標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 課件

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程陸風(fēng)營銷公司培訓(xùn)組

2008年5月標(biāo)準(zhǔn)銷售流程陸風(fēng)營銷公司培訓(xùn)組

2008年5月什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義?什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的目的了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠顧客標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的目的為什么需要標(biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場↓顧客期望值提高為什么需要標(biāo)準(zhǔn)銷售流程信心購買力需求潛在客戶意向客戶銷售的要素信心購買力需求潛在客戶意向客戶銷售的要素展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程花一樣的時間用不一樣的做法得到不一樣的結(jié)果展廳接待傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程花一樣的時間現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我們會比以前做得更好！進(jìn)步更多拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問候開始……現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后關(guān)懷完美交車標(biāo)準(zhǔn)銷售10流程接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后如何建立和經(jīng)營客戶群你的關(guān)系:同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同好,以及你每天認(rèn)識的人.你的顧客來自:展廳,來電,介紹,外拓,以及每一個你可以認(rèn)識別人的場所.你可以利用以下機(jī)會方法和顧客建立關(guān)系

接待，訪問，郵件，交車，抱怨處理，提供新信息，生活關(guān)懷，回廠保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識客戶朋友.1.客源開發(fā)如何建立和經(jīng)營客戶群你的關(guān)系:同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同好,以及你客戶開發(fā)計劃確認(rèn)銷售目標(biāo)設(shè)定行動方案確認(rèn)個人開發(fā)區(qū)域取得有效名冊選擇開發(fā)方法…………1.客源開發(fā)客戶開發(fā)計劃1.客源開發(fā)客戶開發(fā)原則前往可能購車行業(yè)集中地前往潛在客戶休息地點多接觸熱心協(xié)助介紹者把握急需用車的機(jī)會運用關(guān)系擴(kuò)展人脈先作朋友再做生意1.客源開發(fā)客戶開發(fā)原則1.客源開發(fā)2.接待接答電話技巧你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶確信你們就是他們要找的公司。你需要什么幫助作為詢問，不要說“我能幫助你嗎？”要說“你需要什么幫助？”詢問對方姓名這樣你可以在后面的溝通中稱呼對方。詢問對方的聯(lián)系方式這樣可以使你以后為他提供更多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。2.接待接答電話技巧你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶確信2.客戶接待迎接客戶禮貌打招呼自我介紹詢問姓名招待客戶主動幫助來訪客戶接待技巧：2.客戶接待迎接禮貌自我詢問招待主動來訪客戶接待技巧：來店客接待主動問候：客戶進(jìn)入展廳時，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊“歡迎光臨”，其余在場人員應(yīng)即附和一遍“歡迎光臨”。要點：隨時保持微笑，利用表情、聲音、肢體語言，讓顧客感到舒適自在，營造無壓力的銷售環(huán)境。不要緊迫盯人，急于詳細(xì)介紹。接待過程中要隨時關(guān)注客戶動態(tài)：客戶在看什么、關(guān)心什么、在意什么，做好營銷準(zhǔn)備。并在客戶需要的時候及時提供服務(wù)。來店客接待主動問候：客戶進(jìn)入展廳時，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊客戶接待應(yīng)對及話述客戶的話和狀況你的回應(yīng)參考話術(shù)和注意事項“我只是想看看”提供幫助，回答客戶的問題。[是的，我們大部分客戶第一次來時都是想先看看。您想看看哪款車型？陸風(fēng)X6最近賣得不錯，頗受歡迎，你可以參考看看。]傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。注意發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會。[就您看的車來說，您是否有什么要問的問題？]“我不需要幫助”請客戶隨意觀賞。遞給客戶一張名片。客戶需要時再提供幫助。[沒關(guān)系，請隨便參觀。這是我的名片，我就在附近，如果有問題，您可以叫我。]“我只是想知道最低的價格”對客戶的要求作出回答。態(tài)度積極，表現(xiàn)專業(yè)化，不要變得很保守。[我很樂意為您提供最優(yōu)惠的價格，只是不同的規(guī)格配置價格也不盡相同。是否能多給我一些您感興趣車型的訊息。]對開舊車來的客戶從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊，并婉轉(zhuǎn)的詢問油費和維修保養(yǎng)費用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。[您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的這么好]對象是事先就胸有成竹直接接近車子的用戶直接切入，在詢問中了解客戶對車輛的訊息。[您已經(jīng)在其它地方看過這部車子了吧！這種車型是否正合您意呢，您最看中它的哪些方面。]攜帶家眷，夫婦或情侶同來展廳應(yīng)注意由太太這邊開始說服起，以淺顯易懂的語氣具體說明。對于情侶應(yīng)注意不要損及同伴者氣氛，親切的與雙方交談。對于有司機(jī)、財務(wù)人員陪同的客戶應(yīng)注意同時照顧到陪同人員的意見，并從他們的角度進(jìn)行溝通，利用他們的專業(yè)知識來說服客戶。對于當(dāng)日單獨前來翌日結(jié)伴同來，或當(dāng)日結(jié)伴同來，隔日一人來的客戶對于一再前來展廳看車的客戶，應(yīng)單刀直入具體的把握說話的機(jī)會。直截了當(dāng)?shù)拇蚵牽蛻舻牡刂?、姓名、希望車型、用途等?？蛻艚哟龖?yīng)對及話述客戶的話和狀況你的回應(yīng)參考話術(shù)和注意事項“3.建立關(guān)系產(chǎn)生興趣寒喧聊天尊重感謝調(diào)整行為溫馨關(guān)懷贊美客戶銷售員銷售經(jīng)理消除擔(dān)心3.建立關(guān)系寒喧銷售員消除運用情感接待客戶喬.吉拉德的故事3.建立關(guān)系運用情感接待客戶喬.吉拉德的故事3.建立關(guān)系喬.吉拉德是美國汽車銷售大王，他認(rèn)為在銷售中重要的是“要給客戶放一點感情債”。他的辦公室通暢放著各種牌子的煙，當(dāng)客戶來到他的辦公室時候，想要抽煙的時候他會讓客戶選擇不同的香煙，這就是主動放債，一筆小債，一般客戶會因為他的周到而感謝他，從而建立很好的洽談氣氛。有時，來的客戶帶著小孩，這時候，他會拿出專門為孩子準(zhǔn)備的漂亮氣球和味道不錯的糖果，給客戶的家人一些小禮品。他知道，客戶會喜歡一些小禮品，也會記住他的一片心意。他說，我交到客戶手中的任何一樣小東西，都會讓他們覺得對我有所虧欠，但是好就好在虧欠不大，可以有了這一點就已經(jīng)足夠了。喬.給拉德的經(jīng)驗證明一點，客戶不僅來買車輛，而且還在買態(tài)度，買感情。3.建立關(guān)系喬.吉拉德是美國汽車銷售大王，他認(rèn)為在銷售中確認(rèn)客戶需求冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求4.需求分析確認(rèn)客戶需求冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求4.需求需求分析時技巧主動與顧客建立關(guān)系，少說多聽了解目前車輛使用狀況，建立顧客期望切入新車需求，了解購買動機(jī)充份記錄顧客信息，為成交預(yù)作準(zhǔn)備量身訂做為車輛選擇之基本要件4.需求分析需求分析時技巧4.需求分析需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：信息目的細(xì)項客戶的個人情況了解客戶情況有助于你知道客戶的實際需求，他們對經(jīng)銷商的感覺以及他們處于決定的哪個環(huán)節(jié)等。生活方式預(yù)算/經(jīng)濟(jì)狀況決策者做決定的過程過去使用車的經(jīng)驗如果客戶過去有車，了解他們那過去所使用車經(jīng)驗有助于了解客戶再購買車時究竟想要什么，不想要什么。過去的車購車的原因?qū)?jīng)銷商的態(tài)度對新車的要求詢問客戶的需求和購買動機(jī)有助于你幫助他們選擇正確的車型，之后，你可以針對客戶的需求了解具體車型的主要特征和利益，以便更好為客戶服務(wù)。特征/選裝的要求購買動機(jī)其它考慮的品牌4.需求分析需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：信息目的細(xì)項客戶的個人情況了解提問技巧---當(dāng)你要展開提問時請先問問自己下列五個問題：我想從提問中獲得什么樣的資料？這些問題有助于我更了解客戶的購車信息嗎？一個問題是否足夠協(xié)助我了解所需要的資料？若是需要幾個問題，問題間的關(guān)聯(lián)及順序性是否有設(shè)置好？我的問題可否讓客戶思考？我的問題可否讓客戶感受到我與競爭品牌的不同？4.需求分析提問技巧---我想從提問中獲得什么樣的資料？4.需求分析巧妙的詢問方式：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師回答說：“不行！”另外一位信徒問牧師：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答：“當(dāng)然可以，我的孩子。”4.需求分析巧妙的詢問方式：一位信徒問牧師：4.需求分析關(guān)鍵行動：掌握客戶需求行動要領(lǐng)：五階段提問技巧--開放式提問與封閉式提問相互結(jié)合我們的話術(shù)：XX先生,介不介意我請教您一個問題?XX先生,請問您這次的購車主要是個人使用還是單位使用?(了解客戶基本狀況)請問您這次個人購車計劃里對車子性能有沒有什么特殊需求?(掌握客戶的真正需求,探詢性提問)換句話說您是想找一臺性價比比較好的車子,是么?(確認(rèn)需求,辯識性提問)如果您不介意的話,我是否可以耽誤您15分鐘的時間就我們陸風(fēng)風(fēng)尚在性價比上的過人之處表現(xiàn)給您做個說明呢?(連接式提問,將客戶需求與我們的產(chǎn)品連接在一起)4.需求分析關(guān)鍵行動：掌握客戶需求4.需求分析傾聽的技巧：蘇格拉底的回答一天，一位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講技術(shù)，他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話，待他講完，蘇格拉地說：我可以考慮收你為學(xué)生，但是學(xué)費雙倍，年輕人很驚訝問蘇格拉底，為什么要加倍呢？蘇格拉底說：我除了要教你演講外，我還要教你一門課，那就是怎樣閉嘴。4.需求分析傾聽的技巧：蘇格拉底的回答4.需求分析史蒂芬.柯維－聽的層次模型聽而不聞虛應(yīng)地聽選擇地聽專注地聽設(shè)身處地4.需求分析史蒂芬.柯維－聽的層次模型聽而不聞虛應(yīng)地聽選擇地聽專注地聽設(shè)聽的三種形式A、聽他們說出來的B、聽他們不想說出來的C、聽他們想說又表達(dá)不出來的積極地傾聽4.需求分析聽的三種形式A、聽他們說出來的B、聽他們不想C、聽他們想說積傾聽的技巧用信號表示你有興趣掌握客戶真正的想法和需求站在對方的立場仔細(xì)地傾聽傾聽的技巧同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸不插話，讓客戶將話講完調(diào)動并保持注意力要能確認(rèn)自己所理解的就是客戶所講的對客戶所講的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度客戶說的是什么？他說的是一個事實還是一個意見？他為什么要這樣說？他說的我能信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的說話中，我知道他的需求是什么嗎？從他的說話中，我知道他的購買條件嗎？4.需求分析傾聽的技巧用信號表示你有興趣掌握客戶站在對方的立場傾聽同客戶顧問模式建議客戶理性選擇建議客戶進(jìn)行性能價格比建議客戶全盤考慮顧問的角色提供建議的技巧：避免突出個人的看法把自己當(dāng)作客戶的購車顧問4.需求分析顧問模式建議客戶理性選擇建議客戶建議客戶全盤考慮顧問提供建議產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作

保持車輛清潔方向盤調(diào)至最高位置確認(rèn)所有的座椅都調(diào)整到合適位置座椅的高度調(diào)至最低水平收音機(jī)的選臺、磁帶和CD準(zhǔn)備確保電瓶有電如果是預(yù)約看車，應(yīng)確保有顧客要看的車型5.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作保持車輛清潔5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹--就是把汽車的基本功能及優(yōu)點分成六個面來做分解介紹，一來是讓顧客能清楚的知道這款汽車的利益點，通過這模式可以把汽車明確，落實的介紹給顧客，最終的目的是能讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。車前方駕駛室車后方車側(cè)方引擎室車后座5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹--就是把汽車的基本功能及優(yōu)點分成六個面來做分成功地運用六方位繞車介紹法能有效提高成交率：必須先以傾聽及探詢了解需求以其中最適當(dāng)?shù)奈恢们腥?，滿足最迫切的需求有系統(tǒng)地展示產(chǎn)品，符合顧客需求的利益以觸摸配備、板金原則，激發(fā)擁有新車的喜悅建立彼此共識，滿足需求后，結(jié)束介紹，嘗試締約或試車行動要領(lǐng)：產(chǎn)品的特性必須建立在顧客的需求上(理性)特性給客戶帶來的利益(感性)5.產(chǎn)品介紹成功地運用六方位繞車介紹法能有效提高成交率：必須先以傾聽及探Feature配備:車窗自動關(guān)閉器Benefit好處:Impact沖擊:FIB5.產(chǎn)品介紹Feature配備:車窗自動關(guān)閉器FIB5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹~肢體動作項目正確動作正前方如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。

右側(cè)副座

右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時頭碰到車門上緣。右側(cè)后座

打開車門，請顧客入座右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時

頭碰到車門上緣。并且尊重顧客蹲下與顧客交談,女銷售員需特別注意裙子是否曝光。

車后方

手勢指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。

駕駛座艙打開車門，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位置請顧客入座手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向顧客作介紹。發(fā)動機(jī)

先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹~肢體動作項目正確動作正前方如顧客站在左方需用車輛每日的清潔維護(hù)，且主管要作最后的檢核。需于晨會時探詢預(yù)約試駕的客戶，并預(yù)作時間安排（免得臨時性的試駕影響了預(yù)約的客戶試駕時間）流程當(dāng)銷售顧問所接洽的客戶需作試駕時，請銷售主管或自行擬定流程。安排同組銷售顧問，先把試駕車先行啟動開啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時之合適的溫度時，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷售顧問，由其邀約的顧客至停放車輛處。（團(tuán)隊合作）試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕車輛試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕文件當(dāng)客戶在等待期間，需復(fù)印客戶駕照，并請客戶填寫試駕保證書，銷售顧問也要填寫試駕車統(tǒng)計表格（內(nèi)有時間.公里數(shù)）路線及路線圖而后再請客戶選擇試駕路線。選擇完后根據(jù)路線參數(shù)圖，對客戶說明，哪一段要試駕哪方面的特性。試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕文件試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕試駕路線選擇6.試乘試駕試駕路線選擇6.試乘試駕概述銷售顧問先行試駕，讓顧客感受一下乘坐的心得，而后再換手（整個試駕試乘的時間約需多少時間）應(yīng)告知顧客。上車前先請客戶坐上乘客座，并系好安全帶后，再輕輕關(guān)上車門，若有家屬隨行則需要先坐到后座并請其系上安全帶（客戶進(jìn)入時，請其小心頭部，這時銷售顧問，應(yīng)伸手靠近門框上方）同樣輕輕的關(guān)上門。銷售顧問坐上駕駛座后，調(diào)整座椅，外后視鏡，而后告訴客戶車輛即將啟動行駛，行駛時照著話術(shù)內(nèi)容，哪個路段應(yīng)試駕哪個特性,會做一說明。試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕概述試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕換手到了指定的換手的地方，提醒客戶下車時需注意右后方來車，銷售顧問下車前，應(yīng)把鑰匙拿下。并拉起手剎車，等客戶坐上駕駛座，調(diào)整座椅及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車門，而后銷售顧問上車后再把拿鑰匙給顧客啟動開關(guān)，并提醒手剎車放下輕踩油門，隨后照著話術(shù)內(nèi)容及路線參數(shù)作一試駕。換手前后的不同銷售顧問先試駕時應(yīng)著眼于讓客戶感受舒適性(試駕時可針對路段參數(shù)略做說明)，而且有些銷售顧問因本身技術(shù)不熟，勿作超過本身技術(shù)的操控或請求支援。顧客試駕時,要以安全為主并預(yù)先告知下一個路段要試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買了車,操作熟練之后，更可發(fā)揮您駕駛的樂趣了試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕換手試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕結(jié)束時贊美一下顧客，提醒客戶下車時記得隨身物品邀約客戶坐上商談桌，除探詢客戶試駕的感受并請給予建議（填反饋表），此時需引導(dǎo)客戶作簽約的準(zhǔn)備。試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕結(jié)束時試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕物有所值綜合價格掌握主動面對折扣正確處理明確原因異議處理銷售員銷售經(jīng)理7.達(dá)成協(xié)議綜合面對明確銷售員7.達(dá)成協(xié)議談判與成交處理客戶異議價格談判積極地影響客戶做決定的技巧及時把握締約信號達(dá)成協(xié)議的技巧鞏固銷售未達(dá)成交易的注意事項7.達(dá)成協(xié)議談判與成交處理客戶異議7.達(dá)成協(xié)議什么是客戶的異議異議：

就是客戶對銷售員所說不明白，不同意或者反對的意見?？蛻舯硎井愖h而打斷銷售員的話，或是就某問題而拖延等對銷售員的打擊都是銷售難免的事情，換句話說，異議是銷售過程中必然存在的事實。銷售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更要歡迎。因為異議對銷售來說不一定是壞事情，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。7.達(dá)成協(xié)議什么是客戶的異議異議：7.達(dá)成協(xié)議發(fā)掘客戶異議的原因異議一般來說來源于感性和理性兩方面。感性的異議分三種:1、是針對銷售員引起的問題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。2、是客戶本身的情緒性問題，如事忙心煩，家庭生活不順，夫妻感情不協(xié)調(diào)等。3、是對公司存在觀念的認(rèn)定問題。理性的異議也分五種:1、不明白你的講解2、客戶需要不被了解3、害怕“上當(dāng)受騙”4、沒有說服5、主要購買動機(jī)沒有得到滿足7.達(dá)成協(xié)議發(fā)掘客戶異議的原因異議一般來說來源于感性和理性兩方面。7.達(dá)產(chǎn)品異議很粗糙不安全配置太差需求異議我只是看看而已我不需要來源異議對該生產(chǎn)公司的信任感價格異議太貴了，最低多少能賣時間異議還沒有打算買，還在考慮異議的類型7.達(dá)成協(xié)議產(chǎn)品異議異議的類型7.達(dá)成協(xié)議對待異議的態(tài)度關(guān)鍵：異議不能限制和阻止，而只能設(shè)法加以控制，技巧能幫助你提高效率，但是對待異議秉持正確的態(tài)度，才能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能把異議轉(zhuǎn)化成為一個銷售的機(jī)會，所以不但要練習(xí)處理異議的技巧，同時要培養(yǎng)銷售員面對客戶異議的正確態(tài)度。7.達(dá)成協(xié)議對待異議的態(tài)度關(guān)鍵：7.達(dá)成協(xié)議保持冷靜讓客戶把想法說出來總結(jié)及處理確實了解客戶的真實想法重復(fù)轉(zhuǎn)述再確認(rèn)異議的處理技巧及規(guī)則7.達(dá)成協(xié)議保持冷靜讓客戶總結(jié)及處理確實了解客戶的重復(fù)轉(zhuǎn)述異議的處理技巧我只是隨便看看！太貴了！XX品牌已經(jīng)降價！我要與xx商量一下！不急著買，可能會降價！做工粗糙！造型不漂亮！常發(fā)生的異議用語7.達(dá)成協(xié)議我只是隨便看看！常發(fā)生的異議用語7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：沒關(guān)系，您請隨便看看，XX款車最近賣得不錯，很受歡迎，你可以參考看看。哦對啦，公司本周針對XX車有促銷，希望你可以在今天挑到一臺適合您的好車。

話術(shù)2：沒關(guān)系，您請隨便參觀，這是我的名片，如果有問題，我會隨時為您解答。我就在附近，有什么需要您可以招呼我。

我只是隨便看看！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：話術(shù)2：我只是隨便看看！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：噢，是的，我想價格確實是購車應(yīng)該考慮的因素（同意并中立化），但是這款車配備了……性價比還是挺高的。而且，我們提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過硬的質(zhì)量，和讓您安心的售后服務(wù)。我相信這部車子是最適合您的選擇。太貴了！話術(shù)2：我們追求的是品質(zhì)上的保證，而不僅僅是價格因素。您有注意到品質(zhì)不好的代價嗎？換零件的價格，浪費時間的的代價，修理費的帳單。所以，您會明白，產(chǎn)品品質(zhì)在長期來說，確實能為您節(jié)省金錢。您說是嗎?話術(shù)３：那您以前開的是什么車子？噢，那可是一部好車，很明顯您是很注重品質(zhì)的，那為何您還要在價格上鉆牛角尖呢？一部高品質(zhì)的車子，帶給您的安心遠(yuǎn)比價格上的那一點點的優(yōu)惠來的更長遠(yuǎn)！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：太貴了！話術(shù)2：話術(shù)３：7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：我了解現(xiàn)在的情況,但他為什么可以便宜那么多呢？您就要考慮一下了，有可能是……（有針對性和策略性的指出競爭對手的劣勢）我知道買車子是一件大事,價格確實是您應(yīng)該考慮的一個重要因素，但一部真正適合您的車子也同樣重要，我想您也不會為了那一點優(yōu)惠就放棄了一部具有良好性能和品質(zhì)的車子吧？而且我們會盡最大努力在您買車后的售后服務(wù)上讓您滿意（指出我們的附加價值）某某品牌已經(jīng)降價XX元，你們?yōu)槭裁床唤祪r?話術(shù)２：與一些XX公司的XX產(chǎn)品相比較，我們的價格是不低，但是我們每月銷售XX臺，假如那XX用戶看不到產(chǎn)品品質(zhì)所給他們帶來的安心與便捷，怎么會有這么多人使用我們的產(chǎn)品呢？話術(shù)3：您不要只被今天的價格困擾，看上去您現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品可能比XX品牌多付了XX元。當(dāng)您日復(fù)一日的面對不合心意的產(chǎn)品，低價格的甜蜜會很快被您遺忘。而我們會帶給您遠(yuǎn)比價格上那一點點優(yōu)惠來的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。難道這些不值得您考慮一下嗎？7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：某某品牌已經(jīng)降價XX元，你們?yōu)槭裁床唤祪r?話術(shù)２：話術(shù)1：我們和某某專賣店都是執(zhí)行一樣的全國統(tǒng)一價。我們已經(jīng)盡了最大努力,這個價格真的是不可以再低了。我想買車是三天售后服務(wù)是十年，對您買車后的售后服務(wù)我們我們會盡最大努力工作，使您不會有不方便和不滿意的地方同樣的品牌別的專賣店已經(jīng)可以降價XX元，你們可以做嗎?話術(shù)2：那是不是我今天也幫你作到這個價錢你就可以今天提/訂車呢？如果您需要考慮一下的話，那么我?guī)湍?jīng)理申請一下，您也考慮一下，明天我XX時間再拜訪您。7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：同樣的品牌別的專賣店已經(jīng)可以降價XX元，你們可以做話術(shù)1:是的，買車畢竟不是一件小事，和XX商量一下也好，那您看XX是否有時間也可以來看一下我們的車子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。（了解XX處于什么樣的角色）我要與xx商量一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我要與xx商量一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我了解您的意思，不過像車子、手提電腦，手機(jī)這類商品它不會像房子那樣保值，而非常有可能在買了之后會降價，如果您一直等下去的話，可能會沒有盡頭。而車子是早買早享受，在這炎炎酷夏，像您這樣事業(yè)有成，對家庭又很重視的人，是不是應(yīng)該讓您和您的家人早點享受到有車的方便舒適生活呢?我們不急著買，過一段時間可能還會降價！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我們不急著買，過一段時間可能還會降價！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯（從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊），并婉轉(zhuǎn)的詢問油費和維修保養(yǎng)費用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。對滿足現(xiàn)狀的客戶（有一部舊車）7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:對滿足現(xiàn)狀的客戶（有一部舊車）7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:您想考慮的到底是什么呢？讓我們一起考慮吧！有時候兩個人比一個人想得更周全。 您要考慮的是有關(guān)產(chǎn)品方面的內(nèi)容，還是有哪些條款您需要深入了解的？（了解客戶真實的想法）我再考慮一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我再考慮一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我想，對于外形的問題真是仁者見仁，智者見智。我們有的客戶就很喜歡這種外形的設(shè)計，覺得有種粗獷的美感覺上…………（將銷售人員自己要說的話說出來）造型不漂亮！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:造型不漂亮！7.達(dá)成協(xié)議

話術(shù)1:對于一部車子來說最重要的是它在動態(tài)上的表現(xiàn)，而不僅僅是靜態(tài)上的展示。這款車的設(shè)計重點在于他動力性強(qiáng)，運行平穩(wěn)，安全性高，也就是說比較注重內(nèi)涵，注重發(fā)動機(jī)，變速箱的性能。可能我們這款車看上去比較粗粗獷，（其實也有好多客戶喜歡這樣的造型，對于外型也是仁者見仁，智者見智）但它在動力上的表現(xiàn)是一流的。那么車子是用來開的，不是看的，任何一部車子設(shè)計都有側(cè)重點，您感覺哪個更好些？做工粗糙！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:做工粗糙！7.達(dá)成協(xié)議如何應(yīng)付價格談判：捧高顧客身份、財富、緩和氣氛以技巧轉(zhuǎn)移客戶殺價影響轉(zhuǎn)移話題至產(chǎn)品價值與顧客利益表現(xiàn)出車價的合理性與物超所值善用交換條件達(dá)成議價協(xié)議階段式拉高成交價7.達(dá)成協(xié)議如何應(yīng)付價格談判：捧高顧客身份、財富、緩和氣氛7.達(dá)成協(xié)議七種價格協(xié)商的辦法堅持價格改變產(chǎn)品組合固執(zhí)一點即使降價，不要使價格降低太多每次只做少量的讓步表示讓步的困難，請示領(lǐng)導(dǎo)不要有所失而無所得7.達(dá)成協(xié)議七種價格協(xié)商的辦法堅持價格7.達(dá)成協(xié)議嘗試成交該不該說“您看怎么樣呀”缺乏主動提出成交的勇氣適時建議購買適用成交技巧7.達(dá)成協(xié)議什么時候說怎么說嘗試成交該不該說“您看怎么樣呀”7.達(dá)成協(xié)議什么時候說及時把握的購買信號—語言信號7.達(dá)成協(xié)議問可交貨日期問價錢可否再下降不斷問贈品提出保修、售后或保險問題與第三者商議詢問貸款手續(xù)及時間及時把握的購買信號—語言信號7.達(dá)成協(xié)議問可交貨日期及時把握的購買信號—行為信號7.達(dá)成協(xié)議身體向你靠近前坐姿前傾給你遞煙拿起計算器計算注視說明書等物件時看皮夾或錢夠不夠時及時把握的購買信號—行為信號7.達(dá)成協(xié)議身體向你靠近前二選一法

持續(xù)肯定法 誘導(dǎo)法我們公司現(xiàn)在店慶做活動,贈送GPS,數(shù)量有限哦.您是不是今天就決定呢? 您今天定車的話,周五就可以給您安排交車,周末就可以帶家人一起出門游玩了! 車的顏色您是選銀色還是紅色啊您真的很有眼光呀，這款車紅色賣的很好?，F(xiàn)在庫里也就只有兩臺了……如果您今天就做決定的話,我爭取送您一次免費保養(yǎng)或……藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧

小恩小惠法技巧性地提出成交探詢7.達(dá)成協(xié)議二選一法 持續(xù)肯定法 誘導(dǎo)法我們公達(dá)成協(xié)議使用訂單或表格同客戶在車輛，裝備和附件上達(dá)成一致。確定成交，預(yù)付訂金，收集資料。適時向顧客美言

來的早不如您來得巧呀 到底還是給您便宜了呀 您真的是談判高手,佩服佩服。7.達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議使用訂單或表格同客戶在車輛，裝備和附件上達(dá)成一致。7一定要自己交車熟悉汽車的各項功能熟悉各種手續(xù)事先準(zhǔn)備保持車況的完美特別安排交車原則8.完美交車一定要自己交車交車原則8.完美交車安排客戶最方便的時間交車各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時只需確認(rèn)和簽字準(zhǔn)備交車確認(rèn)單交車前檢查車況 ---運用交車PDI檢查表逐項檢查與保險，售后人員，財務(wù)協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時間特別安排的準(zhǔn)備（會員卡，照相機(jī)）交車前的準(zhǔn)備工作8.完美交車安排客戶最方便的時間交車交車前的準(zhǔn)備工作8.完美交車約定交車時間新車整備完成熱情接待并祝賀交車相關(guān)文件清點移交(交車確認(rèn)清單)請顧客在交車清單及PDI檢查表上簽字解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛向顧客介紹保養(yǎng)時機(jī)、三包索賠及服務(wù)流程向顧客介紹維修站、售后人員車輛清點移交(PDI檢查表)告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車填寫顧客信息表舉行新車交車儀式歡送顧客上車并感謝惠顧交車流程售后跟蹤（根據(jù)售后服務(wù)流程）把相關(guān)復(fù)印件交回公司約定交車時間熱情接待相關(guān)文件清點移交請顧客在交車清單及PDI交車環(huán)境：客戶、車輛、銷售人員、服務(wù)專員交車話術(shù)：銷售人員：

先生（女士）您好！讓我為您介紹我們的服務(wù)專員

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2008年5月標(biāo)準(zhǔn)銷售流程陸風(fēng)營銷公司培訓(xùn)組

2008年5月什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義?什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的目的了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠顧客標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的目的為什么需要標(biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場↓顧客期望值提高為什么需要標(biāo)準(zhǔn)銷售流程信心購買力需求潛在客戶意向客戶銷售的要素信心購買力需求潛在客戶意向客戶銷售的要素展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程花一樣的時間用不一樣的做法得到不一樣的結(jié)果展廳接待傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程花一樣的時間現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我們會比以前做得更好！進(jìn)步更多拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問候開始……現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后關(guān)懷完美交車標(biāo)準(zhǔn)銷售10流程接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后如何建立和經(jīng)營客戶群你的關(guān)系:同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同好,以及你每天認(rèn)識的人.你的顧客來自:展廳,來電,介紹,外拓,以及每一個你可以認(rèn)識別人的場所.你可以利用以下機(jī)會方法和顧客建立關(guān)系

接待，訪問，郵件，交車，抱怨處理，提供新信息，生活關(guān)懷，回廠保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識客戶朋友.1.客源開發(fā)如何建立和經(jīng)營客戶群你的關(guān)系:同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同好,以及你客戶開發(fā)計劃確認(rèn)銷售目標(biāo)設(shè)定行動方案確認(rèn)個人開發(fā)區(qū)域取得有效名冊選擇開發(fā)方法…………1.客源開發(fā)客戶開發(fā)計劃1.客源開發(fā)客戶開發(fā)原則前往可能購車行業(yè)集中地前往潛在客戶休息地點多接觸熱心協(xié)助介紹者把握急需用車的機(jī)會運用關(guān)系擴(kuò)展人脈先作朋友再做生意1.客源開發(fā)客戶開發(fā)原則1.客源開發(fā)2.接待接答電話技巧你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶確信你們就是他們要找的公司。你需要什么幫助作為詢問，不要說“我能幫助你嗎？”要說“你需要什么幫助？”詢問對方姓名這樣你可以在后面的溝通中稱呼對方。詢問對方的聯(lián)系方式這樣可以使你以后為他提供更多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。2.接待接答電話技巧你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶確信2.客戶接待迎接客戶禮貌打招呼自我介紹詢問姓名招待客戶主動幫助來訪客戶接待技巧：2.客戶接待迎接禮貌自我詢問招待主動來訪客戶接待技巧：來店客接待主動問候：客戶進(jìn)入展廳時，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊“歡迎光臨”，其余在場人員應(yīng)即附和一遍“歡迎光臨”。要點：隨時保持微笑，利用表情、聲音、肢體語言，讓顧客感到舒適自在，營造無壓力的銷售環(huán)境。不要緊迫盯人，急于詳細(xì)介紹。接待過程中要隨時關(guān)注客戶動態(tài)：客戶在看什么、關(guān)心什么、在意什么，做好營銷準(zhǔn)備。并在客戶需要的時候及時提供服務(wù)。來店客接待主動問候：客戶進(jìn)入展廳時，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊客戶接待應(yīng)對及話述客戶的話和狀況你的回應(yīng)參考話術(shù)和注意事項“我只是想看看”提供幫助，回答客戶的問題。[是的，我們大部分客戶第一次來時都是想先看看。您想看看哪款車型？陸風(fēng)X6最近賣得不錯，頗受歡迎，你可以參考看看。]傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。注意發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會。[就您看的車來說，您是否有什么要問的問題？]“我不需要幫助”請客戶隨意觀賞。遞給客戶一張名片?？蛻粜枰獣r再提供幫助。[沒關(guān)系，請隨便參觀。這是我的名片，我就在附近，如果有問題，您可以叫我。]“我只是想知道最低的價格”對客戶的要求作出回答。態(tài)度積極，表現(xiàn)專業(yè)化，不要變得很保守。[我很樂意為您提供最優(yōu)惠的價格，只是不同的規(guī)格配置價格也不盡相同。是否能多給我一些您感興趣車型的訊息。]對開舊車來的客戶從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊，并婉轉(zhuǎn)的詢問油費和維修保養(yǎng)費用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。[您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的這么好]對象是事先就胸有成竹直接接近車子的用戶直接切入，在詢問中了解客戶對車輛的訊息。[您已經(jīng)在其它地方看過這部車子了吧！這種車型是否正合您意呢，您最看中它的哪些方面。]攜帶家眷，夫婦或情侶同來展廳應(yīng)注意由太太這邊開始說服起，以淺顯易懂的語氣具體說明。對于情侶應(yīng)注意不要損及同伴者氣氛，親切的與雙方交談。對于有司機(jī)、財務(wù)人員陪同的客戶應(yīng)注意同時照顧到陪同人員的意見，并從他們的角度進(jìn)行溝通，利用他們的專業(yè)知識來說服客戶。對于當(dāng)日單獨前來翌日結(jié)伴同來，或當(dāng)日結(jié)伴同來，隔日一人來的客戶對于一再前來展廳看車的客戶，應(yīng)單刀直入具體的把握說話的機(jī)會。直截了當(dāng)?shù)拇蚵牽蛻舻牡刂贰⑿彰⑾Ｍ囆?、用途等。客戶接待?yīng)對及話述客戶的話和狀況你的回應(yīng)參考話術(shù)和注意事項“3.建立關(guān)系產(chǎn)生興趣寒喧聊天尊重感謝調(diào)整行為溫馨關(guān)懷贊美客戶銷售員銷售經(jīng)理消除擔(dān)心3.建立關(guān)系寒喧銷售員消除運用情感接待客戶喬.吉拉德的故事3.建立關(guān)系運用情感接待客戶喬.吉拉德的故事3.建立關(guān)系喬.吉拉德是美國汽車銷售大王，他認(rèn)為在銷售中重要的是“要給客戶放一點感情債”。他的辦公室通暢放著各種牌子的煙，當(dāng)客戶來到他的辦公室時候，想要抽煙的時候他會讓客戶選擇不同的香煙，這就是主動放債，一筆小債，一般客戶會因為他的周到而感謝他，從而建立很好的洽談氣氛。有時，來的客戶帶著小孩，這時候，他會拿出專門為孩子準(zhǔn)備的漂亮氣球和味道不錯的糖果，給客戶的家人一些小禮品。他知道，客戶會喜歡一些小禮品，也會記住他的一片心意。他說，我交到客戶手中的任何一樣小東西，都會讓他們覺得對我有所虧欠，但是好就好在虧欠不大，可以有了這一點就已經(jīng)足夠了。喬.給拉德的經(jīng)驗證明一點，客戶不僅來買車輛，而且還在買態(tài)度，買感情。3.建立關(guān)系喬.吉拉德是美國汽車銷售大王，他認(rèn)為在銷售中確認(rèn)客戶需求冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求4.需求分析確認(rèn)客戶需求冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求4.需求需求分析時技巧主動與顧客建立關(guān)系，少說多聽了解目前車輛使用狀況，建立顧客期望切入新車需求，了解購買動機(jī)充份記錄顧客信息，為成交預(yù)作準(zhǔn)備量身訂做為車輛選擇之基本要件4.需求分析需求分析時技巧4.需求分析需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：信息目的細(xì)項客戶的個人情況了解客戶情況有助于你知道客戶的實際需求，他們對經(jīng)銷商的感覺以及他們處于決定的哪個環(huán)節(jié)等。生活方式預(yù)算/經(jīng)濟(jì)狀況決策者做決定的過程過去使用車的經(jīng)驗如果客戶過去有車，了解他們那過去所使用車經(jīng)驗有助于了解客戶再購買車時究竟想要什么，不想要什么。過去的車購車的原因?qū)?jīng)銷商的態(tài)度對新車的要求詢問客戶的需求和購買動機(jī)有助于你幫助他們選擇正確的車型，之后，你可以針對客戶的需求了解具體車型的主要特征和利益，以便更好為客戶服務(wù)。特征/選裝的要求購買動機(jī)其它考慮的品牌4.需求分析需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：信息目的細(xì)項客戶的個人情況了解提問技巧---當(dāng)你要展開提問時請先問問自己下列五個問題：我想從提問中獲得什么樣的資料？這些問題有助于我更了解客戶的購車信息嗎？一個問題是否足夠協(xié)助我了解所需要的資料？若是需要幾個問題，問題間的關(guān)聯(lián)及順序性是否有設(shè)置好？我的問題可否讓客戶思考？我的問題可否讓客戶感受到我與競爭品牌的不同？4.需求分析提問技巧---我想從提問中獲得什么樣的資料？4.需求分析巧妙的詢問方式：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師回答說：“不行！”另外一位信徒問牧師：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答：“當(dāng)然可以，我的孩子?！?.需求分析巧妙的詢問方式：一位信徒問牧師：4.需求分析關(guān)鍵行動：掌握客戶需求行動要領(lǐng)：五階段提問技巧--開放式提問與封閉式提問相互結(jié)合我們的話術(shù)：XX先生,介不介意我請教您一個問題?XX先生,請問您這次的購車主要是個人使用還是單位使用?(了解客戶基本狀況)請問您這次個人購車計劃里對車子性能有沒有什么特殊需求?(掌握客戶的真正需求,探詢性提問)換句話說您是想找一臺性價比比較好的車子,是么?(確認(rèn)需求,辯識性提問)如果您不介意的話,我是否可以耽誤您15分鐘的時間就我們陸風(fēng)風(fēng)尚在性價比上的過人之處表現(xiàn)給您做個說明呢?(連接式提問,將客戶需求與我們的產(chǎn)品連接在一起)4.需求分析關(guān)鍵行動：掌握客戶需求4.需求分析傾聽的技巧：蘇格拉底的回答一天，一位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講技術(shù)，他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話，待他講完，蘇格拉地說：我可以考慮收你為學(xué)生，但是學(xué)費雙倍，年輕人很驚訝問蘇格拉底，為什么要加倍呢？蘇格拉底說：我除了要教你演講外，我還要教你一門課，那就是怎樣閉嘴。4.需求分析傾聽的技巧：蘇格拉底的回答4.需求分析史蒂芬.柯維－聽的層次模型聽而不聞虛應(yīng)地聽選擇地聽專注地聽設(shè)身處地4.需求分析史蒂芬.柯維－聽的層次模型聽而不聞虛應(yīng)地聽選擇地聽專注地聽設(shè)聽的三種形式A、聽他們說出來的B、聽他們不想說出來的C、聽他們想說又表達(dá)不出來的積極地傾聽4.需求分析聽的三種形式A、聽他們說出來的B、聽他們不想C、聽他們想說積傾聽的技巧用信號表示你有興趣掌握客戶真正的想法和需求站在對方的立場仔細(xì)地傾聽傾聽的技巧同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸不插話，讓客戶將話講完調(diào)動并保持注意力要能確認(rèn)自己所理解的就是客戶所講的對客戶所講的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度客戶說的是什么？他說的是一個事實還是一個意見？他為什么要這樣說？他說的我能信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的說話中，我知道他的需求是什么嗎？從他的說話中，我知道他的購買條件嗎？4.需求分析傾聽的技巧用信號表示你有興趣掌握客戶站在對方的立場傾聽同客戶顧問模式建議客戶理性選擇建議客戶進(jìn)行性能價格比建議客戶全盤考慮顧問的角色提供建議的技巧：避免突出個人的看法把自己當(dāng)作客戶的購車顧問4.需求分析顧問模式建議客戶理性選擇建議客戶建議客戶全盤考慮顧問提供建議產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作

保持車輛清潔方向盤調(diào)至最高位置確認(rèn)所有的座椅都調(diào)整到合適位置座椅的高度調(diào)至最低水平收音機(jī)的選臺、磁帶和CD準(zhǔn)備確保電瓶有電如果是預(yù)約看車，應(yīng)確保有顧客要看的車型5.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作保持車輛清潔5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹--就是把汽車的基本功能及優(yōu)點分成六個面來做分解介紹，一來是讓顧客能清楚的知道這款汽車的利益點，通過這模式可以把汽車明確，落實的介紹給顧客，最終的目的是能讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。車前方駕駛室車后方車側(cè)方引擎室車后座5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹--就是把汽車的基本功能及優(yōu)點分成六個面來做分成功地運用六方位繞車介紹法能有效提高成交率：必須先以傾聽及探詢了解需求以其中最適當(dāng)?shù)奈恢们腥?，滿足最迫切的需求有系統(tǒng)地展示產(chǎn)品，符合顧客需求的利益以觸摸配備、板金原則，激發(fā)擁有新車的喜悅建立彼此共識，滿足需求后，結(jié)束介紹，嘗試締約或試車行動要領(lǐng)：產(chǎn)品的特性必須建立在顧客的需求上(理性)特性給客戶帶來的利益(感性)5.產(chǎn)品介紹成功地運用六方位繞車介紹法能有效提高成交率：必須先以傾聽及探Feature配備:車窗自動關(guān)閉器Benefit好處:Impact沖擊:FIB5.產(chǎn)品介紹Feature配備:車窗自動關(guān)閉器FIB5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹~肢體動作項目正確動作正前方如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。

右側(cè)副座

右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時頭碰到車門上緣。右側(cè)后座

打開車門，請顧客入座右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時

頭碰到車門上緣。并且尊重顧客蹲下與顧客交談,女銷售員需特別注意裙子是否曝光。

車后方

手勢指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。

駕駛座艙打開車門，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位置請顧客入座手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向顧客作介紹。發(fā)動機(jī)

先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。5.產(chǎn)品介紹六方位繞車介紹~肢體動作項目正確動作正前方如顧客站在左方需用車輛每日的清潔維護(hù)，且主管要作最后的檢核。需于晨會時探詢預(yù)約試駕的客戶，并預(yù)作時間安排（免得臨時性的試駕影響了預(yù)約的客戶試駕時間）流程當(dāng)銷售顧問所接洽的客戶需作試駕時，請銷售主管或自行擬定流程。安排同組銷售顧問，先把試駕車先行啟動開啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時之合適的溫度時，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷售顧問，由其邀約的顧客至停放車輛處。（團(tuán)隊合作）試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕車輛試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕文件當(dāng)客戶在等待期間，需復(fù)印客戶駕照，并請客戶填寫試駕保證書，銷售顧問也要填寫試駕車統(tǒng)計表格（內(nèi)有時間.公里數(shù)）路線及路線圖而后再請客戶選擇試駕路線。選擇完后根據(jù)路線參數(shù)圖，對客戶說明，哪一段要試駕哪方面的特性。試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕文件試乘試駕前的準(zhǔn)備6.試乘試駕試駕路線選擇6.試乘試駕試駕路線選擇6.試乘試駕概述銷售顧問先行試駕，讓顧客感受一下乘坐的心得，而后再換手（整個試駕試乘的時間約需多少時間）應(yīng)告知顧客。上車前先請客戶坐上乘客座，并系好安全帶后，再輕輕關(guān)上車門，若有家屬隨行則需要先坐到后座并請其系上安全帶（客戶進(jìn)入時，請其小心頭部，這時銷售顧問，應(yīng)伸手靠近門框上方）同樣輕輕的關(guān)上門。銷售顧問坐上駕駛座后，調(diào)整座椅，外后視鏡，而后告訴客戶車輛即將啟動行駛，行駛時照著話術(shù)內(nèi)容，哪個路段應(yīng)試駕哪個特性,會做一說明。試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕概述試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕換手到了指定的換手的地方，提醒客戶下車時需注意右后方來車，銷售顧問下車前，應(yīng)把鑰匙拿下。并拉起手剎車，等客戶坐上駕駛座，調(diào)整座椅及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車門，而后銷售顧問上車后再把拿鑰匙給顧客啟動開關(guān)，并提醒手剎車放下輕踩油門，隨后照著話術(shù)內(nèi)容及路線參數(shù)作一試駕。換手前后的不同銷售顧問先試駕時應(yīng)著眼于讓客戶感受舒適性(試駕時可針對路段參數(shù)略做說明)，而且有些銷售顧問因本身技術(shù)不熟，勿作超過本身技術(shù)的操控或請求支援。顧客試駕時,要以安全為主并預(yù)先告知下一個路段要試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買了車,操作熟練之后，更可發(fā)揮您駕駛的樂趣了試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕換手試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕結(jié)束時贊美一下顧客，提醒客戶下車時記得隨身物品邀約客戶坐上商談桌，除探詢客戶試駕的感受并請給予建議（填反饋表），此時需引導(dǎo)客戶作簽約的準(zhǔn)備。試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕結(jié)束時試乘試駕中注意的事項6.試乘試駕物有所值綜合價格掌握主動面對折扣正確處理明確原因異議處理銷售員銷售經(jīng)理7.達(dá)成協(xié)議綜合面對明確銷售員7.達(dá)成協(xié)議談判與成交處理客戶異議價格談判積極地影響客戶做決定的技巧及時把握締約信號達(dá)成協(xié)議的技巧鞏固銷售未達(dá)成交易的注意事項7.達(dá)成協(xié)議談判與成交處理客戶異議7.達(dá)成協(xié)議什么是客戶的異議異議：

就是客戶對銷售員所說不明白，不同意或者反對的意見。客戶表示異議而打斷銷售員的話，或是就某問題而拖延等對銷售員的打擊都是銷售難免的事情，換句話說，異議是銷售過程中必然存在的事實。銷售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更要歡迎。因為異議對銷售來說不一定是壞事情，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。7.達(dá)成協(xié)議什么是客戶的異議異議：7.達(dá)成協(xié)議發(fā)掘客戶異議的原因異議一般來說來源于感性和理性兩方面。感性的異議分三種:1、是針對銷售員引起的問題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。2、是客戶本身的情緒性問題，如事忙心煩，家庭生活不順，夫妻感情不協(xié)調(diào)等。3、是對公司存在觀念的認(rèn)定問題。理性的異議也分五種:1、不明白你的講解2、客戶需要不被了解3、害怕“上當(dāng)受騙”4、沒有說服5、主要購買動機(jī)沒有得到滿足7.達(dá)成協(xié)議發(fā)掘客戶異議的原因異議一般來說來源于感性和理性兩方面。7.達(dá)產(chǎn)品異議很粗糙不安全配置太差需求異議我只是看看而已我不需要來源異議對該生產(chǎn)公司的信任感價格異議太貴了，最低多少能賣時間異議還沒有打算買，還在考慮異議的類型7.達(dá)成協(xié)議產(chǎn)品異議異議的類型7.達(dá)成協(xié)議對待異議的態(tài)度關(guān)鍵：異議不能限制和阻止，而只能設(shè)法加以控制，技巧能幫助你提高效率，但是對待異議秉持正確的態(tài)度，才能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能把異議轉(zhuǎn)化成為一個銷售的機(jī)會，所以不但要練習(xí)處理異議的技巧，同時要培養(yǎng)銷售員面對客戶異議的正確態(tài)度。7.達(dá)成協(xié)議對待異議的態(tài)度關(guān)鍵：7.達(dá)成協(xié)議保持冷靜讓客戶把想法說出來總結(jié)及處理確實了解客戶的真實想法重復(fù)轉(zhuǎn)述再確認(rèn)異議的處理技巧及規(guī)則7.達(dá)成協(xié)議保持冷靜讓客戶總結(jié)及處理確實了解客戶的重復(fù)轉(zhuǎn)述異議的處理技巧我只是隨便看看！太貴了！XX品牌已經(jīng)降價！我要與xx商量一下！不急著買，可能會降價！做工粗糙！造型不漂亮！常發(fā)生的異議用語7.達(dá)成協(xié)議我只是隨便看看！常發(fā)生的異議用語7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：沒關(guān)系，您請隨便看看，XX款車最近賣得不錯，很受歡迎，你可以參考看看。哦對啦，公司本周針對XX車有促銷，希望你可以在今天挑到一臺適合您的好車。

話術(shù)2：沒關(guān)系，您請隨便參觀，這是我的名片，如果有問題，我會隨時為您解答。我就在附近，有什么需要您可以招呼我。

我只是隨便看看！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：話術(shù)2：我只是隨便看看！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：噢，是的，我想價格確實是購車應(yīng)該考慮的因素（同意并中立化），但是這款車配備了……性價比還是挺高的。而且，我們提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過硬的質(zhì)量，和讓您安心的售后服務(wù)。我相信這部車子是最適合您的選擇。太貴了！話術(shù)2：我們追求的是品質(zhì)上的保證，而不僅僅是價格因素。您有注意到品質(zhì)不好的代價嗎？換零件的價格，浪費時間的的代價，修理費的帳單。所以，您會明白，產(chǎn)品品質(zhì)在長期來說，確實能為您節(jié)省金錢。您說是嗎?話術(shù)３：那您以前開的是什么車子？噢，那可是一部好車，很明顯您是很注重品質(zhì)的，那為何您還要在價格上鉆牛角尖呢？一部高品質(zhì)的車子，帶給您的安心遠(yuǎn)比價格上的那一點點的優(yōu)惠來的更長遠(yuǎn)！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：太貴了！話術(shù)2：話術(shù)３：7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：我了解現(xiàn)在的情況,但他為什么可以便宜那么多呢？您就要考慮一下了，有可能是……（有針對性和策略性的指出競爭對手的劣勢）我知道買車子是一件大事,價格確實是您應(yīng)該考慮的一個重要因素，但一部真正適合您的車子也同樣重要，我想您也不會為了那一點優(yōu)惠就放棄了一部具有良好性能和品質(zhì)的車子吧？而且我們會盡最大努力在您買車后的售后服務(wù)上讓您滿意（指出我們的附加價值）某某品牌已經(jīng)降價XX元，你們?yōu)槭裁床唤祪r?話術(shù)２：與一些XX公司的XX產(chǎn)品相比較，我們的價格是不低，但是我們每月銷售XX臺，假如那XX用戶看不到產(chǎn)品品質(zhì)所給他們帶來的安心與便捷，怎么會有這么多人使用我們的產(chǎn)品呢？話術(shù)3：您不要只被今天的價格困擾，看上去您現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品可能比XX品牌多付了XX元。當(dāng)您日復(fù)一日的面對不合心意的產(chǎn)品，低價格的甜蜜會很快被您遺忘。而我們會帶給您遠(yuǎn)比價格上那一點點優(yōu)惠來的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。難道這些不值得您考慮一下嗎？7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：某某品牌已經(jīng)降價XX元，你們?yōu)槭裁床唤祪r?話術(shù)２：話術(shù)1：我們和某某專賣店都是執(zhí)行一樣的全國統(tǒng)一價。我們已經(jīng)盡了最大努力,這個價格真的是不可以再低了。我想買車是三天售后服務(wù)是十年，對您買車后的售后服務(wù)我們我們會盡最大努力工作，使您不會有不方便和不滿意的地方同樣的品牌別的專賣店已經(jīng)可以降價XX元，你們可以做嗎?話術(shù)2：那是不是我今天也幫你作到這個價錢你就可以今天提/訂車呢？如果您需要考慮一下的話，那么我?guī)湍?jīng)理申請一下，您也考慮一下，明天我XX時間再拜訪您。7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1：同樣的品牌別的專賣店已經(jīng)可以降價XX元，你們可以做話術(shù)1:是的，買車畢竟不是一件小事，和XX商量一下也好，那您看XX是否有時間也可以來看一下我們的車子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。（了解XX處于什么樣的角色）我要與xx商量一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我要與xx商量一下！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我了解您的意思，不過像車子、手提電腦，手機(jī)這類商品它不會像房子那樣保值，而非常有可能在買了之后會降價，如果您一直等下去的話，可能會沒有盡頭。而車子是早買早享受，在這炎炎酷夏，像您這樣事業(yè)有成，對家庭又很重視的人，是不是應(yīng)該讓您和您的家人早點享受到有車的方便舒適生活呢?我們不急著買，過一段時間可能還會降價！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:我們不急著買，過一段時間可能還會降價！7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯（從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊），并婉轉(zhuǎn)的詢問油費和維修保養(yǎng)費用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。對滿足現(xiàn)狀的客戶（有一部舊車）7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:對滿足現(xiàn)狀的客戶（有一部舊車）7.達(dá)成協(xié)議話術(shù)1:您想考慮的到底是什么呢？讓我們一起考慮吧！有時候兩個人比一個人想得更周全。 您要考