其實那也無非是一片飛機(jī)場！11、長得真有創(chuàng)意，活得真有勇氣！12、大哥，把你臉上的分辨率調(diào)低點好嗎？想在朋友圈文雅地爆粗，這些句子最適合不過了13、誰罵我傻 B我跟誰好，我就喜歡和 2B交朋友。14、你若廢我現(xiàn)在，我必廢你將來。15、承諾，就像放屁，當(dāng)時驚天動地，過后蒼白無力。排在第一的是工作群，緩存 1.1G這個群剛組建的時候，大家聊得很熱乎。辦公室里壓抑的焦慮，都在這里得到了釋放?？墒亲詮挠蓄I(lǐng)導(dǎo)進(jìn)群后，大家就開始有點忌憚，真正扯閑篇的越來越少。群里的內(nèi)容，要么是組織活動時，大家言不由衷的狂歡；要么是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話的時候，大家無精打采的應(yīng)付。其余時間，冷清僻靜。群里真正占空間的都是同事們傳的一些共享模板，集體活動照片和公司精神文件。雖然都是一些空而無用的東西，但在需要它們的時候，找起來很頭疼。思考良久，覺得還是算了，有點危險，這個不能刪。排在第二的是女朋友，緩存 825M我是在一次聚會時要到她微信的。剛開始聊天的時候，我們都很謹(jǐn)慎，每一句話都是小心翼翼。由段子和查戶口式的問答組成的聊天內(nèi)容，記錄了我們從開始到熟悉的全過程。從某一句話開始，我們聊得越來越投機(jī)， 也悄然地走進(jìn)了彼此的內(nèi)心。 一個深夜，我向她表白。過了許久，她答應(yīng)了我。我現(xiàn)在還能想起那個激動得睡不著的夜晚。談戀愛以來，我們幾乎每天都有聊天。剛開始是從早聊到晚，彼此都充滿了新鮮感。我們聊生活，聊工作，談夢想，談人生，憶童年，似乎總有聊不完的話題。后來我們住到了一起，每天都可以見面了，聊的內(nèi)容精簡到“回不回來吃飯”和“你死哪去了” .雖然我們現(xiàn)在聊天的話題越來越少，但是它像一本字典，記錄著我們第一次聊天、第一次約會、第一次表白、第一次見父母、第一次吵架等的時間。哪一天她質(zhì)問我某一個重要的日子，我還有這樣一數(shù)據(jù)庫來備查，不至于會死得太難看。顯然，這個是救命法寶，千萬不能刪。再往后的都是好朋友，緩存 200~300M不等有的是同學(xué)，有的是生活中認(rèn)識的。我們無話不談，都是借錢時說一聲，馬上支付寶就能彈出收款信息的朋友。平常相互喊一聲，就可以出來吃肉喝酒。有話我們一般都在夜宵桌上講，很少會在微信上膩歪。所以，這些都是百寶箱，最好也不刪。排在第十的老媽，緩存 82M我完全想不到老媽竟然給我發(fā)過這么多消息，明明我教會她玩微信還不到半年。平常我們基本都不用微信聊天，有事情都是打電話?，F(xiàn)在想想，我們連電話都打得很少，一個月也就那么兩次吧?？蛇@82M的內(nèi)容究竟是什么呢？它就像一個黑匣子，記著一段故事。而我就像一個失憶者，印象里沒有半點頭緒。我突然想起三個月前，老媽給我發(fā)過養(yǎng)生文章。一天三四條，內(nèi)容都是《上班族千萬不要吃它，太可怕了！》或者《綠豆才是治脊椎的靈丹妙藥》之類。我覺得這些太幼稚太無聊了，當(dāng)時果斷給她的消息設(shè)置了防干擾，換來了幾個月的清靜。所以，如今讓我去想老媽究竟發(fā)過什么，大腦里是一片空白。不用想，這 82M無非都是一些朋友圈謠言。這個可以刪！當(dāng)我剛準(zhǔn)備去點的時候，手機(jī)用完最后 1%的電，關(guān)機(jī)了。充了電重新開機(jī)后，微信可以直接打開。反正沒事干，我點開老媽的窗口，往上翻，從第一條消息看起。半年前，老媽給我發(fā)了第一條微信，只有兩個字，叫的是我小名。那是在過年的時候，我教她玩微信，教她打字，她在窗口折騰了七八分鐘，才打出我的名字。還是我?guī)退c的發(fā)送。第二條消息是在今年三月份。那時候我已經(jīng)離開家，出來上班了。內(nèi)容依然是我的小名。距離我教她發(fā)第一條消息已經(jīng)過去一個多月了。她竟然沒有打錯，實在難得！當(dāng)時我給她回了一個笑臉。第三條和第四條發(fā)的都是語音。顯示的狀態(tài)竟然都是紅色的未聽消息，一看時間都是上午的上班時間。怪不得那一陣，老媽打電話問我是不是上班很忙，我說沒有啊。他們不信。原來她是根據(jù)這個推斷的。后來發(fā)的消息又變成簡短的文字消息了。比如“吃飯沒”,“睡了？”“下班沒？”之類的。文字簡單，是她能夠獨立完成的內(nèi)容，而且又不會吵到我。但是，我都沒有回復(fù)她！持續(xù)了好多天后，她開始轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的養(yǎng)生文章給我。各種針對上班族調(diào)養(yǎng)的“神奇秘方”,都是她特地為我搜集的。我也是從那之后，開始設(shè)置她的消息免打擾了。她滿心熱忱地把一些好東西發(fā)給我，而我一條都沒有點開過。記得那段時間她還打電話問我，她的手機(jī)是不是壞了？過去四五年，我曾頻繁接到過她這樣的電話。當(dāng)時我沒等她說完，就不耐煩地告訴她，如果是手機(jī)鈴聲小了，就按側(cè)面有“+”字標(biāo)志的那個鍵，多按幾次，鈴聲就大了。如果是手機(jī)字變小了，肯定是動了哪里，不過不要緊，你點桌面上的設(shè)置，然后??我吧啦吧啦地把常見的幾個問題又向她重申了一遍，卻不知道她這次可能想問我的是：為什么她給我發(fā)消息，總得不到回應(yīng)。老媽連續(xù)給我發(fā)了兩個月的鏈接后，開始給我發(fā)照片了。最開始拍的是家里的現(xiàn)狀，窗外的街景，