處方藥醫(yī)藥代表培訓(xùn)之利益呈現(xiàn)FAB

第五部分利益呈現(xiàn)訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進關(guān)鍵信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護神經(jīng)細胞在每一次和醫(yī)生交流時傳遞這些信息簡單，清晰，簡練傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息利益呈現(xiàn)產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)汽車推銷員A我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理(2)裝有計算機速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置C7汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。(2)裝有計算機速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。C8汽車推銷員C我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),對您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。C9產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性：是指產(chǎn)品本身所具有的特點例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點例如：重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益：由特性和功能發(fā)展而來，對醫(yī)生或患者的價值例如：安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等FAB練習(xí):戰(zhàn)斗機特性:垂直升降功效:利益:C9FAB練習(xí)習(xí):胸胸罩特性:前扣扣式功效:利益:C9利益呈呈現(xiàn)產(chǎn)品呈呈現(xiàn)的的注意意事項項：醫(yī)生最最感興興趣的的是““這個個產(chǎn)品品對我我或我我的病病人有有何幫幫助或或帶來來什么么益處處”，，而不不是產(chǎn)產(chǎn)品本本身針對不不同醫(yī)醫(yī)生，，要有有側(cè)重重點反復(fù)強強調(diào)，，對老老醫(yī)生生使用用新方方法避開競競爭對對手的的優(yōu)勢勢不威脅脅競爭爭對手手的存存在，，爭取取立足足呈現(xiàn)利利益時時盡量量使用用產(chǎn)品品的商商品名名如何介紹藥品？？專業(yè)的的藥品品介紹紹分為為三種種形式式：藥品簡簡介、、藥品的的特性性和利利益介介紹，，有關(guān)藥藥品的的臨床床報告告和證證明文文獻的的使用用。1.藥藥品簡簡介其內(nèi)容容包括括藥品品的商商品名名，化化學(xué)名名，含含量，，強度度，作作用機機理，，適應(yīng)應(yīng)癥及及治療療劑量量。2.藥藥品的的特性性和利利益特性：：藥物物本身身的理理化特特征或或者經(jīng)經(jīng)證明明的事事實。。利益：：醫(yī)生生或患患者能能夠從從產(chǎn)品品及其其服務(wù)務(wù)中獲獲得的的價值值或好好處。。在專業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹中中，醫(yī)醫(yī)生需需要不不只是是了解解藥物物的特特性，，更重重要得得是這這些特特性將將為他他的臨臨床治治療解解決什什么問問題，，這才才是醫(yī)醫(yī)生心心目中中一個個藥品品的價價值所所在。。3.特特性、、功效效、利利益的的相互互關(guān)系系利益就就把產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性及功功效與與醫(yī)生生的需需要或或要求求聯(lián)系系起來來。如何介紹藥品？？“特征征”和和“利利益””的定定義特征：：關(guān)于于產(chǎn)品品的物物理和和化學(xué)學(xué)特性性，如如：化化學(xué)成成份、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、外外形、、崩解解速度度、價價格等等。利益：：描述述醫(yī)生生和病病人可可以從從產(chǎn)品品的使使用中中得到到的價價值，，通常常包括括：療療效、、安全全、方方便及及經(jīng)濟濟等方方面。。ProductWhattheybuy該階梯梯將顧顧客所所看重重的東東西與與潛在在的產(chǎn)產(chǎn)品特特點和和效用用聯(lián)系系起來來他們?yōu)楹钨徺I產(chǎn)品特點產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的功能/技術(shù)特點功能效效用產(chǎn)品能能夠為為顧客客創(chuàng)造造的明明確的的價值值;往往往是是一批批產(chǎn)品品特性性所產(chǎn)產(chǎn)生的的結(jié)果果（在使用用過程程中會會發(fā)生生些什什么)最終終使使用用者者益益處處由（（明明確確的的））功功能能效效用用所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的主主要要價價值值;產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠為為消消費費者者““做做些些””什什么么(看得得見見的的效效果果)情感感的的和和/或或自自我我表表達達的的益益處處因與與該該產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)、、擁擁有有該該產(chǎn)產(chǎn)品品、、或或使使用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的主主導(dǎo)導(dǎo)情感感利益益階階梯梯特征征與與利利益益產(chǎn)品品特特征征病人人利利益益使用用恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡亩Y禮節(jié)節(jié)和和技技巧巧強調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)鍵鍵的的結(jié)結(jié)果果介介紹紹概概要要DA的的使使用用應(yīng)應(yīng)集集中中在在與與傳傳遞遞的的信信息息相相關(guān)關(guān)的的需需求求，，不不要要一一頁頁頁頁地地看看緊扣關(guān)鍵鍵信息,持續(xù)傳傳遞關(guān)鍵鍵信息強調(diào)關(guān)鍵鍵的結(jié)果果如何使用用文獻資資料提出問題題來確認認客戶聽聽見了你你所說的的話就你所說說的話，，征求客客戶的意意見詢問客戶戶是否同同意產(chǎn)品品的優(yōu)點點詢問客戶戶是否愿愿意考慮慮使用該該產(chǎn)品。。確認客戶戶對信息息的接受受度FAB敘敘述因為...(特特性)它可以...(功效)對您而言言...(利益益)C4客戶關(guān)心心什么？？C2利益才是顧客客所關(guān)心心的BENEFIT強調(diào)特性性FEATURE詳述功效效ADVANTAGE除非連接接成顧客的利益否則..不易溝通通醫(yī)生的利益安全性有效性持續(xù)性簡便性經(jīng)濟性舒適性C10將效益和和需求扯扯上關(guān)系系C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效練習(xí)想一想：：您最想向向客人介介紹哪三三個FAB?利益呈現(xiàn)步驟分析并找找出產(chǎn)品品的特征征將特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為利利益陳述特征征及相關(guān)關(guān)利益要銘記只有在明明確指出出利益時時才能打動動客戶的的心利益呈現(xiàn)現(xiàn)時應(yīng)注意意利益必須是是具體的利益必須是是切合醫(yī)生生需要的以“您”““您的病人人”等開始始這樣較能打打動醫(yī)生產(chǎn)品的利益益可以是非非顛倒對醫(yī)生的利利益對醫(yī)院的利利益對病人的利利益對其他醫(yī)務(wù)務(wù)人員的利利益利益呈現(xiàn)時的注意事事項要用產(chǎn)品特特性去支持持(通過資資料,報告告等)針對在提問問時發(fā)現(xiàn)的的醫(yī)生需要要(針對性性要強)先滿足醫(yī)生生的最關(guān)鍵鍵的需要(給醫(yī)生的的需要排序序)無須太多:一項藥品品推銷指出出,醫(yī)生在在醫(yī)藥代表表拜訪后記記得藥品優(yōu)優(yōu)點的,只只有:利益呈現(xiàn)要要注意以下幾點不要認為醫(yī)醫(yī)生會把產(chǎn)產(chǎn)品的特征征轉(zhuǎn)化為利利益,你要要每次主動動地把特征征轉(zhuǎn)化為利利益根據(jù)不同醫(yī)醫(yī)生的具體體需要來恰恰當(dāng)?shù)仃愂鍪霎a(chǎn)品所能能帶來的利利益,這點點極其重要要產(chǎn)品的特征征是不變的的,但產(chǎn)品品所帶來的的利益卻可可以根據(jù)不不同的需要要而改變.使用的益處處吸引醫(yī)生的的注意力色彩生動加加強訪談的的影響力突出產(chǎn)品的的特征及利利益利于組織產(chǎn)產(chǎn)品的介紹紹加強醫(yī)生的的理解和記記憶使用技巧仔細研讀并并練習(xí)使用用提供證實資資料,建立立信任用自己的話話簡述用筆指引把握訪談資資料總結(jié)展示宣傳資資料的正確確方法1)盡量避避免坐在醫(yī)醫(yī)生對面,易引起醫(yī)醫(yī)生的防御御心理2)與醫(yī)生生不能相隔隔太遠(一一米以內(nèi)為為佳),也也不能太近近,尤其面面對異性醫(yī)醫(yī)生3)可以用用鋼筆作為為講解時的的指示物,不要用手手指.因為為不論你的的手指美觀觀與否,都都會分散醫(yī)醫(yī)生的注意意力.4)與醫(yī)生生保持目光光接觸,隨隨時觀察客客戶反應(yīng),避免不斷斷看資料5)一次不不要出示過過多的資料料6)選用新新的材料或或報告時,必須先反反復(fù)練習(xí)與客戶建立立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同同步價值觀和信信念同步特別注意你說話的態(tài)態(tài)度比你說說話的內(nèi)容容更重要一定要照顧顧對方的理理解力說的話要引引起對方的的注意力盡量找到你你與客戶的的共同點緊緊圍繞客客戶的需求求點（黃金金和白金法法則）4.特性利利益轉(zhuǎn)化的的6大技巧巧1）利益的的描述必須須是具體的的，的確符符合醫(yī)生、、患者的需需要。2）陳述利利益必須要要用產(chǎn)品特特性去支持持（資料、、報告等）），針對在在探詢時發(fā)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生生需求，針針對性要強強。3）通過療療效、安全全性、依從從性、經(jīng)濟濟等方面來來解釋你的的產(chǎn)品和總總體服務(wù)可可以怎樣滿滿足某種需需要。4）把特性性轉(zhuǎn)換為利利益關(guān)鍵在在于說明與與醫(yī)生和患患者真實需需要有關(guān)的的特性和利利益，當(dāng)需需要時，當(dāng)當(dāng)需要時，，及時運用用資料再次次強調(diào)這些些利益，引引導(dǎo)醫(yī)生進進行主動評評價產(chǎn)品的的相關(guān)利益益。5）準(zhǔn)確把把握特性利利益轉(zhuǎn)化的的時機。6）幫助你你牢記說出出你的產(chǎn)品品利益的了了兩種方法法A.在你進進行特性利利益轉(zhuǎn)換后后，問自己己：”這樣樣是是不是是清楚？””如果你還還能用另外外的信息來來回答這一一問題，那那么你還應(yīng)應(yīng)該把利益益向醫(yī)生介介紹得更清清楚。B.常用連連接詞的提提示。在與與醫(yī)生談話話時，“您您”、“您您的、”““這樣的話話”、“這這樣您就可可以”這一一類詞會告告訴醫(yī)生醫(yī)醫(yī)藥代表