公司在華渠道開發(fā)與管理研究課件

TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的啟示研究周文高2007年9月TTC公司周文高2007年9月1TTC公司在華營銷渠道開發(fā)與管理研究1.緒論2.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的理論依據(jù)3.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的環(huán)境基礎(chǔ)4.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的經(jīng)驗思路5.結(jié)論與建議

論文結(jié)構(gòu)TTC公司在華營銷渠道開發(fā)與管理研究1.緒論論文結(jié)構(gòu)2緒論研究背景與目的研究背景研究目的越來越多國外企業(yè)進入中國市場，并采用渠道銷售模式中國的市場處于轉(zhuǎn)型階段，營銷環(huán)境非常復(fù)雜國外企業(yè)對中國市場環(huán)境的不熟悉中小型國外企業(yè)，不能投入大量資源研究中國市場本主題的相關(guān)研究少探討TTC進入中國時，在渠道開發(fā)與管理上如何構(gòu)建一個完整的策略性方案及嚴整的執(zhí)行辦法提供一個中小型跨國企業(yè)在他國開發(fā)與管理營銷渠道的應(yīng)用框架范例為國外中小企業(yè)進入中國市場開發(fā)和管理營銷渠道提供參考，為需要到國外市場發(fā)展的中國企業(yè)提供借鑒緒論研究背景與目的研究背景研究目的越來越多國外企業(yè)進入中國3緒論研究方法定性分析法個案研究方法研究設(shè)計資料搜索深入調(diào)研實地工作緒論研究方法定性分析法研究設(shè)計資料搜索4緒論研究結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計與開發(fā)渠道設(shè)計渠道發(fā)展渠道環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境渠道管理渠道激勵渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制渠道沖突渠道績效個案公司TTC公司在華渠道開發(fā)與管理緒論研究結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計與開發(fā)渠道環(huán)境渠道管理個案公司5緒論研究流程確定研究主題閱讀文獻及相關(guān)資料選擇個案資料收集執(zhí)行個案研究整理分析資料結(jié)論及建議緒論研究流程確定研究主題閱讀文獻及相關(guān)資料選擇個案資料收集執(zhí)6理論基礎(chǔ)營銷渠道的概念與結(jié)構(gòu)

營銷渠道概念營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道的定義渠道結(jié)構(gòu)的功能渠道結(jié)構(gòu)的角色渠道結(jié)構(gòu)的含義渠道結(jié)構(gòu)的類型理論基礎(chǔ)營銷渠道的概念與結(jié)構(gòu)營銷渠道概念營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷7理論基礎(chǔ)營銷渠道的構(gòu)建原理

渠道構(gòu)建的基本程序確定顧客需要決定渠道目標列出可行方案評估、選擇方案渠道管理渠道構(gòu)建的影響因素渠道中間商選擇標準渠道構(gòu)建的管理機制市場產(chǎn)品中間商公司大環(huán)境成本資本需求產(chǎn)品線控制力地理涵蓋度渠道激勵渠道溝通沖突管理績效管理理論基礎(chǔ)營銷渠道的構(gòu)建原理渠道構(gòu)建的基本程序確定顧客需要渠8環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀

公司簡介

主營業(yè)務(wù)：設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售射頻、微波、毫米波的多層陶瓷電容、單層陶瓷電容、電阻薄膜和低溫共燒陶瓷產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域：無限通訊設(shè)施、光纖、醫(yī)療電子設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、軍用、航天和衛(wèi)星通訊市場市場地位：公司是多層陶瓷電容的技術(shù)領(lǐng)先者銷售情況

環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀公司簡介主營業(yè)務(wù)：設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售9環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀營銷渠道6個獨立經(jīng)銷商(在美國)、11個代理商(在國外)中國有三個代理商。渠道要求TTC公司的代理商和經(jīng)銷商都有自己的技術(shù)支持工程師，幫助公司促銷產(chǎn)品，為客戶提供更好的服務(wù)。TTC公司還有自己的區(qū)域銷售經(jīng)理，監(jiān)督和指導(dǎo)代理商銷售TTC公司產(chǎn)品。

環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀營銷渠道6個獨立經(jīng)銷商(在美國)、渠道要求T10環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境

中國的電子元器件市場環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境中國的電子元器件市場11環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境機會數(shù)字電視的迅速發(fā)展電器行業(yè)的需求日益加大3G市場啟動軍工市場的高速發(fā)展大量的國外加工廠進入中國威脅現(xiàn)有競爭對手的競爭潛在競爭廠家的壓力市場電容低價的壓力電容原材料的大幅上升中國較高的銷售成本環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境機會數(shù)字電視的迅速發(fā)展威脅現(xiàn)有競爭對手的12環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢技術(shù)領(lǐng)先于同行產(chǎn)品成熟，為行業(yè)認同有一個好的團隊有先進的軟件管理系統(tǒng)產(chǎn)品的成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價格高管理高層對中國國情不了解產(chǎn)品種類比較單一內(nèi)部溝通不暢環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢技術(shù)領(lǐng)先于同行產(chǎn)品的成本高導(dǎo)致產(chǎn)13環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)外部環(huán)境綜合效應(yīng)外部環(huán)境評價內(nèi)部環(huán)境評價環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)外部環(huán)境綜合效應(yīng)外部環(huán)境評價內(nèi)部環(huán)境評價14經(jīng)驗思路合理設(shè)計渠道構(gòu)架識別渠道設(shè)計決策的需要建立和協(xié)調(diào)分銷目標說明具體的分銷任務(wù)開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量選擇渠道結(jié)構(gòu)經(jīng)驗思路合理設(shè)計渠道構(gòu)架識別渠道設(shè)計決策的需要15經(jīng)驗思路建立健全渠道機構(gòu)中國區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理西部區(qū)經(jīng)理銷售助理和服務(wù)助理西南地區(qū)、西北地區(qū)各省市廣東、廣西、福建、江西、湖北、湖南上海、江蘇、浙江、山東北京、河北、河南、天津、東北地區(qū)經(jīng)驗思路建立健全渠道機構(gòu)中國區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理華南16經(jīng)驗思路認真選擇渠道成員

指標權(quán)重

1.是否對我們的產(chǎn)品真的感興趣10%2.它的實力如何30%3.它在市場上的聲譽如何10%4.它還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品5%5.它的財務(wù)狀況如何10%6.它的覆蓋范圍如何10%7.它在過去幾年的銷售額如何5%8.它的銷售人員多少10%9.它的服務(wù)人員多少5%10.它的業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)如何5%

評價體系1、香港易達電子公司2、香港恒科公司3、北京國際公司選定成員經(jīng)驗思路認真選擇渠道成員指17經(jīng)驗思路大力開展渠道激勵

TTC公司成長支持服務(wù)提升利潤空間關(guān)系維護獨家保護廣告支持促銷支持信貸支持經(jīng)驗思路大力開展渠道激勵TTC成長支持服務(wù)提升利潤空間關(guān)18經(jīng)驗思路注重加強渠道控制TTC在中國的銷售管理人員TTC在中國的代理商中國的一般經(jīng)銷商中國區(qū)客戶代理商銷售人員TTC公司的高層管理人員渠道權(quán)利規(guī)范合約調(diào)整方案制定規(guī)則經(jīng)驗思路注重加強渠道控制TTC在中國的銷售管理人員TTC19經(jīng)驗思路努力化解渠道沖突沖突原因角色定位不協(xié)調(diào)資源稀缺溝通障礙價值觀解決方法建立共同的目標和價值觀倡導(dǎo)相互咨詢合理利用仲裁和法律手段經(jīng)驗思路努力化解渠道沖突沖突原因角色定位不協(xié)調(diào)解決方法建立20經(jīng)驗思路著力進行渠道溝通溝通差距社會差距文化差距技術(shù)差距時空差距溝通方式溝通頻率溝通方向溝通方法經(jīng)驗思路著力進行渠道溝通溝通差距社會差距溝通方式溝通頻率21經(jīng)驗思路著重考評渠道績效影響因素對渠道成員的控制程度

渠道成員與相對重要性產(chǎn)品性質(zhì)渠道數(shù)量績效評價評價因素權(quán)數(shù)國際易達恒科打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分銷售業(yè)績0.3902750154012銷售能力0.2801660128016成員態(tài)度0.159013.5659.757010.5財務(wù)能力0.1707707858.5客戶聲譽0.1858.5808858.5合作溝通0.159013.57010.57511.25總分1.050585.538562.2541566.75糾正偏差優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

制定銷售目標平衡產(chǎn)品推銷力度經(jīng)驗思路著重考評渠道績效影響因素對渠道成員的控制程度績效22經(jīng)驗思路小結(jié)雖然已經(jīng)設(shè)計了營銷渠道來反映TTC公司的分銷任務(wù)，但渠道成員之間高度的合作關(guān)系也不能被想象成是一件自然而然的事。管理現(xiàn)有的渠道是必須的。TTC公司根據(jù)自身與中國渠道成員的合作過程慢慢總結(jié)出經(jīng)驗，并根據(jù)自身對中國特有文化的判斷，結(jié)合TTC公司在美國的經(jīng)驗制定出一系列的激勵合作方案，這些合作方案更多是強調(diào)達成分銷目標而需要的折扣、銷售人員培訓(xùn)等手段。這些注重直接目標的激勵方案對中小型企業(yè)往往比較有效。在渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制方面，TTC公司除了運用渠道權(quán)力去影響渠道成員外，更多地結(jié)合中國分銷商的貿(mào)易慣例、風俗習慣、文化規(guī)范等因素，采用與渠道商之間人際化的、參與型的關(guān)系進行領(lǐng)導(dǎo)與控制，并收到了比較好的效果；在渠道溝通上，TTC公司同樣除了正式的溝通程序外，采用適合中國實際的非正式溝通方式去獲得信息；對渠道沖突管理，TTC公司沒有過多地采用各種方法去評價和識別沖突，而是直接解決已出現(xiàn)的沖突。在解決方法上也適合TTC作為中小型企業(yè)的特點，沒有建立所謂的渠道委員會、分銷主管、仲裁等，而是更多的采用“解決問題型”會議等方式。因為渠道績效管理實施的復(fù)雜性，TTC公司除了常規(guī)的績效審計并提出偏差糾正措施外，一般會容忍渠道商的某些問題，以期望雙方建立較好的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。

經(jīng)驗思路小結(jié)雖然已經(jīng)設(shè)計了營銷渠道來反映TTC公司的分銷任23結(jié)論與建議內(nèi)部環(huán)境分析營銷渠道設(shè)計選擇渠道成員外部環(huán)境分析渠道激勵渠道績效管理渠道溝通渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制渠道沖突營銷渠道環(huán)境分析營銷渠道管理結(jié)論結(jié)構(gòu)模型根據(jù)深入調(diào)查結(jié)果之實證與前述理論結(jié)合，本研究認為營銷渠道的開發(fā)與管理的理論與方法，仍然基本適用于希望進入國外市場的跨國中小型企業(yè)；有所不同的是，當渠道擴展到國際舞臺時，公司不僅需要使自己的渠道適應(yīng)國內(nèi)的環(huán)境，還要適應(yīng)相關(guān)的國外環(huán)境。

結(jié)論與建議內(nèi)部環(huán)境分析營銷渠道設(shè)計選擇渠道成員外部環(huán)境分析24結(jié)論與建議研究限制深入性問題由于本研究所建立的渠道開發(fā)與管理結(jié)構(gòu)模型是整合性的結(jié)構(gòu)，從渠道環(huán)境分析、渠道設(shè)計、成員選擇、到渠道成員的管理，涵蓋的范圍比較廣泛，故無法針對各部份進行非常深入的探討。若要將研究應(yīng)用在實務(wù)的運作上，則需要進一步的探討與驗證。

數(shù)據(jù)的限制因筆者的實地工作可以得到較詳細的數(shù)據(jù)，但也因為取得的數(shù)據(jù)為歷史事件，且資料的廣度可能不足，再加上筆者個人主觀的認知，可能會造成推論上的偏誤。影響研究結(jié)果的一般化限制本研究所建立之理論結(jié)構(gòu)，為普遍性一般化的原則，本應(yīng)嘗試以多個案例研究求得“理論復(fù)現(xiàn)”以提高外部效度，但因資料搜集的困難與不齊全，最終僅以一組個案作為研究對象，會影響研究結(jié)果的一般化程度。結(jié)論與建議研究限制深入性問題數(shù)據(jù)的限制影響研究結(jié)果的一般化限25結(jié)論與建議實踐建議中小型企業(yè)在新地區(qū)開發(fā)與管理渠道，不一定會遵循規(guī)范或標準化的操作，更多的需要依靠自身的行業(yè)經(jīng)驗與直覺來開展工作；并且往往強調(diào)直接相關(guān)因素。跨國中小型企業(yè)進入新市場，需要憑借自身的經(jīng)驗與直覺，對新市場的營銷環(huán)境有一個總體的把握后，直接分析市場環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀；同時由于營銷環(huán)境的復(fù)雜性，需要企業(yè)在實踐中不斷反復(fù)的摸索與調(diào)整，實現(xiàn)分銷目標。中小型企業(yè)往往不具備大型企業(yè)集團的規(guī)模與實力，其產(chǎn)品與服務(wù)的覆蓋范圍也有限，不可能針對與進入?yún)^(qū)域進行大量的研究與調(diào)查，而是在實踐中通過不斷反復(fù)的摸索與調(diào)整，以實現(xiàn)分銷目標。通過理論和個案研究發(fā)現(xiàn)，營銷渠道的開發(fā)與管理與產(chǎn)業(yè)特征及區(qū)域特征密切相關(guān)，各個生產(chǎn)廠商往往應(yīng)根據(jù)其產(chǎn)業(yè)特征及營銷渠道所在區(qū)域的營銷環(huán)境設(shè)計、開發(fā)、管理營銷渠道。因此，其它欲進入新市場的生產(chǎn)商，應(yīng)參考當?shù)厥袌鰠^(qū)域特性的發(fā)展，必要時可進行適度的模仿。結(jié)論與建議實踐建議中小型企業(yè)在新地區(qū)開發(fā)與管理渠道，不一定會26謝謝各位老師

！

謝謝各位老師！27公司在華渠道開發(fā)與管理研究課件28演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！29TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的啟示研究周文高2007年9月TTC公司周文高2007年9月30TTC公司在華營銷渠道開發(fā)與管理研究1.緒論2.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的理論依據(jù)3.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的環(huán)境基礎(chǔ)4.TTC公司在華營銷渠道構(gòu)建的經(jīng)驗思路5.結(jié)論與建議

論文結(jié)構(gòu)TTC公司在華營銷渠道開發(fā)與管理研究1.緒論論文結(jié)構(gòu)31緒論研究背景與目的研究背景研究目的越來越多國外企業(yè)進入中國市場，并采用渠道銷售模式中國的市場處于轉(zhuǎn)型階段，營銷環(huán)境非常復(fù)雜國外企業(yè)對中國市場環(huán)境的不熟悉中小型國外企業(yè)，不能投入大量資源研究中國市場本主題的相關(guān)研究少探討TTC進入中國時，在渠道開發(fā)與管理上如何構(gòu)建一個完整的策略性方案及嚴整的執(zhí)行辦法提供一個中小型跨國企業(yè)在他國開發(fā)與管理營銷渠道的應(yīng)用框架范例為國外中小企業(yè)進入中國市場開發(fā)和管理營銷渠道提供參考，為需要到國外市場發(fā)展的中國企業(yè)提供借鑒緒論研究背景與目的研究背景研究目的越來越多國外企業(yè)進入中國32緒論研究方法定性分析法個案研究方法研究設(shè)計資料搜索深入調(diào)研實地工作緒論研究方法定性分析法研究設(shè)計資料搜索33緒論研究結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計與開發(fā)渠道設(shè)計渠道發(fā)展渠道環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境渠道管理渠道激勵渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制渠道沖突渠道績效個案公司TTC公司在華渠道開發(fā)與管理緒論研究結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計與開發(fā)渠道環(huán)境渠道管理個案公司34緒論研究流程確定研究主題閱讀文獻及相關(guān)資料選擇個案資料收集執(zhí)行個案研究整理分析資料結(jié)論及建議緒論研究流程確定研究主題閱讀文獻及相關(guān)資料選擇個案資料收集執(zhí)35理論基礎(chǔ)營銷渠道的概念與結(jié)構(gòu)

營銷渠道概念營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道的定義渠道結(jié)構(gòu)的功能渠道結(jié)構(gòu)的角色渠道結(jié)構(gòu)的含義渠道結(jié)構(gòu)的類型理論基礎(chǔ)營銷渠道的概念與結(jié)構(gòu)營銷渠道概念營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷36理論基礎(chǔ)營銷渠道的構(gòu)建原理

渠道構(gòu)建的基本程序確定顧客需要決定渠道目標列出可行方案評估、選擇方案渠道管理渠道構(gòu)建的影響因素渠道中間商選擇標準渠道構(gòu)建的管理機制市場產(chǎn)品中間商公司大環(huán)境成本資本需求產(chǎn)品線控制力地理涵蓋度渠道激勵渠道溝通沖突管理績效管理理論基礎(chǔ)營銷渠道的構(gòu)建原理渠道構(gòu)建的基本程序確定顧客需要渠37環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀

公司簡介

主營業(yè)務(wù)：設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售射頻、微波、毫米波的多層陶瓷電容、單層陶瓷電容、電阻薄膜和低溫共燒陶瓷產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域：無限通訊設(shè)施、光纖、醫(yī)療電子設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、軍用、航天和衛(wèi)星通訊市場市場地位：公司是多層陶瓷電容的技術(shù)領(lǐng)先者銷售情況

環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀公司簡介主營業(yè)務(wù)：設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售38環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀營銷渠道6個獨立經(jīng)銷商(在美國)、11個代理商(在國外)中國有三個代理商。渠道要求TTC公司的代理商和經(jīng)銷商都有自己的技術(shù)支持工程師，幫助公司促銷產(chǎn)品，為客戶提供更好的服務(wù)。TTC公司還有自己的區(qū)域銷售經(jīng)理，監(jiān)督和指導(dǎo)代理商銷售TTC公司產(chǎn)品。

環(huán)境基礎(chǔ)渠道現(xiàn)狀營銷渠道6個獨立經(jīng)銷商(在美國)、渠道要求T39環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境

中國的電子元器件市場環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境中國的電子元器件市場40環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境機會數(shù)字電視的迅速發(fā)展電器行業(yè)的需求日益加大3G市場啟動軍工市場的高速發(fā)展大量的國外加工廠進入中國威脅現(xiàn)有競爭對手的競爭潛在競爭廠家的壓力市場電容低價的壓力電容原材料的大幅上升中國較高的銷售成本環(huán)境基礎(chǔ)外部環(huán)境機會數(shù)字電視的迅速發(fā)展威脅現(xiàn)有競爭對手的41環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢技術(shù)領(lǐng)先于同行產(chǎn)品成熟，為行業(yè)認同有一個好的團隊有先進的軟件管理系統(tǒng)產(chǎn)品的成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價格高管理高層對中國國情不了解產(chǎn)品種類比較單一內(nèi)部溝通不暢環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢技術(shù)領(lǐng)先于同行產(chǎn)品的成本高導(dǎo)致產(chǎn)42環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)外部環(huán)境綜合效應(yīng)外部環(huán)境評價內(nèi)部環(huán)境評價環(huán)境基礎(chǔ)內(nèi)外部環(huán)境綜合效應(yīng)外部環(huán)境評價內(nèi)部環(huán)境評價43經(jīng)驗思路合理設(shè)計渠道構(gòu)架識別渠道設(shè)計決策的需要建立和協(xié)調(diào)分銷目標說明具體的分銷任務(wù)開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量選擇渠道結(jié)構(gòu)經(jīng)驗思路合理設(shè)計渠道構(gòu)架識別渠道設(shè)計決策的需要44經(jīng)驗思路建立健全渠道機構(gòu)中國區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理西部區(qū)經(jīng)理銷售助理和服務(wù)助理西南地區(qū)、西北地區(qū)各省市廣東、廣西、福建、江西、湖北、湖南上海、江蘇、浙江、山東北京、河北、河南、天津、東北地區(qū)經(jīng)驗思路建立健全渠道機構(gòu)中國區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理華南45經(jīng)驗思路認真選擇渠道成員

指標權(quán)重

1.是否對我們的產(chǎn)品真的感興趣10%2.它的實力如何30%3.它在市場上的聲譽如何10%4.它還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品5%5.它的財務(wù)狀況如何10%6.它的覆蓋范圍如何10%7.它在過去幾年的銷售額如何5%8.它的銷售人員多少10%9.它的服務(wù)人員多少5%10.它的業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)如何5%

評價體系1、香港易達電子公司2、香港恒科公司3、北京國際公司選定成員經(jīng)驗思路認真選擇渠道成員指46經(jīng)驗思路大力開展渠道激勵

TTC公司成長支持服務(wù)提升利潤空間關(guān)系維護獨家保護廣告支持促銷支持信貸支持經(jīng)驗思路大力開展渠道激勵TTC成長支持服務(wù)提升利潤空間關(guān)47經(jīng)驗思路注重加強渠道控制TTC在中國的銷售管理人員TTC在中國的代理商中國的一般經(jīng)銷商中國區(qū)客戶代理商銷售人員TTC公司的高層管理人員渠道權(quán)利規(guī)范合約調(diào)整方案制定規(guī)則經(jīng)驗思路注重加強渠道控制TTC在中國的銷售管理人員TTC48經(jīng)驗思路努力化解渠道沖突沖突原因角色定位不協(xié)調(diào)資源稀缺溝通障礙價值觀解決方法建立共同的目標和價值觀倡導(dǎo)相互咨詢合理利用仲裁和法律手段經(jīng)驗思路努力化解渠道沖突沖突原因角色定位不協(xié)調(diào)解決方法建立49經(jīng)驗思路著力進行渠道溝通溝通差距社會差距文化差距技術(shù)差距時空差距溝通方式溝通頻率溝通方向溝通方法經(jīng)驗思路著力進行渠道溝通溝通差距社會差距溝通方式溝通頻率50經(jīng)驗思路著重考評渠道績效影響因素對渠道成員的控制程度

渠道成員與相對重要性產(chǎn)品性質(zhì)渠道數(shù)量績效評價評價因素權(quán)數(shù)國際易達恒科打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分銷售業(yè)績0.3902750154012銷售能力0.2801660128016成員態(tài)度0.159013.5659.757010.5財務(wù)能力0.1707707858.5客戶聲譽0.1858.5808858.5合作溝通0.159013.57010.57511.25總分1.050585.538562.2541566.75糾正偏差優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

制定銷售目標平衡產(chǎn)品推銷力度經(jīng)驗思路著重考評渠道績效影響因素對渠道成員的控制程度績效51經(jīng)驗思路小結(jié)雖然已經(jīng)設(shè)計了營銷渠道來反映TTC公司的分銷任務(wù)，但渠道成員之間高度的合作關(guān)系也不能被想象成是一件自然而然的事。管理現(xiàn)有的渠道是必須的。TTC公司根據(jù)自身與中國渠道成員的合作過程慢慢總結(jié)出經(jīng)驗，并根據(jù)自身對中國特有文化的判斷，結(jié)合TTC公司在美國的經(jīng)驗制定出一系列的激勵合作方案，這些合作方案更多是強調(diào)達成分銷目標而需要的折扣、銷售人員培訓(xùn)等手段。這些注重直接目標的激勵方案對中小型企業(yè)往往比較有效。在渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制方面，TTC公司除了運用渠道權(quán)力去影響渠道成員外，更多地結(jié)合中國分銷商的貿(mào)易慣例、風俗習慣、文化規(guī)范等因素，采用與渠道商之間人際化的、參與型的關(guān)系進行領(lǐng)導(dǎo)與控制，并收到了比較好的效果；在渠道溝通上，TTC公司同樣除了正式的溝通程序外，采用適合中國實際的非正式溝通方式去獲得信息；對渠道沖突管理，TTC公司沒有過多地采用各種方法去評價和識別沖突，而是直接解決已出現(xiàn)的沖突。在解決方法上也適合TTC作為中小型企業(yè)的特點，沒有建立所謂的渠道委員會、分銷主管、仲裁等，而是更多的采用“解決問題型”會議等方式。因為渠道績效管理實施的復(fù)雜性，TTC公司除了常規(guī)的績效審計并提出偏差糾正措施外，一般會容忍渠道商的某些問題，以期望雙方建立較好的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。

經(jīng)驗思路小結(jié)雖然已經(jīng)設(shè)計了營銷渠道來反映TTC公司的分銷任52結(jié)論與建議內(nèi)部環(huán)境分析營銷渠道設(shè)計選擇渠道成員外部環(huán)境分析渠道激勵渠道績效管理渠道溝通渠道領(lǐng)導(dǎo)與控制渠道沖突營銷渠道環(huán)境分