第五章商務(wù)談判的流程和模式課件

第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式第三節(jié)談判方格理論第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程2第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段二、商務(wù)談判的開局階段三、商務(wù)談判的磋商階段四、商務(wù)談判的磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段3第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.1談判所需知識的積累和信息的搜集

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時代。了解信息，掌握知識，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國際著名談判大師基辛格說：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切?！钡谝还?jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段4第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對手的情報1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競爭者的情況（四）己方的情況第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報搜集的主要內(nèi)容5第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問法1.1.3信息情報的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報搜集的方法和途徑6商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子1.2.1談判班子的規(guī)模

國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子國內(nèi)外談判專家普71.2.2談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2.2談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)8談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄91.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合

主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術(shù)條款時的分工4、洽談商務(wù)條款時的分工5、洽談法律條款時的分工1.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作——如何能使談判班101.2.4談判人員的素質(zhì)

（一）堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)——“T”字形知識結(jié)構(gòu)1、橫向知識結(jié)構(gòu)2、縱向知識結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)識能力3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)1.2.4談判人員的素質(zhì)（一）堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二111.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：1.最低目標(biāo)：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。2.中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。3.最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。1.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)121.3.2談判的地點和時間

談判地點選擇不是一件隨便的事情，它會影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。1.談判的地點選擇2.談判的時間安排談判時間的安排，即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。1.3制定談判方案1.3.2談判的地點和時間談判地點選擇不是一131.3.3談判的議程和進(jìn)度

談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。1.3制定談判方案1.3.3談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事141.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。1.提高應(yīng)對困難的能力2.檢驗談判方案是否周密可行1.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性模擬談判即151.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認(rèn)為事實。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對客觀事物的假設(shè)、對談判對手的假設(shè)和對己方的假設(shè)。1.4.3模擬談判的總結(jié)1.4.4黑臉白臉要經(jīng)常演練1.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)擬定假設(shè)是16商務(wù)談判的開局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：一、開局在談判中的作用二、開局階段的主要任務(wù)三、開局階段須注意的幾個問題四、商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判的開局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：17一、開局在談判中的作用●開局是談判成功的前提條件●開局決定著談判質(zhì)量的高低

●開局決定著談判雙方的合作程度●談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來

一、開局在談判中的作用●開局是談判成功的前提條件18二、開局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛●交換意見及開場陳述二、開局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛19(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運用●選擇與運用融洽的談判氛圍●選擇與運用動蕩的談判氣氛●選擇與運用緊張的談判氣氛

2、根據(jù)談判需要轉(zhuǎn)變氛圍3、談判開始就應(yīng)創(chuàng)造合作的良好氣氛●親切待人，開誠布公●行動輕松，談吐自如●儀表端莊，服飾美觀大方●握手與體態(tài)輕松自然●談判人員最好站著說話

(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運用20(二)、交換意見及開場陳述1、交換意見在談實質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見，就談判目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員等方面取得一致意見。2、開場陳述開場陳述就是要把已方的觀點、立場、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)。在陳述自己的觀點時，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某一個問題。開場陳述一般包括以下幾方面：●陳述的內(nèi)容●陳述的方式●對對方建議的反應(yīng)(二)、交換意見及開場陳述21陳述的內(nèi)容開場陳述的內(nèi)容一般包括：①我方對問題的理解②我方的利益及我方的首要利益，闡明哪些方面對我們來講是至關(guān)重要的③我方要向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻(xiàn)④我方的立場，包括雙方以前合作的結(jié)果和我方在對方所享有的信譽⑤今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會或障礙陳述的內(nèi)容22開場陳述示例“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場。這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打交道，相信它們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間—我們要以最快速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前咱們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場—我是否說清楚了？”開場陳述示例23

在搞懂了對方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時必須明確、獨立地表達(dá)我方的觀點：“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見，我們可以開始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們還有些關(guān)于這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑的承約，不過，這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚嗎？”在搞懂了對方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時必須明24(2)陳述的方式開場陳述的方式一般有兩種：一種是由一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。陳述應(yīng)該是很正式的，應(yīng)以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，要讓對方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)，也不是將我方的觀點強(qiáng)加給對方，非要對方接受，切忌“以柔至上”。(2)陳述的方式25(3)對對方建議的反應(yīng)對于對方的開場陳述，我方要做到：①傾聽對方陳述的時候不要把精力花在尋找對策上②搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢觫凵朴跉w納，要善于思考和理解對方陳述中的關(guān)鍵問題④倡議，即談判雙方分別陳述之后，做出一種引導(dǎo)雙方尋求共同利益的陳述。如“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁”。(3)對對方建議的反應(yīng)26三、開局階段須注意的幾個問題●發(fā)言的時間雙方要大致相等●態(tài)度要坦誠主動就某些雙方容易達(dá)成共識的事提出建議。創(chuàng)造“一致感”●尊重對方的合理需求，避免正面沖突●語言簡潔，切忌夸夸其談，拖延時間●口氣輕松愉快，適當(dāng)注意幽默感●仔細(xì)傾聽對方陳述，并對對方觀點加以簡單歸納●簡明扼要地提出本方觀點●人物介紹應(yīng)自然大方，給本方談判人員自尊和身份●寒暄時間不可太長，所選話題也不可引起沖突三、開局階段須注意的幾個問題●發(fā)言的時間雙方要大致相等27四、商務(wù)談判開局策略●協(xié)商式開局策略●坦誠式開局策略●慎重式開局策略●進(jìn)攻式開局策略四、商務(wù)談判開局策略●協(xié)商式開局策略281、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對已方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。這種策略比較適用于雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識。1、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語29坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。這種策略適用于雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽?？梢允∪ヒ恍┒Y節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述已方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。這種策略也適用于實力不如對方的談判者。坦率地表明已方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。2、坦誠式開局策略2、坦誠式開局策略303、慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，已方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于已方對談判對手的某些情況存在疑問，需要簡短的接觸摸底。3、慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語言314、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻開局策略只在特殊情況下才使用。例如：發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重已方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對已方是不利的。因此要改變被動為主動，不能被對方氣勢所壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。4、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)32商務(wù)談判的磋商階段報價階段報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。商務(wù)談判的磋商階段報價階段報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各33（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1.為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。商務(wù)談判的磋商階段（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就34（三）報價的方式1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式（歐式報價）3.加法報價方式4.除法報價方式商務(wù)談判的磋商階段（三）報價的方式1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式35（四）報價技巧1.心理報價技巧1）尾數(shù)報價技巧2）整數(shù)報價技巧3）習(xí)慣報價技巧4）招徠報價技巧2.綜合報價技巧1）附帶數(shù)量條件的報價技巧2）附帶支付條件的報價技巧3）附帶供貨時間的報價技巧4）附帶成交時間的報價技巧商務(wù)談判的磋商階段（四）報價技巧1.心理報價技巧1）尾數(shù)報價技巧2）整36三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格商務(wù)談判的磋商階段三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事37四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價方式（二）確定還價起點1.按可比價還價2.按成本還價1.起點要低2.不能太低商務(wù)談判的磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明38五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步商務(wù)談判的磋商階段五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象39討價還價中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。討價還價中的有效讓步40讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時機(jī)讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件41讓步有三個面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例讓步有三個面向：慣例42一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約商務(wù)談判的簽約階段一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧商務(wù)談判的簽約階段43（二）起草備忘錄1、備忘錄實際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。（二）起草備忘錄44二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對雙方具有約束力的法律文件。二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交45（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（一）草擬協(xié)議的基本要求46（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式47簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。48三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：49四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法50第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式

談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評價、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM模式

51第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式

談判是一個連續(xù)不斷的過程，（一）商務(wù)談判的模式程序

1．進(jìn)行科學(xué)的項目評估（Appraisal）2．制訂正確的談判計劃（Plan）3．建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip）4．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）5．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）（一）商務(wù)談判的模式程序1．進(jìn)行科學(xué)的項目評估（Appr52二、APRAM模式實施步驟

1．項目評估2．制訂正確的談判計劃

3．建立談判雙方的信任關(guān)系4．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議5．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

二、APRAM模式實施步驟

1．項目評估53APRAM中的雙贏1.將方案的創(chuàng)造和對方案的判斷行為分開2.充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍3.找出雙贏的解決方案4.替對方著想，讓對方容易做出決策APRAM中的雙贏1.將方案的創(chuàng)造和對方案的判斷行為分開54第三節(jié)談判方格理論１、談判方格在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)心，橫坐標(biāo)表示談判人員對于談判實際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。第三節(jié)談判方格理論１、談判方格55談判方格圖對談判結(jié)果的關(guān)心程度高低對談判關(guān)系的關(guān)心程度高低談判方格圖對談判結(jié)果的關(guān)心程度高低對談判關(guān)系的關(guān)心程度高低56２、談判個性

（１）回避型（漠不關(guān)心型）（1，1）談判能成功就成功，不成功也無所謂，反正結(jié)果如何與我沒什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導(dǎo)致這種人存在的原因：①制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？②個人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。③受過大的挫折，心灰意冷。④有其更重要的事情在做，其它事情概不關(guān)心。２、談判個性（１）回避型（漠不關(guān)心型）（1，1）57（２）競爭型（談判目標(biāo)導(dǎo)向型）（1，9）這種類型又稱為馬基雅維里型，其特點是：為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。存在的原因：①以追求成功為導(dǎo)向。②急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。③急功近利。④一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段。（２）競爭型（談判目標(biāo)導(dǎo)向型）（1，9）58（３）遷就型（談判對手導(dǎo)向型）（9，9）這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。（３）遷就型（談判對手導(dǎo)向型）（9，9）59（４）折中型（談判技術(shù)導(dǎo)向型）（5，5）這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理和促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。（４）折中型（談判技術(shù)導(dǎo)向型）（5，5）60（５）合作型（談判專家型）（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。（５）合作型（談判專家型）（9，9）613、其他談判個性遲疑的談判對手嘮叨的談判對手沉默的談判對手頑固的談判對手情緒型談判對手3、其他談判個性遲疑的談判對手62第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式第三節(jié)談判方格理論第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程64第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段二、商務(wù)談判的開局階段三、商務(wù)談判的磋商階段四、商務(wù)談判的磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段65第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.1談判所需知識的積累和信息的搜集

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時代。了解信息，掌握知識，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國際著名談判大師基辛格說：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切?！钡谝还?jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段66第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對手的情報1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競爭者的情況（四）己方的情況第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報搜集的主要內(nèi)容67第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問法1.1.3信息情報的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報搜集的方法和途徑68商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子1.2.1談判班子的規(guī)模

國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子國內(nèi)外談判專家普691.2.2談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2.2談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)70談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄711.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合

主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術(shù)條款時的分工4、洽談商務(wù)條款時的分工5、洽談法律條款時的分工1.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作——如何能使談判班721.2.4談判人員的素質(zhì)

（一）堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)——“T”字形知識結(jié)構(gòu)1、橫向知識結(jié)構(gòu)2、縱向知識結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)識能力3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)1.2.4談判人員的素質(zhì)（一）堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二731.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：1.最低目標(biāo)：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。2.中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。3.最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。1.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)741.3.2談判的地點和時間

談判地點選擇不是一件隨便的事情，它會影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。1.談判的地點選擇2.談判的時間安排談判時間的安排，即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。1.3制定談判方案1.3.2談判的地點和時間談判地點選擇不是一751.3.3談判的議程和進(jìn)度

談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。1.3制定談判方案1.3.3談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事761.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。1.提高應(yīng)對困難的能力2.檢驗談判方案是否周密可行1.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性模擬談判即771.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認(rèn)為事實。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對客觀事物的假設(shè)、對談判對手的假設(shè)和對己方的假設(shè)。1.4.3模擬談判的總結(jié)1.4.4黑臉白臉要經(jīng)常演練1.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)擬定假設(shè)是78商務(wù)談判的開局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：一、開局在談判中的作用二、開局階段的主要任務(wù)三、開局階段須注意的幾個問題四、商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判的開局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：79一、開局在談判中的作用●開局是談判成功的前提條件●開局決定著談判質(zhì)量的高低

●開局決定著談判雙方的合作程度●談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來

一、開局在談判中的作用●開局是談判成功的前提條件80二、開局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛●交換意見及開場陳述二、開局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛81(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運用●選擇與運用融洽的談判氛圍●選擇與運用動蕩的談判氣氛●選擇與運用緊張的談判氣氛

2、根據(jù)談判需要轉(zhuǎn)變氛圍3、談判開始就應(yīng)創(chuàng)造合作的良好氣氛●親切待人，開誠布公●行動輕松，談吐自如●儀表端莊，服飾美觀大方●握手與體態(tài)輕松自然●談判人員最好站著說話

(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運用82(二)、交換意見及開場陳述1、交換意見在談實質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見，就談判目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員等方面取得一致意見。2、開場陳述開場陳述就是要把已方的觀點、立場、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)。在陳述自己的觀點時，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某一個問題。開場陳述一般包括以下幾方面：●陳述的內(nèi)容●陳述的方式●對對方建議的反應(yīng)(二)、交換意見及開場陳述83陳述的內(nèi)容開場陳述的內(nèi)容一般包括：①我方對問題的理解②我方的利益及我方的首要利益，闡明哪些方面對我們來講是至關(guān)重要的③我方要向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马棧曳娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同獲得利益作出貢獻(xiàn)④我方的立場，包括雙方以前合作的結(jié)果和我方在對方所享有的信譽⑤今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會或障礙陳述的內(nèi)容84開場陳述示例“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場。這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打交道，相信它們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間—我們要以最快速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前咱們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場—我是否說清楚了？”開場陳述示例85

在搞懂了對方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時必須明確、獨立地表達(dá)我方的觀點：“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見，我們可以開始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們還有些關(guān)于這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑的承約，不過，這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚嗎？”在搞懂了對方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時必須明86(2)陳述的方式開場陳述的方式一般有兩種：一種是由一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。陳述應(yīng)該是很正式的，應(yīng)以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，要讓對方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)，也不是將我方的觀點強(qiáng)加給對方，非要對方接受，切忌“以柔至上”。(2)陳述的方式87(3)對對方建議的反應(yīng)對于對方的開場陳述，我方要做到：①傾聽對方陳述的時候不要把精力花在尋找對策上②搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢觫凵朴跉w納，要善于思考和理解對方陳述中的關(guān)鍵問題④倡議，即談判雙方分別陳述之后，做出一種引導(dǎo)雙方尋求共同利益的陳述。如“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁”。(3)對對方建議的反應(yīng)88三、開局階段須注意的幾個問題●發(fā)言的時間雙方要大致相等●態(tài)度要坦誠主動就某些雙方容易達(dá)成共識的事提出建議。創(chuàng)造“一致感”●尊重對方的合理需求，避免正面沖突●語言簡潔，切忌夸夸其談，拖延時間●口氣輕松愉快，適當(dāng)注意幽默感●仔細(xì)傾聽對方陳述，并對對方觀點加以簡單歸納●簡明扼要地提出本方觀點●人物介紹應(yīng)自然大方，給本方談判人員自尊和身份●寒暄時間不可太長，所選話題也不可引起沖突三、開局階段須注意的幾個問題●發(fā)言的時間雙方要大致相等89四、商務(wù)談判開局策略●協(xié)商式開局策略●坦誠式開局策略●慎重式開局策略●進(jìn)攻式開局策略四、商務(wù)談判開局策略●協(xié)商式開局策略901、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對已方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。這種策略比較適用于雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識。1、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語91坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。這種策略適用于雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽。可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述已方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。這種策略也適用于實力不如對方的談判者。坦率地表明已方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。2、坦誠式開局策略2、坦誠式開局策略923、慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，已方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于已方對談判對手的某些情況存在疑問，需要簡短的接觸摸底。3、慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語言934、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻開局策略只在特殊情況下才使用。例如：發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重已方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對已方是不利的。因此要改變被動為主動，不能被對方氣勢所壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。4、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)94商務(wù)談判的磋商階段報價階段報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。商務(wù)談判的磋商階段報價階段報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各95（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1.為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。商務(wù)談判的磋商階段（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就96（三）報價的方式1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式（歐式報價）3.加法報價方式4.除法報價方式商務(wù)談判的磋商階段（三）報價的方式1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式97（四）報價技巧1.心理報價技巧1）尾數(shù)報價技巧2）整數(shù)報價技巧3）習(xí)慣報價技巧4）招徠報價技巧2.綜合報價技巧1）附帶數(shù)量條件的報價技巧2）附帶支付條件的報價技巧3）附帶供貨時間的報價技巧4）附帶成交時間的報價技巧商務(wù)談判的磋商階段（四）報價技巧1.心理報價技巧1）尾數(shù)報價技巧2）整98三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格商務(wù)談判的磋商階段三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事99四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價方式（二）確定還價起點1.按可比價還價2.按成本還價1.起點要低2.不能太低商務(wù)談判的磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明100五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步商務(wù)談判的磋商階段五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象101討價還價中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。討價還價中的有效讓步102讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時機(jī)讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件103讓步有三個面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例讓步有三個面向：慣例104一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約商務(wù)談判的簽約階段一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧商務(wù)談判的簽約階段105（二）起草備忘錄1、備忘錄實際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。（二）起草備忘錄106二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對雙方具有約束力的法律文件。二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交107（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（一）草擬協(xié)議的基本要求108（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式109簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。110三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：111四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2