如何提升天連鎖酒店入住率

如何提升入住率

7天連鎖酒店分店入住率就象蓄水池在不斷變化的市場環(huán)境下：駐店銷售是提升入住率最直接有效的方式集團(tuán)、直銷輸送的消費(fèi)會員駐店銷售和分店前期銷售發(fā)展的消費(fèi)會員退房、流失的消費(fèi)會員分店步入的散客入住分店消費(fèi)會員分店房晚構(gòu)成

集團(tuán)貢獻(xiàn)房晚：電子商務(wù)、品牌傳播、直銷區(qū)域分店貢獻(xiàn)房晚：同城其它分店銷售本店貢獻(xiàn)房晚：分店總體銷售（包括以前離職人員）在職駐店銷售貢獻(xiàn)房晚：在職駐店銷售分店能夠直接影響的渠道

店內(nèi)銷售店外銷售其它渠道不能直接影響對總部渠道具有建議開發(fā)權(quán)但不能直接操作、直接影響

分店（銷售經(jīng)理）三項(xiàng)重要工作：1、本店知名度

—駐店銷售和店內(nèi)銷售—散客量2、本店出租率

—駐店銷售力—入住本店會員—出租率3、本店房晚總量

—駐店銷售力—入住本店房晚和它店房晚銷售范圍：由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大不要荒了自己的地，去種別人的田三者相互關(guān)系：不能孤立看問題：做知名度就不能做出租率也不做房晚（錯誤思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客戶和公司客戶的開發(fā)三者相互聯(lián)系、相互促進(jìn)開發(fā)商務(wù)客戶需要建立分店周邊知名度目的：是要提升出租率首要是本店出租率的提升過夜出租率基本合格線85%提升經(jīng)營收入，分店過夜出租率85%是分店經(jīng)營的基本合格線，也是公司能穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)；在大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店里面，一個月沒有半數(shù)以上的滿房日子的話都是恥辱的。最近一段時間，在我們部分店長的思想里，蔓延了兩種思潮，第一是和傳統(tǒng)酒店相比，80%的開房率已經(jīng)不錯了，第二種是過分的小聰明，玩GOP考核的游戲。希望有這兩種思潮的店長，能夠及時醒悟，根據(jù)每個分店的具體情況，采取必要的措施和建議，確保盡快使分店天天爆滿。營銷觀念的建立營銷觀念的建立（不是有求于他人，是能夠他人帶來價值的人）營銷是企業(yè)的核心—沒有人住再好的酒店也沒用行業(yè)特性：以產(chǎn)定銷---產(chǎn)品數(shù)量確定為企業(yè)和個人節(jié)約成本、實(shí)現(xiàn)雙贏（不是有求于他人）營銷和推銷的區(qū)別：買方和賣方的觀念（站在消費(fèi)者角度思考）產(chǎn)品特點(diǎn)不可移動—宣傳要到位（建立分店周邊知名度增加散客量）不可儲值—每天必須完全銷售不可保留—所有渠道都能賣目標(biāo)消費(fèi)群研究出差商務(wù)人士，休閑、旅游一族星級賓館太貴，招待所太差的人士公費(fèi)、自費(fèi)對價格感覺—選擇房型差異價值顧客、價格顧客—價格變動對兩類顧客的影響不一樣消費(fèi)習(xí)性研究如何發(fā)展消費(fèi)會員鎖定目標(biāo)群體市場調(diào)研和分析目標(biāo)群體的特性發(fā)展會員營銷目標(biāo)的確定—是周邊寫字樓、開發(fā)區(qū)等營銷策略的制定和實(shí)施營銷過程的控制—業(yè)務(wù)人員工作情況、效果如何、客戶檔案的建立營銷目標(biāo)的達(dá)成—完成當(dāng)前目標(biāo)、完成最終目標(biāo)營銷人員的招聘職業(yè)規(guī)劃、企業(yè)遠(yuǎn)景激勵政策的制定入住會員結(jié)構(gòu)入住率高：優(yōu)質(zhì)會員群體構(gòu)成—入住率高—穩(wěn)定性高銷售優(yōu)質(zhì)會員能力很強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員為主和散客為輔—入住率高—穩(wěn)定性相對差一點(diǎn)優(yōu)質(zhì)會員銷售能力和散客銷售力較強(qiáng)入住率底低優(yōu)質(zhì)會員較少和散客較少構(gòu)成—入住率底優(yōu)質(zhì)會員和散客的銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員較多和散客較少構(gòu)成—入住率較低底優(yōu)質(zhì)會員銷售相對較強(qiáng)、散客銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員對入住具有穩(wěn)定性高—是長期的銷售活動散客對入住率具有及時性—也是長期的銷售活動提升本店入住住率店內(nèi)銷售建立分店知名名度增加散客量根據(jù)客戶資料料—開發(fā)公司客戶戶和個人客戶戶等。。。店外銷售（建立分店知名名度優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)發(fā)—目標(biāo)商務(wù)客戶戶和公司客戶戶散客—當(dāng)天目標(biāo)散客客—當(dāng)天入住率不不足補(bǔ)充—客戶入住具有有及時性本店附近的商商務(wù)合作—互惠互利合作作—增加散客量等。。。提升本店入住住率的策略—散客分析散客獲取渠道道：品牌知名度和和分店知名度度—步入本店的散散客駐店銷售外出出作業(yè)—帶來本店的散散客外出作業(yè)散客客的行為特點(diǎn)點(diǎn)：有住宿需求，，但沒有確定定入住酒店銷售推薦入住住有顧慮：安全問題—解決辦法—品牌—全國單頁、價格問題—解決辦法—分店單頁、防備心里—解決辦法—語言表達(dá)、形形象、態(tài)度、、環(huán)境和衛(wèi)生清清潔問題—解決辦法—先看房間在決決定入住等。。。散客入住具有有隨機(jī)性消費(fèi)頻次底、、入住率支持持不穩(wěn)定品牌忠誠度相相對底但具有補(bǔ)充當(dāng)當(dāng)天入住率不不足的優(yōu)點(diǎn)制定散客開發(fā)發(fā)方案產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉煉和制定銷售售話術(shù)預(yù)測分店當(dāng)天天滿房或目標(biāo)標(biāo)缺少的散客客確定散客數(shù)量量，分解到每每個業(yè)務(wù)員作業(yè)地點(diǎn)選擇擇和確定：火火車站、汽車車站、酒吧、、馬路攔截等等作業(yè)距離選擇擇和確定：幾幾公里作業(yè)形式選擇擇和確定：發(fā)發(fā)單、擺臺、、互惠合作等等等。。。提升本店入住住率的策略—制定散客開發(fā)發(fā)方案提升本店入住住率的策略策略：優(yōu)質(zhì)會會員、散客結(jié)結(jié)合，提升入入住率兩者要結(jié)合來來做、合理分分配時間當(dāng)不滿房時：：兩這都要做做合理分配時間間當(dāng)滿房時：開開發(fā)近距離優(yōu)優(yōu)質(zhì)會員為主主調(diào)整會員結(jié)構(gòu)構(gòu)長期穩(wěn)定滿房房當(dāng)長期穩(wěn)定滿滿房時：開發(fā)優(yōu)質(zhì)會員員—由近到遠(yuǎn)—做深做透擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)獻(xiàn)合理分配銷售售作業(yè)時間銷售業(yè)務(wù)作業(yè)業(yè)時間：不能按照正常常的時間作息息根據(jù)入住率狀狀況和階段性性目標(biāo)合理安安排作業(yè)范圍：由由近到遠(yuǎn)、做做深做透、逐逐步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)會員：優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)發(fā)客戶消費(fèi)具有有后置性消費(fèi)頻次高、、入住率支持持穩(wěn)定品牌忠誠度相相對高如何開發(fā)？后后。。。提升知名度：：無論是做散客客還是發(fā)展優(yōu)優(yōu)質(zhì)會員—都需提升本店店知名度宣傳單頁：業(yè)業(yè)務(wù)人員發(fā)放放、店內(nèi)人員員發(fā)放、分店附近報(bào)亭亭夾報(bào)、分店附近商業(yè)業(yè)合作分店附近擺臺臺宣傳開發(fā)一切傳播播渠道提升知知名度區(qū)域：利用酒酒店資源，與與出租公司合合作，提供水水和方便場所所擴(kuò)展渠道—需要費(fèi)用媒體傳播網(wǎng)絡(luò)傳播投放硬廣等。。。優(yōu)質(zhì)客戶的開開發(fā)—商務(wù)客戶鎖定目標(biāo)商務(wù)務(wù)群體“原點(diǎn)點(diǎn)”：企業(yè)、、公司、集團(tuán)團(tuán)商務(wù)人士在家家不易尋找商務(wù)人士出差差不易尋找最易尋找：商商務(wù)人士在辦辦公場所原有營銷手段段不能完全滿滿足現(xiàn)在對公公司開發(fā)的需需要用新思維來理理解和實(shí)踐---深度營營銷加大對公司、、集團(tuán)、企業(yè)業(yè)的開發(fā)力度度精耕細(xì)作商務(wù)人士分析析和行為特點(diǎn)點(diǎn)：商務(wù)群體的分分類：層次分：高、、中、底費(fèi)用分：自費(fèi)費(fèi)、公費(fèi)了解公費(fèi)商務(wù)務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)：：高、中、底的的出差標(biāo)準(zhǔn)（（300元、200元、120元。。）確定：是不是是目標(biāo)客戶、可能入住的房房型了解自費(fèi)商務(wù)務(wù)客戶的承受受能力承受能能力（（100元元、150元、、200元元。。。。））確定：：是不不是目目標(biāo)客客戶可能入入住的的房型型商務(wù)人人士分分析和和行為為特點(diǎn)點(diǎn)：了解自自費(fèi)、、公費(fèi)費(fèi)商務(wù)務(wù)客戶戶對房房型的的需求求：公費(fèi)：：報(bào)銷銷范圍圍以內(nèi)內(nèi)、價價格敏敏感度度弱，，房間選選擇：：商務(wù)務(wù)房間間自費(fèi)：：價格格敏感感度高高房間選選擇：：大床床房、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)房房價對不不同客客戶的的影響響影響較較?。海汗M(fèi)費(fèi)報(bào)銷銷范圍圍以內(nèi)內(nèi)、自自費(fèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)承承受能能力強(qiáng)強(qiáng)的會會員影響較較大：：自費(fèi)費(fèi)價格格敏感感度高高、自自費(fèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)承承受能能力弱弱的會會員公費(fèi)但但超出出報(bào)銷銷范圍圍了解公公司分分店價價格策策略：：由低到到高（（長期期滿房房價價格適適度調(diào)調(diào)高））開發(fā)優(yōu)優(yōu)質(zhì)會會員（（能夠夠承受受適度度上調(diào)調(diào)價格格）商務(wù)人人士的的行為為特點(diǎn)點(diǎn)：消費(fèi)特特點(diǎn)：：多次次、持持續(xù)計(jì)劃性性強(qiáng)出門下下定單單：代代訂、、自訂訂安全意意思強(qiáng)強(qiáng)品牌信信賴：：知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度產(chǎn)品核核心要要求安全、、便便利、、干凈凈、上網(wǎng)、、舒適適、早早餐了解商商務(wù)人人士的的核心心要求求做好產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求確定目目標(biāo)市市場確定作作業(yè)半半徑：：根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況確確定作作業(yè)半半徑：：2公里、、3公里。。。。。半徑的的確定定：首首先考考慮提提升本本店入入住率率半徑的的確定定：主主要考考慮顧顧客入入住本本店所所能承承受的的距離離（便便捷的的入住住距離離）如果本本店入入住很很高或或滿房房，可可以擴(kuò)擴(kuò)大作作業(yè)半半徑，，提升升網(wǎng)絡(luò)絡(luò)貢獻(xiàn)獻(xiàn)擴(kuò)大作作業(yè)半半徑的的策略略：由由近到到遠(yuǎn)、、做深深做透透、逐逐步擴(kuò)擴(kuò)大擴(kuò)大作作業(yè)半半徑的的原則則：不不以降降低本本店入入住率率為原原則確定商商務(wù)人人士集集中辦辦公場場所：：寫字樓樓、工工廠、、居民民樓等等開發(fā)的的方法法和方方式進(jìn)入商商務(wù)人人士集集中辦辦公場場所的的方法法：百度—收索—電話和和郵件件建立立聯(lián)系系觀察樓樓層公公司牌牌，先先建立立一家家關(guān)系系黃頁查查找—電話聯(lián)聯(lián)系等。。。。開發(fā)方方式：：按照樓樓層和和客戶戶順序序開發(fā)發(fā)：優(yōu)點(diǎn)：：不易易遺漏漏缺缺點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)不不突出出按照自己己確定的的價值排排序開發(fā)發(fā)：（推推薦方式式）優(yōu)點(diǎn)：有有開發(fā)重重點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)：需要要一定時時間調(diào)研研按照客戶戶推薦的的方式開開發(fā)：（（推薦方方式）優(yōu)點(diǎn)：信信任度高高、開發(fā)發(fā)容易缺點(diǎn)：客客源不穩(wěn)穩(wěn)定，推推薦就有有，不推推薦就沒沒有等。。。。確定有開開發(fā)價值值企業(yè)、、公司、、集團(tuán)開發(fā)前的的寫字樓樓等調(diào)查查分析確定具有有開發(fā)價價值的公公司客戶戶對公司客客戶進(jìn)行行分類：：全國型型、區(qū)域域型、地地方型全國型—不僅能帶帶來本店店入住率率提高，，還能帶帶來網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收入?yún)^(qū)域型--主要帶來來本店和和它店入入住率提提升和部部分網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收入地方型—分布本市市--能帶來本本店和它它店入住住率提升升和部分分網(wǎng)絡(luò)收收入公司價值值排序?qū)緝r價值進(jìn)行行排序排序依據(jù)據(jù)：公司司類型：：全國型型、區(qū)域域型等公司規(guī)模模：網(wǎng)上上搜索、、實(shí)地觀觀察、面面積大小小等難易程度度：前臺臺人員態(tài)態(tài)度、負(fù)負(fù)責(zé)人態(tài)態(tài)度確定最具具有開發(fā)發(fā)價值的的客戶（（靶子））拜訪公司司客戶前前臺：語言規(guī)范范：規(guī)范范拜訪用用語著裝整潔潔：增加加親和力力重視第一一次接觸觸：建立立好印象象適度小禮禮物：增增加動力力等。。。。找到“靶靶子”找到“靶靶子”根據(jù)公司司價值排排序靶子：選選擇商務(wù)務(wù)客戶量量大，容容易開發(fā)發(fā)并成本本低目標(biāo)標(biāo)公司客客戶開發(fā)公司司客戶順順序：有易到難難、精耕耕細(xì)作、、全部突突破拜訪公司司客戶前前臺：語言規(guī)范范：規(guī)范范拜訪用用語著裝整潔潔：個人人整體形形象重視第一一次接觸觸：建立立好印象象適度小禮禮物：增增加動力力等。。。。找到“靶靶心”找到“靶靶心”了解內(nèi)部部組織架架構(gòu)獲取方式式：公司司人員介介紹尋找公司司簡介網(wǎng)上搜索索靶心：找找到商務(wù)務(wù)群體所所在部門門：行政部、、采購部部、市場場管理部部、商務(wù)務(wù)部、營營銷部等等成為“狙擊手手”快速點(diǎn)射：辦辦理公司卡和和個人卡、一一網(wǎng)打盡一個公司多次次辦理才能““一網(wǎng)打盡””（商務(wù)人士士有的出差））哪些部門能帶帶來本店入住住率提高：行政部、采購購部等--簽約？--能消費(fèi)嗎？--看過經(jīng)理的抽抽屜嗎？--你的概率有多多大？哪些部門能帶帶來網(wǎng)絡(luò)收入入：商務(wù)部、營銷銷部、市場管管理部等部門不同對分分店的貢獻(xiàn)不不同設(shè)計(jì)節(jié)約增效效的方案設(shè)計(jì)節(jié)約增效效的方案：互利互惠、雙雙贏說服領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同同并支持：創(chuàng)造與公司客客戶領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)機(jī)會在最短的時間間介紹節(jié)約增增效的方案爭取獲得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持注意協(xié)調(diào)好主主辦負(fù)責(zé)人的的關(guān)系進(jìn)入公司內(nèi)部部部門、深度度開發(fā)、一網(wǎng)網(wǎng)打盡（辦理公司卡卡和個人卡））提升本店入住住率和網(wǎng)絡(luò)收收入：提升本店入住住率：找對部門：行行政部、采購購部等知道周邊客戶戶資源有限性性加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的宣傳，，提高認(rèn)知建立公司客戶戶檔案維護(hù)分店周邊邊核心公司客客戶關(guān)系（客客戶能夠承受受入住本店的的距離）關(guān)系維護(hù)：回回訪答謝、贈贈送禮品、請請吃飯、生日日賀卡等提升網(wǎng)絡(luò)收入入：找對部門：銷銷售部、市場場管理部等加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品宣傳，提提高認(rèn)知發(fā)展?fàn)I銷部、、市場管理部部等經(jīng)常出差差的商務(wù)客戶戶設(shè)定分店專業(yè)業(yè)營銷崗位分店?duì)I銷經(jīng)理理招聘和培訓(xùn)專專業(yè)人才打造一批專業(yè)業(yè)的營銷隊(duì)伍伍銷售經(jīng)理申報(bào)報(bào)流程規(guī)劃營銷人員員職業(yè)發(fā)展通通路：設(shè)計(jì)營銷人員員的發(fā)展空間間分店銷售員分店副總經(jīng)理分店總經(jīng)理區(qū)域營銷經(jīng)理市場部經(jīng)理市場營銷總監(jiān)監(jiān)存在問題銷售人員流動動率高：08-1月至08-6月：流動率130%，分店最高450%原因：用人觀觀念偏差：寬寬進(jìn)寬出進(jìn)來容易出出去也容易有些分店采取取短時間末尾尾淘汰制弊端：“寬進(jìn)進(jìn)”容易選錯錯人“寬出”經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)無法得到積積累技能不能提高高培訓(xùn)成本增加加專業(yè)化隊(duì)伍無無法建立銷售力無法提提升解決辦法用人觀念改變變：由“寬進(jìn)寬出出”轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊皣?yán)進(jìn)嚴(yán)出””“嚴(yán)進(jìn)”：從從招聘開始嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)招合適的人培養(yǎng)合適的人人用好合適的人人留住合適的人人“嚴(yán)出”：慎慎重淘汰不合合適的人一個優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員是需需要3個月左右的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)沉淀制定分店?duì)I銷銷規(guī)則--規(guī)范營銷行為為違規(guī)操作的處處罰條例確保公平競爭爭維護(hù)數(shù)據(jù)庫數(shù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性性置換他人業(yè)績績必須嚴(yán)懲總部對分店進(jìn)進(jìn)行不定期違違規(guī)專項(xiàng)抽查查一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有置置換他人業(yè)績績等違規(guī)行為為的，無論大大小經(jīng)查出，，對分店店長長和相關(guān)責(zé)任任人處理如下下：扣除該名店長長和相關(guān)責(zé)任任人當(dāng)季度所所有獎金與績績效，情節(jié)嚴(yán)嚴(yán)重者給于違違紀(jì)辭退處理理。分店渠道分析析店外銷售：免免費(fèi)卡、公司司卡---顧客群群體可確定性性－銷售主動動性—銷量不不受限制—駐駐店?duì)I銷力